Facy纸业商业计划书.doc 24页

'FACY纸业商业竞投书Facy纸业商业计划书26FACY纸业商业竞投书目录目录11、企业名称：12、企业性质：13、企业文化介绍：14、企业组织结构：15、企业主要业务：2二、产品介绍2三、企业战略41、竞争战略：42、发展战略：53、品牌战略：5四、市场分析51、宏观环境52、微观环境63、需求预测64、SWOT分析75、消费者购买行为6W2H分析8五、营销策略91、产品和品牌策略92、价格策略103、分销策略104、市场推广策略11五、融资计划111、融资计划论证112、融资途径选择113、融资分配124、融资归还125、融资利润分配12六、财务计划122、销售收入及成本费用预测133、预测利润164、利润分配预测185、流动资金来源及周转情况预测186、结论2026 FACY纸业商业竞投书七、现场交易201、市场预测202、会展当天营销策略203、展台设计与竞投摊位214、会展工作安排：2226FACY纸业商业竞投书一、企业介绍1、企业名称：FACY纸业股份有限公司2、企业性质：股份有限公司3、企业文化介绍：公司概况：FACY纸业股份有限公司是由一群有理想有活力的年轻人于2009年创立的，初期概念为搜罗当前主流元素，通过生产印花纸巾的形式，满足当代人的对趣味日用品的需要。在短短两年时间里，公司已发展成为一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸企业。文化特点：（1）创新设计，追求卓越。本公司一直致力于创造独立自主，紧跟时代潮流主题的设计大胆吸纳设计师，不断革新生产技术，投放出适合市场需要的产品。同时认真对待客户回馈，改进创新，追求卓越。（2）节能低碳，保护环境。在当今的环境问题之下，本公司肩负起保护环境的社会责任在工厂配置，材料选择上都选择了绿色产品，在生产过程中尽可能地降低对环境的影响，在内部及对外都做好节能的宣传。（3）诚信务实，和谐办公。本公司坚持诚信经营，务求以高品质的产品赢得客户信赖；以真诚的服务赢取客户认可。主张创建和谐的办公环境，时时倾听员工心声，努力完善职业福利保障。4、企业组织结构：26 FACY纸业商业竞投书5、企业主要业务：创意印花纸巾的开发，生产，销售，也接受来图加工，大批量定做。二、产品介绍纸巾，是人们生活的必需品，同时也是消耗品。彩色印花餐巾纸非常环保健康,产品原料选用100%纯木浆纸张，使用纯植物可食用级水性墨。餐巾纸所选用的纤维在漂白过程中不使用任含有氯的物质，也未使用液体荧光增白剂OBA，造纸所用的木材也部分采用已经折断的树木，而不是伐正在成长的树木。商品可通过美国的FDA认证及欧洲重金属含量测试EN71（德国食品卫生安全SGS检验），具有不脱色、不掉纸屑，安全无毒且绿色环保的特性。所有商品可放心直接与皮肤接触和使用。我们所拥有的标准厂房和先进设备，可以保证高效的生产与低廉的成本，同时，我们坚持环保的生产过程，零排放与节能,成品餐巾纸及其包装都是可以完全降解的，不会造成白色污染。公司具有自营进出口权，所生产的彩印餐巾纸系列不仅热销国内市场，还大量出口到欧美、中东、南亚等国家。在平时生活中，人们需要使用纸巾的地方很多，但我们有没有留意过，这些我们用完即弃的日用品，也有如此充满趣味的设计呢？26 FACY纸业商业竞投书卷纸卫生纸（每卷三层）现在我们公司的卷筒卫生纸一共推出了17种款式，设计以趣味性为主，务求第一时间吸引顾客的眼球。这种卫生纸不仅日常适用，而且收藏，送礼都别有一番趣味。我们印花的颜料都是通过国家有关部门检测证明绝对对人体无害，可以放心使用。标准纸手帕原生木浆制造，不含荧光剂，使用纯天然食品级水性墨印制，柔软，吸水力强，设计独特，至今有超过50种款式，独立包装，干净卫生，质量有保证。26 FACY纸业商业竞投书彩色纸帕在国外家庭已普及使用，色彩缤纷的图案充分为您展示自己的个性和品位，也为您增添了生活的温馨和浪漫。