E科技管理商业计划书.doc 34页

'E科技管理商业计划书目录绪论51执行总结61.1目标61.2任务61.3成功的关键62公司总结72.1公司简介72.2公司管理72.3公司和设施73产品和服务73.1产品和服务描述83.2竞争比较83.3营销理念93.4货源93.5技术93.6未来的产品和服务94市场分析总结104.1市场划分1034 4.2业界分析104.2.1业界参与者114.2.2分销模式114.2.3竞争和购买模式114.2.4主要的竞争者124.3市场分析125策略和实现145.1市场策略145.1.1策略核心：145.1.2定价策略155.1.3推广策略155.2销售策略155.2.1销售预测165.2.2销售方案175.3服务和支持185.4时间表186管理总结216.1组织结构216.2管理队伍216.3管理队伍的缺陷226.4人力资源计划227财务计划2534 7.1重要假设257.2关键财务指标267.3收支平衡分析267.4预计盈亏277.5预计现金流297.6预计平衡表307.7运营比率数据318风险分析32参考文献3334 绪论在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现销售额翻一番，同时提高销售总利润、现金管理和资本运营水平。我们改变了视野和战略重点：在本地市场的范围内，为我们的目标市场（主要是小型企业和高级家庭办公用户）提供增值服务。它还为提高销售额、总利润和收益率设计了分步骤计划。本商业计划包括这个执行总结，和有关公司、产品/服务、市场重点、行动计划和预测、管理队伍和财务计划等章节的内容。34 1执行总结1.1目标1.在第三年之前，销售额翻一番。2.总毛利率达到25%以上，并保持该水平。3.在2012年之前，从服务、支持和培训等获得200万美元的销售收入。4.第二年将库存周转率提高到6，2011年达到7，2012年达到8。34 1.2任务科技管理理念的发展建立在这样的假定上，即向企业提供信息技术服务就象法律咨询、会计、艺术设计以及其他一些知识服务一样，本质上就不是那种“自己的事自己做”的事情。聪明的生意人如果不懂计算机，就会想找到一个可靠的硬件、软件、服务和支持的提供商。他们要象利用其它专业服务一样利用这些服务，并把他们当作可信的合作者。PMS就是这样的企业。它作为一个可靠的合作者向客户提供服务，提供生意伙伴般的忠诚和外部企业特有的经济功能。只要可能，我们将保证向客户提供他们做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我们的许多信息应用系统都是任务导向型的，所以我们可以向客户保证能够在他们需要的任何时候提供周到的服务。1.3成功的关键1.与劳动密集型的、以价格战略为中心的业务不同，本业务提供和交付的是服务和支持，并收取相应的费用。2.总毛利提高到25%以上。3.在第三年之前，提高我们的非硬件的销售比重，使之占到总销售额的20%。2公司总结。2.1公司简介一家计算机零售企业，年销售额达1000万，但目前出现利润下降、市场压力增大等情况。它有良好的声誉、出色的员工和当地市场中的稳定位置，但是在保持良好的财务状况上遇到了麻烦，私营的C类公司。34 2.2公司管理由管理阶层系统管理，我们的管理哲学是建立在责任感和相互尊重的基础之上的。工作的员工都很满意，因为这里提供了鼓励创造性和成就感的环境。我们的队伍总共有N个员工，1个总裁和4个经理。2.3公司和设施我们的公司在市郊购物中心周边有一个8000平方英尺的商场，距市中心很近。包括培训区、服务部、办公室和展示室等。3产品和服务公司向小型企业出售个人计算机技术，包括计算机硬件、外围设备、网络、软件、支持、服务和培训。最后要说明的是，我们是真正的出售信息技术的企业。我们提供的是可靠性和自信心。我们向小型企业管理者提供保障，使他们不会受到信息技术故障的任何影响。公司以一个值得信赖的合作者的身份为顾客服务，向他们提供生意伙伴般的忠诚和外部供货商一样的经济功能。我们保证我们的顾客拥有运营企业所需的最好的信息技术支持，和最高的效率与可靠性。因为我们的许多信息应用系统都是任务导向型的，我们让顾客相信，我们的服务是即时有效、随要随到的。