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'皖北国际汽车城市场策划案皖北国际汽车城市场策划方案皖北国际汽车城市场招商商铺销售工程建设规划设计营销策略团队建设宣传推广市场调研发展定位战略思考招商策略业态规划67第页 皖北国际汽车城市场策划案第一部分市场调研篇【第一章项目宏观环境分析】一、地理位置概述本项目所在地——亳州市位于皖西北边陲的华东大平原地带，南襟江淮，北望黄河，西北与河南省接壤，西南与阜阳市毗连，东与淮北市、蚌埠市相倚，东南与淮南市为邻，是大京九进入安徽的第一站。亳州历史悠久，源远流长，谯城区以“三朝古都”名扬海内外，古称为“江北胜地，南北要脊”。亳州2000年5月建市，现辖辖涡阳、蒙城、利辛和谯城三县一区。亳州交通十分便利，京九铁路纵贯全境，311、307、105国道穿城而过，济广高速、许泗高速、南洛高速、京景高速、界阜蚌高速，许宿铁路、商杭高铁，纵横交错，星罗棋布。至2009年底，全市农村公路总里程10079公里，亳州市区距商丘机场仅60公里，阜阳机场120公里，涡河水运直抵苏杭沪，四通八达的公铁水路构成便捷的交通网络。67第页 皖北国际汽车城市场策划案亳州交通枢纽示意图二、亳州经济社会发展概况亳州经济社会发展概括归纳为一下五点：一是历史悠久，文化灿烂，名人辈出；二是区位独特，交通比较便捷；三是资源丰富，产业特色鲜明；四是发展提速；五是环境优良。①、历史悠久，文化灿烂，名人辈出历史悠久：自"商汤建都于亳"已有3700年的历史，唐代就是"天下十大望州"之一。"亳"乃高宅之意，是3700年前商朝的第一个君王——商成汤造的字。文化灿烂：亳州是道家思想、中药、酒三大文化的发祥地。老子、庄子是道家文化和道家学说的创始人，陈抟是道教发展集大成者，发明、解释了八卦、易经，计算机的二进制原理就是从这里演化而来。自东汉末年华佗开创中药材种植，至今亳州种植经营中药材已有1800多年的历史，在明清时期成为"中华药都"。东汉时期，酿酒在亳州已经非常盛行。67第页 皖北国际汽车城市场策划案名人辈出：中国名人大词典上亳州人有一百多位。最有名的有老子、庄子、陈抟、曹操、华佗、张良、花木兰，还有唐朝的大画家曹霸，悯农诗人李绅。②、区位独特，交通比较便捷亳州位于安徽省西北部，地处苏、鲁、豫、皖结合部，北距商丘市67公里，2000年5月经国务院批准设立为地级市，辖涡阳、蒙城、利辛三县和谯城区，国土面积8374平方公里，人口593万人。亳州边际优势比较明显，周边300公里拥有1.5亿人口的广阔市场。亳州境内"两纵两横"四条高速公路格局正在形成。未来3-5年，亳州将实现到合肥1个半小时，到杭州、上海3个半小时，到北京4个小时。③、资源丰富，产业特色鲜明地上6种资源（小麦、大豆、药材、畜禽、蔬菜、林木）。2009年亳州粮食总产89亿斤，占安徽省1/7，单产连续三年全省第一，总产增产6亿斤，占全省增产量的60%。亳州现种植中药材面积75万亩，最高年份达到100万亩，占到全国的1/10。目前亳州种植的地道药材有260多个品种，中国药典上以"亳"字命名的的中药有亳芍、亳菊花、亳桑皮、亳花粉。亳州拥有皖北最大的蔬菜生产基地，全国性的农产品批发市场，仅谯城区常年种植蔬菜面积就达60万亩。养殖业发达，曾是全国有名的黄牛金三角。地下6种资源（煤、铜、铁、煤层气、温泉、优质矿泉水）。我市探明的煤炭储量是57亿吨，占全省的20%。亳州蕴藏着铁、铜矿，现在还在进行勘察。此外，利辛县展沟一带还有煤层气资源。依托资源优势，亳州市重点培育现代中药、能源化工、轻工食品、汽车制造、文化旅游五大主导产业，着力打造百亿斤粮仓、千亿元中药产业、千万吨煤炭基地、百亿元白酒产业、500亿元农产品加工业、10万辆微轿基地，着力发展以养生、养老、养颜为主题，以药、酒、长寿文化为特色，以白领银发、有闲有钱阶层为客源的文化旅游业。煤、煤电、煤化工。目前全国有四大矿业集团在亳州开发煤炭资源，到2015年将完成投资500亿元，原煤产量达到2000万吨规模，打造新兴能源城。67第页 皖北国际汽车城市场策划案传统优势——中药产业。亳州中药在全国具有无与伦比的优势，是全国四大药都之首。中药材种植面积占全国的1/10，饮片产量占全国的1/4，中药饮片出口占全国的前三强，有全国最大的中药材交易市场，是全国最大的中药材集散地，目前上海雷允上、广东白云山、和记黄埔、天津医药集团、哈药集团、修正药业、江中制药纷纷入驻亳州。亳州现代中药特色产业基地被纳入科技部"火炬计划"，国家中药材检测中心和中医科学院中药研究所亳州分所正在筹建，亳州中药产业年均增长50%以上。建设"中华药都、养生亳州"。亳州市委、市政府依托中药材资源优势，坚持"以药立市"，抢抓国家扩大内需和省委、省政府加快皖北发展的双重政策机遇，科学研判，果断决策，编制实施了总规模1000亿元的《亳州市现代中药产业发展规划》，启动实施了《中华药都养生亳州行动计划（2009-2011年）》。农副产品深加工。亳州现有酒厂130多家，主要集中在古井镇和高炉镇。古井贡酒是中国8大名酒之一，四次蝉联国家金奖，历史上三次上贡给皇上，是人民大会堂指定用酒。汽车产业。蒙城中能安驰汽车已经建成投产，现江淮与安驰合作，建设10万辆微车生产基地。7家汽车改装企业，蒙城县拥有全国最大的县级汽车贸易市场，09年销售收入达30多亿。文化旅游产业。亳州现有国家和省级重点文物保护单位23处，其它文化古迹150余处，文物文化古迹约占全省的四分之一。1986年被批准为国家历史文化名城，1998年被评为"全国首批优秀旅游城"。现有主要旅游景点11个，其中曹操地下运兵道，堪称中国一绝。亳州现有百岁老人300多位，八九十岁的老人随处可见，这是一个适合养生养老、适宜人居的城市。④、发展提速2009年，全市主要经济指标增速在全省实现三个第一：小麦单产连续3年位居全省第1位；出口增速居全省第1位；外商直接投资增速居全省第1位。2个第二：财政收入、固定资产投资增速居全省第2位。1个第三：规模以上工业增速居全省第3位。用电量增速位居全省第5位；新增贷款是上年的2.8倍，是前7年的总和，增速居全省第6位；各项社会事业全面进步，人民生活不断改善，城市面貌明显改观。67第页 皖北国际汽车城市场策划案⑤、环境优良市委、市政府提出"发展是第一要务，招商是第一要事"，以："把客商当亲人，把客商的事当作自己的事"为服务理念。严格执行一会准入、一次性告知、一站式审批、一个窗口收费、一次性验收、一次兑现制度，对重大招商项目实行"一事一议、一企一策、特事特办"。实施为企业全程代理，实行外商投资服务卡，提供一系列方便快捷周到的服务。亳州商务成本较低，目前市规划区内工业用地每亩11.2万元基准地价，根据投资大小给予不同程度的优惠。去年3月份，在中国社科院《全国城市竞争力排行榜蓝皮书》上，亳州被评为发展成本竞争力全国第三，位列香港、海口之后。今年2月，亳州被CCTV二套经济调查评为最有幸福感的城市。1、农业经济 2009年全市粮食总产448万吨，比上年增长6.6亿斤，占全省增量的一半以上；2010年全市小麦总产294万吨，比上年增长3.8%，单产连续5年全省第一；全市中药材种植已达400多个品种，药材种植面积80万亩以上，中药材种植年产值20多亿元。亳州也先后被评为“全国蔬菜生产先进市”、“全国无公害蔬菜生产基地”、“全国绿色食品原料基地”、“全国园艺产品出口示范区”。2009年全市农业产业化龙头组织达803家，农产品加工产值149亿元。亳州市现代中药产业园被评为首批省级农业产业化示范区。白酒加工业快速发展。全市白酒加工企业达130余家，白酒产量占全省规模以上白酒企业产量的一半，年产值突破40亿元，形成了以古井集团为龙头的古井镇白酒产业集群和以双轮集团为龙头的高炉镇白酒产业集群。中药产业化发展迅猛。亳州建有全国规模最大、设施最好、功能最全的“中国（亳州）中药材交易中心”，拥有6000多个展位，交易品种2600余种，年交易额100多亿元。全市从事中药贸易流通的人员达到100多万人。围绕蔬菜产业发展，全市建有蔬菜批发市场34个，其中亳州蔬菜批发市场是国家级蔬菜批发市场，市场辐射全国十多个省市，成为苏、鲁、豫、皖交界处100多个县市重要的果菜区域集散中心，被农业部命名为“全国定点鲜活农产品批发市场”，年交易量12.8亿公斤、交易额13.8亿元。67第页 皖北国际汽车城市场策划案亳州已形成“买全国卖全国”的格局。同时，大力发展会展经济，已连续26年举办了全国（亳州）中药材交易会，连续6年举办了国际（亳州）中医药博览会。2、工业经济 2010年，实现全部工业增加值155.1亿元，是“十五”末的3.3倍。工业化率由“十五”末的19.9%提高到30%，规模企业实现增加值116.58亿元，是“十五”末的4.2倍，比2009年增长29.4%，增幅居全省第1位。2010年末，全市规模以上工业企业达552户，比“十五”末增加401家;全市“125”行动计划重点培育企业中销售收入超过亿元的企业达71家，比“十五”末增加52家，其中，超销售收入10亿元的有古井集团、许疃煤矿和三星化工3家。3、2010年全市主要经济指标（单位：亿元）指标名称12月同比增长（%）1-12月累计累计增长（%）规模以上工业增加值15.8232.4116.5929.4社会消费品零售总额21.3720.2222.7619.1全部财政收入3.7555.942.3737.1财政支出18.24-0.9101.2931.2海关进出口额（万美元）4777204.82010644.8其中：出口4523209.31866552.9进口254143.01441-14.1实际利用外资（万美元）1656242.2固定资产投资38.6463.8271.1939.4其中：第一产业0.01-97.42.863.0第二产业22.39136.1116.9672.4第三产业16.2319.4151.3744.8其中：房地产5.97118.643.52101.1金融机构存款余额544.7525.667第页 皖北国际汽车城市场策划案其中：居民储蓄368.6022.0金融机构现金收入141.9814.11674.324.6金融机构现金支出142.5413.11648.824.0城镇居民可支配收入（元）172813.81553810.7居民消费价格指数（%）102.92.9103.03.0三、人口环境2000年5月经国务院批准设立为地级市，辖涡阳、蒙城、利辛三县和谯城区，国土面积8374平方公里，人口593万人。