子午流注养生保健有限责任公司创业计划书.doc 57页

'子午流注养生保健有限责任公司创业计划书一、执行总结1.1创业背景根据WHO对健康的定义，健康是指生理、心理及社会适应三个方面全部良好的一种状况，而不仅仅是指没有生病或者体质健壮。国内外研究人员经过调查，发现在一般人群中真正患病和完全健康者不足1/3，有2/3以上人群处于“亚健康状态”。“亚健康”这种被认为是发达社会的社会病正困绕我们越来越多的国民。当前，我国经济迅速发展，人民生活水平大幅提高，但与此同时，关注个人健康并与之相关的产业在我国却并不成熟、甚至是空白。当前，相关服务行业需要尽快发展，以适应人民生活水平的提高，但现状是，相关行业不仅十分缺乏而且缺乏专业性，殛需规范。所以，我们创业团队利用中医药在养生保健方面的优势，成立子午流注养生保健有限责任公司。依托湖南中医药大学的优胜，以质量求生存，以服务求发展。发掘祖国传统中医的理论精华，应用于现代人体健康服务。1.2公司介绍子午流注养生保健有限责任公司是一个以服务为主的公司。她以中医学子午流注理论的应用为最大特色，提倡“以人为本”的绿色健康新理念，为人类提供尽善尽美的和谐生活，解决日益受社会重视的亚健康问题。1.3服务介绍我公司将以社会中高层收入者为重点服务对象，同时面向全社会营业。公司以中华民族传统的中医药为依托，不断创新、发展，重点研发推广子午流注的市场应用。公司通过开设养生保健服务店的形式，以咨询为开始，在中医子午流注时间医学理论的指导下，采用类似家庭医生模式，通过制定养生保健方案，提供点对点服务，包括针灸、推拿、按摩、服药、膳食指导、养生知识学习等，同时针对大众对养生知识的渴求，开设子午流注养生保健培训班等多种服务内容。1.4市场分析据《韩国经济》最新的调查报道，如今，中国已成为全球工作时间最长的国家之一，人均劳动时间已超过日本和韩国，加班现象蔓延，每年60-57- 万过劳死！“我国有七成知识分子正处于‘过劳死’的边缘，激烈的市场竞争使人们不断地透支健康，‘白骨精’(白领、骨干和精英)是“过劳死”频繁光顾的对象。”2004年11月7日，均瑶集团董事长王均瑶，因患肠癌医治无效，在上海逝世，年仅38岁；2004年4月8日，爱立信中国有限公司总裁杨迈由于心跳骤停在京突然辞世，终年54岁，2005年9月18日，国内三大门户网站之一的网易代理CEO孙德棣因为过度劳累永远地离开了他为之奋斗的工作，年仅38岁……这些都是大名鼎鼎的企业家，他们都创立或者带领着令人尊敬的企业，他们同样拥有财富和名声，但他们都在超负荷地运转中让自己付出了健康甚至生命的代价。此文中还指出，中国企业家和创业者平均每天要工作13.8个小时左右，他们平均每年只有8天至11天休假，低于全球平均的15.5日。43%的企业主感觉2006年的压力比2005年更大，33.5%的受访者表示因忧虑企业的发展安全而感到压力，29%的受访者认为商业谈判令他们感到压力。作为保障人们生命安全的医疗体系，在整个社会中起着重要的作用，但是随着人与大自然协调发展观念的进一步深化，人们越来越重视与自然的和谐，开始逐步转向生活保健，而不是等到生病了才去医院就诊。况且人们对药物的巨大副作用也越来越注意。因此提倡“天人相应”“按时治疗”的子午流注养生保健事业具有极大的拓展空间。古老的中医药文化是一个取之不尽、用之不竭的宝库，而子午流注的神“气”疗效，也得到了国际社会的广泛认可。我们根据这个情况，利用湖南中医药大学在理论和实践方面的强有利支持，成立了子午流注养生保健有限责任公司。应用子午流注理论指导养生保健，在全球范围内具有领先性，对于促进我国医疗事业的发展、提高人们的健康水平、减轻国家财政负担等方面，都具有长远的经济效益和社会效益。以长沙市为例，据潇湘晨报2008年4月2日报道，长沙市主动申报2007年个税的高收入者(年收入超过12万)有31907人(实际人数应该更多)。因此，保守估计，即使其中只有10%的人接受我们公司服务，以每人每月平均消费500元计，即可预算每年有1920万元的市场潜力，而且，在中国经济飞速发展的背景下，这一比例在以后还将不断扩大。1.5公司战略本公司战略包括发展战略、竞争战略和研发战略。-57- 1.发展战略注重短中期目标与长期目标的结合。短中期目标是在以长沙市为中心的整个湖南地区的主要城市形成一定的规模，扩大我公司的影响力，打出本公司的品牌形像(5年内)。长期目标是逐步拓宽我公司服务的领域，同时将我公司的服务以连锁加盟的形式在整个中南地区推广，继而向全国和部分国外地区推广(10年计划)，形成以湖南省为中心的跨国经营集团公司。2.竞争战略采取提高服务质量、节约服务成本、创新服务内容三大途径，不断提高公司的竞争力。3.研发战略通过利用资源优势，紧跟市场需求，保证研发投入的三大原则，保证公司的生命力。1.6团队及管理本公司的创业团队成员和技术顾问目前主要是由湖南中医药大学的不同专业的优秀学生和老师组成的，无论在技术开发、企业管理，还是在营销策略方面，都拥有扎实的专业知识和比较丰富的实践经验。本公司通过董事会进行重大事情的决策，下面设有总经理一名，副总经理3名，以及市场策划部、财务部、培训部、调度部等部门。创造适合本公司发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，塑造“创新·团结·诚信”的公司文化。1.7营销策略公司的经营好坏，将绝大部分由市场情况决定，我们的市场情况就是顾客光临的次数、对服务的满意程度以及能否引起多次光顾的惯性消费，故公司怎样制定针对我们顾客的营销策略会对公司的发展扩大起到至关重要的作用。为此，我们准备了三大策略：1.创立品牌打造“子午流注”品牌，积极扩大品牌知名度和影响力。2.精心宣传-57- 通过报纸、传单、上门推销、电台、电视等多渠道进行全方位的广告，务求迅速打响知名度，产生品牌效应。使广大消费者认识到我们公司服务的优势、信任我们的服务。3.对象明确在公司成立的初期以服务免费试用为主要市场突破口，找有影响力，社交关系广泛的数位顾客提供一个月免费服务，以求迅速达到积累口碑，锁定相关客户群的目的，并在整个长沙市范围内打响知名度。同时，积极为以后开设连锁加盟店积累资本，扩大知名度，并进一步不断加大广告的投入，为进军全国市场打下基础，同时通过我们的反馈体系，通过消费者反馈的意见和建议，不断研发、改进服务内容。全国市场拓展期间：在基本占领长沙市及湖南市场的基础上，我们将不断扩大经营范围，这包括：一、经营地点的对外辐射-以长沙市为中心，逐渐扩大到整个中南地区，并继而向全国辐射,二、经营项目的不断扩大，在保持子午流注理论、技术领先的同时，以中国传统的中医药文化为核心，以市场和当地特殊环境为反馈，调整、增设多种保健服务。1.8财务管理本公司创业需要融资400万元，其中风险投资150万元，湖南中医药大学投资60万元，团队成员自筹90万元以及银行贷款100万元。具体为前期一次性投入170万元，工资140万员，公司日常支出90万元，通过对公司5年内的财务情况的预计进行分析（三大报表），可知公司的偿债能力、营运能力以及盈利能力都十分强，公司投资方案可行。公司第二年估计盈利249.03万元；第二年经营利润率为11.35%，以后每年呈递增趋势；第二年投资回报率为56.33%；第二年资产增长率为283.01%；总资产报酬率为208.02%，投资回收期为2.30年；分红为净利润的40%，其中预计第四年分红金额为428.30万元，第五年分红金额为1196.66万元，分别为投资股本的142.77%、398.87%。风险资金最好在第三到第五年之间采用收购方式撤出。1.9技术支持-57- 技术是打造企业核心竞争力的关键因素，也是企业立于不败之地的重要源泉。我们公司的创业团队成员都是湖南中医药大学的学生，在有着扎实的中医药基础理论知识的同时，又学习、掌握了现代市场分析、投资管理、财务管理的知识。此外，我们还聘请了中医药领域、财务管理、创业指导方面的相关专家作为公司顾问，包括老百姓大药房谢子龙董事长；湖南省子午流注理论的权威，湖南中医药大学的彭楚湘教授；创业指导专家，罗跃龙副教授；经济管理学的刘平良副教授等专业人事，因此能真正做到以技术谋发展。1.10风险分析公司第一年投入较大，预计在400万元左右，但在第三年即可得到回收，在中期和后期由于运转的良性循环，可保持一定时期的加速发展，虽存在一定风险，但总体而言风险较小，适合实施。竞争是残酷的，机遇中不乏挑战。但我们相信我们公司的服务一定能在保健服务行业创出一片天！二、公司描述2.1公司简介公司选址在长沙市东塘商业区内，开设子午流注养生保健城。保健城对外营业，在子午流注时间医学理论的指导下，提供针灸、推拿、按摩、理疗、足疗、中药药浴、中药熏蒸等服务。1.公司名称：子午流注养生保健有限责任公司。2.公司性质：有限责任公司。-57- 3.公司理念：向社会提供优质的养生保健服务，提高人类健康水平。4.公司宗旨：为客户带来飞跃，为股东带来效益，为高校解决困难，为员工带来福利。5.公司商标：商标中间“子午流注”四字代表我公司的名称，也体现了我公司的服务特色，后面的黄色图案为子午二字的首个拼音字母“Z”和“W”合并而成，蕴涵我公司的子午流注时间的统一，在环状图案上面是我公司的英文全称，下面是我公司的服务口号。图案以绿色调为主，表示我公司以服务人类的自然健康为目的，提供绿色的服务。从整体的设计来看，整个图案代表了公司向社会提供优质的养生保健服务，提高人类健康水平的宗旨。6.公司文化：“创新·团结·诚信”2.2行业分析2.2.1宏观环境分析在2008年3月份举行的十一届全国人大一次会议上，国务院总理温家宝在政府工作报告中指出：“要制定和实施扶持中医药和民族医药事业发展的措施”；党的十七大报告指出：建立基本医疗制度，提高全民健康水平，中西医并重，扶持中医药和民族医药事业发展，逐步完善人民健康的政策，鼓励社会参与，为群众提供方便、有效、安全、价廉的医疗卫生服务。十七大报告和今年政府工作报告中都谈到大力扶植发展中医药事业，表明了党和政府对发展包括民族医药、民间医药、中西医结合在内的中医药事业的高度重视和坚定决心，明确了中医药在我国医疗卫生发展道路中的地位和作用。自去年以来，国家制订出台的一系列有利于促进中医药事业发展、有利于保持和发挥中医药特色优势的政策措施，如将中医药作为重点纳入医保体系建设，鼓励参保人员使用中医药。并且中医药价格相对低廉，方法简单，为很多群众所喜爱。根据《中国新闻网》的报道，目前，世界上已有130多个国家和地区有中医医疗机构。在国外的中医医疗机构已达8-57- 万多家，针灸师20多万人，每年有30%的当地人和70%以上的华人接受中医药服务。中医药作为中华民族的伟大创造，是对人类健康和世界文明的伟大贡献。同时，中医药对世界文明产生了积极的影响，在世界传统医药领域独树一帜。中药是我国医药行业“十一五”规划的重点发展领域之一，中医药“治未病”的特色优势将得到更大发挥。2007年，由中共中央宣传部、国家中医药管理局等17个单位主办，历时3年，行程遍及全国的“中医中药中国行活动”科普宣传活动，集中展示中医药悠久的历史、科学的理论、独特的方法、良好的疗效，使广大人民群众了解中医、认识中医、感受中医，让中医药为大众健康服务。在国际市场，中医药行业因其良好的发展前景，已成为国际医药界投资的新热点。业内人士预测，在今后5年，外资抢占中成药市场的步伐将以每年300%的速度递增。