3.1产品和服务描述在个人计算机领域，我们主要提供三条产品线：34 SuperHome是我们最小最便宜的个人计算机，原来是为家庭用户设计的。我们将这种计算机作为小型企业信息系统中的廉价型工作站。PowerUser是我们主要的高性能产品。它是面向高端家庭用户和小型企业的最重要的系统，因为它能满足用户的生活和办公的一些最基本要求而且还有新的拓展功能。它的主要性能有对设备和系统的管理，添加应用，处理公司的管理方面流程，以及家庭的日常生活管理。BusinessSpecial是一种中间型系统，用以弥补以上两种系统之间的性能空间。在外围设备、附件和其它硬件上，我们提供了从线缆到鼠标垫的所有必需产品。在服务和支持上，我们提供了一系列的上门和店内服务、维护承诺和现场保障。我们还没有很多成功的销售合同。在软件上，我们提供完整的产品线。3.2竞争比较我们唯一与众不同之处就在于公司的目标是成为客户的信息技术合作者。我们不会仅仅靠冰冷的设备和产品来实现有效的服务。我们要提供真正的合作。我们所提供的很多收益都是隐形的：信心，可靠性，在任何需要的时候都会有专业人员回答问题和提供帮助的方便和周到。这实际可以看作是一种复杂的产品，需要的是精深的知识和经验，而我们的竞争者们却只出售产品本身。但不幸的是，我们不能因为提供服务而提高产品的销售价格。现在的市场还不能接受这种概念。所以，我们只能将产品和服务分开进行销售。3.3营销理念本计划的附件中有我们的宣传册和广告的复本。当然我们首先要完成的任务之一就是保证我们所销售的是公司，而不仅仅是产品本身。34 3.4货源我们的成本是形成毛利减少的一个原因。由于价格竞争的逐渐升级，制造商给销售渠道的价格和最终用户购买价格之间的利润差将继续减少。在硬件上我们通常以合理的价格进货。市场的需求从2年前的20%缩减到现在的13～15%。主线外围设备也有类似的趋势，打印机和显示器的价格也在持续下降。我们看到软件产品也开始有同样的趋势。为了尽可能地降低成本，我们集中从满意的公司进货，因为他们可以提供货品保证，我们需要保证存货有一个可调整的价格余地。在附件和插件产品上，我们仍然可以得到不错的毛利：24%到38%。3.5技术WindowsDOS支持Microsoft网络3.6未来的产品和服务我们必须保持技术领先者的地位，因为那是我们赖以生存的基础。在网络上，我们要能够提供更好的跨平台技术。同时，我们还面临着提高Internet直联技术和相关通讯技术的压力。最后一点，虽然我们有很好的桌面出版的技术经验，但还要掌握在计算机系统中集成传真机、复印机、打印机和留言机的技术。4市场分析总结公司主要关注本地市场、小型企业和家庭办公用户，特别重视高端家庭办公用户和5～20台计算机的小型企业办公室。4.1市场划分34 本划分允许一些估计和非确定的定义。我们主要关注中小企业，但是企业规模很难准确地进行划分。我们的目标客户的规模要足够大，以致需要使用高质量的信息技术管理，但同时又相对较小，以致没有一个独立的计算机管理部门（如MIS部）。我们的目标市场是那些有10～15个雇员、需要5～20个联网工作站的企业。当然，这个定义也是比较灵活的。对高端家庭办公用户的定义则更加困难。我们通常可以明确目标市场的特点，但是很难找到相应的简单的分类方法。高端家庭办公业务是一个实在的业务，不依赖于个人的爱好。它十分关注信息技术管理的质量，为此可以付出足够的资金。他们会提供与我们的服务和支持水平相当的预算和关照。我们可以假设目标客户不是白天在办公室工作而只是有时候才在家办公的，而是希望在家庭办公环境中使用先进的技术，建立计算、通讯和视频应用之间的许多联系。4.2业界分析我们的业务是计算机零售业的一部分。零售企业包括下列几种类型：1.计算机销售：门市型计算机零售商，营业面积通常小于5,000平方英尺，一般集中经营主流品牌的硬件产品，提供很少的软件服务，以及其他一些服务和支持。那些旧式（80年代风格）的计算机商店一般不参与顾客的采购过程。他们的服务和支持一般也不怎么样，价格也比大商店高。2.连锁商店和电脑超市：包括一些主要的连锁组织，如CompUSA、ComputerCity、FutureShop等。他们都拥有10,000平方英尺以上的地盘，通常提供很好的直接服务，商店就象仓库一样，顾客在箱子里寻找商品，价格很便宜，但技术支持几乎没有。3.邮购公司：提供很便宜的包装好的产品。