其中谯城区人口50余万人。谯城区面积2226平方公里,耕地13.2万公顷，人口147.15万。全区辖22个乡镇和3个办事处。蒙城县面积2091平方公里，现辖19个乡镇（场、办事处、工业园区），人口124.6万，是国务院批准的对外开放县，全国农村改革试验区、全国林业百佳县。涡阳县面积2109平方公里，耕地13.1万公顷，辖24个镇，2个乡，1个林场，391个村（含12个居委会）；总人口143.18万人。利辛县总面积1950平方公里，耕地11.70万公顷，人口146.7万，辖26个乡镇，487个村委会。四、社会与文化因素亳州历史悠久，源远流长，谯城以“三朝古都”名扬海内外。在悠久的历史长河中,涌现出无数灿若星辰的风流人物,英雄豪杰,文人墨客.载入中国《历史名人大辞典》的就有近百人,有一代圣君商汤；有集政治家、军事家、文学家于一身的一枭雄曹操；有中医外科鼻祖华佗；有"天资文藻、博文强识"的魏文帝曹丕；有出口成章、七步成诗的曹植；67第页 皖北国际汽车城市场策划案有在中国文学史上占有重要地位的"建安七子"；有在军事上震古烁今的张良、曹仁、曹洪、夏侯渊、许褚等；还有代父从军的孝烈将军花木兰、有中国道教上声益极高，被宋太祖称为"希夷先生"的陈抟；此外唐代著名悯农诗绅、画家曹霸、《牡丹史》的作者薛凤翔；清代大书法家梁献等。悠久的历史，众多的名人，灿烂的文化，给古都亳州留下了许多珍贵的名胜古迹,其中有国家和省级重点文物保护单位10处，市级文物保护单位36处，一般文物古迹150处，丰富的人文景观成为亳州重要的旅游资源。【小结】A、农业经济、工业经济的快速发展，高度发达的物流运输业，为农用车、重型车等的销售提供了广阔的市场空间；B、发达的商贸流通，繁荣的市场经济，为汽车市场的消费带来了源动力，为汽车城招商组市起到推动作用；C、城乡居民收入不断增长，个人投资渠道较少，持币待购所蓄积的能量巨大，而汽车城的销售模式，为投资者提供了一个合适平台。【第二章亳州专业市场的发展概况及分析】（暂略）【第三章本案区位市场分析】一、区域简况本项目地处亳州工业园区，东南接壤南部新区，区位优势得天独厚。67第页 皖北国际汽车城市场策划案安徽亳州工业园区是2006年4月安徽省人民政府正式下文批准为省级工业园区，位于亳州市城区西南部。2008年，安徽亳州工业园区被国家农业部认定为“全国农产品加工创业基地”。园区按照“高标准规划、分期建设”的要求由上海同济大学规划设计。经过三年的建设，工业园区一期7.9平方公里框架拉开，初步实现“五通一平”。园区路网直接和105国道、311国道接网，交通十分便捷。2009年初，园区新规划扩区26平方公里。扩区一期路网“一纵四横”全长11.4公里覆盖范围8.26平方公里的道路建设即将建成使用。这将为亳州工业园区奠定坚实的发展基础。目前已进驻企业近百家，其中药业企业50家，在建项目44个。现已形成以安徽济人药业有限公司、哈尔滨珍宝制药有限公司等企业为主的现代中药制造产业集群，以安徽瑞福祥食品有限公司、亳州市亚强天然产物制品厂等企业为主的农副产品加工产业集群。安徽皖北汽车集团公司等企业为主的汽车城和4S店汽车销售产业集群等。南部新区位于亳州市区南部，地处307省道以西、105国道以东、药都大道以南、南外环路以北，面积约24.86平方公里。不同于老城区的是，南部新区的建设目标定位为“现代之城、生态之城、宜居之城”，也就是要精心打造一座适宜居住、具有浓厚时代气息的生态新城。规划定位是三块功能，一个是高新产业的发展区，第二个是社会事业的聚集区，第三个是功能配套完善的居住区。南部新区规划图清楚的描绘出了“一心、三组团、四轴、四带”的南部新区整体空间结构。其中，“一心”指的是南部新区中心。而以汤王大道和京九铁路为界，南部新区将分为东部综合组团、中部综合组团、西部工业组团三部分，其中，西部工业组团以工业园区建设为主，而中部和东部综合组团配有医院、学校、公园、体育场、图书馆等社会公益设施。二、工业园区服务环境工业园区管委会享有市级经济管理权和行政执法权，按照高效务实原则设立的职能机构，为进区企业提供全程“一站式、保姆式”服务。从立项审批、土地征用、工商注册、税务登记，到施工建设的外部环境，以及供水、供电、通讯、招工等环节，都由工业园区管委会提供全方位、全流程服务。工业园区实行“封闭式”管理，未经市委、市政府批准和工业园区管委会同意，任何单位一律不准到工业园区检查和收费。企业围墙以内的事由企业自主办理，围墙以外的事全部由工业园区管委会解决。67第页 皖北国际汽车城市场策划案三、工业园区政策优势亳州市经济技术工业园区作为亳州市对外开放的窗口和开放先导区，除享受国家、省、市的优惠政策外，制定了更加灵活的优惠政策。工业园区内的项目，凡涉及行政事业性的规费全免，实行“只收税，不收费”的特殊政策。四、项目交通得天独厚亳州交通便捷：京九铁路、徐阜铁路，311、105国道，0908国防公路，202、305、307省道，以及京景高速和界阜蚌高速公路从境内穿叉而过；北距商丘机场60公里，南距阜阳机场120公里；境内水运发达，涡河航运可直通上海、杭州。【第四章竞争个案研究——亳州市区商铺情况调研表】天运现代物流园、亳州国际中西药交易市场等在建市场67第页 皖北国际汽车城市场策划案【第五章安徽省汽车市场发展概况】一、安徽国际汽车城位于安徽省合肥新站综合开发试验区，由试验区管委会及其直属企业——合肥瑶海实业集团公司共同投资建设。安徽国际汽车城占地526亩，总投资约5亿元人民币，是合肥市政府招商引资重点项目和重点建设工程。2002年7月，安徽国际汽车城开工建设，2003年底基本建成开业，2004年全部竣工。安徽国际汽车城是集汽车销售、汽车售后配套服务、汽车及汽车文化展示、汽车休闲娱乐于一体的多元汽车市场。它填补了安徽省汽车单一销售的空白，是迄今安徽省规模最大、服务最佳、功能最全、与国际惯例接轨的现代汽车市场。安徽国际汽车城辟有精品车汇、汽车专卖、汽车综合交易、汽车及摩托车配件等区域，同时建有与之相配套的汽车信息及电子商务中心、休闲娱乐中心以及汽车和汽车历史文化展览馆。目前该市场的租金情况：展销区商铺租赁40元/平方米/月办公区商铺租赁25元/平方米/月二、安徽国际汽车城汽摩配市场座落于安徽省合肥市新站综合试验区内，是一个集摩托车、电动车、电动三轮车、摩配、汽配、汽车美容为一体、规模庞大、功能齐全、服务周到的现代化市场。内部包括配送、修理、仓储、物流、局域网信息中心等多种功能服务，涵盖商务、行政、生活、休闲等多个服务领域。67第页 皖北国际汽车城市场策划案安徽国际汽车城汽摩配市场力图营建一个专业化规范的大市场，以其近70000平方米的超大体量，以规划城市的理念来规划市场，为众商家奉献一个具有现代商业理念、功能齐全的城中之“城”。其中一期摩配市场已于2003年12月28日盛大开业，优越的区域位置，良好的市场氛围和先进科学的市场管理理念吸引了全国各地知名品牌代理商纷纷入驻，如新大洲本田、轻骑铃木、豪爵、南方摩托等。现在市场内已入驻商户一百多家，经营面积达3万多平方米。二期汽配市场规划面积5万平方米，投资2亿人民币，2004年年底竣工，是集金融、信息、现代物流、仓储配送、连锁经营、电子商务等多种优势于一身的专业化汽配市场。三、合肥汽配城合肥汽配城位于合肥市东大门长江东路714号，成立于1994年10月，是安徽省第一个企业办市场。汽配城市场群总占地面积达280亩，从业人员近3000人，市场经营以批发为主、批零兼营、维修装潢配套为辅，经营各类汽车配件上万种，品种规格齐全多样，品质上乘，是华东地区乃至全国最有影响力的专业汽配市场之一。2009年温商集团与三联实业公司强强联手，共同实施改造、扩建合肥汽配城工程项目，让老汽配城旧貌换新颜，实现第二次产业大飞跃，带动周边市场高速发展。该项目总投资近5亿元人民币，总建筑面积达到16万平方米，项目分为两大部分：一是沿长江东路两幢29层高楼，计8万多平方米；二是以天长路为主入口，临淮路为次入口的市场交易区，计7万多平方米，年交易额可达20多亿元人民币。四、淮北汽车城该项目规划总面积为106725平方米，约318亩。其中一期63825平方米，约188亩，二期42900平方米，约130亩。项目主要建设汽车4S店10个，汽车2S店2个，汽车美容店面8个、汽车展览大厅1个及电子交易平台等配套设施。67第页 皖北国际汽车城市场策划案已制定项目可行性研究报告。目前淮北汽车城已经完成一期道路建设和绿化，水电的安装，道路亮化等基础工程。二期项目正在进行规划。广州本田、东风日产、通用别克等8家4S店已投入运营；山东临工4S店主体工程完工，9月份投入运营；奇瑞4S店在建；通用雪佛兰、东风标致4S店已签协议，广汽丰田、一汽大众、北京现代、长城4S店等正在洽谈。五、阜阳国际汽车城阜阳国际汽车城项目由常熟的江苏亿丰置业有限公司投资开发，项目总投资18亿元。一期工程投资5亿元，2009年计划投资3000万元，已完成2000多万元。为加快阜阳国际汽车城项目的动工建设，日前，颍东区专门派出高规格工作团赴常熟与投资方进行深入磋商，双方进一步形成加大投资力度共识。建成后的阜阳国际汽车城，将是一个集汽车、农机、摩托车、工程机械展示、销售、配件经销、售后服务及维修为一体的汽摩配集散地。该项目的建设，对完善增强城市功能配置，繁荣阜阳市专业市场，形成规模化、集约化的市场产业有着积极的推动作用。