咖啡师培训学校创业计划书.doc 72页

'咖啡师培训学校创业计划书2.1咖啡师培训项目背景自1645年威尼斯在世界上开办第一家咖啡馆起，咖啡业就迅速蔓延，很快地铺满了欧洲及世界各地，咖啡已成为人们生活中的必须品。300年来，咖啡遍布世界每个角落，全世界有50多个国家种植、加工3000多种咖啡豆，全球消费量达700万吨。在中国五千年的传统文化中，饮食文化占据了相当大的比重。随着改革开放的深入，咖啡文化也逐渐在国内蓬勃发展起来。如每个中国人每天多喝半杯咖啡，那么中国人将左右世界咖啡的价格。咖啡具有广阔的市场，从而使咖啡师的需求稳步提升。咖啡是世界三大无酒精饮料之首，也是世界上除石油外的第二大期货贸易商品。不知从何时开始，中国刮起一片喝咖啡的风潮，品咖啡不再是中产阶级的新贵作风，而是一种年轻、新潮、独立的意识。品咖啡可以很随意，也可以很讲究。咖啡业在中国正在迅速发展，身边的咖啡馆越来越常见：星巴克、良木缘、上岛、欧洲房子已成为耳熟能详的知名品牌。其中星巴克进入中国六年来已经开设了230家分店，并计划在未来几年继续开设1万余家分店。都市中有品位的人们也越来越习惯周围弥漫着咖啡的浓郁香味。可以说时下咖啡时尚在乐山这个喧嚣都市百转千回，态意流露。“我不在家，就在咖啡馆；不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上”。这句关于咖啡的经典写照，随着咖啡文化在每一个喧嚣都市蔓延开来。咖啡师也成为名符其实的时尚职业典范，他们制作的不仅仅是一杯咖啡，同时也在创造和传播咖啡文化。人生有时就如咖啡一样只有经过苦的沉淀才能愈发感受甜的美妙，相信深知其味的咖啡师们更能感受生命中的甘醇滋味。从教育和培训的角度来看，目前咖啡从业人员还没有接受与国际接轨的教育培训。现有的培训不够规范，不少从业人员专业知识不足，流动性较强，缺乏相应的理论知识，动手能力差，职业能力较低。国内仅有一些民办学校和一些职业技术学校有相关的辅助培训，而非主业培训，规模都比较小，且没有得到相关部门及行业的认可，教学内容和手法不规范，培训后的学员尚不能满足市场的需求。咖啡师这一职业有着很大发展空间，对其进行规范，有益于促进就业，提高人们的生活质量。72 去年4月底，在国家劳动和社会保障部最新发布的一批新职业中，“咖啡师”名列其中，被许多专家评为“入行门槛低且前景颇佳的时尚职业”。另据CCTV-2、上海《新民晚报》、《中华英才网》、《搜狐网站》、《乐山商报》报道：国家新批职业“咖啡师”全国每年缺口高达3万人。上海每年“咖啡师”人才缺口5000人以上，乐山现在约有大大小小的咖啡厅200余家，每年新增咖啡从业人员至少在1000人左右。目前，北京、上海、乐山等地名副其实的“咖啡师”非常少，他们主要分布在高档宾馆、咖啡厅、西餐厅等，最高月薪上万元。好的咖啡师一般有很多追随者，在一些咖啡厅，经常有客人就为了品尝某位咖啡师制作的咖啡慕名而来。对于咖啡师(Barista)这个职业，业界的评判标准为：1、咖啡师为从事咖啡调配、制作和服务等工作的人员。他们是对咖啡极度热爱，对咖啡从种植、混豆、烘焙、品鉴、制作等有深入研究，对咖啡业态有深入了解的人，同时，对于一个称职的咖啡师还应该是品格高尚、真诚、有很高文化修养的人。2、咖啡经营场所对咖啡师的要求是：动手、动脑能力强，工作有条理性、有程序性，动作流畅、幽雅、快速、熟悉工作流程的吧台师傅。能不断满足顾客对咖啡的要求。3、咖啡师从事的主要工作内容：对咖啡豆进行基本鉴别，根据咖啡豆的特性拼配出不同口味的咖啡；使用咖啡设备、咖啡器具制作咖啡；为顾客提供咖啡服务；传播咖啡文化。2.2创业动机之所以创立嘉缘咖啡师培训学校，主要基于以下的原因：1、具有高素质、专业化的管理团队。嘉缘咖啡师培训学校的五位创业者中四位均是重点高校毕业，另一位是在培训行业具有多年培训经验的专业人士。2、政府对缓解就业压力的职业培训有长期扶持政策，五位创业者都看好职业培训；3、通过对培训在中国和乐山市场的发展现状与发展趋势的分析，我们发现咖啡师培训在乐山很有发展潜力。咖啡师被许多专家评为是“入行门槛低且前景颇佳的时尚新职业”72 。在2006年4月29日被国家劳动局和社会发展保障部最新发布的新职业。由于该行业是舶来品，现今懂咖啡的人很少，开业的新店又多，熟练的咖啡师成了行业的抢手货。4、咖啡厅通常都是从社会上招聘“生手”，再花钱慢慢培养。相比这种传统模式，咖啡企业显然更垂青通过系统培训的，持有国家职业资格证书的执证咖啡师。5、咖啡师培训能实现更多的社会价值，既缓解就业压力解决社会问题，又能传播咖啡文化提高人们的生活品位。我们正是看中了这个契机，创建了嘉缘咖啡师培训学校。2.3创业方案概述2.3.1提供的服务依据学校的性质和目标，嘉缘咖啡师培训学校主要提供三类服务：Ø专业的、高质量的咖啡师培训服务；Ø咖啡店开店指导；Ø咖啡设备和原材料的供应商。2.3.2市场营销策略简述为了能够迅速有效地打开嘉缘咖啡师学校的目标市场并获得长久的发展，我们将以学校的竞争战略为核心，从树立学校的鲜明形象为出发点，主要针对目标顾客群实行人员推销的方式，配合以电话营销、沙龙活动、校园行活动等。另外，我们还将采用一些公关宣传、广告宣传、网络宣传等来进行我们的市场营销，并同时建立学校品牌，注意行业中的口碑效应。2.3.3学校组织与人力资源状况考虑到公司初期规模较小，我们最初只设立股东会、执行董事、经理层共同管理公司。嘉缘咖啡学校正处在发展的阶段，因此，为配合实现学校长期目标的实现，学校的人力资源战略规划也应是向外扩张的。具体说来，学校的人力资源战略规划包括三个方面的内容：一是薪酬管理；二是人员招聘；三是员工激励措施。2.3.4财务分析结果概要72 通过财务分析，得出咖啡师培训具有较强的可行性和抗风险能力，如招生达到预期，投资在四个月内便可以收回，是属于收益较好的职业培训。2.3.5风险分析及对策概要其所面临的经营风险主要在于如何保证生源的稳定性和对市场的饱和性的预测，加强咖啡师培训的核心竞争力的同时加快对新项目的探索，增加对市场的应变能力，适时调整项目的结构和类型，使学校更具有市场竞争力。2.4学校简介乐山嘉缘咖啡师职业培训学校将申请国家劳动和社会保障局共同审批成立的一家从事职业教育培训的专业机构，同时也将申请国家级职业技能鉴定机构，学员经培训考试合格将获得劳动局统一颁发的《中华人民共和国咖啡师职业资格证书》。2.4.1基本情况Ø学校名称：乐山嘉缘咖啡师培训学校Ø英文名称：LeshanJYBaristaTrainingSchoolØ地址：乐山市大学生创业孵化园区Ø办学类型：非学历职业技能培训72 2.4.2学校主要业务2.4.2.1学校经营业务Ø专业的初、中、高级咖啡师的认证培训；Ø咖啡店开店指导；Ø咖啡设备和原材料的供应等；Ø咖啡文化的提供商。2.4.2.2培训对象一类是有志于从事咖啡师相关职业与咖啡文化爱好者，参加咖啡师培训是为了拓宽就业技能解决就业问题；另一类是渴望获得咖啡知识提高自身品位，增强社交能力的咖啡爱好者，参加培训是为了增强未来社会竞争能力，提高生活品质。2.4.2.3培训课程培训课程培训内容咖啡文化课了解咖啡的起源及基础专业知识等咖啡操作课认识和掌握咖啡器具，加强味觉鉴别等果雕/果汁掌握果雕拼盘与果汁的制作工艺和制作方法等奶茶/特调掌握奶茶/特调的制作原理和制作方法等基酒课了解鸡尾酒的调制方法和酒精浓度、产地、品牌等西餐文化课掌握西餐的基本品类和用餐礼仪知识等服务礼仪课了解各种接待、服务礼仪知识、服务技巧等礼仪英语课掌握基本的接待及用餐用语、商务和专业英语知识等综合素质课如何提高自身素质、道德修养在新行业塑造魅力等2.4.2.4培训方式我们将使用统一劳动局认可的自编教材、大纲。除了理论讲座以外，还有大量的实际操作课程，理论与实际操作结合，培训与应试指导结合。72 2.4.2.5鉴定方式及证书颁发培训合格后组织学员参加劳动局的统一考试，考试分为理论知识考试(闭卷笔试)、实际操作专业技能考核(现场操作测试)。均采用百分制，60分以上为成绩合格。考试成绩合格者，由乐山市劳动局颁发《中华人民共和国咖啡师职业资格证书》。(证书上有防伪编码，可上政府网站查询辨别真伪)。证书根据培训内容和课时设置的不同，分为初、中、高三种级别。2.4.3学校发展目标2.4.3.1初期发展目标(1-2年)抓住咖啡师是国家新批准的职业的契机，以乐山为起点，幅射全国各大省会城市分校，迅速占领咖啡师职业培训市场；树立品牌形象，成为西南第一、全国一流的专业咖啡师培训学校。2.4.3.2远期发展目标(3-5年)充分整合资源，成为全国一流的咖啡产业链上集培训、开店指导、设备和原材料的优质的供销一体品牌商；建立咖啡协会、咖啡沙龙，通过咖啡文化的传播和休闲方式的培养，成为咖叫卜文化服务提供商。72 第三章职业培训市场分析3.1职业培训的政府政策随着我国市场经济体制的逐步建立，社会力量办学机构逐步得到发展，我国有关法律法规做出了相应鼓励性促进性的规定”如5教育法6规定(以下简称5条例6)，国家鼓励企业事业组织、社会团体、其他社会组织及公民个人依法举办学校及其他教育机构。国家对社会力量办学实行“积极鼓励！大力支持！正确引导！加强管理的方针”。原来的民办教育都始终跳不出“，一放就乱，一乱就统，一统就死，一死就放”的循环怪圈。5条例6作为促进社会力量办学的重要法规，在调动各方面的办学积极性，鼓励引导和规范办学行为方面，发挥了积极的重要的作用”。2004年6月份经国务院批准、七部委联合召开的职业教育工作会议，对进一步发展我国职业培训的方向、方针、政策措施有了非常明确的意见：要求各级政府、各有关部门要进一步提高对职业培训的认识，把对职业培训的认识提高到一个新水平，要从全面建设小康社会的高度出发，深刻认识职业培训在现代化建设中的地位。职业培训与“十六大”报告提出的全面建设小康社会有着直接的、紧密的联系。在未来四年里，国家将投入20个亿重点打造1000所职业学校。同时，财政部2005年也将加大对职业培训的投入，重点是对职业培训的实习实训基地建设给予支持，将拿出7个亿。总之，我国职业培训目前的发展形势非常好，处在一个难得的发展机遇期。3.2培训市场调查分析3.2.1乐山培训市场调查分析通过对乐山培训市场需求调查与分析，我们可以对乐山培训市场需求总结出以下几个结论：3.2.1.1人们在不断成熟，对选择职业培训越来越理性72 在职业培训刚在乐山兴起时，很多人实际上根本不知道什么是培训，只知道为了使自己能跟上潮流，为了提高自身素质就需要培训；但是，究竟需要什么样的培训，如何判断一个培训的好坏，客户却根本不知道。在一定程度上，学员参加培训是盲目的，由于不知道培训的标准，学员往往选择一些与培训本身不一定有直接关系的间接标准，往往依赖于对讲师或培训学校的盲目崇拜。