安防科技公司创业计划书.docx 62页

'安防科技公司创业计划书创业计划书技术与产品1.1产品研发背景随着中国经济的迅猛发展，人们生活中所拥有的贵重物品也越来越多，与此同时，盗窃事件发生的频率也越来越高，但是寻回失窃物品的几率却越来越小，此时拥有一套先进的安防系统也势在必行。利用RFID（射频识别）与移动通信技术防盗的重要性：据网易新闻报道，2010年1月6日，故宫博物馆发现文物失盗。13件文物丢失，其中二级文物3件、三级文物6件、一般文物4件，是山西省近年来最严重的一次博物馆被盗案。据网上调查统计，每10秒世界上就有一辆车被盗，世界上偷车犯罪愈演愈烈，美国每年有150万辆汽车被盗，即每隔20秒就有一辆车被盗；西欧被盗汽车数量也是高达几百万辆；在香港，每年有4000辆高级轿车失窃；而在国内情况也是不容乐观，像在小区内，由于对进出小区的人员不能履行安检的职责，外来人员进出随意，对车辆进出情况不能有效登记；部分物业公司未给保安配备对讲系统，保安人员不能得到合理的调度；监控系统不能有效使用，甚至到现在还有很多小区还没有安装监控系统。车辆等高档物品被盗常有发生，且引发业主与物业公司的赔偿纠纷越来越多。比如，2012年3月16日，大洋网报道的《业主索赔遭遇举证难》。书籍，文物和车辆被盗是因为博物馆和小区等没有高度的防盗意识或者过分依赖于传统的防盗手段。但是，这种被盗事件一旦发生，失窃物品将难以追回。RFID与移动通信防盗的必要性：由于以往防盗系统大部分依赖于人为防盗或者是监控录像拍摄，不具有及时预警性和追踪性。这两个缺陷就大大增加了追回失窃物品的难度，以至于最终造成无法挽回的重大财产损失。 由此可知，在增强大众的安防意识的同时，让他们能够实时地了解自己的物品或者是珍贵文物和书籍的状态，并及时报警，自主地保护个人财产，谨防被盗事件发生，也不失为一个解决此类问题的有效途径。因此，综合分析以上情况，考虑社会相关领域的急切需求，本公司从“贵重财产，自主管理”的观点出发结合“预警为主，追截为辅”的理念研发了具有极大使用价值，较高性价比的GPRS与RFID安防系统，此安防系统以广大住宅小区、超市，书库为当前主要销售市场。1.2产品概述1.2.1产品名称及主要功能 图1.1系统组成l产品名称：GPRS与RFID的安防系统。l主要功能：实现对物品的识别、管理及区域定位，保障物品安全。说明：GR安防系统是由RFID和GPRS分组无线服务技术结合而成，主要系统组成如图所示。1.2.2产品原理介绍GPRS与RFID安防系统是基于射频识别（RFID）与移动通信网络（GPRS）分组无线服务技术(GSM)相结合的移动识别定位系统，是RFID技术与GPRS技术的集成应用。通过RFID阅读器读取标签信息，并将信息存入后台数据库存储管理，以发、收短信或web访问的形式实时查询后台数据库，了解被监测物品的状态。产品用户可根据需要编辑指令信息实时查询物品当前情况；而在物品状态未经许可发生变动时，用户就会收到相关预警信息，以便及时自主地作出反应。1.2.3当前产品本产品可广泛应用于社会生产生活中的各个方面，根据各行业不同的需求，实现相应的功能，主要是对目标物体的智能化识别、定位、监控和管理。从社会经济发展的实际情况考虑，本公司现阶段研发设计的是超市和书店（图书馆）版GPRS与RFID安防系统，通过超市和书店内对目标物体的识别、管理，可极大降低其被盗或意外丢失的风险，及时预警，减少因货品丢失对商家造成的巨大经济损失。1.2.4产品功能实现说明 系统效果图1.2上图为使用本公司GPRS与RFID安防系统的超市效果图。阅读器主要放置在超市的四角和柜台等隐蔽位置,电子标签（已被放大）为无源标签，主要放置在贵重货品之中。阅读器实时读取区域内电子标签的信息，并将这些信息以WEB或短信方式传送到管理终端，管理系统处理这些信息，提取有用数据，比对系统中已存内容，根据实际情况发送预警提示信号，以此实现对的安全防盗管理。1.2.5主要功能分述针对住宅小区，GPRS与RFID安防系统主要实现三大功能：物品防盗、人员管理（防走失）、小区门禁。l物品防盗GPRS与RFID安防系统使用双卡匹配管理方案，当被监测物品上的电子标签与物主本人携带电子标签相匹配时，即判定为合法。若如果有人将商品带出一定方位内，系统管理平台会立刻预警，及时报告管理人员，从而防止商品丢失。 图1.3超市防盗l小区门禁根据系统的特点，我们还可以将其广泛应用于小区。对于小区内携带电子标签的住户及合法活动的物品，在他们进出小区大门时，不需接受相关检查，可以自由进出，安全，便捷，智能化（因为管理系统中已存入其所带电子标签的信息及合法条件）。相反，外来人员则需接受登记检查，非法活动（即未经双卡匹配）物品更是禁止外出。举例说明，对于使用GR安防系统的小区，在上班高峰期，业主开车出门时，就不必在排队刷卡、门卫简单检查的等待中浪费宝贵的时间，当业主和车辆逐渐靠近门口，系统将自动识别，对比后台信息，及时开门，避免无谓等待。而现阶段小区使用的门禁一卡通需排队等待刷卡，不安全，不便捷。图1.4小区门禁系统1.3产品系统组成及性能产品系统是由用户端、RFID阅读系统、GPRS通信系统、管理系统所组成。主要组成部分介绍: 电子标签用户手机阅读器天线中间件监控系统数据库图1.5系统流程框图1.3.1用户端用户端由电子标签和手机组成。