益智拼图营销策划.doc 12页

'酝酿智慧挑战自我········玩具堡益智拼图营销策划现状分析(一)市场分析湖南省是全国人口众多的省份之一，根据全国第六次人口普查数据显示湖南省长住人口为6567万，其中0~14岁.共1157万，占到湖南省人口的17.62%。15~64岁人口共4768万，益智拼图和科教游戏的主要客户是小孩，儿童游戏类玩具在湖南省每年的营业额差不多到20亿人民币，从湖南省儿童人口数量显示，拼图游戏和科教游戏的市场很大。(二)竞争分析从目前市场上存在的竞争产品来看，目前市场上有的一些拼图产品，主要以EVA材质较多，并且只是简单的文字拼图，同时市场上的产品没有多少特色也不够吸引和满足儿童的好奇心与求知欲。在益智拼图和科教游戏市场，还没有形成品牌。目前市场上销售的纸品类拼图玩具很少，急需要带有文化特色和娱乐性的产品来填补这一市场空白。(三)政策分析我国是一个人口大国，儿童数量将近2-3亿，国家的未来在于儿童，国家非常重视儿童的智力开发和文化教育。从政策环境来说11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡，我国国民经济发展的“十五计划”中首次提出“重视儿童早期教育事业”。因此儿童科教类产品在未来具有相当大的需求。(一)经济分析从当前经济来看，人们生活水平有很大的提高。2011年湖南省人均可支配收入是18844元，人们有更多的钱用来自由支配。在满足衣食住行的需要之后，人们开始需要追求精神和娱乐需求，因此同时具有文化和娱乐特色的产品将有更大的市场。公司分析(一)公司实力从公司来看，公司拥有20多年纸制品的制作经验，配备了全球最先进的生产设备。公司拥有专业的研发团队，一站式的优质客户服务，物美价廉的品牌产品，奠定了公司在同行中的世界地位。玩具堡公司借2008年奥运契机，在中国注册为自主品牌，销售益智拼图和科教游戏文化产品。为了开拓中国市场建立了玩具堡贸易有限公司，并在北京、上海、广东设立办事处。(二)公司主旨公司主旨11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡是引进西方古老文化益智产品，结合中国人民的生活习惯和文化底蕴，凭借公司多年来积累的对世界益智拼图和科教游戏文化产品的认知经验，创新一系列适合中国人品味的品牌产品，在中国市场传播，用益智拼图的“酝酿智慧，挑战自我”思想精髓，启迪人们的思维，使益智拼图和科教游戏文化产品中国市场发扬光大！丰富人们的日常生活！(一)公司愿景公司着力将玩具堡创造成为中国的第一品牌，打造成为一家百年老店。营销目标根据市场情况以及公司发展需要预计在湖南省的年市场营业额目标为5000万人民币益智拼图和科教游戏市场占有率为20%营销策略为了达成营销目标，必须要有有力的营销策略做为后盾来达成营销目标。营销策略可分为五步进行实施一、打造让客户满意的产品11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡我们的产品包含益智拼图和科教游戏，其中科教游戏和拼图中大多数顾客为儿童和小孩。公司现有的版权系列：朵拉，奇山乐园，家有儿女对儿童比较具有吸引力。产品设计：针对儿童和小孩，拼图游戏可以加入一些故事元素和小孩喜欢的动画元素。针对成人，拼图游戏中主要加入精神文化元素。产品上能够突出公司的名字让公众记住公司产品包装盒背面可以把公司的愿景和使命写在上面，让公众对公司有定的了解。二、产品订立合适的价格(一)基本价格定位根据产品成本和市场所能接受价格，不能定价太高，以免顾客无法接受。同时益智拼图和科教游戏类产品门槛不高，如果定价太高，竞争对手很容易进入市场竞争。同时价格不能定太低，太低不适合我们的品牌建设。(二)折扣价格对代理商的进货量进行鼓励，对多进货的代理商进行折扣优惠。根据进货数量设立进货等级，每个等级设立不同的优惠折扣价。(三)付款时间11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡正常情况下，代理商订货时要求支付百分之五十货款，剩下货款待下次进货时付清。对于进货量大的代理商可以合理的给予付款优惠。三、合适的分销渠道针对我公司产品特点，有两种分销渠道选择。（一）、以省为单位设公司办事处，办事处寻找多个市县代理商，由代理商寻找零售商，零售商负责销售。办事处负责管理下面代理商。此方案的好处，产品从工厂到客户只有二层中间商，减少中间商，同时可以打开宽渠道销售通路，并且可以获得更好的价格。不好之处，前期投入办事处开发成本较高。存储设施在办事处所在地租一个仓库，代理商所需货物直接从办事处仓库发出。运输设施公司直接发货到办事处仓库，用公司的货车发货，也可用物流形式发货。库存控制办事处根据每个代理商反映的订货量和订货周期确定库存量，保证不积压库存也能满足供应代理商的需求。11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡（二）、直接在寻找省级代理商，再又省级代理商寻找市县级代理和零售商。此方案的好处：公司可以借助省级代理商对地理人脉熟悉优势，减少公司开发市场的成本。弊端：每个产品得到的利润要分流给代理商，信息流通通路长，公司不好掌握市场动态。存储设施工厂不需要直接租赁仓库，由代理商解决存储问题。