入驻天猫商城的策划方案.doc 17页

'入驻天猫商城的策划方案一．背景分析通过对行业市场分析——传真软件市场现状，客户分析——企业的需求以及行业竞争者分析——竞争者的战略、策略，入驻天猫是为了更好地满足低端企业、个人客户的需求，更为了宣传企业的品牌价值，由此确定B2C经营模式。根据对目标群体的调查分析，我们可以充分利用天猫商城这一平台，达到XXX产品以及配套的硬件设备，宣传提高企业知名度、美誉度，开拓软件市场的目的。二．客户分析入驻天猫商城是为了满足低端企业、个人客户的需求。1)谁是我们的客户？2)谁是我们的竞争对手？3)为什么客户会需要我们所销售的产品？4)什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5)他们为什么愿意从我们竞争者手中购买？6)我们应提供哪些增值服务来促成交易？三．可能面临的问题我们的入驻目的？侧重于销售额还是品牌建设？怎样应对我们产品数量少的问题？怎样应对可能频繁的退换货？四．入驻流程1.入驻前 入驻店铺资质了解天猫流程精通资费方式1.入驻中办理申请流程人员结构调整公司战略整合2.入驻后发布公司商品店铺营销推广店铺运营维护一．具体实施方案5.1入驻前的准备工作5.1.1店铺资质旗舰店店铺资质：1.企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）2.企业税务登记证复印件（国税、地税均可）3.组织机构代码证复印件4.银行开户许可证复印件5.法定代表人身份证正反面复印件6.店铺负责人身份证正反面复印件7.由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件（若办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、续展证明或受理通知书） 1.商家向支付宝公司出具的授权书5.1.1保证金1.品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元；2.专营店：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元；3.特殊类目：天猫经营大类“图书音像”、“服务大类”及“电子票务凭证”，保证金收取方式：旗舰店、专卖店5万元，专营店10万元；5.1.2服务年费商家在天猫经营必须交纳年费。年费金额以一级类目为参照，分为3万元或6万元两档，（服务大类：3W；3C：3W）跨类目入驻，就高原则，年费按最高金额的类目缴纳；但实际结算按入驻到结算日期，成交额占比最大类目对应的标准返还。年费返还：返还方式上参照店铺评分（“DSR”）和年销售额（不包含运费）两项指标服务大类：DSR：平均不低于4.6分年销售额：18W返50%60W返100%3C：DSR：平均不低于4.6分年销售额：36W返50%120W返100%年费结算：1.因违规行为或资质造假被清退的不返还年费；2. 根据协议通知对方终止协议、试运营清退、按照实际经营期间，将全年年费返还政策均摊至自然月，来测算具体应当返还的年费；3.入驻头一个月的免当月年费，但是作为年底计算返固定年费的交易额基数则从开店第一天开始累计；4.技术服务费年费的返还结算在本协议终止后开始返还结算。5.1.1技术服务年费（佣金）收费方式：实时划扣3C：2%服务大类：2%5.1.2入驻流程1.申请企业支付宝账号且通过商家认证：(1).申请企业支付宝账号（不能绑定淘宝会员ID）(2).通过支付宝商家认证（此步骤需要3-7个工作日）2.登录在线申请页面：(1).登录天猫招商频道点击立即入驻天猫并阅读入驻须知(2).检测支付宝账户(3).