婴幼儿生活网络会馆创业计划书.doc 34页

'婴幼儿生活网络会馆创业计划书一、项目背景孩子不仅是家庭的未来，也是国家的未来，孩子的教育不仅是学校和家庭的责任，也是社会的责任。在这种责任感之下，我们选择了婴幼儿服务项目“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆。同时我们还考虑了以下几点：（一）婴幼儿教育备受重视一个人学习能力的50%是在生命头4年形成的，另外30%是在8岁之前形成的。初生婴儿脑发育比15岁孩子快1000倍，很多思想、习惯和智力是在3岁前打下的基础。0－3岁的婴幼儿时期是其成长关键期，最初的身体素质、智力状况、个性品质的形成与发展都是从这里开始的。80后的年轻父母们是在竞争压力下成长起来的一代，非常了解教育的重要性而且对子女期望值较高，早已经为子女安排好教育计划，也具备对子女进行早期教育的物质条件。“重视早期教育，成就宝宝未来”的想法深深扎根在年轻父母心中。（二）婴幼儿教育市场潜力巨大中国目前0-6岁婴幼儿约有1.8亿，每年新出生人口2000多万。庞大的基数、稳定的增长，奠定了婴幼儿教育市场坚实的客户基础。据第五次人口普查发布的统计公告，中国大陆0－3岁婴幼儿共计7000多万。中国人在培养孩子方面，可以用“舍得花血本”来形容。国家统计局有关统计表明，我国城市家庭教育支出占家庭消费的65.5%，有56.5%的家长把孩子教育投资列在首位。央行50城市最新调查：20.2%的居民储蓄动机是“攒教育费”，稳居居民储蓄动机的首位。年轻父母非常重视婴幼儿教育，该市场潜力巨大。34 （三）行业前景广阔“如果从孩子出生的第三天开始教育，那么就已经晚了两天”，这句关于育儿的话现在被许多80后父母奉为至理名言。“不能让孩子输在起跑线上！”80后父母们新的育儿观念使得国内早教机构如雨后春笋般产生。尽管存在概念炒作、良莠不齐、缺乏规范等问题，业内人士仍对这一新兴市场十分看好，众多机构纷纷开进掘金。（四）顺应婴幼儿教育的国际趋势世界教育专家认为，早期教育是21世纪儿童教育的大趋势。联合国文教组织亦发表报告称，教育产业是21世纪的朝阳产业。世界各国对婴幼儿早期教育日益重视，欧美、日本、港台、东南亚等国家和地区在上世纪80年代普遍成立了专门的机构面向家庭提供服务，至90年代建立了完善的理论和服务体系。随着中国日益进步早期教育也越来越受到家庭和政府的重视。早教拥有双重使命，一满足家庭育儿期望，让孩子拥有成功的未来，二满足孩子自我发展需求，让他们拥有美好人生。在这片具有巨大潜力、前景广阔的早教市场中，消费主体将主要是80后父母，80后父母大都接受过正规教育，文化素质较高，对网络的应用也较为熟练和青睐，所以在我们的运营模式中，不仅有普通淘金者的策略，更独具匠心的将电子商务应用到我们的模式中。据CNNIC（中国互联网络信息中心）报告显示，截至2010年6月底，中国网民规模达到4.2亿，这为电子商务的迅速发展奠定了基础。针对以上状况，我们拟成立“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆。二、公司简介“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆，是一个集婴幼儿教育、孕妇保健和娱乐于一身，网店与实体经营店相结合，在抚养、启蒙孩子方面给予科学指导的平台。本公司主要提供0—6岁婴幼儿养育服务：婴儿游泳抚触、亲子启蒙、增强体质、智力开发；辅以妇幼用品销售，孕妇保健、产后恢复课程等，以家庭式温情生活馆形象经营，伴随宝宝从0岁开始直至成功起航。我们全身心为母婴打造一个安全、益智、健康、温情、乐融融的交流场所，为顾客提供最专业、优质、细致的服务，让孩子们在自然状态下成长，在主动探索中学习，在兴趣引导下提高。（一）公司使命本公司以“让宝宝健康快乐成长，我们从源头开始”为服务宗旨，以“34 尽所能、诚以心、爱无限”为服务理念，以“为顾客提供最专业、优质、细致的服务”为承诺，积极践行育婴新理念，让宝宝在健康成长中享受专业、细致的护理。（二）公司结构总经理财务部业务开拓部专业培训部客服部网络部市场调研网络管理（三）工作人员管理所有工作人员必须遵守公司的相关规定，尤其在为客户服务方面，必须严格遵守以下规定：在网络上：回答顾客问题要热情、礼貌，如“亲，您好”。（1）必须在一分钟内回答顾客的问题。（2）满足客户的合理要求。（3）在与客户完成交易后的一段时间内，要适时回访顾客。在实体店：（1）工作期间着干净、整洁的工作装。（2）主动问候客户。（3）微笑服务。（4）主动了解宝宝的情况，以便为家长介绍适合的课程和服务。三、公司运营模式和特色服务（一）运营模式“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆采取网店与实体店相结合的运营模式。网店方面做好网站，以增加网站的可信度和知名度，实体方面逐步在各个地区开设样板店，招揽新顾客、巩固老顾客。34 网络会馆采取会员制，普通顾客可以直接注册成为会员，也可以通过在会馆订购网络教程或购买商品累计积分达到一定限额成为会员。会员可以享受众多优惠政策，例如专享免费资源、课程，商品享受优惠价格，定期评定会员等级，分为普通会员、白金会员、钻石会员。1.物流模式为满足业务需要，结合公司创业初期资金不足的特点，公司主要采用第三方物流推出优惠套餐等。采用积分制来与自营相结合的物流配送模式。根据目标市场较强的区域集聚性，公司计划初期只在山东省德州市建立一个实体经营店。具体来说，买卖双方在公司网站达成交易意向，若是同区交易或是同城异区则由实体店内派人直接派送货品到买方所在地，货到付款；若是异地交易我们则选择与第三方物流（申通物流、圆通、EMS等）合作派送货物。