拒绝平凡，展示与众不同的您就可以从使用小小的FACY开始！三、企业战略1、竞争战略：竞争战略波特五力质量优势战略成本领先战略产品差异化战略潜在进入者的威胁高品质高质量吸引了顾客的眼球，增强购买欲望，阻止了潜在对手的进入通过技术革新降低产品成本，我公司产品的杀价能力阻止了潜在对手的进入通过纸巾的个性化促进本土化，以培养顾客忠诚度来挫伤潜在进入者的信心，从而巩固公司现有地位买方讨价还价能力质量优势使顾客信赖我公司的产品，具备让顾客出钱购买的价值，削弱买家谈判能力较低的成本具备向大买家出更低价格的能力创意印花纸巾为新兴产品，市场上可选择范围小，削弱大买家的谈判能力，保持产品价格卖方讨价还价能力更好地将供应方的涨价部分转嫁给顾客方低成本所形成的利润空间能更好地抑制大卖家的侃价能力更好地将供应方的涨价部分转嫁给顾客方26 FACY纸业商业竞投书替代品或服务的威胁通过技术开发，建立严格的质量控制体系，巩固质量优势，更好地防止替代品的威胁低成本形成价格领先优势，使产品能够利用低价抵御替代品创意印花纸巾比一般纸巾更富有趣味，顾客更喜爱这种新型纸巾因而降低了替代品的威胁行业内对手的竞争行业内其他竞争者难以满足顾客高质量产品的需求低成本低价格能更好地进行价格竞争创意印花纸巾为我公司树立了良好的品牌形象，增强了顾客对Facy品牌的忠诚度，使顾客忽略其他竞争对手的产品2、发展战略：（1）名牌战略（2009-2011）：我公司走自创品牌路线，开发经营了创意印花纸巾，在两三年内迅速提高国内市场份额，创造名牌效应；同时探索并积累了企业管理的经验，总结出一套可移植的管理模式，为今后的发展奠定坚实的基础。（2）国际化战略（2011-至今）：以国内市场为基点辐射开来，开拓国际市场，促进产品本土化，批量销往全球主要经济区域市场，如欧美、日本等，逐渐扩大全球市场份额，增强国际知名度，提高国际影响力。3、品牌战略：（1）品牌化决策：Facy公司走自创品牌路线，聘请设计师及市场调查人员，搜寻当今时尚潮流元素，生产制作出满足市场需求的产品，加大力量投入到产品的创新和制作上，提高品牌在公众心中的认可度。（2）单一品牌战略和副品牌战略：公司旗下的产品均使用“Facy”这一品牌并集中优势，降低宣传成本，节约广告费用，并增强消费者对“Facy”品牌的认知程度。同时，在统一品牌下为不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，形成“中国风”“可爱风”“益智风”等多个系列的产品，以突出我公司产品的个性。（3）品牌定位战略：如今我公司已步入正轨，应积极在市场上为“Facy”品牌寻找一个合理的定位。明确我公司“创意Facy，美好生活”的品牌理念，通过广告等宣传手段丰富品牌形象，使“Facy”这一品牌深入人心。四、市场分析1、宏观环境（1）26 FACY纸业商业竞投书自然环境：造纸行业使用的原料来自木材，而木材的再生周期长，易造成原料短缺；生产过程中排出污水含有多种化学元素，若处理不当将污染环境（2）人文环境:世界人口超过63亿到2025年将达到79亿。中国人口总量约13亿，呈现高增长和城市化趋势，年龄结构属于增长型，存在广大的市场需求空间。（3）经济环境:中国的GDP从1978年的2683亿美元，猛增到2010年的5.879万亿美元，30余年间增长了20余倍，平均增速接近10%。居民实际购买力不断增强，可收入分配提高。卫生纸属于生活必须的快速消费类商品，符合快速无限循环重复消费的行业特性。随着生活水平盒城镇化的提高，这类纸使用者会不断增加，用量也会不断增加。知识产权的剽窃是制约创意产品的瓶颈，产品同质化严重，好的创意，人人模仿。产品类型分布不平衡，多数创意产品集中在饰品，小型家居用品，以及艺术品方面，实用价值普遍较低，品牌价值小。（4）社会文化环境:人们的生活情感诉求有了新的变化，开始向往高品位的生活，对日常生活用品的质量和外观要求不断提高。