在2008年奥运提来临之际，利用中医治疗的各种手段如按摩推拿、针灸、理疗、食疗药膳、中药药浴、中药熏蒸等等都可以为奥运健儿供很好的服务，展示我们中医药的魅力，推广我们中医药的特色优势，让更多的人了解中医中药，更好地为世界人民提供中医药服务。通过以上分析，可见我国的宏观环境对中医药及相关产业的发展是很有益的，这将为本公司的发展提供良好的环境。2.2.2行业分析2.2.2.1公司行业定位下图是在行业细分和产业链分析的基础之上得出的本公司在创业初期的战略定位。-57- 提高生活质量亚健康人群公司的定位服务特色潜在客户目标人群服务目的天然健康中高收入者图2-1本公司战略定位在创业初期，本公司将以亚健康人群里的中高收入者为主要服务对象，使本公司打出子午流注品牌,同时在竞争中成长，培养企业核心能力，在适当时候走集中型多元化发展道路。2.2.2.2行业简介在我国，随着人民生活水平的不断提高，可支配收入的增加，现代人对自身的养生保健问题也越来越重视。20世纪80年代初到2004年，保健食品生产企业达10000多家，2.8万个品种，年销售额1200多亿元。而随着近几年亚健康、药物副作用、生命质量等问题越来越受到关注，人民更倾向于养生保健服务行业的消费。而目前国内市场的相关服务业基本上以业余的服务场所为主，尤其是各种按摩院、洗脚城等,不但效果得不到保证，不能从根本上解决病人疾病，而且也给相关行业造成了负面影响。而中医养生保健，在中华民族几千年的临床实践中，效果得到了一致的认可。因此，相比以上几种服务，我们公司的服务更健康、更安全、效果更好。2.3公司战略规划2.3.1公司总体发展战略在3年内占领长沙地区市场，5年内成为湖南省中医养生保健市场领导者，10年内-57- 发展为国内知名公司。通过重视宣传，大力普及健康知识,增强健康意识，迅速抢占长沙地区养生保健服务行业；注重建立高效率的管理、运营模式，采用灵活、规范的运转方式。树立品牌形象，积累无形资产。迅速进入长沙市场并占据一定的市场份额通过连锁加盟，使公司走出湖南，走向全国树立养生保健服务行业第一品牌形象不断创新服务，使本公司成为整个保健服务行业领导者，在国内国际市场均有一定竞争力图2-2公司总体发展战略示意图2.3.2公司的发展战略本公司注重短期目标与中长期战略的结合。1.导入期(1-3年)：第1年：Ø服务导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产；Ø加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略；Ø初步打开并占领长沙保健服务行业市场，替代休闲场所和部分医疗保健单位，挤占其市场份额，为以后开展连锁业务作准备；Ø加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。第2-3年：Ø通过扩大公司规模，继续开发近乎空白的市场，增加市场占有率，打开并初步占领长沙市医疗保健服务市场；Ø提升品牌形象，扩大公司影响力，增加无形资产；Ø增加投入，扩大服务网络，吸收1-2家连锁加盟店；Ø公司服务基本成熟，重点开发服务的新方式，拓展市场，形成优质低价的品牌印象。-57- 2.发展期(4-5年)：(发展连锁店)Ø建立湖南省和整个中南地区管理网络,努力争取在主要的市、洲开设一家以上的分店；Ø调查、研究适合本服务和当前市场状况的销售网络；Ø初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平；Ø准备开发相关服务。3.中后期(6-10年)：(在全国范围内推广)全力开拓全国市场，争取10年内实现在全国各主要大中城市市场建立服务店,提高管理运营体制，努力建成全国中医养生保健行业巨头产业集团.并开发针对性的新服务项目。利用湖南中医药大学在子午流注方面的的理论和技术优势，开发研制相关类服务和产品，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医疗保健类行业的领先者。纵向延伸：立足医学领域，进一步完善细化子午流注服务的形式；用其指导开发新型服务种类；如利用时间医学指导西医用药，指导药膳治疗养生等。横向延伸：拓展子午流注理论的应用领域，通过深层次开发子午流注理论的应用，指导动物的用药，植物的栽培种植等。我国是中医药文化的发源地，在中医药开发上具有独特的优势，因此，我公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。2.3.3公司的竞争战略：公司将采取“服务至上，节约成本”的战略。在努力提高和完善服务质量的基础上，力争降低营业成本，控制研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。从而保持我们的服务成本低于对手。2.3.4公司的研发战略：公司将依托湖南中医药大学的优势资源，始终保持强大的服务研发、调整能力，不断改进服务内容，降低成本。公司会确保将每年销售额的3%-5%用于研发。-57- 三、服务描述3.1服务内容我们的主营业务将是采用类似家庭医生服务模式，以咨询为起点，采用中医的子午流注理论，通过制定全程养生保健方案，开设养生保健知识培训班的形式，对亚健康者提供点对点服务，服务内容包括在子午流注时间观念指导下的针灸、推拿、按摩、指导服药、膳食指导、养生知识讲解等。由于我们的服务对时间有特殊的要求，我们将实施全天24小时营业，并且我们的服务对象特殊，为了更好地服务顾客，我们还将为顾客提供上门服务。将来，公司在形成一定规模后，将不断拓宽公司子午流注的业务范围和市场应用，包括开设专门的中医药膳店、建立独立的中医养生保健医院等。-57- 3.2理论介绍3.2.1子午流注3.2.1.1子午介绍子午是对立的两个词，据《运气论奥》所载，它是“长也”“大也”，意思是一岁之中，五月建午，此时禾苗丰满盛壮，开花结果。这就是子午的本意。中医认为“子午”有以下含义:1.子午代表十二个地支古人计时，一日分为十二个时辰，分别以十二地支作为代表符号，十二地支代表一昼夜，子午是第一数和第七数。如一日之中，子为夜半，为23时至凌晨1时；午为午中。就一年而言，子为冬至，午为夏至，对气候而言，子时寒，午时热。2.子午流注代表阴阳子代表阳生、午代表阴生。它含有阳极生阴，阴极生阳，平衡圆道的运动规律。阳始于子前、末于午后；阴始于午后，末于子前。《素问·生气通天论篇》说:“平旦人气生，日中而阳气隆，日西而阳气已虚，气门乃闭”。意思是白天阳气盛，机体的生理功能以兴奋为主。黑夜阴气盛，机体的生理功能以抑制为主。机体通过阴阳消长的不断平衡，来维持正常的生命活动。3.子午代表人体气血流行规律子午与五脏六腑相配:子为胆，午为心。一日十二个时辰，一个时辰流经一条经脉。流行次序是：寅时肺经→卯时大肠经→辰时胃经→巳时脾经→午时心经→未时小肠经→申时膀胱经→酉时肾经→戌时心包经→亥时三焦经→子时胆经→丑时肝经，最后再流入肺经，首尾相接，如环无端。子午流注学说认为，脏腑主时气血最旺盛，相对时气血最衰弱。3.2.1.2流注介绍-57- 是指人体气血运行而言。流指流动，注指输注，它的含义较广，在子午流注中是将人体的气血循行比喻为水流，在经脉中穿流不息地循环输注。并用“井、荥、输、经、合”形容其流动状态。即言水之发为井，渐成细流为荥，所注为输，所行为经，然后汇合于泽海，以此表示气血沿经脉流注的过程。子午流注，简单的说，就是以子午言时间，以流注喻气血，子午流注就是将人体气血运行比拟为水流，从子时到午时，随着时间先后不同，人体阴阳盛衰，营卫运行，经脉流注，时穴开阖，都与自然界同样具有节律变化。阴阳各经气血的盛衰也有固定的时间。气血盈时而至为盛，过时而去为衰，逢时为开；过时为阖，定时开穴，方可有效地调和阴阳、纠正机体偏盛偏衰。子午是阴阳对立的两个方面，也是阴阳转化的起点和界线。3.2.2时间医学介绍时间医学是现代医学与时间生物学相结合的产物。时间生物学是1950年在国外诞生的一门新兴生命科学，其主要内容是研究生命现象的时间特点。20世纪医学科学的一项革命性进步就是越来越深刻地认识到生物节律广泛存在于机体的结构与功能中。正常的生理指标有节律性波动，不仅有高频节律(周期从毫秒到秒的节律，如脑电、心电)，也有低频的节律(周期可以是一昼夜、月、年的节律，尤其昼夜节律最为明显)。认识到机体除了正常的生理节律外，其病理过程及机体对致病原或药物的反应也存在节律性变化。现代时间医学的迅速崛起，说明了人体节律学说在疾病诊疗中得到广泛的应用，具有相当的优越性。时间节律观念将是我公司临床医务人员和养生保健人员必须具备的新观念，如对生理、病理及诊疗等的节律性缺乏足够的认识，就可能贻误病机，导致误诊，达不到应有的疗效要求。3.3子午流注和时间医学在养生保健方面的具体应用3.3.1子午流注在养生保健方面的具体运用1.子时(23点至1点)，胆经最旺。胆汁需要新陈代谢。人在子时前入眠，胆方能完成代谢。“胆有多清，脑有多清”。因此凡在子时前1至2小时入睡者，晨醒后头脑清晰、气色红润。反之，经常子时前不入睡者，则气色青白，特别是胆汁无法正常新陈代谢而变浓结晶，犹如海水中水分蒸发后盐分浓而晒成盐一般，形成结石一类病症，其中一部分人还会因此而“胆怯”。2.丑时(1点至3点)，肝经最旺。肝藏血。人的思维和行动要靠肝血的支持，废旧的血液需要淘汰，新鲜血液需要产生，这种代谢通常在肝经最旺的丑时完成。3.寅时(3点至5点)，肺经最旺。“肺朝百脉。”-57- 肝在丑时把血液推陈出新之后，将新鲜血液提供给肺，通过肺送往全身。所以，人在清晨面色红润，精力充沛。4.卯时(5点至7点)，大肠经最旺。“肺与大肠相表里。”肺将充足的新鲜血液布满全身，紧接着促进大肠经进入兴奋状态，完成吸收食物中水分与营养、排出渣滓的过程。5.辰时(7点至9点)，胃经最旺。人在7点吃早饭最容易消化，如果胃火过盛，会出现嘴唇干裂或生疮。6.巳时(9点至11点)，脾经最旺。“脾主运化，脾统血。”脾是消化、吸收、排泄的总调度，又是人体血液的统领。“脾开窍于口，其华在唇。”脾的功能好，消化吸收好，血的质量好，嘴唇才是红润的。唇白标志血气不足，唇暗、唇紫标志寒入脾经。7.午时(11点至13点)，心经最旺。“心主神明，开窍于舌，其华在面。气自气推动血液运行，养神、养气、养筋。人在午时能睡片刻，对于养心大有好处，可使下午乃至晚上，精力充沛。8.未时(13点至15点)，小肠经最旺。小肠分清浊，把水液归于膀胱，糟粕送入大肠，精华上输送于脾。小肠经在未时对人一天的营养进行调整。小肠经在未时对人一天的营养进行调整。9.申时(15点至17点)，膀胱经最旺。膀胱贮藏水液和津液，水液排出体外，津液循环在体内。若膀胱有热可致遗尿。10.酉时(17点至19点)，肾经最旺。“肾藏生殖之精和五脏六腑之精。肾为先天之根。”人体经过申时泻火排毒，肾在酉时进人贮藏精华的阶段。11.戌时(19点至21点)，心包经最旺。“心包为心之外膜，附有脉络，气血通行之道。邪不能容，容之心伤。”心包是心的保护组织，又是气血通道。心包经戌时兴旺，可清除心脏周围外邪，使心脏处于完好状态。12.亥时(21点至23点)，三焦经是六腑中最大的腑，具有主持诸气、疏通水道的作用。亥时三焦通百脉。人如果在亥时睡眠，百脉可休养生息，对身体十分有益。因此，从亥时(21点)开始到寅时(5点)结束-57- ，是人体细胞休养生息、推陈出新的时间，也是人随地球旋转到背向太阳的一面，阴主静，是人睡眠的良辰，此时休息，才会有良好的身体和精神状态。