手机伴侣手机壳制作公司市场营销策划.doc 15页

'手机伴侣手机壳制作公司市场营销策划一、执行概要手机伴侣有限责任公司坐落于济南大学科技园区，本公司主要致力于高端手机配件的制作，特别是手机壳的订做、制造、销售。在手机壳制作领域我们拥有自己的核心技术和批量交付能力，是专业的手机壳的生产制造商。公司以质量和诚信为本，随着产品在国内市场占有量的增长，公司还会将自己的产品最终打入国际市场，成为手机壳制作领域中的领导者。—公司简介公司系有限责任公司，注册资本50万元。其中，公司管理层资金入股占总股本的40%，技术入股占总股本的20%，风险投资占总股本的40%。对于风险投资方面的20万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。—股本构成公司上设董事会及总经理，下设生产技术部、市场营销部以及财务管理部，此外还加了公关策划部。其中的直线部门是骨干，原则上从事组织目标所需要完成的直接任务，如制造业的生产，销售等业务。—公司组织15 随着手机的不断普遍，手机配件特别是手机壳逐渐成为了一个热门产业。因为现在手机的品牌、型号、样式多种多样，有很多手机都无法配备上既具有美观效果、又可以保护机身的手机壳。本公司自主研发的手机壳制作机，具有性能稳定、成本低廉、制作工艺简单等优点，可以为手机机主现场制作手机壳，并可以实现对手机壳材料、形状、图示的选择，能够获得令人满意的市场份额和利润空间。—创业机会现今手机壳市场的需求量较大，随着手机的更新换代，对手机壳的需求也会不断攀升。我们的客户是手机配件的零售商、各个手机店以及各大通信营业网点，他们是手机配件的主要供应者，可以在第一线了解到手机壳市场的走向。我们客服的数量很多，且业务关系一旦建立，长期内都有比较稳定的特点。—目标市场我公司的目标是，在5年时间内通过科学的管理，优化公司内部的资源配置，建立并保持公司在客户中的良好形象;运用合理的营销策略，让我公司的产品手机壳制作机在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新，开发出适合市场需要的新产品，保持同行业中的领先地位。—营销策略我们通过将部分零件外包、加工与自主生产线装配封装相结合的方式完成生产流程。对于需要生产设备要求较高的过程或者会带来环境污染等负面效果的流程，采用外包的形式对一个企业来说是一种趋利避害的措施。我们深信，产品质量是一个企业成败的关键。－生产管理15 优秀的团队=30%各展所长+70%精诚合作。我们拥有一支出色的团队，它汇聚了各方面的优秀人才，且我们对手机壳制作机有着相同的价值观，可以很好的合作。我们还聘请了我们聘请了齐鲁工业大学的刘海燕老师作为我们的企业顾问，为企业的发展出谋划策。我们不但拥有电子产品研制开发人员，还有出色的财务会计分析人员以及市场营销的精英骨干。—团队概述二、公司简介手机伴侣有限责任有限公司主要致力于手机壳制作机及其组件的开发设计、制造、销售。在以上领域拥有自己的核心技术和批量交付能力，是专业手机壳制作机及其组件的生产制造商。本公司为有限责任公司，上设有董事会、法律顾问、业务副总裁、研发副总裁以及F&A副总裁，下设有业务拓展部、销售部、产品市场部、技术服务部，公司注册资金共50万元人民币，其中10万元为产品技术资本，20万元由公司董事会成员分担，剩余20万元需风险投资支持。公司理念是向社会提供优质的服务，提高人们的生活质量。公司宗旨是为客户带来飞跃，为股东带来效益，为员工带来福利。公司文化则是“创新·团结·诚信”。三、项目背景3.1.目前市场分析现在手机壳市场正处在增长阶段，手机壳多以可爱风格的套为主，比较受女性欢迎。手机套型号是跟着手机厂商去发展的，款式通常紧跟着潮流发展。每一个款式的生命周期大概三个月左右，传统的款式寿命长点，但是利润低。品牌产品除了追求质量，更重要的是款式上的创新，好的创意，甚至可以引领潮流。作为一个品牌，就应该随时关注市场走势，定期推出一系列紧跟潮流的新款式，以保持市场占有率。15 在手机套的批发上，批发商批发的主要对象就是做电子商务的人，如一些做淘宝、ebay、阿里巴巴的人等。很多批发商都有自己的工厂，另外一些是自己开模具找人生产，也有一些代理商和二级经销商。手机壳市场上卡通硅胶套、彩图、组合套、皮套等占的比例较大。PC单底套印彩图的套占有的比例最大，基本上每家档口都有卖，批发价格10块钱左右。市场上的塑料套产品多以女性为主。品牌产品多数都做传统款式，款式偏向男性，很少有彩图的款式，通常是铝合金，二合一、PC、质量比较好，款式比较有档次，价格也高，批发十元以上。3.2存在问题（1）单个产品的生命周期短，资源浪费现象严重。（2）样式单调，缺乏创意，不能很好的吸引顾客。（3）部分手机，特别是山寨机找不到配套的手机壳。（4）手机壳零售商进货存在一定的风险性，很多手机壳不能销售出去，造成经济损失。四、项目可行性分析4.1市场可行性分析(1)手机用户不断增多,手机壳市场在未来一段时间内将呈现增长趋势。