对那些单纯考虑价格、只关心产品本身而不注意服务的顾客，这是一个非常好的选择。4.其它：还有许多其它的销售渠道，一般是上面三种主要渠道的变种。4.2.1业界参与者1.34 全国性的连锁店不断发展。他们的成功来源于覆盖全国的广告、规模效益、大量进货，以及顾客们逐渐象重视产品品牌一样也开始重视销售渠道品牌的大趋势。1.地区性计算机商店受到威胁。这些商店是一种小型企业，管理者是因为喜欢计算机才开办这些店铺的。所以，这些商店普遍缺乏资本化和有效管理。在价格而不是服务和支持上和连锁店竞争，他们的毛利都减少了。4.2.2分销模式小型企业喜欢从拜访他们办公室的供应商那里购买计算机。他们希望复印机零售商、办公用品零售商、办公家具零售商，以及装饰设计人员、自由撰稿人等等任何人都能直接到他们的办公室里提供服务。实际上，连锁店和邮购并不能垄断住顾客的所有购买选择。他们的管理者竭尽全力想改变这种情况，但只取得了有限的成功。不幸的是，我们产品计算机的目标顾客群有可能不购买我们的产品。许多顾客很快转向超市（采购办公设备、办公用品和电器）和邮购公司，寻找最好的价格，但是他们没有认识到只需多花很少的一点钱，就可以有一个很好的选择。4.2.3竞争和购买模式小型企业的顾客能够理解服务和支持的概念，而且只要服务内容清楚明白，就愿意为之付款。毫无疑问，我们需要更多地和成品推销商们竞争，而不是服务商。我们需要积极反对企业购买计算机就象其它电器一样，不需要配套的服务、支持和培训的做法。我们的调查组发现家庭办公计算机的客户虽也关注价格，但是如果把能提供的服务说明清楚，他们还是愿意购买的。他们之所以关注价格是因为他们一直都这样。我们看到许多顾客愿意和那些能够提供优质服务/支持的供货商建立长期关系，并为此多付出10-20%的钱。他们不再需要那些成品推销商，因为他们愿意做出这种改变。34 有效性也是非常重要的。家庭办公计算机的客户希望得到迅速的和现场解决问题的服务。4.2.4主要的竞争者连锁店：在这个山谷地带已经有WTC和ETC两家连锁店，St在今年年底前也将开业。如果我们的策略能够取得成功，我们将使自己从竞争者中脱颖而出，而不需要和这些商店进行正面竞争。优势：全国性趋势，大量的货源，有竞争力的价格，规模效益。弱点：缺货，服务和支持的知识不足，不能吸引顾客个人的注意。其它地区计算机商店：ESD和TTR都在市中心地区。他们在极力降低价格和连锁店竞争。他们会抱怨连锁店迫使利润减少而顾客仅仅根据价格选择卖家。他们说，他们尝试了提供服务，但是顾客并不关心，而仍关心产品是否廉价。我们认为问题还是他们没有提供真正的优质服务，他们的定位没有和连锁店区分开。4.3市场分析Tintown中的家庭办公用户是一个正在增长的重要市场。从全国来看，大约有3000万个家庭办公室，这个数字还在以每年10%的速度增加。我们在这个计划里关于家庭办公目标市场的估计，是根据4个月前当地报纸上的一个分析报告做出的。如图4.1。家庭办公有几种类型。以我们报告中的观点，最重要的是那些全部用来做生意的真正的家庭办公室。用户可能来自专业服务者，例如图案设计师、作家、咨询员、会计、临时律师、医生和牙医等。还有一些家庭办公室不是全时的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，为的是赚取兼职收入，或者把在家办公当作一种爱好。这种用户不在我们重视的范围内。34 我们顾客中的小型企业实际上包括零售、办公、专业或工业方面的公司，不在家里办公，雇员少于30人。我们估计在市场区域中有45,000个这样的企业。30个雇员的限制是有些武断了。我们发现较大的公司转向了其他供货商，但是我们可以向这些大公司的一些部门提供服务。如果我们得到这样的机会就不应错过。潜在顾客个数增长率顾客12,0002%小型企业15,0005%大型企业33,0008%政府36,000-2%其它19,0000%合计115,0002.78%图4.1潜在客户情况5策略和实现I.强调服务和支持我们必须将自己和成品推销商区分开。我们需要建立自己的业务，向目标市场提供一个清晰可行的服务方案，而不是让他们只关注价格的高低。II.建设面向顾客的业务建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。要让他们能够理解这种关系的价值。III.