阅读淘宝规则并完成考试3.提交企业信息：(1).填写公司申请信息并在线上传相关的企业资质和品牌资质(2).确定天猫的店铺名称和域名了解天猫店铺命名规范(3).在线签订服务协议、线上支付服务协议及签署支付宝代扣协议4.等待审核：(1).提交申请，天猫工作人员7个工作日完成审核(2).请以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，在15天内完成保证金/技术服务年费的冻结缴纳操作。 逾期操作，本次申请将作废。5.发布商品、店铺上线：(1).以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，点击“发布商品”，根据页面提示，在30天内发布满规定数量商品。逾期操作，本次申请将作废。(2).点击“下一步，店铺上线”，店铺正式入驻天猫。5.1店铺基础建设见附件5.1.1店铺设计见附件5.2.2商品页面见附件5.2店铺推广手段5.3.1营销推广目的：吸引流量，提高转化率，促进成交。1．流量来源：1.基础自然流量2.付费推广流量3.活动流量4.会员营销流量 5.其他流量2.如何获得基础流量？1．宝贝标题优化（SEO优化）2.分时段上架3.打造人气单品（第五因素：使用率）4.顾客维护5.3.2免费推广：软文、帖子；活动资源1.软文、帖子：要求：1.编写需要不落痕迹，自然流畅，提到产品的品牌或店铺的名字即可，不用写链接。2.产品的功能，设计，店铺的服务，从一点深挖，其他点到为止，不要高大全。3.也要提出意见和批评，更显得真实。推广渠道：1.相关论坛，淘宝社区，百度贴吧，百度知道，百度空间2.HTML的SEO优化页面的主题内3.店铺顾客评价区可以放置最新活动的信息4.超级买家秀，可以委托公司员工在不同IP上操作。拍下商品后，若干天后交易完成后，进行超级买家秀，实际是软文的营销。并采取买家秀的评比，重奖第一名，普遍奖励每个投稿人，吸引买家帮助在论坛里进行营销。 2．活动资源：(1)聚划算：1)卖家准入：1.通过聚划算商品团商家初级认证；(1)基本资质：从卖家提交申请至聚划算对其进行审核期间内，同时符合以下条件：店铺评分中“宝贝与描述相符”、“卖家的服务态度”、“卖家发货的速度”三项评分均达4.6及以上，特定类型卖家其“卖家发货的速度”一项的评分达4.5分及以上即可；店铺的有效店铺评分数量达300及以上；店铺创建时间为3个月及以上；店铺内非虚拟交易占比达80%及以上，虚拟、卡券类卖家除外。店铺已加入七天无理由退换货服务；非天猫旗舰店的商家须提供品牌授权证明或进货证明。截至聚划算审核之日，符合聚划算违规记录审核的如下要求：违规计分周期内店铺无《淘宝规则》严重违规行为扣分；因各种违规行为而被搜索全店屏蔽的卖家，屏蔽期已届满；因虚假交易被违规扣分达48分及以上的，永久不得加入商品团；其他因虚假交易被违规处理的卖家及商品，自被违规处理之日起已超过90天；淘宝网卖家因其《淘宝规则》一般违规行为扣分满12分或12分的倍数之日起已超过90天，天猫商家因其《淘宝规则》一般违规扣分每满12分之日起已超过7天；未存在《淘宝规则》中限制参加营销活动的其他情形；报名参团的商品通过聚划算商品团的审核；有效签署相关准入协议。商品条件：商品基本资质： 高危材质的商品应提供质检报告，特殊行业的商品应提供相应行业资质；品牌商品应提供该品牌的《商标注册证》或品牌授权书；从商品发布之日至聚划算审核之日，报名商品原价符合聚划算对商品历史销售记录的相关要求；报名商品的价格不得高于其在淘宝网/天猫的历史最低销售价格，淘宝网/天猫组织的大型促销活动的价格除外；报名商品的库存数量符合相关要求；报名商品的“宝贝与描述相符”评分达4.6及以上；特殊类目商品的其他特殊要求。