而创意产品这种非大量生产，十分依赖新鲜创意的产品，借着国内B2B电子商务的蓬勃发展，迅速在彰显个性的年轻人中间流通，越来越多前卫的商家加入到其中（5）技术环境:随着科学技术的进步，纸巾的性能不断得到完善，增加了防火、防油、耐酸碱、耐光照等性能，外观添加时尚创新元素脱离单一颜色的外观，所添加到原料和助剂更趋向于绿色无害化。2、微观环境（1）供应商：本公司与主要供应商保持长期的合作关系，保证原料供货稳定，运输及时。对原料的市场价格变动、质量优劣均在合同中协商约定。（2）营销中间商：本公司与国内外各区域一级代理商、分销商保持良好稳定的合作关系，产品畅销全球，享誉海外。（3）顾客：本公司创意产品主要针对年轻大众一族，受到追求时尚、追求高品质生活的顾客的一致青睐。可根据顾客意愿和创意批量订做产品，满足顾客的设计欲望。（4）媒体：公司秉承“顾客为先，创意时尚”的理念广受媒体大众的广泛赞同，在社会上享有高度的信誉。26 FACY纸业商业竞投书3、需求预测从上表可以看出，造纸生产量和消费量都在逐年高速增长，造纸行业普遍健康向上地发展，存在广阔的市场前景。目前中国人需求是人均：2009年我国人均消费生活用纸消费量为3.14公斤。欧洲和日本人均消费在12到15公斤。只要中国沿着发达国家这条路线发展，市场就有4倍的增长空间，作为处于领先行列的本公司也将受益纸和纸板及纸制品为消费型的原材料，随着我国国民经济的发展将始终保持旺盛的需求，造纸业以高于GDP的增长速度发展，近五年行业的年均增长率超过10%。09年1-5月，造纸行业累计销售收入为1386.68亿元，比去年同期增长23.26%；累计实现利润64.46亿元，同比增长36.73%。行业利润率由上年同期的4.2%上升至4.65%，行业整体盈利水平有提高，这也使行业利润增幅高于销售收入增幅.创新对于任何一个企业都很重要，由此带来的创意往往能以其独特吸引顾客，获得巨大的经济效益。创意催生了更多更加自由，没有标准化，彰显个性的市场创意商品本身的易被模仿和更新换代迅速也决定了这个市场必须迅速扩大，因此只有先占领了市场才能最终赢得市场。由于季节变化，除卫生纸、餐巾纸外，手帕纸、面巾纸产品将随着夏天到来进入销售旺季，进一步提高公司销售额。26 FACY纸业商业竞投书4、SWOT分析内部能力外部因素优势（strength）劣势(weakness)1公司具备一定的研发实力，着力引进国外先进设备，同时加大自主研发2产品环保，坚持“创意时尚”的理念，价格合理，3根据顾客要求可将其设计的创意用于产品，满足顾客设计欲望。1，由于市场机制作用，压价竞争不可避免2，由于资金链紧缺而造成扩张项目的风险提高3，知识产权的剽窃会制约创意产品的健康发展机会(opportunity)SOWO1市场需求增长迅速，人均纸和纸板消费量也呈现逐年增加的态势。2政策对文化创意产业也是大力扶植3，90后对时尚、潮流的追求，促进创意产品行业的发展1鼓励产品创新，加大投资，缩短研发周期，迅速提高市场份额2利用政府给予的各种政策，加强市场渗透3针对年轻人，量身定做创意广告，网络与网下推广相结合，延续创意效应1加强管理，投资研发，避免浪费，以实现成本领先2合理解决资本结构和资产结构，实行财务集中，合理募集资金3避免陷入产品同质化的误区风险(threat)STWT1行业竞争较为激烈，没有行程寡头垄断和高集中度2纸浆占比成本太高，纸浆价格长期看涨，公司不能对原材料进行有效控制3中央鉴于“节能减排”政策，对造纸行业实施的扩展限制2，1坚持创意系列产品的路线，实现差异化2采取后向一体化战略，加强对供应商的控制，降低原材料成本3按照政府要求，采用合格的排污设备，降低污染程度，寻求政府和大众的肯定。