随着乐山培训市场的成熟，各种培训讲述的书籍被翻译或编辑出版，培训学校越来越多，学员开始对培训有了越来越深入的了解，开始有了自己的判断能力，对培训的参加也日趋理性。3.2.1.2需要形式多样化的培训随着技术的发展，乐山市场的培训形式也越来越多。除传统的培训方式外，很多新的培训形式正不断地被开发出来，如网络培训、多媒体培训、户外体验式培训等等，由于这些培训形式能解决客户的不同问题，因此，客户对各种培训形式都显示出很高的兴趣。3.2.1.3整个培训市场的需求在不断扩大统计结果表明：顾客对培训的投入正在以每年增加20%的速度递增。根据我们在乐山培训市场中的感受，我们也感到目前乐山的培训需求正在不断增长。客户需要的培训种类不断增加，越来越多个人选择职业培训。3.2.2咖啡师培训市场潜力分析刚刚过去的2006年4月底，在国家劳动局和社会发展保障部最新发布的一批新职业中，“咖啡师”名列其中，被许多专家评为“入行门槛低且前景颇佳的时尚职业”。另据CCTV一2、上海《新民晚报》、((中华英才网》、《搜狐网站》、《乐山日报》报道：国家新批职业“咖啡师”全国每年缺口高达3万人。毫无疑问，咖啡与城市多元化生活有着不可分割的骨肉关系，对“白骨精”而言，“咖啡师”是最能体现小资情调的职业。优秀的“咖啡师”制作的不仅是一杯咖啡，也是在创造一种咖啡文化。在他们眼中，咖啡并不是一种可有可无的饮料，而是一种有生命力、有灵性的东西。不同的心情，品味到的是不同口味的咖啡；每一种咖啡，背后或许都是一个浪漫而优美的故事；每一杯咖啡，给饮者的关怀与感动都不尽相同。收入不菲、小资浪漫，如此职业令人艳羡，可行业内人事说，“咖啡师”并不好当。“咖啡师”72 要具有比较高的文化内涵。因为从咖啡本身来讲，它就是一件具有非常深厚内涵的文化载体，只有对咖啡有了正确的理解才能够对咖啡有更深层次的创意和发挥。“咖啡师”要有艺术感觉，很多咖啡都是在“咖啡师”艺术灵感一闪念的时候制作出来的。经验对于一个好的“咖啡师”来说是很重要的，在实际操作上要很熟练。“咖啡师”要有很好的味觉和视觉辨别能力。咖啡实际上有3000多种味道，但主要的味道也是五味一酸、香、苦、甘、醇。所以“咖啡师”要在几十秒的时间把这五味做出来，需要对豆进行观察，对粉进行观察，对沫进行观察，加上对机器的理解，掌握好机器的温度，水的压力和咖啡豆的配比，各个环节都要配合好。目前，很多咖啡从业人员普遍没有接受过与国际接轨的专业培训，缺乏相应的理论知识。作为一名优秀的“咖啡师”，不仅要具备咖啡的专业知识，还要具备一定的礼仪英语、服务礼仪、营销管理等知识。以四川省每年的毕业生为例，今年四川普通高校的高考生将近60万人，1500余所省内外高校计划在川招生25万人，也就是说，今年将有一半以上的考生梦碎高考，与理想的大学擦肩而过，他们中一少部分人将重返学校继续学习，绝大部分人将走向社会寻求就业，而在现在严峻的就业形势下，没有一技之长，就业的难度可想而知，于是，他们中的好一部分人都想选择职业培训，学到专业技能，增强就业能力。而选择咖啡师职业培训，不仅投入较少，不超过3000元的学费，毕业后工作2个月左右就可收回投资，同比之下，目前很多毕业的大学生一样找不到工作，其中找到工作的工资或工作环境又不尽人意，有些甚至连1000元还不到。可以看出，“咖啡师”在青年人心中是一个十分具有诱惑力的职业。通过对西南四省市的学生群体市场分析，只要1%的学生选择咖啡师培训，市场都是非常大的。基于以上分析，“咖啡师”的职业资格培训具有巨大的市场容量和成长空间。以下是热门职业工种的对比表。表3-1热门职业工种对比表72 3.2.3咖啡师新职业的市场反应以下是CCTV-2、上海《新民晚报》、《中华英才网》、《搜狐网站》、《乐山日报》、《华西都市报》、《新潮》、《快一周期刊》等部分媒体对咖啡师的报道：Ø“吧员不等于咖啡师”，别用咖啡文化糊弄我Ø我出10万年薪，谁做我的咖啡厅总吧台长Ø培训机构：执证咖啡师薪金看涨Ø咖啡师应从“工匠”变为“设计师”Ø咖啡师职场前景广阔Ø乐山高校为毕业生开咖啡课Ø职业指南—咖啡师：滴滴香浓源妙手Ø咖啡师—星巴克成功的法宝3.3市场供给分析对培训市场供给进行分析，是乐山嘉缘咖啡师培训学校制定竞争策略、抢占培训市场的重要前提。3.3.1培训师资分析目前，乐山咖啡培训市场的培训师资主要包括：Ø乐山本地咖啡材料和设备供应商的开店督导；Ø大型咖啡店自己的培训部人员；Ø高校旅游管理系、酒店管理专业的授课老师。但由于咖啡师是劳动部门新批准的职业，目前市场上专职咖啡培训老师少之又少，名气越大的咖啡讲师越是供不应求，从而价格谈判能力也越强。有的在业界口碑较好的培训师每天授课费用可高达千元以上。相对来说，一些刚刚出道的培训师的价格谈判能力就较弱了，但形势依然比较乐观，他们的授课费用每天也能达到上百元。72 3.3.2影响市场供给的因素影响咖啡师培训供给的因素是我们开办学校所必需考虑的内容。影响咖啡师培训供给的因素主要包括：Ø师资供给。目前市场上专职咖啡培训老师少之又少，名气越大的咖啡培训老师越是不应求，师生比预计达到1：100。Ø劳动力需求结构。目前，乐山对咖啡师人才的需求非常旺盛，这使得咖啡师培训日益走俏。由于培训产业与就业及实际应用联系十分紧密，因此我们必须注重培训内容与劳动力需求结构的彼此结合。Ø培训的单位成本。主要包括：场地(教室)租赁费、讲师工资、教学设备仪器费、材料消耗费、日常管理费用等。此外，影响咖啡师培训供给的因素还有培训项目的价格、生产要素的成本、消费者对培训的预期收益等等。3.3.3影响市场需求的因素影响咖啡师培训需求的因素很多，概括起来有经济因素、社会因素、心理因素和文化环境因素。1、经济因素。包括个人的收入水平、家庭收入水平、宏观环境经济水平以及产业结构的调整变化，前两者会对培训的购买力及购买培训的层次产生直接的影响，后两者则是间接地影响人们对培训的购买行为。2、社会因素。一般而言，受教育程度高、社会阶层较高的人更能自觉、积极的自我充电和学习，更倾向于参加有利于自己发展的培训活动；相反，社会阶层较低的人一般参加培训也较少。3、心理因素。一方面，通过培训购买者可达到获取证书、寻找更好工作机会、职务晋升和掌握技能的目的。另一方面，学习是人类与生俱来的本能，当培训购买行为的学习过程满足其需要时，培训者就会倾向于再次进行培训购买。4、文化环境因素。个人所处的环境、文化氛围以及周围的同事、朋友、家庭等也可能影响培训需求。行为科学认为，市场购买行为受社会、文化、经济及个人心理因素的综合影响。所以，在分析培训的购买行为时，不能只注重价格因素的分析，还必须注重培训需要和培训购买动机的分析。其购买决策过程模型如图3-2所示：72 图3一2购买决策过程模型从上图可以看出：首先，培训购买行为产生于培训需要和培训购买动机，而培训的需要又受到社会、经济、文化、心理等因素的影响；其次，来自于培训机构的信息为培训购买行为的决策提供了参考，所以购买活动还受到培训营销活动的影响；最后，购买行为和消费行为会对培训者新的培训需要的产生与决策发生作用，从而影响下一次培训购买活动。在一般购买行为上，据权威部门统计分析，被列为最重要的8大考虑因素依次是质量(占98%)、环境(占91.50%)、服务态度(占88.40%)、获得便利性(占70.40%)、花费时间长短(占65.20%)、方案个性化和针对性(占49.80%)、售后服务(占28.20%)、品牌(占19.80%)。作为培训的我们应该练好内功，提供高品质、高效益的产品和服务给顾客，为学员创造最大化的投资收益。图3-3购买行为考虑因素72 3.3.4咖啡师培训的目标客户经过我们的市场调查，参加咖啡师培训的人员主要是：Ø想寻求就业或换工作的人群；Ø追求时尚、浪漫的咖啡兴趣爱好者；Ø想自己投资咖啡店创业的人士；Ø其它。图3-4咖啡师培训目标客户比例图附：部分咖啡师学员档案搭乘咖啡学习早班车换个行业，从零开始。说起咖啡，相信每个人都会有着不同的心情故事。这种以醇香而闻名于世的饮品自从进入中国后，就被越来越多的中国人接受和喜欢。有人说，品尝咖啡其实是在感受一种文化，体会一份心情，那么对于即将整天与咖啡打交道，并以此为生的人来说，咖啡在他们的生活中又扮演着非常重要的角色，让我们一起走进嘉缘咖啡师学校的准咖啡师们。档案一：因为喜欢，没有办法放弃，辞职学咖啡一一刘菲我曾经是名出色的运动员，2005年全国垒球冠军，参加咖啡师培训前拥有一份不错的工作。要放弃在原本的领域已经取得的成绩是需要勇气的，但因为喜欢，没有办法放弃我想圆自己一个咖啡师的梦想，希望有一天更多的人喝到我精心制作的美味咖啡。在头一个星期的学习中，我觉得，其实学做咖啡也是需要一点悟性的，我们每天要学习的东西很多，要自己一点点地去消化，真正吸收，要用心做一杯咖啡并不是那么简单的事。不管我在其他行业做得怎样，在咖啡行业，一切都是从零开始，我会从基层做起，积累了足够多的经验后才能为成为有资历的咖啡师打下基础。咖啡行业是个新兴的行业，我相信将来会很火，现在做好准备才能厚积薄发。档案二：咖啡学习，让我潇洒转身一一某公司销售经理张磊72 我在乐山买了房，有自己的车，更有一份让人羡慕的职业。对我来讲，要做到“潇洒转身”并不容易。我现在所处的位置较为“危险”，所谓爬得越高摔得越重，我留意过许多职业，但觉得都不太适合自己。最终选择咖啡师，是因为我觉得这份职业时尚、浪漫；而且咖啡行业才起步，不太为人关注，但其发展是迅速的，年轻人开始选择咖啡作为主流饮品。如同很多年前没有人会重视文凭可如今却不可或缺一样，咖啡师迟早也会为人们所重视。在国外的许多朋友告诉我，在西方国家，咖啡师是一个很有面子很受人尊敬的职业，我愿意成为第一个吃螃蟹的人，成为第一批行业淘金者。更何况有个专业的技能，我可以在这一行业做一辈子，并且还能够不断提高自己。档案三：调制咖啡没那么简单一一在校本科生明敏乐山的咖啡馆越来越多，生意也较为火爆，年轻人开始喜欢去咖啡馆，所以当我在杂志上看到嘉缘正在培训咖啡师就报名了。对我来说，能够在这一行业上有所发展固然很好，毕竟咖啡行业的前景良好，能够早一步进入这个行业也就意味着有更为广阔的发展空间。就算最后没有从事这一行业，但多一门手艺，对自己的将来也会有意想不到的收获。通过这段时间的学习我感觉到，其实调制咖啡远比我想象的困难，看上去很简单的操作自己却怎么也弄不对，要真正的投身咖啡行业还需要有扎实的理论和专业指导。72 第四章竞争分析和公司战略制定学校战略，需要从宏观和微观两个角度加以把握。首先必须从宏观上认清整个行业的竞争力现状；其次要充分考虑学校现有的资源、竞争力等状况，认真分析自身的薄弱环节，并加以克服。