待公司发展到成熟期后，我们将在更多的二、三线城市建立实体店，以方便货物的派送，此阶段逐步减少与第三方物流合作。最终完善公司的运送模式，以降低经营成本，赚取更多的利润。2.支付模式传统的电子商务支付模式包括“网上银行支付模式”、“支付网关模式”“移动支付模式”，支付安全系数较高的是“第三方支付模式”。“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆运营前期，由于规模较小、网络建设不健全、在市场上未建立起自身的商业信誉，所以我们采用“第三方支付模式”，此种支付模式较为安全，而且为人们所熟悉，便于广大消费者接受和信赖。（二）特色服务“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆，搭建了一个指导家长科学养育婴幼儿的网络平台，将准妈妈和妈妈们联系在一起。只要进入网站，会员便可以随时下载网络服务教程，跨越时间与空间的距离，足不出户，交流抚养、护理孩子的心得体会。针对现在都市人的生活习惯，为了更好地为各个家庭服务，吸引更多的父母到“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆消费，我们特别推出一系列特色服务。1.天天在线“天天在线”专栏主要在线为客户提供以下服务:34 （1）提供24小时电话、网络在线服务，及时为父母解答常见的育儿问题。（2）对于一些比较复杂而我们服务人员无法及时解答的育儿问题，建议家长留言，经咨询专家后我们再给家长满意答复，也可以预约专家与家长直接交流。（3）设置网上交流互动平台，供父母们交流育儿经验，还可以上传育儿过程中遇到的问题，大家一起讨论解决。2.父母篇家长是孩子的第一任老师。只有这任老师做的好才有利于孩子健康快乐成长。但初为人父母的家长又缺乏育儿知识。我们“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆特设“父母篇”专栏。不仅设置了经典视频，还有在线引导，我们的专业人员将通过视频指导您的活动。父母专栏又分为以下四个项目：（1）舒适宝宝①宝宝日常养护现在年轻父母大多是80后，缺乏育儿经验但父母把宝宝当做心肝宝贝，甚至不敢轻易抱宝宝，怕把宝宝弄伤、弄痛。我们“舒适宝宝”项目，为80后父母提供科学指导。点击进入舒适宝宝项目，您将看到美丽的画面。画面的图案及颜色均经过专家认定，是有利于保持人心境平稳和舒畅的。该栏目可以指导年轻父母尽快掌握宝宝日常养护知识，如怎样抱宝宝、为宝宝换尿片、洗澡、做按摩、锻炼开发宝宝的各方面能力等，让宝宝在与家长亲密接触的时候更加开心、舒适。同时，我们设置了亮度调节，家长可以抱着宝宝在电脑前，我们通过视频指导宝宝日常护理需要注意的细节问题。②早期教育随着社会的发展，家长对宝宝早期的思想启蒙、智力开发越来越重视。宝宝正处于对周围事物好奇的时期，经常提出一些令人费解的难题，为了让家长能够正确判断宝宝的智力水平，给予适当的指引，我们特设“早期教育”项目。在此项目中，我们设置了两个类别，父母们可从“早期教育”此项目中直接点击进入。A成型资料类34 我们将成型资料整理放到此类别中，父母们点击查看即可。并设置建议栏，父母可将建议直接填上，被我们采纳的将免费获赠一段关于培养宝宝逻辑思维的视频。B交流资料类我们开设交流论坛，设置疑惑父母提问栏和智慧父母解答栏，在疑惑父母提问栏中，将自己难以解答的问题放到上面，供其他父母发表意见。在大家的讨论中，寻求最佳答案。对提出疑惑或发表解答意见被广泛关注的，将享受折扣优惠及获赠小礼品奖励，并在月底可免费参加一期实体店培训。③每周食谱调查显示，约73%的父母由于生活节奏快，工作繁忙，压力大而没有更多时间为孩子精心调理饮食，约56%的父母不知道适宜宝宝的营养成分比例。为此，我们设立了“宝宝食谱”项目，此项目分两个小类别。A三餐食谱点击进入后，系统将会按照早、中、晚的顺序展示宝宝的主食食谱，主要包括进餐时间、进餐数量、食物搭配等。B点心食谱点击进入后，系统将提示此类别作为宝宝的饮食补充，不作为主要项目。主要包括宝宝可以吃的点心、水果、保健品等。“宝宝食谱”项目设置为单线视频、语音。专业人员，将在第一时间解答关于宝宝进食方面的问题、与父母们就宝宝的食物搭配进行讨论。让宝宝吃的更多、长的更壮，同时避免宝宝挑食的坏习惯。④晚安故事宝宝的成长不仅需要充足的物质生活条件，还需要丰富的精神食粮。据大多数父母反映他们会在睡前给孩子讲故事，但对于宝宝们适合听什么样的故事却不很了解。我们在此模块的设置中与“早期教育”项目相同，也分为成型资料类和交流资料类。但在成型资料类，我们特设了“电脑讲故事”栏目，只要打开电脑即可让宝宝听故事。网上也提供电子文稿，供爸爸妈妈们使用。34 （2）幸福妈妈成为母亲是每个女人一生中最幸福的时刻，为了迎接这个幸福时刻来临，准妈妈们每天想的都是怎样能让宝宝更加健康、顺利的来到这个世界上；而生了宝宝的妈妈们除了照顾宝宝之外还有一件大事令她们困扰，那就是产后恢复。为此我们特别为妈妈们设置了孕期保健教程、产后恢复教程。3.宝宝篇（1）婴儿游泳婴儿游泳是一项新型护理服务，其原理是让婴儿在类似母体羊水的液体中做自主运动，利用水波轻柔的爱抚，促进新生儿智力发育和身体健康成长。“婴儿游泳”是1岁内的婴儿在专用安全保护措施下，由经过专门培训的人员操作和看护，在出生当天即可进行的一项特定的、阶段性的人类水中早期保健活动，分为有次序、有部位、有技巧的婴儿水中抚触、被动游泳操和自主游泳两部分。准备游泳的“小健将们”经过局部按摩、诱导认识、出水舒身等程序后，就可以在28℃左右的室温和38℃左右（正好是母亲子宫羊水的温度）的水温里畅游了。水可以温柔自然地刺激宝宝的视觉、温觉、嗅觉、触觉，配合水中按摩，宝宝的皮肤、肢体、关节、骨骼都会得到活动与刺激，有利于增强婴儿对外界环境的敏感度，提高其身体免疫能力。