1必要时采取降低售价的方式，以迅速地换取市场的占有份额2调整产品结构，延续创意系列的寿命3保护本公司创意系列产品的专利权，利用法律武器对侵权者提出诉讼5、消费者购买行为6W2H分析Who15～35岁消费群体，追求时尚、年轻活力的顾客What本公司创意纸巾系列产品，针对顾客追求个性，同时对产品质量要求高的需求，使顾客得到产品“创意”的核心利益26 FACY纸业商业竞投书Which相比较洁柔、心相印等多种纸巾替代品，公司产品不仅在纸巾包装更在纸张上发挥创意，在同行业中品牌享誉度高，广泛得到消费者喜爱Why消费者不选择或少购买同行业其他产品的原因，基于本公司的核心优势-糅合高质量与创意。消费者更趋向于选择能够将自己的创意真正运用于产品上的创意公司。When纸巾为日常生活必需品，环境变化不会对其需求量产生太大影响，相对于冬季，消费者在夏季对手帕纸、面巾纸需求量较大Where借助遍布城市和农村的分销商、代理商销售，公司产品在农贸市场、超市以及各大小商场均有销售，借助国内B2B网站开展网络营销，业务覆盖海内外How消费者对创意广告情有独钟，可采用场选购、邮购、网上购买、电视购物购买本公司产品Howmuch零售与批发，代售与订做的购买方式可使消费者加大购买量与购买频率五、营销策略1、产品和品牌策略（1）健全和完善品牌元素中国老字号在品牌元素上存在先天不足，或品牌基因缺陷。而本企业作为新兴的自主创新企业，从一开始就秉持这品牌高于一切，品牌并不等于名牌的思想。希望能通过企业文化来打造属于本公司产品所特有的品牌价值。（2）注入新元素，引进新产品市面上最大的几个面巾纸生产商诸如temple和洁柔等，都是相当注重其产品的质量和规格而获得大多数消费者的喜爱。而本企业却要在高重量，高规格的基础上打破传统面巾纸一面白的元素，加入新的创造性元素，创造品牌价值。（3）加强包装创新，塑造品牌形象市场上大量面巾纸的包装是以“包”26 FACY纸业商业竞投书的形式呈现在消费者面前，而本企业的产品包装则是要打破这种千篇一律、一成不变的包装形式。在人性化、以人为本凸显的今天，本企业会在最大程度满足采购商对包装的要求，并且从市场调研出发，研发新的包装形式。（4）产品线的延长与现代化面巾纸与大众的日常生活密切相关，这更本企业创造了巨大的商机。而面对众多的面巾纸生产商，本企业采取延长产品线盒产品线现代化的方式来取得比较优势，以此获得较大的市场份额。产品线的延长与现代化在于对面巾纸的销售群体进行向上眼神以及对产品的式样和款式进行更新换代。2、价格策略（1）撇脂定价本企业生产的产品是取得专利产权保护的自主创新产品，故在商品上市的初期，将充分利用消费者的求新求异心理，将价格调高到略高于市场基础价格，以此获得短期巨大利润，迅速收回成本，并有效获得市场份额。（2）声望性定价目前市场上许多产品都存在着质量安全问题，而本企业生产的是环保养生的个性化面巾纸，具有较高的科技含量，并能满足消费者个性化的需求，故应该太高价格，使得本企业产品与其他销售商有明显产品差异，一来提高产品形象，二来满足消费者的地位欲望。（3）数量折扣由于面巾纸与大众的日常生活密切相关，市场上的需求量巨大，故在销售上，本企业将给予数量折扣的优惠。这种优惠能够有效利用采购商“以便宜价格获取更多商品”的心理，也可以迅速扩大市场份额。（4）歧视定价本企业产品分为固定式样、个性化样式等，故在消费者上也进行了分级销售，伴有歧视定价。在定价时，对于本企业固定样式的基础商品系列，将会以最低价格销售；而个性化等尊贵产品系列，将会根据消费者的需求而有不同的定价。3、分销策略（1）直接渠道本企业将会在某些大型卖场中投标适合本企业产品推广和销售的铺位，通过直接面向广大消费者的形式，将产品推向市场。（2）长渠道和短渠道通过零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道多种方式推广和销售本企业产品。在各渠道销售中，挑选有诚信、高质量，符合本企业品牌的代理商、批发商和零售商，同代理商、批发商和销售商签订协议并在最大程度地给予代理商、批发商、零售商以优惠，使得产品在市场上的定位、价格以及质量符合企业制定的标准。（3）宽渠道与窄渠道26 FACY纸业商业竞投书由于本企业的产品属于一般的日用消费品，故将采取宽渠道的分销策略。