这和睡觉多的婴儿长得胖、长得快，而爱闹觉的孩子发育不良是一样的道理。植物白天吸取阳光的能量，夜里生长，所以夜晚在农村的庄稼地里可听到拔节的声音。人类和植物同属于生物，细胞分裂的时间段大致相同，错过夜里睡觉的良辰，细胞的新生远赶不上消亡，人就会过早地衰老或者患病。3.3.2时间医学在养生保健方面的具体运用1.早上9-11点：是脾脏排毒的时间，这段时间不宜吃冰，最伤脾脏，影响发育及生育。2.中午11-1点：是心脏工作颠峰时期，也是人体能量最强的时刻，此时心跳次数快速。3.下午1-3点：是小肠吸收养分的时间，过了这个时刻，肠胃功能减弱，故有过午不食的养生之道。4.下午3-5点：是膀胱排毒的时间，此段时间是下午到健身房运的好时段，有助于排尿功能。5.下午5-7点：是肾脏排毒的时间，此段时间也是到健身房运动的好时段，有助于肾脏排泄毒物的功效。6.晚上7-9点：是血液循环旺盛的时间，此时血压升高，应该要在家中休息。7.晚上9-11点：是人体免疫系统休息与滤毒的时间，也是女性内分泌系统最重要的时候，这时一定要休息，不要再为家人操心，此时适合听音乐、洗澡、为明天作计划、或回想今天作了那些美好的事情，将错误原谅与放下。8.晚上11-1点：是胆的排毒时间，要进入熟睡才能进行，不能只是入睡。9.晚上1-3点：是肝的排毒时间，也是要熟睡才能进行。夜间工作者每周至少要有一天、每月最少要有一周、每年最少要有四个月能早睡。10.早上3-5点：是肺脏的排毒时间，肺有问题的人在这个时候咳嗽会较厉害，肺的排毒要做心肺运动才能排出。起床的时间参考当地当季太阳出来的时间，太阳出来后较有氧气，适合做运动，因此正常的人约5点就要起床。11.早上5-7点：是大肠的时间要排便、排废弃物，因此最晚早上7点之前要排便。12.早上7-9点：是胃脏负责热量消化，提供一天体力能量，早餐要在7点半以前吃完，若未吃早餐又未排便，此时小肠就会吸收大肠内的东西（粪便）对身体非常不利。-57- 生物为了适应环境节律的变化(季节、昼夜、时辰),在亿万年的进化过程中,逐渐形成了高度时间节律的活动特性,即“生物钟”现象。如植物牵牛花、芍药花按时开放。动物中公鸡按时报晓,候乌暑北寒南,这都说明生物体内有一种和昼夜相适应的“日钟”,有和地球公转相适应的“年钟”。3.4子午流注与时间医学的关系节律是生命的主要特征之一，时间生物学正是由此确立了整个理论体系的基本框架。随着时间医学的不断发展，古老的子午流注针法越来越多地被国内外学者所关注，这种带有显著的中国传统文化特征的中医治法，一直被视为是时间治疗学的缩影。子午流注是我们的祖先在长期与疾病斗争的历史进程中发现的，是中医最有特色的重要组成部分。子午流注是极富特色的传统时间医学体系，换句话说，子午流注就是中国传统时间医学。子午流注相对于生物钟，现代时间医学，时间治疗学，时间药理学，时间毒理学等就是在生物钟基础上建立和发展起来的，外国学者称其为“中国钟”。中医学的两大特点:一是整体观，二是辨证施治。整体观是指人是一有机整体，而且与自然界相应。自然界有四季寒暑，昼夜黑白的变化，人体为了适应自然环境，也就产生了与自然界规律同步的自身运动节律。这种协调的现象即现代科学所说的“生物钟”。现代时间生物学证明，人体生命现象、生理活动都具有相对稳定的时间节律性，包括季节、昼夜等节律。有人称此为“生物钟”，反映出人与自然的密切联系。在源远流长的中医诊疗临床实践活动中，子午流注的学术理论伴随着它独特的临床疗效被肯定并流传下来。近来兴起的生物钟学说，用新的思维模式和方法，对凡定时出现的生理、病理的节律性变化规律进行探究，通过大量的临床观察和实验研究，证明了人体的各种物质的代谢、分泌水平都有明显的生物时间特征。从而也证实了子午流注理论与生物钟理论的一致性。例如，人们发现，心脏病人23时至1时用康泰火阳宝的疗效比其它时间强40倍；肾功能不全病人凌晨5时至7时用康泰水阴宝或水阳宝疗效最佳，这些都进一步说明了子午流注学说与人体生物时间节律间奇妙的关系。一而再地表明子午流注学说这一中医学宝库中的奇葩，它具有十分合理的理论内核，等待着我们更进一步地去认识、研究和应用。3.5服务项目-57- 在防病保健方面，子午流注可以发挥简便验廉的优势。在临床上子午流注主要根据“天人合一”的整体观念和节奏观念，因势利导、因地因时因病因人制宜，把握病机，从而合理调整患者气血神志，调理脏腑气血阴阳，激发其正气和心身活力，从而恢复和改善人体健康状态根据子午流注理论，人的脏腑经络、气血阴阳在日(12个时辰中的兴衰联系起来看)、月、年等时间周期更迭节奏中，必然发生适应性变化，且环环相扣，十分有序。根据一日十二时辰之中人体气血盛衰的时间节奏、时相特性等，因时因病因人制宜，针药同用，有效集成和优化药物处方(结合辨证用药)、针刺艾灸(开穴)、拔罐、推拿等医学手段可以达到防治疾病的目的。其道理在于，人体的气血按照一日十二时辰的阴阳消长有规律地循行于经脉之中，人体的各种功能随着时辰推移发生周期开阖的节奏性变化，故服药、针刺、艾灸、拔罐、推拿等治疗也依照气血衰旺的周期变化规律而取开穴和服药。由于人体气血的运行与自然界的周期变化规律是同步的，所以服药、针刺、艾灸、拔罐、推拿等治疗亦与之同步，即“天人合一”。在子午流注和时间医学理论的指导下，我公司将开设的服务项目主要有以下几种：1.子午流注推拿按摩推拿按摩是以中医基本理论为指导，用手或肢体的其他部分，按各种特定的技巧动作和规范化的动作，以力的形式在体表进行操作，使产生的力达到防病、治病、保健的目的。属于中医的外治疗法之一，它不仅对骨伤科、内科、外科、妇科、儿科和五官科等各科的许多疾病有较好的治疗效果，更具有保健强身、预防疾病、祛病延年的作用；同时，它还无服药之不便、针刺之痛苦，经济、安全，故易为患者所接受，并且长期推拿治疗没有副作用。2.子午流注针灸针灸是针法和灸法的合称。针法是把毫针在特定的穴位刺入患者体内，用捻、提等手法来治疗疾病-57- ，保持健康。灸法是把燃烧着的艾绒按一定穴位熏灼皮肤，借灸火的温和热力以及药物的作用，通过经络、腧穴的传导作用，起到温通气血，扶正祛邪，达到治疗疾病和预防保健目的的一种“从外治内”的外治方法。它是一种的治疗方法。通过经络的，以及应用一定的手法，来治疗全身疾病。子午流注指导下的针灸法是我国历代医家在认识到人体生命运动存在节律性的基础上，在子午流注理论指导下创立的一种针灸治疗方法。它以人体十二经脉肘膝关节以下六十六个穴位为基础,强调时间因素对针灸效应的影响，认为人体经脉的气血流注随着时间的不同而有着盛衰开阖的变化，把握时间，按时取穴，从而协调人体与自然之节律，维持气血阴阳之平衡，实现通经愈病保健之目的。如：肺功能在寅时(3-5时)最强，例如支气管对组织胺的反应在夜间4时最强。我们常见到支气管哮喘病人的病情，在后半夜加重，若在寅时针刺手太阴肺经的少商穴，往往可得显著效果。3.子午流注拔罐法子午流注拔罐法是在一定的时间段应用各种方法排除罐筒内空气以形成负压，使其吸附体表以治疗疾病的方法。通过吸拔，可引致局部组织充血或郁血，促使经络通畅、气血旺盛，具有活血行气、止痛消肿、散寒、除湿、散结拔毒、退热等作用。 4.子午流注膳食中国的传统医学是“药食同源”的。药膳是以药物和食物为原料，经过烹饪加工制成的一种具有食疗作用的膳食。它“寓医于食”，既将药物作为食物，又将食物赋以药用，药借食力，食助药威；既具有营养价值，又可防病治病、保健强身、延年益寿。并且中国药膳具有注重整体，辩证施食、防治兼宜，效果显著、良药可口，服食方便等特点。因此，药膳既不同于一般的中药方剂，又有别于普通的饮食，是一种兼有药物功效和食品美味的特殊膳食。它可以使食用者得到美食享受，又在享受中，使其身体得到滋补，体质得到恢复，疾病得到治疗。如-57- 对于肥胖的人来说，冬季是减轻体重、控制肥胖的大好时机。此时，肥胖者晚餐应少吃，并安排得清淡一些。由于晚间人体摄入的营养素易转化成脂肪而储存，同时，晚间活动量小，如果晚餐丰盛则易引起血脂升高，并易沉积于血管壁上，为动脉硬化埋下隐患。按药膳的功效特点分类：Ø保健药膳主要包括减肥药膳、美容药膳、增智药膳、增力药膳、明目药膳、聪耳药膳、益寿药膳及防病与抗衰老药膳等。Ø治病或辅助治疗药膳此类药膳是在专业药膳师或临床医师指导下，遵循辨证施膳的原则而遣药配膳。如解表药膳、祛痰止咳平喘药膳、健脾助消药膳、清热生津药膳、益阳祛寒药膳、泻下通便药膳、理气止痛药膳、安神助眠药膳等。5.子午流注服药法根据子午流注学说，人体生理功能、脏腑活动有一定的时间节律性，这对指导临床用药护理是十分必要的。子午流注学说更是集中地反映了人体气血盛衰变化的规律。如认为心脏功能午时(11-13时)最强，子时(23-1时)最弱；肾脏功能酉时(17-19时)最强，卯时(5-7时)最弱等等。临床实践也证明，心脏病患者绝大多数在夜间(心脏功能差)发病和死亡；而肾气虚弱的肾炎患者，以早晨(肾脏功能差)浮肿最明显，同“子午流注”论述相符合。根据各个药物的药性特点，人体生理活动的昼夜节律，综合考虑选择最佳给药时间，才能更好地发挥药效。这同疗效高低及毒付反应的大小，自然会有很密切的关系。临床上证明，哮喘病人发作前，寅时((3-5时)给药比白天常规服药效果好。皮肤病的外用药晚上用药比白天用药疗效显著。用滋阴药治失眠不寐，入夜一次服用效果佳，而如一般药物分早晚两次服，不但夜里睡不好，白天精神也不好。因此对于某些疾病的用药常规(3-4次/日)有待改进。6.子午流注护理法人体的生理活动随自然界的变化呈现多种节律性，仅人体的昼夜节律就有数十种之多。例如人体的体温，一日之中有最高值和最低值，清晨最低，黄昏最高，二十四小时有1℃-57- 的变化。血压和血.液中的白细胞数目、血糖的含量.脉搏的快慢.基础代谢率.睡眠觉醒周期以及人体对疾病的耐受性，对致病因子的感受性.对药物的敏感性等等在昼夜内都有规律性的波动。用子午流注学说来解释，这种波动是气血在不同时间流通灌注于不同经脉、不同部位的反应。比如心经旺于午时.而衰于子时，这为心内科病人护理提供了理论依据。临床证明，心脏病患者大多数在夜间发病和死亡。有人对10例急性左心衰竭患者进行观察，有8l个病例发生在子时(23-1时)。现代医学认为:在子时，心脏疾患由于迷走神经张力增高，兴奋性占优势，使支细气管及冠状动脉痉挛，造成心肌缺血缺氧，加之平卧位，使回心血量增加，从而诱发夜间阵发性呼吸困难，而出现心绞痛。因而此时护理人员应加强巡视，密切观察病情变化，发现有先兆症状时.应及时嘱病人提前0.5h-1h服药，必要时吸氧，备好抢救药品，以缓解心绞痛的发作。同时也消除了病人由于反复发作造成的紧张心理，利于夜间睡眠。7.子午流注理疗是康复治疗的重要内容，其原理是应用各种物理因素作用于人体，以防治疾病的方法，称为物理疗法，简称理疗。除此之外，还被广泛用于疾病的诊断。如口腔癌患者治疗选择最佳时刻是肿瘤温度“峰值”出现的时间，在这一特定时间进行放射治疗，五周内癌体可由普通时间治疗缩小30%，达到70%的显效。8.子午流注传统中医保健操包括太极、五禽戏、八段锦等中医传统保健运动。如午时是人体生理机能处于最佳状态，是患者一天精力充沛的时间。此时应根据病人的病情轻重，指导病人做些床上、床下活动，以利疏通周身气血，增强脏腑的功能活动，促进健康的恢复。如：张某，每天在人体十二(四)经脉气血盛衰运行之时，面南背北按时站桩、练坐，这样不仅耳疾眼病、慢性肠炎、老寒腿病治好了，并且痔疮也痊愈了。头鬓乌黑，身强力壮，耳聪目明，行走如风。