整个过程不但有专业护士的全程陪护,也有家人陪同，看着“水箱”中的宝宝施展四肢，其乐融融。科学研究发现，新生婴儿游泳能刺激新生婴儿神经系统发育，促进宝宝视觉、听觉、触觉和平衡觉的综合信息传递，使其尽快适应“内”“外”环境的变化；还可以促进宝宝胃肠道激素的分泌，增强其食欲和消化功能，促进宝宝生长发育；增强宝宝的循环和呼吸功能，调节血循环速度，增强心肌收缩力；通过水对胸廓的压力，促进新生儿胸部的良好发育，增加肺活量，增强其骨骼、肌肉的灵活性和柔韧性；有利于提高其睡眠质量。（2）亲子教程34 亲子教育课程融合了亲情教育，抓住了婴幼儿发展的关键期进行全脑开发。通过亲子共同参与游戏的形式，使宝宝轻松快乐成长，家长学习游戏的理念和元素，在日常教养中能举一反三的开发幼儿潜能，同时促进了亲子关系的发展和宝宝的情商发展。亲子教育课程中定期为幼儿测评，采用测定——评估——指导——互动训练——再评估的循环递进教育模式，同时为宝宝建立完美的成长档案。①快乐宝贝课程，适合12-27月快乐宝贝课程让宝宝与家长共享快乐的同时，使宝宝的大运动和精细动作得到发展，增强宝宝的手、眼协调能力，培养宝宝的专注力，生活自理能力，增强宝宝的身体控制力，学会帮助别人，照顾环境，培养责任感，形成良好的社会交往行为，从而把宝宝从自然人向社会人过度！例如让家长陪孩子一起玩益智玩具等。②聪明宝贝课程，适合28-48月聪明宝贝课程主要是根据幼儿吸收性心智及敏感期发展的需要，在具体的教具操作中帮助幼儿视、听、触、味、嗅等感官获得发展，将知觉内容组织并加以分类从而建立心智秩序。促进幼儿观察力、思维力、创造力、动手能力及空间知觉的发展，使幼儿的每一项感觉都灵敏且全面的发展，促进宝宝的反映及应变能力发展，也为其学习数学及其他课程打下良好基础！例如教宝宝辨认物品、辨认声音等。③创意宝贝课程，适合37-56月创意宝贝课程在感官教育基础上采用创造思考教学、启发幼儿自主、自由、自觉学习，通过教具操作将数字数名数量对应、分解集合、四则运算等抽象概念形象化，帮助幼儿构建系统的数概念，培养其创造性思维，激发宝宝与生俱来的创造欲望和能力。④艺术宝贝课程，适合25-46月遵循幼儿的自然学习模式，以听、唱、动、看、摸的形式进行歌唱、律动、音符及节奏练习的音乐活动和游戏，旨在激发幼儿的参与意识、表现意识和创造意识，使幼儿在欣赏音乐的游戏过程中获得专业知识，感受成功喜悦，培养其艺术创造能力，同时也促进宝宝肢体、情感、感官、语言、人际、认知等各方面的能力！⑤运动宝贝课程，适合25-36月。34 运动宝贝课程以祥和、阳光、健康、寓教于乐的训练氛围为基础，使用专业的运动器材，设立有针对性的游戏运动课程，集运动、游戏、学习、生活、智能发展为一体的全能训练。活动丰富多彩，学习快快乐乐，从运动中获得身心健康、开发大脑、培养性格、提高感觉统合能力、激发幼儿的内在潜能，提高幼儿综合素质，给幼儿创造最佳的人生开端！分健美班课程、健力班课程、健硕班课程、健康班课程。（3）网上资源分享“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆网站资源十分丰富。首先，及时上传有关教程的影像资料和视频，让家长循序渐进地学习相关知识，例如孕妇保健操、亲子教程、宝宝生活习惯培养等供会员查看分享。网站上开设“晒晒我家小宝贝”专栏，妈妈们可以在专栏中秀宝宝美照。开通网上购物、在线下单服务，方便父母为不同年龄段的宝宝选购生活必需品和益智玩具等。我们前期致力于为德州各地“新”家长提供在线沟通、交流，为新上任的爸爸妈妈们交流经验提供方便。另外，在线服务提供24小时服务，第一时间为父母解决疑问，为宝宝健康舒适成长提供坚实后盾。（4）婴幼儿成长档案每一个孩子都是独一无二的，对父母意义重大。所以父母都想留下一个能记录宝宝成长过程的档案。婴幼儿成长档案是每个幼儿成长经历的写照，也是对每个小朋友成长轨迹的一个完整记录，可以唤起今后他们对幼时美好生活的幸福回忆。这里我们主要提供以下服务：①制作胎毛笔、胎毛章。②制作婴幼儿的三维立体手脚印、水晶手脚印。③拍摄婴幼儿不同时期的写真、视频。（5）妇幼用品销售作为一个综合性早期教育服务平台，“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆配有齐全的妇幼用品，从保健食品、服饰到益智玩具、生活用品，应有尽有，争取做到一站式服务。所有商品按照不同用途分类，例如生活用品类、学习教育类、智力开发类。①生活用品类主要包括妇幼衣物、奶瓶、纸尿裤、奶粉、学步车以及各种保健品等；②学习教育类主要包括我们的教程光盘以及书籍；34 ③智力开发类主要包括一些开发婴幼儿智力的书籍和各种益智玩具，让孩子在玩乐中不知不觉培养各种兴趣、开发各种能力。四、市场分析（一）市场机会分析现代社会的竞争实质是人才的竞争，人才的培养从幼儿抓起。家长们也和意识到了这一点，并积极为孩子们寻找合适的早教机构。另外，中国是世界上人口最多的国家，上世纪七八十年代独生子女普遍进入适龄生育期，再加之2007年“金猪宝宝”，2008年“奥运宝宝”，2009年“牛年宝宝”等，在人文观念、社会事件和巨大的人口基数等多重因素影响下，我国将进入又一次持续时间更长的生育高峰期。自2006年开始，中国进入了第四波人口生育高峰，每年新增婴儿数量在2000-3000万左右。按照新生儿出生数量进行累积计算，目前全国0至6岁婴幼儿数量约1.8亿，高峰期预计将持续到2015年。从2006年起的这股“婴儿潮”将全面冲涨起容量巨大的中国孕婴幼产业市场，形成一个包括孕产妇和0-6岁婴幼儿的衣、食、住、行、育、玩等生活消费品的庞大产业群，必将引爆孕婴幼市场新一轮“淘金潮”。而且，目前家庭对孩子教育的投入也持续增长。