商品报名信息应清晰、规整，商品标题和图片符合特定的格式要求。特定类目商品符合一定条件的优先审核。保证金：根据参加聚划算的商品运费承担方式和发货方式不同，商品团卖家须在开团前缴纳并冻结相应的保证金金额。卖家保证金金额不足的，取消卖家当次活动资格。除特殊类目及特殊类型的商品外，商品团卖家保证金冻结周期为该卖家所参加的聚划算活动参团结束后的15天；聚划算与商品团卖家终止合作的，聚划算将解冻并返还其剩余的保证金至卖家支付宝账户。若卖家在保证金冻结周期截止时及合作终止或中止时仍存在尚未处理完成的投诉及退款，则保证金冻结延长至所有投诉及退款完结之时。保证金解冻并返还后，商品团卖家正式退出聚划算。收费：卖家每次参加聚划算商品团均须缴纳一定的费用，由基础佣金和开团排期的拍卖费用组成。在每笔聚划算交易成功后，卖家应缴纳的基础佣金金额将自买家支付的交易款项中划扣至聚划算专用收费账户。流程：免费试用、付邮试用优势：人群跨度大 带来一定流量、潜在客户日均UV：500万直通车：1.搜索竞价模式，点击收费原则2.直通车是按照商品的形式展现在页面搜索页的右侧和最下方3.首次开通需要预存500元，两心才能推广，各项动态评分>=4.44.每个关键词自由定价（最低出价0.05元，最高出价100元，每次加价最低0.01元）5.扣费原则：下一名出价*下一名质量得分/本人质量得分+0.01元（扣费小于等于本人出价和时间投放百分比之积）6.质量得分维度：1)关键词：添加关键词时,请选择和宝贝所属类目,属性和标题相关的关键词，这样质量得分上会有较高的分值。2)宝贝信息：宝贝本身的类目/属性/标题/图片/详情页等信息和买家搜索意向要相符合。3)宝贝标题与图片：增强宝贝本身的吸引力，例如：提高图片、详情页面质量，增加点击率4)推广信息的客户反馈或者使用感受等信息。5)其他宝贝的相关因素。7.质量得分更新时间1)新增或修改了当前推广信息，质量得分更新时间为半个小时；2)对账户中所有关键词的质量得分更新时间为24小时;3)某些推广信息暂停一段时间后重新推广，质量得分将重新开始计算。钻石展位：1.钻石展位的位置则有很多个，比如：淘宝首页二屏、时尚频道首页通栏、创意站频道轮播图、我的淘宝页面等等。2.按千次PV收费，支付CPM。3.用户竞拍的是某个广告位某个时段的流量使用优先权。CPM 出价高的用户的广告投放结束后，下一位的广告才会投放。1.竞价的最小时间单位为小时，每小时内系统按照用户出价高低顺序投放广告。2.每天15：00为竞拍结束点，第二天的投放顺序将按照这个时间点的价格排序。3.竞拍结算价格，按照该用户下一位的出价加0.1元进行结算。4.考验美工如何能做出抢眼的图片以吸引买家的注意5.淘宝网严禁投放的单品：各种软件系统淘宝客：1.淘宝客推广是一种按成交计费的推广模式，淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码，任何买家（包括您自己）经过您的推广（链接、个人网站、博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。同时，通过其中的一个宝贝推广页面进入店铺后购买了其他的宝贝，您也可以获得相应的佣金。2.帮助淘宝卖家推广商品并按照成交效果获得佣金的人（可以是个人或者网站）。3.主要分为搜索框，url链接，文字链、图文（html，js，iframe,flash）频道、淘宝橱窗六大展现形式。4.卖家可以随时在佣金范围内调整店铺各类目的佣金比率。买家从淘宝客推广链接进入起15天内产生的所有成交均为有效，淘宝客都可得到由卖家支付的佣金。如果掌柜退出淘宝客推广，退出后15天内推广链接仍有效，用户在此期间点击推广链接拍下商品后仍旧计算佣金。