六、六安国际汽车城六安国际汽车城位于六安经济工业园区皖西东路188号，属安徽省“861”行动计划项目、六安市“568”计划重点招商引资项目，六安经济工业园区扶持的重点招商引资项目。该项目由安徽金三角投资集团建设开发。整体业态有：汽车、汽配市场，摩托车、电动车及配件批零市场，农业装备、工程机械综合市场，二手车交易市场及综合配套服务。将成为中国中部地区最大的汽车及相关产业链综合交易市场。2006年3月1日，六安67第页 皖北国际汽车城市场策划案国际汽车城A区汽车、汽配市场试营业。目前进驻六安国际汽车城的汽车品牌有：凯迪拉克、上汽通用、尼桑、海南马自达、一汽马自达、广州本田、东风本田、东风、解放、福田、江淮、凯马、中国重汽等系列轿车、货车、牵引车、工程车，总计80多种品牌。汽车配套经营业态有：汽车配件、汽车美容装潢、汽车维护保养维修等。市区摩托车龙头企业也相继进驻六安国际汽车城，众多国内知名品牌摩托陆续进驻汽车城，来自江苏、浙江等地的摩托车、摩配、电动车及配件经销商近50余家签约入住汽车城，含盖了国内30多个知名品牌。市场入驻率100％以上。2010年营业额达50亿元。七、安庆国际汽车城安庆国际汽车城占地500余亩，2002年6月正式立项，是大桥区首批进区重点项目之一。由安徽英德利实业有限责任公司投资一亿五仟万元人民币兴建的大型物流项目，安庆市大桥综合经济工业园区重点培育发展，集整车销售、配件经营、汽车修理美容、信息服务为一体的大型汽配交易市场。该市场采用新型商业业态，分三期开发建设。其中一期占地85亩，为专业汽摩配市场；二期占地131亩，是汽车、特种车、二手车整车销售及综合配套市场；三期占地280亩，已确定位为“汽车文化”主题的会展、商务、休闲、培训园区和国际知名品牌汽车专营区域。一期汽摩配市场主体工程2005年10月正式开工，其中2.4万平米的10栋标准商铺于2006年11月全面营业，2.9万平米13栋的标准商铺于2007年11月全面营业；二期汽车专营市场已建的6栋1.7万平米的标准卖场也全部开业；三期已有多家国际知名汽车品牌签约入驻。目前已入住汽车贸易公司24家、摩托车销售公司45家、汽车摩托车配件销售商153家，入驻企业的注册资本金累计超过3个亿、年贸易额达6个亿。八、安徽汽车配件发展现状当前，世界汽车零部件产业仍主要集中于欧、美、日等地区和国家。随着世界汽车产业的结构调整，汽车零部件在汽车工业中扮演越来越重要的角色。据统计，全球100家最大的汽车零部件供应商，年销售额合计达到5000亿美元。前4名的企业年销售额均超过200亿美元。67第页 皖北国际汽车城市场策划案2006年，我国汽车零部件产业实现总产值5200亿元。专家预计，全国零部件市场规模2008年将达到7200亿元，2010年达到1.4万亿元。“十五”以来，我省以江淮、奇瑞、星马为龙头的汽车整车产业实现了跨越式发展。2000—2006年汽车产量年均增长46%，在整车产业的带动下，安徽省汽车零部件产业发展迅速，2006年安徽省零部件产业产值达到200亿元左右。2010年，预计合肥汽车零部件工业产值将达到300亿左右；芜湖的汽车零部件行业销售收入将突破300亿元。从我省的单体规模来看，仅有安庆环新集团销售收入10亿元，销售收入上亿的零部件企业也仅有15家。从整车生产与零部件的比例来看，安徽省的零部件生产与整车的产值比约为0.4:1，远远低于国际的合理比例1.7:1。我省汽车零部件的发展潜力巨大。【小结】1、汽车产业做为拉动内需，促进相关产业增长的重要作用日益显现，成为国民经济新的增长亮点，这为汽车交易市场的兴起提供了巨大的发展空间。2、实施汽配带动战略，安徽配件大幅增长。已经成为安徽省重要产业之一。第二部分发展定位篇【第一章皖北国际汽车城简介】一、项目概况皖北国际汽车城项目，总投资10亿元，占地735多亩，总建筑面积70万平米。亳州春运国际汽车城属于省“861”67第页 皖北国际汽车城市场策划案计划项目，亳州市重点招商引资项目，是省市两级政府重点培育的大型汽车综合性大市场。二、地理位置位于亳州工业园区，南一环与西一环黄金交汇处，东面105国道邻城而过，西临天运物流园，北邻淮河路。交通十分便捷。三、建设周期一期工程于2010年11月23日隆重奠基，将于2011年10月竣工，2011年12月试运营，二期工程将于2012年下半年建成并投入运营。四、开发商安徽皖北汽车集团、皖北国际汽车城投资有限公司五、经济效益分析皖北国际汽车城，领航中部车城，打造皖北首座“车贸生活MALL”，辐射周边200公里1.5亿消费群体，中部鲁、豫、苏、皖四省数千亿市场商机。建成后的亳州国际汽车城年营业收入将超过100亿元，就业人数超10000人，年创利税超10亿元，将成为皖北乃至中部区域最大的汽车贸易及相关产业链综合交易市场和汽车商贸中心。【第二章项目地块研究】皖北国际汽车城鸟瞰图一、地理位置及交通状况1、地理位置67第页 皖北国际汽车城市场策划案皖北国际汽车城位于南一环、西一环黄金交汇处，也是亳州南部新区和亳州工业园区的结合点，区位优势，无可复制！2、交通状况国道、铁路、高速，纵横交错，亳州境内"两纵两横"四条高速公路格局正在形成，扼守路网动脉，交通四通八达五条高速：济广高速、许泗高速、南洛高速、商景高速、界阜蚌高速三条铁路：许宿铁路、京九铁路、商杭高铁三条国道：311国道、105国道、307国道一条航道：涡河水运直抵苏杭沪机场：距商丘机场60公里，阜阳机场120公里，亳州民用机场项目于2010年已获国务院批准，即将动工建设公路：四通八达，至2009年底，全市农村公路总里程10079公里二、地块资源及周边配套1、利好资源市车管所近在咫尺，仅500米之遥，距市政府仅2.6公里，周边物流市场、药材市场、建材市场环绕，是亳州南部新区和亳州工业园区的核心结合地，区位优势得天独厚，交通四通八达。2、外部资源商业资源：银行、酒店、宾馆、零售等配套服务一应俱全医疗资源：亳州市人民医院教育资源：亳州一中新校区、亳州师专【第三章项目SWOT分析】一、项目优势（S）分析67第页 皖北国际汽车城市场策划案1、宏观分析利好①、看一下近几年的汽车销售数据，2007、2008、2009、2010四年的汽车销售量依次为：878万、938万、1362万、1806万。这四年全国汽车销量年均增速为25%以上，是我国官方公布的GDP增速的2倍以上。 2010年我国汽车产销量再创历史新高，突破1800万辆，一个新的井喷行情即将到来。②、目前，世界每千人汽车保有量平均水平为144辆，日本为593辆，美国为823辆。截至2010年底，我国汽车保有量约9086万辆，每千人汽车保有量仅66辆，与发达国家及世界平均水平相比，汽车消费市场有很大的增长空间。近年来我国汽车销量年均增长超过20%。今后较长一段时间内，在居民收入持续增长、工业化和城镇化持续推进的双重动力下，汽车市场将继续保持稳定增长的发展势头。刚刚召开的两会对汽车产业“十二五”的目标早已经明确，到2015年形成2500万辆产能。到2020年，汽车销量将超过3000万辆。届时我国汽车保有量将超过2亿辆，汽车后服务市场将达到数万亿的市场空间。③、2010年底，亳州市机动车保有量50万辆，近100亿的后服务消费市场，仅2010年新入户机动车近10万辆，日均即将突破300辆，汽车消费发展势头强劲。“十一五”期间，全市地区生产总值连续迈上300、400、500亿元台阶，年均增长12.2%。2010年实现GDP505亿元，增长13%，人均GDP接近10000元；农村居民全年人均纯收入5919元，同比增长14.9%，随着亳州经济的迅猛腾飞，居民收入增加，消费者逐渐改变传统的消费观念，汽车消费正逐步进入普通家庭。汽车贸易、农业装备工程机械、汽车后服务市场等，将有着让人难以想象的广阔前景和发展潜力。④、本项目位于亳州工业园区，是省市两级政府重点项目，将可享受系列的税费优惠政策及“一站式”便利服务。2、开发成本利好：本项目获地成本低，入市价位优势明显，总体价格走势弹性较大，具有一般商业项目难以比拟的定价优势。3、规模技术指标：本项目为目前该区域面积最大，规划最为先进的汽车专业市场，总投资10个亿，占地约735亩，建筑面积约70万平方米。67第页 皖北国际汽车城市场策划案4、交通网络四通八达：专业市场成功的关键取决于市场供求、交通网络、商业氛围，本项目是亳州市首家汽车汽配专业市场，位于新城区核心区位，路网发达，交通便捷，项目辐射皖北及鲁豫区域。5、新规划带来的利好：亳州工业园区与亳州南部新区是亳州城市大发展的重点区域，未来这里将成为药业工业园、汽车零部件工业园、物流工业园、建材市场等，发展潜力巨大。6、开发商丰富的车贸经验：本项目由安徽皖北汽车集团投资开发，安徽皖北汽车集团是一家集汽车销售、汽车维保服务、物流运输、驾驶培训、汽车专业化市场开发的股份制企业，集团有着近30年车贸行业文化沉淀，集团总资产近20亿元。厚重的车贸文化底蕴、雄厚经济实力、专业的运营团队将为市场的繁荣昌盛奠定了坚实的基础。7、汽车产业基础：蒙城中能安驰汽车已经建成投产，现江淮与安驰合作，建设10万辆微车生产基地及7家汽车改装企业，另外亳州蒙城县拥有全国最大的县级汽车贸易市场，09年销售收入达30多亿。二、项目劣势（W）分析1、市场培育缓慢的压力：对于新建大型专业市场，前期经营大多会出现商业氛围不足，人气不旺，各项配套服务不能及时到位等问题，这将不利于招商组市工作的开展。要想辐射鲁、豫、苏、皖及周边省市，需要专业的招商运营团队，需要做大量的宣传推广。2、招商组市面临巨大压力：项目商铺体量较大，共2000多间，而本市吸纳量有限，因此本项目的招商组市工作面临巨大压力。3、招商销售相互转嫁压力：招商和销售本来就是相互矛盾的，市场前三年需要积极培育，招商的低租金将转嫁给销售一定的压力。4、商铺划分面积相对单一：目前商铺主体划分为4.2×8m，6.3×8m两种格局，过于单一，而本项目面对的客户层面较广，且需求多样化，因此单一的划分格局将不利于吸引需求多样化的投资者。