以德州市抽样调查为例，家庭月收入在4500元以上的家庭孩子月消费额为1152元左右，家庭月收入达到9000元以上的家庭孩子月消费额为1965元左右。如果每个孩子月消费额的30%用于教育消费，最低的消费则为每月450元。如此算来，早教市场潜力每年就有100多亿的规模，可开发的早教市场在20多亿元。据德州统计局调查显示近几年人口增长情况如下：34 （二）市场调研1.婴幼儿妈妈对上网求助的态度在现代网络发展迅速的时代，各种网络交流工作日益成熟，众多网站开始不知不觉的进入我们日常生活，这其中也不乏许多育儿网站。但网络的虚拟和不完善也让许多家长望而止步。现实中妈妈们对这种网络求助的使用态度如何，近期我们做了如下调查，在社会上我们随机给一些妈妈发了调查问卷，同时也做了“未来妈妈”态度的调查，调查中发现，30%左右的妈妈已经有了网络求助咨询的经历，他们对各个网站给出的答案比较信任，觉得有权威性。有约40%的妈妈摇摆不定，有疑问又确实不知该怎样解决，知道网络信息发达但对信息的真实性存在疑问，不敢完全接受网络信息。其余30%完全否认网络信息，在育儿方面单单靠老一辈经验。相比之下未来妈妈大部分会借助网络为自己的宝宝们求得更多健康成长的“秘方”。调查结果显示，现实妈妈中有1/3的会使用网络平台，而处于中立态度的占大部分。相比之下，未来妈妈中，绝大部分会将现代工具运用在自己未来的家庭中，由此看来婴幼儿网络教育平台市场存在巨大的潜力，同时还需要不断加强商业信誉建设，消除消费者顾虑，吸引更多顾客。我们对妈妈们不愿使用网络的原因进行了统计，并引以为鉴，积极做出改进力求争取妈妈们的信任。对妈妈们不使用网络平台的原因分析如下：34 2.妈妈们的咨询现状部分妈妈们浏览贴吧、网站希望找到更多的育儿信息，但大部分仍沿用老一代经验。经过对妈妈们咨询问题的调查，我们发现影响妈妈选择网络咨询的因素有：由结果知，妈妈们主要担心信息来源不正当，没有科学依据。另外，从众心理也影响着妈妈们的决定，同时妈妈们还担心自己要咨询的问题相关网站上还没有完善的答复。针对这些调查所得，我们“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆将对症下药，给出权威信息。我们初期在德州设一个实体店，有条件的家长可以到实体店考察体验，比如给婴儿洗澡、参加亲子游戏等，之后可以在网络上注册会员，继续保持联系。调查发现妈妈们对宝宝的培养主要关心以下几个方面：34 调查结果显示，孩子的教育始终是妈妈们最关注的问题。另外，孩子的保健问题也是妈妈较为关心的。（三）目标市场选择“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆初期实体店设在德州市，主要面向德州及周边县市，随着公司的发展后期将向全国二、三线城市进军，开展连锁业务。通过市场调查，我们发现婴幼儿的早期教育存在着巨大市场，家长们舍得为孩子投入。基于顾客的大量需求及此行业的广阔前景，我公司决定将我们的服务对象锁定在0—6岁宝宝的养育服务。根据我公司的自身状况及所在在市场需求，我们将价格定于中高档，使加入我们“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆大家庭的每位顾客都享受到高质量、专业、细致的服务。市场容量：目前德州市场上没有专业的婴幼儿早教机构，但是年轻父母对婴幼儿早教却有极大的需求，因此我们的婴幼儿生活网络会馆有很大的发展空间，网络电子商务更具潜力。（四）SWOT分析通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的优势，并让企业的战略变得更加明朗；知此知彼，百战不殆，通过分析准确把握自己和对手的优劣得失，做好决策，扬长避短，迎接商战。S34 （优势）：网站上我们的教程应用性较强，与实际操作同步进行会有更好的效果，而且我们设立实体店，客户可以到实体店亲身体验；设置在线交流、答疑平台，供家长们分享信息、解除疑惑；出售妇婴用品，服务一站到位。W（劣势）：初期经验不足；运营资金紧张；专业技术人员缺乏；作为行业新兴势力，还没有打出品牌效应。O（机会）：网络飞速发展，宽带网络的普及使更多的人了解、熟悉、参与到互联网中来，“学习”、“工作”、“娱乐”是互联网生活永恒的主题，这为我们企业发展提供了一个广阔的平台，我们的机会在于在更大的用户群面前把握住用户的需求；80后成为新一代年轻父母，缺乏经验，为我们提供了一个庞大的潜在客户群体；新爸爸妈妈愿意为了培养下一代“花血本”，所以我们有可观的消费群体T（威胁）：同类行业中已有一些比较成熟的公司，公司规模大，客户多且稳定，相对而言，我们公司刚刚成立，缺少经验，在市场上需要步步为营。五、营销策略（一）竞争对手婴幼儿早教市场上已有比较成熟的模型，各地尤其是北京、上海等一线城市，这种机构正在快速发展中，如“新爱婴”、“金宝贝”、“南方贝贝”等。运营方面，“新爱婴”、“金宝贝”规模较大，在全国各地大城市都有加盟店，山东有10个分园，仅济南市就设有2个。运营上它以实体店为主，客户源受地域限制，难形成规模效应；而我们网店与实体店相结合，既克服了地域的限制，又避免了网络信息虚拟不可靠等缺陷。定位方面，“新爱婴”、“金宝贝”、“南方贝贝”其市场主要定位在一线城市，竞争激烈、发展压力大，他们的课程收费120—150元/节。“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆主要市场在竞争较小、市场潜力大、发展空间广阔的二、三线城市，每节课仅售58元，在保证了质量的情况下，还能争取更多的客源。34 特色服务方面，“金宝贝”的特色活动，就是“亲子生日会”，服务单一；“新爱婴”的特色课程全能、精英、成功宝贝课程，只着重于宝宝的教育，未涉及宝宝的日常养护；南方贝贝”有贝贝音乐专栏，公开热门文章等业务，涉及面狭窄。