关注目标市场34 我们要重视向小型企业提供服务，这是我们的关键市场。这项业务一般包括5～20个工作站，连接成局域网，主要应用于有5～50个雇员的公司。我们的价值——培训、安装、服务、支持、知识——作为我们的特色要更加突出。当然，高端家庭办公市场也是我们的潜在客户。我们不想去争取那些喜欢去连锁店和邮购公司的顾客，但我们必须有能力向那些希望得到可靠全面服务的家庭办公客户提供独立的应用系统。VI.区别定位和实现承诺我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。5.1市场策略5.1.1策略核心：1.强调服务和支持2.建设一个关系型的业务3.关注小型企业和高端家庭办公市场5.1.2定价策略我们必须对高端和高质量的服务和支持收取适当的费用。我们的收入结构必须和我们的成本结构相匹配，因此，为保证优质服务和支持的员工薪水必须和我们的收入相平衡。我们不能把服务/支持的收入计入产品价格。客户不能承受高价格，如果看到连锁店中的价格更低，他们会感觉很不好。不管这个逻辑怎么样，市场并不支持这个概念。所以，我们必须保证能够提供良好的服务和支持，并对此收费。培训、服务、安装、网络支持──所有这些都必须能随时提供，并确定合适的定价。34 5.1.3推广策略我们将报纸广告作为向新客户宣传的主要方式。如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式：1.广告我们正在制作我们的核心广告语：“24小时现场服务全年365天方便快捷”使我们的服务从竞争中脱颖而出。我们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。2.销售手册。我们的宣传是推销我们的企业，不仅仅是一本小册子或者打折优惠。3.我们要大力加强直邮联络，向那些老客户提供培训、支持服务、升级和研讨会等信息。4.现在是和地区媒体加强合作的时候了。例如，我们可以和本地电台合作推出一个访谈节目，介绍小型企业的信息技术问题。5.2销售策略1.我们销售的是公司，而不是产品。我们“出售”的是科技管理。2.我们必须提供服务和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服务、软件维护、培训和讨论会就象刀片。我们需要向顾客提供他们真正需要的东西。5.2.1销售预测销售预测的重要因素在“第一年每月销售收入”（图5.3）中表现出来了。非硬件销售在第三年将增长到200万美元。图5.3公司第一年每月销售收入估测销售数量预测34 2010年2011年2012年系统1,6661,7501,850服务4,9756,0007,500软件3,7255,0006,500培训2,2304,0008,000其它4,5755,0005,500总销售额17,17121,75029,350销售单价2010年2011年2012年系统1,9771,9841,977服务738487软件215195180培训477279其它300300300总销售收入2010年2011年2012年系统3,293,5003,472,8683,657,248服务365,000504,000652,500软件799,250975,0001,170,000培训103,865288,000632,000其它1,372,5001,500,0001,650,000合计5,934,1156,739,8687,761,748销售成本（单件）34 2010年2011年2012年系统1,000992988服务606770软件1009890培训224347其它150150150总销售成本2010年2011年2012年系统1,666,0001,736,4341,828,624服务298,500403,200522,000软件372,500487,500585,000培训49,506172,800379,200其它686,250750,000825,000合计3,072,7563,549,9344,139,8245.2.2销售方案1.直接邮寄2.探讨会5.3服务和支持我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。这是非常紧要的。我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。