一个成功的公司战略，往往能够使企业扬长避短，快速抓住机遇，及时规避风险，使公司能够很好地适应外部环境的现状及环境的快速变化，保证公司近期目标和远期目标的一致性。因此，乐山嘉缘咖啡师培训学校在制定学校战略时，先对培训行业的整体竞争力及学校自身的竞争力进行分析，并在此基础上设定学校总体战略和竞争战略。4.1行业竞争力现状所谓竞争力，是指企业价值活动各环节所蕴涵的、区别于竞争对手的独特能力，即企业在某一方面拥有独特竞争力一企业在此方面做得比竞争对手更为出色，又表明它是一种“级别”更高的、“超出竞争对手”的、有“过人之处”的能力。一个培训公司要形成自己的竞争力，必须具有开发独特培训产品、发展独特技术和发明独特营销手段的能力。目前，乐山培训学校规模不一，势力相差悬殊，一些培训学校在市场拥有一定的市场占有率和较好品牌，而相当一部分学校只起到培训中介的作用，总体而言，目前乐山尚不存在第一培训品牌，缺乏竞争力是培训学校普遍存在的问题。4.2行业竞争力分析波特五种竞争力量模型是一个非常有力的分析工具，它有助于分析市场上主要的竞争压力的强大程度和重要程度，有利于管理者的战略决策。对于培训机构，职业培训市场的波特五种竞争力量模型如图所示：72 图4-1职业培训市场的波特五种竞争力量模型4.2.1针对这五种竞争力量进行分析1、既有的竞争者经调查，在嘉缘咖啡师培训学校创建之前，西南地区目前还没有专业的咖啡师培训机构，而其它更多的培训机构实力较差，由于来源和经营的差别，乐山咖啡培训机构在市场竞争中逐渐分化，普遍没有核心竞争力。培训的层次较低，培训课程缺乏特色。当前，培训市场的主要竞争手段是“价格战”、“广告战”。2、潜在的竞争者从来源来看，乐山咖啡师培训市场的潜在进入者的威胁主要来自于四个方面：第一，高校培训机构的进入。高校的旅游管理系利用自己的教学资源开设咖啡培训班，这些培训班不仅仅面对在校学生，同时面对全社会，由于具有较好的品牌效应和雄厚的师资力量，因而具有较强的竞争实力，威胁性很大。但乐山高校目前还较难获得劳动局的咖啡师培训认证。我们应该利用我们目前作为西南地区唯一的劳动局授权的咖啡师中、高级培训认证的优势，迅速与高校达成合作联盟；第二，外地培训机构的进入。随着就业压力的增大，培训业作为国家大力提倡的服务项目之一，外地咖啡培训学校可能进入乐山培训市场。不过他们进入乐山市场后，必须先经历一个本土化的过程；72 第三，专业化培训机构的新业务。乐山一些实力雄厚的专业化培训机构，经不住培训市场的诱惑，也可能进入培训市场。这类进入者在其技术领域有着得天独厚的优势，是现有培训机构强有力的潜在竞争者；第四，政府鼓励培训机构的发展，进入的门槛不高，新的竞争者可以较容易地进入培训市场，对现有的竞争态势发生影响。3、替代品一方面来自咖啡店内部自主培训。随着咖啡业市场化的不断加强，如乐山本地的咖啡店感受到竞争的残酷性，更多咖啡店将建立自己的专门培训机构，在企业内部便可以完成培训；另一方面是其它形式的自主学习。随着科学的发展和技术的进步，为人们提供的学习途径也越来越多，参加专业化培训学校提供的培训只是其中之一。如：教育网络的开通，国家电视台和越来越多的地方电视台(包括四川及乐山的电视台)每周定时提供的电视教学等等，这些都有可能成为咖啡师培训的替代品。4、培训对象.想寻求就业或换工作的人群；.追求时尚、浪漫的咖啡兴趣爱好者；.想自己投资咖啡店创业的人士；.其它。5、培训资源提供者为咖啡师职业培训机构提供培训资源的主要是培训课程的供给者及认证、鉴定机构一一国家劳动和社会保障局。培训内容的提供和培训考核的标准的制定主要由主管劳动和社会保障局或委托行业组织负责。培训行业的供应商主要是指培训师，从目前的市场行情来看，名气越大的培训师越是供不应求，从而价格谈判能力也越强。4.2.2学校的竞争优势和劣势主要体现在以下方面1、竞争优势Ø嘉缘咖啡师学校是西南三省唯一具备中、高级咖啡师认证的专业咖啡师培训学校；Ø完善的就业保障体系，入学即签订保障就业协议，使您就业无忧。学校与企业合作办学，现全国有100多家咖啡企业成为本校的会员企业，本校依据《会员企业人力资源输出协议》，订单式招生，对口输出，保障就业；72 Ø一流的专业师资，系统的专业理论与大量的实际操作相结合，结合市场需求，准军事化管理模式，封闭式教学，确保强化训练后形成专业技能；Ø培训合格后，将获得国家劳动局颁发的《中华人民共和国国家职业等级资格证书》，该证书具备法律效力，是就业、开店的有效凭证，全国通用；Ø熟悉培训行业，贴近市场，运行机制灵活，内部资源利用率高；另外，行业发展还处于初级阶段，首批进入，竞争对手不多，市场潜力较大。2、竞争劣势Ø培训学校的品牌效应要靠时间累积，不能一墩而就，乐山嘉缘咖啡师培训学校要建立起自己的品牌还需要持续不断的努力；Ø嘉缘咖啡师培训学校刚刚进入市场时，有可能不被有些客户认同，在初期，要我们花较大的工夫去争取市场的认同；Ø学校规模不够大，缺乏强大的资金优势，抗风险能力弱；Ø培训设施和管理还有待于在发展中不断完善等；Ø咖啡师培训较有前景且进入壁垒低，可能会受到越来越多的培训机构的重视，这势必吸引更多的公司涉足这个行业，进而增加了这个行业的竞争程度，这对于像我们这样一个刚刚起步的培训学校是一个不利的因素。从以上分析中可以看出，在目前的情况下，我校内部和外部情况从总体上来讲还是较有领先优势的。但优势是暂时的，随着培训市场的发展和需求的变化，如果不迅速树立自己的品牌形象，扩大自己的市场和经营范围，则势必会遇到强劲的挑战。现在学校要充分利用难得的良好外部机会和内部条件，采用增长型战略来迅速把握发展良机。4.3公司总体战略4.3.1学校使命“品味咖啡，感悟人生”一一传授咖啡文化和咖啡理念，提高人们的就业机会和生活品味。4.3.2学校理念嘉缘咖啡师培训学校的理念概括起来为“三个坚持”，即：Ø坚持“提升学员咖啡理论和实际操作水平，帮助学员整合资源”72 的经营理念；Ø坚持走咖啡师培训的专业化道路，帮助学员搭建咖啡产业链平台上的资源共享策略；Ø坚持为学员提供专业、完善、高效的服务质量。4.2.3学校的企业文化Ø和谐的团队，相互尊重；Ø学习型组织；Ø不做祀人忧天和强调困难的人；Ø真诚沟通，严禁拉帮结派，成立小团体。“一个公司的价值观和文化通常可以决定公司所放弃或考虑的战略行动的种类”。《笑着离开惠普》书中讲到：“一个企业如果经营得好，可以赚到钱；一个企业如果管理得好，可以很健康；而惟有当一个企业文化好的时候，才会令员工快乐地工作”。公司的企业文化的培育是非常重要的，通过建立积极的具有朝气的公司企业文化，提升公司的整体形象竞争力。4.2.4学校愿景如何办出一个有特色的专业咖啡师学校?如何树立学校的办学精神?办学精神与企业文化一样，是学校现在、未来的灵魂；是凝聚员工、老师的共同纲领；也是学校人力、物力、财力分配的重要依据；更是学校未来参与市场竞争所必须树立的一面旗帜。嘉缘咖啡师培训学校的愿景是：“学以致用，务实创新，争做一流”。学以致用：是在办学过程中唯一保持高质量的教学水平根本之所在，也是市场规律所要求的。学以致用要以市场为导向，不断的调整教学内容，最终达到有特色的教学体系。务实创新：是为了更好的，积极主动的在复杂的市场环境中不断的总结经验，形成有特色的咖啡师学校。是适应市场的具体方法和手段；争做一流：是学校、教师全体员工的决心和信心。也是吸引优秀人才最好的平台。4.4公司竞争战略72 根据嘉缘咖啡师培训学校是新创企业的情况及学校自身的优势，恰当定位为寻求选择目标市场和创造独特的竞争优势[9]。我校的定位目标培训人群为就业和有兴趣的人士。我校在确立了目标定位市场之后，还必须选择最能体现学校的差异化优势，最适合学校现有资源的竞争战略。通过上述市场竞争分析与公司的战略定位，拟制定出嘉缘咖啡师培训学校的竞争策略主要是：Ø提供专业化、高质量的培训服务，不求贪大求多，而是致力于做专业的咖啡师的培训，以差异化战略取胜。Ø注重后续服务。目前大多数培训学校仅仅为了培训而培训，后续服务尤其是对促进客户间的合作重视程度不够。我们正是瞄准了这一大有潜力可挖的市场空白点，力争把促进客户间的友谊与合作作为我校的重要核心竞争力之一。Ø通过规范化运作，实现合理规模，提高培训效益。在提供高质量服务的情况下降低运营成本，从而建立起相对于竞争对手的价格优势。Ø坚持“客户第一”的理念。第五章学校组织及课程设置72 5.1公司治理结构嘉缘咖啡师学校是一家有限责任公司。所谓有限责任公司，就是指单独投资者或两个以上股东共同出资，投资者或股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。而公司治理结构，就是指由公司所有者、董事会与高级经理人员所组成的一种组织结构。在这种组织结构中，公司所有者、董事会与高级经理人员三者之间形成一种相互制衡的关系，即：所有者将自己的资产交给公司的最高决策机构—董事会托管；董事会拥有对高级经理人员的聘用、奖惩和解雇的权力；而高级经理人员则是在董事会的授权范围内经营企业。在实际操作中，公司治理结构还包括了监事会、独立董事以及其他所有的利益相关者。因此，一般公司治理结构的基本模型如图5-1所示：图5-l一般公司治理结构基本模型图72 5.2学校组织机构及人员配置图5-2学校组织机构设置图1、执行董事1名：兼任总经理，负责学校日常经营事务，执行股东会的决议，拟草学校经营管理制度。2、就业部经理1名：负责学员的就业管理3、行政经理1名：分管广告策划部、办公室和财务部4、培训学校校长1名：分管招生部、培训学校。5、财务部2名：一名兼职会计和一名专职出纳。负责编制财务计划，并检查执行情况；会计报销；筹措资金；资产管理；会计档案管理；财务核算。6、办公室1名：制定、修改、打印、发放、存档以及销毁管理学校文件；负责员工招聘、面试、试用、建立员工劳动人事档案、负责员工培训工作，建立培训档案等人力资源管理工作；负责学校办公例会及领导召开会议的组织工作，做好会务及接待工作；负责学校印信管理，保证印章、介绍信合理使用及其保密。7、招生部5名：作好电话营销，学生和家长的现场咨询的招生工作，建立潜在客户的档案资料，做好长期跟踪服务。8、就业部2名：作好学员的推介工作。联系一、二级城市的咖啡店、咖啡供应商等单位，建立会员制度。72 9、策划部1名：负责学校的形象宣传、形象推广、形象监控；负责各种媒体的投放效果与性价比评估；调查市场特性，顾客行为，制定经营销售策略，进行市场预测并拟定和调整市场计划。10、培训学校附属机构：Ø教务处1名：制定教学计划、进行教学管理和班主任工作；Ø讲师5一10名：根据生源情况可设置3一5名专职和3一5名兼职讲师；Ø后勤处1名：保卫、保洁和食堂和日常采购；Ø保卫2名：负责学校安全；Ø保洁1名：学校的卫生清扫；Ø食堂2一3名：采用对外承包的方式。