相比之下“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆设置了天天在线、父母篇、宝宝篇、早教课程等特色服务，服务范围较广，既涵盖宝宝教育又涉及宝宝养护，同时包含了孕期保健和产后恢复。综上，我们不难看出，“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆在竞争方面占有相对的优势。通过比较，我公司会改进我们的不足，变劣势为优势，争取争夺更多的客源。（二）竞争策略针对以上情况，我们采取错位竞争方法。将市场定位在二、三线城市，客户群定位面向普通百姓，打造“平民式”34 优质教育，大众化服务。运营上，采用网店与实体店相结合的经营模式，既克服了地域的限制，又避免了网络信息虚拟不可靠等缺陷。盈利上，网店收入为主，实体店的收入为辅。课程开设方面推出各种特色服务。同时，开设跟踪服务项目，对客户进行电话了解或者实地访问，一方面对孩子的培养效果进行跟踪观察，另一方面听取家长们的意见。（三）4PS分析产品（Product）：我公司主要提供0—6岁婴幼儿网络亲子启蒙教程的售卖、婴儿游泳抚触服务为主；辅以妇幼用品、孕妇保健、产后恢复等网络课程的销售。注重开发的功能，使我们的服务有吸引力，把客户的需求放在第一位，在巩固经营和开拓市场的同时，不能忽视继续研发新教程，提供新服务，尽最大努力满足客户的需求。价格(Price)：我们经过市场调查发现，新爱婴、金宝贝、南方贝贝等都是以现场授课为主，且实体店都设于全国发达的一线城市。受时间与地域的限制，这些公司成本高，售价昂贵，每节课大约售价120元。相比之下我公司将市场定位于二、三线城市，消费群体的消费能力居中，开展网络教程成本较低，不受时间、地域的限制。所以我们不打价格战，坚持服务“质高价优”。我公司的网络视频教程可采取分期付款，每期三个月，售价为696元/期（折合58元/节），45分钟/节。公司经营前期，我们会举行优惠活动吸引顾客增加公司知名度。并根据不同城市的消费水平对一些商品进行不同定价，以便更好地适应市场。渠道34 (Place)：销售渠道方面在网络上加大宣传力度，积极在相关企业网站上设友情链接或者直接打广告，让更多的消费者了解我们。在加强网站建设、打开市场的同时，积极吸引加盟商、代理商利用他们实体店的影响，进一步开发新客户。针对加盟商采取紧密型的管理策略,加盟商要严格复制总部所规定的经营模式，包括布局、销售、进货、组织机构、服务、培训等。加盟商只需缴纳一定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享受到一切总部成功的资源，总部用完美的复制保证加盟商的利润和公司良好的形象。针对代理商采用总部统一调控的方式，店面的装修、人员的培训、设备的配备、特色服务的定价均有总部负责，代理商只负责店面的管理和总部具体要求的执行，利润分配上总部根据代理商的营业额给予代理商一定的提成。促销(Promotion)：公司会分门别类的将课程放在我们的官方网站上，同时挂有公司销售的婴幼儿生活用品及公司的相关信息。由于我们的目标消费群为广大家长们，因此居民小区和妇幼保健院等场所的宣传与推广尤为重要。我们的促销分给以下几个步骤:1.广告促销：在地方频道的非黄金时段播出我们的宣传广告；在各居民区和妇幼医院诊所的服务点张贴温馨小提示、发放相关刊物及宣传单等。2.人员促销：定期派出我公司的专业人员到当地的居民区进行婴幼儿培养及保健的讲座，普及培养婴幼儿知识的同时也为我公司做出了一定的宣传；教育网开通各种交流平台，通过交流吸引顾客；聘请妇幼保健方面的专家做顾问，增强我公司服务的专业性和权威性。3.营业推广促销：为了吸引消费者到我公司消费，实现我公司的营销目标，我公司讨论决定做出以下优惠政策：（1）在网络方面对不同会员采取不同的价格优惠，设立免费幸运顾客、免费资源运用日、吉日抽奖等项目进行促销。（2）试营业期间免费、建立会员卡，初来前2次的免费，使家长全面了解我们的服务特色。吸引家长为孩子报名之后，开始进行收费。（3）每个报名者都可获得我公司免费赠送的印有公司名称的T恤或玩具，小奶瓶，小奶嘴等物品。（4）公共关系促销：借助相关活动、节日促销，增强我公司的知名度；在“六·一”儿童节、“母亲节”等节日组织公司人员到孤儿院等机构献爱心。（四）网站优化推广策略网站推广从优化网页开始。根据“Education爱的你情深——幼儿生活网络会馆”的功能及自身的技术、资金实力，我们将从以下五个方面进行网站的优化：第一，网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；34 第二，网站页面优化：页面布局，页面设计优化；第三，导航设计：导航的方便性，导航的文字优化及各项服务的链接介绍等；第四，链接整理：对网站的内外链接进行处理；第五，标签优化设计：对相关标签进行优化设计。力求在最大程度上完善网站的模块分布，实现信息的及时更新发布使”Education爱的你情深——幼儿生活网络会馆”内容充实符合妈妈们的搜索需求，加强网站优化扩大网站知名度。“Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆是利用网络工具为妈妈们建立的解惑平台，因此网站推广则成为营销策略中不可忽视的一个环节。以下是结合我们各方面特色而提出的几条具有针对性和可行性的网站推广方法：（1）添加网页标题（title）将“胎教”“哺乳”“学前教育”等关键词添加为网页标题。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，吸引搜索者点击“education”教育网的链接。