DS系列智能离心泵商业计划书.doc 47页

'DS-自动诊断故障离心泵商业计划书DS系列智能离心泵商业计划书目录摘要4一、公司基本情况4二、公司管理5三、产品简介描述5四、行业、市场及竞争分析6五、战略框架和经营策略6六、生产计划7七、融资及运用7八、财务状况7九、财务分析8十、风险控制8十一、退出方式8第一部分公司基本情况8一、公司概况8二、公司简介9三、企业理念10四、公司股权结构图10第二部分公司组织与管理10一、公司领导层10二、公司管理团队与技术人员11三、公司管理结构12第三部分产品13一、产品描述13二、技术优势14三、产品的市场前景17四、产品的更新换代周期17五、产品的竞争优势17第四部分行业、市场及竞争分析19一、宏观环境分析（PEST）19二、行业分析2046第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书三、市场与竞争分析22第五部分营销分析28一、营销战略28二、产品营销策略28三、产品服务和品牌策略30四、产品销售渠道的建设和网络构建32第六部分生产经营计划34一、生产要求34二、品质控制34三、生产人员管理35四、生产基地35五、库存管理及生产计划36六、成本及售价36第七部分融资及运用37一、融资说明37二、投入资金的用途和使用计划37三、投资方权利37第八部分财务状况39一、基本假设39二、主要会计政策39三、税项39四、编制基础40五、财务报表40第九部分财务评价41一、盈利能力分析41二、不确定因素分析41三、盈亏平衡分析42四、综合分析42第十部分风险控制43一、风险因素43（一）经营风险43（二）技术风险43（三）市场风险44（四）人员风险44（五）合同风险44（六）意外事故风险44（七）政策及其它风险44二、风险对策45（一）经营风险对策45（二）技术风险对策4546第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书（三）市场风险对策45（四）人员风险对策46（五）合同风险对策46（六）意外事故风险对策46（七）政策及其它风险的对策46第十一部分投资退出方式47第十二部分附录摘要一、公司基本情况公司拟建于2010年初，是国内唯一拥有DS系列智能离心泵制造资质的制造商，拟固定资产原值900万元，预计建设期年产量4650台，之后以平均每年约12.84%的速度增长，达产期年产量7600台，公司拟拥有铸造车间、机加工车间、热处理车间、装配车间、水泵试验站、物理实验室、化学实验室、计量室等完备的生产检测设施，拟采用完善的科学理论，合理的工艺设备，对产品加工零部件进行严密监控，水泵经过测试中心数控电脑台台精密测试，并一一留底备案，为吉顺创造出更优质的产品。公司的DS系列智能离心泵已先后被认定为国家级新产品，以科研院校为依托，专门从事DS系列智能离心泵的研发与生产，先后获得国家第十九批节能机电产品，国家环保总局认定重点环境保护实用技术，国家水污染治理专业委员会首批推荐产品，同时公司获得了大量的外部支持，已与东北地区的石油化工企业、发电厂、自来水厂、泵站等企业建立了预定关系。公司市场以北方地区、华东地区、华南地区、西南地区以及西北地区这五个“核心”向外辐射，计划在北京、上海、深圳、成都、西安、香港等地设立办事处，构成强大的产品销售网络体系，为客户提供及时周到的售前售后技术支持服务，为客户创造更多价值，与客户、员工共同发展。二、公司管理吉林吉顺泵业有限公司坚持以人为本的人才培养和储备的理念，拥有完善的组织结构和相关管理、销售、财务、技术等方面人才。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书公司建立了一整套科学合理的管理制度，使公司的权利机构、监督机构、决策机构和执行机构之间职责分明，相互制约，所有股东通过参与股东大会表决来行使自己的权利，形成了责权明确的组织体制和约束机制公司本着“顾客至上、创新拼搏”的管理理念，继往开来，与时俱进，并与社会各界携手并进，共创辉煌。三、产品简介描述本公司拟主要生产销售一系列拥有振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置的智能型离心泵，产品独特性在于先进的振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置技术。其方法科学合理，诊断效率高，诊断结果准确;信号采集装置具有结构简单，性能可靠，信号采集全面、真实有效的优点。该装置的技术已经在学术上被国内很多专家所认同，同时申请了国家专利，在技术研究上得到了保证。产品采用先进的离心泵振动故障融合诊断及振动信号采集技术，代替了传统的人工监测，能够精确的诊断出故障，及时地对产品进行维修工作，从而延长离心泵的使用寿命，同时也很大程度上减少了成本费用，提高了离心泵的性价比。本产品区别于传统的离心泵产品，在使用寿命、性能、成本、和技术水平上具有明显的领先优势。在很大程度上，满足了消费者更高的需求。可见，市场前景极为广阔，具有极高的投资价值。四、行业、市场及竞争分析★宏观经济环境中国泵行业是在新中国成立以后发展起来的，特别是改革开放以来，泵行业得到了快速发展。除少数的特殊泵类产品外，现有的产品品种和数量基本能满足国民经济各部门的需要。随着中国水处理、石化、电力、石油和天然气、农业和其他行业发展的加速，以及重点工程的建设，对泵类产品的需求将会不断扩大，泵业市场前景看好。★市场与竞争面对激烈的市场竞争环境，我国离心泵业的发展任务仍然艰巨：我国离心泵的生产规模46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书虽然很大，但国家每年还要进口一批泵产品在关键领域内使用，其主要原因是国产装备满足不了特殊需求，无论是技术还是性能方面相对发达国家而言，我国泵行业还比较落后，存在一定的差距，因此研制国民经济发展和国家重点建设工程所需的重大技术装备，积极推进重大装备技术国产化，仍然是装备制造业尤其是泵行业面临的主要任务。保持具有创新能力，创建自己的品牌，发展自主研发能力是我企业的主要发展方向。我国与国外优秀企业的差距主要是在营销和设计开发能力上，而非生产能力，所以高科技的产品市场很大。五、战略框架和经营策略★营销策略本公司将在不同时期制定不同的营销策略：(l)导入期营销策略:贴近消费者，缩短导入期。(2)成长期营销策略:延长成长期，提高占有率。(3)成熟期营销策略:改进营销组合，维护市场份额。(4)衰退期营销策略:淡出市场，推陈出新。★服务及宣传用户的口碑宣传是最有效的广告，因此代理商应积极引导品牌忠实用户向其他用户的宣传推广工作，有意识的引导用户对我们的品牌和产品进行宣传，并对这些行为给予正面的强化。同时本公司针对顾客制定如下方案：1、提供客户培训2、提供客户咨询3、认真处理用户投诉★渠道的构建采用直销为辅、分销为主的渠道策略。六、生产计划年份20112012201320142015201620172018产量（台）4650465061607600760076007600760046第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书七、融资及运用为保证项目实施，本公司需新增投资1400万元，其中以风险投资方式投入600万元。本公司希望让投资方参股本公司，即成为本公司股东，可进入公司董事会，参与本公司决策,获取利润回报，资金到位后注册资本。八、财务状况本公司未来8年的销售收入、利润、资产回报率如下表所示。（单位：万元）年份目标销售量目标销售额目标净利润201142005292476.62012450056701234.12013600075601505.32014760095762315.52015760095762347.42016760095762154.92017760095762147.32018760095762136．