5.3人力资源发展战略规划嘉缘咖啡学校正处在发展的阶段，因此，为配合实现学校长期目标的实现，学校的人力资源战略规划也应是向外扩张的。具体说来，学校的人力资源战略规划包括三个方面的内容：一是薪酬管理；二是人员招聘；三是员工激励措施。5.3.1薪酬管理嘉缘咖啡学校采用市场定值法来确定公司人员的薪酬水平，这种方法着眼于企业在人力资源市场中的吸引力与竞争力，强调的是市场上各类人才的付酬价格来表示企业内各职务相对价值的大小。嘉缘咖啡学校为了体现对人才的重视，将用略高于市场水平的薪酬来吸引优秀人才。为了吸引更多更好的，具有创新精神的培训行业的专业人士，将为相关人员提供有竞争力的薪酬水平。学校的营销人员的薪酬主要采用提成工资制度。他们的底薪定在1200元人民币左右，当每成功完成每月招生任务，提成为本月招生学员学费的1%左右；普通的员工，如学校的后勤人员、行政人员等等，我学校将提供1000-2000元不等的月薪水平。学校的管理层的薪酬将与他们的业绩直接挂钩，能力强的管理者会受到学校的奖励，从平均的水平来大致的估计，学校的高管人员的月薪将不少于3000元人民币。我学校将为管理层和出色的公司员工配备相应的股份，将他们的薪酬总的水平直接与公司的发展紧密联系起来。72 5.3.2人员招聘计划嘉缘咖啡师学校是属于西南地区的后起的但具有较好的发展潜力的培训学校，为配合学校的发展计划，我校在初期招聘的人员大约在20人左右，这些人员最好都要求有从事培训行业经验的人员。随着学校的发展，也将扩招相应的人员。扩招可优先考虑在优秀的学员中选择人才加以培养，这样的好处是：一方面学员经过一个月专业咖啡师培训，学习了系统的咖啡理论和实际操作，业务知识过硬；另一方面，我们对学员的人品、文化修养等在一个月的在校学习中事先已经有了大致的了解，变相缩短了试用期和培训期，而且用起来更放心和可靠。5.3.3员工激励措施嘉缘咖啡师学校对员工的激励措施，主要从下面三个方面体现：Ø由于是股东联合办学的股份制公司，目前的高管均是拥有股份的投资人，他们的利益与他们的工作绩效密切联系；Ø对于优秀的员工，公司也将拟为他们配备相应数量的股份，激励他们更好地为学校的发展努力；待学校进入稳步发展阶段，将为他们提供更多的培训机会和职业发展规划，让他们把自己个人生涯的发展与学校融为一体；Ø我公司对所有的员工的激励措施都将与他们的绩效考核紧密相连。5.4主要师资介绍孙校长：电子科大研究生，十多年世界五百强AT&T、LUCENT等一流外企从业经历，积累了丰富的大型跨国企业高标准、规范化的管理经验，具有极强的执行力，以严谨敬业著称；王老师：华西医大高材生，_2005年全国咖啡师大赛西南赛区冠军，具有丰富的咖啡行业从业经验，资深专业咖啡老师；肖老师：近10年的咖啡从业经验，具有丰富的自主创业、开店指导经验，严格按国际咖啡师大赛“WBC”标准授课，深受学生爱戴；陈老师：大学为酒店管理专业，2004年度RBT水吧大赛第三名，2007年国际顶级咖啡师大赛白瑞斯塔优秀奖成功策划了多家大型咖啡店的开店和经营；、宋老师：14年酒吧管理、多年的大学教学经验，资深调酒师讲师；72 谢老师：新加坡海归人士，现任乐山金牛宾馆西餐厅高级经理，授课幽默风趣，具有丰富的西餐文化、服务礼仪和果汁、果雕饮品制作经验；代老师：英语专业六级，以流利的咖啡、酒店服务英语让学员流连往返；李老师：多年的企业咨询管理经验，操作能力强，具有娴熟的咖啡实操和教学管理经验；李教官：沪州警校特聘教官，以果断干练的军训著称。5.5班次设置及目标客户学校提供的班次设置主要分为两大类：Ø第一类是专业班：课程设置为200课时/期，每周一至六上课，1个月的半封闭式学习，其目标客户主要针对需要就业的人士；Ø第二类是兴趣班：课程设置为30课时/期，利用周末或业余时间上课，兴趣班的目标客户主定位为想提高生活品味的人士。此外，还有灵活多样的周末班、假期班等。72 5.6课程设置5.6.1专业班课程设置72 72 72 5.6.2兴趣班课程设置表5-4兴趣班课程设置72 第六章营销分析6.1营销策略分析面对机会巨大的乐山培训市场和竞争对手的压力，嘉缘咖啡师培训学校必须找准自己的合理定位，选准自己的目标消费群体，发挥自己的比较优势，寻找重点并加以巩固，才能够与行业保持同步增长。具体说来，我们将实施联合战略、差异化战略、品牌战略以求在竞争中取得胜利。6.1.1联合策略企业的联合是指两个或更多的企业通过兼并、合并、重组等方式，打破地区、部门、所有制界限，形成更具竞争力的企业联合体或企业集团。由此可以扩大规模，获得规模经济性，改善经营效益，提高经营水平，减少经营风险。(充分利用自己在服务、技术、市场上的优势，按照价值系统的相对位置，采用在深度和广度上谋求发展的一体化发展战略。不仅有利于公司的专业化、规模化发展，而且有助于降低培训成本。对嘉缘咖啡师培训学校来说，迅速与高校结成战略合作伙伴，联合办学。除了与竞争者实施联合战略外，我们还与本行业的主管部门结成战略合作伙伴，作为其培训的指定机构。6.1.2差异化策略在市场竞争中，由于嘉缘咖啡师培训学校自身的实力所限，以成本、价格和其它培训学校全面拼争，很容易在竞争中两败俱伤，可通过专业化，差异化、人性化的营销战略，通过优质的服务，拥有自己一片生存的天地。我们可以在课程设置上采取与其它培训机构不同的策略，也可在课程的编排上有所不同，还可以在服务质量上超出对手，从细节抓起，找准自己的市场定位，根据自身的优势，扬长避短，提出自己有特色的培训经营优势，这样才会有竞争力。6.1.3品牌策略1、品牌制胜72 从单一的出售商品向出售服务和消费者附加值过渡。顾客让渡价值理论明确的告诉我们，谁能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完成一次快乐的培训，谁就能最大化的占有市场竞争的优势。消费者越来越注重“个性培训”，强调培训效果和感受。单纯的依靠培训种类的丰富、单纯的依靠价格低廉、单纯的依靠打折促销等营销策略已经无法满足消费者对培训机构的要求和期望，顾客所需的是一种轻松的感觉，一种对培训服务的全面的满意。因此，嘉缘咖啡师培训学校将把依靠价格制胜的竞争观念向集合价格、文化、服务、品牌等多种因素的复合型竞争理念过渡；同时，将树立良好的学校文化、建立良好的师生关系、形成自己良好的品牌作为学校应该必须重视的营销战略之一。2、人性化取胜以人为本的周到服务是在竞争中取胜的重要因素，无论是硬件设施还是营销方式，只有处处体现出以人为本的意识，才能赢得顾客的心。比如，我们可以在培训地点发放培训的课程简介、师资介绍、优惠活动等顾客关心的内容，构造有序的课程安排和良好的课堂秩序，课间安排运动操或穿插舒缓的音乐，培养学员间沟通的氛围等等。在软件服务上，嘉缘咖啡师培训学校也要体现出“顾客是上帝”的服务宗旨。做好招生服务，让顾客在需要时随时得到帮助。同时作好后勤保障、改进工作流程。6.2营销策略6.2.1定价策略嘉缘咖啡师培训学校定价策略的制定，必须综合考虑产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。产品成本：是决定定价策略的最基本要素，我们在制定价格策略时，必须考虑教师课酬(含交通、食宿费用)和营销费用(含宣传费用)其他培训费用支出如场地费用、管理费用、材料消耗费用、参观活动费用、交通费用、税金、餐费、其他办公费则金额相对较小，宣传费用视培训的营销模式而定。市场需求：产品价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。因此，我们的培训价格将随着培训时间的长短、培训课程的不同而变化。72 竞争因素：也是影响价格制定的重要因素。根据竞争的程度不同，我们的定价策略会有所不同。考虑到我们虽然是新办培训学校，但从办学规模和实力上该培训项目暂无较大的竞争对手，利用消费者心理的影响，为了将我学校的培训同社会上其他不正规的培训区分，我们适当的提高价格也应该是必要的，我们的价格将比非专业的其它培训学校高20%左右。综合以上考虑因素，对于课时设置为200课时的中级咖啡师专业班和课时设置为30课时兴趣班(可考初级咖啡师证)。含书本费、材料费、课时费、等全套培训费分别定价为：2800元/人和1280元/人(以上不包含考证费)。对于专业班，学员学习的投资回收期约为2-3个月左右。6.2.2渠道策略渠道策略是公司营销组合的重要因素之一，它直接地决定提供服务的地点和方式。我们在制定公司渠道策略时，将主要考虑培训提供的渠道因素。学校地点选择是非常有讲究的，尽量选在交通方便并且附近有标志性建筑的地点，以适合学员能够很方便地询问到。我们在开办初期经过反复论证，最终将办公及招生地点定在了天府广场的XXX高档写字楼内，并借鉴了有品味的咖啡店的装修风格进行装修，后来的实践证明了学员大多认为我们的咖啡培训学校的办公环境既有档次和品味，又便于上门咨询。增强了现场招生的成功率。将培训基地选在了四川师大附近的独立的教学基地。环境既安静又便于半封闭式管理。有力地提高了学习效果。我们采取的销售渠道主要有以下几种：1、直接销售模式这就是所谓的“零级渠道”模式。由我们的营销人员直接与有学习意向的学员联系，不需要其他机构的参与。直接的交谈将使需求客户对学校更有信心，更能够了解学校的优点。实际中可举办咖啡沙龙、大型的论坛、讲座式培训等。对于顾客来说，希望渠道越简单越好，培训顾客通过直接销售也可以节省很大一笔中介费用，这在培训中是被广泛采用的方式。我们将充分利用好这种销售方式。2、电话营销我们将通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。3、代理销售72 由于专门的代理机构接触的社会资源比较多，我们将与委托代理机构大力合作，扩大我们的客户数量。特别是绵阳、南充等二级市场的优先选择当地机构委托招生，可有效的减少人员和出差费及管理费等。同时我们与代理机构联合销售的时候要注意该机构在市场上的信誉度，控制对方不能滥用自己的品牌。4、网络销售信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。作为培训机构，本身就代表着先进的文化和先进的技术，我们将建立自己专门的网站和招生网络为支撑联系更多客户并且让客户对我们学校更加了解。6.2.3促销策略促销是指营销者将产品或服务信息向顾客传送并激励顾客购买产品或服务的信息沟通过程。培训促销的目的是激发顾客做出对培训机构所设计的培训有利的反应。嘉缘咖啡师培训学校应强化以树立品牌为主要目的的促销策略。