5、项目整体规划存在缺陷：本项目在规划设计上，自身没有明显特色，各功能分区不够明确，且建筑密度过大，外围离红线过近。67第页 皖北国际汽车城市场策划案三、项目机会（O）分析1、城市规划发展的机遇：全市行政区域土地面积8374平方公里，全市总人口593万。老城区面积面积55平方公里,常住人口规模50余万人。亳州西拓南移的发展策略，使城市迅速扩容，为本项目的可持续发展奠定了坚实的基础。2、宏观经济的发展趋好：亳州社会经济的发展已经步入快车道，人民生活水平迅速提高，老百姓对汽车的消费增长迅速。3、本地行业竞争对手少：目前亳州市规模化的汽车市场产权形商铺还没有，本项目产权式商铺可有效吸纳区域内众多投资者。4、市场空间巨大：2020年我国的汽车需求将突破3000万辆，汽车销售空间非常大。同时，汽车产业所带动的相关产业链、就业链长，一般为1：2.6和1：7.8，即汽车产业每赚1元，其他相关产业就会有2.6元的进账；汽车产业中1个岗位能拉动7.8个人的就业。5、城市扩容带来的机遇：亳州自撤地建市以来，城市发展迅速，2009年亳州是继香港、海口之后，为“中国最具投资成本竞争力城市”，2010年紧随成都、大连之后，又被评为“中国十大最具幸福感城市”，一个个殊荣不仅仅是一次外表的光环，这一张张名片都将给亳州带来巨大的发展机遇，“华佗故里，药材之乡”的药都，一年一度的药材交易会，城市品牌影响力迅猛提升，随着政府招商力度的进一步加大，北京同仁堂、康美药业、哈药集团、宛西药业、白云山制药、三九制药、李嘉诚和记黄埔、安踏集团、康奈鞋业、杉杉集团、沃尔玛、家乐福等等，各行各业，国内知名企业、世界500强企业，纷纷入驻亳州，给发展中亳州的带来了生机勃勃的源动力，这一切都是我们巨大的潜在市场，为汽车市场的建设发展带来了前所未有的机遇！6、总投入小，门槛低：本项目小面积分割的产权式商铺，总价少，门槛低，对于富裕的老百姓来说，可有效吸纳区域内众多投资者。四、项目威胁（T）分析67第页 皖北国际汽车城市场策划案1、宏观政策风险：在经济刺激政策等多种因素的影响下，国家目前对房地产市场的调整日趋严厉，不利于地产经济的健康稳定发展。2、资金风险：随着房价的飙升和经济成本的增长，对地产项目的投入也将不断增大，这会加大本项目的资金风险。3、已建项目形成的影响：周边城市的汽车城，也对本项目区域核心龙头地位也形成了一定影响压力。4、周边市场的压力：周边在建的物流市场、药材市场、建材市场等，在一定程度上给本项目的销售带来一定的压力。五、SWOT综合分析1、本项目要解决的主要问题A、本项目规模相对较大，而区域市场容量相对有限；B、本项目产品定位能否与市场需求契合的问题，需要根据项目进展做相应调整；C、产品设计在满足客户需求的同时，还要与其它竞争对手形成差异化优势；D、当前政策形式下，该项目的价格定位要慎重，前期要做好深入调研，争取做到效益最大化；E、极力寻求政府对该项目各项优惠政策，并落到实处。2、本项目在开发中的注意事项A、客户群不仅仅是亳州593万人口，还要包括河南的部分区域，比如鹿邑（118万）、商丘（800多万）等，乃至鲁豫皖周边省市区域；B、注意开发商品牌形象的树立；C、与政府部门协调好关系至关重要，这可为项目取得良好的口碑奠定基础；D、根据区域情况，该项目市场定位要适中，不易过于高档；E、市场推广包装要注意与亳州的民风相适应，要通俗易懂，卖点诉求简单明了。67第页 皖北国际汽车城市场策划案【小结】亳州是一个正在发展中的中等城市，物阜民丰，资源富饶，是全国著名的药材、酿酒生产基地。物流运输业发达。汽车、地产好比鸟的两翼，是一个城市经济发展的主要指标，和城市化进程的标志。目前迫切需要在亳州市建设一个具有国内先进水平，有一定规模的汽车、汽配、汽车用品及关联产业的交易平台，充分发挥集约化经营的优势。本项目充分利用工业园区得天独厚的交通便利优势，将分散的汽车经销商、汽车配件、汽车用品及相关业态的商户进行集中整合，充分发挥市场优势，推动汽车贸易及相关产业的发展。建成后的皖北国际汽车城将集汽车销售、汽车配件配、汽车用品、汽修维修保养以及农机、工程机械、摩托车、电动车（包括零配件）销售为一体车贸专业综合市场，同时带动亳州的商流、物流、人流的兴旺发达，螺旋提升。【第四章项目开发理念定位】一、项目开发理念定位策略让汽车销售告别“地摊”式的模式，搬进以汽车销售、汽车文化、汽车贸易等多功能为一体的汽车城，进入汽车流通的“专业化市场”年代。按照汽车产业商流、物流、信息流的国际性集散地的目标，以及国内外汽车厂商抢滩皖北和鲁豫苏皖市场的核心战略要地定位。在未来的2-3年内，力争汽车行业主流落户全部汽车城。引进国内外汽车科技的最新成果，导入汽车营销的最新理念，接轨WTO，建设具有鲜明的开放性、区域性特征的国际汽车及零配件集散中心。规模化国际化先进性将与汽车贸易相关的工商、税务、银行、保险、车管等部门吸引进汽车城，为国内外厂商和汽车消费者提供"一站式"服务，引导、培养消费习惯。服务配套齐全化67第页 皖北国际汽车城市场策划案皖北国际汽车城要以复合型汽车城发展创新模式，打造鲁豫苏皖四省交界最大“车贸生活MALL（汽车及配件商贸中心）”的战略定位。精品展厅及市场外围为整车业态，带动市场内主干道、次干道汽车美容装潢及汽车用品的消费。汽车城业态涵盖：整车销售、汽车配件，汽车用品、二手车交易、车辆上牌、保险等汽车后服务市场。关联业态包括皖北最大的摩托车、电动车及配件市场，农业装备、工程机械综合市场等。检测、上牌、保险、银行、酒店、餐饮、休闲、娱乐等配套服务要一应俱全。二、项目开发理念定位67第页 皖北国际汽车城市场策划案在明确发展定位的同时，积极倡导汽车文化，确立核心价值理念——打造皖北首座“车贸生活MALL”。整合汽车城各个功能业态，如整车销售、维修保养、汽车零配件、汽车用品供应、二手车交易、汽车文化、汽车关联产品及延伸业务，相互促进有机结合。引入汽车后市场配套功能，让消费者正真享受购车“一站式”服务的便捷和汽车文化生活。“中国最具投资成本竞争力城市”、“中国十大最具幸福感城市”、“华佗故里，药材之乡”，一张张无可复制的城市名片，使亳州的品牌影响力迅猛提升，给地处亳州的汽车城带来了前所未有的机遇。皖北国际汽车城，领航中部车城，打造皖西首座“车贸生活MALL”，辐射周边200公里1.5亿消费群体，中部鲁、豫、苏、皖四省数千亿市场商机如潮涌动。建成后的中部车城年营业收入将超过100亿元，就业人数超10000人，年创利税超10亿元，将成为中国中部区域最大的汽车及相关产业链综合交易市场。三、产品形象定位皖北国际汽车城要建成亳州市的标志性建筑，建筑风格上要请大家设计——时尚、简介、大气、主流，主色调要专业独到，雅而不俗。力争成为一张与众不同的城市新名片，成为亳州市有代表性的建筑和样板市场。四、功能定位：六大市场及配套服务功能：车贸市场、汽车配件市场、汽车用品市场、摩托车电动车、农机工程机械市场、二手车交易市场及配套服务功能（工商、税务、银行、超市、酒店、上牌、保险）一条龙服务。国际化商业布局，完整的经营业态，倾力打造“皖北汽贸第一城”，皖北国际汽车城将成为皖北汽车行业及关联产业集散中心，辐射鲁、豫、苏、皖等中原腹地，积极推动为皖北区域行业经济的大发展。五、项目核心价值构成要素67第页 皖北国际汽车城市场策划案〖招商、安商、兴商〗1、立足亳州，辐射周边其它县市，定位上适度超前，提高本项目的知名度；2、通过良好的服务，不断引导、挖掘、创造消费者的潜在需求，有效提升消费者的忠诚度。培养消费者“买汽车、购配件就到皖北汽车城”的消费习惯。在营销模式创新和服务创新的比拼上，谁能抢先一步，谁能做得更到位，谁就可能赢得市场竞争的主动权；　3、新一代汽车城在营销方式、营销理念和服务战略等方面都与原有的汽车交易有着显著的不同。把服务有机的融入到产品中，并通过个性化服务获得消费者青睐，从而争取更大的市场发展空间，是本项目应做到的重要一点；4、在汽车行业已基本完成了从卖方市场向买方市场转变及消费者消费观念趋于理性的今天，汽车城必须在营销理念、方式和服务的创新上寻求新的突破，汽车城服务创新能力越强，就越不容易被复制，也就越能从同质化竞争中脱颖而出；5、鉴于市场题量较大，招商上按照十八字方针：先数量后质量、先外围后内铺、先培育后收益；6、运营推广上，采取十六字方针：统一招商，统一宣传，统一运营，统一管理；7、市场运营商要分三步走：招商、安商、兴商，从而达到市场的兴旺发达。【第五章项目客户定位分析】一、客户结构分析【自购自营户】他们为行业内经营户，在完成了一定的原始积累后，希望能找一个相当稳定的、有产权的经营场所。他们最关心的是经营能否真正赚到钱，所以他们关注市场位置、人流情况、税收政策、治安情况、开发商实力、市场推广情况等。67第页 皖北国际汽车城市场策划案【纯投资客户】是面向大众的返租客。其所购铺位由开发商支付租金、统一经营，他们主要收取租金，获取返租回报。根据亳州商业项目从业经验，以下为4类为主要投资客群体：第1类：经济基础雄厚，先富起来的人第2类：经济富裕的乡镇居民第3类：经济基础扎实，收入丰厚，尤指专业人士第4类：经济基础一般，但有较稳定收入及一定积蓄的工薪阶层和中小型个体户【包租客】具有较强的资金实力，采取包租经营，大多为专业的市场经营管理机构。二、客户消费行为分析自用投资者原来的商铺大的也就几十个平方，且商铺不仅比较零散，而且规模也不大。随着行业经营的不断扩大，原有的规模实在没办法满足经营的需要。其次是原来的经营户大多是以零售为主，后来随着生意越做越大，陆续开始搞起批发生意，这样他们也需要在场地、交通方面更大的配合。对投资户购买的商铺，我们要考虑招商经营的要求，建议商铺可以自由分割、通扩，这样便于满足所有商户的经营要求。