8九、财务分析本公司通过盈亏能力分析、不确定性风险分析、盈亏平衡分析和综合分析对公司的财物及风险进行了分析，综合得出该项目可行，并且有着广阔的市场前景。十、风险控制本项目实施过程中可能出现经营风险、技术风险、、市场风险、人员风险、合同风险、意外事故风险、政策等各种风险，本公司将根据各种风险的特征和可能出现的情况采取相应的风险控制措施。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书十一、退出方式本公司为保证投资者最大利益，提出了全面有效的退出方式。以上内容仅是本商业计划书的摘要和概括性描述，需要进一步了解，请详细参阅正文。第一部分公司基本情况一、公司概况公司名称：吉林吉顺泵业有限公司公司性质：有限责任公司主要股东：周云龙等股份比例：见11页“股权结构部分”主营业务：DS系列智能离心泵总公司地址：中国吉林省吉林市高新技术开发区邮政编码：132012联系人：汤鸿嘉电话：18943556828传真：0432-4806699E-mail:553643103@qq.Com二、公司简介吉林吉顺泵业有限公司是以东北电力大学DS系列智能离心泵研究所为科研基地致力于DS系列智能离心泵的研发、设计与推广。在吉林市46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书东北电力大学设立研发中心，计划在北京、上海、深圳、成都、西安、香港等地设立办事处，构成强大的产品销售网络体系，为客户提供及时周到的售前售后技术支持服务，为客户创造更多价值，与客户、员工共同发展。公司拟建于2011年初，是国内唯一拥有DS系列智能离心泵制造资质的制造商，公司预计占地约50000平方米，拟建筑面积约25000平方米，固定资产原值900万元，达产期高级工程师5人，工程师10人，外聘高等院校专家5人，工人技师15人，中高级技工27人；拟拥有铸造车间、机加工车间、热处理车间、装配车间、水泵试验站、物理实验室、化学实验室、计量室等完备的生产检测设施，采用完善的科学理论，合理的工艺设备，对产品加工零部件进行严密监控，水泵经过测试中心数控电脑台台精密测试，并一一留底备案，确保带来品质优，性能佳的一流产品。并通过ISO9001国际质量管理体系的认证，为吉顺创造出更优质，更可靠产品打下坚实的基础。公司的DS系列智能离心泵已先后被认定为国家级新产品，国家第十九批节能机电产品，国家环保总局认定重点环境保护实用技术，国家水污染治理专业委员会首批推荐产品，中国优秀环境保护装置，多次在国内专业性的由国家主管部门主办的环保、流体展览会上获得金奖，荣获吉林省科技进步一等奖，吉林省质量信用产品，吉林省著名商标，吉林省名牌产品。公司营造“积极向上、和谐共存”的企业气氛，使文化的沉淀成为吉顺品牌成长的沃土。公司本着“顾客至上、创新拼搏”的服务理念，继往开来，与时俱进，并希望与社会各界携手并进，共创辉煌。公司的业务优势：以科研院校为依托，公司获得了大量的外部支持，已与东北地区的石油化工企业、发电厂、自来水厂、泵站等企业建立了预定关系。三、企业理念【理念核心】成就天地间【基本信念】公平、争优、创新、诚信【经营理念】专心致志做阀门，打造中国泵业的航空母舰【技术理念】先学会应用，再发展创新【服务宗旨】质量第一，效率第一；客户至上，信誉至上【人力资源理念】尊重人才，提供舞台46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书四、公司股权结构图出资方名称出资额（万元）出资形式出资比例（%）东北电力大学750现金及无形资产54经营者50现金4风险投资者600现金42第二部分公司组织与管理一、公司领导层董事长：周云龙，男，1960年生。西安交通大学工学博士学位，日本国山大学访问学者，动力工程及工程热物理一级学科带头人，全国劳动模范，国务院政府特殊津贴获得者，吉林省有突出贡献的中青年专业技术人才，吉林省拔剑创新人才第二层次人选、高级专家。先后获得省部级科技进步一、二、三等奖五项，其他奖励五项。总经理：汤鸿嘉，男，1988年生。本科在读生，就读于东北电力大学工商管理专业。曾获得第五届“用友杯”大学生创业大赛吉林市赛区一等奖；在校期间担任秘书处秘书长，具有较强的决策力和执行力。副总经理：刘会杰，女，1986年生。本科在读，就读于东北电力大学工商管理专业。在校期间积极参加学校各项活动，担任学习部部长；曾在中国人寿保险公司吉林分公司实习半年，职务为部门经理助理，实习期间积累了大量管理方面的实践知识和经验行政总监：张宪丽，女，1989年生。本科在读生，就读于东北电力大学，工商管理专业，并辅修了电力系统及其自动化专业。曾获“金蝶杯”ERP大赛二等奖。在校期间注重沟通与交际，掌握了丰富的人力资源管理技能，具有良好的人际关系。财务总监：郭宇尘，女，1986年生，本科在读生，就读于东北电力大学会计专业，曾获得校级财务大赛一等奖，专业技能突出。财务助理：张义良，男，1986年生。本科在读生，就读于东北电力大学会计学专业，并辅修了电力系统及其自动化专业。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书生产总监：梁超，男，1985年生，研究生毕业，毕业于于东北电力大学能源机械专业，其在校期间掌握了丰富的专业技术技能。销售总监：王士会，男，1987年生。本科在读生，就读于东北电力大学市场营销专业，并辅修了电力系统及其自动化专业。曾获“联通杯”营销大赛吉林赛区一等奖。在联通公司实习积累了大量的营销经验，在校期间任联通及摩根公司的校园代理，成功开拓校园市场。二、公司管理团队与技术人员投资是一项经营人才的业务，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争,谁能让人才留驻并善用他们,谁就能在商业竞争中获胜。公司拟初步拥有一支高水平、高素质、富有创新能力的优秀管理团队，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。公司拟招聘具有专业技能的高级工程师和技术人员，且均具有本科以上学历。三、公司管理结构公司严格按照《公司法》等有关规定建立了规范的股东大会、董事会、监事会及其他内部管理机构。建立了一整套科学合理的管理制度，使公司的权利机构、监督机构、决策机构和执行机构之间职责分明，相互制约，所有股东通过参与股东大会表决来行使自己的权利，形成了责权明确的组织体制和约束机制。1、股东大会决定公司的经营管理方针和投资计划，审议批准董事会的报告和监事会的报告，审义批准公司的年度财务预算方案、决算方案以及利润分配方案和弥补亏损方案，对公司增加和减少注册资本做出决议，对发行公司债券做出决议，对公司合并、分立、解散和清算等事项做出决议，修改公司章程。2、董事会向股东大会负责并向股东大会报告工作；执行股东大会决议；决定公司的经营计划和方案；制定公司增减注册资本的方案以及发行公司债券的方案；拟订公司合并、分立、解散的方案；决定公司内部管理机构的设置。3、监事会46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书检查公司的财务；对董事、首席执行官执行公司职务时遵守法律、法规或者公司章程的行为进行监督；当董事和首席执行官的行为损害公司利益时，要求董事和首席执行官予以纠正；提议召开临时股东大会；公司章程规定的其他职权。4、总经理主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度生产经营计划和投资方案，拟定公司内部管理机构设置方案，拟定公司的基本管理制度；拟定公司的具体规章；提请聘任或解聘运营总监、财务总监、首席技术总监，聘任或解聘除应由董事会聘任或解聘以外的负责管理人员。5、生产部负责管理生产车间的正常运营，制定生产劳动定额，技术规程和生产计划。