如采用每天早晨5-7点面南背北站桩l-1.5小时。子午流注理论认为，早晨5-7点是人肾脏气血运行最弱的时刻，在这时面南背北站桩可以增强。肾气，预防旧病复发。3.6服务运作3.6.1服务运作流程图-57- 客户(亚健康者)连锁店治疗中心广告宣传中医师服务中心客户服务部药熏客户档案推拿按摩针灸膳食药浴足疗财务部3.6.2服务运作描述3.6.2.1咨询由专业的中医师坐堂提供咨询，通过与顾客的交流，为其制定以传统中医养生保健方法为主的个性化养生保健方案。3.6.2.2体检体检是公司提供的养生保健服务的第一步，也是保证服务质量的重要组成部分，公司的中医师将对客户进行综合测评并按照客户的需要与客户一起制定养生保健的方案。3.6.2.3上门服务安排服务中心在接到中医师的养生保健方案后，通过客户管理系统，统筹安排技师实施服务。服务中心是公司的核心部门，它运作的正常是公司运作正常的保证。公司将请专门的软件设计员设计管理软件，对顾客档案和整个公司员工进行信息化管理，其目的是有足够时间使医生能及时提供上门服务，与客户的时间配套。3.6.3服务流程1.礼仪小姐迎宾，引导顾客到服务台。2.顾客到服务台，服务小姐向顾客介绍公司服务内容和流程。此外，顾客还可以通过服务区的电脑查询台、宣传资料，公司网站等多种途径了解公司的服务。3.当顾客决定在本店消费后，去挂号处挂号，并开具体检表，由公司安排专门的负责人(整个服务过程全程陪同)带领进行身体逐项检查。4.带顾客去中医咨询室，资深中医师将通过交流形式，了解顾客身体状况，并结合体检报告，为顾客制定专门的“子午流注养生保健方案”-57- ，并为顾客建立电子档案。“子午流注养生保健方案”提供了今后一段时间的养生方法的建议，包括：Ø服务内容：公司将根据病人情况为顾客制定针灸、推拿、按摩、膳食指导等服务内容；Ø服务时间：公司将根据子午流注理论，推算的以上各项服务的时间；Ø服务人员：公司将根据员工分配时间，为顾客安排指定的员工，以保证上门服务的安全；Ø注意事项等。5.顾客有了“子午流注养生保健方案”后，可选择是否消费由我公司提供的服务。6.顾客同意消费我公司的服务后，将正式签定消费协议并付款。公司将为每位顾客安排专门的负责人。负责人将根据“子午流注养生保健方案”，在每次服务前1天联系顾客进行服务时间和地点的确认。3.6.4客户了解公司的途径客户可以通过以下两种途径了解公司服务。1.公司网站是公司依托现代信息技术建立的宣传、营销以及接受客户定制的媒介。通过公司网站就可以打破时间和空间的障碍，使宣传广度与幅度得到提高。公司一旦成立，马上就会开始公司的网站与数据库的建立，及其安全测试。2.子午流注养生保健城是公司展示实力与形象的平台，同样也是面对面与客户交流并介绍公司提供的全新养生保健理念的平台，是公司市场营销与宣传的重要组成部分。公司采取租赁居民区集中的商业店铺建立形象店的模式，形象店的装潢与公司的品牌、战略、服务理念相统一，达到宣传公司与促进公司服务产品销售的目的。四、市场分析4.1市场竞争由于本公司在国内开创了市场空白,尚无直接竞争对手。本公司为国内首家专门以中医子午流注理论指导养生保健服务的企业，综观市场，与我们产品有相似性且构成竞争的有：1.医院；2.休闲场所(洗脚城、保健按摩院等)；3.-57- 私人医生。它们具有根基深、范围广、经验丰富等各自的特点。4.1.1与竞争对手优、劣势比较分析现状优势劣势医院在世界各国都基本存在，占有大部分的市场份额。大部分医院位置比较固定，门类比较齐全，可方便病人就诊，是目前病人健康的主要保健体系历史悠久、群众信任常人不熟悉其养生保健的营业内容，医院开展相关养生保健的服务较少休闲场所是兴起较晚的一种服务行业，近几年发展较快，主要以短期培养非专业人士作为从业人员，服务设施和服务种类有所增加，是目前大部分人士的主要休闲放松场所方便、相关服务丰富，已有一定的市场基础目标客户没有细分，服务不专业、效果差甚至有副作用，收费高私人医生在国外市场相对较成熟、国内几乎没有规范的私人医生服务服务全面私人医生数量极少、服务面窄本公司以提供专业养生保健服务为主，国内几乎没有同行业竞争者目标客户市场细分明确，专业、无毒副作用，符合现代养生观点国人尚不熟悉这种服务方式，且知名度在开始时几乎为无综合以上比较和考虑，我们公司的优势远远大于劣势，只要做好前期宣传，让顾客了解我公司，等到公司具有了一批固定的客户后，市场发展潜力巨大，值得投资！4.1.2竞争影响分析4.1.2.1子午流注养生保健的优点经临床实验证明，与现有养生保健类产品和服务相比，子午流注养生保健方法具备了很大优点：1.有很强的理论性，是结合人体与自然时辰的关系而进行养生保健的；2.安全、方便，对人体不会产生毒副作用；3.国内首创，效果明显持久；4.属于时间医学，在指导养生保健和治疗疾病的过程中能很好的提高疗效，可通过日常饮食进行调养；5.有资深教授、专家、研究员进行理论研究和技术指导，理论-57- 实力雄厚，技术国际领先。4.1.2.2子午流注养生保健的前景当今社会，当人们在受到西药的强大毒副作用的影响下，开始越来越重视自然疗法，看好我国古老的中医药疗法，尤其是针灸治疗，现在在国外已经形成了巨大的影响，它使人们在不受到药物毒副作用的情况下，对人体进行的一种治疗保健，因此它受到了世界上整个人类的关注，当然也受到了人类的普遍欢迎。最初作为指导针灸应用的子午流注理论，强调了人体与时间脏腑经络的关系和“天人相应”的理念，因此，它必将随着社会的发展而不断被重视，并随着理论的逐步完善而扩大其应用范围，对于无病之人来说，可以进行养生保健，防患于未然，保持身体将康。对于有病之人来说，更可以用其进行指导用药和按时调养，加快治疗效果。甚至可以利用时间医学扩展到动物的治疗养生保健，对农作物进行安时间栽培指导等方面。在中医药文化广受重视之际，我公司采用子午流注理论对人们进行医疗养生保健，公司开展的初始阶段是以社会上的中高层收入者为服务对象，这类人群在社会上均具有一定的地位和影响力，通过以他们为突破点，能够很快在社会上形成广泛的影响，甚至形成一种潮流和习惯，因而公司具有很强的竞争力。4.1.2.3竞争优势现代医院多以西医院为主，治疗也多用西药，有较大的毒副作用，服务态度一般，而且往往要在排队中耗费大量时间，在医院中看门诊的人多是有病之人，不能够根据病人的特殊情况进行随时的跟踪保健指导或者对病人进行长期的保健指导，甚至不能够提供上门医疗保健指导服务或是点对点的服务。而休闲场所的从业者大多不是专业人员，受到的培训也较少，甚至大部分从业者没有取得劳动技能部门的资格认证，不尽得不到效果，有时还会加重损伤。况且现在大部分休闲场所的服务设施不是太完善，服务种类也不是太全面。因此，通过中医子午流注进行医疗养生保健，在市场需求和发展趋势方面都具有很大的优越性，并且服务符合政府对支持和发展中医药的政策。4.2市场份额及市场走势预测-57- 由于我们的服务产品是开创性的，目前市场上尚无相类似服务。因此，预计能迅速抢占大量市场，最后稳定在一个比较大的份额上。由于现代人类对西医西药的毒副作用的认识的加深，健康、安全、环保的传统中医药正受到越来越大的欢迎，市场需求将持续走高，本公司前景也相当光明。4.3市场调查和分析(调查表详见附页)2008年2月-3月，我们创业团队组织了关于消费者对中国传统养生保健的认知程度及需求的问卷调查。调查活动分为网上及长沙东塘商业区两部分进行，均采用问卷形式，共收回合格的调查问卷360份，网上回复者133人，长沙东塘商业区答卷者227人。其职业涉及企业管理员、公务员、医疗工作者、教育工作者、自由职业者、科研人员及餐饮从业者、私营业主等。现将调查分析结果报告如下：4.3.1问卷设计思路随着我国城市居民经济收入的不断增长，大部分人的生活水平有所提高，人们越来越注重养生保健，健康生活。同时，我国传统中医药保健因其作用显著、健康、无毒副作用而受到越来越多人的青睐。作为计划进军服务行业的我们，为了做到有的放矢，掌握消费者对养生保健的认知程度和需求状况，是很有必要对这块市场的状况进行一个系统的调查。我们创业团队组织的调查共拟出了13个题目，从认知程度、消费需求、相关知识的要求等几个方面来进行调查，以求了解消费者对这一服务的认识。调查对象以社会上中高收入者为主。4.3.2年龄结构在360名被调查者中年龄小于25岁者占16.0%，大于60岁者占11.0%，在25～60岁之间者占73.0%。上述调查结果可能与此次的调查方式有一定关系，60岁以上者多为离退休人员，其参与社会活动的能力和范围均有减弱和缩小，故参与调查的人数比例偏低。而25～60岁是社会的中坚力量，社会负担最重，工作量最大，大多处于“亚健康”是本服务的主要消费群体。4.3.3对中医养生保健的了解在被调查者中，对中医药养生保健完全不了解者占42.0%，有一定了解者占49.0%，比较了解者占9.0%；曾经接触过养生保健服务者占54.4%，而从未接触过养生保健服务者占45.6%。此结果表明，在被调查的消费者中绝大多数对传统中医药养生保健的一般了解甚少，甚至完全不了解，但却有一半以上的消费者接触过中医药养生保健服务。只要我们加大宣传，其市场潜力是显而易见的。-57- 4.3.4了解中医养生保健的途径被调查者中，通过医生及有关专家了解中医养生保健者仅占16.2%，而通过各种媒体或亲朋好友了解到者占83.8%。由此可见，被调查者了解传统中医养生保健的主要途径还是以大众化的媒体及亲朋好友间的口耳相传。而医生及有关专家在传播相关知识方面影响不大。就一般常识的传播，大众媒体的确有其不可取代的优势，但在更专业化的指导方面与医生专家的意见相比较就存在明显不足。因此，由专业学术团体组织相关专家给消费者以针对性的指导，可能更有利于养生保健服务市场的健康发展。我们在进行创业时期，必须达到一定的宣传水平。4.3.5中医药理论与指导养生保健的关系被调查者中，有67.6%的人认为中医药理论能很好地指导养生保健，有7.6%的人认为有关系，有24.8%的人不清楚。由此可见，绝大多数被调查者对中医药理论能很好地指导养生保健，在认识上还是比较明确的。但还有近1/4的人对此缺乏一定的认识，这种情况的存在对从事相关事业的人员而言不能不说是一种挑战，也可能是导致不少消费者盲目肯定或否定中医药的原因之一。4.3.6顾客对了解养生保健知识的需求被调查者中，愿意较系统的了解养生保健知识的占78.7%，认为没必要了解的占5.2%；态度不明确的占16.1%。上述结果表明，绝大多数被调查者不知道该怎样进行自我养生保健，对中医药缺乏了解，但大多数人还是十分信任的，希望系统了解养生保健知识，故我们应乘势而起，应时代应人之所需，破浪乘风，开创中医药养生保健服务行业美好广阔的市场。4.3.7对“子午流注可以指导养生保健”提法的认知被调查者中，有78%的人认为这种提法是对的，9%的人认为不对，13%的人对此不清楚。调查结果显示，大多数人对这种提法是持肯定态度的，但也有一部分不了解中医药的人，对子午流注认识有限，这些情况都需要我们在今后的宣传实践中注意和改善。4.3.8认为养生保健指导者应掌握哪些专业知识-57- 被调查者中，有62.4%的人认为其应该掌握烹饪技术，71.8%的人认为其应该掌握中医药知识，15.8%的人认为其应该掌握西医药知识，71.3%的人认为其应该掌握营养学知识，42.4%的人认为其还需要掌握一些中国传统文化方面的知识。中医养生保健是中医药学理论知识的实际应用，是中国传统文化的一个重要组成部分，随着时代的变迁、社会的发展，中医养生保健在推向市场时亦应结合现代营养学的有关知识，才能更容易为消费者所认识和接受。