大学生创业项目之代理联盟创业项目策划书.doc 34页

'大学生创业项目之代理联盟创业项目策划书1．执行总结1．1团队及项目简介光源校园代理联盟是一支立足于佛山地区的校园商业代理团队，由精英大学生团队代替个人，通过合理的销售日程安排，完成跨商品、跨行业的多方代理销售服务。图表1．1项目业务简表业务类型代理项目业务内容主营业务家电洗衣机销售交通卡广佛通、羊城通销售宣传物资横幅、喷画、颜料、宣传单、电子海报等制服正装班服、会服定制，正装定制、租赁等短途包车珠三角范围内包车承租鲜花批量销售毕业照鲜花束报考会计、人力资源等职业资格考试报名服务兼营业务家电相关维修、清洗业务，洗衣用品配送，旧家电回收等交通卡相关交通卡充值等宣传物资相关海报、宣传单设计，名片制作等服装相关班服、会服设计与正装及其相关产品的出租等包车相关集体旅游、集体面试等用车考试相关售卖考试用书，考试集体租车等团队核心优势如下：一、地区先发优势：光源校园代理联盟是本大学城内，乃至佛山地区的首个综合性商业代理团队。我们将依靠先发的优势，通过高效的创新的代理销售日程安排，有规划地快速开拓、占领本地市场。二、一年代理实践经验：成功与佛山奇宏瑞旅游客运公司、百书汇图书、高培中心等多家企业进行合作,开展了代理包车服务、考试用书销售、资格证报名等三个代理项目，营业额已达4万元，毛利率达21.2%；三、拥有符合发展的核心竞争力：33 光源校园代理联盟着力打造自身核心竞争力，不断提升自身专业水平，力求服务多样化、专业化、个性化，树立品牌优势，从而保持市场的领先地位。代理联盟的核心竞争力扎根于顾客至上、创造价值的核心企业文化中：(一)拒绝高价——低成本的核心竞争力根据高校市场特点，代理联盟拟从进货、物流、运营等三个角度出发，抓紧成本控制环节，降低代理产品及服务的成本，为顾客提供“物美价廉”的产品及服务。(二)顾客至上——优质的服务能力在代理联盟里，客户关系的哲学是：顾客就是上帝。联盟将“客户关系的管理”加入成员岗前培训，对于售出商品采取“七天无条件退款”政策，时刻为顾客着想，让其享受超越期望值的优质服务。(三)先进的管理体系运营方面，代理联盟合理安排销售日程、以高校市场需求为导向，建立扁平化组织结构及针对创新、柔性、质量、成本、继承性等功能目标的运营系统，为联盟在激烈的竞争市场中占据优势地位打下坚实基础。(四)独特的团队文化代理联盟注重团队优质文化打造，通过增强团队凝聚力建设、实施个体与组织的目标管理、明确团队定位等形式，使“光源校园代理联盟”凝聚为一个整体，使所有成员都团结起来，为着联盟的发展壮大而不断努力。1．2市场与营销据了解，目前狮山大学城在校大学生约26000人(其中，广轻12692人，华师5269人，东软约8000人)，市场潜力巨大。但因本大学城地处偏僻，迫使学生的大部分消费需在城内解决，据不完全统计，大学城内年均消费额高达数百万元。在大学城蓬勃发展，学生市场规模稳步扩大的大环境下，商家对学生市场的渗透和对学生代理的倚重也是大势所趋。而在校学生也迫切需要学生代理为其提供廉价方便的产品服务，以满足日常学习和生活需要，总体的环境有利于学生代理业务的开拓与发展。光源校园代理联盟想要在此环境下迅速夺取先机、抢占市场份额、获取最大利润，就需要有一套全面、具体的营销策略：确定目标市场，实施品牌化战略、营销组合等营销策略，配以广告、人员推销、网络推广等全面的渠道策略，力争在目标范围内推广联盟品牌，将其打造成一个具有代表性的强势品牌，成为大学城的代理龙头。1．3战略规划33 根据实际情况，结合市场分析相关数据，我们制定了三个阶段的战略规划：图表1．1项目战略规划图阶段时间目标领域目标第一阶段第1~2年华师南海校区建立品牌，打稳货源根基，发展目标客户；成为校内领先的代理团队。第二阶段第3~4年狮山大学城搭建区域代理网络；拓展服务种类和层次；注册成立公司，做本区域代理龙头第三阶段第5年后佛山地区向佛山其他高校进军，优化区域管理模式；把联盟打造成佛山乃至珠三角地区领先的代理渠道平台1．4财务规划联盟成立初期共需筹集资金5000元，全额通过创业团队成员投资筹集。经预测，项目从第一年开始盈利，营业额约14万，获得利润3万；第二年营业额为15万，利润增长率为7%，第三年收入额为19万，利润增长率为8.5%，第四年项目向狮山大学城拓展，营业额额为24万，净利润为5万，第五年收入额为33万，净利润为7万。项目资本回收期约为0.16年，投资报酬率高达442.8%。1．5组织与人力资源光源校园代理联盟的运营系统基于服务型导向、供应链管理等先进理论，以扁平组织结构建立学习型组织。决策上向项目负责人授予恰当权力，如工作安排、人员调动、奖惩等以协调整体项目工作。在信息处理方面，将对团队日常工作采用数字化管理并建立数据库以实现多种工作汇总、迅速决策、信息快速传递、数据集成与共享。另外，我们还将建立职能工作小组，专项负责激励、协调、培训等方面工作。33 光源校园代理联盟创建团队由校区财务管理特色班专业人才组成，成功与佛山奇宏瑞旅游客运公司、百书汇图书、高培中心等多家企业达成合作，具有一年丰富的代理实践经验。联盟立足的华南师范大学南海校区，拥有丰富的人力、智库资源，在为联盟提供精英成员的同时亦能为联盟的建设发展做战略性辅助。联盟重视团队人力资源建设，以建立一支统一、高效的代理营销队伍为目标，引入牵引机制、激励机制、约束机制及竞争淘汰机制等人力资源管理机制以整合和激活联盟人力资源，团队培训、团队传承等机制的强化大大地增强了团队延续性，为项目长期可持续发展打下夯实基础。33 2．项目业务简介校园代理联盟，其实质是一个商业代理团队，由精英大学生团队代替个人，通过合理的销售日程安排，完成跨商品、跨行业的多方代理销售服务。代理联盟的出现，创造出一种崭新的长期稳定的代理盈利模式，解决了个人代理所造成的诸多问题，突破了代理销售单个商品、服务的季节性局限，在增强校园代理的盈利能力和稳定性的同时，更打造了“供应商—学生—校方—代理营销团队”四方共赢的创业平台。代理联盟更通过有效的市场、供应商、成员的选择，不断开拓市场，丰富产品，积累供应商资源，提升自我，打造品牌，增强团队与项目的核心竞争力，以达到成为本校区、狮山大学城甚至佛山地区内校园代理渠道平台管理者的最终目标。2．1业务选择2．1．1业务范围校园代理联盟业务范围，可分为主营与兼营业务，主营业务主要涉及大学生日常学习生活、工作娱乐中所需要的，多以批量订购形式购买使用的产品和服务，日常的运营由我们的核心团队负责。兼营业务则是围绕各主营业务适时推出的一些辅助性业务，或是一些市场份额较低、盈利能力较弱的非核心业务，多以外包方式存在，由核心团队外的一些团队或个人承包完成，或作为团队成员建设的训练项目。项目的业务范围是流动的，时刻根据市场环境的变动而变动，具有极大的柔性特点。现时，通过一年来对校内市场的观察和分析，我们初定的业务范围如下：A．主营业务：家电业务：针对新生对洗衣机、电热水壶等家电的需求，我们通过与本地家电厂商、家电卖场达成合作，兼以回收毕业生遗留的二手电器获得货源，为同学们提供近在身边的一条龙家电产品服务，省去其外出购货、选货、提货的麻烦，并提供送货上门包安装、质量三包、毕业回收的贴心服务。宣传物品：由于校内各组织、社团时常需要通过手工海报、横幅、传单等方式进行活动宣传。因此需要大量有关的宣传物品。我们通过团购的形式，为各组织、社团提供低廉、优质的相关材料，并承接电子海报、横幅和宣传单的印制业务。我们也会为客户提供宣传解决方案，以融资租赁的方式，为其提供更多新颖的宣传工具。交通卡类：由于校内生源来自五湖四海，而狮山大学城地处偏僻，对公交等交通工具依赖严重。我们会通过团购、与校内Coffee33 Cat餐厅充值合作等方式满足同学们对交通卡的需求，方便其交通出行。