6、技术部负责整个科研、生产技术体系的研究与开发，制订企业的发展规划，并进行技术引导和对外合作及对农民的技术培训等。7、财务部负责资本运作、投资、融资以及日常财务工作。8、人力资源部负责公司人员调配、人才招配、设岗定员、人力资源的开发、人才储备计划及员工技术职称晋升、劳动工资制度建设等。9、销售部负责公司的原料和辅助材料采购、市场凋研与策划、产品宣传与营销。10、质量管理部负责公司生产经营各种原辅材料和产成品的质量检验及监督管理，建立公司产品质量保证体系。11、公司组织结构框架图：46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第三部分产品一、产品描述本公司拟主要生产销售一系列拥有振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置的新型离心泵，产品独特性在于泵体上带有先进的振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置，这一装置与传统的离心泵相结合，构成了一体化的智能型离心泵。这种智能型的离心泵可以不借助其他设备，自行判断出离心泵的运行状态，而且能够准确的区分离心泵的质量不平衡、转子不对中和基础松动等运行故障。其中，振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置是新型离心泵的关键部分。它在外型上和功能上类似智能仪表，被固定安装在离心泵的泵体上，而且很容易拆卸。它首先通过离心泵振动信号采集装置，采集离心泵的正常状态、质量不平衡、转子不对中和基础松动振动信号；然后利用一系列先进的计算方法对原始数据进行处理，从而实现离心泵的正常、不平衡、不对中和基础松动状态的融合诊断；最后通过显示屏，可以立即判断出离心泵的运行状态。振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置结构简单，体积轻便，性能可靠；所采用的数据处理方法科学合理，诊断效率高，诊断结果准确；配有这种装置的新型离心泵，在其运行过程中，可以取代传统的人工监测，从而降低了生产成本。并且，该装置的技术已经在学术上被国内很多的专家所认同，同时还申请了国家专利（见附录1），在技术研究上得到了保证。二、技术优势1、技术领域本发明涉及故障诊断领域，是融合了振动故障融合诊断方法及振动信号采集的一种新型离心泵。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书2、背景技术设备故障诊断技术是近20年来逐步形成的一门新兴的边缘综合工程学科。设备故障诊断技术是保证设备安全运行的基本措施之一，它能对设备故障的发展做出早期预报，对出现故障的原因做出判断，然而设备诊断技术从故障特征量入手，故障特征量由采集的原始信号分析得到，只有采集到反映设备实际状态的信号，诊断的后续工作才有意义，因此信号采集技术是设备诊断的基础之一。本发明的目的在于提供一种能够高效、准确诊断故障的离心泵振动故障融合诊断方法;本发明的另一目的在于提供上述方法所需要的，结构合理，信号采集全面、真实有效的离心泵振动信号采集装置。3、技术方法离心泵振动故障融合诊断方法，包括以下步骤:（1）离心泵振动信号的采集与数据融合过程:通过离心泵振动信号采集装置，利用径向垂直位移、径向水平位移、轴向位移和加速度传感器采集离心泵的正常状态、质量不平衡、转子不对中和基础松动振动信号，将上述信号输入到数据采集器中，再由与数据采集器连接的计算机完成离心泵振动信号的采集，最后通过先进的数据处理方法进行数据融合，最后通过显示器将诊断结果显示出来。具体的流程如图1所示。离心泵振动故障诊断方法图（2）功能实现及装置：46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书将图1中的功能通过硬件模块化，并将硬件系统的各个组成部分全部放置于外壳内部，这样就形成了振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置。如图2所示。监控室控制离心泵性能特性曲线测定仪控制面板装置的外形图（1）装置的安装方法：如果离心泵与电机的连结通过联轴器，则将图2所示的“离心泵振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置”安装在轴上；如果离心泵与电机是一体化的连结方式，则将装置安装在泵体上，也就是图3中的A-A位置。安装时可根据离心泵的外形情况采取各种灵活的安装方法，如螺栓联接、花键联接等。这样，装置与离心泵就共同构成了一体化的新型离心泵；同时，由于装置的体积小，因此不会的泵的安装空间有任何影响。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书装置的安装图（1）诊断结果：在振动故障诊断过程中，应用小波包分解、重构技术进行信号特征提取，运用模糊神经网络进行初步诊断，然后利用D-S证据理论对离心泵故障进行融合诊断，方法科学合理，诊断效率高，诊断结果准确。具体的参数如下表所示。三、产品的市场前景随着高新技术产业的迅猛发展，加快了信息的传递速度，使国内离心泵市场前进的步伐在不断加快。本公司旗下的离心泵产品应用的离心泵振动故障融合诊断及振动信号采集的独特的先进技术，使得产品区别于传统的离心泵产品，在很大程度上，满足了消费者更高的需求。从近几年的供应形势来看，我国离心泵市场情况基本良好；从长远角度来看，我国的离心泵市场还有很大的发展前景。在市场方面，我国楼市的火热程度还将持续，而作为建筑给水用的离心泵产品的销售将持续保持较高的额度；由于自然灾害，在南方很多地区出现严重的干旱情况，这些情况都会对泵产品需求量较大，供应商可以提前准备充足的货源以备不时之需。可见，良好的市场前景为离心泵行业带来前所未有的机遇和挑战。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书四、产品的更新换代周期与传统的离心泵相比较，本产品更新换代周期约为5~13年，而普通的离心器的更换周期约为3~10年。故，传统的离心泵必将会被新一代高科技产品取代。五、产品的竞争优势在离心泵市场上，本公司的产品与同类产品相比较，产品在具有振动故障融合诊断及振动信号采集装置方面具有明显的优势。所以，市场前景极为广阔，是很好的投资项目。我公司产品在吉林市丰满发电厂已经试点成功，节省了起大量的人力物力减少了其成本。1、性能方面产品采用先进的离心泵振动故障融合诊断及振动信号采集技术，代替了传统的人工监测，能够精确的诊断出故障，及时地对产品进行维修工作，从而延长离心器的使用寿命，同时也很大程度上减少了成本费用，提高了离心泵的性价比。2、价格方面参考传统的产品市场价格及使用寿命，产品的原始生产材料决定生产成本，本产品突出其独特差异性及良好的性价比，定价略高于竞争产品，但综合使用成本较低，使产品售价具有竞争力。3、服务方面吉顺泵业制造有限公司，始终坚持"客户为先，满足客户需求"的服务宗旨，坚持"务实、举贤、同进"的经营理念和"独立、客观、公正"的立场，其服务特色集中体现在每一单业务进程中：46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第四部分行业、市场及竞争分析一、宏观环境分析（PEST）（一）政治、法律环境国家各项宏观调控措施积极有效，行业前景还可谨慎乐观：面对日益严峻的经济形势，国家出台了多项经济刺激政策。例如高达4万亿经济刺激计划、增值税转型、鼓励企业技术改造等，都将对离心泵工业的发展起到积极作用。其中，增值税转型政策对离心泵行业的影响最大，目前离心泵行业每年的固定资产投资大约为9000亿元，其中40％用来购买设备，则17％的增值税就是500亿，即使考虑早已实行的许多优惠政策，由于增值税转型固定资产投资也会减少负担300亿左右，在国家宏观经济政策转向力保经济平稳较快增长的大背景下，离心泵工业的经济运行呈现前低后高的态势，仍然有望实现两位数的增长。