如此便能最大程度的使产品迅速推广，获得最大市场份额，从而获得巨额的利润。需要注意的是，在宽渠道中分销商的挑选过程需要十分严格，以保证企业的品牌价值得到延续和提高。（4）单渠道和多渠道基于本企业产品系列的多样性，将采取多渠道的分销策略。尊贵系列的产品将通过企业直接所设门市部销售；而基础系列的产品将通过多个分销商，多渠道地进行销售。4、市场推广策略（1）广告策略通过电视广告、公益广告、网络广告、邮寄广告、pop广告等进行宣传。（2）公共关系策略通过赞助性公关、交际性公关进行宣传。（3）销售促进通过赠送代价券、购买折扣、经销奖励、培训、自助进行宣传。五、融资计划1、融资计划论证FACY纸业股份有限公司是由一群有理想有活力的年轻人于2009年创立的，初期概念为搜罗当前主流元素，通过生产印花纸巾的形式，满足当代人的对趣味日用品的需要。在短短两年时间里，公司已发展成为一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸企业。2009-2011年财务状况单位：万元项目20092010营业利润70.1182.66利润总额75.8983.02净利润56.9262.27经计算，企业在2009,2010年的投资回报率（ROI）分别为71%和59%，财务状况乐观，能吸引投资者购买我们的债券。26 FACY纸业商业竞投书2、融资途径选择因为公司暂时不考虑上市，故不考虑发行股票。本次预计融资30万元人民币，综合考虑融资速度和融资成本，公司决定本次融资主要通过向银行贷款和发行公司债券筹集。其中：向中国工商银行申请贷款（一年期）10万元，另外发行企业债券20万（按溢价率5%溢价发行债券，即实际获得投资金额21万，溢价收入1万元）。3、融资分配预计融资的款项30万元人民币将分别投入到卷纸，手帕纸和DIY系列三个产品线上。具体的分配情况如下：融资分配情况（按项目）单位：万元项目金融卷纸系列4手帕纸系列10DIY系列13营运成本3合计304、融资归还银行贷款：一年期贷款，争取在还款期内结清贷款；企业债券：当投资项目开始获得净利润时，开始按投资者购买债券票面价值分期（分3期，每期为一个月）归还本金。5、融资利润分配银行贷款：预计按6.10%的贷款利率偿付贷款利息；企业债券：因为债券为溢价发行，公司目前预计在届时市场利率的基础上加上40%企业利润率作为债券利率向债券持有者偿付利息。六、财务计划1、财务预测基本假设26 FACY纸业商业竞投书本公企业2009年创立，故财务预测都是建立在2009年及2010年财务状况基础上，充分考虑未来五年企业的发展目标及市场的发展趋势，预计市场容量以及下列各项基本假设的前提下，本着谨慎的原则编制的。（1）企业所遵循的我国现行的法律、法规、有关政策和财务会计制度无重大改变（2）企业主要经营地所处的整个经济运行环境不会产生很大波动，政治，社会环境保持基本稳定状态（3）企业目前遵循的税收制度和有关的税收优惠政策无重大改变（4）企业计划经营的项目和重大营销合同能顺利执行（5）企业能持续经营（6）无其他人为不可抗拒及不可预见因素所造成重大不利影响（7）暂不考虑通货膨胀的影响2、销售收入及成本费用预测本着谨慎的原则，不高估资产或者收益，低估负债或费用，故将或有支出视为实际支出，将企业发生的各项费用均视为付现支出的方法，在企业各项活动按计划执行的前提下，对未来五年做出财务预测。注：（1）假定企业在生产运营期内，产品的销售价格维持不变。（2）企业购买各项资产和生产原料，发生的各项费用等均为付现支出。（3）假设企业销售收入在五年内均保持逐步增长。1）销售收入预测企业第一年（2009年）为投入生产阶段，故销量较小，经过2009年及2010年两年的销售后，产品知名度提高，销量也逐步增加。