1.培训：（在真正的商业计划中，这里需要讲明细节，但在本计划样本中略去了。）34 2.升级服务3.内部培训4.安装服务5.软件定制服务6.网络配置服务5.4时间表我们的时间表如下表所示。商业计划时间表项目负责人日期部门预算完成日期实际费用花费时间预决算差企业形象TJ12/17/95市场10,0001/15/1012,004(29)(2004)研讨会IR1/10/96销售1,00012/27/105,00014(4000)商业计划复审RJ1/10/96GM01/23/11500(13)(500)IR5,0002/12/11(27)(7500)34 改进邮递系统1/16/96销售12,500新宣传册TJ1/16/96市场5,0001/15/115,0001$0货车SD1/25/96服务12,5002/26/113,500(32)9000直邮IR2/16/96市场3,5002/25/112,500(9)1000广告RJ2/16/96GM115,0003/6/11100,000(19)15000X4原型SG2/25/96产品2,5002/25/11002500改善服务SD产品2,5002/25/112,5000034 2/25/966演示IR2/25/96销售01/10/111,00046(1000)X4测试SG3/6/96产品1,0001/16/1105010003会计SD3/17/96销售03/17/112,5000(2500)L30原PR3/26/96产品2,5004/11/1115,000(16)(12500)Tech95展览TB4/12/96市场15,0001/25/111,0007814000雇佣VPS&MJK6/11/96销售1,0007/25/115,000(44)(4000)邮递系统SD5,0007/14/111134 7/25/96服务7,654(2654)其它00总计181,500175,6581158426管理总结我们的管理哲学是建立在责任感和相互尊重的基础之上的。工作的员工都很满意，因为这里提供了鼓励创造性和成就感的环境。我们的队伍总共有N个员工，1个总裁和4个经理。6.1组织结构员工有n人，1个总裁和4个经理。我们主要的管理部门包括销售、市场、服务和行政。服务部门的工作包括技术服务、支持、培训和开发。6.2管理队伍，总裁，2000年创建PMS，其时的主营业务是向小型企业出售高性能个人计算机。计算机科学学位，具有10年的大型（Large）计算机公司工作经验，曾任项目经理。Ralph已经在小型企业发展中心（SBDC）选修了6年培训课程，有条不紊地将商业能力和训练充实到他的技术背景。，市场副总裁，她从事市场管理。她将负责将PMS改造为销售计算机的服务和支持型企业，而不是提供服务和支持的计算机销售商，很有价值。，服务和支持副总裁，从事编程和服务的相关工作，在PMS工作。具有计算机科学硕士学位。34 ，销售副总裁，具有非常好的人际沟通能力。已在本地的小型企业发展中心选修了销售管理课程。，行政主管，公司的行政和财务骨干。6.3管理队伍的缺陷现在，我们自信拥有一个可以实现商业计划各个要点的优秀队伍。目前，我们在市场数据库软件和升级服务上的技术能力最为薄弱，特别是交叉平台网络。我们还需要寻找一个培训经理。6.4人力资源计划人力资源计划的目的是实现人尽其才。今年我们的员工将达到22人，在第三年将达到30人。附录中有详细的月计划。人力资源计划生产部门（年薪）2010年2011年2012年经理12,00013,00014,000助理36,00040,00040,000技术人员112,50035,00035,000技术人员212,50035,00035,000技术人员324,00027,50027,500执行人员124,00030,00060,000执行人员218,00022,00050,000其他000合计139,000202,500261,500销售和市场部门（年薪）2010年2011年2012年34 