电子标签可唯一确定人员或物品，在数据库中对应标签号存储相关信息，标签号为全球唯一的，具有较强的安全性。用户端电子标签以主动、被动形式将信息传送至RFID阅读系统。当前小区版GR安防系统主要采用有源电子标签。用户端手机接收由管理终端发送的提示，预警信息，告知用户物品实时情况。图1.6电子标签1.3.2GPRS通信系统 GPRS是通用分组无线业务(GeneralPacketRadioService)的英文简称，是一种新的分组数据承载业务。相对原来GSM的拨号方式的电路交换数据传送方式，GPRS是分组交换技术，具有“实时在线”、“按量计费”、“快捷登录”、“高速传输”、“自如切换”的优点。它突破了GSM网只能提供电路交换的思维方式，只通过增加相应的功能实体和对现有的基站系统进行部分改造来实现分组交换，这种改造的投入相对来说并不大，但得到的用户数据速率却相当可观。GPRS(GeneralPacketRadioService)是一种以全球手机系统（GSM）为基础的数据传输技术，可说是GSM的延续。GPRS和以往连续在频道传输的方式不同，是以封包（Packet）式来传输，因此使用者所负担的费用是以其传输资料单位计算，并非使用其整个频道，理论上较为便宜。图1.8GPRS系统1.3.3RFID阅读系统RFID阅读系统可实现本系统的扫描识别电子标签的功能，其主要由三部分组成：阅读器，天线，中间件。阅读器安装在小区大门附近以及小区主干道等适当位置，以达到最大的覆盖范围，可实现对小区内嵌入电子标签物品的实时监控管理。在一定识别范围内，阅读器可同时识别多张电子标签，并将读取的信息实时以WEB或短信形式传输到管理终端。中间件天线阅读器 阅读器协调控制数据过滤与处理数据路由与集成进程管理图1.9RFID阅读系统1.3.4管理终端信息被传送到管理终端后，对信息进行编解码，提取有用数据存入数据库。将这些信息与数据库中已存的客户信息进行比对，判定人员或财产的情况，根据实际情况及时发出提示预警信号，以通知用户物品信息并帮助物业管理人员及时采取相应行动。管理终端功能：l大型数据库系统，可以存储丰富的用户资料，如用户的一些基本信息（用户标签号、姓名、电话号码、小区内具体位置、匹配标签号，监测物品信息，用户及物品照片等），以及用户的出入记录等。完善的数据备份、恢复功能，妥善应对突发情况，较强的安全性，保障用户信息不易泄漏。l功能强大的监控软件，实时获取信息，提取有用信息，比对分析信息，根据实际情况作出合理反应。同时提供用户短信查询，修改信息等功能。1.3.5硬件技术参数l电源电压：+3.0～+3.6VDCl阅读器最多可读取标签：可同时读取200个电子标签l扫描最远距离可达：80米（空气中）l工作频率：2.4～2.45G l最长寿命：15年l工作温度:-40°C～+80°C1.3.6后台软件性能l数据库容量大:可存储小区内所有住户及相关监测物品的资料。l算法高效:软件系统算法高效，数据处理效率高，使系统能够在最短时间内，做出正确的判断，给用户带来最便捷的服务。l加密与安全:采用先进的加密技术，确保数据库信息安全，防止用户信息泄露，避免给用户带来不必要的麻烦或造成人身财产的损失。设定数据库的管理权限，数据库信息只能由管理员在授权情况下才可修改。l完善的数据备份、恢复功能:当数据库受到意外算坏或恶意攻击时，利用其已有的硬件备份对原有信息进行有效的恢复，及时还原数据库信息，保证系统的正常工作，以免带来不必要的麻烦。1.4产品优势1.4.1比较优势功能强大，能实现物品防盗、小区门禁，失窃物品追踪三方面功能。表1.1目前几种物品防盗系统GPRS与RFID安防系统某些GPS卫星定位系统防盗报警系统防盗物品范围所有有形物品车辆车辆等体型较大的物品主要功能区域内物品防盗，定位GPS车辆定位，网络防盗，车内监听，人工导航发出报警响声威慑盗窃者特点物品非法移动时，监控系统作出反应，提醒管理人员加以防范；发送报警短信给用户，提示其自主采GPS精确定位被盗追踪非正常情况发生时，发出警报声引起物主及他人注意。 取措施。实用性电子标签体积小，方便携带，寿命长。嵌入车辆内部，使用年限不长已有广泛使用用户支付费用标签费低廉3000—5000元低廉缺点仅实现区域内物品的安全防盗价格较高，使用寿命不长基本起不到防盗作用1.4.2具体优势l读取范围广：携带电子标签人员及物品，进入阅读器全向识别范围内，均能被检测到。l区域内定位：区域内重点位置阅读器组成RFID网络，当阅读器读到标签返回的信息，依据各个阅读器的位置，可以精确定位小区内人员物品位置。l方便性：电子标签体积小、寿命长、方便携带。l系统可靠性：射频技术保密性好，安全可靠。l存取灵活性：数据库用户信息修改、更新简单方便。l可移植性：用户可以根据不同的需求，改变电子标签的绑定位置。l数据库容量大：数据库系统的容量大，可存储大量用户数据。l识别数量大，距离长：可同时识别80—150米范围内的多个电子标签。l性价比高：相比同功能的产品，系统价格较低。l适用广泛性：产品不仅仅只限于小区的门禁系统以及人员物品安全，还可用于其它诸多行业。1.5产品发展趋势 目前产品主要实现个人财产的安全防盗，人员的安全管理，随着设备的不断更新与系统软件的不断升级，产品将能更好的向智能化、自动化方向发展。比如用户标签的小巧和易携带，阅读器识别范围的扩大，后台识别管理数据能力的增强，可监测的物品的状态、成分等相关特性的增多。