我们必须增强沟通与说服刺激，将我们的培训和有关信息向客户传播，使其认识到接受培训后的利益所在，从而引起客户的兴趣，激发其参加培训的欲望。根据培训市场的特性，我们在促销方式上选择以人员推销、公共关系为主，辅助采用广告和销售促进等手段。下面就嘉缘咖啡师培训学校的服务促销策略做一定的探讨：1、广告通过在客户心目中创造学校的形象，树立学校的品牌。包括说明：学校的经营状况和各种活动；培训项目的特殊之处；公司的价值等。并促使顾客能对学校有良好的印象。对招生人员争取客户资源有很大的帮助。2.人员推销凡是培训机构的人员或者销售代表与有需求的客户面对面的接触来完成或实现销售的活动都是人员推销。人员推销是最灵活、敏感、立即和强烈性的销售说服，因为人员推销直接面对客户，能够很清楚的了解客户的情绪变化，并做出必要的调整；此外，直接的人员推销也是增进关系的重要方法。3.销售促进培训行业的销售促进是刺激与鼓励培训学员参加培训所采用各种短期刺激的做法或活动。而培训行业某些特殊的因素，往往使销售促进问题变得更复杂。如培训服务产品不能储存，因此，在销售促进措施的使用上，必须要有所顾忌，如使用高峰折扣定价技巧，平衡培训的需求数量。各种方式都有其优缺点。4.公共关系72 学校的公共关系就是要通过持续不断地努力在政府和公众之间取得和保持一种好感的活动。公共宣传通常不以公司自己的身份，而是以第三者的身份，通过大众传媒对企业及培训产品进行传达、赞誉、达到促销目的。对于嘉缘咖啡学校来说，公共关系将利用以下媒介：Ø大众出版物，如：说明书、海报、宣传文章等；Ø事件，如：进行发布会、研讨会、论坛等。6.3营销策略的优化6.3.1服务营销的应用服务业是一个庞大的社会经济系统，其涉及的范围一直是国内外经济学家争论的焦点。然而，我们可以通过对服务业的大致分类来了解培训行业作为服务业的特点。我们拟从服务的角度分析培训服务的特性：无形性、不可分性、多变性、替代性，并针对这些特性制定出嘉缘咖啡师学校的相应营销策略。6.3.2营销资源的整合在培训过程中，通过我们培训的上千学员，他们已经遍布在咖啡行业，且成为这个行业的骨干，同时他们也是我们非常优质的客户资源，我们将利用学校宝贵的平台整合资源，只有将这些资源整合起来才能够更有效的发挥作用。成为全国一流的咖啡产业链上集咖啡师培训、咖啡店开店指导、咖啡设备和原材料的优质的品牌供应商。6.4营销策略的实施方案6.4.1主要营销手段根据我们的经验，咖啡师培训可采用的营销手段主要有：1、媒体如商报、华西都市报的软文报道，目的要在公众心目中留下两个印象：一是“咖啡师，中国有点缺”；二是“专业咖啡师，薪酬还在涨”。2、努力打造学校平台，让学校在学员中形成良好的口碑，通过老学员转介绍新学员来参加培训，形成良胜循环，这招市场号召力极强，有利于招生工作的顺利展开。3、利用街道办事处和居委会联系社区用户，直投到待业青年家庭解决就业问题。4、电台、电视专访，确立学校在该领域的权威性，进一步扩大影响。72 5、分众传媒的运用，小成本拓宽对该行业和学校的专注度。6、做好咖啡店的营销工作，专门针对咖啡店的人员进行深造提高培训。7、常规性的媒体新闻报道，如：利用乐山引领时尚的新潮杂志、快一周期刊、华西生活周刊等吸引咖啡爱好者的兴趣。8、建立学校网站，建立网上招生简章和咖啡论坛，利用网络平台招生和办远程视频教学班。9、定期举行咖啡沙龙活动，邀请曾经来电话咨询过的对咖啡培训有兴趣人员来参加活动，利用现场展示咖啡制作技巧来渲染气氛，增强对学校的认知度和招生转化工作。10、多元化的招生活动，以“品味咖啡，感悟生活”为主题走入高档社区活动，建立长期兴趣班人员基地。11、与各高校合作。现在好些大学校方为了增强学生毕业后的适应社会的能力，有意向要求学生在毕业前预先参加其它培训认证，然后才能拿到大学的毕业证。也即持双证毕业。据调查，大学的旅游专业、酒店管理专业、外文系的学生大多对咖啡师培训具有浓厚的兴趣。利用这种契机，联系到大学校园举办咖啡文化和咖啡沙龙活动，为咖啡师培训造势，采用大学校方提供场地和负责招生，我们提供老师和教学设备的方式与大学合作共同培训。具体授课可采用方便学生，将咖啡师培训搬到大学校园和吸引大学生寒暑假到我校来参加专业班的学习两种方法并重的方式；12、拓展乐山周边地区，尽快建立以成都，眉山，德阳等城市的委托为主线，带动相应区域的委托招生。13、拓展其它省市的市场渠道，可以考虑寻找投资人以合作办分校的形式复制乐山嘉缘的培训模式尽快建立以乐山本校为中心，其它省会城市建分校的方式迅速扩大培训规模。争取早日成为规模效益和口碑一流的咖啡师培训的学校。6.4.2实施方案之一：联合营销策略大学校园行活动—以乐山师院校园行活动为例：6.4.2.1联合营销策略1、提前宣传，针对性筛选目标顾客群工作到位72 事先拜访校方高层，与高层协商并达成共识，使双方都有充分积极心态全力支持活动实施。至少提前约一周时间，就通知校方我方活动的活动计划及活动主题，保证上传下达，使校方所有相关人员有充分的了解和准备，有针对性宣传筛选目标顾客群，同时作为主办方的我们也会充分准备，保证了活动内容的完整。2、利用大学的广播电台播放由我们事先提供的咖啡文化、咖啡品鉴的广播稿，提前营造咖啡气氛，有力地促进现场招生时的报名人数3、烘托到位，并用第一人称推销抓住校方学生会主要干部全程支持，为我方的宣传推广起到良好的软着陆效果，并减少我方的布展和收尾工作强度。同时本校院的同学做第一人称推销使现场成交变得更加真实可信。4、充分利用本院校已经参加或正在参加嘉缘咖啡师培训的学员在的现身说法，通过他们对我校作正面评价，对招生有更强的说服力；5、活动现场发放关于咖啡知识并带有要求留下姓名和联系电话的问卷调查表，并申明凡完整地填写问卷调查表的人士便可参与抽奖。通过问卷调查表的抽奖方式，可巧妙地获取咖啡爱好者的电话信息，为下次的电话营销提供了大量有意向参加咖啡师学习的受众人群。表6-1咖啡知识问卷调查表72 6、活动现场招生要领我们花大量的人力、物力、精力一来搞一场活动，为了有力地促进现场招生报名，我们需要采取的措施为：Ø对于整个活动前制定的相关条款，如优惠政策、布展设计等，要开会通报，让全学校的员工都清楚，做到众口一词。由招生部各员工通报目标人姓名，做到每人心中有数；紧跟目标人员，直到成交为止。Ø寻找目标客户。通过热情接待、聊天，了解对方情况，来判断此人的意向性，然后决定是暂时放弃还是继续跟踪。Ø活动现场学校所有员工都是招生老师。做到全员销售，使我们的销售力度加大，全力提高现场成交率。Ø点对点的解答，拉近了彼此的距离感，使已经心动但没有行动的同学有真正的购买行为。7、加强平面传达的时效性及内容的震撼力。我们要到某校做活动应当至少提前3~5天做好平面POP悬挂，并保证张贴在有利位置。对大学生在宣传重点上应突出本次活动的高档性，突出本次活动的机会难得。不是简单的评鉴会，而是一种能力提高会及高档次沙龙的形式，这样易调动同学的积极性。72 6.4.2.2乐山师院和嘉缘学校在咖啡师培训项目合作的必要性乐山师范学院是乐山市的最高学府，嘉缘咖啡师学校是全国首批获得咖啡师职业资格认证培训和鉴定的教育机构，两者强强合作，携手打造全国首家高校咖啡师培训基地。乐山师院和嘉缘在各自的领域都拥有较强的优势和资源，乐山师院具有多年的办学经验，投巨资建有一流的教学场地和实训中心，在教学方面取得了斐然成果。嘉缘咖啡师学校经过多期学员的培训，在项目策划、媒体宣传、人员招生、活动推广、组织教学和就业安排方面具有丰富的经验。双方合作能够创造出较好的社会效益和经济效益。从嘉缘学校方面来看：扩大了嘉缘咖啡师学校的市场影响力，为就业合作单位提供了高素质的合格咖啡人才。从乐山师范学院来看：Ø提高了学生的个人修养、品位和对西方文化的了解。Ø72 加强了师院学生在未来市场的竞争能力。多一种知识与技能，就是多一份就业保障。Ø乐山师院旅游管理的教学更加贴近市场，反映市场需求。6.4.2.3双方的责任和权利1、嘉缘咖啡学校责任和权利Ø提供教学设备、教学原材料、教材，并重新编写符合合作项目的教学大纲；Ø提供优秀的师资力量；Ø组织教学和完成教学任务；Ø协助劳动局组织考试，并负责国家职业资格证书的办理；Ø提供就业支持。2、乐山师院的责任和权利Ø完成项目的宣传和信息发布工作；Ø组织和招收学员；Ø提供教学场地。6.4.2.4学费的收取和费用结算方法根据教学成本和学生经济水平两方面考虑，对于考取初级咖啡师证的学员，收费标准为：学费：1280元/人考证费：150元/人(学生自由选择)费用和利润的分配由双方协商确定。原则上，嘉缘咖啡学校在利润上不做过多考虑，旨在与乐山师院建立友好的合作关系，扩大嘉缘咖啡师学校的市场影响力，为就业合作单位提供了高素质的合格咖啡人才。6.4.2.5双方深化合作的前景展望72 职业技能培训在国内方兴未艾。根据国外的经验，职业培训与学历教育规模大致相等，而国内职业教育正处于起步阶段，发展空间巨大。乐山师院旅游与经济管理学院在旅游管理方面具有很强的优势。我们双方除了在咖啡师培训项目上深入合作，也可以在其他旅游管理项目上展开合作，甚至在咖啡师上、下游项目上进行合作，例如连锁咖啡店管理模式的创新和建立；在乐山市场上咖啡原材料和设备供应商的整合等。附：嘉缘咖啡师学校之师院校园行活动方案流程设计及物料准备表6-3中午活动流程(主题：咖啡初接触，目的为下午的活动造势。)72 6.4.3实施方案之二：电话营销电话营销是我校主要的招生手段之一，招生部对于嘉缘咖啡培训学校招生来讲是个重中之重的部门，如果说把学校比作一个人的话，那招生部则是他的血液和氧气。所以，作为招生部工作人员，强烈的责任心、主人翁的工作精神至关重要。72 招生工作简单讲由电话招生和现场招生两部分组成，但里面包含了太多的内容，是一个人应变能力、心里素质、谈判能力、交际能力、说服能力等能力的综合体现，应该说招生工作是一个非常有挑战性的工作。6.4.3.1来电咨询接听电话应在电话响起2一3声之间接起，一手握笔，面带微笑、心情愉悦、精神饱满、声音清晰呈上扬起势：您好，嘉缘咖啡师学校！1、目的接听来电的最终目的，是要将其邀约上门。因为不管电话咨询做得多么好，要想成交的话必须得本人上门。2、重要性我们花大笔资金投放于各种媒体广告，最直接的反映就是会有许多的咨询电话。来电咨询是学员与我们的第一次接触，通过语言交流，我们是否能给对方建立一种信任度，留下一个良好的印象至关重要，它将直接影响到他们是否愿意上门进一步了解至成交。我们必须认定一点：凡打进电话咨询的人，他大都是对此项目感兴趣的，作为招生人员，一定得懂得如何引导并放大他的兴趣，所以，认真对待每一个咨询电话是每个招生人员的基本素质。故要求招生人员：Ø树立强烈的自信与足够的威望教育业的招生工作虽然也归类为业务类工作，但在操作上有些地方却有别于其他业务工作。