制服正装：为校内班级、社团组织等提供集体制服订做服务，如班服、会服的订做。也有满足个人的一些个性服装订制业务。同时针对毕业生、实习生及学生干部的正装需求，开展长期的正装销售业务，并连带销售与之匹配的皮鞋、皮带、袜子、领带等相关产品。鲜花：针对校园内一些特殊节日的鲜花需求开拓鲜花销售市场，通过联系了当地附近的花场、花店，满足如毕业照日、教师节、母亲节、情人节等节日所需，以及一些日常装饰、礼物用途所需提供服务。同时聘请在校学生制作诸如公仔花等的新型花束。考试报名：通过与学校高级职业培训中心达成合作，为期代理会计从业资格证等职业资格考试报名。在大学生学车需求带动下，我们将与正规、有信誉的驾校合作，开拓驾照考试代理业务。为学生提供有保障的考试报名渠道。短途包车：鉴于校内人员时常需要集体外出交流、比赛或旅游，而缺少租车渠道，我们与专业车队合作开展短途包车业务，签订保障协议维护师生出行安全同时，满足校内老师、同学、组织的租车需要。B．兼营业务：家电相关：家电维修、清洗业务，洗衣清洁用品订购配送，旧家电回收等交通卡相关：交通卡充值业务等宣传物品相关：海报、宣传单设计，名片制作等服装相关：班服、会服设计与正装及其相关产品的出租等考试相关：售卖考试用书，考试集体租车等包车相关：旅游代理、出行保险等2．1．2市场选择上述所列出的一系列业务，都是我们团队近一年来对市场的认真观察与深入调查确定的。我们通过调查分析校区在校人数，确定市场规模，细分各个市场，分析其需求与现状。同时，我们也了解分析同一产品服务的竞争对手，并对市场占有率、营业额、利润额进行估算。以下是代理联盟对主营业务及其他现有代理的校内市场的简要的数据分析。图表2．1校内代理市场业务分析表项目消费人群市场规模估计预计校内竞争者预计前期投入预计营业额（万元）预计利润率预计市场占有率家电新生250台/年无4003.514%20%宣传社团、学生组织20组织/年210015%25%33 卡类新生1000人/年1300250020%20%服装毕业生、实习生2000人/年120004.223%10%鲜花毕业生、情侣1000人/年3200.810%10%考试各类资格考生500人次/年无200420%85%租车社团、班级30次/年12001.3512.5%50%书籍考生、老师500人次/年120000.1310%10%旅游社团、班级25单位/年4500.510%不足5%水果学校师生无法估计220过低/不足3%物流学校师生无法估计4200//不足1%在现有业务的基础上，代理联盟还继续开拓更多的市场，不断调整代理产品和服务的种类和数量，丰富销售日程，及时把市场规模小，占有率低，盈利性较差的项目转变为兼营项目，作为团队锻炼项目，或直接外包给其他个人做分代理，保持高盈利的主营业务作为核心业务。2．1．3供应商选择分析、确定需要发展的潜力市场后，我们将利用各种途径寻找、吸引合适的商家提供产品和服务。对此，代理联盟有完整的商家筛选、合作、监督机制，以确保商家提供安全、优质的产品和服务。在目前，代理联盟处于起步阶段，我们通过对商家的价格、信誉、交货速度、位置与物流等几个主要方面进行初步横向对比和筛选后，以效率较高的人员推销方式，主动寻找合适的商家进行洽谈。通过现场勘察商家，评验产品样板等横向对比，筛选出适合我们业务所需的产品和服务提供商，并就有关产品与服务质量要求、定价标准、物流渠道、售后服务、相关责任等事项签处协议或合同，以保障顾客及团队自身利益。而对包车等风险较高的业务，我们会更着重考虑保险齐全的旅游运输公司，并寻找保险公司为乘客提供相关的旅游保险业务。在项目的长期发展过程中，我们将会逐渐增加与同类产品、不同层次的供货商的联系合作，丰富代理联盟品牌旗下的产品种类，细化市场，实现利润的最大化。在品牌逐渐成熟、知名度不断提高之时，我们会利用网络、广告等手段积极成为本校区、本大学城，乃至整个佛山地区高校的知名代理平台，让有实力的商家主动联系我们，共同开发高校市场。2．2代理销售日程根据各代理项目的季节性需求，我们创新性地编制了代理销售日程，把各代理项目的营销合理地分配到整学年中各个时间段，实现稳定的营收，保持品牌的影响力。图表2．2项目代理销售日程表项目业务产品或服务针对人群主推时段家电代理主营洗衣机针对新生8月底—9月末交通卡代理广佛交通卡、羊城通针对新生8月底—9月中宣传物品代理针对各社团9月中—10月中33 各组织招生使用横幅喷画以及传单，及其宣传部门上学期使用的宣传材料服装代理主营班服代理，兼营学生组织会服、制服针对新生11月校运会前服装代理正装租借及销售，兼顾学生组织正装需要针对毕业生11月—12月鲜花代理批量销售毕业照鲜花束针对毕业生12月中宣传物品代理各组织宣传部门下学期使用的宣传材料针对各社团2月底—3月中考试报名代理会计等职业资格考试报名针对考试学生3月初—4月初服装代理正装销售针对实习生4月—6月家电代理家电回收，二手家电特卖针对毕业生、下届新生6月—7月包车代理包车承租、考车代理老师、学生、社团全年内2．3盈利模式我们通过与各商家、组织签订书面协议与合同，建立长期合作关系，获得稳定的供货源及供货渠道后，通过各种营销手段在校内进行有效宣传，及时收集顾客购买信息后迅速反馈到相关商家处，由商家根据相关信息进行即时生产、发货或提供最终服务。在此过程中，我们主要承担市场分析与供应商选择、样品购入与宣传销售的各项费用，而摆脱了生产成本与物流费用的负担。对于主营业务与自营兼营业务，我们以收取顾客购买产品与服务的费用作为主要收入，扣除支付供应商的产品成本、服务成本后，再扣除本方的销售费用、管理费用等固定支出，作为本团队的销售利润。对于外包的兼营业务，我们将承担相关产品的成本，但不承担其销售团队和销售人员的宣传、管理等相关费用，而以其利润的一定比例作为收入。2．4业务执行经验尽管代理联盟仍处于蓝图之中，但团队已有近一年的代理经验，主要进行了考试书籍、考试报名、包车三个代理项目的试运行。目前一切进展顺利，考试书籍与考试报名项目建设已基本完成。代理联盟团队与百书汇图书、顺德陈登技术学院、佛山奇运瑞旅游客运公司、校高培中心、校经济与管理学生分会进行了友好合作。以下是代理项目的执行情况：2．4．1考试书籍项目33 从2012年10月起，通过几次外出代购会计考试用书后发现：校内考试用书市场潜力巨大。于是，我们团队对校内考试书籍进行进一步的市场分析：我校有多个与会计相关的专业，其中需要在本学期考证年级专业主要为2012级会计电算化专业4个班（约120人），和其他年级专业（约80人），共约200人。经进一步调查探访，在上述专业中考生尚未备考，预期需要购买考试用书的考生约占考试人数的7成以上，即预计市场规模能达140人以上。且当时，校内未有其他代理进行同类销售，校外的书店价格也颇高。由此估算，我们最大可占市场份额约为80%；在完成市场选择之后，我们便开展商家选择程序，寻找优质、低价货源。我们通过网络、电话等形式联系了7家书籍批发商，并综合对比价格、物流等因素后，把商家范围缩小至3家。为确定书籍质量，我们向各批发商单独购买一套会计考试用书作质量考核。经对比，最终敲定一家价格较其他两家低而质量最好的批发商作为考试用书供应商；完成市场、商家确定，3月下半旬即着手开展产品销售。据调查，与会计考试相关的专业主要来自校内经济与管理系，而隶属于经济与管理系学生分会的学习部的职能是为同学们提供学习上的帮助，包括提供考证信息、学习交流会等。而初次进入代理市场的我们，缺少品牌与知名度，直接进行宣传效果未必好，且校内刚经历会计报名代理携款潜逃的事件，严重影响了代理业的整体声誉——若能与经管学习部进行合作，委托其向各经济与管理系专业传达会计考试用书的购买途径，再辅以传单等广告宣传，定能将书籍信息准确传达至主要购买市场和次要购买市场。