这一点似乎是大多数被调查者的共同愿望。由此可见，大众对得到更高水平的养生保健服务的渴望。而我们创业小组成员均为具有中医药专业知识和专业技能的优秀中医药人才。4.3.9是否愿意了解养生保健知识被调查者中，有82.7%的人愿意较系统地了解一些有关养生保健的知识，有3.3%的人认为没有必要，14%的人无明显意愿但也不拒绝。被调查者中大多数人对中医药养生保健处于不了解或似了解的朦胧状态。同时绝大多数又表达了希望了解其有关知识的意愿。这就提出了一个问题，中医药养生保健知识的教育和普及似有缺位的情况存在，怎样扩大中医药养生保健知识的传播范围，理所当然地成为了我们即将展开的重要研究任务。4.3.10对市场前景的认识被调查者中，对本公司服务持欢迎态度的有73.4%，不欢迎的有11%，无所谓的有15.6%。由此可见，近3/4的被调查者还是接受这种服务的。此外，因为市场定位的特殊，大多数人将我们的服务划入高档消费，相信只要经济条件允许，会有更多的人接受我们的服务。而在现在中国经济的大好形势下，相信我公司的前景是十分光明的。4.3.11对价格定位的认识被调查者中，大多数人希望“价廉”的同时提供“优质”的服务，而从调查结果看，认为最合适价位在200～400元的占24%；400～600元的占54%；600～800元的占15%；800元以上的占7%。这个结果对于我们制定服务价格十分重要，我们根据这个情况制定了以月消费400-600元为主的系列服务价格。4.3.12对主观调查题的反馈意见汇总-57- 调查者普遍认为现在社会上缺乏相类似的公司，而很多类似服务业缺乏专业性知识和技术，不能起到最佳效果，因此，我们公司的服务有较好市场前景，值得开发。同时，在开展现有服务的同时，不断增加服务内容，提供高质量的服务。五、营销策略5.1市场定位我公司将以社会中高层收入者为主要服务对象，我们将通过传单、广告等宣传途径，使社会(尤其是中高层收入者)开始接受我们的公司和我们的服务理念。由于这块市场当前的空白，我们能迅速占领大部分市场分额。随着人民生活水平的提高，高收入者不断增加，这部分人群可支配资金可观，衣食无忧，工作压力大，追求生活质量，且文化程度普遍较高，易接受新鲜事物。随着市场对本公司服务的认可，我们能迅速发展壮大。5.2扩展计划公司创建初期需要400万元的资金支持，这笔资金将用于公司和保健城的开办、办公和相关设施的添置、人员聘用、前期的市场开展以及正常的生产和经营运转。按照预计这些投资在2年半不到的时间内就可以全部收回。在总店经营逐渐成熟，公司品牌有一定的影响力时，我们将采用连锁加盟的形式来完成我们的扩张计划，将我们公司的服务推广到各个地区，进一步扩大品牌影响力。我们将采用一系列的优惠措施来吸引众多的加盟商：1.加盟店方案灵活-57- 根据各种加盟者的承受能力，从高到低设计出A、B、C、D、E五类服务店的加盟方案，A类占地800平米以上，店址处在闹市区，装潢与主店相似，由主店提供营业许可证、医师、技师、分店服务人员及负责对服务人员进行培训等责任；B类，占地500-800平米，店处在闹市区，装潢个性设计，主店对其服务同A类；C类，占地300-500平米，地处社区中，主店对其服务同A类；D类，占地150-300平米左右，地处社区，主店对其服务同A类；E类，占地面积100-150平米，郊区，主店对其服务同A类。2.加盟费低廉为了吸引加盟商，减小加盟商顾虑，我们将采取收取加盟费+利润分成的方式。暂定标准为A类加盟费50万元，B类40万元，C类35万元，D类30万元，E类20万元。价格分明，适合各式加盟者。3.公司负责推广统一的广告宣传，总公司将在营销和广告上作足文章，为公司品牌的成长及连锁加盟店的效益花大量的心力。4.加盟服务完备主店将为加盟者提供精美的方案，保证加盟者能在2年内收回投资，同时也替加盟者解决了店面装潢、管理、经营等很繁索的事情，让我们的加盟者花最少的精力赚最多的钱。5.前景远大子午流注养生保健有限责任公司有其独特的文化底蕴和健康的经营理念，中医药文化源远流长，是我们宝贵的历史遗产，尤其是子午流注理论，经过我们的开发，必将重新焕发新机。同时我们经营的是民族经济，在消费者心中占有很重的分量，相信在未来将会有很好的市场空间，加盟店的潜力自是无穷。5.3促销方式5.3.1广告5.3.1.1公司形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的公司形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念：向社会提供优质的养生保健服务，提高人类健康水平。5.3.1.2公司品牌广告-57- 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。5.3.1.3公益广告利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。5.3.1.4建立公司的IBS(InternetBusinessSystem)现代社会是一个信息的时代，网络在现代社会中起着不可忽视的作用，是人们沟通的桥梁，现在的人们在很大程度上对网络形成了依赖，因此，作为现代的公司，我们将会充分利用现在的高新技术，建设好公司的网站，进行广泛的宣传，同时建立公司的网络办公系统，加快公司的运作效率，还可通过此系统进行本公司的加盟商的网络远程指导和拓宽公司相关产品的网络销售渠道。5.3.2公关在公司筹建初期开始公关工作。1.公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知名度，辅助开发建设广泛的市场网络；2.承办大型的子午流注及其养生保健学术交流会、研讨活动，从而促进学术理论的深入研究，更好指导实践，为广大人民服务；3.在湖南中医药大学及其他中医药院校设立奖学金，一方面培养子午流注理论研究方面的专业人才，同时也在任课教师(通常是医院的骨干力量)中树立企业形象，为中后期营销奠定良好的基础；4.公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对宝贵中医药文化的认识，提高公司的知名度与美誉度；5.与媒介联合举办养生保健节目、开辟养生专栏，开通免费咨询热线；6.同时制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.3.3市场开发与进入1.对已被开发的医疗服务市场，市场开发与进入可以采用以下方案：占领传统医疗保健市场，必须改变现有医疗观念。据调查，在全国的大部分-57- 城市，人们仍然是当自己生病的时候才想起保健，或者去医院就诊。现在随着人与自然的和谐文化趋势日益明显，使得部分发达地区的思想观念开始发生了很大的变化，人们开始注重我国传统的中医药文化，开始重视自然疗法。作为中医药文化的发源地，有着其他国家无法比拟的优势。工作重点在于提高服务的知名度、美誉度，树立良好的服务形象；强调人与自然相和谐的理念；改变顾客现有有病时治疗疾病的偏好。在专业医学杂志上举办关于中医子午流注养生保健的讨论，强调本理论人与自然和谐的特性；专业研究人员向广大患者介绍，使患者充分了解产品性能，建立对子午流注养生保健的信心，并能够尝试应用；提供完善的咨询前、咨询中、咨询后服务，搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得人们的普遍信赖。2.对尚未开发的医疗服务市场，市场开发与进入可以采用以下方案：工作重点在于改变人们的传统就医观念，强调养生保健对人的重要性；宣传人文社会的发展趋势，使大家接受日常生活中养生保健的观念，并引导社会中的一部分“潮流领导者”推广此种观念。开发市场的方式在于专业医务人员与患者的沟通，介绍子午流注养生保健的优点，提高人们对日常养生保健的认知程度；向其介绍子午流注养生保健知识，使人们了解本类服务的具体内容，具体方式等；通过免费尝试，逐步改变人们的就医观念。但需要较长时期(一至两年)的普及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。5.3.4优惠活动1.推出各色养生保健服务套餐，由中医师根据顾客情况，协商制定服务方案，突出最大效果。2.推出金卡、银卡、普通卡，三种会员的服务内容，价格不同。作为本公司的会员，如需享受其他的养生保健服务，在享受公司会员待遇的条件下，还可以享受会员的优惠制度，收费实行会员折扣制度。同时实行有累计积分制，积满一定点数可以兑换礼品，一来让利消费者，二来便于消费者长期使用，以达到最好的效果。让他们在享受服务的同时，更体会到我们公司的服务对于健康的切实效果。具体服务如下:金卡会员:(6000元/年),每周对其进行一次健康体检。并在子午流注时间医学理论的指导下，根据体检结果每个月为其制定一套完善的每周养生保健计划。每周可到子午流注养生保健城享受四次针灸、推拿或足疗等保健服务-57- (每周限四次、不累积、每次一种服务)。会员生病，可要求我公司派医护人员到家中护理，每年到家中护理不超过五次，每次不超过两天。银卡会员:(4000元/年)，每个月对其进行一次健康体检。并在子午流注时间医学理论的指导下，根据体检结果每个月为其制定一套完善的养生保健计划。每个周可到子午流注养生保健城享受一次针灸、推拿或足疗等保健服务(每周限一次、不累积、每次一种服务)。会员生病期间，公司会派专门医护人员上门为其护理。每年到家中护理不超过四次，每次不超过两天。普通会员:(2000元/年)，每个季度对其进行一次健康体检。并在子午流注时间医学理论的指导下，根据体检结果为其制定一套完善的季度养生保健计划。会员在生病期间，可要求我公司派专门医护人员到家中护理，一年上门护理不超过三次，每次不超过两天。5.4操作示例Ø客户基本情况了解，如：王某，男，35岁,白沙集团白领。Ø主要状态：头痛、目赤、失眠、脾胃不适、消化不良。　　　　Ø入会，经子午流注养生保健城专家人员建议，他自愿入会办理金卡会员，当天为他做了全面的健康检查，建立了个人健康档案。Ø针对检查结果，分析病因：工作、应酬繁忙，经常半夜两、叁点才睡，按照中医子午流注时间医学的理论，认为晚上十一时至凌晨叁时行的是胆经及肝经。若该段时间不休息，肝火便会上升，以致头痛充血、感到不适。同时由於肝气上升，影响脾胃，因而感到胃痛。Ø制定计划：制订以周为单位的系统跟踪维护方案，根据王先生的工作时间和个人意愿，在子午流注理论的指导下，制定每周养生保健方案以及适度可行的生活方式调整等健康建议。-57- 六、经营管理我公司的业务性质是一种服务，所以公司能取得成功关键在于我们把创新的服务构想设计成为成功的运营过程。公司的运营过程包括：公司成立、子午流注养生保健城开业、媒体宣传、服务费用、公司盈利、服务监督、服务运作、人力资源管理等。6.1公司成立公司在融资成功后，通过主管部门以及工商税务部门登记，健全公司总部机构。明确各部门职责，采取各业务部门负责制。公司负责市场营销、品牌管理、员工招聘、信息收集、财务管理等。关于公司：公司以湖南中医药大学的人力资源和信誉保证为依托，以市场为导向、以全新点对点服务理念为基础、以先进的营销宣传为手段，迅速的进入并占领湖南的养生保健市场。6.2开设子午流注养生保健城在长沙市东塘商业区进行店铺选址，面积在800-1000平方米左右，经过工商税务部门登记，办齐营业所需手续后，开设子午流注养生保健城。