(2)部分山寨机和贴牌机无法找到匹配的手机壳。(3)手机壳大多是千篇一律，不能满足人们对个性的追求。(4)目前手机壳市场存在大量存货，资源浪费现象严重。4.2技术可行性分析(1)手机壳制作工艺可以实现。(2)手机壳的个性定制，如在背后印制照片现在也有出现。(3)机器的制造现在已经可以实现。五、项目组织结构5.1项目组织结构图15 5.2各部门主要职能概述：1、总裁①整个公司的运转进行负责,协调各个副总裁和各个部门的工作,对各个副总裁进行绩效评估.需要制定整个公司的战略,让公司所有的部门都能够围绕公司的战略协同运转。②制定公司的月度、季度和年度计划和指标；监控各个部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产整体状况进行监控管理。2、业务副总裁①负责对公司总体销售情况的规划，管理，监督，协调。②销售，市场，项目，客户服务部门的资源分配和调控，制定各个部门的指标和计划，制定公司的销售策略，年，季，月的销售目标，条配企业在市场推广中的各种资源，监控管理项目服务流程和效果，对部门的人力资源的考核和培训，保证客户满意度的最大化，以及各个部门的成本费用监控3、业务拓展部①负责整个公司业务的拓展工作。②对公司的外包服务进行拓展，并负责海外业务的发展。15 ③处理好与政府的关系，及时了解政府的相关政策，并进行相关项目的申请。4、销售部①制定代理项目的销售目标并按计划完成该目标。②制定及完善销售部门的各项规章制度，并保障严格执行。③管理现场销售团队的销售工作，负责客户的售前、售中服务工作，保障销售目标的实现。④组织销售人员进行相关市场调研收集并整理相关行业信息、市场信息及客户信息。⑤负责制定与完善部门各种管理表格和数据统计表格，并按时完成报表的制作与汇报工作。⑥负责与发展商保持良好的沟通与合作关系，并做好发展商的维系工作。⑦配合财务部与发展商对数，并跟进款项的回收。⑧负责一手业务的售后服务工作。5、产品市场部①进行产品的规划，了解市场动向，促进消费者购买。②对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。　③进行产品的生产。④制定产品企划策划，以及促销活动的策划及组织。6、技术服务部①负责并组织公司各项工程的设计、会审、建设与竣工验收工作。②制定并组织实施机器操作规程、技术标准，并在实施过程中对有关人员进行技术培训、技术指导和检查。③负责工程质量和施工安全的监督检查和验证工作。④拟定、审核设备及购料采购计划。⑤为工程投标提供技术支持，配合市场部完成市场营销计。⑥负责组织对不合格的控制，对质量问题的调查、分析和处理以及纠正和预防措施的检查落实。7、研发副总裁15 ①技术研发副总裁的职责:对整个公司技术研发监督，控制，协调。②技术部人力资源管理与分配，公司产品发展的可持续性的发展管理规划。③技术部门的人员绩效考核，技术培训规划，计划执行的考核，技术发展步骤的整体监控，控制各个技术部的研发协调进展。8、F&A副总裁①在董事会领导下，总管公司会计、报表、预算工作。②负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。③制定和管理税收政策方案及程序。④建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。⑤组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益。六、公司发展战略1、公司战略本公司战略包括发展战略、竞争战略和研发战略。1.1发展战略注重短中期目标与长期目标的结合。短中期目标是在以济南市为中心的整个山东地区的主要城市形成一定的规模，扩大我公司的影响力，打出本公司的品牌形像(5年内)。长期目标是逐步拓宽我公司服务的领域，同时将我公司的服务以连锁加盟的形式在整个北方地区推广，继而向全国和部分国外地区推广(10年计划)，形成以山东省为中心的跨国经营集团公司。1.2竞争战略采取提高服务质量、节约服务成本、创新服务内容三大途径，不断提高公司的竞争力。1.3研发战略15 通过利用资源优势，紧跟市场需求，保证研发投入的三大原则，保证公司的生命力。2、公司行业定位下图是在行业细分和产业链分析的基础之上得出的本公司在创业初期的战略定位。服务全社会手机配件零售商公司的定位服务特色潜在客户目标人群服务宗旨质优价廉手机饰品零售商图2-1本公司战略定位在创业初期，本公司将以手机饰品的零售商以及手机配件零售商为主要服务对象，使本公司打出品牌,同时在竞争中成长，培养企业核心能力，在适当时候走集中型多元化发展道路。3、公司战略规划3.1公司总体发展战略在3年内占领济南地区市场，5年内成为山东省手机壳市场领导者，10年内发展为国内知名公司。通过重视宣传，大力推广手机壳的优势，不断开发新的手机壳外观，迅速抢占济南地区手机壳制造行业；注重建立高效率的管理、运营模式，采用灵活、规范的运转方式。