所以，我们找到学习部相关负责人进行磋商，以提供活动赞助为条件达成合作：我们可以利用学习部的名义及宣传途径宣传会计考试用书，我们为其提供一次性定额赞助。以低价、优质书籍配上恰当、高效的宣传手段带来了丰厚的收益：两周内，会计考试用书销售数量即超过140套，营业额接近8千元。2．4．2考试代理项目在销售书籍过程中，我们发现了另一潜在市场——会电报考代理。经分析，原校内高级培训中心亦提供会电报名服务，但其必须附带培训课程，所需费用高昂，不符合大部分考生需要。经过深入的市场分析后，我们确定尝试会电报考业务，并前往顺德陈登职业技术学校会计电算化报考点进行勘察，了解相关信息及流程，并确保无误时后，回校开展宣传工作。宣传方面，我们沿用与经管学习部的合作宣传，并取得不错效果。同时，我们继续围绕考试报名业务开展兼营业务，在联系到了一个专业车队为我们提供考试接送服务后，形成了另一项主营业务——包车服务。整个会电报考代理业务，报考规模达249人次，营业额接近3万元。2．4．3包车代理项目包车代理项目，是原考试代理项目的兼营项目。但经市场调查发现，校内的同类服务价格明显偏高，我们使用的车队存在巨大的价格优势。在到其罗村车场进行现场了解，确定其证照齐全，保险完备的情况下，便与车队负责人达成合作协议。我们便继续推出包车代理项目。5月到6月，我们共接到包车业务5宗，以社团组织活动和外出旅游为主，营业额也超过了6000元。33 3．市场环境分析在大学城蓬勃发展，学生市场规模稳步扩大的大环境下，商家对学生市场的渗透和对学生代理的倚重也是大势所趋。而在校学生也迫切需要学生代理为其提供廉价方便的产品服务，以满足日常学习和生活需要，总体的环境有利于学生代理业务的开拓与发展。这些与我们所在的狮山大学城的情况基本吻合。据了解，目前狮山大学城在校大学生约26000人(其中，广轻12692人，华师5269人，东软约8000人)，市场潜力巨大。但因本大学城地处偏僻，迫使学生的大部分消费需在大学城内消化，据不完全统计，大学城内年均消费额高达数百万元。3．1行业内环境分析A．代理业务市场分布情况目前，就狮山大学城的华师校园内，代理涉及的产品服务类别已日渐丰富，从小型家电（电风扇、洗衣机）、服装饮食，到考试报名、书籍等学习相关的产品服务，再到适应学生不同时期需求的班服、正装、毕业礼鲜花等十多种代理业务，已基本涵盖了大学生日常学习生活所需的各种产品和服务，每年涉及的市场金额近百万。而同类市场中，不同代理之间的相互竞争也日趋激烈，产品服务的品种和层次也变得越发齐全，某些商品的激烈竞争也导致了恶性竞争的发生。整个代理行业基本还处于前期的发展阶段，没有形成规范和完善的市场。但实质上，大部分的产品服务市场依然存在大量的市场空间，而且由于个人代理继承性较弱，一旦原有的代理毕业或者外出实习，那么原来的市场又会被重新划分。B．代理行业从业人员情况现时校内从事代理业务的学生人数正不断增多，以个人代理为主，兼有少数针对特定产品服务存在的代理团队，但没有类似代理联盟的团队存在。代理群体主要来自在读的专科同学，因为他们的课程空余较多，而对社会实践的需求较大。但同时他们也更不稳定，因为他们的在校时间一般不超过2年，继承性差。在竞争趋于激烈的情况下，单凭个人的才智和精力，难以识别具有潜在优势的市场，也难以占有较大的市场份额。以一个团队的形式专注于同一类商品的销售，虽能集思广益，有助分工细化，但未免浪费人力，降低效率。而且，因为他们都是从事单一的商品或服务的代理业务，销售的季节性非常明显，以代理班服为例，通常只能在校运会11月份前后接到订单，其他时候鲜有收入。这也导致了不少代理只会短暂地做两三个星期便退出或放弃。C．与代理有竞争关系的组织情况33 校园内也存在其他供商家进入大学市场的机会的手段，如通过赞助学生组织、社团来宣传，缴纳一定租金进入校园里设摊宣传等。承担这些活动的组织多为大型的学生组织和一些兴趣社团，但学生组织终究不能逾越其既定的界限而变得过于商业化，学校对外来商家的直接进入也有比较严格的审核，商家进入大学市场的成本非常高，得不偿失。更为重要的一点，便是依靠这类手段的商家无法实现校内的长期宣传销售，反而不及利用校园代理的效果明显。这也是学生代理得以生存的重要原因。3．2行业外环境分析A．供应商情况处于代理行业上游的供应商，因为校内缺乏准入淘汰机制与学校监管，也出现不少浑水摸鱼、良莠不齐的情况。现时，校园内的代理行业正处于混乱状态，代理的商家既有正规的品牌大厂商、大公司，也有无名网店或个人经营的小团队。这样也使校园代理和顾客处于比较不利的位置。学生代理通常无法全面地了解到所代理商家的真实情况，也难以保护自身的合法权益。甚至有的行骗者一开始就打着招募代理的旗号浑水摸鱼，利用同学急于求成的心理行骗，不但造成同学们经济上的损失，严重扰乱校园正常秩序，前阵子在佛山地区出现的骗售佛山交通卡事件便是一例。B．校方监管力度让校方真正介入到校园代理行业的监管当中，暂时并不现实。因为校园代理并不如学生社团活动一样登记在册，缺乏一个像勤工助学管理中心的官方组织去约束和监管，具有一定的隐蔽性，依赖自我监督。校方也无权直接驱逐、抵制不良商家，缺乏有效的制裁措施。因此，代理行业正亟需形成一个标准的行业规范，并催生出一套自我准入和淘汰机制，甚至是一个自我监督的组织，去抵制害群之马扰乱市场秩序、影响代理声誉的行为。C．校方政策变化另一个影响代理行业发展的外在因素，是代理们赖以生存的客源——在校学生。由于近两年招生政策改变，华师南海校区内招生人数出现减少，代理业务量也因此受到严重冲击。以考试报名代理为例，在两年前，平均每个月都有超过100人参加各类考试（以会计和自考为主），全年营业额达数十万。而在招生政策改变之后，其收入只能维持在十万上下，利润更大幅减少了近70%。而由于近期校区改革出现转机，未来在读人数有望增加到4000人的规模，传达了一种利好的前景，为代理的业务发展带来了新的生机。3．3SWOT分析33 校园代理联盟是针对以上这些情况而产生的新型代理组织，其组织管理形式与新型运营思想能避免现时代理业内出现的问题和弊端，并有效适应不断变化的市场环境。在利用团队优势更快地开拓市场、高效完成销售服务，与商家共同创造更大利润的同时，为学生顾客提供更为优质的产品服务，并有力保障团队成员的利益，提升其个人工作能力与沟通协调能力，达到多方共赢的目标。3．3．1S分析（优势条件）A．市场定位准确与个人代理相比，代理联盟通过销售团队的集思广益、深入调查和详细分析，能更准确地分析甄别出具有发展潜力的市场，确定更为可行有效的销售策略，确保业务方向迎合市场需求，让销售赢在起跑线上。B．获得更好货源与个人代理被动接受商家招聘或自己寻找商家不同，代理联盟可以根据自身及市场需要，对供应商进行严格的筛选，积累丰富的商家信息、人脉，并凭借自身优势与更安全可靠、廉价稳定的商家达成长期合作协议，使代理联盟紧握价格与质量的优势。C．持续性盈利模式本项目与其他个人代理最大的不同，在于代理联盟是一个跨行业，跨商品的商业代理团队，依托团队的力量，打破销售的季节瓶颈。一般的代理通常只会代理一种特定商品，或者同一行业内的几类商品，如洗衣机、电风扇等的小家电。而代理联盟则通过对市场需求的季节性分析，合理安排团队销售日程，在整个学年的不同时间段，主推不同行业内的不同商品，突破代理特定商品的季节性，实现持续性盈利。D．高效团队销售与个人代理的单打独斗相反，代理联盟通过内部高效的团队分工合作，使市场开拓和推销售后的任务得以完善细分，保证销售任务更有效高质地完成，使团队与商家的利益最大化，并为顾客提供更贴心，更完善的服务。同时，依靠团队成员积累的信誉、人脉、信息优势，代理联盟能迅速占领市场份额，并能借助口碑宣传与关系营销，使产品宣传事半功倍。