在贴置相关服务设备，进行店内装潢后，正式对外营业。保健城以开店形式，提供针灸、推拿按摩、理疗、足疗、中药药浴、中药熏蒸等服务内容。6.3高校合作-57- 由于本公司业务的专业性，从公司创业到今后的不断发展，都要求我们必须不断补充中医药方面的专业人才。因而，在公司发展过程中，必须与湖南中医药大学和其他医疗机构建立长久合作关系。与高校合作是公司高效运作和快速发展的可靠保障，正是因为这样，公司成立之初最重要的工作之一就是与高校的公关。为了吸引高校与我们合作，我们将积极主动的与湖南中医药大学和其他医疗机构联系，加强和学生工作处，人事处等部门的联系，争取在专业人才的来源上得到他们支持。人才选拔途程：1.在每年的湖南省医药卫生类毕业生供需见面会上进行招聘，选拔优秀人才进入我公司。2.通过学校相关部门，适量地招收部分业务知识扎实的在读贫困大学生，利用课余时间来我公司进行短期工作，既为在校贫困大学生提供了勤工俭学岗位，也为我公司补充了人才缺口，在给公司带来相对低廉的劳动成本时，还为今后人才的引进打下基础。3.公司拿出一部分钱在学校设立专项奖学金，用来奖励优秀大学生。在公益事业进行中，培养公司在行业内知名度，为公司未来发展积累良好口碑。4.不定期地在学校赞助一些活动，扩大公司今后在医药界的影响力。以上种种措施对于公司、高校、社会等各方面的益处是显而易见的。高校与公司合作是有百利而无一害的，正常情况下应该可以得到高校的支持。另外，在公司以后的扩张中，也可不断与当地相关中医院校和医疗机构展开合作，扩大公司在当地的影响力，使公司业务发展更为顺利。6.4服务费用公司提供养生保健服务，在公司经营过程中，严格注重“子午流注”品牌的塑造，进行品牌化经营。在保证常规保健服务质量的前提下，可以适量增加相关配套服务，提高服务的质量。由于我公司提倡办理会员卡的方式，所以，公司服务费用的组成为：服务费用=服务项目费用+客户管理费+其他服务费用。1.服务项目费用服务项目费用指顾客所消费的服务项目的常规费用。经过前期大量市场调查，结合现在市场情况，在公司开业阶段暂时制定如下收费标准。(本公司的服务费用标准较现有市场上大部分非专业场所稍高，但依然在社会可以接受的服务价格范围中，考虑到本公司的服务的效果和今后品牌的塑造，故研究认为是可行的)。子午养生保健服务收费项目表单位：元-57- 服务项目单位收费咨询一次100推拿按摩30分钟50针灸一次30膳食指导一次20指导药物治疗一次30中医传统保健操30分钟25中药熏蒸、药浴一次80养生知识培训2小时80凡咨询后并制定相关养生保健套餐的，返还咨询费用(治疗套餐以一个治疗周期为单位)，以后按服务方案内容收费。对于上门服务的顾客，除了按上表价格收取服务费用外，还根据实际收取每次上门服务费用。客户可以根据自身的实际情况选择服务时间的长短(按周期，如一个周期、两个周期…)以利于客户方便以及公司的统一管理。2.客户管理费凡是本公司的客户，一律进行电子档案跟踪管理。在公司服务导入期，为了吸引客户、增加公司的业务量，我们将采取免收客户管理费用的策略。在服务增长期与服务成熟期按月收取客户一定的管理费。3.其他服务费用其他服务主要为客户自选部分，费用根据市场价格制定；拓展服务费用(包括俱乐部活动费用等增值服务费用)也根据市场价格与成本确定。当然，现制定的收费标准基于消费者的小样本调查、营运成本的初步估算，可能存在不合理之处，但是可以肯定的是收费价格可以保证适当的利润。在公司正式运营前还将进行更大规模的调查与更仔细的成本估算，在保证利润与市场竞争力的前提下，制定最合适的服务费用标准。所有服务费用都由公司财务部门收取，客户不与服务员工发生任何经济关系。6.5公司盈利公司所倡导的子午流注养生保健的新理念是健康、先进、符合国际潮流的全新绿色养生理念。有利于社会、有利于客户、有利于公司，在公司的经营中，使顾客的生命质量得以提高。通过公司的不断努力，培育良好的养生保健市场。最终，公司将得到丰厚的利润回报(详见财务分析)。-57- 公司生存的目标在于追求利润的最大化。在公司筹备期、公司运作前期阶段和服务导入期，由于需要大量费用(主要为公司筹建费用、子午流注养生保健城的营业费用，前期宣传营销费用、市场开拓费用等)，故公司成立之初净利润较低(详见会计报表分析)。但是在增长期和成熟期，由于周边市场的开拓，新业务的开展，公司规模以及影响不断扩大，消费者的接受，经营收入会快速增加，同时由于前期宣传营销效应累积，广告宣传费用、市场营销费用所占变动成本份额会相应降低，导致利润大幅度增长。6.5.1价格调整公司全新的理念-----子午流注养生保健服务推出了全面的体检服务、服务方案制定服务，根据客户的实际情况安排服务内容。公司的服务在理念、种类、质量上都是十分先进的，所以在充分考虑消费者承受能力(基于市场调查)、服务竞争优势、服务成本以及适当利润保证后制定了服务价格，在现行保健服务市场平均价格基础上大致上调20%。公司的利润主要来源于价格上调差额。公司成立初期，为了保证公司正常的业务量，我们在财务预算中所确定的价格暂为较低标准(以这个较低标准的投资方案可行，盈利较好，具体见第七章)；随着投资回收和公司业务的拓展、服务的完善、周边服务的开发，公司届时将适当调高服务价格，服务价格的适当调高将直接导致经营收入的提高，而经营收入是影响公司利润最关键的因素(具体见投资分析中的可行性分析)，以增加经营收入，保证公司的盈利。6.5.2成本控制对成本较好的控制可以更好地保证公司的利润，公司的成本包括：固定成本与变动成本，其中占最大比例的为人力资源成本支出。公司的第二大部分利润来源于人力资源成本节约(详见人力资源成本节约方式)。6.5.3规模效应公司一成立，就走规模化道路。庞大的市场容量与较大的市场份额保证了经营收入(预计收入详见财务分析)。由于经营收入的基数大，利润比例大致相同，所以盈利可观。6.5.4拓展服务除了公司的主营业务，公司推出的养生保健方法培训等拓展服务均为增值服务，对公司的利润会有较大贡献。随着公司的发展，公司会适时推出其他增值服务，以保证公司的利润稳步增长。-57- 6.6服务质量管理体系服务质量管理体系是公司对服务质量控制的方式。服务质量管理体系包括技师的招聘流程、技师培训上岗制度、服务规则、规划以及方案制订制度、技师考核制度、客户意见以及处理制度等方面。6.6.1技师招聘流程公司通过招聘一批正规中医药院校毕业和工作的人，利用学校优势，邀请相关专家对中医药知识特别是子午流注知识进行专门培训，重点掌握子午流注理论和相关临床知识。经过统一的一个月的学习和强化培训，通过考核，最后成为公司正式员工。为了保证给客户提供高质量的养生服务，公司将对技师的聘用严格把关。第一步：报名；第二步：初步考试，主要考察大学生是否具备公司所要求的中医药基本知识的能力；第三步：面试，主要考察大学生是否具备相应的表达能力和沟通能力；第四部：培训，主要对招收新人进行相关业务培训，尤其重视子午流注理论的学习；第五步：考核，考核合格后，正式成为公司员工。大学生报名基础知识初试面试专业培训正式员工考核员工招聘流程图6.6.2员工来源保障1.资源保障：立足于湖南中医药大学为基础的广大中医药院校，人力资源可以得到充足的保障；-57- 2.信誉保障：公司通过与高校建立长期合作关系，公司信誉可以得到保证；3.不收费用：面对大学生招聘，公司不收取任何费用；4.利益保证：公司凭借市场营销宣传，一定会有很大的市场份额；通过精心的管理安排，公司员工的工作效率会得到很大提高。公司的长远发展可以保证员工的高收入并能保持长期稳定。6.6.3员工培训及淘汰制度对于通过所有考核的技师，公司将与之签约，成为公司的正式员工。在成为正式员工后，只有经过了一段时间的专门培训(有适当补贴)，并通过考核后，方能正式上岗。在员工的合同期内，员工还需参加公司的在岗培训，以便能更好的提高服务质量。同时，在日常工作中，公司将不定期地对员工进行培训，并适时提供机会让员工们在一起研讨交流，相互促进、共同提高。另外，我们还将不定期地通过多种途径对员工的服务质量进行调查，并根据客户对员工在工作中的意见与建议，随时对所聘员工进行综合考评，不合格的将按规定进行末位淘汰，以保证服务质量。6.6.4综合服务方案的制定公司常年聘有2名以上高水平的中医师，当客户来到公司服务店时，中医师通过与客户的详细交流、了解，根据客户的身体状况和客户的个人意见，制定相应的养生保健服务套餐。同时进行客户的电子档案管理，然后由服务中心按照服务方案的安排，每天统筹安排服务。6.6.5员工考核制度公司设立专门的技术与服务考核人员，对员工技术与服务实行考核。员工的考核流程包括：定期技能测试、客户情况分析、客户意见反馈、服务质量调查等。6.6.6客户意见反馈以及处理制度客户服务部制定客户服务规范制度，设立专门客户服务电话号码，设专人进行客户服务接待工作。对客户意见及时反映至考核部门或公司的其他部门，及时处理。6.7人力资源管理公司主营的是劳动密集型服务，人力资源管理对于公司的成立与发展有至关重要的作用。而人力资源成本的控制对于公司产生、维持、提高利润有积极的作用。人力资源管理的根本目标为“事得其人，人尽其才”。具体表现为：实施公司员工的选拔与培训；满足现阶段业务对人员的需求；-57- 对公司决策层提出人力资源管理的建议；建立完备的激励制度与考核制度；拥有良好的组织氛围。6.7.1人力资源管理的核心人力资源管理的核心员工培训酬薪管理绩效管理6.7.1.1绩效管理1.对分配的任务完成状况进行考核，确保分配的任务得到执行，并维系目标的一致性；2.对任务完成的状况进行客户反馈；3.随时对所聘职员及员工进行综合考评，不合格的将按规定进行末位淘汰。6.7.1.2薪酬管理根据岗位的贡献度及分配任务完成的状况对员工进行奖惩与反馈，激励员工，确保分配的任务得以完成。6.7.1.3员工培训：根据组织发展需要及现有员工之间的差距，提升员工能力及技能，保障员工的能力与潜能能够支撑完成公司的现有及未来目标。6.7.2人力资源管理体系框架图-57- 公司近期战略规划及主线任务人力资源管理总体战略规划及管理人力资源规划人力盘点招聘人员配备、任用部门设置及部门职责划分岗位设置岗位职责及任职资格确定工作流程培训实施岗位评价职级、薪级体系外部薪资调查薪资定位薪酬、福利体系工作实施考核实施员工综合报酬实施(激励手段的运用，工资、培训、淘汰、晋升等)工作规范培训需求人力资源管理体系6.7.3人力资源成本节约方式公司提供的养生保健服务属于劳动密集型服务，公司运作成本中最大的支出是人力成本支出。我们计划从以下几个方面着手进行人力资源成本节约：1.聘请应届大学毕业生成为公司固定员工，聘请部分在校大学生为临时员工。应届毕业生一般对薪资要求不高，而聘请在校大学生的人力成本支出远远小于聘请社会上人员的成本。同时，由于公司为大学生提供了很多学习的机会，这些都会成为大学生今后更好发展的成本。公司聘请的专业人员主要是公司高层、教学顾问、市场营销人员、人力资源管理人员等专业性强的人员，还可实行专业人士帮带在校大学生的模式节约人力成本支出。2.对于在校大学生以及所在学校，公司在降低人力资源成本支出的同时，公司提供众多勤工俭学的岗位可以解决有需要大学生和学校的困难。公司保证大学生的利益，公司将与在校大学生员工签署用人协议，付给正常的报酬，提供必要的保险，保障良好的升迁机会，以及提供毕业后就业途径。