作为招生部老师，我们每个人都应有十足的自信心，这种自信须发自内心：对行业的高度认可，对学校的高度认可，对自己的高度认可！俗话说“要点燃别人，首先得燃烧自己”。只有自己具备了这样的自信，才可能把这种信心传递给他人。他们之所以打进电话咨询，是因为他们不了解，心里没底，很迷茫，甚至恐慌，那么，他们就需要从我们这里得到肯定与支持。Ø知己知彼接通来电我们须在第一时间内了解对方的个人情况.需求.意图，再结合我们的实际情况，迅速组织自己的谈话方案。Ø善于提问，主动出击作为招生应牢记一点：永远不能被别人牵着走！要做到这一点，巧妙的提问是把握主动权的最好方法。在这一问一答中，可以获取对我们有利的信息，便于我们找到合适的谈话方式；另外在双方的交谈中，主动发问者往往能把握住交谈的内容、最终引导上门。72 Ø温和委婉，真诚可信作为招生人员，我们不必巧舌如簧，也不必虚张声势，更不可强词夺理。对于来电者，我们可以是他的朋友.姐姐甚至长辈，与他们进行心与心的交流，好的招生人员还应该是一位好的聊友，能给人以深刻印象。Ø不急不燥，镇定自如电话招生通常会遇到许多尖锐且难以正面回答的问题，面对这样的问题，我们首先要心平气，委婉且有理有据。对有些问题我们要学会引导，学会绕开，一带而过尽量不作停留。同时，要灵活应变，千万不可把自己推上死角，做到看似什么问题都回答了，但实际我们永远都有退路。Ø抓准时机，自然相约电话招生的最终目的，是要将期邀约上门。但邀约时切记火候不到生硬相约或勉强相约。招生人员要学会察言观色，通过语言的交流，判断其学习的意向及本人的性格特征，来选择因人而异的邀约技术(朋友似的还是具权威性的或其他)Ø心胸宽广，不卑不亢作为嘉缘的招生人员，应随时保持一种嘉缘人的风度：我们的电话被媒体公开，谁也无法预料会有些什么人打进来。无论怎样，在任何情况下，我们都应随时保持有礼有节，并且不卑不亢，充分体现招生人员的素质。Ø做好来电咨询记录充分做好来电记录并进行每个客户个案信息分析，为来电者下次上门招生做好充分的准备，以便有的放矢地招生，以及对我们对媒体的合理选择都是非常有用的。表6-6嘉缘咖啡师学校来电记录表6.4.3.2回访电话72 对于招生部来讲，每一个电话都是我们重要的资源，都是我们的机会。对那些还没有上门及还未报名的学员，我们有再次点击的必要。招生工作是一个需要细心和耐心才能做好的工作，我们要力争做到对每个电话都要有结果：是彻底放弃了或者还有考虑的余地。所以，回访电话是也是我们工作的一部分。Ø重要性回访电话的再次点击，可加深对方的印象，对于优柔寡断拿不定主意的人，也许第一次淡话还不足以让他下定决心，所以，回访电话非常重要。要求招生人员：Ø不卑不亢，理直气壮回访电话的拨打，要做到声音清晰明了，显出自己的底气，万不可觉得主动回访别人是有求于人而显得畏畏缩缩。要以以往的电话记录为基础，谈话内容应与第一次谈话相衔接，找到合适的谈话方式：或单刀直入，或温和婉转。对依然犹豫不决的学员，我们要多举实例，深入浅出的谆谆诱导。对于已经有了其他选择决定放弃了的学员，我们可衷心地祝福他，并告之我们随时欢迎他的加入，表现出我们的大度与礼节。Ø做好回访记录对回访电话也要作好记录并进行每个客户个案信息分析，为来电者下次上门招生做好充分的准备，以便有的放矢地招生。例如：在10月份，招生部共接电话528个，来访人数是116人，报名人数是36人。学员来访率21%，报名率30%。表6-7招生部个人工作统计表6.4.4实施方案之三：人员推销(现场招生)72 通过电话相约，招生者来到了我们现场，如果说电话咨询的学员只是对该培训感兴趣，那么，来到现场的人就应该是差不多准备下手了。所以把好现场招生这一关，相当于踢球时的临门一脚至关重要。要求招生人员具备：Ø.不卑不亢，礼节适当对于来访者，我们要切记不要热情过度，对于他们，适当的热情和礼节即可。Ø.知已知彼作为招生人员，除要非常熟悉本学校的各项业务外，对来访咨询者，还应尽I决在以前的来电记录表中查询到对方的个人信息，再结合我们的实际情况，迅速组织自己的谈话方案。如客人没有事先来电咨询过，则需要在第一时间内详细了解对方的个人情况，如：工作状况及行业、学费来源、对咖啡行业的看法、辞职手续的办理程序、有无工作押金等，以便有的放矢。表6一8咨询学员的情况分析Ø十足的自信我是招生老师，我有资格选择你，而非是单纯的做业务。作为现场招生人员，自信至关重要，主要指对自己、对学校、对所操作的项目高度的认可。只有这样，才能够充分感染来访人员。Ø诚恳交流诚恳的态度会让人有一种安全感，增加可信度，包括眼神的交流，说话的语气，都应做到真诚。Ø善于观察有目的的聊天观察，多了解对方信息，找到突破口。Ø随机应变作为招生人员，还应具备高的心理素质和敏锐的洞察力，不管遇到什么情况，不能把心情写在脸上，随时注意周围一切不利于成交的事情并作调整。如来访者有家人或朋友陪同，请记住：一定不要忽略了他们！Ø快速成交尽量争取快速成交，避免聊得越多自己给自己设的障碍越多，同时也要注意火候的把握。72 Ø利用权威，转介绍当我们自己不能搞定时，针对来访者顾虑最大的问题，可巧妙的转给相应的领导协助解袂。Ø注意仪容仪表作为一名招生老师，同时也应该是一名好的聊友。需要注意语气语速的把握，友善而温和的表情，得体的着装等，不管成交与否，最起码要保证这是一次愉快的谈话，给来访者留下一个好的印象，这是创造学校品牌的无形资产。表6-9咖啡师培训报名表6.4.5实施方案之四：直销模式(沙龙活动)定期举办咖啡沙龙活动其实质是举办促销活动，改变邀约的目的，利用会场氛围，减弱来访者防备心理，针对举棋不定、防范心强及随大流的人来讲，通过到会场感受一些实质性东西，可加速他们下定决心。所以，定期或不定期的举办活动非常重要。6.4.5.1电话邀约参加沙龙要求邀约电话的拨打，要做到声音清晰明了，显出自己的底气，万不可觉得主动邀约别人是有求于人而显得畏畏缩缩。对于能来参加的学员，我们要由衷的替他感到高兴，对确实有困难不能来的学员我们要替他感到婉惜，并告诉他等下次有这样的活动我们再通知他。隐藏自己的目的性，我们举办这样的活动，是为让更多的人来了解这个行业，丰富自己的见识，而非一种商业活动。6.4.5.2沙龙活动的主要内容设计Ø关于咖啡行业的介绍。给与会者展望一个美好的前景，刺激加入的欲望。72 Ø关于学校的介绍。让与会者了解我们学校，相信我们学校，最终加入我们学校。Ø现场演示各式咖啡，从视觉上感官上吸引他们。Ø做好以上三项，为最终招生目的作铺垫。6.4.5.3沙龙活动具体操作Ø会场的布置力求达到温馨、浪漫、舒适。Ø先由专业的咖啡师老师讲解相关咖啡知识，事先准备有奖问答，这样让他们加入互动，可增强气氛。Ø主持风格力求风趣幽默，具备感染力。Ø正式演示结束，有意向学员欢迎继续免费品咖啡，所有员工要全员营销，各自找到找有意向的目标跟踪。Ø抽奖活动更正式一些，奖品要先准备。Ø招生事项统一言词。Ø各项事务专人负责，做到有条不序活动现场发放关于咖啡知识并带有要求留下姓名和联系电话的问卷调查表，并申明凡完整地填写问卷调查表的人士便可参与抽奖。通过问卷调查表的抽奖方式，同样可巧妙地获取咖啡爱好者的电话信息，为下次的电话营销提供了大量有咖啡学习意向的受众人群。6.4.5.4沙龙活动现场优惠促销政策对犹豫不决想报专业班的人员：可告之活动现场前五名报名有价值两三百元虹吸壶一套赠送；对举棋不定的想学兴趣班人员：前五名有赠送一袋价值一百多元的咖啡豆现场优惠促销政策。6.4.5.5沙龙派对活动流程主题：宣传咖啡、感受咖啡、体验咖啡、宣传我们学校1、展场布置Ø展场布置力求温馨高雅，突出派对特点；Ø桌子的摆放：四张桌子合并在一起；72 Ø凳子的摆放：整齐排放于一边。2、桌面布置中间香槟塔，下面垫白色桌布一块；四周摆四个小果盘、六盘点心、六杯鸡尾酒。音乐：DVD播放欧美精典音乐(一直不间断)，投影仪播放咖啡的操作图片(无声)3、接待流程Ø楼下电梯口接待：设接待台。Ø楼上办公室接待：专人负责把客人带至咨询台填有奖问卷表。Ø现场咨询者填写有奖问卷表。Ø机动人员：责任人：XXX4、活动正式开式流程：Ø主持人开场Ø老师演示虹吸壶，嘉宾品尝咖啡Ø邀嘉宾上台做咖啡(一男一女)Ø老师讲解咖啡，穿插有奖问答，全程演示意式花式咖啡制作Ø自由交流Ø活动结束5、清点物品恢复展场6、活动总结Ø每次活动均要求摄像、照相存档保存；Ø活动结束，恢复展场后，马上开会现场总结，所有活动参加者都要畅所欲言总结本次活动执行的优缺点，并做好会议记录，针对问题提出切实可行的改进措施。不让问题过夜，做到每次沙龙活动都有改进，活动日趋完美。72 第七章咖啡师培训方法及效果评估7.1培训体系培训是一项复杂的系统工程，只有在培训体系规划建立的前提下，对培训的诸多要素进行系统的分析、确定，才能使培训方案趋于科学合理。一个成功的培训体系不仅仅是培训组织与实施的前提条件，而且是达到学员预期培训效果和实现受训企业及其受训人员共同发展的重要保证。为此，嘉缘咖啡师培训学校在成立初期必须拟建一个好的培训体系，即要以培训需求分析为依据，从学员的培训目标出发，通过培训方案确立、培训教学组织、培训课程开发、培训效果评估等诸多环节，形成一个较为完善的培训系统。其中，培训方法、培训内容、培训对象、培训讲师、培训教材和培训环境等，都是涉及培训方案的主要因素，构成了整个培训体系的主体。7.2培训评估的模式和方法7.2.1培训评估的模式培训模式的成功依赖良好的评估模式，模式主要是提供系统化思考的指导方针，并协助有效的解决问题。没有一个放之四海而皆准的培训效果评估模式。72 目前，国内外运用得最为广泛的培训评估模式，是由威斯康辛大学D.L儿rkatrick教授在1959年提出的评估四层次模式(图9-1)。至今，它仍是经常使用的经典培训评估模型。Kirkatrick将培训效果分为以上四个递进的层次。参考Kirkatrick培训评估四层次模式，以嘉缘咖啡师学校为期一个月的专业咖啡师培训班为例，我们将每周向学员发放满意度调查表，征求学员对培训的反应和感受。问题主要包括：对讲授培训技巧的反应；对课程内容的设计的反应；对教材挑选及内容的反应；对课程组织的反应，是否能够充分掌握所培训的知识和技能，等等。同时，在对培训进行积极的回顾与评估时，学员能够更好地总结他们所学习的内容。72 说明：此评教用于学员无记名地评价学校的教学和管理工作。请同学们充分利用自己的权利，认真阅读有关内容。公正，客观地评价。学校非常欢迎大家提供宝贵的意见和建议。因为你的意见和建议对于加强学校的教学和管理是非常宝贵的！(其中A选项为5分，B选项为4分，C选项为3分请在相应老师的评分表中填写。)7.2.2培训评价指标体系我们根据Kirkatrick的评估四层次模式建立培训评价指标体系(图7一3)。