E．有助品牌打造代理联盟有更为负责的心态，帮助各商家在校园内建立产品品牌。因为代理联盟对市场的前期深入分析和受商家的双方协议约束，代理联盟会更致力于深挖市场的潜力，而不会像某些个人代理一样半途而废。而在代理销售已有产品和服务品牌的同时，可以打造代理联盟的大品牌，在便于日后的宣传和提高团队影响力的同时，也减少对商家品牌的依赖，提高了自主性。品牌打造有利于整合各代理品牌信誉，为己所用。F．承担责任，互利共赢33 代理联盟的出现，为供货商家提供了更好更稳定的保障，也更有助于稳定校园内代理行业的秩序，降低同学们因为商家违约而带来的财产安全等风险，使团队、商家、顾客、学校四方互利共赢。这种新型的互利的模式，将会得到商家、顾客和校方的支持。A．经验传承，能力提升代理业务相对于兼职工作灵活自由，更适合学业繁重的大学生参加，能吸引到更多优秀学生加入团队进行实践，有助保持、提升团队素质。代理联盟与学生社团组织相似，具有良好传承性，能帮助成员间的相互促进，相互学习，更能使优秀的销售经验和商家品牌通过继承得以保留，薪火相传。代理联盟对学生获得社会实践机会与能力提升需求的满足，也体现了团队对内部成员的责任感，这更是个人代理无法比拟的优势。3．3．2W分析（劣势条件）A．前期规模小，知名度及影响力弱项目运营初期，由于品牌的建立、对市场的探索调整等都需要时间，而团队在运营初期也需要时间磨合与提升业务水平。预计需要运营一个学期的时间来树立自己的品牌，打响校内的知名度。而团队也将利用这个时间努力提升自身的营销与管理水平，完善产品种类和服务质量，以优质贴心的服务赢得顾客对品牌的信任。B．运行初期对环境反应敏感，依赖政策环境在行业外环境分析中，曾经提到，学校的招生政策改变，会对代理行业的发展带来极深得影响。而在运行初期，项目的市场局限于本校区内，如果学校的招生政策做出短期巨大的改变，则会严重影响项目的短期发展。所以，我们要在把握政策动向的情况下，积极开拓其他学校市场，分散风险，降低单个学校政策对整个项目的影响度。C．早期资金投入少，项目运营及规模扩大有所限制学生代理联盟团队由学生自筹资金组建，资金投入量少，难以在短时间内投入大量资金进行市场开拓，也无法在短时间内扩大项目规模，在遇到实力雄厚的竞争对手时，容易处于被动。3．3．3O分析（机会因素）A．商家渴望通过代理廉价进入大学城市场大学城的蓬勃发展，大学生规模的扩大，使在校大学生的市场成为了商家们的另一块必争之地。但是，因为各种原因，商家进入大学城直接经营的成本相对较高，这迫使商家寻找一种低廉的销售方式来打开大学市场，而学生代理能满足这个要求。故此，校园代理联盟有更多的机会获得商家的支持。B．大学生创业优惠政策支持近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面，为有志于创业的大学生提供了很大的帮助。同时，学校也非常重视大学生创业，通过创业中心提供多方面的帮助。33 A．本地区尚未有类似项目存在，市场空间大目前，在狮山大学城内，尚未有与本项目类似的组织存在，而在佛山地区的其他高校，也没有相同的竞争对手，因此，学生代理联盟存在广阔的市场空间和良好的发展机会。B．佛山地区制造业发达，货源量足价廉佛山地处制造业发达的珠三角地区，各类产品货源相对充足，而价格相对广州等地区低。制衣、家电、花卉等与项目代理商品有关的产业，则是佛山的一直以来的优势产业，在质量价格和销售服务上，都相对完善，更有利于本项目的发展。3．3．4T分析（风险因素）A．行业门槛低，模式容易被复制由于项目的资金、技术门槛低，极易被一些实力更为雄厚的公司模仿。因此本项目先立足佛山狮山大学城，在充分吸收校园及地区资源来建立品牌，增强团队实力之后再走向其他学校市场。B．一旦出现问题，难以保持商誉前文提到，本项目要争取树立自己的大品牌，以综合各代理品牌的信誉。若一旦旗下某一品牌产品服务出现问题，则对项目品牌和团队商誉带来巨大不良影响。品牌的知名度过高，也容易招致其他代理的恶性竞争排斥。因此，本项目将严把商家质量关，确保所销售产品或提供之服务过关，同时争取进入创业园，寻求校方的帮助，避免恶性竞争的发生。3．3．5SWOT矩阵分析图表3．1项目SWOT矩阵分析图内部能力外部因素优势劣势1、对比个人代理的各种优势2、团队、商家、顾客、学校四方互利共赢模式1、前期受资金限制，影响对外规模发展2、依赖政策环境机会SOWO1、商家、政府的支持2、本地货源、客源充足凭借自身优势，利用各方支持，整合货、客资源，占据更大的市场份额，快速形成成熟代理平台。依靠政府政策及校方的支持，利用丰富的商家资源，尽快开拓校外市场，分散市场风险。风险STWT1、门槛低、易被复制2、出现问题，商誉难保努力提升团队自身运营管理技能，避免问题出现同时，提升核心竞争力，不断改进组织结构与营销、管理手段，增加被复制的难度。适当引入外部投资，提高规模拓展速度，同时注意对产品服务质量的控制。33 4．项目长期战略4．1团队景愿4．1．1团队使命我们团队在发展过程中，积极承担社会责任，努力营造校内外健康代理行业环境：一方面，积极搭建并不断巩固连通高校与企业互动的桥梁，减少甚至消除通道上的不利障碍；另一方面，为高校及企业双方提供安全屏障，维护高校市场营销和谐稳定的秩序。另外，我团队还致力于锻炼、培养符合社会商业发展的大学生精英，为社会不断输送血液。4．1．2团队愿景在团队不懈努力的发展下，我们将把代理联盟品牌打造一个具有代表性的强势品牌，让顾客看到我们品牌推出的代理产品、服务，就能油然地对产品或服务的质量、价格、售后等产生认可，并由此产生高营业额，创造不菲价值。4．1．3团队宗旨专业打造精英团队，专注提供贴心服务4．2核心竞争力分析光源校园代理联盟的核心竞争力扎根于顾客至上、创造价值的核心企业文化中。形式贴心、“价廉物美”的产品及服务，便利的选购方式、优质的顾客体验及人性化的增值、售后服务，将吸引并能维持忠诚的顾客群体；“为社会创造价值”的使命激励着团队成员一起行动，不断创新，能比竞争者更快、更好地满足顾客需求。联盟将通过与各代理商家建立长久稳定、互利互惠的合作关系，并借助自建的信息网络系统管理这种关系，不仅保证了为顾客提供“拒绝高价”的优质产品及服务，而且能以最快速度对市场需求变化做出反应，从而在竞争中形成明显的竞争优势。4．2.1拒绝高价——低成本的核心竞争力由于高校市场存在有消费能力有限、信息扩散速度快等特点，因此，联盟在高校市场范围内发展的关键是获得高顾客满意度，进而通过口碑宣传建立品牌效应，从而占据较高市场份额。要建立良好市场基础、获得高顾客满意度，很重要的一点就是要制定较低的价格，符合高校市场消费情况。联盟将从以下三个环节降低成本：A．控制进货成本33 一方面，联盟直接寻找产品制造厂商或服务提供企业谈判，拒绝中间代理商，降低产品及服务的直接成本；另一方面，联盟和厂商、企业采取合作的态度，不收取商家额外的赞助、代理费之余，主动与商家对其运营、营销等方面发展出谋划策，建立信息资源共享平台，让其能了解联盟代理工作信息，与其达成长期友好发展关系，降低产品及服务的机会成本。A．控制物流成本联盟拟向当地快递公司寻求物流合作，通过长期战略合作关系，享受优惠物流价格、及时物流信息等，降低代理项目物流成本。B．降低经营成本联盟采用目标成本法，即以市场为主、以顾客需求为导向，在产品规划、设计阶段就着手努力，运用价值工程，进行功能成本分析，达到不断降低成本，增强竞争能力的一种成本管理方法，注重每一个细节，从项目启动的设备采购到项目运营的日常管理费用，建立系统、完备的会计体系进行财务管理，定期总结经营成本耗用，及时调整计划成本。另外，由于项目以高效为依托，入驻创业园办公室或类似机构，无支付场地租赁费、极少的设备采购使得联盟的经营成本大大低于其他同行竞争者。