同时能监测管理的物品的种类也将扩大，不局限于车辆，笔记本等能轻易附着标签的物体，更可将电子标签精细地直接嵌入首饰，贵重衣物等，实现对这类物品的安全保障。现阶段，本产品的主要面向对象为住宅小区、超市、图书馆和书店等。将来具备一定的社会条件后，也可将服务范围扩展至社会生活的各个方面，比如智能家居方面；旅游、展览场地的电子门票，被展览物品的标志（2010年世博会上的应用）；公共停车场，高级酒店停车场的门禁；仓库物品的分类管理，集装箱管理；生产制造业中流水线中物品状态的识别监测；药品监测、食品安全；交通领域中的车辆监察和高速公路不停车收费；医疗健康检查的数字化，新生婴儿的跟踪保护，幼龄儿童年迈老人的识别定位；政府部门在国防安全，电子政务中对于人员物品的安全识别等等。同时，产品也将向着智能化与数字化的方向发展。研究与现有的智能传感、现代检测、智能控制等技术的融合，结合现代检测技术，采用一些新型传感器、触发器设备，更好的完善产品现有的识别定位管理功能，并根据社会需要扩展出其他功能。具体说来：l标签产品多样化。未来用户个性化需求较强，单一产品不能适应未来发展和市场需求。芯片频率、容量、天线、封装材料等组合形成产品系列化，与其他高科技融合，如与传感器、GPS、生物识别结合将由单一识别向多功能识别发展。 l系统网络化。当RFID系统应用普及到一定程度时，每件产品通过电子标签赋予身份标识，通过GPRS系统与互联网、电子商务结合将是必然趋势，也必将改变人们传统的生活、工作和学习方式。  l系统的兼容性更好。随着标准的统一，系统的兼容性将会得到更好的发挥，产品替代性更强。 与其他产业融合。与其他IT产业一样，当标准和关键技术解决和突破之后，与其他产业如3C、3网等融合将形成更大的产业集群， 并得到更加广泛的应用，实现跨地区、跨行业应用。  市场分析 2市场分析2.1宏观环境2.1.1政治法律环境随着我国国内生产总值稳定而快速的增长，人们的生活水平有了很大的提高，但与此同时，社会人口的流动性大大增加了，社会结构和社会治安都日趋复杂，入室抢窃、偷盗等诸多社会问题的频繁发生，使人们对财产的安全问题越来越重视，从而催生了更为严格的安防要求。公安部以及各部委针对社会治安管理的需要，先后出台和颁布了有关安全技术防范管理的政策、法规：2012年6月28日全国安全防范报警系统标准化技术委员会（SAC/TC100）通过了关于对国家标准《安全防范报警设备环境适应性要求和测试方法》，标志着国家对安防要求的提升。2012年8月23日，公安部及相关部门颁布了《医院安全技术防范系统要求》（征求意见稿）公开征求意见的通知。2013年3月15日公安部批准发布八项行业安全标准。标志着我国安防体系的建设已经迈出了重要的一步。综上所述，我国正在以通过法律的形式进一步规范安防行业的标准，从而对安防系统在技术层面上提出了更高的要求，也为安防系统的研发提供了更加广阔的市场。2.1.2经济环境随着国内外环境的不断发展和变化，国家安全的范围不仅仅局限于国防、军 事和外交，已经扩展至经济、金融、能源、信息、文化、社会等多个领域。这从十八届三中全会提出的“设立国家安全委员会，完善国家安全体制和国家安全战略，确保国家安全”中可以显现，在国家“十二五”规划中，“智慧城市”和“平安城市”的建设成为基础建设项目中的重要投资项目。可见中国政府对安防建设非常重视，投资需求处于高位。以人均安防产品销售额/人均GDP的比例来看，中国目前处于较高水平，高于欧盟等发达国家。但是从人均安防产品销售额与人均GDP的绝对值比较来看，中国无论是人均安防产品销售额还是人均GDP都低于其他主要地区，2012年人均安防产品销售额仅占北美洲的20%不到。随着GDP水平的上升，人均安防产品销售额也将不断增加。可见，中国安防市场上升空间仍很大。随着经济增长和物质水平的提高，各企业单位和人民群众自身对安全和保障需求的提升，也成就了安防行业的稳步发展。中国的家庭安防市场现尚处在起步阶段，但可以预计未来的市场规模很大。中国现有城镇居民家庭约2亿户，未来5年预计至少有5%的家庭会考虑在家中安装安防产品，平均每年将有20亿元左右的市场需求。据国家统计局2012年《全国人均收入统计表》显示，2012年城镇居民人均总收入26959元。其中，城镇居民人均可支配收入24565元，比上年名义增长12.6%；扣除价格因素实际增长9.6%，增速比上年加快1.2个百分点。由此看出，先进的安防系统销售具有庞大的销售市场。由上至下、由下至上对安防形成了推拉结合的市场需求。相关统计显示，安防行业的市场容量年复合增长率超过20%，预计“十二五”规划之后，中国安防行业市场规模达到5000亿人民币，使“安防”由原来的小众市场转变为主流市场。2.1.3技术环境RFID应用前景RFID技术涉及信息、制造、材料等诸多高技术领域，涵盖无线通信、芯片设计与制造、天线设计与制造、标签封装、系统集成、信息安全等技术。拥有巨 大的发展潜力与应用空间，被认为是21世纪的最有发展前途的信息技术之一，在过去的几年里正以稳健的态势发展，具体如图2.1所示。图2.1RFID在全球供应链市场分析在未来的几年中，RFID技术将继续保持高速发展的势头。电子标签、读写器、系统集成软件、公共服务体系、标准化等方面都将取得新的进展。随着关键技术的不断进步，RFID产品的种类将越来越丰富，应用和衍生的增值服务也将越来越广泛。