（二）经济环境46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书2005-2009年我国宏观经济发展分析1、主要经济指标增长情况2005年我国水泵行业完成工业总产值166亿元，同比增长42%；实现销售收入156亿元，同比增长40%；实现利税总额17亿元，同比增长65%；实现利润总额9.7亿元，同比增长64.4%。这一系列数据表明，我国水泵行业经济运行情况良好，并保持了多年的高速增长。但是，从另一个侧面看，振兴水泵制造业尤其是重大技术装备制造业的任务仍然艰巨而紧迫，而且国家每年还要从国外大量进口泵产品，其主要原因是国产装备满足不了需求，无论是技术还是性能方面相对发达国家而言，我国水泵行业还比较落后，存在一定的差距，因此研制国民经济发展和国家重点建设工程所需的重大技术装备，积极推进重大装备技术国产化，仍然是装备制造业尤其是泵行业面临的主要任务2005-2009年我国GDP增长变化情况当世界的GDP在未来十年仅以每年4%的速度增长时，泵业市场也将以每年5%的速度增长。世界泵业市场将从现在的每年低于300亿美元/年达到2016年的490亿美元/年。“十一五”期间，随着中国水处理、石化、电力、石油和天然气、农业和其它行业发展的加速，以及重点工程的建设，对泵类产品的需求将会不断扩大，泵业市场前景看好。（三）社会文化、自然环境现在国家正处于高速发展的阶段，无论从工业还是从农业都在急速发展，并且西南五省的旱情需要各方水的支援，所以离心泵的前景非常可观。（四）技术环境46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书随着科技的高速发展，不断追求高技术、高效、节能、环保型离心泵，我国泵企业应积极开发高科技含量的产品，以满足顾客需求降低消耗、节省成本，符合节约型社会的发展要求，同时也能为企业创造新的利润增长点。二、行业分析（一）行业总体概述2003-2009年行业利润总额发展状况由于08年的金融危机导致了泵行业利润总额的下降，但是现在经济已经处于恢复状态，利润总额已有明显回升，总体上离心泵的利润总额呈上升趋势。（二）产品所属行业总体评价1、行业所处生命周期及成长性分析行业所处生命周期及成长性（三）行业驱动因素分析1、2009年离心泵供应变化分析46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书 离心泵的供应量在全年成波浪形上升的趋势，市场分别在5、8、12月出现了供应量大幅增长的趋势，但在每次增长后都会出现市场相对低迷的现象。由图可见离心泵的销售旺季在8月到12月，在年底大多数离心泵企业都在冲业绩，离心泵的供应在12月达到了最高点。这一趋势预计在明年初会有所回调。2、2009年离心泵需求变化分析从全年的需求变化图上可以看出，1月份是一个高峰，在经过上半年的沉寂后，市场上迎来了8、9两个月的离心泵需求旺季，其中，八月份达到了最高点，这是因为夏季的供水需求比较大的缘故。四季度呈现逐月下滑的态势。   离心泵的需求旺季主要集中在夏季，从图表中看到这时的供应量也随之上涨，我国几个地区夏季的持续干旱也推动了水泵销售的上涨，这个时段离心泵市场基本供需平衡，本46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书年还有两个月的供求出现了不平衡的现象，分别是1月（供不应求）和5月（供大于求），因此离心泵的供应厂商可以考虑在5月份的时候加强产品的推广、销售，以满足市场的需求。而冬季离心泵的需求量并不大而供应商的热情却很高涨，可能是由于为年终冲业绩而作的推广，但这对于明年1月可能到来的需求量上涨会起到平衡供需关系的作用，使其不会出现供不应求的局面。三、市场与竞争分析（一）市场供需情况分析1、2003—2009年中国水利、电力领域应用离心泵市场供需调查分析水利、电力领域应用离心泵市场供需平衡分析（单位：十台）2、中国水利、电力领域应用离心泵市场需求总量及增长幅度分析水利、电力领域应用离心泵市场需求总量分析（单位：十台）3、水利、电力领域离心泵供应商地区分布46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书从生产水利、电力领域离心泵企业的区域分布图中可以看出，上海、江苏、浙江三个省的企业占有率占离心泵企业的一半，分别为20%、17%、14%，同时这三各地区也是全国泵阀生产制造商比较集中的地方。京津地区的离心泵企业占全国总数的13%仅次于前3个省市，居于第四位，可见其离心泵的生产销售网已成规模，在全国也占有举足轻重的地位。山东和东北地区的占有率分别为8%h和7%，已经初具规模，在东北地区，除了有多家老牌水泵制造企业外，辽宁的泵阀工业园区的建设工作也在今年九月已经基本完工，吸引了多家泵阀企业落户于此。4、离心泵求购企业地区分布分析   求购企业在南方主要分布在上海、浙江、江苏、广东等地，北方主要分布在北京、山东、内蒙古等地，其中北京的离心泵需求量最高占了总量的14%。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书供需区域方面比较：虽然南方地区，如浙江、江苏、上海等地的离心泵供应企业较多，占到了总数的一半以上，但是从供需关系上来看南北地区的比例是基本持平的。从供需企业区域分布图上可以看到，上海、江苏和东北地区是离心泵的主要出口地区，北京、山东、浙江等地的供需基本保持平衡，而内蒙古和广东虽供应企业不多但需求量却相对较高，分别占到了13%和10%。内蒙古是我国水资源比较紧缺的地区之一，广东又常常是洪涝与干旱结伴而来，由此可见排洪和抗旱是广东和内蒙古地区离心泵需求量相对较高的主要原因。因此本公司市场定位在建筑领域，市政、水利、电力领域，城镇供水领域；在水利、电力领域提供灌溉、排水、引水工程、自来水工程、发电厂除灰、冷凝水、循环水、锅炉供水等设备配套服务。在建筑领域提供楼宇自动给排水、增压锅炉给水，疏竣，无负压给水，暖通空调，消防设备及其它通用设备。在城镇供水领域提供变频恒压给排水、增压，消防用水及其它通用设备。（二）离心泵市场竞争分析★波特五力模型分析1、新进入者威胁（1）进入壁垒①开发新型离心泵的成本相对来说较高。离心泵作为高技术含量产品，需要投入大量研发费用。②较高的市场需求份额。高额的开发成本导致一家公司要想保持盈亏平衡就必须获得较多的市场需求份额。③明显的经验曲线。离心泵制造存在学习效应，平均来说，累计产量增加，单位成本将下降。一家公司如果不能沿着经验曲线运动，其单位成本将处于相当不利的地位。④46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书离心泵需求的变动较大。增加了制定长期计划的难度，提高了制造离心泵的风险，易受自然情况和繁荣或萧条的经济周期影响。⑤离心泵行业具有规模经济效应。离心泵行业属于技术行业，进入技术门槛较高，具有明显的规模效应，离心泵行业的销售利润率较高，规模优势是决定性的竞争要素，对利润率的影响力最高。⑥较大的风险。离心泵生产需要大型配套设备，工艺复杂，投资大，周期长，使中小企业投资者难以涉足，风险较大。（2）现有企业的反击新进入者的加入意味着离心泵市场将增加更多的分食者。竞争者间的交锋将更为激烈。现有企业可能通过加强合作，以达到打击潜在竞争对手的目的。所以,总体来说新进入者的威胁是低的。2、替代品的威胁离心泵产业还没有很合适的替代产品，故，替代品的威胁相对较低。3、购买者的议价能力（1）转换成本非常低。由于离心泵行业的竞争十分激烈，所以购买者的转换成本不高，而且只要有利益的倾斜，马上就会改变供应商。（2）后向一体化的威胁适中。