未来五年的主营业务收入预测数据如下表：销售收入预测表单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年销售收入210.4520.0820.41130.91407.026 FACY纸业商业竞投书由表可知，企业销售额呈逐年快速增长态势2）销售成本预测经过前两年投入与生产经营，企业进入正常期，基础设施基本完善，技术逐渐成熟，企业生产量不断扩大，但相对生产成本逐渐减少。未来五年的主营业务成本预测数据如下表：生产成本预测表单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年直接材料15.829.5645.7460.990.99直接人工30.4550.3370.5295.12110.3制造费用10.220.539.651.279.3合计56.45100.39155.86207.22280.59备注：产品的销售成本=直接材料费+直接人工费+制造费用26 FACY纸业商业竞投书由表可知，企业成本总额由于生产规模不断扩大逐年上升，但相对成本不断减少。3）期间费用预测期间费用包括销售费用，管理费用，财务费用等预测的期间费用预测表单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年销售费用20.343.680.2149.3250.5管理费用16.332.370.6152.2244.5财务费用6.26.26.26.26.2合计42.882.1157.0307.7501.2注：财务费用：按五年期贷款基准利率6.45%计算贷款利息。26 FACY纸业商业竞投书由表可知，企业费用总额由于企业规模不断扩大逐年上升，但相对费用不断减少。4）税项A、增值税：依据《中华人民共和国增值税条例》[1993]规定，应税产品销售收入按17%的税率计算销项税B、教育附加费：依据《中华人民共和国增值税条例》[1993]规定，按照应缴纳流转税（增值税）的3%缴纳C、城市维护建设税：依据国务院《征收教育费附加的暂行条例》[1986]规定，按照应缴纳流转税（增值税）的7%缴纳3、预测利润预测的利润表单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年一．营业收入210.4520.0820.41130.91407.0减：营业成本56.45100.39155.86207.22280.59营业税金及附加12.620.129.638.249.126 FACY纸业商业竞投书销售费用20.343.680.2149.3250.5管理费用16.332.370.6152.2244.5财务费用6.26.26.26.26.2资产减值损失0.00.00.00.00.0加：公允价值变动收入0.000.000.000.000.00投资收益5.210.119.336.877.5二．营业利润103.75327.51497.24614.58653.61加：营业外收入30.299.8160.1202.91210.3减：营业外支出15.244.180.02101.5103.3三．利润总额118.75383.21577.32715.99760.61减：所得税费用29.6995.80144.33179.00190.15四．净利润89.06287.41432.99536.99570.46注：（1）营业利润＝营业收入-营业成本-主营业务税金及附加-营业税费-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动净收益+投资净收益（2）利润总额＝营业利润+营业外收入－营业外支出（3）净利润＝利润总额-所得税费用（4）应交所得税=应纳税所得*所得税税率(25%)企业利润不断上升，2011年为89.06万元，到2015年将达到570.46万元。26 FACY纸业商业竞投书4、利润分配预测预测的利润分配表单位：万元项目20112012201320142015法定盈余公积8.90628.74143.29953.69957.046任意盈余公积8.90628.74143.29953.69957.046可供投资者分配利润71.248229.928346.392429.592456.368注：（1）《企业法》规定，企业分配当年税后利润时，应当提取利润的10％列作为法定盈余公积。