中国已经将RFID技术应用于铁路车号识别、身份证和票证管理、动物标识、特种设备与危险品管理、公共交通、生产过程管理、社会安防等多个领域。GPRS技术前景GPRS经常被描述成“2.5G”，也就是说这项技术位于第二代（2G）和第三代（3G）移动通讯技术之间。它通过利用GSM网络中未使用的TDMA信道，提供中速的数据传递。GPRS突破了GSM 网只能提供电路交换的思维方式，只通过增加相应的功能实体和对现有的基站系统进行部分改造来实现分组交换，这种改造的投入相对来说并不大，但得到的用户数据速率却相当可观。具体如图2.2所示。图2.2GPRS广泛应用2.2竞争者知己知彼，百战不殆。欲在激烈的市场竞争中处于不败之地就需要对其进行深入分析了解，对目前超市、学校图书馆、居民住宅区安防产品的竞争者，我们主要从两方面来进行分析：2.2.1功能相同的竞争表2.1主要安防系统主要功能特点缺点适用范围用户支付费用家庭防盗报警系统与物业管理中心联网，处理报警事件主要切入点是门和窗，物品丢失实时报警造价高不实用放置在家中，保卫个人财产物品价格根据具体使用的种类确定 周界防越报警系统封闭式管理周边设置探测装置，越界报警封闭式，保护内部人员的人身财产安全仅防外来人员进入布置在建筑周围，防止非法侵入电视监控系统视频实时、形象、真实地反映被监控对象的画面实时监控区域内的主要位置价格不菲需要物业人员监控布置主干道、门口等，实时监控管理电子巡更系统设置固定线路，保安按此路线巡逻实时读取巡更信息巡更路线固定，主要依赖巡更人员人员巡查，发现可疑情况门禁系统持卡进门避免闲杂人员进入、具有实用性、稳定性成本较高人员进出管控优家安防系统与后台监控中心联网，实时监控管理人员物品实时监控管理，以一抵多尚未普及保卫所有有形物品（附着电子标签的）在与现阶段主要智能安防系统比对分析中，优家安防以质优价廉、功能多样作为核心竞争力占有一定优势，产品强调智能识别、实时监控，可实现真正意义上的智能安防保护。功能相同者，特点对比针对优家安防系统的3大功能，将上述产品根据其主要功能分类对比，具体如下表2.2、2.3、2.4所示。监控防盗特点对比表2.2监控防盗系统名称主要功能特点比较电视监控系统视频监控区域内动态视频传输质量易被影响（天气，破坏摄 像头，干扰信号）分辨率不高，难以确定现场情况监控系统受环境影响大需要人员长时间监控需要购买昂贵存储设备误报警率高电子巡更系统根据设定路线，保安巡逻耗时耗力，只能巡逻规定路线，提取相应信息；主要用来监督和检查安防人员巡更钮易拆优家安防系统阅读器读取标签信息实时监控不受天气影响唯一标识物体无需人员长时间监控，物物通信发送信息给物主，自主管理识别标签，根据情况发送命令，极大降低误报率电子标签用户自管，阅读器户外封装，不易破坏，性价比高可查询区域内物品情况以上3种都能实现一定意义上的的物品防盗功能，前两种中存在的主要缺点却会极大影响其监控防盗功能，而优家安防系统可利用自身优势避免以上缺点。外围管理特点对比表2.3外围管理名称主要功能特点比较门禁IC一卡通刷卡进门，检查外来人员车辆需要耗时等待，浪费时间进出门排队，影响交通周界防越报警系统防止外来人员非法侵入存在一定危险（比如：电压网防越）有一定误报率优家安防系统自动识别，管理进出无需刷卡，业主自由出入，非内部人员需检查省时、便捷对人员无伤害 2.2.2技术相同的竞争者优家安防系统创新地将RFID与GPRS集成应用到安防领域中，我们的产品是基于RFID和GPRS的集成系统，从技术这一方面来讲，针对现在的研究RFID技术的厂家来我们进行如下分析：具体如表所示。表2.4本公司与行业内主要、潜在竞争对手的比较竞争对手竞争优势竞争劣势北京维深电子从事自动识别系统开发集成工作，致力于该领域系统集成解决方案及技术服务提供商深圳思沃公司代理南非远距离ATR-434型读卡器，台湾门禁产家SYRIS和PORIS系例产品，思沃“智能一卡通”、道闸等多项产品在全国市场稳居同行业前列上海亿利兴美国德州仪器有限责任公司射频识别系统TI-RFID中国区代理，已在上海、深圳、北京等地设有分公司，各大城市均有合作的系统集成商。北京京天威世界上最大的停车场远距离射频识别产品的技术供应商TagMaster公司代理无理论研究基础天津勇创RFID解决方案提供商及服务商拥有最先进的RFID智能设备，在自动识别领域积累了数年的管理经验、专业技运营和维护心得本公司基于RFID与GPRS的集成应用为基础进行研究开发和应用推广；依托高校，有较好的理论研究基础和技术储备市场运作经验差，暂无代理从实际情况出发，无论是我们公司还是公司现有产品，从技术、市场、 营销模式和宣传手段来说，我们都无法与他们中的任何一个相抗衡，但作为大学生创业的公司，团队充分考虑自身情况，立足于徐州地区，把目光投向居民住宅、学校、超市为中心的安防市场，随着企业的实际发展，在竞争激烈的安防市场中，抓牢自己定位的一片天地，做成在徐州地区有一定影响力的安防企业。2.3销售对象本公司主要以超市、书店、大型购物，商场书城以及学校的图书馆和公寓楼为销售对象，形成站稳徐州，辐射淮海经济区，最后销往全省乃至全国的销售目标。2.4SWOT分析2.4.1优势分析l技术优势产品的技术创新点在于RFID与GPRS的集成应用，即射频识别与移动通信的结合。充分利用RFID技术的自动识别、准确定位等优点，实现对物品的实时监控和追踪地位的目标，同时该项技术比传统防盗技术更为可靠。