降低渠道成本，自主掌握分销渠道已成为企业增加利润的必然途径。越来越多的离心泵厂家将开始“跃”过代理商，直接与下线的分销商和终端零售商联系，甚至在各个乡镇都设立自己的总经销商或专卖点。故，谈价时买方占优势。所以，总体来说购买者的议价能力威胁是大的。4、供应商的议价能力离心泵的供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。（1）供应商的转换成本较低。原材料供应商的选择较为灵活，供应商之间的产品差异不大，故，供应商的转换成本较低（2）供应商不能够实行前向一体化。所以，总体来说供应商的议价能力威胁是小的。5、现有竞争者的竞争能力离心泵行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者提供几乎相同的产品，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者等诸多因素使得离心泵行业的竞争激烈。所以，总体来说现有竞争者的竞争威胁是大的。总结如下：波特五力模型威胁程度新加入者的威胁低替代品威胁低现有竞争者之间的竞争程度高购买者讨价还价的能力高供应商的讨价还价能力低离心泵行业的竞争不仅是技术与成本的竞争，更是经营管理方式、品牌营销策略等因素的综合竞争。从下图中我们可以知道，生产型企业是市场中的主导，我们可以把他们分为两类企业：部分企业依靠劳动力资源优势从事中低档产品的生产销售，形成了较大的规模。另一些企业则致力于新型产品的研发，注重品牌的宣传，这些企业在与国外知名品牌的竞争中也取得了一定的知名度和市场份额。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书虽然图中显示的离心泵生产型企业的比例占市场的50%，但其中有创新能力的企业并不是很多，创建自己的品牌，发展自主研发能力是我国企业的主要发展方向。我国与国外优秀企业的差距主要是在营销和设计开发能力上，而非生产能力，所以高科技的产品市场很大。（三）2010-2013年离心泵市场发展前景预测  市场方面，我国楼市的火热程度还将持续，而作为建筑给水用的离心泵产品的销售将持续保持较高的额度；同时南方出现严重干旱灾害，这些情况会增大对泵产品的需求量，供应商可以提前准备充足的货源以备不时之需。从最近几年的供应形势来看，我国离心泵市场情况基本良好，供应商的热情很高，但从另一个方面来讲，我国离心泵业的发展任务仍然艰巨：我国离心泵的生产虽然很大，但国家每年还要进口一批泵产品在关键领域内使用，其主要原因是国产装备满足不了特殊需求，无论是技术还是性能方面相对发达国家而言，我国泵行业还比较落后，存在一定的差距，因此研制国民经济发展和国家重点建设工程所需的重大技术装备，积极推进重大装备技术国产化，仍然是装备制造业尤其是泵行业面临的主要任务。因此，本公司以北方区、华东区、华南区、西南区、西北地区这五个“核心”向外辐射，并迅速扩大市场覆盖面。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第五部分营销分析一、营销战略前期以泵为主，中期泵和检测仪结合，后期择优选择。公司发展前期以DS系列智能离心泵为主导；中期，公司在销售离心泵的同时，为拓展还未更新换代离心泵的潜在客户市场，同时销售DS-自动诊断故障检测仪；后期，根据市场具体情况，选择公司主导产品。二、产品营销策略本公司产品DS系列智能离心泵在生命周期的不同阶段，有着不同的市场机会和市场风险。只有高瞻远瞩，选择与产品生命周期相一致的营销目标和营销策略，才能确保企业的生存和发展。熟悉产品销售的成长规律，把握产品生命的基本特征，理性地确立销售营销目标和动态地制订营销策略，延长DS系列产品离心泵生命周期，实现产品价值及其增值的基本途径。（一）导入期营销策略:贴近消费者，缩短导入期在广告宣传方面，应以产品的性能和特点介绍为主，以激发消费者的购买欲望；在产品销售方面，可选用有较高信誉的中间商代销或者采用试用、上门推销、节日推销等方式，以提高品牌知晓度；在产品定价方面，可采取高价策略先声夺人，或采取低价渗透策略，以提高市场占有率；46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书在产品生产方面，应进一步优化设计，以提高产品质量，改善产品性能和降低生产成本；在目标市场的选择上，可采取无差异性的市场策略，以降低营销成本和吸引潜在消费者。（二）成长期营销策略:延长成长期，提高占有率在产品销售方面，应不断开辟新市场，寻找新用户，以扩大产品市场份额;在广告宣传上，应从产品知觉广告转向产品偏好广告，以树立产品的市场形象;在产品定价方面，应采取降价策略，以吸引价格敏感的购买者；在产品生产上，努力改进产品质量，增加新的款式和规格，以满足潜在消费者的不同需求;在目标市场的选择上，宜采用差异性和密集型的市场策略，以满足不同细分市场的需求，巩固产品的市场地位。（三）成熟期营销策略:改进营销组合，维护市场份额成熟阶段包括成长中的成熟、稳定中的成熟和衰退中的成熟三个阶段。营销人员应该系统地考虑市场、产品和营销组合，以维护增长中的市场份额。1、市场改进通过差异性和密集性市场策略，进入新的细分市场，争取竞争对手的顾客和转变吸收非用户，宣传产品新的和更广泛的用途。2、产品改进包括增加产品新功能(耐用性、可靠性、安全性等)、增加产品新特色(材料、尺寸等)、增加产品美学诉求(颜色、结构、包装等)等。3、营销组合改进优化价格、分销、广告及服务组合，注重企业形象设计，增强服务项目，采用赠品等促销工具取代单纯的广告宣传，通过降低销售价格等手段拓展市场空间。（四）衰退期营销策略:淡出市场，推陈出新合适的衰退战略取决于行业的相对吸引力和公司在该行业中的竞争力。企业应防止两类错误:1、匆促收兵，出现新旧产品脱节。2、“难于割爱’，坐失良机。因此，本公司采取有预见地“转”，有计划地“撤”，有目的“攻”46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书，应有选择地降低投资水平，放弃无前景的消费群，改变投资热点，及时榨取品牌价值，从容退出产品市场。归纳总结，本公司DS系列智能离心泵系列产品生命周期及其营销策略，如下表所示：本公司DS-自动诊断故障离心泵系列产品生命周期及其营销策略导入期成长期成熟期衰退期营销目标提高知名度及试用率扩大市场份额维护市场份额榨取品牌价值营销策略发展策略渗透策略维护策略收缩策略产品提供基本产品提供服务保证多元化经营逐步撤出广告在早起使用者中建立知名度在大众市场中建立知名度强调品牌差异及利益面向忠诚的消费群体价格成本加成法渗透市场法竞争性价格降价处理分销选择性分销密集性分销密集性分销选择项撤退三、产品服务和品牌策略（一）强化服务在服务方面，我公司主要做了以下几方面的工作:1、提供客户培训本公司为客户提供免费的技术培训，通过这些培训可以使用户掌握正确的设备操作方法，提高工作的效率。通过这些培训也改变了用户对于离心泵消费观念，引导用户在购买离心泵时不能仅考离心泵的价格，还要考虑设备在全寿命周期内的使用成本，考虑因使用普通离心泵频繁的故障停机给用户带来的停工损失。这样将用户对价格的敏感转移到对性能的关注，增强本公司DS-自动诊断故障离心泵系列产品对用户的吸引力。这种免费的培训也使用户感受到本公司对用户负责任的态度，强化了用户对本公司品牌的忠诚度。2、提供客户咨询46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书本公司不仅给用户提供完整的售中、售后服务，还给用户提供售前服务。通过这种售前服务帮助用户建立合理的泵种组合，以避免由于用户的使用经验不足导致设备的不合理搭配，减少用户的投资失误。3、认真处理用户投诉通常用户对某一个公司的投诉包含着用户对你的信任，如果处理得当用户还会继续购买你的产品。