图7-3培训评估指标体系7.3咖啡师培训的实用方法针对嘉缘咖啡师培训学校的特点，提高咖啡师培训质量实用方法：7.3.1咖啡店的教学调研所谓“工作过程模拟模式，就是按照企业的工作过程模式来实训的教学过程”。为了打造，，学以致用，务实创新，争做一流，，的嘉缘咖啡师培训学校。特针对高端星级酒店、西餐厅、高规格咖啡厅、大型的咖啡厅旗舰店做不定期市场调研，有针对性的解决部分素质良好、品学兼优、形象好的学生就业。在满足市场需求的同时扩大嘉缘咖啡师培训学校的专业形象和良好口碑，为学校未来打造全国一流咖啡师培训学校迈出踏实的一步。72 1、调研对象Ø四星级以上酒店的咖啡厅，西餐厅Ø大型专业咖啡厅的旗舰店Ø具有特色、装修规格高的专业咖啡厅2、调研目的Ø了解目前市场上专业咖啡厅、西餐厅招聘员工的计划、渠道和要求，力争订单式培训，学员学以致用，逐步实现教学和就业的无缝衔接；Ø了解用人单位针对我们嘉缘咖啡培训学校所持的态度及是否有招聘员工的计划，渠道上能否与我们深层次的合作；Ø了解用人单位在学校未来的发展方向及教学内容和特色上有什么好的想法.和建议；Ø发出邀请，请用人单位到学校来实地考察、参观、指导、交流。加深彼此间的了解和友谊；3、调研步骤Ø全面收集用人单位信息，加以整理、分类、拟订拜访对象、掌握拜访对象的数量、法人代表、人力资源部负责人姓名、兴趣、爱好、联系方法；Ø拟订学校的介绍范本、拟订拜访计划；Ø拜访人员的衣着、谈吐、名片的制作、社交礼仪的培训及细节的准备与处理；Ø针对具体调研对象的信息收集，拟订拜访思路及应对策略。7.3.2班级建设机制的运作我们将根据参加我校培训学员的情况，从资源整合，优势互补的原则出发，每30人左右分为一个班，按以下机制运作：首先，将每个培训班分成5一6个学习小组，选男女班长各1名，每个小组设组长1名，由热心为同学服务的学员担任。班组长的主要任务以便在学习期间给学员服好务，组织学习讨论和以小组为单位的有序实操。以及在课程结束后定期组织整个班级的工作交流活动等。7.3.3模拟咖啡厅上班72 在做实际操作中，即完全模仿咖啡厅上班管理，全班学员分别扮演咖啡厅店长、吧台长、吧员、服务员等不同的角色。培训期间即严格按咖啡店流程操作，让学员今后步入工作很快进入角色。7.3.4参加咖啡业界比赛和活动选派学员参加和观摩咖啡业比赛和交流活动，参加一年一度的咖啡界两大赛事：国际咖啡师大赛和中国咖啡师大赛，通过比赛和交流活动，既加强了相互学习，又提高了学校的知名度，可谓一举两得。7.3.5实行准军事化管理1、准军事化办学基本条件Ø我校的培训基地是占地10多亩的封闭式独立场地。对日常招生的培训学员来讲，有足够的军训场地；Ø学校的一位高管曾经是一名资深军人，还有一名管理人员原来也是专职军事教宫，他们都具备较高的军事素质；Ø我校以上的情况适合准军事化办学基本条件。2、生源组成特点基于创业初期资金紧张、学校名气不大等，为了短期内扩大招生量，故建校初期将适当放宽招生门槛。这样，生源的组成普遍存在以下四个特点：来源复杂性；素质的参差性；年龄的差距性、思想的波动性。这些都不利于培训和管理(补充说明：待学校步入良性循环后，我们在招生时将严格把握招生门槛，把好生源关，力争创一流名校的品牌)。3、准军事化管理的成效面对生源组成特点和存在的这些现实问题，需要准军校生活的熏陶、准军事化管理手段的培植，促进学风的改变。培养学生的吃苦耐劳、敢于奉献的精神，促进学生人生观的改变等。嘉缘咖啡师培训学校对每期学员入学时都要进行为期一天的以队列、军容和军纪教育为主等形式多样的军训。通过军训，一方面使有限的教育资源得到充分的利用，提高了学校的教学资源整合效益；另一方面，通过严格军训，让学员一开始就感受到学校严格的校风校纪，学习更加刻苦努力，掌握的咖啡知识和技能更加扎实，毕业生的生源更受用人单位欢迎。通过准军事化管理，学校形成良好的育人环境，有力提高了学校的名气。72 第八章就业分析8.1咖啡师就业前景业内人士指出，大缺口是咖啡师能够在市场上得到迅速发展，并受到大众喜欢的重要原因，是由于目前咖啡销量上升加快。消费者对咖啡的需求越来越大，要满足市场需求，所以导致新的咖啡厅不断出现，对人才的需求就越来越大。如日本的真锅咖啡厅、台湾的上岛咖啡厅、美国的星巴克等知名品牌企业进入乐山市场早已不是新鲜事物。还有涉外星级宾馆、高档饭店、商务茶楼都拥有专业咖啡吧。咖啡行业的快速发展直接保证了咖啡师人才的就业保障。8.2学校的就业政策职业培训是我国教育体系的重要组成部分，是国民经济和社会发展的重要基础。社会对职业教育的需求是全面的、多样化。同样，职业培训关系着个人的生存、发展。所以个人对职业培训的需求也是多种多样、不断变化的。中国职业教育的先驱黄炎培先生曾明确提出：“职业教育的目的：谋个性之发展，为个人谋生之准备，为个人服务社会之准备，为国家及世界增进生产力之准备”。其中前两条强调的就是职业教育的个人需求。在经济全球化的今天，人的发展越来越得到更多的关注，正如《教育—财富蕴藏其中》所指出的：“教育不仅仅是为了给经济界提供人才，它不是把人作为经济工具而是作为发展的对象加以对待”。所以，无论个人需求还是社会需求都只能通过就业来实现。从共同的效果出发，我们就在这两种需求之间找到了一个平衡点，这个平衡点就是能否顺利就业、较好地就业。当个人需求与社会需求相冲突时，通过成功的就业来达到个人需求和社会需求的平衡。72 对于追求社会责任，想努力打造成为西南第一、全国一流的专业咖啡师培训学校品牌的我们，就业问题更是重中之重。虽然在我们与学员入学时签定的办学协议中只是承诺推荐就业，并没有承诺包就业，但作为追求社会价值、有强烈社会责任感的我们，却一直全力以赴地将解决学员的就业问题放在首位。为此学校专门设立了就业部，由一名学校高管专职负责落实学员的就业问题。让学员深深地感受到正是因为我们高度的社会责任感，才让他们就业无忧。令人高兴的是，我们的努力逐渐出现了良好的正面效应，即愈来愈多的老学员主动介绍新学员来校学习的好势头。8.3咖啡师就业渠道咖啡师的就业环境高档、舒适、幽雅。专业咖啡师的就业去向主要有咖啡厅、星级酒店、高档西餐厅、咖啡供应商。乐山主要就业单位有：Ø星级酒店：皇冠假日酒店、银河王朝酒店、罗曼大酒店……Ø专业咖啡厅：风雅老树咖啡、上岛咖啡、咖啡地带……Ø专业西餐厅：祖母的厨房、藏珑坊、卡沙米亚……Ø咖啡设备和原料供应商：潘华咖啡、鲁哇克咖啡……8.4就业的实施流程在咖啡师培训中：招生、教学、就业三大板块，一个都不能松懈。对寻求就业的专业班学员，学员参加培训最为本质、最为担心的后顾之忧就业问题，就业部的功能就是为学员提供就业保障和解决社会的就业压力和用人单位对专业人才的需求。不仅如此，就业部还是连接企业与学校之间的杠杆和桥梁，对于专业人才的对口输出、市场信息的收集和反馈，这些都将直接影响到学校的整个招生、教学、公司广告、公司形象和公司的长远规划和发展目标。因此为了就业工作有序有效的开展，提高就业工作效率，发挥桥梁的重要作用特拟流程如下：1、用人单位信息的收集渠道Ø报纸：通过报纸查询用人单位信息，并做好电话、单位名称、地址等记录，及时打电话联系邀约洽谈。Ø人才市场：可通过人才市场，直接或间接向用人单位洽谈人才输出合作事议，同时记录下用人单位的招聘信息，之后进行邀约洽谈具体的合作事议。Ø转介绍：通过朋友了解用人单位信息，进行拜访洽谈。Ø主动打电话到公司咨询的咖啡企业和用人单位：随着公司知明度的提高，经常有用人单位主动打电话咨询，这时就业部人员应在接到电话的时候详细询问单位的经营性质、经营范围然后记录联系人名称、电话、地址，进行预约上门拜访。Ø72 对于达成共识和谈好合作的单位，就业部与用人单位洽谈沟通人才输出合作协议，把单位的详细资料纳入《会员企业联系录》，以便以后查看，并及时的安排学员就业和对用人单位进行人才输出服务。2、门拜访准则Ø自身仪容仪表的修饰就业部人员应注重自身仪容仪表，在拜访用人单位相关领导的时候，应着正装、佩带工牌或工作证，并携带公司相关资料，因为我们的一言一行都代表着公司：公司的形象、公司的专业、公司的实力。Ø充满自信和强烈的责任感就业部人员与用人单位去洽谈业务的时候，应对自己所从事的工作充满自信，我们去用人单位不是强迫别人选择我们的学员，更不是在求别人要我们的学员，我们是在为他们提供服务，帮助他们解决咖啡师专业人才的需求，是互惠互利相互合作的关系。同时也应具有强烈的责任感，不要遇到阻力或困难就轻意放弃，我们多谈一家单位就意着学员的就业多一份保障，多一条就业渠道。Ø详细介绍学校和学员在与用人单位接洽的过程中，多推崇我们学校、推崇学校老师、推崇学员，我们嘉缘咖啡师培训学校是经乐山市劳动局批准成立，同时也是咖啡师教材评定标准的起草者和从事专业咖啡师培训的学校。学员通过为期一个月的专业系统培训，学员不仅学习专业的理论知识和实操技术，还要学习果雕、果汁、洋酒文化、服务礼仪、茶文化和一系列的服务操作流程等，因此学员胜任工作的范围是较广的。3、学员的就业引导和就业安排的事前准备在学员参加咖啡师培训期间，对学员进行正确的思想引导和就业引导，为他们讲解职业规划(由学校老师讲解)和毕业工作的优秀学员的实例分析(由就业部讲解)，并和学员多沟通，帮助学员调整心态，让他们充分的认识、了解他们所选择的咖啡行业和及将从事的咖啡师工作，乐意从基层做起，从而支持和理解就业部的就业推荐工作并服从就业部的工作安排，使就业工作有序进行。具体的就业准备流程为：Ø掌握每期学员的考试时间和离校时间；Ø在学员参加培训半个月以后，就业部人员应到学校了解学员的学习和表现情况、老师授课进程。同时与学员多沟通、多交流，建立一种良好关系和信任度；72 Ø在学员考试前一周，就业部提前介入就业工作。与全班学员开个见面会，了解学员基本个人情况，真实想法和对就业的期望，那些是比较好推荐的学员，那些是比较困难的学员做到心中有数；Ø把所联系的用人单位进行汇总和评估，为学员的就业做好准备工作，并把单位信息以书面形式交一份给学校教务处；Ø在学员考试前1天，就业部人员与学校老师协调，由就业部阐述推荐就业的流程；Ø学员考试完毕后，就业部对考评合格的学员进行正式的就业安排工作。就业部把确定好的用人单位的基本情况给学员简单介绍并把所需信息(单位名称、联系人姓名、电话、地址)有选择性和针对性的给学员，学员带上必要的证件(身份证、学历证明)到用人单位面试；学员在指定的单位应聘结束后，及时的向就业部老师反馈应聘情况，便于就业部对其它学员进行安排工作。对不反馈应聘情况的学员，就业部有权拒绝推荐工作。对没有应聘上的学员，就业部再另行推荐其它单位。对应聘成功的学员，就业部不再推荐其它就业单位。对整个就业安排结束后，就业部应统计出详细的就业数据(表8一l)，交至学校领导，便于学校对学员进行清场离校工作。