l功能优势相对于其他安防产品功能的及时发现率低和误报率高，RFID和GPRS集成系统能实现在一定区域内的可靠及时报警功能，大大降低了误报，反馈不及时的缺点，有效地避免了商家的财产损失。l空间优势我们的产品分为两套系统，大型防盗集成系统和小型防盗系统，根据用户的需求不同，我们合理的选择设备配置，实现产品的高性价比。l价格优势高性价比也是一大亮点，在设备上，无论是读卡器还是电子表情都在价格上低廉，并且，更能够给那些中小企业节省成本。l使用寿命优势正常使用情况下，我们的系统（加定期维护），（电子标签）使用年限一般为15年。正常的安防系统使用年限仅为在10年左右。 2.4.2劣势分析l公司处于创业初期，启动资金较少.l经验不足，缺少相关市场营销经验，缺乏核心技术。l顾客对产品不了解，不利于产品的市场开拓。2.4.3机会分析电子标签以射频技术和移动通信为基础，从某种意义上讲是射频卡应用的延伸。而射频卡在中国得益于金卡工程的实施和国家对集成电路产业的支持，近年来发展十分迅猛，从市场环境、企业群、技术实力上来看，都已具有了相当的规模，这为电子标签的发展提供了最坚实的基础和保障。电子标签的优越性能十分明显，市场前景相当广阔。从目前的情况看，电子标签可能会首先得以应用。在供应链管理、物流等领域，中国的部分大型制造企业已经开始以先进的观念和方法整合其进销存系统，这为电子标签树立应用范例提供了机会。比如“世博会”、“奥运会”、“高铁”。2.4.4威胁分析l安防企业多，产品种类多，竞争激烈l随着科学技术的发展，基于新技术的安防产品的问世会产生的新威胁l由于产品的技术性加强，用户对其认知度不够 2.4.5SWOT分析战略表2.5SWOT分析战略S（strengths）W（weakness）O（opportunities）SOl产品的技术创新点在于RFID和GPRS的集成应用，实现对特定物体的实时监控和追踪定位；电子标签的优越十分明显，市场前景十分广阔，从目前的情况看，电子标签首先可能会首先得到应用；l产品的性价比高，能够满足更广大消费者的意愿。WOl公司的强大顾问团提供的支持，逐渐弥补了公司在管理、销售等各个方面的不足；l中国的部分大型制造企业已经开始以先进的观念和方法整合其进销存系统，这为电子标签树立应用范例提供了机会。比如“世博会”、“奥运会”、“高铁”。T(threats)STl差异化路线：RFID和GPRS的集成应用能实现在一定区域内的可靠及时报警功能，大大降低了误报，反馈不及时的缺点，有效地避免了商家的财产损失。l产品针对市场进行多样化的经营，即与商场、学校、小区以及企业等合作，以增加产品的销量；公司的技术壁垒使其他企业的模仿复制不易成功。TWl安防企业多，产品种类多，竞争激烈；l随着科学技术的发展，基于新技术的安防产品的问世会产生的新威胁；l在市场只能得到很少份额的情况下，公司会进行资产或人员的重新组合，来带动公司销售业绩的增长。 2.5目标市场的确定本企业首先把目标市场定为以徐州为中心，向淮海经济区辐射，最终拓展到江苏及全国。l目标群体：：初创阶段主要以徐州的超市、书店和图书馆为我们的目标顾客，在市场初步形成的基础上将市场扩大到徐州市其他各个中高档小区、学校、企事业单位、高级酒店等。l目标市场区域：初期，占领整个徐州市场，然后辐射淮海经济区，最后拓展到全省及全国。图2.1目标市场区域三步走战略图 公司运营 3公司运营3.1公司情况公司名称：优家安防科技有限责任公司公司地址：徐州市中国矿业大学科技园（徐州软件园）经营范围：研发设计并销售以RFID结合GPRS技术相结合的基于RFID技术的三维防盗系统及系列产品注册资本：30万元3.2公司组织结构图3.1公司结构 公司选择职能化自治结构，可以使各部门的管理人员研究产品的开发和控制，探索和开拓市场，分析和评价资金的运作；有利于维护最高行政指挥的权威；有利于维护组织的同一性；还有利于工作人员的培训、相互交流，从而提高技术水平、加强企业建设并提升企业执行力。l总经理：对公司的一切重大经营运作事项进行决策，包括对财务、经营方向、业务范围的增减等；挖掘社会资源；主持公司的日常业务活动；对外签订合同或处理业务；任免公司的高层管理人员；定期向投资方报告业务情况，提交年度报告；树立、巩固或变更企业文化，团队建设等等。l副总经理：主管公司的生产、技术、人事(包括公司人力资源工作的规划、制定和完编制实施招聘计划、制作各岗位的职位说明书、及善公司岗位编制制定公司及各个部门的培训计划和培训大纲对、试用期员工进行培训及考核、拟定部门薪酬制度和方案、制定绩效评价政策)，组织协调生产、研究与营销的结合，更有效的保证产品和服务的质量，组织公司新产品的研究试制工作及现有产品的改进工作；主持公司产品性能分析、技术可行性研究与评定工作；监督实行产品在小区内的具体实施方案和实施步骤。l技术部：从事本企业新技术和新产品的研发，作为一个技术型企业，产品开发部在其内部的重要性不容忽视。着重于新系统、新产品的研发、调试，现场实地测试。l财务部：主持公司财务战略的制定、财务管理及内部控制工作，筹集公司运营所需资金，完成企业财务计划。协调公司同银行、工商、税务等政府部门的关系，维护公司利益；参与公司重要事项的分析和决策，为企业的生产经营、业务发展及对外投资等事项提供财务方面的分析和决策依据；审核财务报表，提交财务管理工作报告；财务部由总经理直接管辖在本企业的整体目标下，对于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。