4．2．2顾客至上——优质的服务能力市场竞争的严峻事实告诉我们，任何企业不以满足顾客需要为中心将无法生存下去。对代理行业说，则更是如此。只要有关顾客利益，联盟将站在顾客的一边，尽力维护顾客的利益。这一点反映在联盟与商家的关系上尤为突出。联盟始终站在市场消费者的立场上，苛刻地挑选代理商家，顽强地讨价还价，目的就是做到在选择符合市场消费者需求的高质产品及服务的前提下向顾客提供价格低廉的产品及服务。联盟顾客关系的哲学是：客户就是上帝。对于新加入的团队成员，作为岗前培训的一项，团队都将为其进行“顾客关系的管理”的培训，使团队成员能设身处地地为顾客着想，要求成员的服务要超越顾客的期望值：对于与前来咨询的潜在顾客，要主动热情地解决顾客问题；为顾客提供“量身订造”的个体方案等，保证顾客满意。另外，对于售出商品，我们将采取“7天无条件退款”的形式，为顾客提供保障。我们希望通过这种时刻把顾客需要放在第一位，对待顾客的优良服务品质，赢得顾客的信任，从而带来巨大回报。4．2．3先进的管理体系联盟以各代理项目为中心、以高校市场需求为导向，建立扁平化组织结构，向项目负责人授予恰当权力，如工作安排、人员调动、奖惩等以协调整体项目工作；在信息处理方面，将对团队日常工作采用数字化管理并建立数据库以实现多种工作汇总、迅速决策、信息快速传递、数据集成与共享。另外，联盟还将建立以“注重创新及柔性，满足目标客户要求”、“根据细分目标市场，提高产品及服务质量”、“降低项目成本，提高利润率”、“建立合理运营系统，提高项目继承性”33 等为功能目标的运营系统以完善联盟管理体系。先进的管理体系将为联盟在激烈的竞争市场中占据优势地位打下坚实基础。4．2．4独特的团队文化在成员管理方面，联盟一向强调忠诚努力的成员对项目经营成功的重要性，注重团队凝聚力的建设，照顾好每一位团队成员，让他们感受到像是在一个大家庭里，如通过生日会、定期聚餐、拓展培训等加强团队凝聚力；在目标管理方面，联盟将根据实际情况设定阶段性目标，协助团队成员设立个人目标，让共同目标为成员导航，引导成员前进方向，使其努力努力和贡献纳入团队所需要的轨道上来。另外，联盟还将通过明确的团队定位、权限分配、发展计划等打造优质、独特的团队文化，使“光源校园代理联盟”凝聚为一个整体，使所有成员都团结起来，为着联盟的发展壮大而不断努力。4．3项目发展规划代理联盟着力打造自身核心竞争力，未来几年里将不断提升自身营销、管理水平，在产品服务多样化的基础上，逐步向专业化、个性化深入。作为高校综合代理团队与校园代理渠道平台的先行者，我们将结合多种竞争策略，树立品牌优势，抢占市场领先地位。代理联盟始终以提高服务品质为目标，以服务导向型发展，创造更高商业价值的同时注重社会价值创造。在成立之时便以打造“商家—学生—校方—代理营销团队”四方共赢的创业平台为己任，为商家提供稳定的利润增长；为同学们提供方便、安全的产品服务；为校方提供可信赖的代理平台；为团队成员提供广阔发展空间；努力实现成为本校区、狮山大学城甚至佛山地区内校园代理渠道平台管理者的最终目标。4．3．1初期（1~2年）：立足南院，打稳货源根基，发展目标客户发展初期，代理联盟以立足华师南海校区为首要任务，针对校内各消费群体，稳定本地市场，建立校内品牌优势，树立优质的品牌形象和品牌认可度，积累无形资产；逐步收回初期投资，巩固现有合作伙伴。稳步发展、完善团队业务能力，且不断调整产品策略，迎合目标消费群体的新需求，力争成为校内领先的代理团队。（1）凭借价格、质量优势，抢占校内市场，提高市场占有率。（2）开发高效率营销手段，进行品牌推广，提高项目、团队的知名度。（3）开发完善市场调查分析工具，丰富产品服务。（4）建立客户数据库，加强客户关系管理，完善售后服务，巩固与供应商长期合作关系。（5）寻求稳定物流渠道，努力降低物流成本，巩固价格优势。33 （6）积累团队建设经验，提升团队营销、管理水平，提升营运效率，缩短交货期。4．3．2中期（3~4年）：横向发展，丰富产品服务，争做地区龙头以校区为根据地，不断拓宽代理区域，形成以狮山大学城为中心的区域代理网络，建立区域内代理系统和供应商资源数据库。在业务上拓展服务种类和层次的同时，及时调整核心业务。形成成熟的组织架构，践行经过三年的发展，经营管理相对成熟，业务能力有了很大提升，尝试注册成立公司，在校内形成一定规模的品牌效应。（1）扩大市场份额，将触角延伸至大学城区内其他学校，形成区域代理网络。（2）增加产品服务种类，迎合顾客多层次需求，逐步向专业化、个性化深入。（3）利用口碑宣传等宣传渠道，提高品牌信誉，巩固本品牌在代理行业中的地位。（4）在营销、管理等方面形成文化积累，并转化为团队的核心竞争力。（5）注册成立公司，为进一步拓展市场做准备。4．3．3长期（5年后）：占领佛山，优化管理模式，树立地区品牌向佛山地区的其他高校进军，把代理联盟打造成佛山乃至珠三角地区领先的代理平台，成为真正的“联盟”。完善自有代理系统和供应商资源数据库，逐步优化区域管理模式，培养接班人才，原核心团队逐渐转向管理职能。（1）稳步开拓佛山高校市场，巩固原有根据地，形成地区性代理品牌。（2）完善代理平台，解决市场规模增大出现的问题，形成更有效的专业分工。（3）注重各校内代理梯队建设，规范业务流程，提升核心竞争力。33 5．项目管理体系5．1项目组织性质学习型商业组织，即是一个能熟练地创造、获取和传递知识的组织，同时也要善于修正自身的行为，以适应新的知识和见解。 5．2项目组织架构由于团队正处于创业初期，且团队规模小，故采用等级式组织结构，如图所示：核心成员普通成员普通成员普通成员5．3项目团队介绍5．3．1团队简介“光源校园代理联盟”是一支充满朝气和想象力的整合类营销团队，我们的目的是开拓高校营销市场，根据高校需求为其提供优质、安全的产品、服务。我们将与校方、企业、学生，以及我们的周边环境保持良好的伙伴关系。我们的目标是成为佛山高校范围内的名牌整合类营销团队。我们的特色是采用柔性结构，能根据高校市场的动态需求而灵活开发代理项目，以维持平稳的营业额。我们的基本经营思想是打造一个具有代表性的强势品牌，让顾客看到我们品牌推出的代理产品、服务，就能油然地对产品或服务的质量、价格、售后等产生认可。团队的经营哲学是追求持续的增长，所以我们制定的各方面战略都与长期可持续发展战略相符，力求团队能长期、高效地持续运作下去。5．3．2团队优势A．具有过硬的专业素质团队成员均来自华南师范大学南海校区财务管理（双语涉外班）专业，且均为经验丰富的学生干部。团队成员重视专业的发展，注重理论和实践结合。这无疑为团队开发项目、运营管理方面提供了强大的专业技术支持。B．专业优势互补33 财务管理（双语涉外班）专业课程设置涵盖营销管理、运营管理、财务管理、商务英语、统计学等，而团队成员在课程专攻上有不同的方向，使得团队、项目的运营能得到全面的支持，且在互补优势的帮助下，增强综合能力。C．具有一年的实践经验团队成员均为大二在校生，曾经历多项代理工作，如书籍销售、考试代理、包车代理等，对高校代理市场信息及最优开发方式有很大程度上的掌握。丰富的实践经验为日后项目的开发、运营、营销等工作打下夯实的基础。D．丰富的人脉资源由于团队成员均为学生干部，任期间积累了大量人脉资源，该资源经整理后能为项目提供强大的信息数据库。另外，宽广的人脉资源在为项目宣传提供便利之余，还能为市场调研分析提供便利的样本。E．智库资源雄厚团队得到创业中心大力支持，能方便地接触园区专业指导老师资源，其丰富的创业实践经验，能为我们项目的发展提供宝贵的专业意见。5．3．3团队分工根据团队各成员的专业特长，我们做出以下分工：图表5．