5.买家通过支付宝交易并确认收货时，系统会自动将应付的佣金从卖家收入中扣除并记入淘宝客的预期收入帐户。每个月的20号都会做上一个整月的月结，月结时候将收取佣金的10%作为技术服务费（淘宝联盟），结算之后正式转入淘宝客的收入帐户。6.分类佣金是指将参加淘宝客推广的宝贝按类目进行分类，不同类目的宝贝对应不同的佣金比例。 1.具体方式：1.个人网站2.博客3.论坛4.即时聊天工具5.微博超级卖霸：1.09年淘宝网重拳推出的宝贝展示集中营，搜集了全网最热卖的宝贝，展示在全网客流访问量最大的位置2.卖霸活动的推广资源包括但不限于如下推广资源位置：淘宝首页焦点图、淘宝各重点频道焦点图、淘宝各重点频道一、二、三屏通栏，淘宝社区资源位、阿里旺旺资源位、阿里妈妈资源位等等。目前淘宝店小二会提前一至两天提前告知商家具体的推广位置。3.目前超级卖霸活动的现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天。4.目前七天的PV大致在200万左右。5.需要一钻才能推广6.作为淘宝固定的售卖产品常年都存在于淘宝平台。7.超级卖霸针对不同类型卖家的推广需求制定不同主题的活动，保持周周更新新的活动。具体活动可参照报名系统中所展示的活动列表，您可根据需求自由选择想参与的活动8.每期活动报名，卖家报名较多。由于每期活动位置有限，而卖家被审核通过的时间不一致，因此会导致进去后无位置可订的情况。但若订位的卖家在于订位后未能在规定时间内付款，所订的位置将会被系统自动释放。因此可不时的刷新订位屏幕，也许会有空位出现。卖霸活动周周出新，每周基本上都会有三至四个活动上线发布9.超级卖霸允许因断货原因中途换货一次。因为换货机会仅有一次，因此请各卖家做好充足的备货准备。10.合理商品：1.选择拳头产品2.合理定价3.备货充足、拥有稳定货源4.符合当季流行趋势，商品特色鲜明11.超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义不同的价格。12.同一专题不同的产品展示位，也会有不同的定价，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低。 1.图片要求：商品图片将如何选择1)素材提供统一尺寸定为200*200，大小不得超过15K。2)图片素材不得有边框，商品背景尽量单一，不要过于复杂，图片上不得有文字或水印、LOGO等，商品居中，画面主体只有一个，商品特点突出。淘宝有权根据活动页面要求卖家进行相应修改，若不服从修改建议者，可取消参与活动的资格。3)报名宝贝不能为明星代言穿着拍摄图片。4)淘宝设计师有权根据活动页面需要修改商家提供的素材和产品描述。5)上述要求达不到者，取消活动参与资格。硬广：1.淘宝硬广即淘宝的常规广告位置、客户端广告、富媒体广告。2.常规广告分布在淘宝网首页、商城首页及各大频道页面，具有超高流量及点击率，是整体营销与主题活动推广的基础型资源。包括了淘宝网首页焦点图、banner、通栏、画中画等。3.阿里旺旺广告分为banner、文字链、焦点图，分别显示在聊天窗口、添加/查找好友和每日焦点等页面。4.富媒体广告综合了流媒体、声音、Flash、以及Java等技术，交互性和视觉震撼力为品牌传播提供了极大的创意空间。在提高点击的同时，丰富并加深了品牌印象。形式包括淘宝首页撕页，标准视窗，非标准视窗等。5.必须做好的工作：营销规划、广告资源、店铺准备、团队准备6.淘宝硬广优势：每天都高达1亿多次的曝光，具有超高流量和点击率，是店铺、商城整体营销与主题活动推广的基础资源。7.常规硬广的5大评估指标1)投放广告后一周内的销量2)在投放广告期的点击率、收藏率和转化率。