（2）与相关网站做友情链接加强网站盟友的联系，如“婴语”推广教育网，奶粉，尿不湿等商品营销网站，与他们合作，方便顾客同时消费，也可增加客源。（3）在聊天室里发出邀请在聊天室里适时地向一些网友发出邀请，请他们访问”Education爱的你情深”——婴幼儿生活网络会馆的主页，并请他们为网站建设提出一些宝贵建议，并在聊天之际宣传”Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆的特色。（4）到各大搜索引擎中注册、登记搜索引擎是一个进行信息检索和查询的专门网站，是许多网友查询网上信息和在网上进行冲浪的第一去处，所以在搜索引擎中注册”Education爱的你情深——幼儿生活网络会馆”教育网，是推广和宣传网站的首选方法。我们可以到网易(www.nease.net)、搜狐(www.sohu.com.cn)、经济网(www.cei.gov.cn)、若比邻(www.robot.com.cn)、中国野虎(cn.yahoo.com)等国内的网站填表注册，以便我们的潜在客户群能够在引擎中查到我们所注册的“Education”教育网。（5）请求互换链接寻找一些与“Education爱的你情深”——34 幼儿生活网络会馆教育网内容互补的站点并向对方要求互换链接。、（6）将网站提交到主要的导航网站检索目录将“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆教育网提交到现存主要的网站检索目录中，如以下几个网上现存的PR值在7以上的导航站：网站名称网站地址hao123网址之家www.hao123.com6655网址之家www.6655.com青年人网址www.qnrwz.com搜狗导航123.sogou.com表5.1现存的PR值在7以上的导航站（7）建立邮件列表，定期向用户发送邮件或其他信息这是与客户保持联系、建立信任及长期关系的最好方法之一。请“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆教育网的访问者填写他们的电子邮件地址，从而收取“education”教育网发送的邮件。（8）鼓励用户将网站加入收藏夹在“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆教育网首页上添加收藏图标，为客户收藏提供方便。（9）在电子邮件新闻邮件中购买短小的文本广告选择目标定位适合“Education爱的你情深”——幼儿生活网络会馆教育网的邮件列表，在发送给该系列用户的新闻邮件中发布简短的文字广告。（五）网站管理策略在进入稳定发展期后的我们主要采取以下几点做法：（1）公开信息来源，确保资源权威性（2）建立良好的企业形象，提高网络平台信誉度（3）进行广告监测系统的运用（4）坚持网络交易平台的便利性，为消费者提供更好的服务（5）建立留言板，充分了解访客的需求和主要方向（6）充分利用网络聊天功能，方便交流心得34 网站由专业人员定期维护，谨防信息、客源被盗；定期进行系统杀毒维护，避免有系统瘫痪等情况出现；对注册客户的信息采取绝对保密制度，进行分类保存和管理。实体店里的服务人员均持证上岗并对客户做好定期回访和跟踪服务。六、发展战略及盈利模式（一）前期（1-2年）1.市场规模近几年德州市的新生人口众多，且缺乏专业的婴幼儿早期教育机构。父母对孩子的早期教育非常重视，急切想为孩子寻求专业的早教机构。因此我公司将市场重心放在二、三线城市，以德州市为重点，在周边地区进行宣传，进一步开拓市场。我公司将采取网店与实体店相结合的运营模式，实体店设在妇幼保健站附近。在德州本部经营实体店以辅助网络课程的开展，供顾客考察、实践体验，对于公司的物流也会起到一定的减压作用。初期实体店占地面积约120平方米左右，配备2—3名专业人员，其余人员可通过学校勤工俭学招收学前教育专业学生。2.业务模式和资金投入前期网络业务以基础课程吸引客户，通过诚信和优质服务赢得顾客信赖，提升公司影响力，打造知名品牌。在本期的同步实体店中，主营婴儿游泳、洗澡，教程视频销售。在资金运作方面，主要投入在广告费用和基本设备的购进及专业服务工作人员的培训上。因此可以预见的是，在前期一两年中收益与支出大体相抵，但后期我们将会有较大的盈利。3.盈利来源前期网络业务以吸引客户、打造品牌为目标，同时按照我公司制定统一的收费标准销售早教课程、妇幼生活用品等。在实体店婴儿洗澡、游泳，物品的销售是我们的主要收入，还有少部分盈利集中在为相关网站、企业做广告宣传方面，但由于前期设备的投入、人员培训、宣传等方面的原因，在这个阶段总体而言盈利相对较少。（二）中期（2-3年）1.市场规模34 中期的市场将以德州市为辐射点，向山东省二、三线城市扩展并在各市场间建立网络联系，进行总部统一管理。同时，随着客源增多，在省内客源集中地开设实体店，店面面积进一步扩大，配合网络业务拓展。每店专业人员至少增加到4人，以应对客户增多的情况，其余所需人员可通过学校勤工俭学招收学前教育专业的学生。2.业务模式和资金投入中期业务仍以出售网络教程为主，内容根据前期新爸爸妈妈们的需求进行总结优化。同时，增开阳光宝宝秀，好妈妈论坛，专家网上答疑、博士信箱等网上模块，并进一步做好客户信息档案保存和跟踪服务。实体店仍旧以婴儿游泳、洗澡为主，并附带销售妇婴用品。前期的发展吸引了一定数量的顾客，并提升了知名度，为中期的发展奠定了基础，而中期业务也已经形成了一定的规模，基本步入正轨，公司将开始获取更大利润。在资金投入上，由于公司运营基本稳定，可以适当减少宣传费用支出，用于建设实体店、优化网站、提高工作人员素质的费用提高。3.盈利来源通过前期的宣传经营，市场趋于稳定。注册客户会增多，网上教程及商品的销售收入也将逐步增加，网站点击率会稳步提升，这些是我们中期主要盈利所在。