1团队分工表人员专业方向负责方向劳广源财务管理团队管理、财务管理梁永光运营管理管理实施、项目运营黄国荣营销管理市场营销5．4项目组织运营我团队以高校为发展基点，致力发展成校内大学生精英组织。与学生社团类似之处，团队在校内招募大学生精英加盟，团队内部设立各项目组，建立“扁平化”组织结构，以“事业部制”的运行制度，在校内进行项目宣传、活动策划等学生工作；而与学生社团所不同的是，我们能为大学生提供更多的与校外企业接触的机会，另外，由于我们采用“事业部制”，即每项代理工作，包括前期策划造势、产品宣传、销售等，均由2-3人负责，但由整个团队相互协作实施，故在提供足够自主权加强锻炼的同时，亦能保证项目的实施，此举显然优于学生社团工作。因高校市场相对于校外市场，存在有消费能力有限、信息扩散速度快等特点，且结合项目发展需求，我团队将通过打造强势品牌、建立顾客信息管理系统等一系列战略，建立稳定、忠实的客源，进而稳定销售额。33 5．4．1运营管理目标A．实现联盟经营目标，全面完成计划中的各项任务此为联盟最基础的运营目标。即联盟经营计划中的各项任务，包括产品及服务的种类、质量、成本、营销、交货期、售后等各项要求，是根据联盟经营目标及市场需求制定的，只有完成各项任务，我们才能将投入及时转换为产出，为顾客提供所需的产品及服务，从而获得进一步发展所需资金，进入良性循环，提高项目的可持续发展。B．不断降低运营成本，提高经济效益为实现该目标，我们将加强在运营管理的计划、组织和控制方面不断改善，不断提高，以在运营管理领域实现高效投入产出比。C．从机能上提高联盟核心竞争力，以适应竞争需要市场多变的特点，要求联盟具备适应市场变化的能力，不仅要能以相对低的投入完成代理项目工作，而且在完成工作的同时要注重，进行运营系统机能的建设，加强运营管理的柔性及弹性使运营系统能适应市场需求的变化，迅速作出反应，并保持各代理项目的平稳过渡和正常进行。5．4．2运营战略A．外包策略联盟对于非核心业务，如水果、物流、旅游等代理项目，因资源掌握不充足、利润空间小等原因，需实行外包策略，由联盟外的团队或个人承接，以确保联盟能把主要精力集中于开展核心业务，增强联盟竞争力。B．服务导向许多实例指出，当企业由产品导向转向服务导向时，企业的事业将会大大拓展，企业的业务范围可以扩大，顾客也能因此得到更好的服务，从而顾客对企业的忠诚度也会大大提高。所以，为加强联盟品牌建设，实现成为校园渠道销售平台管理者等战略目标，需实行服务导向战略，在商品销售的同时，增添服务，让供应商及顾客感到服务的价值，从而提升核心竞争力。5．5项目人力资源管理光源校园代理联盟成员由核心成员及普通成员两部分构成。核心成员为项目创建团队，负责项目的开发、运营、财务及营销，为团队高速、全面的发展奠下基础；而普通成员则通过公开招募揽入，与核心成员一起，负责代理项目的实践，包括前期造势、宣传、调研等工作。为最大程度优化团队人力资源，使其成为团队核心竞争力，科学的人力资源管理体系必不可少。5．5．1目标：33 打造统一、高效的代理营销队伍。5．5．2途径：A．建立“牵引、激励、约束、竞争淘汰”四位一体健全的人力资源管理机制牵引机制，即通过明确组织对成员的期望和要求,使成员能够在组织文化、制度以及其他成员的帮助下,能正确选择自己的行为,最终将成员的努力和贡献纳入组织所需要的轨道上来。团队可通过打造优质团队文化、不定期举行团队交流会等，建立统一的团队价值观，从而使得成员能向团队需要的方向不断发展；激励机制，其本质是在个人、团队发展的需要下，积极引导团队成员激发新的需求，促使其为满足该需求而不断努力工作，为团队发展做贡献。团队可主动助其成员在团队发展的目标上制定个人发展目标，不断激发个人需求，从而推动团队发展，即通过目标管理形式，建立激励机制；约束机制，其本质是控制成员行为,使成员的行为符合组织的发展需求的一种行为机制,它使得成员的行为始终在预定的轨道上运行。从人本主义思想的角度来讲,每个人都有自我实现的需要,但组织不可能满足每个人的需求,必须让个人需求服从组织的需要。因而,我们将以组织文化来影响成员的行为，即通过团体的凝聚力营造良好的群体动力,用群体心理氛围去影响组织成员的行为；竞争淘汰机制，即在团队内部形成有利的竞争氛围，促使各项目组之间和谐竞争，以在最大程度上激发个人潜能、增强整体团队绩效。另外，需建立起恰当的淘汰机制，对表现不佳、不符合团队发展需求的个人进行淘汰，其空余职位在团队内或团队外采用“竞争上岗”的形式进行选拔，以更新团队血液。B．加强团队培训通过分析培训需求、开拓培训资源、创新培训形式、制造培训手册等，不定期进行团队培训，包括业务指导、经验交流、户外拓展培训、技能培训等，以不断为团队“充电”，跟上时代发展的步伐之余还能提高生产力。C．建立成熟的传承机制由于项目在高校范围内运营、团队由高校学生组织，则在客观上决定了团队成员流动率将比普通商业团队的要高，所以为了能将团队文化、团队优势等完善地传承下去，团队成熟传承机制的建立必不可少。我团队十分重视团队的传承工作：（1）将建立团队档案，将每一期团队发展战略、团队发展状况、团队总结等列入档案，并安排专人管理，方便后来团队查阅；（2）加入“传家宝”册子，由每期团队管理者在换届前期撰写，记录本期团队发展总结，及对下一期团队发展的建议；（3）添加“换届交接交流会”，要求当期负责人、下期负责人出席交流会，并邀请往届团队成员作为嘉宾，进行交流会，探讨团队的发展、建设。33 6．市场营销6．1概述作为新生的高校综合性代理联盟，光源校园代理联盟市场潜力巨大，而且试运营将近一年的时间，市场反应十分积极，联盟的发展前景和经营模式得到了市场的初步认可。但光源校园代理联盟仍处于初步阶段，规模尚小，品牌知名度低，尚未涉及除华师以为的附近高校。而要实现代理联盟在5年内迅速提高市场占有率、高速增长的目标，光源校园代理联盟必须运用市场营销的相关知识确立针对性的目标市场，树立品牌，通过价格、渠道、产品、促销等方法为更多的高校师生提供完善、全面、有保证的代理服务。6．2营销环境分析6．2．1宏观环境分析政策：国家、社会、高校都鼓励大学生自主创业，为大学生创业提供各种政策扶持和优惠，并举办各种形式的创业活动和创业实践，社会整体的创业氛围十分浓厚，我们的团队正式在这种肥沃的土地中发展壮大的。经济：随着人们的收入不断增加，高校群体的消费力不容小视。随着高校的继续扩招和人们对生活质量的要求不断提高，我们团队所面对的市场潜力十分巨大。社会：高校与商企的壁垒依旧存在，商企进入校园门槛较高，使同学对各种商品的选择性大大减少，且商品价格会普遍较高。而光源校园代理联盟则为高校与商企穿针引线，让高品质的商企进入校园，为同学提供一站式、性价比高的产品和服务。6．2．2竞争对手分析针对高校市场，不同代理之间的相互竞争也日趋激烈，产品服务的品种和层次也变得越发齐全，某些商品的激烈竞争也导致了恶性竞争的发生。而且，现存的校园代理只要是以学生个人代理为主，整个代理行业基本还处于前期的发展阶段，没有形成规范和完善的市场。实质上，大部分的产品服务市场依然存在大量的市场空间，而且由于个人代理继承性较弱，一旦原有的代理毕业或者外出实习，那么原来的市场又会被重新划分。6．3营销目标的制定6．3．1目标市场33 经过一系列的调研和结合自身客观情况分析，代理联盟选择狮山大学城的高校师生作为目标市场。随着经验的累积和规模的扩大，目标市场也将慢慢扩展到佛山的其他高校。高校群体该目标市场潜力巨大，需求旺盛，且能很好地满足他们需求的综合性代理机构十分稀缺。代理联盟由本校学生组成，深知消费群体的需要，能更好地捕捉市场商机，服务顾客。6．3．2定位定位是针对潜在顾客的心理采取行动，即将产品在潜在顾客的心目中确定一个恰当的位置。而作为要经营多种商品的代理联盟，定位是否正确关乎团队和项目的整体形象和发展前景。