铺位需求，需要进行市场调研价位需求，需要进行市场调研【第六章项目价格定位】67第页 皖北国际汽车城市场策划案一、本案市场价格从目前项目周边及市区市场价格水平模拟得出本案销售评估均价为5300元/m2，（内街4400元/m2左右，外围6200元/m2左右）考虑到未来地价走势，综合本案开发理念定位，凭经验设定一项可信度权数，定为0.07,以此设定本案较为合理的均价基数：5300×（1+0.07）=5671元/m2二、付款方式的设计与导向策略付款方式手续一次性付款分期付款按揭付款预售证办理之前优惠7%5%3%预售证办理之后优惠5%3%2%三、开盘及价格策略1、可采取5000元抵15000元、5000元抵10000元的阶梯策略2、采取低开高走的价格策略：开盘必特价，特价必升值【第七章项目卖点提炼】1、皖北国际汽车城，皖北汽贸第一城2、皖北国际汽车城，产业城、财富城3、皖北国际汽车城，新形象、新商机、旺市场4、加盟朝阳潮流产业，财富升值轻松积累5、实实在在的财富，世世代代的摇钱树67第页 皖北国际汽车城市场策划案6、买铺即收3年租，即买即赚7、亳州光彩国际汽车城，个人投资的新金矿8、年年收租，代代收益，坐享其成9、带租约发售，签约就付三年租金10、亳州光彩国际汽车城，圆您致富之梦11、买个好旺铺，世代摇钱树12、立足亳州服务皖北辐射中原13、扼守交通动脉，财道四通八达14、21世纪朝阳产业大地产大商业15、产权多元化/运作企业化/服务社会化16、统一规划统一招商统一运营统一宣传17、大政策带动大发展，大商业创造大财富18、国家重点扶持项目，享受各种政策优惠第三部分规划设计建议篇67第页 皖北国际汽车城市场策划案一、规划设计构思〖三大特色〗一是具有平整划一街道式设计，商家只要入住，即可马上开放式营业，具有规模化和规范化；二是基本颜色统一，以红色或青色为主调，衬托出简洁、大气、主流的优美环境，使人们能够在充满生机活力的氛围中愉悦交易；三是在建筑上采用实用、节能、环保的新技术新材料。二、项目经济技术指标建议底层层高4.2米，二层3.3米，柱距建成4.2米、6.3米、8.4米等，大门面、大开间，水、电、公厕等配套，设计科学、合理、适用，适合于市场长远经营的需要。建成后，将成为大皖北地区功能最齐全、管理最规范、服务最人性化、最具发展潜力的车贸集散中心。为提高区域汽车贸易、提升生活品质带来深远意义。三、主要功能分区及规划建议1、空间布局六大市场及配套服务功能：车贸市场、汽车配件市场、汽车用品市场、亳州摩托车电动车市场、农机工程机械市场、二手车交易市场。配套服务功能包括：工商、税务、银行、超市、酒店、上牌、保险等一条龙服务，并设有大型室内展厅、露天停车场。建成后的皖北国际汽车城将成为中国中部区域最大的汽车及相关产业链综合交易市场。67第页 皖北国际汽车城市场策划案2、市场建设原则1)前瞻性原则：以科学化、规模化的系统定位，体现前瞻性与先进的市场建设理念，打造皖北及鲁豫皖三省交汇处汽车市场第一品牌。市场建设按“立足亳州、服务皖北、辐射鲁豫皖乃至全国”的思路，引领鲁豫皖汽车贸易的发展。2)科学合理原则：建筑设计和功能规划上，要充分体现流畅的交通、科学合理的功能业态规划以及高效的土地利用率。3)可持续发展原则：整体规划要满足不断升级和可持续发展的需要。规划与建筑设计为适应未来的变化和空间拓展预留一定的弹性。4)标志性原则：得天独厚的区位优势和影响力，决定了该项目其必将成为鲁豫皖区域性地标和大皖北汽车贸易的名片。3、具体建筑及技术指标（略）第四部分营销策略篇【第一章营销总体策略】67第页 皖北国际汽车城市场策划案一、目前全国商业地产模式发展现状1、商业模式分析就目前的商业模式来看主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。（1）综合性商业模式这一模式奉行的是购物、休闲娱乐、衣、食、住行一条龙服务。行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。但是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。究其原因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不仅仅是因为不愿意，而是因为以目前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。这种综合性商业模式适合于大规模的裙楼商场和大型纯商业物业。（2）主题性商业模式67第页 皖北国际汽车城市场策划案主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某一个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。　　但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高，并且这种商业模式要求：　①规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配；②规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大；③租金低廉，主题商场通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营。（3）专业性商业模式这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求吸引每个消费者。这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于亳州光彩国际汽车城市场项目的开发建设，必将带动其他相关行业的蓬勃发展，如汽车产业、汽车后服务市场、物流运输及关联产业经济的发展。对于本项目，是属于专业性商业模式。而专业性产权式商铺的营销模式能比较好地解决投资主体的分散与统一经营的矛盾。2、专业性产权商铺模式67第页 皖北国际汽车城市场策划案产权商铺：是指个人、单位以置业投资或经营为目的，通过购买获得或者通过银行按揭支持获得商铺的所有权，它是一种房产营销模式。投资产权商铺，被称为“最稳赚的投资机会”，它盛行于全国各大中城市，其回报率相当稳定且可观。产权商铺，为广大中小投资者提供了一条持续与稳定并切实可行的投资之路，将游散资金变成最有效的资本，使其成为自己能控制并把握的中长期事业，成为生活中持久而稳定的财富源泉。产权式商铺成为商铺市场的主流。投资看回报，纵观股市、债券、保险等主要投资渠道，无论在回报速度、回报率、回报可持续性、风险性等方面，产权式商铺都是21世纪第一个，也可能是最后一个优质投资机遇。从全国各大城市近5年的房地产发展来看，也证实了这一点。甚至有的专业化市场的产权商铺价值都翻番。几种主要理财方式的比较：收益说明风险专业知识投入时间适合人群储蓄存款3.0%1年期定期存储存款利率最低不需要很少所有人基金、债券4.94%2010年上半年基金收益率较低较少较少有一定积蓄的人股票、外汇不定市场变化无常高较多较多有一定积蓄和专业知识的人商铺8%以上一般返租3～10年，高达20年最低较少很少有一定积蓄的人3、产权式商铺风险控制：67第页 皖北国际汽车城市场策划案应该说产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，该模式同样如此。（1）差价补贴的风险：作为租赁者，其承租的租金必然越低越好，而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金；要回避此类风险，发展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。（2）经营不良带来的风险：在承租期中，如果经营管理不良，无法继续经营，导致各商家不支付租金。而发展商却处于一样支付小业主的承诺回报，由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择老经营户，他们在长期的经营运作中积累了很多的经验，具有较强经营管理能力及吸引消费能力，客户资源较多，市场竞争能力与持续经营的能力比较强；另一方面针对项目情况，进行准确的市场定位和产品定位，以确保商业项目的可持续经营。（3）委托经营期满后产权分散带来的风险：分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。※发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现市场的统一经营。或者和运营商提前和业主签订长期经营权，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原则（运营商：业主）二、本项目营销方案制定方案的原则：尊重市场规律，实事求是，积极稳妥，突破创新，扬长避短，把握时机。营销方案：以整体分割销售为基本点，返租回报销售为突破点，制定销售策略，争取火爆开市。1、全产权发售（产权式商铺）67第页 皖北国际汽车城市场策划案建议将车城商铺整体分割成中小铺位，每块商铺都有独立产权，业主持有全私产的产权证，可自由进行买卖、租赁、转让、抵押、继承等相关活动。注意要点：在满足经营的前提下，商铺尽量分割成小面积，因其总价低，客群投资门槛较低，从而达到迅速回笼资金的目的。2、投资返租投资返租是目前国内最流行的一种物业投资模式。业主买下商铺后，不用自己经营，由管理公司统一运营，定期向业主支付租金。建议本项目采取以下租约方式：业主买下皖北光彩国际汽车城商铺时，即可签订3年（或以上）的商铺租赁合同，保证商铺一买下来就能收取租金，天天赚钱，不会有一天闲置。注意要点：此处必须注意的是，尽可能的在合同上把交房期限往后延伸，以争取更多的对招商免租金政策的支持。3、投资回报率以目前国内利率偏低的情形，建议本项目商铺的合理市场回报率约定为8%左右或以上。