随着品牌知名度不断提高，会吸引商家在我公司网站上做广告宣传，这也将成为我公司的中期盈利。同时，实体店的各类服务，如给婴儿洗澡游泳、销售网络视频、妇幼保健品销售等也会保持可观收入。34 （三）成熟期（3-5年）1.市场规模成熟期网络经覆盖全国，重心放在全国更多的二、三线城市。在加强网站各个模块的维护、视情况增加管理人数及实体店的数量的同时招收加盟商。2.业务模式和资金投入成熟期的市场将以山东为辐射点，向东部、中部省份扩展。用户之间、用户与实体店之间、实体店之间将建立起网络连接。主营业务方面，在原来教程的基础上再补充，如增设宝宝联谊中心，专家定期网络讲座等。3.盈利来源此期间网络建设、实体店运营均进入成熟期，并且我公司占据了一定的市场份额，与客户的交易量增多，盈利将会不断提高。加盟商的加盟将成为我公司这一时期的主要收入来源。网络教程的大量出售、在网站上为相关企业做广告等也是我公司后期的又一盈利。实体店服务上升，产品销售稳步提高，也会给我公司带来比较可观的利润。七、财务报表及财务分析（一）资本结构与规模公司的注册资本为45万,注册资本结构如下：表7.1注册资本表编制单位：Education婴幼儿教育咨询有限责任公司单位：元主体比例金额银行贷款77.8%350000股东出资22.2%100000总计100%45000034 （二）预计利润表（5年）表7.2预计利润表编制单位：Education婴幼儿教育咨询有限责任公司单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年营业收入405680630000100000013000001766000减：营业成本260000350000450000685000830000营业税金及附加250003200037500131600163000销售费用87000110000190000116000120000管理费用2600046970572004500047000财务费用1890018900189001890018900资产减值损失48009700113001780020080营业利润-792062430235100401705567020所得税02725．51175520085.2528351净利润-792059704.5223345381619.75538669注：短期贷款6个月-1年(含1年)5.31%（2010年）中长期贷款1-3年（含3年）5.4%（2010年）（三）重要报表数据提示五年销售收入（元）：405680、630000、1000000、1300000、1766000五年净利润（元）：-7920、59704.5、223345、381619.75、538669；34 达到正现金流所需时间：25月八、投资收益分析（一）资金需求及流动预测主要假设：公司的电脑、服务设备、“电视会议系统”等设备质量足够好，设备安装、调试及店面装修等在1个月内完成，合作单位、个人及运营资金能够按时到位，不会影响公司正常运营。公司经营地址选在德州妇幼保健站或幼儿园附近。表8.1项目初始投资概算编制单位：Education婴幼儿教育咨询有限责任公司单位：元项目初始期间固定资产100000营业费用（租金/年）50000前期宣传推广54000注册网站资金10000劳务费用156000其他费用35000存货45000合计45000034 表8.2日常营业现金流量预测分析编制单位：Education婴幼儿教育咨询有限责任公司单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年营业收入405680630000100000013000001766000固定资产1000000000营业成本260000350000450000685000830000流动资金投资4500045000450004500045000营业税金及附加250003200037500131600163000九、投资收益与风险分析（一）投资净现值（NPV）nNPV=∑（CI-CO）t（1+i）-tNPV=131.1(万元)t=1预测2010年-2014年,5年的现金净流量(CI-CO)=（-24320、23000、467500、438400、728000）银行长期借款（5年期）利率为5.4%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，此时，NPV=131.1（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。（二）报酬率（IRR）即净现值=0时的收益率nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=30%t=1预测2010年-2014年，5年的现金净流量(CI-CO)=（-24320、23000、467500、438400、728000）。内含报酬率达到30%，远大于资金成本率12%，主要因为本店服务好、教学全面、启发儿童的智力，倾向于与家长互动，使得学员充足，售利润率较高。而且，前5年内市场增长性很好。公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±34 10%范围内，内含报酬率仍然高达20-40%，说明能承担风险，具有一定可靠性。（三）投资回收期（IRP）回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)一般认为回收期短的较好。进过严密的计算：本公司的回收期为3.4年左右，在专家预测的3-4年之间，完全符合投资的需要。十、风险及其防范2008年的金融危机使众多大型企业受到了不同程度的波及，股价下跌，物价上涨等都还历历在目，如果我们没有考虑到潜在风险，没有做出一些有效的规避风险的方法，公司会面临被淘汰的危险。