l营销部：主要负责企业市场开发，产品营销以及产品质量的售后服务以及质量回馈。 依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作；规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；制定市场的经营前景规划和市场设计工作；塑造企业形象；制定和贯彻企业的产品策略及政策；完成公司拟定的计划、市场营销任务。l综合部：负责公司内务,工资核算等,审核生产计划，合理的进行生产调度，按时交货，保质保量，满足销售供货的需要。按公司的质量方针，加强质量管理，不断提高质量管理水平。3.3团队介绍3.3.1团队名称优家安防创业团队3.3.2团队特点l统一明确的团队目标l饱满充沛的创业热情l强烈的团队凝聚力l良好的内部沟通，融洽的人际关系l互补的处事效果l高效的部门分工l和谐愉快的工作氛围l公平合理的激励机制3.3.3团队原则l坚守大家的信念，坚持自己的目标l积极地心态争取未知的结果，哪怕是失败l自我批评，互相学习l没有职位的高低，只是职责的不同l需要团结协作，不可独善其身l坚持以人为本，坚持实事求是，坚持不断创新 l一心一意，专心致志，认真负责l融入与独立3.3.4团队优势l组织结构合理，人员分工明确。拥有技术、市场、财务方面的优秀专业人才。l个体优势鲜明，形成互补，创造强大凝聚力。团队中善于技术创新，善于沟通交际和处事理智冷静的人才取长补短，共同努力。l年龄相仿，有相似的教育背景、文化共识，交流沟通便利。3.3.5团队人员介绍l总经理：刘伟超24岁男中共预备党员信电工程学院11计算机科学与技术（网络技术）班学生。专业领域：网络技术有较强组织能力、协调能力、社会资源挖掘能力、权威能力，较强的领导能力和管理能力，工作能力强，善于与人沟通交流。有较强的组织协调和沟通能力和团队精神。l副总经理：孔冬荣20岁女信电工程学院11计算机科学与技术（嵌入式软件技术）班学生。专业领域：软嵌技术获2012-2013学年校内特等奖学金，2013年6月通过英语四级考试，大一上下学年综合成绩班级第一，有较强的学习能力和团队合作精神。l财务部：张文娜职务：财务部经理20岁女共青团员管理学院11财管2班学生专业领域：财务分析有较强的组织能力和沟通能力并有较好的专业知识基础，现任生活委员，院社联外联部部长，有良好的领导能力、团队意识。学习成绩优异，获2011-2012学年国家励志奖学金。l营销部：刘娇职务：营销部经理23岁女共青团员信电工程学院10 计算机科学与技术（网络技术）单学生专业领域：网络技术做事态度认真，具有较好的耐心，对所研究的项目感兴趣；坚持做到积极地和队员讨论相关问题，以至于能够更好更高效的进行项目研究。朱立火21男有较强的交际沟通能力,工作能力强，善于与人沟通交流，有团队精神，且有较强的学习能力，在软件编程方面具有浓厚兴趣。l技术部：华振杰21岁男职务：产品研发部经理信电工程学院11软嵌1班学生专业领域：软件开发专业为嵌入式软件开发。获得过ACM程序大赛优胜奖。懂得C/C++、Java有数据结构、操作系统基础，曾在智能车协会学习过单片机，有基本的了解，精通数据库设计及开发。系统掌握了Linux、Android，有意向做手机应用。喜欢咨询请教，习惯于网上下载教学视频，具有自学钻研能力。有自己的想法、直率、敢于提出自己的意见。孙轲21岁男共青团员信电学院11计算机科学与技术11卓越班学生专业领域：软件编程，项目开发有较强的交际沟通能力,工作能力强，善于与人沟通交流，有团队精神，且有较强的学习能力，在软件编程方面具有浓厚兴趣。罗凯耀职务：总经理办公室负责人20岁男共青团员信电工程学院11计算机科学与技术（网络技术）班学生专业领域：网络技术有较强的团队合作能力，能够与队员很好的配合，同时也具有较强的领导能力，也同时善于听取别人的意见，且有较强的学习能力，能很快的接受新事物。l综合部：沈念州男共青团员综合部经理有较强的团队合作能力，能够与队员很好的配合，同时也具有较强的领导能力，也同时善于听取别人的意见，且有较强的学习能力，能很快的接受新事物。张思佳女共青团员综合部副经理 有较强的团队合作能力，能够与队员很好的配合，同时也具有较强的领导能力，也同时善于听取别人的意见，且有较强的学习能力，能很快的接受新事物。3.4企业战略3.4.1理念和文化l公司理念：科技为先、高效、安全l企业文化：合作、敬业、创新、奉献坚持企业文化建设，建立以人为主体的人本文化，培育企业的核心价值观，增强企业凝聚力，以产生强大的协同效应，实现企业的可持续发展。3.4.2公司愿景公司将致力于高新技术产业的发展，服务于安防建设行业，把促进社会和谐，创造平安社区作为企业的使命。在公司的发展过程中将采取以市场为导向、保持技术持续领先作为总体战略指导思想，积极参与行业的竞争，确立公司在安防行业中的行业地位和竞争优势。公司将致力于为客户提供高品质、优质服务的产品，努力塑造良好的企业形象，将公司建成一家集研发、生产、销售、服务于一体的多元化企业，促进我国物联网产业的发展。