（2）任意盈余公积一般按照股东大会决议提取（本企业为10%）。（3）可供投资者分配利润=净利润-弥补以前年度亏损-法定盈余公积-任意盈余公积+以前年度未分配利润+公积金转入。5、流动资金来源及周转情况预测预测的现金流量表单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年一．经营活动产生的现金流量销售商品，提供劳务收到的现金110.4320.0420.4830.91107.0收到税费返还0.000.000.000.000.00收到其他与经营活动有关的现金0.000.000.000.000.00现金流入小计110.4320.0420.4830.91107.0购买商品，接受劳务支付的现金5.14.36.39.311.5支付给职工以及为职工支付的现金2.02.33.53.14.2支付的各项税费29.6995.80144.33179.00190.15支付其他与经营活动有关的现金5.67.112.315.317.826 FACY纸业商业竞投书现金流出小计42.39109.5166.43206.7223.65经营活动产生的现金流量净额68.01210.5253.97624.7883.35二.投资活动产生的现金流量收回投资收到的现金20.9340.3356.370.33120.5取得投资收益收到的现金20.3336.846.577.9140.56收到其他与投资活动有关的现金0.000.000.000.000.00现金流入小计41.2677.13102.8148.23261.06购置固定资产，无形资产支付的现金0.000.000.000.000.00投资支付的现金0.000.000.000.000.00支付其他与投资活动有关的现金60.3389.33120.45155.6220.4现金流出小计60.3389.33120.45155.6280.4投资活动产生的现金流量净额-19.07-12.2-17.65-7.37-19.34三.筹资活动产生的现金流量吸收投资收到的现金100.000.000.000.000.00取得借款收到的现金96.0096.0096.0096.0096.00收到其他与筹资活动有关的现金0.000.000.000.000.00现金流入小计196.0096.0096.0096.0096.00偿还债务支付的现金0.000.000.000.000.00分配利润或偿付利息支付的现金6.26.26.26.26.2支付其他与筹资活动有关的现金0.000.000.000.000.00现金流出小计6.26.26.26.26.2筹资活动产生的现金流量净额189.8089.8089.8089.8089.8026 FACY纸业商业竞投书四．汇率变动对现金的影响0.000.000.000.000.00五.现金及现金等价物净增加额0.000.000.000.000.00注：现金及现金等价物主要包括现金及银行存款.6、结论预测本企业未来五年内财务状况良好，随着生产技术提高及管理方法的不断完善，企业收入稳步上升，产生费用的相对减少，资金周转灵活，净利润不断上升。本企业有光明的发展前景。七、现场交易1、市场预测我公司过去4年在会展当天的销售额分别是108、123、146、167（万美元）。根据直线趋势法，由∑Y=544（万美元）∑XY=200（万美元）∑(X^2)=20b==10∑(X^2)a==136n得∑Y∑XY得：Y=136+10x预测2011年销售额，把x=4代入得：Y=176（万美元）2、会展当天营销策略1）宣传策略：（1）海报传单宣传：展台区域悬挂印有公司logo的大型海报。销售人员负责在摊位周围派发传单使更多顾客了解摊位情况并使顾客前往摊位进行商品购买。