经理72,00076,00080,000技术销售人员160,00063,00085,000技术销售人员245,50046,00046,000销售员140,50055,00064,000销售员240,50050,00055,000销售员333,50034,00045,000销售员431,00038,00045,000销售员521,00030,00033,000销售员6030,00033,000其他00合计344,000422,000486,000行政部门（年薪）2010年2011年2012年总裁66,00069,00095,000财务28,00029,00030,000行政助理24,00026,00028,000簿记员18,00025,00030,000书记员112,00015,00018,000书记员27,00015,00018,000书记员30015,000其他000合计155,000179,000234,00034 其它部门（年薪）2010年2011年2012年程序员36,00040,00044,000其他技术人员030,00033,000其他000合计36,00070,00077,000总体情况2010年2011年2012年员工数合计222530薪金合计674,000873,5001,058,500其它107,840139,760169,360薪水支出总计781,8401,013,2601,227,8607财务计划财务计划最重要的一点是要改善那些影响现金流的关键因素：1.我们必须不惜一切代价制止库存流转率的下滑，发展更好的库存管理，使得流转率在第三年能够达到8。在保证硬件收入的同时，我们还要重视服务收入。2.我们必须将总毛利提高到25%。这也和服务收入和硬件收入的结合有关，因为服务收入具有更高的毛利率。3.我们计划今年再贷款150,000元。这个数量是我们的财务平衡能力所允许的。34 7.1重要假设在我们的总体设想中，最雄心勃勃也是最有疑问的就是我们计划将库存周转率从去年的5提高到6，7，乃至8。这对于保证健康的现金流非常关键，但也有很多困难。总体设想201020112012短期利率8.00%8.00%8.00%长期利率8.50%8.50%8.50%付款期（天）353535收款期（天）454545库存周转率6.005.005.00税率20.00%20.00%20.00%现金费用%14.00%14.00%14.00%信用销售70.00%75.00%80.00%员工负担%16.00%16.00%16.00%注意：预想的比率是用作估计的，因此许多数值与比率部分中计算出来的值不同。7.2关键财务指标我们雄心勃勃的提高总毛利和库存流转率的计划表明这个很有雄心的销售增长具有合理性：实际上，我们在最近几年中已经实现了类似的增长。7.3收支平衡分析34 在我们的收支平衡分析中，我们假定运营成本大约为每月94,000元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它费用。薪水一项在目前的运营中只有约55,000元。毛利是比较难假定的。248元/343元的全部平均是基于过去的销售情况。我们希望未来能达到一个更高的毛利水平。下表表明如果按照以上的假定，我们需要每个月销售340,000元以上，才能实现收支平衡。这大约是我们所计划的1995年销售水平的一半，而且也大大低于我们去年的销售水平，所以我们自信可以实现。收支平衡分析月单机平衡（台）620月销售平衡214,232预计：平均单机销售345.59平均单机成本178.95固定成本103,3007.4预计盈亏在预计盈亏中最重要的是总毛利，我们预计它可以增长到25%。去年它刚刚达到21%。总毛利的增长依赖于我们对销售组合的改造，这是十分关键的。损益表2010年2011年2012年销售收入5,934,1156,739,8687,761,748销售成本3,072,7563,549,9344,139,82434 工资139,000202,500261,500其他6,0006,6007,260销售成本合计3,217,7563,759,0344,408,584总毛利2,716,3592,980,8343,353,164总毛利率45.78%44.23%43.20%运营费用销售和市场费用销售/市场人员薪水344,000422,000486,000广告150,000316,733332,570目录册25,00019,03919,991邮递113,30000推广16,00000展示20,20000文献7,00000PR1,00000讨论会31,00000服务10,25000培训60,00000销售和市场费用合计777,750757,772838,561销售和市场百分比13.11%11.24%10.80%总体和行政费用G&A人员薪水155,000179,000234,000设备租用30,00031,50033,07534 