4、规避市场风险回访用人单位和己就业学员。就业部在平时的工作中，都要注重回访已就业学员和会员单位，了解学员的工作情况，收集用人单位对学校的意见和用人信息，反馈给学校以便改进不足之处，同时也为用人单位做好服务，这样以来与用人企业保持长期且良好的合作关系，不断搭建新的就业平台。同时也提高学员对学校的满意度，为公司的知明度和形象宣传起到一定的作用。72 Ø本期学员就业工作完成后，半个月进行回访用人单位和已就学员(以重点推荐学员为主)。Ø在回访学员前，应把学员就业管理档案进行核查，查对姓名和电话，几期学员，单位地址掌握清楚，然后进行电话约进行回访。Ø在回访的过程中，主要找他们单位领导了解学员的工作情况，对学员在校学习中到工作岗位的不足之处，改进意见等。Ø向该单位领导情况之后，在向学员了解对参加培训后的想法心得体会和对学校推荐工作的满意度，做好回访记录工作。Ø客户维护和市场信息的反馈。对于用人需求大的单位和连锁咖啡企业，我们应做好重点维护工作，并建立良好的沟通和信息反馈机制。掌握他们的公司企业文化，经营模式，管理理念，用人要求；并对用过学员的单位进行探讨学校在教学方面需要改善和加强的地方，让他们提出宝贵意见或建意，同时也收集市场的重要信息，就业形式的好与坏，以及行业的最新发展动态，这些信息收集到后及时以书面形式汇报公司和学校，有助于公司针对招生、教学做出改变和改进措施。表8-2嘉缘咖啡学校回访己就业学员登记表5、就业部未来的发展方向首先，不断联系和建立大的咖啡连锁企业进行合作；72 其次，建立人才库和人才输出合作平台。利用前期已就业学员和所有的会员单位采取集中和汇总，把他们的详细资料收集起来，建立咖啡师人才库和网上资源共享平台，并在我们公司的网址上建立和开通就业在线，把所有的会员单位资料、在培训中的学员和已就业学员照片，个人信息和个人成长历程发布于网站。这样以来用人单位在需要咖啡人才的时候，直接向我们发布招聘岗位和用人信息，大量的用人单位就会出现在就业在线上，我们可根据用人要求对口安排就业，学员自已也可登陆网站进行自选(选择适合自己的岗位)和自联(自已联系用人单位，这样以来集中的就业信息和实际案例分析，更有说服力，最重要的是能够快速就业和提高工作效率。最后，建立以学校、专业咖啡厅、相关政府部门为合作单位，成立西南地区的咖啡师协会，促进发展同盟。8.5咖啡师就业状况由于咖啡师行业的市场缺口较大，在目前严峻的就业环境下，咖啡师相对其它行业就业较容易。目前嘉缘咖啡师培训学校的学员，在学校和学员的共同努力下，绝大多数都顺利就业到满意的单位。72 第九章财务计划9.1盈利情况分析健全的财务管理是学校正常经营和赢利有力保障之一，要成为成功的企业，必须要有良好的财务管理能力，为了对财务进行有效管理，须制定预算，对新创业的嘉缘咖啡师学校来说，就是制订开办预算和三到六个月的经营预算，以确定开办学校和保持学校运转实际需要的资金量。包括即时资金需求、购买流动和固定资产、必需的设备、存货、必需的原材料营运资金需求、工资、到期支付等。为了确定学校长期资金需求和投资收益，必须制定五年内的财务预算，根据经营计划，市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和学校财务环境系统的情况下，提供未来五年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表，对未来五年的平均回报率的预期。要注意的是，预测必须科学。因此，要将预测的依据、预测的方法等一并展示这样才能增加预测的可信度。这些财务计划主要是以资产负债表、盈亏平衡分析、预测损益表、预测现金流量表等形式表现我们的销售收入预测是基于对我校业务的市场调查分析和客户选择不同种类的培训服务的比例做出的。嘉缘咖啡师学校的销售收入的增长比例是按照乐山地区类似培训服务企业的一般增长比例做出的预测，并结合学校的长期发展目标，拟定出嘉缘咖啡师学校的财务发展计划目标。72 9.2项目预期投入和收益表9一1总资金投入明细表72 72 盈亏平衡分析：根据公式，盈亏平衡点销售额=固定成本/边际贡献率，其中边际贡献率=(收入一变动成本)/收入。除了教师人数及工资、教学用材料消耗、低值易耗品等为随招生人数变化的变动成本外，其余为固定成本，考虑到资产折旧等因素，采用直线折旧法，每招生一个专业班学员毛收入为3000元/人。仅以专业班来计算，根据以上数据，我们可得出盈亏平衡点为每月招生人数约为90人。72 9.3项目现金流量分析9.3.1项目现金流量表72 72 9.3.2投资回收期从项目现金流量表来看，项目投资回收期为5个月。在第1年的第5个月就能收回前期全部投入，以后每月能够实现41万元的固定收益(除每半年需支付场地租用费的月份除外)。所以，嘉缘咖啡培训学校可以在较短时间内以项目的净收益收回全部的投资。9.3.3项目收益分析72 9.4项目资产负债表72 9.5项目财务风险分析从项目的成本投入及收益分析来看，本案具有良好的盈利能力，其所面临的经营风险主要在于如何保证生源的稳定性，有鉴于此，企业在经营过程中应尽量做到以几方面：第一，在媒体广告的投放上，在控制费用支出的前提下，需着重注意广告效果的把控，选择强势媒体和有效的宣传形式。尤其在开业初期，广告费用投入较大，持续时间较长，在企业成本费用中占有相当的比例，若不能形成良好的开局，不仅不利于企业经营目标的实现，还将延长项目投资的回收。72 第二，在经营过程中，保证优良的教学质量，用良好的硬件设施和软性环境带动生源的人际传递效应，扩大学校声誉，不仅能节省广告宣传费用，更重要的是能增加学校的附加价值，创造企业的隐形资本。第三，积极寻求关联服务及教学途径，如与餐饮学会等关联单位形成合作关系，成为其定点培训场所；对相关培训人员提供就业推荐等后续服务措施……除此以外，企业在日常经营中，还应做好常规的财务管理，对企业经营状况及时了解，及时调整，尽量避免意外事故的发生，保证经营持续稳定的推进。9.6财务评价结论通过上面的计算分析，可以看出咖啡师培训具有较强的可行性和抗风险能力，其所面临的经营风险主要在于如何保证生源的稳定性，如达到预期，对学校的投资在四个月内便可以收回，是属于收益较好的职业培训。有理由相信，在全体同仁的齐心协力下，嘉缘咖啡师培训学校将很快迈入快速发展的轨道。72 第十章风险分析及对策10.1风险分析进行市场经济活动就必然存在着风险。这种风险可以分为两大类：外部风险和内部风险。外部风险主因素要包括：宏观经济政策和产业政策、市场竞争；内部风险因素主要包括：财务、安全、生产、内部管理和股东的内部协调。10.1.1市场风险现在乐山培训服务的市场上，各个公司为培训拟定的市场价格比较混乱，这些都会加剧行业的竞争程度，而且服务的质量也相差较远，从而影响了一些顾客对培训的看法，这为我校增加了市场风险。而且学校在创业初期，往往会经历不被市场认同的阶段，这对于嘉缘咖啡学校来说也是一种市场风险。同时也不可避免的会受到宏观经济、政策、不可抗拒的外在因素等等的影响。10.1.2经营风险我校的经营风险主要来源：1、开办初期的现金流紧张，如果业务没能按计划展开，长期招生不足可能引起资金链断裂的危险；2、需要有效地防止花大量费用在媒体上，对媒体的过分依赖，而不去积极寻求更多的销售渠道；3、人们对咖啡师培训观念的认识的不足、学校管理层拟订经营政策不符合学校的发展需要。有些学员认为自己到咖啡厅去实习一下就能掌握咖啡理论和操作技巧，没有必要参加专业咖啡师培训。或者有些学员认为咖啡是“泊来品“，迷信只有到国外才能学到真东西，或北京、上海、广州等地的培训才专业，因此会优先选择这些地区的咖啡培训学校。4、咖啡师培训是一个新型的行业，人才的不足已经成为行业公开的秘密。嘉缘咖啡师学校要吸引外部优秀人才的加盟，就必须采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然会增加，这会为我校增加财务上的投入风险。72 10.2风险对策10.2.1市场风险对策面对市场风险，嘉缘咖啡师学校应充分发挥其竞争优势，坚持宣传有关咖啡师培训积极正确的理念，坚持持续不断的总结培训的经验，坚持用新颖的创意和优质的服务来提高市场的占有率，增加自己的内功，增强自己抵御行业风险的能力。具体而言，可以从以下几方面着手努力：1、在努力开拓市场的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，对市场能够起到及时的反馈作用，制定合理的服务价格，增强学校的盈利水平。2、对咖啡师培训市场的饱和性要有预见性。在吸收培训的先进理念的同时，加快对新项目的探索，增加市场的应变能力，适时调整服务的结构和类型，增设符合客户要求的培训项目，使我校更具有市场竞争力。3、品牌形象是消费者对品牌具有的印象，实行公司品牌的战略，尽快建立学校优质的品牌，稳定价格，减少市场波动对学校服务价格的影响。4、进一步转变观念，拓宽思路，紧跟市场发展方向。现在国家对培训业的态度是一种扶持、鼓励的态度，虽然可能由于某些不可避免和无法预料的因素会影响到培训的市场变化，但是从目前培训业的整个发展趋势来讲，国家关于培训的政策应该是稳定的。当然，我们不能不考虑到国家政策的变化和整个国民经济的变化对培训公司的影响，并相应对公司的经营策略作相应的调整。我校是属于培训服务性的公司，退出壁垒较低，当发生最坏的情况，我校退出该行业也比较容易。10.2.2经营风险对策嘉缘咖啡师学校的经营风险对策概括起来，主要有以下几点：1、培育学校咖啡师培训的核心竞争力，我们将利用学校宝贵的平台整合资源成为西南地区第一，全国一流的咖啡产业链上集咖啡师培训、咖啡店开店指导、咖啡设备和原材料的优质的品牌供应商。2、坚持优质服务的方针，完善学校的自身建设，不断用优秀的服务来稳定招生率。3、完善市场信息反馈体系，制定更有竞争力的产品价格，增加学校的盈利能力，促使学校的管理层保持学习和创新的劲头。72 4、积极营造良好的工作环境，改善福利待遇，吸引更多的咖啡行业优秀人员和高素质人才来学校工作。虽然学校会因投入较大的人力成本而增加财务上的风险，但这对整个学校的整体发展是非常必要的。这方面的风险是不可避免的，这在我学校的财务预测和分析方面己有充分考虑。5、对于学校管理层拟订学校经营政策带来的经营风险，我们将采取对学校管理层持续培训的措施，让他们充分了解现代企业管理的理念，培养起对培训市场的敏感度，吸引有丰富培训经验的管理人员特别是优秀的培训师加盟我校，保持学校拥有新鲜的血液，不脱离市场的需要。6、密切关注培训业发展的情况，尽可能地避免拟订出不符合学校发展的经营措施、发展战略等等。72'