A、三年租金回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%；B、十年返租回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%；以后每年按照2：8分成；C、十年返租回报：每年8%，共返十年，前3年一次性返还。4、租金抵房款为吸引中小投资者，降低业主的投资门槛，采用即买即签约，签定购房合同的同时，签定返租协议，并一次性返还3年租金，冲抵购房款。67第页 皖北国际汽车城市场策划案5、一次性付款或分期付款可相应减免各种交易费和契税等【结论】在营销上，我们要面对两种投资群体——投资客、自购自营户，在运营商，我们要有效的平衡产权分散与商业统一经营的矛盾，所以在投资户购房的同时我们就要签订返租协议，市场所有权和经营权独立，有效解决了开发商融资问题的同时，也为市场持续健康运营做好了最基本的保证。【第二章项目命名】本项目雄踞鲁豫皖三省黄金交汇处，身处物阜民丰，资源富饶的著名药材、酿酒生产基地亳州。为反映项目所处区位特质和辐射更大的范围，及今后在全国范围内升级复制汽车城项目，给投资者留下最直接的印象，又能体现项目功能业态，我们建议案名为“皖北国际汽车城”，以有助于项目品牌形象的建立和提升，以达到扩大开发商品牌形象之目的。建议项目案名——————皖北国际汽车城【第三章销售渠道策略】67第页 皖北国际汽车城市场策划案一、创新思路1、构造“三点一面四网”战略布局，实施动、静组合的展销策略；“三点一面四网”即现场售楼点、市中心商业区接待点、周边经济强镇宣展点，形成依托谯城区、覆盖全区22个乡镇（包括河南的鹿邑县）全局型营销模式，并以多层次多结构的销售人员组成的营销网、咨询网、宣传网、信息网；“动、静组合”即在现场及市中心商业区为设置固定式展销接待点，在周边乡镇设置滚动式宣展点，变被动待客式营销为主动吸客式营销，产生“城内开花、城乡呼应”的营销效应，延伸广告覆盖面，扩大品牌效应，丰富客群结构，加速楼盘销售。2、网点功能：售楼点负责项目展示及完成认购执行，中心商业区售楼处及周边乡镇宣展点负责项目宣展及引导客流到现场观摩、认购；3、本案以现场及售楼处并重为主展示点，周边乡镇售楼点根据本案推广需要及客户结构变动状况，以滚动模式进行宣展。二、渠道分解销售渠道构成现场销售中介公司活动销售人员销售优惠销售团购优惠售楼人员、业务员老客户关系客户售楼部看房车各乡镇各大商场设咨询点沿街商铺派发DM行业商户大型商贸会房展会与各企业在现场举办联谊会重复购买优惠其他销售信函销售电邮销售第五部分宣传推广篇【第一章销售推广策略】67第页 皖北国际汽车城市场策划案销售策略是通过对项目进行形象的设计，表达项目的特点和企业的经营理念，处处体现皖北集团的理念意识和品牌形象，激发客户的购买欲望。形象设计主要包括项目标志设计、工地环境包装设计、营销接待中心包装设计、样板房包装设计、项目楼书、DM单页以及看楼专线引导系统设计、销售团队形象设计等。一、项目/公司形象识别系统设计1、视觉识别系统（VI）1）基础系统设计：项目logo、标准字体、标准色、象征图形与文字说明2）应用系统设计A、工地围墙展示、工地广告牌、导示牌、立柱挂旗、条幅布幔、销售形象展示、外卖场展示（展销会展场设计、空飘、昭示牌、看房专车等）B、事物用品系统：工作证（卡）、名片、便签、笔、纸杯、手提袋、销售人员工作牌、购房合同封套（档案袋）C、导示系统设计：户型牌、业态功能牌、区位标示牌等3）户外广告类：屋顶广告、高炮、车体广告、墙体广告、灯箱广告、路牌广告等2、理念识别系统（1）项目价值定位（2）发展战略（目标、规划）（3）文化定位、文化内容、核心价值观（4）经营理念：核心理念、企业精神、作风特点、经营方针67第页 皖北国际汽车城市场策划案（5）企业口号、座右铭、形象宣传语二、推广策略1、推广目标：在目标客户中，项目名称、品牌概念认知度达70%。2、推广周期规划：（时间待定）产品导入期，地理位置告知，楼盘主题概念渗透，蓄势，以形象推广为主开盘上市期，高密度、轰炸式集中推广产品，全新概念及完全利益，蓄客开盘，以投资价值回报推广为主热销跟进期，延续上市期推广，多种营销事件，高速度消化产品全面尾期3、广告表现：采用绝对超前的现代时尚物业形象推广方式（1）平面设计：系列性现代时尚、环保设计语言，有概念性品味形象。（2）版面设计：采用大版面，精练简约文案的版式风格。（3）卖点设计：（根据项目，另具体方案）4、全方位媒体组合策略：67第页 皖北国际汽车城市场策划案针对各细分市场，选择有效的媒体，开展整合营销传播活动，根据项目的有效受众群体，重点突出。（1）报纸广告：《新安晚报亳州版》、《亳州晚报》、《亳州广电报》及行业杂志（2）短信广告：短信群发，效果非常好（3）电台广告：亳州广播电台（可以创办“皖北汽车城”广播栏目）（4）电视台广告：亳州电视台（创办“皖北汽车城”电视栏目）（5）网络广告：《合房网》、《亳州信息网》，创建《皖北国际汽车城网》（6）流体广告：宣传车、长途旅客车及亳州市至各县、乡、镇客车上发布车身广告、座套广告等，可放置海报、楼书等印刷品（7）硬性媒体：大型户外广告、高炮、墙体广告、项目周边（电线杆、刀旗、道路灯箱、布幔（8）案场环境包装：围墙设计包装（项目概念特色体现）、工地大型户外广告（项目形象体现）、工地彩旗设计（楼盘形象展示）5、项目售楼部选址及包装①位置选择A：醒目B：交通便利：a.车辆出入方便；b.临近公交车站②建筑设计（设计外观效果时尚、大气、流线）A、气派：采用透明玻璃做外墙的设计，装修色彩时尚、明快、星级档次；B、宽敞：售楼中心的面积要宽敞，分为接待区、模型、物料及智能配套演示的展示区、洽谈区和办公区（经理室、财务室），并设卫生间；C、实用：面积够用就行，总使用面积控制在200—300平方米以内，高度8米（两层为宜）。③项目接待中心组成内部硬性包装67第页 皖北国际汽车城市场策划案A、形象墙：作为营销中心形象标志，主要突出项目的名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台，是销售人员主要接待客户和派送资料的场所。B、展板及场地布置：系统地介绍本案基本情况及销售情况，突出项目优点。C、展板内容有：主要交通及项目效果图、地理规划图、商业氛围渲染图等。D、大屏幕彩电：播放三维片（项目基本概况、前景展示、发展商背景等），使客户对项目有更深入的了解和认知。增加营销中心热闹气氛，促进销售人员的成交速度。E、透视图及模型：增加买家对本项目的立体纵观认识，清楚明了选购单位所在位置，给人真实的感觉，令买家倍增信心。④布展包装（原则：绿色、环保、时尚、简洁、明快）A、售楼广场（广场砖、草坪、停车场、灯箱、外墙；现场布置彩旗、吊旗、空飘、气球等）B、售楼大厅（外观效果图、沙盘模型、展板、背景音乐、发财树、汽车高科技产品模型展示、模拟电子商务交易平台等）C、沙盘模型建议：沙盘模型是销售现场唯一能直观的反映项目规模、功能、业态及建筑外观效果的实景，它在介绍、宣传项目，促进销售中起着重要的作用。为此我们对本项目沙盘模型的制作提出以下建议，敬请参考：a、沙盘尺寸要求：长7米，宽4.9米，高0.8—1.2米，长宽比例1：0.7；b、材质要求：质高、时尚c、色调以项目原设计的外立面颜色为主；d、整体配置灯光，以展示夜景效果；e、设制平面交通、道路枢纽；f、建筑物以外的设计规划配制，全部制作要有利于整体宣传介绍；g、整体沙盘制作，要求中高档，以提升项目的档次与品牌。67第页 皖北国际汽车城市场策划案6、SP活动举行：开盘当日在黄金商业中心地带举行SP活动，激情音乐、现代舞、街舞等表演、展示楼盘形象，DM现场派送。7、印刷品制：楼书（另详细策划文案）、DM单页（根据项目的进度，不断更新）、摩托车头盔、雨披、钥匙扣、圆珠笔、餐巾纸、扑克牌、手提袋、档案袋、便签、信封等三、整合传播媒介组合表媒体阶段报纸短信电视网络电台展示会户外广告软性报道公关活动礼品广告项目导入期∨∨∨∨∨∨∨∨项目公开期∨∨∨∨∨∨∨∨持续强销期∨∨∨∨∨∨∨∨∨尾盘销售期∨∨∨∨【第二章广告传播策略】一、总体战略品牌统一化，主题多元化，市场多轮次，问鼎第一67第页 皖北国际汽车城市场策划案以整盘炒作，分期开发的定位上市，抢占亳州专业品牌地位统一大品牌，多系列主题，对应多个功能区二、总体目标建立皖北国际汽车城的品牌形象和产品形象，提高知名度和美誉度；配合销售计划，为达成不同阶段的销售目标制定相应的推广计划；开盘时取得轰动效应，使皖北国际汽车城成为皖北商业地产的第一品牌和核心热点三、八大核心优势理念优势亳州首个国际化专业汽车市场重点工程省“861”计划项目，市重点招商引资项目地理优势长三角经济区、地处鲁豫皖三省黄金交汇处交通优势国道、铁路、高速，纵横交错，扼守交通动脉，财道四通八达规模优势亳州第一，安徽一流，填补了亳州大型汽车专业市场空白服务优势专业团队全程运营，星级服务管理经营优势大经营思路，立足亳州，辐射苏鲁豫皖新业态模式功能齐全，品牌云集，批零兼营四、核心广告语67第页 皖北国际汽车城市场策划案1、项目品牌战略的角度皖北国际汽车城，皖北汽贸第一城皖北国际汽车城，产业城、财富城皖北国际汽车城，新形象、新商机、旺市场2、投资理财升值的角度人人都买得起的三代旺铺首付10万元起，金铺归自己实力阵容·“钱”景明朗专家打理·“坐”享渔利甩手做房东，掀开理财旋风加盟朝阳潮流产业，财富升值轻松积累实实在在的财富，世世代代的摇钱树开创百姓投资新天地财富汇聚地，无限大商机买铺即收3年租，即买即赚财富堡座保障您稳定的投资收益亳州光彩国际汽车城，个人投资的新金矿商业地产投资的终极赢家年年收租，代代收益，坐享其成67第页 