3.4.3公司战略l坚持“产品品牌化、技术专业化、战略差异化”的企业发展战略，使之成为整个行业的领军企业l经营理念:以人为本、诚信经营、勇于创新市场竞争策略：高质量、低价格、科技为先、服务制胜l公司理念：科技为先、高效、安全l企业文化：合作、敬业、创新、奉献坚持企业文化建设，建立以人为主体的人本文化，培育企业的核心价值观，增强企业凝聚力，以产生强大的协同效应，实现企业的可持续发展。 3.4.4发展战略实施规划公司在发展过程中将采取三步走战略：l第一阶段：在公司创立之初，将采取密集式发展战略。公司将致力于GPRS和RFID安防系统的市场推广，并把徐州工程学院图书馆、徐州博库书城和学校宿舍公寓楼定为我们的主要销售对象，以成功做成这类图书防盗和公寓防盗安防系统为企业生存发展的重要标志，并以此为产品功能、企业形象宣传圆心，向全市辐射，增加产品认知度，集中优势资源进行市场开发，全力构建和谐平安小区、和谐城市，树立企业形象，扩大产品的影响力。l第二阶段：在徐州地区安防市场中有一定影响的基础上公司将GPRS与RFID安防系统的服务领域进一步扩大至仓库仓储、大型公共停车厂、大型超市等人员流动频繁、物品管理难度大的领域，提高公司在整个徐州安防市场的知名度和市场占有率，真正将公司做强、做大。l第三阶段：我们将采取“复制”模式开拓淮海经济区市场，具体的说就是将开拓徐州市场的方式根据实际情况进一步运用到开拓整个淮海经济区市场过程当中，取其精华，去其糟粕，全力攻下淮海经济区这个大市场，做到在经济区内，无论是小区，学校，大型超市还是仓储管理中，都能看见我们的产品，届时我们将在临沂地区有针对性地选择一些经销商和代理商，从而降低产品销售成本，减少不必要的企业开销，扩大企业在各地的影响力，加快企业在淮海经济区的发展步伐。 表3.1公司发展战略创业阶段发展阶段壮大阶段公司规模10人左右的小规模企业人员扩增到30-40人开设分公司，总公司辅助营业技术稳定现有技术队伍进一步吸纳相关专业人才创建研究所，提高研发能力。团队建立财务部、销售部、人事部、总经理办公室、技术研发部五个基础部门。细化部门，将办公室分为采购部，保管部，信息部。平衡大团队与小团队，注重内部团队文化与团结。工资发放基本工资，奖金作为公司股份入股略增基本工资，并发放奖金或按等比例入股，重视技工工资另立不定工资（按件补助），工资与产品质量、销量成正比市场工作重点主要放在徐州市场，服务范围以超市、书店和图书馆安防为重点。重点仍在徐州市场，使用范围进一步扩大至仓库仓储管理和大型公共停车场管理。将目标市场扩展至淮海经济区，力求使公司在行业内产生一定的影响力。 营销策略 4营销策略为了能够打开市场，我们将以4Ps即从产品、价格、渠道、促销这四个方面着手规划我们的营销策略。4.1产品策略4.1.1产品背景本产品“基于RFID技术的三维防盗系统”的目标是研发设计应用于超市、企业仓库、图书馆、书店等的全方位智能防盗系统，解决目前防盗系统只能针对进出口防盗的缺陷问题，融合RFID、移动通信（GPRS）、WEB等技术，实现全方位的三维空间智能防盗、报警功能，自动实时地实现基于WEB、短信或拨打电话等远程防盗报警功能。本系统的研发和应用，可以扩展到其他企事业等多个领域，诸如物资、厂房、家庭财产、居民小区、学校等的防盗应用。同时，RFID的研发应用，也可以扩展到其他领域，如商业物流、军事、烟草制造业、服装加工行业、仓库管理、钢铁企业、原材料管理等，其应用和市场前景非常广阔。4.1.2产品特点本产品融合射频识别、移动通信等目前研究应用的前沿热点技术，实现全方位的三维空间智能防盗、报警功能，解决目前安装在进出口的盗窃系统防盗死角太多面太大的问题，本系统的成功研究开发及市场产业化应用必将创造新的商业及市场机遇。4.1.3产品投放①介绍期：初销阶段,新产品在投入市场时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。经营者，风险很大,因此重点宣传本产品性能开发用途、寻找机会、控制产量。为了扩展销路，我们决定在这一阶段采用快速渗透策略，以低价格来增加产品销量，扩大市场占有率，以高促销费用来建立知名度。 首先针对徐州地区部分仓库、工厂、家庭、小区、学校、企业等进行产品的宣传，高促销费用会使得产品的成本增加，导致出现亏损，但随着生产规模的扩大和生产经验的累积，单位的生产成本会有所降低，亏损也会得到弥补。②成长期：畅销阶段,越来越多的顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步在徐州地区扩大。产品可以大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。这时可能会导致竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。此时我们企业将进行宣传厂牌商标从而提高市场占有率,同时创立品牌。除此之外,利用我公司在徐州地区RFID系统技术领域的领先地位，在做好技术保密工作的同时积极进行持续的技术创新和改造，并进行第二代、第三代GR安防系统的研发工作，始终保持技术领先优势。改善产品品质的同时,扩大市场,将本产品技术运用到更广泛的范围内并实现智能化,如电子门票、车辆管理、人员考勤等等。