运输设施工厂只需把货物直接运到省级代理商既可。存货控制也由代理商自己完成。四、进行特色促销和推广产品新投入到市场需要代理商配合做广告，促销活动。公司与代理商方面聘请销售人员进行销售工作。营业推广公司对代理商进行销售津贴，赠品，展销会等方式来激励代理商销售。公司对客户进行有奖销售，举办游戏比赛活动，增加公司的知名度。做好公共关系，让公司在公众心里有良好的印象。11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡行动方案一、产品开发公司研发部门根据市场部反映设计开发客户满意的产品，针对儿童产品添加吸引儿童好奇的元素。在市场部反映客户需求情况后，设计研发部进行设计开发。开发成本：固定成本（人工工资+材料费+模具费）+其他工艺费等。二、定价根据市场情况和产品特性定价，初期价格不能高，只能走量。定价由市场部解决。市场部下到各区域了解顾客能接受的价格和竞争者入市价格。儿童产品可定价在30~150元不等。成人产品可定价在200~2000元不等。市场部必须在每款产品开发过程中进行定价工作，产品开发出来时需要把价格定出来。三、分销渠道建立1.11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡设立办事处在长沙设立办事处，办事处设区域经理1名（底薪+提成），财务兼统计1名（底薪），业务3名（底薪+提成），仓库管理员1名（底薪）。租赁成本和人工成本（3万/月）2.承租仓库仓库位置在办事处附近租金较优惠的地方。可以是二楼或者三楼，成本（1500/月）3.办事处职责区域经理负责带领团队开发管理代理商（前期公司来小组协助开招商会，费用在6000元左右）招商会可以在长沙开。针对湖南16个县级市，65个县，7个自治县可以直接寻找100~200个县级代理商，并且鼓励他们寻找零售商。办事处需要激励代理商努力完成销售业绩和解决代理商之间的摩擦，及时收取市场信息。4.商流物流资金流办事处每星期收集代理商所需要订货信息，并反馈给公司，公司根据市场需求发货到办事处，办事处把货物分配给各代理商，代理商直接与公司结算。5.代理商售价代理商所订货物享受按产品市场零售价的5折优惠，零售商享受市场零售价7.5折优惠。四、促销推广公司定期组织促销活动和对代理商做培训。11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡公司每月或者每个季度组织一次对代理商的培训活动，由办事处负责完成。培训成本（5000～10000元/场）公司定期做促销活动，可以从顾客和代理商两方面入手，针对代理商采用销售津贴的方式进行激励促销。促销期间代理商所订货物都享受更低折扣的优惠，例如活动期间代理商可享受4折优惠的订货价格。针对顾客采用有奖销售的促销方式。营销推广活动可以在每个县举办儿童拼图大赛和成人拼图大赛大赛由公司主办，代理商协助办理，同时取得政府的支持最好。主办地点选择人流量大的中心区，或者儿童较多的游乐场附近。在公众参与和现场体验的过程中把公司的形象和公司的知名度提升起来。大赛奖品最好可以和公司的产品相关联。营销预算一、办事处设立成本费员工总工资30000元/月+写字楼（包展厅）租金2000元/月(押金10000元)+仓库租金1500元/月+其他成本5000元/月合计约462000元11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡二、招商费用面对全省举办招商会，星级酒店会议费1200元/场，餐费3500元/餐(6~10桌)。每次两场两餐公司小组协助招商产生的餐旅费用2000～3000元招商3~5次每年，费用合计约60000元三、促销费用推广活动费儿童拼图大赛场地布置费用3000元，奖品费用15000元，代理商负责30%。对代理商的促销费用，产品市场价格的5～10％让利优惠广告费根据公司资金情况进行选择。合计约250万左右四、运输费公司送货油费与高速路费和司考工资合计约15000元/月合计170000元五、产品成本费（不含运输费）11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡平均原料成本2.5/个平均加工费用1.5/个平均包装成本2.5/个产品成本约占成品售给代理商价格的50％六、产品售价最低市场定价30元，公司出售给代理商的价格为市场定价的40~50%。七、毛利润根据营销目标，年市场营业额达成5000万，那么公司销售给代理商的营业额为5000﹡40%=2000万毛利润为2000万*50%-营销成本319.2万=680.8万控制一、办事处设立规章制度，明确日常工作范围和工作责任。①办事处必须每个星期向公司反馈市场信息包括市场需求和代理商销售情况②处理代理商之间的摩擦和激励11 酝酿智慧挑战自我········玩具堡③协助举办营业推广活动④存货管理控制由区域经理负责带领团队完成以上事务，公司对区域内销售业绩和回款进行考核二、公司对区域内超额完成销售业绩进行奖励三、公司对代理商进行考核管理四、公司和办事处定期对营销计划在市场所起作用进行检查和修正实施注意事项一、实施本计划需要进一步了解市场文化和客户需求二、对客户群体的定位针对不同客户定做不同的产品三、招商环节需要对代理商资质进行评估11'