针对高校师生的实际情况和需求，代理联盟的产品定位是全方位的，物美价廉，性价比高的商品以迎合大部分高校学子的消费能力，而且我们的供应商选择也是面向重质量、价格大众化的供应商；市场定位主要是面向高校市场。6．3．3营销目标结合代理行业和本校区及狮山大学城的客观情况，光源校园代理联盟通过估计市场的供需双方资料，预测业务量将逐年平稳增长。图表6．1预计销售额另外，通过系列的市场营销战略，预测未来五年内，针对狮山大学城的高校，每年市场占有率以8%的平均增长率平稳增长，最终使得狮山大学城内市场占有率约为40%。本团队根据战略发展规划，在5年后将打入佛山地区高校市场，在建立了一定的品牌知名度和社会认可度前提下抢占市场份额，以及结合之前在狮山大学城的市场基础，在团队发展到第五年时在佛山地区的市场占有率约为14%，往后逐年以平稳趋势上升。6．4营销策略与执行计划6．4．1营销组合策略光源校园代理联盟的营销组合策略分为产品（服务）策略、价格策略、渠道策略、促销策略（即4P策略），从而为广大师生提供满意的产品和服务。33 A．产品策略（1）提高供应商准入标准，加强对产品的质量检查、控制由于代理机构自身不生产产品的局限性，本代理在项目初期在做好市场调研，了解到高校师生的需求后，做出市场选择。通过现场勘察商家，对比各方产品样板等横向对比，筛选出适合我们起步发展所需的产品和服务提供商，并就有关产品与服务质量、定价标准、售后服务、相关责任等事项签处协议或合同，以保障顾客及团队自身利益，保证产品质量。（2）由单一层次向多层次发展，由大众化延伸个性化服务在发展过程中，我们将逐渐增加与同类产品、不同层次的供货商的联系合作，丰富代理联盟品牌旗下的产品种类，细化市场，实现利润的最大化。同时，在21世界信息极度发达、个性化需求日益明显的背景下，代理联盟将与广大师生建立长久合作关系，注重客户关系管理，并逐渐为他们提供个性化服务。B．价格策略本团队的经营成本主要是一些浮动性较大、绝对数量较小的一些销售费用和管理费用，且劳动力成本较低，因此各种产品的定价以略低于其他代理机构的价格设定。服务价格不能一成不变，会根据市场状况和公司营运情况而进行调整。在起步阶段，由于缺乏品牌知名度和认知度，我们会降低价格，牺牲部分利润，以成本优势获取市场。待团队步入正轨，市场占有率上升时，可以把价格适当提高，用更专业、更高价值的的服务吸引消费者，主打品牌优势，赚取利润。C．渠道策略光源代理联盟定位为以电话订货为主的销售，通过电子设备实现消费者和本联盟的相互沟通和下订。在本联盟初始资金有限、土地成本不断上升的情况下，电话订货将是本团队最主要的销售渠道。除了电话订货以外，本联盟也会在学期初与各高校合作，通过举办特卖场的活动吸引新顾客，并达到宣传品牌的目的。D．促销策略1．人员推销本团队拥有一定数量的业务人员，每一位业务人员每月都拥有自己的业务量，并务必完成。每月都建立好自己的业绩目标和了解清楚团队目标以及公司目标，而利用自身能力和团队合作来达到相应的业绩量。通过拥有客户信息，每月进行两次邮件精准营销，通过邮件形式将公司近期最新服务和优惠状况实时带给客户。与此同时，业务部将每日安排业务员进行电话营销，通过业务介绍和企业、高校约见来进一步开拓市场，宣传品牌。33 通过建立团队形式，针对狮山大学城地区的不同高校进行陌生拜访，在日常出行时也需要对周围人群进行分析和了解，实时进行业务介绍和建立和自身的客户资源库。2．广告策略鉴于狮山大学城的高校环境较偏僻，师生接触电视机的机会不多。而且电视广告费用十分高昂，不适合刚创业不久的公司。因此光源校园代理联盟在创业初期主要是通过在大学城校园挂横幅、赞助校园活动来进行广告，尤其是赞助运动会、篮球赛等服务公司“年轻、活力”形象的活动。公司发展中后期积聚了一定的运营资本后将会通过在行业网站发布横幅广告，在纸质媒体上面进行一定边幅和拥有一定周期的报道，适当制造事件营销来扩大公司的知名度。另外，在公交车或者地铁上面尝试做广告推广，为了让更多的人了解本团队，了解本团队业务状况以不断挖掘潜在的客户甚至发展成为合作伙伴，进一步提高公司的知名度和社会影响力。3．宣传推广（1）“论坛、微博、社区”营销利用论坛、微博、社区这些网络交流平台，借助文字、图片、视频等方式发布代理联盟的新闻和服务信息，聚拢一批忠诚客户，同时以营造专业化的氛围吸引新老用户，对客户有针对性的进行定点宣传，以此加深市场认知度，培养出忠诚度高，真正有业务往来的优质用户。一方面，通过网页为线上用户提供有积极意义的意见和互动，另外通过新浪微博及腾讯微博关注中小企业及企业微群，定期在上面发布相关需求信息，进一步接近企业和消费者，以增强外界的关注度。建立技术交流社区和行业交流社区，让更多的潜在用户聚拢到本团队的网站上面，一方面促进网站进行搜索引擎优化，同时也是不断积累客户量。（2）培训讲座、比赛赞助举办、承办相关比赛，开展代理培训，通过赞助、冠名等方式对企业强化宣传，使企业品牌深入人心。一方面我们公司的发展很大程度需要依赖于高校资源，而我们作为企业方也有必要为高校里面的学生提供更多自我提升的机会，如商务谈判大赛、营销战略策划大赛等比赛，在提高学生自身能力同时也提高公司的知名度，也为挖掘专业人才做好铺垫。6．5客户关系管理6．5．1建立顾客数据库对购买过本团队代理产品和服务的消费者信息进行收集和整理，建立一套较为完善的客户信息系统，通过数据资料及时掌握消费者的需求动向，及时地通知有关供应商加减存货，并在日后针对老顾客进行接触和营销，并推出“老顾客介绍新顾客”的优惠活动。33 6．5．2建立企业交流社区通过建立消费者交流社区，消费者能够更好地了解本团队；同时，为其构建一个交流平台，也增强消费者对本团队和服务的忠诚度，且可以从中听到消费者的各种诉求以进行调整。6．5．3适时地与客户接触在节假日和学期初，本代理团队通过短信、信件、明信片等方式与客户进行互动，通过节日问候、新服务介绍、公司简讯等实行情感营销，让代理联盟在客户心中留下深刻的印象，以低成本的价格留住消费者。33 7．财务分析与预测7．1资金来源及投资预算7．1．1初始资金来源与资本结构鉴于代理中介业务的起步成本不高，本项目计划在成立初期（第一年）投入人民币5000元，初期全部的资金都是由团队主要成员筹集。以下为情况表和情况图图表7．1资金结构和规模情况表资本规模资本来源出资（单位：元）比例劳广源4,00040%梁永光3,00030%黄国荣3,00030%合计10，000100%注：表7．1中所有出资均为现金出资。初期运行如有盈利，则中后期投入资金由盈利支撑。倘若盈利幅度不足以支撑未来发展设想，则中期（拓展期：第三至第五年）再投入人民币5000元。7．1．2投入预算初期资金投入预测，初期资金投入计划分为三个部分：图表7．2投资额预算表项目明细项目金额（元）销售费用业务洽谈相关700品牌宣传1000赞助费用1200管理费用　办公用品300网络通讯费300团队建设1000固定费用长效宣传物资20007．2业务收入与成本估算分析7．2．1各项业务说明根据项目现在发展情况与未来的发展规划，在未来2年里，代理联盟主要通过与中小企业的合作，为高校师生提供全方位、性价比高的产品和服务。由于综合性代理团队在市场上十分罕见，因此我们通过多方面对现在的代理同行进行调查，并得到相关的数据支撑财务方面的销售价额、成本预测。光源校园代理联盟主要是依靠赚取主营业务产品、服务差价获得利润收入。33 7．2．2收入预测针对商品量的估计，短期商品销售额预测，我们利用地缘优势，走访佛山南海、狮山当地的中小型生产、加工企业，吸引大量中小型企业进驻。同时也积极开拓狮山大学城的各高校市场，提高销售量和市场占有率。同时我们结合公司中期的发展规划，我们用相对客观、保守的业务增长率估计公司五年内的服务量。