同时用户的投诉还可以帮助你改善缺点，完善服务，因此，本公司将非常重视处理好用户的投诉。本公司在接到客户的投诉后会责成专人负责，并将调查结果在最短的时间里以书面的形式答复用户，以消除用户的不满或误解。（二）强化品牌1、降低价格支援西南旱灾区为西南地区提供700台DS系列智能离心泵，以利润降低百分之四十价格（比普通离心泵价格稍低）出售，支援西南旱灾区建设泵站，为国家建设贡献企业的最大力量，树立品牌形象。2、坚持发展，坚持创新因本公司拥有强大的科研基地，所以我们必须坚持走科学发展路线，通过科技优势在产品性能上领先于其他竞争对手，在科技实力上树立自己的品牌形象，走高端产品的路线。除此以外，本公司为树立强有力的品牌，将主要从以下三方面抓起:　　（1）品牌的质量管理在品牌的质量管理工作中，质量的含义是全方面的，包括DS系列产品质量、本公司及其代理商的工作质量、代理商的服务质量。随着市场的发展，服务质量将成为创建和发展品牌的重要因素。提高品牌的服务质量，能使用户更深刻地认识品牌价值，提高用户对本公司品牌的信赖程度，培养和扩大品牌的忠实消费群。（2）品牌的关系管理实施品牌关系管理，关键是与用户进行接触、交流和沟通，履行承诺，持续地增强与用户的关系。①建立和管理顾客数据库(CRM)。把用户的资料储存在数据库里可以更深刻地了解用户的期望、态度和行为，从而更好地提供服务，增加用户价值。②46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书建立学习关系。建立学习关系，能保持并增强品牌号召力，获得、保持和发展最有价值用户。③区分用户。通过对用户的区分，可以为不同需求的用户提供不同的产品组合，提高市场占有率和用户的满意度。④认真对待最有价值的用户。某些大用户对于公司是非常重要的，他们的购买力强，较为集中，挽留住这些大用户会给企业提供丰厚的利润回报。　　（3）品牌宣传管理质量是品牌的生命，宣传是品牌传播的途径。有了好的品牌，还要有好的宣传，以树立良好的品牌形象，扩大品牌影响面，提升品牌的知名度与美誉度。本公司的购买者就是离心泵用户，因此广告没有必要像日用消费品在电视等媒体上大量做广告。广告最重要一点:要将信息准确及时地传达给购买者而不是社会上所有的人。用户的口碑宣传是最有效的广告，因此代理商应积极引导品牌忠实用户向其他用户的宣传推广工作，有意识的引导用户对公司的品牌和产品进行宣传，并对这些行为给予正面的强化。四、产品销售渠道的建设和网络构建本公司在进入市场的初期，办事机构少，销售组织人员少，机构不完善、销售额也不是很高，而且办事处的性质不能直接开展经营活动。这时候，公司的业务主要通过中间商网络来进行。为数不多的销售人员主要服务于中间商，往往不直接面对最终用户。这种依赖中间商的营销渠道保护了中间商的经济利益，提高了中间商推销产品的积极性。在本公司的销售服务平台尚未完全建立的情况下，中间商起到了相当好的作用。随着本公司机构不断发展与完善，开始有能力直接从事市场经营活动，换言之，可以与最终客户商谈大宗生意。随着产品的销售额的不断攀升，销售人员也不断增加，销售力量与日俱增，本公司开始加大直接面对最终用户的力度。因此，本公司对公司销售渠道做出以下决策：采用直销为辅、分销为主的渠道策略。本公司的基本销售渠道简图46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书下图是今后本公司在国内的营销网点简图，包括五个区域：1、北方区（以北京分公司为区域管理中心）；2、华东区（以上海总公司为区域管理中心）；3、华南区（以深圳分公司为区域管理中心）；4、西南区（以成都分公司为区域管理中心；5、西北地区（以西安分公司为区域管理中心）。以这五个“核心”向外辐射，本公司将迅速扩大市场覆盖面。吉林吉顺泵业有限公司营销网点分布简图46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第六部分生产经营计划一、生产要求1、基础设施公司预计建设厂房及库房，共占地25000多平方米，购进加工设备30余套，公司本部位于吉林市高新经济技术开发区。在公司的批准下可以在全国范围内发展分公司，从事产品的加工、生产工作。2、人员要求46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书企业员工的技术水平和素质对项目生产经营水平和经济效益有着直接影响。为了使本项目的经营管理建立在技术手段先进、管理科学和规范有序的基础上，公司在项目建设期就对员工进行业务技术、经营管理知识和操作技能方面的培训，实行员工培训与工程建设同步化，全面提高员工及管理人员的技术水平和业务素质，做到管理人员、技术人员掌握现代企业经营管理知识，具有懂经营和善管理的能力，最终形成一支高水平的经营管理和业务技术骨干队伍，保障项目实施中经营水平和效益的全面提高。二、品质控制1、原材料质量控制产品生产所需主要原材料在国内有很多供应商，用于连接产品的主要配件在国内也有很多厂家可以购买，故，要更加严格地控制原材料的质量。2、生产质量控制在正常生产状态下，产品的成品率能达到100%。生产过程质量保证主要体现在控制产品尺寸偏差、外观符合性上，内在质量需要通过专用检测设备检验。本公司严格按照ISO9001:2001的质量管理体系组织生产，从原辅材料的入库检验到产品的出厂检验都经过严格质量把关，编制了各个程序文件进行控制，关键工序都必须按照作业指导书进行操作。★产品生产过程见附录2三、生产人员管理1、生产组织理念采用标准化生产管理模式，通过专业技术人员带动班组长，由班组长负责班组生产人员的管理，使公司的管理模式呈逐层管理，横向管理，纵向负责。采用定时定额的生产方法，团结协作，发挥团队合作精神。2、人员组织形式做好每一个班组的组织措施和技术措施管理工作，保证安全措施落实到位，将安全生产工作放在首位，保障全员、全年的安全生产工作。生产过程要求流水作业，保证持证上岗，实施岗位责任制度。3、人员基本要求技术研发工作属于公司内部直属重点工作，由公司办公室直接负责对人员调动及工作考核，研发人员必须保证公司相关技术的保密性；生产一线部门必须严格按照作业指导书要求进行操作，而且须将全年工作重点及时上报公司相关部门，并且针对市场方向及时调整生产要求。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书操作过程中，随时记录和处理所发现的问题，情况严重应上报，不得隐瞒或自作主张。把公司的质量方针、质量目标牢记心中。公司审计部门严格把好产品出厂质量关，对出厂产品进行随时抽查和定期检查，对发现问题的应及时与相关部门沟通，以求最快的解决办法。四、生产基地为了降低运输、原材料来源等成本，提高公司积极应对市场的应变能力，及时迅速的对市场需求做出反应，提高生产能力，在北方地区的北京、华东地区的上海、华南地区的深圳、西南地区的成都、西北地区的西安设立办事处。为了支援旱灾，公司临时决定在成都设立分公司，尽企业最大能力，保证产品的及时供应，帮助灾区缓解旱情。质量方针：“致力高新技术，创造名牌产品，真诚服务客户”质量目标：1、产品质量目标：单件产品合格率100%，单位工程优良率96%以上。2、服务质量目标：力争顾客满意度达到100%。3、工作质量目标：参与质量管理活动的人员严格履行质量体系文件的规定，保证产品质量目标和服务质量的圆满实现。4、改进质量目标：针对生产中的技术和质量问题及时提出解决方案，针对生产实践中的实际情况做出积极调整。五、库存管理及生产计划公司一直重视库存对利润的相对影响，保证按时、及时供货是提高单位信誉度的重要措施，积极应对市场多边需求和变化能够保证单位在日趋激烈的竞争中立于不败地位，所以一定数量的库存产品对于公司的发展有着不可或缺的作用。