简单的回避风险方法是设法远离、躲避可能发生风险的行为和环境，从而达到避免风险发生或遏制其发展的一种策略。1.财务风险公司起步贷款融资较多，初期可能会出现现金流不畅的问题，财务困难可能成为风险。2．市场风险社会发展，市场变数极多，早教课程、服务等也需要快速更新，这就要公司有较强的创新意识和开发团队，因市场突变、人为分割等而事先未预测到的风险，尤其是行业里众多企业的激烈竞争也会导致我们的市场份额下降。3．经营风险公司的经营风险与财务风险在产生上是相互依存的。一个公司的存在必然会出现一定的经营风险，财务风险也会随之而来。当公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误时，将会导致公司盈利水平变化。公司运营前期市场开拓阻力较大，客户资源较少，不利于业务的开展；企业诚信方面处理不当或服务、教程更新不及时时，会导致顾客减少等。防范措施：加大宣传力度，利用各种渠道进行宣传；注重产品开发创新，挖掘客户需求变化，推出新服务；明确客户群，不与妇婴保健站等大型机构产生争夺客户的情况；稳抓本地区的幼儿市场，突出自己专营的竞争优势，以全面、高质量等特点吸引顾客，做好自己教程的保密性，尽可能规避利益冲突。34 十一、附录网站展示34 参考文献[1]刘佩华·营销心理学[M]，机械工业出版社,2008第一版[2]滕宝红·市场份额拓展与管理[M]，人民邮电出版社，2008年1月第一版[3]弗兰克·布拉德利（爱尔兰）·战略营销[M]，华夏出版社，2009年1月北京第一版[4]科特勒·凯勒·营销管理[M]，格致出版社，上海人民出版社，2009年12月。[5]罗宾斯·管理学原理[M]，华南理工大学出版社，2008年8月，第二版。[6]周三多·管理学[M]，高等教育出版社，2010年2月，第三版。[7]刘永泽·中级财务会计[M]，东北财经大学出版社，2009年6月，第二版。[8]郑光贵·国际贸易理论与实务[M]，中国人民大学出版社，2008年2月，第一版。34 问卷调查婴幼儿妈妈对上网求助的态度调查问卷——妈妈篇可爱宝宝的妈妈们：您好！我们是参加“第二届全国大学生电子商务创新、创意、创业挑战赛”的一个参赛团队，为了解我们德州的妈妈们通过网络解决育儿问题，我们现在进行一项有关于德州婴幼儿妈妈上网求助态度的调查。您的意见对我们的研究工作非常重要，希望占用您一点时间，您只需勾画出您认为合适的选项即可。所有结果都将完全保密，仅供学术研究之用，请放心填写。您的参与对本次研究有重要帮助，对于您的支持与合作，我们表示衷心感谢！1.您的宝宝的年龄是？ □0—2岁□2—4岁□4—6岁□6岁以上 2.您平时通过哪些方法来解决婴幼儿早教的问题？□看书□上网查询□访问亲友□上相关课程3.您对使用网络解决婴幼儿问题持何种态度？ □不相信，完全不使用  □有顾虑，但有时使用  □相信，且经常使用  4.您不使用或者有顾虑使用网络求助的原因有哪些？（可以多选）□虚假成分太大□网站以营利为目的，可能会造成误导□信息来源不可靠5.如果您使用网络求助，您会不会选择网络上的方法教育宝宝？ □会  □不会  6.如果您使用网络资源，在宝宝的培养方面，您主要关心哪些方面？（可多选）□胎教□宝宝进幼儿园前的教育□宝宝平时身体的护理问题□对宝宝有利的娱乐活动□宝宝在幼儿园期间还要注意哪些补充教育7.您愿意以何种方式为孩子选择婴幼儿智能的发展训练和指导？ □到店里报班上课□网站下载相关视频□通过查阅书籍□询问亲朋好友8.您对全国知名早教品牌的了解情况？ □很了解，知道很多大型企业  □了解一点，仅知道几家  □不知道9.您会选择什么样的早教机构？（可多选）34  □知名品牌机构□口碑好的机构 □价格便宜的机构□设施齐全的机构谢谢您的合作与支持，祝您始终有个好心情！婴幼儿妈妈对上网求助的态度调查问卷——未来妈妈篇亲爱的未来妈妈：您好！我们是参加“第二届全国大学生电子商务创新、创意、创业挑战赛”的一个参赛团队，为了解我们在德州的未来妈妈们通过网络解决育儿问题，我们现在进行一项有关于德州婴幼儿妈妈上网求助态度的调查。您的意见对我们的研究工作非常重要，希望占用您一点时间，您只需勾画出您认为合适的选项即可。所有结果都将完全保密，仅供学术研究之用，请放心填写。您的参与对本次研究有重要帮助，对于您的支持与合作，我们表示衷心感谢！1.您的宝宝的年龄是？ □0—2岁□2—4岁□4—6岁□6岁以上 2.您平时通过哪些方法来解决婴幼儿早教的问题？□看书□上网查询□访问亲友□上相关课程3.您对使用网络解决婴幼儿问题持何种态度？ □不相信，完全不使用  □有顾虑，但有时使用  □相信，且经常使用  4.您不使用或者有顾虑使用网络求助的原因有哪些？（可以多选）□虚假成分太大□网站以营利为目的，可能会造成误导□信息来源不可靠5.如果您使用网络求助，您会不会选择网络上的方法教育宝宝？ □会  □不会  6.如果您使用网络资源，在宝宝的培养方面，您主要关心哪些方面？（可多选）□胎教□宝宝进幼儿园前的教育□宝宝平时身体的护理问题□对宝宝有利的娱乐活动□宝宝在幼儿园期间还要注意哪些补充教育7.您愿意以何种方式为孩子选择婴幼儿智能的发展训练和指导？ □到店里报班上课□网站下载相关视频□通过查阅书籍□询问亲朋好友8.您对全国知名早教品牌的了解情况？ □很了解，知道很多大型企业  □了解一点，仅知道几家  □34 不知道9.您会选择什么样的早教机构？（可多选） □知名品牌机构□口碑好的机构 □价格便宜的机构□设施齐全的机构谢谢您的合作与支持，祝您始终有个好心情！工作足迹这里是我们的第一战壕，在这里我们认真修改着我们的作品。34 教室是我们的又一阵地！！问卷调查进行时··34 青博团队WeBelieve，WeCan！！34 34'