树立品牌形象，积累无形资产。15 迅速进入济南市场并占据一定的市场份额通过连锁加盟，使公司走出山东，走向全国树立手机壳制造业行业第一品牌形象不断创新服务，使本公司成为整个手机壳制造行业领导者，在国内国际市场均有一定竞争力图2-2公司总体发展战略示意图3.2公司的发展战略本公司注重短期目标与中长期战略的结合。1.导入期(1-3年)：第1年：Ø服务导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产；Ø加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略；Ø初步打开并占领济南手机壳制造行业市场，替代原有的手机壳成品零售，挤占其市场份额，为以后开展连锁业务作准备；Ø加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。第2-3年：Ø通过扩大公司规模，继续开发近乎空白的市场，增加市场占有率，打开并初步占领山东省手机壳制造行业市场；Ø提升品牌形象，扩大公司影响力，增加无形资产；Ø增加投入，扩大服务网络，吸收1-2家连锁加盟店；Ø公司服务基本成熟，重点开发服务的新方式，拓展市场，形成优质低价的品牌印象。15 2.发展期(4-5年)：(发展连锁店)Ø建立山东省和整个北方地区管理网络,努力争取在主要的市、洲开设一家以上的分店；Ø调查、研究适合本服务和当前市场状况的销售网络；Ø初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平；Ø准备开发相关服务。3.中后期(6-10年)：(在全国范围内推广)全力开拓全国市场，争取10年内实现在全国各主要大中城市市场建立服务店,提高管理运营体制，努力建成全国中医养生保健行业巨头产业集团.并开发针对性的新服务项目。同时，开发研制相关类服务和产品，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为手机壳制造行业的领先者。纵向延伸：立足原有领域，进一步完善细化手机壳制作服务的形式；用其指导开发新型服务种类；如开发手机饰品、手机保护膜等产品。横向延伸：拓展手机壳现场制作理论的应用领域，通过深层次开发手机壳现场制作理论的应用，可以制造电脑、pad等产品的保护壳。3.3公司的竞争战略：公司将采取“服务至上，节约成本”的战略。在努力提高和完善服务质量的基础上，力争降低营业成本，控制研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。从而保持我们的服务成本低于对手，但是服务质量却高于对手。3.4公司的研发战略：公司将依托齐鲁工业大学的优势资源，始终保持强大的服务研发、调整能力，不断改进服务内容，降低成本。公司会确保将每年销售额的3%-5%用于研发。七、市场营销7.1摘要15 尽管营销通常被认为只是经济学科中的“软”学科，但它也可以数量化，它是信息、数据和直觉或本能的混合。下面将对我公司面对的市场状况进行描述和分析，从而制定我们的营销目标、营销策略、营销实施方案，并预计短期内的盈亏。7.2指导思想“做最好的自己”是我们在公司建立初期定位目标市场的战略指导思想。我们应当通过市场调研和对竞争对手的分析，正确评估我公司的实力，明智地确定不同阶段的目标市场，制定相应的营销策略，通过以市场为核心的一系列研发、设计、生产、定价、推广、服务等企业活动将产品和企业推向市场，赢得目标市场客户的青睐。7.3市场状况分析在社会环境方面，随着科技的发展，手机在人们的生活中起到越来越重要的作用，而具有保护和美观功能的手机壳也越来越为大多数人青睐。但是很多机型找不到合适的手机壳，与此同时，零售商进货的手机壳又存在卖不出去的现象。这为我们的新型手机壳制作机器“小型手机壳制作机”提供了一个广阔的市场空间和一个产品推广的良好契机。在客户方面，目前市场上虽然有很多种类和款式的手机壳，但是大都是千篇一律，不能凸显机主的个性。手机的越来越多，必定会带动手机壳市场的发展，本产品的潜在客户众多。但是我们还是需要有针对性地选择我们在不同阶段的目标市场作为我们的服务对象，力求实现风险最小化和利润最大化。15 从有形和无形两个方面俩分析和认识我公司的产品，可以用图12来表现我们对产品竞争力的分析：A、产品的核心——使用价值本公司产品的明显优势是：n成本低廉；n操作简单，生产的手机壳种类多样：n性能稳定，不易损坏，可广泛用于每个手机。综合这些优势，我公司产品的性价比优于同类产品，这是现有传统产品无法比拟的。B、产品的形体——具体形态的实物造型，主要包括：质量、式样、特色、包装、商标产品形体是产品核心的延伸和具体化：n稳定的质量决定使用价值最终实现的水准和产品寿命；n能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生产以满足客户的需要；n特色是产品体积小，方便携带；n包装对于作为客户单位零配件的产品而言，本产品便于运输、有效保产产品，包装成本相对较低；C、产品的外延——消费者购买产品时获得的服务公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。