（2）派送印有本公司logo的特色纸巾：我们将制作一些印有本公司logo的特色Facy纸巾现场派送给流动客商，让客商对我们产品有所了解体验。26 FACY纸业商业竞投书（3）悬挂气球宣传：打出公司名称，在摊位面前设置悬挂气球，可以使顾客在远处即可获取公司信息。（4）KT展板和产品介绍名册：KT展板悬挂于摊位前，上面有公司介绍，产品介绍手册将会有具体的各种产品的具体信息，供顾客翻阅浏览。（5）LOGO宣传：将公司logo制作成可粘贴的，参展工作人员需要在身上粘贴logo，并在购买顾客身上也赠送粘贴一些logo，这些顾客流动时便起到宣传效果。2）销售促进：（1）批量购买折扣优惠：一次性交易额折扣≥20万元九五折≥25万元九折≥30万元八五折（2）礼品赠送：对于购买满10万以上产品的商家我们将给予一份精美的纸巾。（3）VIP优惠：凡一次性订单满15万美元的顾客将会免费成本会员，会员将在第一时间了解最新产品信息且在日后合作中享受折扣优惠。订单也将优先处理。3、展台设计与竞投摊位（1）展台设计交易当天展台按照产品的风格不同而分别陈列。其中①是卷纸系列展柜；②是主打系列展柜；③是手帕纸展柜；④是手帕纸展柜；⑤是DIY风格展台；⑥是客商洽谈处。26 FACY纸业商业竞投书(2)竞投摊位第一选择：15号摊位理由：参展产品体积小，占地面积小，另外15号摊位为双面摊位，利于吸引客商，同时摊位位于十字路口，客流量较大，第三档次摊位，竞拍费起点低。第二选择：14号摊位理由：考虑到竞拍费用和吸引客商等因素，14号摊位为大摊位，面向客商的面积够大，靠近会场边缘，根据客商心理，大多数到此才会决定购买产品。4、会展工作安排：时间主要工作展前成立会展统筹小组：挑选会展总负责人，并从市场部及财务部挑选合适人才，组成统筹小组，全权负责本次会展活动；人员招聘：针对会展情况，适当招聘一些会展活动所需人员；培训：进行应急事件处理，销售技巧和礼仪等方面培训；邀请客户：将公司介绍光盘和宣传手册，邀请函一同寄给有关业务合作公司；市场推广：参展一个月前，制作大型海报投放在人流量大的地点，如地铁站或百货超市等地，在各大门户网站，论坛和杂志进行广告宣传；会展展览设计：专门设计公司负责展会设计，包括展台布置，展台周边布置等。展中人员安排：1.总经理：担任现场总指挥，负责全局监控、局面控制、现场调度事务；2.礼仪人员：负责接待客商，做到礼貌，面带微笑；3.调查人员：对顾客进行问卷调查，对购买过程的服务程度和产品的质量包装等不同方面进行调查；4.现场销售人员：向客商介绍产品，注重特色功能介绍及优惠方式；5.财务人员：对客商购买商品后下订单进行记录和交易额的清算；6.商品派发者：拿着我们的免费产品派给到场的客商；7.26 FACY纸业商业竞投书现场销售人员和财务人员需要时刻注意参展商品的安全性，以免发生参展商品丢失情况，实行轮班监督制，半小时轮一次班；1.除礼仪外其他工作人员统一穿着制服，彰显凝聚力和正面形象；2.礼仪人员同时充当秩序维持者，以免顾客过多出现意外，确保参展过程安全；3.专人负责与媒体沟通，加大品牌的宣传，增大美誉度和知名度；4.活动后工作人员清理摊位周边，并对参展产品清点，确保参展产品无遗失。展后1.订单整理：把参展的订单进行整理，数据统计，并尽快发货；2.调研分析：将回收的问卷进行数据统计分析，根据顾客对产品的意见，为公司研发和改良产品提供信息，为日后提供经验；3.售后跟踪：联系顾客，了解销售情况，市场反应等，及时对产品进行改进；4.建立客户网：将收集到的顾客联系方式整理，不定期地对其发公司产品最新介绍，挖掘潜在顾客群和建立良好合作关系；5.财务管理：整理会展期间所收订单，对其订货量与交货期按地区进行统计核实。联系生产部，落实生产任务，确保产品能按时按质交付客户。同时，核实财务收支情况，处理好会展期间的账目。6.物流管理：针对订单，联系物流公司并发送货物，在整个过程中不定期了解货物运输情况，确保货物安全抵达顾客手中。26'