生产计划统计表年份20112012201320142015201620172018产量（台）4650465061607600760076007600760046第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书六、成本及售价1、生产成本控制本公司将导入5S管理和全面质量管理，通过降低管理成本来降低总成本，同时提升产品质量和公司形象。在使产品质量不降低的情况下，通过原料的技术改进和配方改进来降低成本。通过不断地学习和培训，提高员工的操作技能和生产主管的管理技能，尽量提高一次开机成功率，降低废品率。2、售价制订本公司产品销售价格的制定，既参考公司的营销目标、销售成本、产品差异性，也考虑市场上已有同类产品或同样用途产品的市场价格及其相关因素。针对不同型号、不同电压等级、耐腐蚀程度以及所需产品数量等多方面因素的差异决定销售价格。第七部分融资及运用一、融资说明为创建本公司,接受东北电力大学投资750万元(其中无形资产48万)，经营者投资50万元,以风险投资方式投入600万元。本公司希望让投资方参股本公司，即成为本公司股东，可进入公司董事会，参与本公司决策,获取利润回报，资金到位后注册资本。二、投入资金的用途和使用计划详细投入资金的用途和使用计划如下表。投入资金的用途和使用计划(万元)用途金额建造厂房150购置固定资产400土地350无形资产25046第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书流动资金250三、投资方权利1、投资回报由股东大会决定年度利润分配方案。预计未来8年，公司将税后利润在提取15%盈余公积后，33%用于股利分配。2、监督和管理权力投资者将根据新的公司章程享受股东应有的权益，同时，可以推荐董事和监事对公司的经营活动进行监督、管理，还可以派专业人员参与公司内部管理工作。3、投资收回方式投资方可在公司上市后根据双方协议的规定，在不违反法律法规的情况下选择双方协商认可的退出方式，收回投资。投资方可以在公司盈利并按期偿还贷款的情况下参与分红，也可以在公司上市前转售股份，还可以在公司上市后在股票市场出售股份等途径收回投资并获得丰厚的投资收益。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第八部分财务状况一、基本假设1、公司遵循的国家和地方的有关法律、法规、政策无重大变化。2、公司主要经营所在地及业务涉及地区的社会经济环境及市场行情无重大改变。3、有关利率、税率、汇率在正常范围内变动。4、公司的业务及业绩不受政府行为或其它非公司控制的不利因素的影响。5、公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现，无较大变化。6、公司本次募集资金成功，拟募集资金按协议规定全部到位，并能按计划顺利地运用所募集的资金。7、无不可抗力造成的重大不利影响。二、主要会计政策1、会计年度自公历1月1日起至12月31日止。2、采用借贷记账法。3、所有会计报表科目均按权责发生制以实际成本计价。4、不计提坏账准备、存货跌价准备以及投资减值准备。5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以加权平均法计算。6、固定资产按实际成本计价，折旧采用直线法平均计算，残值率为3%，其中，房屋建筑物使用年限为60年，机器设备使用年限为20年。7、无形资产按使用年限10年摊销。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书三、税项1、增值税：税率为17%。2、所得税：前两年免税,三至五年按照25%的法定税率减半征收，以后时间。3、城市维护建设税：按增值税的7%计缴。4、教育税附加：按增值税的3%计缴。5、福利费、工会经费和教育经费分别按职工工资总额的2%、2%和2.5%计缴。6、职工基本养老保险、医疗保险、失业保险和住房公积金均按职工基本工资的20%、12%、2%和7%计缴。四、编制基础根据本项目的具体情况,以及未来的经营计划,结合泵行业的基本特征,分阶段编制了未来8年的财务预测.编制该项盈利预测所依据的会计政策在各重要方面均与工业行业普遍采用的会计政策保持一致。五、财务报表1、预计资产负债表2、预计利润表3、预计利润分配表4、预计现金流量表5、销售预算表6、生产预算表7、直接材料预算表8、直接人工预算表9、制造费用预算表10、产品成本预算表11、销售管理费用预算表★报表见附录346第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第九部分财务评价一、盈利能力分析（一）投资回收期1、静态投资回收期静态投资回收期=2.239年2、动态投资回收期动态投资回收期=3.998年根据现金流量表数据分析,项目静态投资回收期与动态投资回收期均不足四年,即项目投产四年即可收回投资,投资回收期相对较短,说明项目风险较小,适合投资。（二）NPVNPV=228.57根据现金流量表数据分析，2018年实现净现金流量现值为228.57万元，远远大于0，经济效果良好，可以投资。（三）内部收益率IRR=7.6%（四）投资利润率第一年投资利润率＝利润÷项目总投资=335.6/4815.4=6.97%第二年投资利润率＝利润÷项目总投资=1094.1/4694.8=23.31%第三年投资利润率＝利润÷项目总投资=1560.8/5995.6=26.03%第四年投资利润率＝利润÷项目总投资=2371/7110.4=33.35%第五年投资利润率＝利润÷项目总投资=2375/7118=33.37%此后每年均可达到此收益率。本项目达产时投资利润率达33.37%，利润可观，值得投资。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书二、不确定因素分析注：B=8年产品销售额的平均值；C=年经营成本的平均值；X=变动因素。（一）投资额变动的影响因此项目可以使用原有机器设备，所投资金将用于生产原料的购买，工人工资及制造、管理、销售等费用，当投资额增加，但是不过分闲置资金，并且所生产的产品可被购买的情况下，该项目均可行。（二）经营成本变动的影响NPV=[B-C*（1+X）]*（P/A，10%，8）*（P/F，10%，1）0=[8300-6427.0*（1+X）]*5.3349*0.9091X=29.145%计算表明，当成本增加29.145%时，该计划不可行。（三）销售收入变动的影响NPV=[B*（1+X）-C]*（P/A，15%，10）*（P/F，15%，1）0=[8300*（1+X）-6427.2]*5.3349*0.9091X=-22.67%计算结果表明，当销售收入降低22.67%时，该计划不可行。三、盈亏平衡分析（一）保本销售量保本销售量=3972台（二）保本销售额保本销售额=4766.4万元四、综合分析经过计算分析，得出上述指标，由此表明本项目投资回收期短，投资利润率大，抗风性强，计划切实可行。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书第十部分风险控制一、风险因素市场环境日新月异，市场竞争日益激烈，企业的生产经营活动面对的是越来越复杂的系统，在这一复杂系统中，由于各个层面的因素影响，企业的经营充满着不确定性，因而也就存在着很多风险。现代企业要在激烈的竞争中立于不败之地，必须认真审视企业环境，必须采取有效的风险管理和控制措施，经营者只有具备很强的风险预测及防范能力，才能驾驭市场，规避风险，处惊不乱，成为商战赢家。 从本公司的行业性质和经营特点看，其潜在的风险因素主要有：（一）经营风险1、财务风险公司建立发展过程中，产品投放市场使部分资金滞留，不能迅速回转，造成以销定产的不良局面。企业为了增加销量，扩大市场占有率，会采用赊销方式销售产品，导致企业应收账款大量增加，造成企业赊销比重大，应收账款缺乏控制不良现象。同时，业务扩大又需垫付资金，资金短缺一定程度上制约公司发展。