商品销售额预测如下表：图表7．3销售额预测表单位：元项目第一年第二年环比增长家电35000380008．6%宣传100001250025%服装42000442005%鲜花8000950018．8%考试4000037000-7．5%租车135001485010%合计1485001560505%注：①表7．4相对保守地对第一年商品销售额进行估计，而且第一年数据都是根据调查走访大概得出的统计数据。为计算方便，数据取用整数。②根据当今的经济情况，中小企业如今的经营环境较差，考虑到代理联盟并不收取企业进驻的手续费，且综合性代理公司的高校市场占有率较大，因此估计第二年商品销售额增长率为5%。③因为校内招生政策与代理行业环境不明朗，所以难以预计第二年后销售额情况。7．2．3成本费用估算A．成本构成部分：由于本团队非专业生产机构，故不需要原材料、生产成本，故本代理团队的的主要成本是前期成本、人力资源成本和经营公关宣传费用。本团队需要进行大量的调研去筛选进驻公司，包括信息费、使用费、业务招待费、人力资源成本。当然，另一方面，本团队为积极开拓高校市场，也要需要大量的公关宣传费用打入该市场。B．主要设计的会计科目：A、管理费用：办公物资购置、场地使用费等。B、销售费用：公关宣传费用、赞助活动费用等。33 C．总成本费用预测表如下：本表列示公司全部的经营成本以及在经营期间产生的所有费用图表7．4总成本费用预测表单位元第一年第二年管理费用500500销售费用33002000注：在表7．8中①假设所估计的第一年宣传费用在今后两年内保持有效，第二年销售费用为正常水平。②假设第二年团队成员增加，团队建设需要更大投入。通过总成本费用预测表我们可以知道，我们的费用支出主要集中在销售费用中，也就是说我们的固定成本所占的比例比较少，平均少于总成本的10%，本公司表现出轻资产的特性，因此在实际经营中面临的风险相对比较少。7．3利润预测与分配7．3．1利润额预测图表7．5预测利润表单位：元项目2013年2014年一、营业收入146035157718减：营业成本111348122098营业税金及附加//销售费用33002000管理费用500500二、利润总额3088733120减：所得税费用//三、净利润3088733120注意：在表7．9中①营业成本主要包括交还供货商家的产品成本，以及交还服务提供商的服务费用②营业收入未包含兼营业务收入。7．3．2利润分配方案项目在当年实现盈利的情况下，净利润按以下步骤进行分配：A．计提收益留存，33 此部分留存资金，主要用于满足下一年度项目日常开支及开拓发展所需，如商品服务宣传和对代理联盟品牌的宣传等。同时，这些资金也会作为项目业务的风险缓冲资金，用以应对突发情况下对资金的需求，及时避免商誉受损。计提金额不少于2000元，不多于利润总额20%B．计提年度团队建设费用与成员额外激励此部分利润主要用于加强团队内部建设，及对工作成绩突出的个别优秀成员的资金奖励，是对团队核心竞争力建设的资金保障，以保持团队的稳定性与工作积极性。计提金额不少于2000元。不多于利润总额15%，其中个别成员额外激励金额部分不超过总计提份额的20%。C．向成员分配剩余利润利润计提剩余部分将作为团队所有成员的报酬。普通成员平均分配剩余利润的55%，核心成员平均分配剩余利润的45%。7．4财务指标分析7．4．1非贴现现金流量指标A．投资回收期投资回收期=（累计净现金流量出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份净现金流量投资回收期=0.16（年）本项目投资较少，前期投入少，但是现金流入快，投资回收期较短，不足半年的时间就可以收回所有的前期投资。B．投资报酬率投资报酬率（ROI）=年均利润/投资总额×100%投资报酬率=44277.2/5000×100%=885.5%以上数据表明投资回报周期短，见效快。33 8．风险评估8．1风险分析及对策8．1．1经营管理风险A．潜在风险1、代理联盟经营初期，对项目的管理还没有非常成熟的经验与完善的模式，需要核心管理层不断尝试并探索出符合团队实际情况的管理模式，这可能使团队的管理短暂陷入混乱。2、我们对市场也可能存在认识不足，这将可能导致核心管理层经营决策失当，带来损失。B．对策1、加强团队组织结构建设，建立具有充分弹性和适应性的组织机构。2、尽快建立“牵引、激励、约束、竞争淘汰”四位一体的管理机制，培养新成员创新意识。3、提高核心管理层自身素质，借鉴优秀经验，进而提高自己的经营管理能力，形成为企业长远发展考虑的思维，带领团队创造效益。4、努力开发更为有效可靠的市场信息收集与分析工具，减少对市场情况的误判。5、在项目经营良好的情况下，适度增加成员的福利分配，鼓励有潜力的新成员加入核心管理层。8．1．2市场风险A．潜在风险1、无法有效打开客户市场，或错误选择市场。2、同行业竞争日渐激烈，出现恶性竞争的情况。B．对策1、对校内目标市场作调研，认真分析目标客户的真实需求。2、运用恰当价格、渠道、促销策略、战术，给客户以优惠价格，吸引客户，打击对手。3、着实建设自身品牌，提高客户对品牌的忠诚度，展开口碑4、适时退出竞争激烈、市场份额过低且潜在利润较低的市场，减少激烈竞争对项目的消极影响。5、努力寻找多个价格层次的供货商，丰富产品价格种类，保留一些低价品牌的同时，降低自身经营的成本，提升在同业中的价格优势，从而继续保持在同行业中的低成本竞争优势。8．1．3财务风险由于项目的启动资金来源于团队成员的自有资金，不需要对外引资。而由于项目的特点，我们经营期间的资金风险也较低，所以暂且不深入分析财务风险。8．1．4法律风险33 A．潜在风险1、国家相关法律、法规的颁布与修订以及产业政策、税收政策等方面的调整可能会给项目的运营带来一定的风险。2、在与商家洽谈、合作，签订有关协议及合同时，可能会出现法律风险。B．对策1、将加强对有关政策、法规的研究，掌握国家法规政策的最新动态，及时调整项目发展目标和经营战略。2、利用校内法政系智库资源，研究制定合理合法的法律合同及业务合作法律规范，减少合同纠纷和法律风险。8．2风险管理机制鉴于本项目特色（准入门槛低，回报丰厚，市场前景广阔），为了提高联盟的风险应对能力，健全风险应对机制，我团队将在以下三个方面进行努力，做到事前、事中、事后的风险控制。8．2．1事前控制——风险管理规划以项目规划、项目预算、项目进度等基本信息为依据，着眼于明确的项目发展目标、战略、战术以及实现项目目标的手段和资源。在对项目的基础的风险形势评估之上，我们将对各种显露的和潜在的风险进行识别。之后，我们会就各项风险对整个项目的影响程度做一些分析和评价，了解风险的性质并通过多角度多人员的分析等方法尽可能避免项目的失控和为具体的项目实施中的突发问题预留足够的后备措施和缓冲空间。8．2．2事中控制——风险管理方法在各代理项目实施过程中，我们会制订标准并按阶段衡量项目进展状况，时时监视项目实际进展情况，根据风险情况果断调整和纠正项目行动。我们将采取项目的审核检查的方式，通过对各实施阶段的目标、计划、实际效果的对比、分析，寻找问题的根源，提出解决问题的方法。在风险管理规划基础上进行风险控制，一旦监视到风险，就采取合理措施进行风险规避，可以从改变风险性质、改变风险发生的概率、改变风险的影响大小等多方面着手。8．2．3事后控制——风险管理报告无论项目进展的情况如何，我们都会将风险管理的计划、行动、结果整理、汇总、进行分析，形成风险管理报告，为项目的实施、控制、管理、决策提供信息基础。团队将对有关成员进行详细和有效的风险教育和项目培训，并在项目活动中，严格遵照项目制度，如进度、人力调配、文档管理、资源分配等。33 e33'