3)如果硬广投放是某一个爆款或某一个单品，可以参考这个爆款和单品在未来一个月的自然排名。4) 看投放硬广以后店铺在未来一个月的排名及店铺在一个月的评分情况。1)从店铺的品牌宣传角度来评估广告的效果。5.4店铺运营维护（详情见附件）5.1.1商城发展规划1.起步阶段1)商品定位2)商城装修3)熟悉平台、掌握规则2.推广阶段1)打造人气单品2)免费推广3)付费推广3.整合阶段1)营销方式整合2)人员配置整合3)分析各类运营数据4.完善阶段1)稳定的营销投入2)稳定的客户来源3)数据化运营5.1.2商城起步阶段策略（注重基建）1.制定整体项目策略规划 1.组建运营团队2.规划装修店铺（类目规划、美工）3.产品刚上线，采用站外推广和站内免费活动相结合4.加入帮派、联盟社区等，了解用户习惯同时做营销推广4.4.3商城推广阶段策略（注重营销）1.提升流量、转化率是关键方法：标题优化>直通车>爆款战术>淘宝客>钻展>超级麦霸>硬广2.内部流程的规范化和优化1)分销体系2)客服标准化管理3)会员管理机制4)商品排序管理5)危机应急机制3.标题优化1)影响搜索的因素主要有标题匹配度、转化率、销量、评分、下架时间、收藏等等。2)商品要在高峰期7天内均匀下架3)标题优化没什么难度，但是工作量比较大，就是找很多合适的词，能尽可能组出更多的热门搜索组合，找词主要要用到数据魔方，然后参考同类宝贝标题，以及用量子分析实际效果。4.打造人气单品要素：1)挑选2)包装3)推广依据：1)淘宝/商城首页类目 2)淘宝排行榜3)量子恒道数据1.直通车1)多维度的付费竞价模式2)精准营销2.淘宝客1)按成交支付佣金2)站外推广3)波及用户群广4)打造淘宝客团队3.超级卖霸1)导入大量的活动流量2)活动周期7天3)完美主题策划根据各类目策划当季热门专题活动，更精确的吸引买家。4)效果数据监控随时跟踪整个活动的点击流量产品成交等数据,方便卖家实时分析效果，确保投入产出最大化。5)投入费用优惠相比与高额的硬广费用。4.一元起拍1)最低起拍价格0.01元2)卖家可以自定义加价幅度，也可以使用系统自动代理加价3)拍卖由卖家包邮4)单件拍卖：要求：认证会员；拍卖数量为15)荷兰式拍卖：要求：卖家信用必须大于等于11；拍卖数量大于16)买家参加拍卖需缴纳保证金5元/笔5.秒杀1)产品选择2)价格设定6.天天特价 1)商家报名1.点击商家报名，出现日历页面，商家可根据日期提示，参考每日报名数量，选择合理的活动日期2.选择好活动日期后，点击我要报名，进入报名信息填写页面，认真填写并确认信息填写无误后，提交报名。2)系统审核排序1.系统根据商品、店铺等综合评分维度进行评分排序2.图片、相似款、授权等不合格情况，系统会在报名后3-5天进行系统通知。接到通知后，可修改好后重新选择日期报名3.活动开始前2-4天，系统会发送消息通知商家审核结果。如没有收到消息的商家，也可自行在商品管理页面查看结果4.审核未通过的商家，可在收到未通过消息后重新选择合适的宝贝报名。3)锁定库存准备上线4)活动开始1.充分利用各种免费活动1)免费试用2)类目帮派3)聚划算4)礼物5)超级买家秀2.站外营销1)电邮营销2)软文营销3)微博营销4)SNS营销1.4.3商城整合阶段策略（注重整合）1.分析流量来源2.营销方式的整合 1.分销体系的整合2.客服标准化解答3.会员管理体制4.人员配置的整合5.客户关系维护6.改进售后服务1.4.3商城完善阶段策略（注重运维）1.稳定的营销投入2.稳定的客户来源3.完善客户管理机制1)客户管理2)客户营销3)客户分析4.完善售后服务体系5.注重二次营销6.数据化运营一．方案的执行与监督见附件二．方案的预算见附件'