皖北国际汽车城市场策划案带租约发售，签约就付三年租金亳州光彩国际汽车城，圆您致富之梦坐享旺铺，永久丰厚回报买个好旺铺，世代摇钱树扼守交通动脉，财道四通八达21世纪朝阳产业大地产大商业3、服务管理的角度立足亳州服务皖北辐射中原产权多元化/运作企业化/服务社会化统一规划统一招商统一运营统一宣传4、国家政府政策角度大政策带动大发展，大商业创造大财富国家重点扶持项目，享受各种政策优惠阶段划分五、广告传播阶段划分表（项目2010年11月23日奠基，2011年5月1日开盘日）67第页 皖北国际汽车城市场策划案十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月项目导入期项目公开期持续强销期尾盘销售期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段六、整合传播阶段目的项目导入期—项目公开期持续强销期—发展期尾盘销售期目的广泛告知提升项目知名度塑造高品质、营造气势积累市场品牌知名度利用买气加强销控促销困难产品广告重点强化项目概念和形象打造发展商品提升产品形象塑造产品品牌现场买气特色强化七、推广实施计划1、项目导入期：2010.11～2011.3序号媒介载体宣传载体及形式主要说明备注67第页 皖北国际汽车城市场策划案1电视台电视形象广告形象导入，每晚4遍15秒滚动字幕、“亳州汽车城”电视栏目专题栏目10分钟2广播广播电台广告形象导入，每天12遍30秒“亳州汽车城”广播栏目专题栏目30分钟3报纸亳州晚报形象为主，硬广+软文新安晚报亳州版形象为主，硬广+软文亳州广电报形象为主，硬广+软文4网络合房网硬广+视频硬广+二级页面5户外高炮、大型户外广告品牌形象导入形象为主6流体宣传车扩大影响力告知信息县乡镇巴士车扩大影响力形象为主长途汽车座椅套扩大影响力告知信息7案场工地围墙、导视牌、彩旗等于开盘前设计并制作完成形象为主8售楼部展板、形象墙、吊旗、配套等于开盘前设计制作完成形象为主9SP活动商业旺点在商业核心区举行活动产品导入宣传10印刷品楼书、DM、折页、户型图等全部在开盘前制作完成产品导入宣传11其它硬性类刀旗、灯箱、布幔等于开盘前设计并制作完成形象为主2、项目公开期：2011.3～2011.6序号媒介载体宣传载体及形式主要说明备注1电视台电视形象广告造势，蓄客，积累项目知名度，每晚2遍30秒67第页 皖北国际汽车城市场策划案滚动字幕、“亳州汽车城”电视栏目专题栏目10分钟2广播广播电台广告发布开盘、销售信息，每天12遍30秒“亳州汽车城”广播栏目专题栏目30分钟3报纸亳州晚报造势，蓄客，积累项目知名度，硬广+软文新安晚报亳州版造势，蓄客，积累项目知名度，硬广+软文亳州广电报造势，蓄客，积累项目知名度，硬广+软文4网络合房网硬广+视频硬广+二级页面5短信短信群发发布开盘、销售信息告知信息6户外高炮、大型户外广告发布开盘、销售信息形象+告知信息7流体宣传车造势，蓄客，发布开盘、销售信息形象+告知信息县乡镇巴士车造势，蓄客，发布开盘、销售信息告知信息长途汽车座椅套造势，蓄客，发布开盘、销售信息形象+告知信息8案场工地围墙、导视牌、彩旗等更换部分画面，发布开盘、销售信息形象+告知信息9售楼部展板、形象墙、吊旗、配套等更换展板信息，准备所有开盘物料形象+告知信息11印刷品DM单、折页等展示形象，发布开盘、销售信息形象+告知信息12其它硬性类刀旗、灯箱、布幔等更换画面，发布开盘、销售信息形象+告知信息3、持续销售期：2011.6～2011.10序号媒介载体宣传载体及形式主要说明备注1电视台电视广告发布各种促销信息，每晚2遍30秒67第页 皖北国际汽车城市场策划案滚动字幕、“亳州汽车城”电视栏目专题栏目10分钟2广播广播电台广告发布各种促销信息，每天12遍30秒“亳州汽车城”广播栏目专题栏目30分钟3报纸亳州晚报发布各种促销信息，硬广+软文新安晚报亳州版发布各种促销信息，硬广+软文亳州广电报发布各种促销信息，硬广+软文4短信短信群发发布各种促销信息告知信息5网络合房网发布各种促销信息形象+告知促销信息6户外高炮、大型户外广告形象+主要促销信息形象+告知促销信息7流体宣传车发布各种促销信息告知促销信息县乡镇巴士车发布各种促销信息形象+告知促销信息长途汽车座椅套发布各种促销信息告知促销信息8售楼部展板、形象墙、吊旗、配套等发布各种促销信息，促进强销告知促销信息9印刷品DM单、折页等发布各种促销信息，促进强销形象+告知促销信息10其它硬性类刀旗、灯箱、布幔等更换画面，发布各种促销信息，促进强销形象+告知促销信息4、尾盘期：2011.10～2011.12序号媒介载体宣传载体及形式主要说明备注1电视滚动字幕即将售罄，把握最后财富机会67第页 皖北国际汽车城市场策划案2短信短信群发即将售罄，把握最后财富机会3网络合房网即将售罄，把握最后财富机会4报纸亳州晚报即将售罄，把握最后财富机会，硬广+软文新安晚报亳州版即将售罄，把握最后财富机会，硬广+软文亳州广电报即将售罄，把握最后财富机会，硬广+软文以上为初拟媒体组合排期，具体执行要根据项目的进展、营销战况和各个节点展开宣传推广。八、费用预算：商业地产项目营销宣传推广费用在2.5～3%左右，新项目在3%左右，招商费用在3～5%左右。【第三章活动策略】一、活动策略通过大型活动，促进项目招商和商铺销售，提升项目的品牌知名度和影响力。1、开工仪式即皖北国际汽车城项目奠基新闻发布会2、名人主持或明星参加公开公开认筹暨售楼部盛大开放仪式3、开盘暨“这里星光灿烂”皖北国际汽车城大型演唱会4、竣工仪式，暨“盛世华章”皖北国际汽车城大型篝火晚会67第页 皖北国际汽车城市场策划案5、与大企业和实力型单位定期举行皖北国际汽车城联谊活动（如五一节、国庆节、中秋在售楼现场举行大型演出）6、开盘、每期推盘、节假日等可举办大型表演附抽奖活动7、不定期举办市级别以上的汽车博览会及车模大赛。二、促销品策略环保购物袋、扑克牌、皮包、钱包、遮阳伞、雨伞、钥匙扣、笔记本、圆珠笔、餐巾纸等等，促销品一律印有皖北国际汽车城CI系统标志第六部分营销团队建设篇销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控,通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。一、销售环节的管理及监控1、销售现场的接待67第页 皖北国际汽车城市场策划案销售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达；对来电咨询要礼貌用语，热情解答。2．客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他有关楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。3．客户购房情况介绍及心理分析有针对地介绍楼盘情况，突出特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。4．认购书签定认购书是有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。5．成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制成表格和用电脑保存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。6．与物业的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍一定背景的特别住户及其他有关信息。7．销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。67第页 皖北国际汽车城市场策划案二、售楼部人员的组成及工作方案1、销售模式传统的促销与现代的推销紧密结合，既注重销售人员的上门推销和谈客说服能力，更注重利用策划包装、报纸、户外推广等手段，最大限度地争取市场，创造超常的销售业绩。2、销售人员的组成A、销售部经理1名，（具有4年以上销售经验，主持过3个以上大型项目）B、售楼部主任3人，（骨干主任具有3年以上销售经验，运作过3个以上大型项目）C、售楼部秘书1人，（具有4年以上销售经验，运作过3个以上大型项目）D、售楼代表6人，（其中50%以上具有2年以上销售经验，参加2个以上大型项目）3、销售人员的培训A、售楼主任培训：售楼主任在售楼部内工作，主要负责与客户的谈判和签约；B、售楼代表的培训：售楼代表在亳州市及周边工作，主要负责市场调查、客户选择和带客户上门；C、培训内容：亳州市房地产业的发展及现状、皖北国际汽车城市场的优劣势、项目销讲、客户心理的把握、各种问题的应对和把握客户的种种技巧。4、销售人员每日工作安排：①签到时间：早上8：30——下午2：00②早会时间：早上8：30——9：0067第页 皖北国际汽车城市场策划案内容：总结、培训、激励③售楼时间：8：30——20：00A、售楼代表找客户B、售楼主任谈客户签合同④其它时间：21：00——22：00内容：总结、培训、案例分析、第二天工作安排5、销售人员的工作方式：①售楼代表工作方式：A、工作地点：a、沿街商铺b、亳州市火车站、汽车站c、亳州市购物、休闲、餐饮、娱乐场所、大中型企业、事业单位及写字楼e、其它售楼部B、工作方式：a、登门拜访b、电话拜访c、信函拜访C、宣传内容：a、项目介绍67第页 皖北国际汽车城市场策划案b、升值保值c、入市良机d、价值分析②售楼主任工作方式：A、工作地点：以售楼部为主B、工作方式：a、登门拜访b、电话约客c、现场谈客C、宣传内容:a、了解客户情况b、外观效果图、沙盘模型c、皖北国际汽车城的地理位置d、物业管理e、付款方式：银行按揭f、升值保值D、逼定（签合同）客户管理：a、了解客户67第页 皖北国际汽车城市场策划案b、控制客户c、与客户做朋友，第一时间签单和收款。E、逼定原则：快、狠、准③售楼部秘书工作方式：A、工作地点：售楼部B、工作方式：a、接待、安排客户。b、接听、追踪咨询电话。c、售楼代表考勤考核管理。