办公用品9,0009,4509,923保险6,0006,3006,615房租84,00088,20092,610折扣12,68113,31513,981薪水负担107,840139,760169,360其它6,3316,6486,980总体和行政费用410,852474,173566,544总体和行政/销售比率6.92%7.04%7.30%其它运营费用其它薪水36,00070,00077,000合同工/咨询员12,00030,00030,000其它3,0003,1503,308其它运营费用合计51,000103,150110,308占销售的比率0.86%1.53%1.42%运营费用总计1,239,6021,335,0951,515,413利税前利润1,476,7571,645,7391,837,751利息费用ST8,1336,0006,000利息费用LT22,54519,39515,849已发生税289,216324,069363,180净利润1,156,8631,296,2751,452,722净利润/销售19.50%19.23%18.72%现金流分析（2010年）34 7.5预计现金流现金流是建立在库存流转、付款期和可接受帐目管理的预计值的基础之上的。我们所预计的45天收款期是关键一点，而且这也是合理的。我们在三月份新的财务操作中需要150,000元调整现金流，为年中销售打好基础。现金流2010年2011年2012年净利润：1,156,8631,296,2751,452,722增加：折旧12,68113,31513,981应付帐款调整127,27147,68360,473当前借款（偿还款项）(15,000)00增加（减少）的其它负债000长期负债（偿还款项）(36,708)(39,953)(43,484)资本输入000合计1,245,1061,317,3201,483,691其它现金收支2010年2011年2012年应收帐款变化304,718151,799194,504库存变化15,868267,992161,54334 其它ST资产变化000资本支出300,000200,000400,000分红000合计620,586619,791756,047净现金流624,521697,529727,644现金平衡679,9521,377,4812,105,1257.6预计平衡表这个预计平衡表是非常可靠的。我们估计不会有真正的债务困难——只要我们能够达到预定的那些目标。7.7运营比率数据这个表格显示了我们一些主要的运营比率数据。我们确实决心提高总毛利、付款期和库存流转。重要财务比率分析2010年2011年2012年RMA毛利率45.78%44.23%43.20%0净利润19.50%19.23%18.72%0资产盈利率43.51%32.71%26.74%0资产净值回报58.73%39.69%30.79%034 2010年2011年2012年RMA应收帐款周转率5.945.945.940付帐期4856560库存周转率4.884.694.340应付帐款周转率9.008.808.790总资产周转率转2.231.701.4302010年2011年2012年RMA净价值债务0.350.210.150短期债务0.640.700.770流动比率0当前比率4.706.527.780核心比率3.184.615.780净营运成本1,630,4902,700,1273,723,3460兴趣范围48.1464.8184.110其它比率2010年2011年2012年RMA销售资产0.450.590.70034 负债/资产26%18%13%0当前负债/总资产17%18%13%0Acid测试1.602.873.880资产流转2.231.701.430销售/净价值3.012.061.64008风险分析风险系数不大，是自主经营投资同消极的就业分配的风险相比，优势在于面向顾客的业务，建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。