我们可以通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务的方式来赢得我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。15 7.4市场定位和目标市场选择策略本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。“做最好的自己”是我们在进入市场初期的定位原则。由于我们的产品在各项性能上都有比较明显的优势，在对市场进行细分后公司采用针对性定位法，以挑战者的姿态，选择从与主要竞争者拥有的市场靠近甚至是重合的市场切入，运用自己的营销策略，直接争夺相同的目标客户。这样的定位是以我公司产品的优势为基础的，同时也是突出我们的优势的最直接的方法。在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性营销，虽然我们针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但是由于产品间的差别主要只是个别性能指标的差异，因此对我公司生产的规模化和标准化影响不大；又由于一个客户通常需要的也是多个型号的产品，在营销活动中也完全可以而且应该通过参加订货会、寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这个营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。7.5营销策略7.5.1总述整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作。（见图14）7.5.2具体策略u15 产品策略：从整个手机壳制作机的市场来看，它已为市场所接受，正处于成长期向成熟期过渡的阶段。而我们公司的产品性能优于传统产品，产品的特征和分销形式上具有新的特点，尽可能地维持市场的可持续成长。a.提高产品质量。增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者相信品质确实比其他同类产品优良。b.树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。c.包装策略。包装要精良，且要让购货厂家实用便利、便于使用、运输、储存等。包装还要符合环保要求。u价格策略：本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法向结合的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。价格初定为1000元/个。u渠道策略：本产品主要销售对象是手机饰品及配件零售商，为了节省费用，保证企业信誉，（我的采用直接营销渠道策略）具体策略为：派员上门推销博览会、展销会、交易会、订货会等销售预测需求量并进行生产接厂商订单（所派的上门推销的人中，既有推销员又有技术员工）u促销策略：1、科学技术转换为生产力的速度加快，使新产品产生的数量和速度大大超出以往，而消费者往往意识不到新产品在满足潜在需求方面的作用。本公司产品有工业技术复杂、购买手续较复杂、订货量大的特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段：a、推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。b、15 技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及产品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。（一）本公司产品在传统产品的基础上增加了技术含量，提高了产品的性能，但产品刚刚进入市场，消费者需要一个接受的过程，下面从分析消费者的购买决策过程推出人员推销过程的设计。u公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾向于社会公众，建立一种长远的“人和”效应，他被称为“塑造企业形象的艺术”。①企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。②企业形象的公共关系：及力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。③社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。八、财务报表15'