2、管理风险由于高科技企业具有专业性强，发展迅速的特点，在企业发展的每一步过程中，经营管理水平能否相应提高，是决定高科技企业能否进一步发展的关键问题。公司在产品市场不断扩大及新产品研发不断深入的将来，必将面临不断改进管理水平能否适应公司发展的风险。（二）技术风险我公司产品的核心技术优势在于离心泵振动故障融合诊断方法及振动信号采集，降低46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书设备在全寿命周期内的使用成本，避免使用普通离心泵频繁的故障停机给用户带来的停工损失，随着材料和技术随着科技的发展不断改进，以及新型材料的研制和开发，市场上可能会开发出一些性能更高、价格更低的竞争产品，这样的新产品会在质量、整体性能上超越我公司产品，从而影响了我公司产品在市场上的占有率，对公司的发展形成威胁。（三）市场风险随着人们生活水平的不断提高，消费者对产品的性能和质量以及对销售服务的要求都越来越高，并且随着市场环境的变化，出现了较大差异和随机性，个性化消费逐步兴起，因而企业要满足消费者不断变化的需求的难度不断加大，导致市场供需不平衡，市场风险也就不断加大。同时参与竞争厂商较多，市场良莠不齐，公司面临国内外各大品牌企业的冲击压力。另外，目标市场选的过大就缺乏针对性,过小则成本高、收益小。现实的情况总是目标市场选得过大,结果造成不可避免的市场风险，从而由小风险引起企业经营发展的更大风险（四）人员风险公司经营发展，其主要作用的是人才，一旦公司主要成员离开本公司，特别是对高级管理人才、营销人才、研发人才和专业人才，将对公司的发展和经营带来重大影响。（五）合同风险由于经济法律及市场规则的不完善，利用合同进行欺诈的人或团体并不少见。特别对于那些初涉商海的经营者因法律意识淡薄或经验不足，在定立经济合同时，义务或违约责任不清，或缺乏对合作方的资信情况调查，出现款已汇出不见货到，或货已发出不见款回，甚至于连人都找不到的情况。有的纯属职业诈骗，有的虽为正常企业，但利用对方缺乏法律意识和经验进行不正当牟利。（六）意外事故风险由于经营者存有侥幸心理，缺乏对恶性意外事故的预见能力和足够重视，没有采取必要的防范和规避措施，一旦发生突发性恶性事故，企业难以承受甚至被压垮。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书（七）政策及其它风险随着时间的发展，和企业经营管理的一些相关政策的改变，不确定因素或不可预测的变化，将会影响到公司的生产和经营，同时也可能影响公司计划的顺利实现。二、风险对策本公司在认真分析上述各项风险因素的基础上，为防范、降低和规避风险，保护投资者的利益，将采取以下对策：　（一）经营风险对策1、财务风险的对策针对财务风险，公司将建立健全财务管理体制，严格控制资金流量。公司通过吸收投资者的现金投入，适当向银行借款，保证生产经营和科研开发的资金需求。公司在未来生产规模扩大，实力增强的基础上，拓宽融资渠道，并计划在条件具备的情况下，通过境内外证券市场公开募集资金。公司现拥有先进的技术，强大的市场，广阔的前景，公司每年将以净利润的1%作为后续资金，以保证公司持续稳定的发展。2、管理风险的对策针对管理风险，公司将在实践中不断总结管理经验和吸收同行业企业先进的管理方法，建立健全一套既适应现代企业制度规范又符合自身及行业特点的管理体制，使管理程序化、科学化，合理搭配经营管理班子，外聘专家，不断深化职业经理人竞聘上岗制度，提高经营管理层的管理素质和水平。（二）技术风险对策为了保证在技术上的领先地位，本公司将继续与著名院校、科研机构合作，充分发挥在科研、人才、技术方面的优势，走产学研结合的道路，加强产品的市场适应水平。同时，公司注重人才的引进、培养和科研投入，尽力保证经费充足和场所的完善，以市场为导向，不断进行技术创新，缩短新产品开发、研制、投产周期，使产品适应市场需求的发展趋势。46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书（三）市场风险对策企业要强化市场风险意识，明确市场风险来源、成因和损失程度，防微杜渐。1、面对市场需求的变动，我公司会加大对供需预测的精确性，做到供需平衡并及时调整市场策略以市场需求为导向,确定正确的生产销售方案；2、面对激烈的竞争要不断提高我公司产品的知名度，强化服务，得到广大顾客的认可，在竞争对手中脱颖而出，争取竞争对手的顾客和转变吸收非用户；3、充分考虑企业的资源条件是否适合某一细分市场经营，选择那些符合的细分市场充分发挥资源的优势。详细了解市场现状，把我市场动态方向，做出最优的目标市场选择。（四）人员风险对策1、本公司拟为关键人员转让部分股权或设立期权机制并制定了人才资源战略。开辟人才绿色通道，为员工提供发挥才智、实现自身价值的平台和良好的学习、培训机会，使公司成为各类专业人才与公司共同成长并认同公司文化的具有高度凝聚力的现代化公司。2、一点无法挽留，本公司将将与离开人员签订协议，要求在5年内不得从事离心泵相关行业的任何商业活动。（五）合同风险对策强化法律意识，严格订立和履行合同。首先经营者要熟练掌握有关经济法规，或聘请律师兼任法律顾问。订立每项合同都要严谨，明确双方的义务及违约责任。要自觉履行合同，恪守信用，决不违约。对新开客户要进行全面考察，或通过金融机构进行资信调查，不与资信差的企业往来。 （六）意外事故风险对策46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书克服侥幸心理和麻痹思想，杜绝意外恶性事故。凡事预则立，不预则废。要从最坏处着眼，从细微处着手，提高全员安全意识，搞好员工技能培训，购买企业财产险、员工意外事故及伤害险等，以防不测。.建立健全严格的商业机密保密制度，并实行分级管理。对核心商业机密及核心技术要掌握在经营者或其他可靠人手中。在业务交往、信息传递过程中高度警惕，提高工作技巧。教育员工自觉树立为公司保守商业机密的职业操守。 （七）政策及其它风险的对策鉴于我国的国情，国家对离心泵行业现行政策在未来较长时间内不会改变，对其它不可预测的风险，由专门机构和专家顾问密切注视，防范于未然。第十一部分投资退出方式投资退出需要借助资本经营手段来完成，一般说来，退出投资往往是在产权的流动中实现的，我公司的投资退出方式主要有以下几种：1、公开上市若公司发展的很好，并在证券市场上市，则投资者退出投资的方式以其所有的股份公开上市，这样可保证推出成本低并且可以高增值，我公司会充分利用证券市场的价值发现功能，推动投资项目公司到海内外证券市场直接或分拆上市。此办法为优先办法。若未达到上式要求则实行第二条推出办法。2、资产或股权转让、出售来退出投资如协议转让给公司其他股东；协议转让或定向配售给战略投资者；通过技术产权交易所进行转让等。当投资这想要退出时，应当优先考虑其他股东认购，其他股东可以全部认购也可以部分认购，若部分认购则其余部分向外出售，如若其他股东不购买则实行第三条退出办法。3、整体出售既可以立即从项目公司中完全退出，也可较快取得现金或可流通证券的利润分配，在前两条不满足时，投资者可将其全部投资份额出售给其他非本公司自然人，但不得向从事本行业的人出售，若不想出售则实行第四条推出办法。4、托管投资者可与托管经营公司协商并以契约的方式，以保全并增值受托资产为前提，对本公司进行有偿经营管理。这种办法可将托管将投资者从企业要素中分离出来，成为新的独立的利益主体，其实是一种间接退出投资方式，既可确保项目资产的收益率，又可节约管理成本。5、企业内部合并、转让企业内部通过协议转让或划拨，对同类业务及投资项目进行专业归并。6、关闭、破产、清算46第页共47页 DS-自动诊断故障离心泵商业计划书如果本公司一旦确认项目投资失败，不能获取预期回报，就会果断退出。当投资项目无法通过其它途径退出且无必要维持时，我公司会关闭、解散，通过清算退出。46第页共47页'