要让他们能够理解这种关系的价值。与竞争者之间的竞争，会很激烈，必须从产品服务中找到出口。参考文献[1]陈瑶瑶.网络中介服务提供商版权侵权责任研究[D].导师：陈乃蔚.:复旦大学,2009摘要:网络极大地丰富、改变人们生活模式的同时,也带来了很多的法律问题,网络中介服务提供商的版权侵权责任就是近几年来的一个热点问题。网络中介服务提供商作为网络信息传播的平台与载体,对于互联网的正常运行与发展起着极其重要的作用。也正是因为互联网上的信息发送、传输都离不开网络中介服务提供商,而网络中介服务提供商处于一个网络经营者的地位,相较于一般的网络用户更有经济实力,对于在互联网上屡屡发生的著作权侵权行为,很容易将其卷进侵权纠纷之中,如我国的七大唱片公司诉百度案、十一大唱片公司诉雅虎案、土豆网因网民上传《疯...[2]许辉阳.现代服务业共性服务关键技术研究[D].导师：宋俊德.:北京邮电大学,2009摘要:34 从工业化经济为主转向以服务型经济为主的产业结构调整将成为我国“十一五”期间发展的重点,因此加快发展现代服务业将成为中国的一项基本国策,具有重要的战略意义。但目前现代服务业的发展之路上尤其是服务业的信息化发展进程中还存在着诸多挑战,如企业技术门槛过高、信息孤岛等一系列技术壁垒。为了应对这一系列挑战,本论文基于国家“十一五”科技支撑计划,提出发展可运营共性服务的理念。共性服务是指具有鲜明行业特性的、跨领域普遍使用的可重用服务。通过实现第三方运营的共性服务产业模式,可以为现代服务业信息化改革提供有效的技...[3]王艳芬.网络服务提供者著作权间接侵权责任制度构建[D].导师：朱泉鹰.:厦门大学,2007摘要:互联网络的出现给人们的生活带来了极大便利,使得人们的生活越来越离不开它,但同时也对现行的法律体系产生了巨大的冲击,导致了原有的利益平衡机制产生失衡。其中一个重要的问题就是在著作权保护过程中,传统的著作权权利人及作品使用者之间的利益平衡机制难以适用于新的情况。网络改变了作品的传播方式,增加了侵权的表现形式,网络服务提供者成为新的作品传播中介者,如何平衡著作权权利人、作品使用人及作品传播中介者三者之间的利益成为急需解决的问题,而最为关键的问题就是网络服务提供者在网络著作权侵权中责任认定问题。...[4]纪鹏程.高端物流服务提供商的核心竞争能力的比较研究[D].导师：骆温平.:上海海事大学,2006摘要:随着中国逐步履行入世承诺，我国在航运、物流、货代等方面进一步放宽外商准入条件，外资的物流货代企业在华的独资化趋势愈发明显，中国物流企业面临的国际化竞争加剧。本文试图通过对国外基于快运和基于海运的高端物流服务提供商的核心竞争能力进行分析总结，将国内高端物流企业与之进行比较，找到差距并提出提升国内高端物流企业核心竞争能力的建议与措施，希望对国内高端物流服务企业更好的应对国际化的竞争有所裨益。本文的理论基础部分简要介绍了现代物流及其特征和经营战略，并对现代物流的新发展—供应链管理及...[5]马秀琴,冯百明,秦红武一种面向服务提供者的服务发现机制[J].甘肃广播电视大学学报,2005,(01):60-63.摘要：服务发现是服务框架中联系服务消费者和服务提供者的重要环节。本文提出了一种面向服务提供者,以服务提供者为主体的服务发现机制。服务提供者维护一个本地缓存,为广告自己的服务提供途径,最终完成服务发现。它作为对已有服务发现机制的补充,可加快服务发现的速度,减少对远程发现服务器的访问次数,提高服务发现的成功概率。该机制还结合资源预约,根据服务消费者的访问频率,提供优先级服务和价格"优惠"。34 [6]时金献;谭文娟;服务提供者交际活动与顾客忠诚的关系[J].心理科学,2007,(05):1239-1242.摘要：对Koermer的"服务提供者交际活动量表"(ServiceProviderSocialityScale)修订以形成适合中国文化背景的服务提供者交际活动量表,根据顾客忠诚的研究编制了顾客忠诚量表,顾客忠诚包括对服务提供者的个人忠诚及与服务提供者所在组织的组织忠诚。先后对684名被试进行调查,探索性因素分析和验证性因素分析结果表明,服务提供者交际活动有三个因素构成——礼节性交际活动、社会性交际活动、私密性交际活动。回归分析表明,社会性交际活动是顾客忠诚的最重要预测变量。34'