-57- 客户对服务的评价是公司提供优质服务的保证，公司的客户服务部将设有专门的服务人员将客户反馈的信息进行处理。通过顾客的亲身反馈来保证公司服务的质量。6.8公司组织结构公司董事会为公司最高权力及决策机构。董事会任命总经理以及副总经理，其他部门负责人由公开招聘、择优录取的方式任命。公司组织机构采用直线性职能机构。这样既保证了统一指挥的优点，又吸收了职能式专业分工的长处，可使公司更好的发展。公司处于不同阶段，公司所设置的部门将有所调整，随着公司的发展，公司组织结构将更为合理、更为专业。创业初期，考虑到协调管理便利、节约管理费用、命令传达通畅等因素，公司整体机构设置不宜庞大。如图所示(见下页)：董事会总经理副总经理副总经理副总经理服务中心人力资源部信息部市场策划部培训部财务部客户服务部法律顾问董事长：决定公司的中长期发展战略，主持召开股东大会总经理：根据董事会的战略思想制定公司近期战略，管理公司的日常运作，直接对董事会负责。副总经理：传达董事会和总经理的决议，具体分管公司的日常运作，法律顾问：解决公司在经营管理所遇到的法律问题。服务中心：负责公司日常经营服务，调配相关人员工作。人力资源部：负责公司人员安排信息部：负责收集市场信息-57- 市场策划部：负责产品的广告，促销，营销计划的制定及实施。制定公司扩展计划。培训部：负责相关业务人员和医师的招收、培训等。财务部：负责公司日常经济业务核算，决策。客户服务部：负责接待客户、处理客户意见，反馈客户信息七、投资分析7.1资金来源与股本结构公司注册资本400万元。具体的资金来源与股本结构如下：资金来源：单位：万元项目来源金额权益资本风险投资150湖南中医药大学投资60创业团队投资90债务资本银行贷款100-57- 在股本结构中，创业团队入股90万元，湖南中医药大学投资60万元，风险投资方面，我们打算吸引2-3家风险投资共同入股，筹资150万元，以化解风险。此外，还需要从银行贷款100万元，为期2年(金融机构2年期的借款利率为5．59%)。7.2投资分配前期投资表单位：万元项目费用公司成立费用10.00保健城租金60.00店面装潢50.00服务设备30.00研究费用10.00宣传费用20.00员工工资138.86招聘培训5.00水电费用30.00交通费用20.00其他费用8.00费用合计381.867.3投资分析-57- 投资决策需要使用各种指标进行计算判断。为了更好的为投资者做参考，下面从投资净现值、内含报酬率、投资回收期、盈亏平衡分析、投资回报分析、项目敏感性分析六个方面做分析。7.3.1投资净现值(NPV)nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tt=1计算得NPV=1265.86(万元)银行短期借款(1年期)利率为5.85%，长期借款利率为5.92%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取8%(下同)，此时，NPV=1265.86(万元)，远大于零，项目净效益抵付了以行业基准收益率计算的盈利后仍有盈余，计算期内盈利能力高于行业平均水平，因此，项目在财务上可行。7.3.2内含报酬率(IRR)根据现金流量表计算内含报酬率公式如下：n∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0t=1计算得IRR=72%内含报酬率达到72%，远大于资金成本率8%，主要因为本服务成本低，利润高，同时，由于本公司的优质服务，使公司客源稳定，因而使得销售利润率较高，前5年内市场增长性良好。7.3.3投资回收期(PT)投资回收期采用现金流量表按下列公式计算上年累计净现金流量的绝对值投资回收期(PT)=累计净现金流量出现正数的年份-1+────────────——当年净现金流量计算得PT为2年零3个月，小于行业平均投资回收期(PC)，投资方案可行。7.3.4盈亏平衡分析通过计算盈亏平衡点业务量(BE)，可以知道公司何时总收入刚刚能够抵得上成本。计算盈亏平衡点的公式是：　BE=TFC/(P－VC)根据公司具体的财物数据，由以上公式可以求得：BE=36545.35(单位)因此，公司的盈亏平衡点为36545.35个单位，也就是说，如果业务量超过-57- 36545.35个单位，公司盈利；反之则亏损。而我们预计的第一年业务量为50000人次左右，大于盈亏平衡点，故公司盈利，投资方案可行。7.3.5投资回报分析根据对公司未来几年经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。由于公司在前面几年全新业务的开展和对市场尽大可能的争取，成本花费较大，故公司在前面三年不分红，第三年以后每年分红为净利润的40%，其中预计第四年分红金额为428.30万元，第五年分红金额为1196.66万元，分别为投资股本的142.77%、398.87%，可见投资回报丰富，投资方案可行。7.3.6项目敏感性分析投资现金流量表是根据市场调研数据与公司战略所做的预计表，而现实中公司在经营收入、投资、经营成本上存在着来自各个方面的不确定因素，为此，我们对这三者分别按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析，用逐项替代法计算投资回收期和内部收益率。所得结果如下表所示：项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率42%35%49%21%18%51%投资回收期(年)2.212.322.082.472.502.03由该表可知：公司对经营收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。即使在这些不确定因素的影响下，内部收益率都比预想的折现率比较大。说明公司能承担风险，具有一定的可靠性。在前面的敏感性因素分析中，我们可以看出：经营成本是风险大小的重要影响因素。我们公司的性质是服务性质的，经营成本主要是员工工资、保险、福利、会员额外服务消耗、办公管理、财务费用等。而这些都是随着业务量的变化而成比例增长变化的。从现金流量表看出，公司成本约占经营收入的64%，其中员工工资、保险、福利等约占52%，会员额外服务消耗、办公管理、财务费用等约占12%-57- 。这些比率的设定，是为了保证员工的利益和会员额外服务的质量，也就是说，经营成本相对于经营收入来说是相对稳定的，不会有太大的变化，其主要取决于经营收入。同时，我们可以看出：对公司影响最主要的是经营收入，而直接影响经营收入的是业务量。据统计，长沙市年收入在12万元以上的人有3.19万以上。在制作投资现金流量表时，我们所采用的都是最保守的数据：如第一年平均为1440人，占市场总额的4.5%，第二年平均为2520人，占市场总额的7.9%等等；由于公司全新理念的、贴心的、专业化的服务，无论是在客户利益还是员工本身的利益上，都比普通休闲保健场所有明显的优势，故占领长沙养生保健市场更大份额应该是不在话下的。这样，资本回收期会更短，内部收益率会更高，利润也就更大，公司发展壮大越快。-57- 八、财务分析8.1财务报表8.1.1.资产负债表资产负债表单位：万元初期第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末初期第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末资产负债和所有者权益现金400.00671.141156.281933.222861.483562.14短期借款——————短期投资———40.00——应付工资—138.86149.86138.86138.86138.86预付款项—15.0015.0042.00318.12456.32应付税金—32.5632.5632.5632.5632.56存货—10.0010.0030.0053.2276.35其他应付款—60.0080.20103.50119.65148.36待摊费用———10.0020.0034.50流动负债合计—231.42262.62274.92291.07319.78流动资产400.00696.141181.282055.223252.824129.31长期负债100.00105.59105.86———固定资产总额—80.0064.0084.00128.36156.35实收资本300.00300.00300.00300.00300.00300.00累计折旧—16.0013.0016.8026.3531.23资本公积——————固定资产净值—64.0051.0067.20102.01125.12盈余公积—100.13428.23986.351986.312800.36无形资产—50.0080.00150.00320.00436.52未分配利润—73.00215.57711.151097.451270.81资产合计400.00810.141312.282272.423674.834690.95负债和所有者权益合计400.00810.141312.282272.423674.834690.95-57- 8.1.2收益表收益表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入653.00712.001132.151547.352012.23减：主营业务成本150.02168.02184.36245.36325.98主营业务税金及附加32.5632.5645.3648.5653.63二、主营业务利润(毛利)470.42511.42902.431254.431632.62加：其他业务利润30.2135.12256.56312.50410.00减：营业费用127.0035.0042.5248.2853.26管理费用5.505.5010.0012.0014.00财务费用2.002.504.004.635.12三、营业利润366.13503.541002.471502.021970.24加：投资收益00362.50362.50362.50营业外收入0020.0050.00165.00减：营业外支出35.0052.00120.36150.36182.19四、税前利润331.13451.541264.611764.162415.55减：所得税费用132.45180.62505.84705.67966.22五、净利润198.68270.92758.771058.491449.33-57- 8.1.3现金流量表现金流量表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金648.00869.001654.002156.002963.00收到的加盟费和利润分成00388.80421.80435.60现金支付：付给供货方30.0035.0048.0054.0062.00付给职工138.86146.86163.23184.32202.33付利息105.59105.86———付税金132.45180.62505.84705.67966.22现金支付总额406.90468.34717.07943.991230.55经营活动现金净流量241.10400.661325.731633.812168.05二、投资活动现金流量：因被投资企业利润分配而收到的现金00000购置固定资产30.0050.0070.0092.00112.00为构建固定资产、无形资产而支付的现金32.0043.0056.0072.4592.13投资活动现金净流量-62.00-93.00-126.00-164.45-204.13三、筹资活动现金流量：借款所收到的现金100.000000偿还债务所支付的现金56.3258.63000筹资活动提供的净现金：43.68-58.63000现金净增加222.78249.031199.731469.361963.928.2财务报表分析-57- 为了对公司的财务状况进行客观分析和评价，从而为投资者、经营者及其他利益相关者提供了解公司过去，评价现状，预测公司未来发展的信息，现对公司的偿债能力、营运能力及盈利能力等进行分析，我们分别选取了它们的相关指标，分析如下：8.2.1偿债能力债务是企业在未来要偿还的以前经济业务所承担的经济责任，偿债能力关系到筹资活动的风险，公司如不能按期足额偿付债务，则会面临一系列损失。