d、日报表、周报表、月报表工作统计，各项指标的分析。e、售楼部日常事务的处理。④售楼部经理工作方式A、工作地点：售楼部等。B、工作方式：a、主持早会，晚会。b、业务培训。c、售楼部气氛的营造。d、售楼部节奏的控制（销控表的监控）。e、临门一脚（逼客）。67第页 皖北国际汽车城市场策划案f、重要疑难问题的处理。g、重要客户的接待。h、有关文件的拟订。i、与有关部门的协调、对接。j、售楼部日常工作的处理。⑤售楼气氛的营造A、人海战术、售楼代表带客、保持售楼部有较多的客户。B、主任、经理、秘书相互配合、电话造势、主任抢房、经理助势。C、点钞机现场的妙用。D、销控表造势。⑥项目销讲资料，统一说辞A、在销售的同时，一定要兼顾到招商。B、项目的成败对开发商的口碑、品牌很重要，所以该项目只能成功，不许停滞不前。第七部分招商策略篇远景目标——全力打造中国中部最大车城67第页 皖北国际汽车城市场策划案千亩宏图，二十亿巨资，打造中部最大车城用3～5年的时间，投资20亿元，将亳州光彩国际汽车城建成占地近1000亩、建筑面积近100万平方米、销售额100亿元、利税10亿元、安排1万人就业的汽车及相关产业链综合交易市场，全力打造中国中部最大车城。一、周边汽车城分布概况据不完全统计，以亳州为中心，周边200公里以内有近40多家大小汽车（配）城，几乎每个城市都有。要想从这些汽车（配）城中脱颖而出，要想成为后起之秀，招商就必须跳出常规的思维圈子，把招商思路调整到像浙江“义乌小商品批发市场”运营模式的高度。让周边汽车（配）城、汽车及关联行业商户做观众，我们导演好皖北国际汽车城——中部最大车城这台大戏，让全国各地大商户在这个舞台上都成为一个出色的演员。实现定位中部，服务中部，抢占市场中部市场的制高点，把汽车城建成中部最大的、集六大功能业态于一体的汽车行业以及相关产业链的物流集散中心。67第页 皖北国际汽车城市场策划案二、亳州地区汽车、汽配及关联行业概况3月6日，在销售部田经理向导下，对亳州市区汽车汽配行业比较集中的街道门店做了大概的了解。其中：整车4S店、2S店主要集中在药都路、105国道，汽车美容装潢主要集中在建安路，汽车配件、汽车维修保养主要集中在建安路，摩托车电动车主要集中在希夷大道自发形成的路边市场。仔细查看了公司前期调研的数据谯城区行业商户390家，周边乡镇115家，距离亳州城区较近的河南鹿邑县城行业商户104家，蒙城、涡阳、利辛三县商户共606家，亳州地区（含离亳州较近的河南鹿邑）汽车、汽配及关联行业的商户总计为1215家，这为项目的成功招商奠定了坚实的基础。汽车城建成后，商铺题量近2000间，因此，招商不能局限在本土，必须走出去，甚至可以到江浙一带引进全国经营连锁店，比如全国汽车用品基地浙江的天台就是一个很好的目标。三、本市场业态划分1、亳州车贸市场汽车展销及公寓式办公2、亳州汽车配件市场汽车配件、汽车维保3、亳州汽车用品市场汽车用品，汽车美容装潢4、亳州摩托车、电动车市场摩托车、电动车及配件销售、批发67第页 皖北国际汽车城市场策划案5、亳州农机、工程机械市场农机、工程机械展销及租赁6、亳州二手车交易市场二手车展销、交易7、配套服务功能工商、税务、银行、超市、酒店、上牌、保险等一条龙服务国际化的商业布局，完整的经营业态，倾力打造“皖北汽贸第一城”，皖北国际汽车城将成为皖北地区汽车行业及关联产业集散中心，辐射鲁、豫、苏、皖等中原腹地，积极推动为皖北区域行业经济的大发展。四、经营商户进驻策略十八字方针：先数量后质量、先外围后内铺、先培育后收益。鉴于市场题量较大，在试营业期间所有商铺悉数进驻是很难的，因此在试营业期间，市场必须提供最优惠的经营政策，吸纳所有意向商户进驻，等到市场正式投入运营，日益繁荣的时候，实行优胜劣汰的策略，提升经营商户质量，螺旋提升汽车城品牌知名度。为了营造良好的经营范围，进行有效的招商造势，前期招商要以市场外围及主干道为主要目标，逐步往内延伸。市场前三到五年，要利用本项目是省市区三级政府重点培育项目，尽可能的为商户争取优惠政策，所有进驻汽车城的商户，可以先经营后办照，先发展后规范。五、招商优惠政策67第页 皖北国际汽车城市场策划案为市场经营户营造良好的经营环境，尽最大之力解决商户们的后顾之忧，招进来只是第一步，安商、兴商，才能做旺市场，繁荣市场才是最终的目的。1）、工商①、试营业期间（原则上暂定2年）免收入驻经营户工商行政管理费，正式营业后可从优或减半收取工商行政管理费；②、工商行政管理费的收取可由当地工商行政管理部门直接收取，或汽车城管理公司代收、代缴；③、按照“先发展、后规范，先经营、后办照”的原则，积极培育市场。2）、税务①、对符合减免赋税的经营户，地税一律依法减免到位。对必须依法征收的一律实行先入库，年终按政策奖励经营户；②、减征或免收企业所得税3年。3）、城市户口办理，子女入托、上学①、在汽车城购房者，工业园区公安局及时给予办理转入城市户口手续。②、对入驻汽车城的商户，其子女入托、上学享受当地居民待遇。4）、和谐的经营环境①、政府明确专人具体负责为汽车城全程跟踪协调、督办、服务，严禁对市场乱检查、乱收费、乱摊派、乱罚款；67第页 皖北国际汽车城市场策划案②、监察部门对汽车城实行挂牌保护，及时受理、查处投诉事项，切实保护经营户（企业）的合法利益；③、公安分局负责组建汽车城治安管理办公室，确保市场持续稳定经营和发展。5）、汽车城优惠政策①、入驻汽车城的经营户试营业期间免收6个月的租金；②、经营户自入驻之日起免收物业管理费一年；③、为入驻汽车城经营户（企业）代办工商、国税、地税等有关证照手续，并实行“一站式”服务。六、招商推广策略媒体的舆论导向是最重要的宣传手段，在本地区，汽车城已经具备了媒体上的合作优势。同时要走出亳州，和全国的媒体合作，比如安徽卫视和已经合作的中国汽配商报等，具体措施如下。1、媒体合作◇重视和加强与本地媒体大力合作，充分发挥现有媒体资源的优势。如：在亳州晚报创建《车周刊》栏目，广播电台《车行天下》栏目、电视台的《车世界》栏目等。◇汽配商报全国招商广告。根据市场信息的反馈程度，不断更新内容和表现手法。◇中国汽配网（或相关行业网站）全国招商广告；67第页 皖北国际汽车城市场策划案◇加大和“中部车网”的合作力度，积极推出汽车城；◇适当时机可以和安徽交通广播以及安徽电视台合作；2、创办《中部车城》内刊及汽车城网站通过《中部车城》内刊，刊登购销、供求信息，定期出版和派发，邮寄全国大的厂商、经销商、周边汽车（配）城、行业经营户，在观众、演员、导演之间建立一个真正联络的桥梁，做大做旺车城市场。尽快搭建皖北国际汽车城网络平台。3、学习先进运营模式企划、招商要走出亳州，到全国做得很成功的汽车城去参观考察，学习成功经验和先进的经营管理模式。第八部分项目开发战略思考篇一、市场开发整体策略1、市场开发运营分三条线贯穿其中：招商组市、商铺销售、工程建设，三条腿同时走；2、严格上讲，招商要走在前面，一期主体工程竣工，就要试营业，汽车城整体题量很大，本地客户群相对有限，招商面临较大压力；3、商铺销售要走“短、优、快”路线，即开发建设周期“短”、铺位价格“优”、销售推广要“快”；4、工程建设要高屋建瓴，整体建筑要满足市场和招商的需要，主体风格时尚、主流、领先，建成精品工程，样板市场。67第页 皖北国际汽车城市场策划案二、开发流程及周期1、开发流程思路项目开工时间2010年11月，一期竣工时间2011年10月，年底试营业；二期开工时间2011年11月，竣工时间2012年10月。2、开发流程对销售的机会性分析错过春节入市的时机，开盘最好不能迟于“五一”。三、开发中应注意的几个问题1、项目的规划设计要聘请名家，尤其是业态布局、规划及街道间距，出入口人车流，屋顶广告牌预留（广告位归属权要明确）等；2、杜绝眼前利益，要把皖北国际汽车城建成精品工程，样板市场，以取得良好的口碑和品牌效应，为集团的战略发展打好基础；3、根据项目的市场定位——中档专业市场，在开发中应注意成本控制，争取利润的最大化；4、本项目为皖北首座大型综合汽车市场，加大招商组市力度，采取多种策略，吸引经营者强势进驻；5、大型专业市场的后期服务至关重要，本项目应立足实际，加大配套服务设施的建设，达到永久经营、长足发展之目的。6、本项目开发建设有政府背景的强大支持，可充分利用此项优势加大宣传，吸引广大投资者，同时与政府协调好各项关系，争取在税收、工商等问题上的更多优惠。附件：汽车城当前紧急要做的工作67第页 皖北国际汽车城市场策划案一、招商工作1、代表性汽车城市调、经营户调研2、业态划分（以整车销售、汽车后服务市场为主，涵盖所有业态）3、市场招商策略及细则4、招商优惠政策（政府、运营商）5、招商手册6、招商DM单页7、招商推介会8、汽车展会9、试营业时间二、营销工作1、汽车城楼书2、销售时间节点（开盘、交房时间）3、财富说明会4、投资户返租协议书拟定5、自购自营户经营协议书拟定67第页 皖北国际汽车城市场策划案6、购房合同附加条件：水电立户、内楼梯、屋顶广告位所有权归属三、工程建设1、主体工程建设节点2、主体工程建设事宜：屋顶广告加强筋预埋、广告位预留3、汽车城外立面风格、主色调4、商铺主流面积、经营可自由分割5、市场运营后，汽车维修经营户油垢、污水排放6、大车维修区，内街距离不易太窄7、商铺是否使用玻璃门8、每间商铺预留楼梯洞口，根据需要，业主自行安装9、水电立户按照一个门面一户预留10、部分建筑要预埋三项线11、预留亮化灯光电源（屋顶、地面）四、其它工作1、团队组建、完善及培训（招商、销售、策划）2、六大市场的审批67第页 皖北国际汽车城市场策划案3、成立亳州市汽摩配行业协会4、媒体资源（本地主流媒体、行业媒体）整合5、创办电视、广播、报纸栏目6、汽车城网站建设7、汽车城内刊（形象、招商、销售）8、小礼品及开盘礼品9、尽快引入公共交通10、建立“经营扶持基金”制度11、开始着手建立车友俱乐部12、汽车城三维片愿以我的专业知识竭诚为您服务！2011年3月黄兴国于合肥67第页'