下面从流动比率、速动比率、利息保障倍数三方面进行分析。第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末流动比率1.722.122.082.132.12速动比率0.910.991.101.061.02利息保障倍数2.033.123.563.864.228.2.2营运能力营运能力能反应公司对有限资源的配置和利用能力，为了反应公司的营运能力，从流动资产周转率进行分析。第一年第二年第三年第四年第五年流动资产周转率2.362.412.542.762.888.2.3盈利能力盈利能力是公司在一定时期内赚取利润的动力，反映了公司成本费用管理的效果问题，为了反映公司的赢利能力，从净资产收益率进行分析。第一年第二年第三年第四年第五年净资产收益率55.23%56.31%48.36%62.13%46.13%-57- 通过以上对本公司的偿债能力、营运能力及盈利能力的分析，可以看到，公司偿债能力较强，能很轻松地偿还当年的短期贷款；公司的资产增长率高，投资回报率高且增长较快，可见公司的营运能力和盈利能力较强。公司投资发方案可行。九、机遇和风险9.1机遇-57- 1.随着社会发展，“亚健康”人群的不断增加，养生保健市场需求不断加大；2.国内的保健类产品已经不能满足人们逐渐增长的养生观念的需要，现代的医疗费用较昂贵；3.国家对中医药创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；4.国家重视研究开发中医药资源，中医养生保健前景广阔；5.我国已经加入WTO多年，进入国外市场更具优势。9.2可能产生的风险风险总是与机遇同在。我们为公司规划了一幅美好的蓝图，并且为如何实施做了详细的安排，但由于市场和公共政策等的不确定性以及企业内部客观存在的不稳定因素，公司在发展过程中肯定会遇到一系列的挑战和风险。为了对可能出现的风险及时预见并化险为夷，我们对经营过程中可能存在的风险做了充分预计，并逐个提出了相应的对策（见下表）。公司还引入了现代企业风险评估系统，将风险进行量化分析，将各种风险降低(减轻)、抵消、分散或转移，保证企业的良性发展。编号风险和问题解决方案1资金问题融资顺利完成再开始创业2员工问题去医院和中医药院校招聘具有相关技术的员工3市场渠道问题通过各式方法投入广告，用广告打开市场渠道4服务质量问题制定严格的工作制度，建立完善的服务反馈系统5市场接受度(群众是否接受)问题创业前做好相关市场调查，做到信息基本准确、无误6设备问题多联系几家厂家，进行比较后再进货7工资问题落实资金再开始实施计划8同行业竞争提高服务质量，打响品牌，保持同行业竞争优势9后来者模仿相关技术申请专利，做好宣传9.3投资出路与退出机制按照我们协议规定，在协议期内，投资商将按照投资资本所对应的公司股份参与利润分配。在协议期满后，按照协议规定，由投资商选择是否回收所所投资成本。-57- 公司在规模扩大的程度下，根据需要，二次融资，此时早期投资者可通过协议合同或者股权取得回报。也可以通过资产重组的方式进行股权转让。风险资本的退出是否畅通，是关系到企业能否吸引投资，以及未来能否持续、健康发展的关键一环。基于与风险投资商实现双赢以及把公司做大做强的信念，我们对三种主要的风险资本退出方式：公司上市、对外出售、MBO，结合中国市场进行了优缺点及可行性分析、评估，再根据我公司的自身特点，最终决定采用对外出售的形式实现风险资本撤出。十、创业团队10.1团队简介：10.1.1团队名称：“子午”创业团Ø“子午”-57- 是中医的概念，表明我创业团始终坚持采用中医的理论指导养生保健，对中医的坚定信念。Ø“子午”是时间概念，一方面表示我公司对时间养生保健的重视，另一方面也表示我公司对处理事情效率的重视。10.1.2团队口号：路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索。10.2团队成员简介：樊文朝(董事长)湖南中医药大学中西医结合学院2004级中西医结合临床1班在读本科生。曾担任班长、校学习部干事、摄影协会管理理事、校生活部部长、校团委组织自律部部长等职务，现任湖南中医药大学团委秘书长、校青年马克思者学习研究社社长。其间组织本班同学连续两届赢得中西医结合学院足球赛冠军，篮球赛第三名，取得团知识竞赛团体第二名，趣味运动会团体第一名，“卫生先进班集体”，“‘五·四’红旗团支部”等荣誉。并策划组织了“湖南中医药大学首届摄影大赛”、“湖南中医药大学首届厨艺大赛”、“湖南中医药大学首届业余团校”等多项活动。本人曾获得“优秀干部”、“优秀团员干部”、“社团积极分子”、第八届大运会“优秀工作人员”等称号。在湖南中医药大学第一届和第二届挑战杯大学生创业计划大赛中分别获得三等奖和一等奖，计算机过省二级，英语通过国家四级考试。在组织协调管理工作方面有非常丰富的经验。本人具有很强的管理协调统筹能力、谈判能力、公关能力，负责本创业计划整体构思、创业计划提纲与体系确定、书写工作的分配，代表创业团队进入董事会，参与公司重大问题的决策。并且本人从大一就利用课余时间自学子午流注方面的理论知识，并不断请教此方面的专家教授，具有一定的专业知识和对子午流注理论的详细了解，对公司的成立及其发展方面具有整体的把握。夏瑜(总经理)湖南中医药大学中西医结合学院2004级中西医结合临床6班在读本科生。曾任校学生会学习部部长，独立组织策划我校前两届“挑战杯”学术科技作品竞赛和创业计划大赛等活动，领导、协调能力出色、工作能力出众。自学《财务管理》、《投资经济学》、《财务报表分析》等经济学课程，对财务和管理非常精通，能够对本公司的财务运作作出实际的统筹规划。罗怀浩(副总经理)湖南中医药大学药学院2005级中药学专业。曾经担任过药学院社团部干事、副班长等职务，获得二等、三等和单项奖学金，多次获得校“优秀团员”“优秀班干”-57- 等荣誉称号，主持药学院新生才艺秀等多项文艺活动。自修《市场营销学》《药事管理学》等课程，热爱市场营销，极富社会经验与经济头脑，社交能力、组织管理、协调能力强，诚实守信，能吃苦耐劳，集体荣誉感强，有创新精神。赵方成(副总经理)湖南中医药大学中西医结合学院2004级中西医结合临床6班在读本科生。曾担任体育委员、团支书、戏照戏剧社网络理事、中西医结合学院文明督导队队员、校学生会网络信息部部长等职务，在“发展长征精神”和“继承中医药精髓”团日活动中，获优秀组织奖；主要负责岐黄生声网站的改版、维护和管理以及宣传,负责校团委网络信息部的全面工作。本人曾获得“优秀团员干部”、第八届大运会“优秀工作人员”、“舞动青春·共创和谐”文艺晚会优秀工作人员、2005年校春季马路赛二等奖、2006年校春季马路赛三等奖、湖南中医药大学第一届挑战杯大学生创业计划大赛三等奖、湖南中医药大学学生创业计划大赛一等奖等奖项。计算机过湖南省二级，通过国家中级按摩师考试。本人擅长网络管理、平面设计，有丰富的网络管理特长和具备较强的电脑技术，主要负责本公司的网络建设及维护管理和对外宣传策划；有较强的组织管理和策划能力，有很强的创新意识和交际能力，善于和他人沟通。10.3专家顾问团彭楚湘湖南中医药大学教授，硕士生导师，中国针灸学会理事，湖南省针灸学会副会长，刺法灸法学分会理事，湖南省针灸学会副会长。从事教学、科研和医疗工作33年，具有丰富的教学和临床经验，善于用中医、针灸治疗神经系统、消化系统、运动系统等疾病；尤其在子午流注的应用方面研究颇深，是湖南中医药大学现在唯一的从事子午流注教学工作的教师，对子午流注理论知识在养生保健方面的实践应用有独到的见解。在创业计划书写过程中就公司成立以及运作所涉及专业知识、养生保健等问题进行了咨询。刘平良本科学习会计专业,现为湖南中医药大学人文信息管理学院副教授，中南大学MBA硕士，会计师。他精通现代企业管理理论和财务分析，管理，是会计学和人力资源管理方向的专家。在创业计划书的书写过程中，对公司的企业管理和财务分析指出了切实可行的方案和运制度。10.4指导老师-57- 谢子龙老百姓大药房董事长、总裁，经济师、药师，长沙市人大代表。2001年创立老百姓大药房，先后荣获长沙市2003年度文明市民标兵、湖南省十大杰出青年民营企业家等称号和第二届“中国青年创业奖”。在青年创新创业方面有丰富的经验，在创业计划书的修改完善过程中，对公司的可操作性进行了宏观的指导。罗跃龙湖南中医药大学副教授，硕士生导师，第二届湖南省挑战杯创业计划大赛优秀指导老师。在创业计划书写过程中就公司成立进行了指导。杨彤湖南中医药大学中西医结合学院学生科副科长。李晟湖南中医药大学中西医结合学院团总支书记。市场调查问卷您好！我们是湖南中医药大学的创业小组的成员，我们计划开发中医养生保健服务，现将进行一项关于长沙市场的调研，很想听取您的一些意见，希望得到您的支持与配合！调查对象性别年龄身高cm体重kg所在地省市区(县)1.你了解中医养生保健的途径是？A.医生及有关专家B.各种媒体C.亲朋好友2.您对子午流注指导养生保健的了解？A.不了解B.一定了解C.比较了解3.中医药理论与养生保健的关系？A.中医药理论能很好地指导养生保健B.有关系C.不清楚4.您认为子午流注是否可以指导养生保健？-57- A.可以B.不可以C.不清楚5.您认为养生保健指导者应掌握哪些专业知识？（可多选）A.应该掌握子午流注理论B.应该掌握中医药知识C.应该掌握西医药知识D.应该掌握营养学知识E.需要掌握一些中国传统文化方面的知识6.你是否愿意了解养生保健知识？A.愿意较系统地了解一些有关养生保健的知识B.认为没有必要C.无明显意愿但也不拒绝7.请问您在服务消费时的市场定位怎样？A．高档B.中档C.实用8.如果采用本服务体系，您是否需要购买养生保健品或者其他养生保健服务？A.需要B.不需要9.您对本公司的子午养生保健体系持怎样的态度?A欢迎B.不欢迎C.无所谓10.您认为一整套咨询服务(一个月)的定价在什么范围内可以接受?A.200～400元B.400～600元C.600～800元D.800元以上11.您以前是否接受过其他种类的养生保健服务？（是，否）。如果接受过，使用的是哪种类型的服务？有哪些优点？有哪些地方需要改进？12.您认为这种服务还存在哪些不足之处或需要改进的地方？同时您认为还需要提供哪方面的延伸服务呢？13.请问您对这种类型服务的发展前景如何评价？谢谢您的合作！再次向您表示感谢！调查人员：调查日期：年月日策划：湖南中医药大学子午流注养生保健有限责任公司创业计划团队.-57-'