③成熟期：稳销阶段,在这一阶段市场需求已趋于饱和，销售额增长缓慢直至转而下降，此时，可以对市场进行调整，徐州地区站稳脚跟以后，向周围城市辐射，场和销售渠道，转而投向以新技术研发为基础的新产品开发，④衰退期：淘汰阶段,新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，应当放弃有利可图的分市场，把能力集中于利润较高的分市撤退。 图4.1产品生命周期和收益率4.2价格策略定价依据：根据产品前期市场调查、产品生命周期、市场供求情况、市场接受能力、成本、竞争产品价格等因素制定价格策略。定价策略：根据以上因素我们将采取渗透定价策略，以低价格迅速占领徐州市场。估计成本根据市场上主要竞争对手同类产品的价格以及从我们的市场调查报告分析来看，57%的消费者愿意在安防服务上消费的金额为500以下。定价方法:本公司采用租赁电子标签的方式出售向顾客提供我们的安防服务，预计租赁费用按月算10元/月（按年算100元/年），在该产品进入成熟期之时，公司将根据实际的市场需求以及竞争状况及时调整产品价格。 图4.2消费者愿意接受的资费标准通过调查分析得知10元/月的资费标准被大多数消费者所接受(如图4.2所示）图4.2每年在安防服务上的金额图4-2消费者每年愿意投入安防产品的金额4.3渠道策略l前期-直接渠道公司发展前期,在徐州地区我们将采取人员上门直销的方式以及网店直接销售的方式进行产品的销售，通过采用直销模式，争取掌握重点客户的销售，以加强企业对市场销售的控制和把握能力，同时有效降低生产成本和销售成本。公司派出业务人员走访各个住宅小区，我们将从御景湾、风华园等小区着手，以它们为目标市场进行销售，同时与物业公司等合作，以达到扩大销售的目的。网店销售基于网络销售成本低，公司建立初期，我们将选择在淘宝网开网店，通过我们专门的技术人员和客服人员提供各种在线咨询服务来吸引顾客，从而减少产品的宣传费用，让利给最终消费者和用户，以此来扩大销售。 l后期-间接渠道公司发展后期,在开拓淮海地区市场之时我们主要采取间接分销渠道。由于我们公司的这一产品技术性较强，并且需要一系列的售后服务，因此我们有选择的分销策略，以徐州为中心在淮海经济区内通过网上征集的方式选择少数几家经验丰富的经销商，并给经销商提供一定的优惠政策，由总公司派技术人员到各地分别指导。对于网上销售，在公司规模进一步扩大的同时，我们将进一步扩展我们的网店，将网店的规模做大，逐步在阿里巴巴、卓越网等网站建立我们的网店。4.4促销策略4.4.1促销手段推式策略公司发展前期,我们采用推式策略，即以直接方式，由于企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划,分销渠道短，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。拉式策略公司发展后期,，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业， 4.4.2促销方案l广告基于成本的考虑我们决定采取以下两种方式进行产品宣传。网络宣传：随着人们生活节奏的加快，网络越来越受到众多人们的喜爱，互联网的最大的优势是交互性强，且宣传制作成本低，速度快，更改灵活。我们首先要建立自己的企业网站，介绍产品信息，同时在相关的专业网站上进行产品及品牌宣传，主要选择百度贴吧、搜狐、中国安防网、安防企业资讯等网站的讨论区发布有关我们安防产品的帖子，当企业获得了一定的利润并拥有足够资金的时候再在相关的专业的网站上进行我们安防产品的宣传。户外媒体：基于我公司处于起步阶段，为从节约成本，以及该产品的相对专业性考虑，与转瞬即逝的电视广告相比，户外媒体广告更为合适。我公司主要在徐州市各个中高档小区的宣传栏进行产品信息的传递。l营销推广：经过一系列的广告宣传以后，我们会与小区物业协商取得同意之后，将在小区采取现场演示的方式，以此来更好的推广我们的产品技术，使得我们的顾客能更好的接受我们的产品。御景湾是我们的第一站，我们主要在周末在小区内设点，由专业人员介绍产品的性能、特点、用途和使用方法等。每隔两周向其他主要目标小区及其周围小区扩散推广。l人员推销：采取上门推销方式。经过在每个小区进行现场演示的活动宣传之后的一至两周内，我们会派公司的推销人员在该小区内进行上门推销，趁热打铁进一步推销我们的产品。公司要选择具有良好的素质和专业知识以及相关工作经验的推销人员，并对其进行专业培训，使其了解产品性能、用途以及会给顾客带来的利益等，在与客户沟通过程中，采取有针对性的策略向客户介绍我们产品性能、创新点以及相关的配套服务，激起客户对我们产品的兴趣和好感，以达到最终促进销售的目的。l公共关系：保持与徐州市无线电管理局的联系，在产品研发的技术层面得到其更多肯定，注重，与当地公安局联系，获得其支持，在各个小区进行家庭安全防盗知识讲座，拉近与用户的距离，从 而达到宣传产品提升企业形象的目的。l优惠促销：针对产品推出的初期情况，我们将采取价格方面的优惠促销方法：单个客户在购买我们产品时一次性租借两类卡以上以及租借两年以上的我们将给予打9折的优惠。4.4.3实施方案对于产品、价格、渠道和促销这四个方面，我们将相应的采取不同的措施以完成我们的目标，具体方案如表4.1所示。表4.1实施方案项目执行部门或人员地点内容产品策略由产品研发部研发产品产品核心价值：产品以低价、科技、高效、安全、方便等特点以及实现物品防盗、小区门禁以及人员管理（防走失）三大功能来满足目标客户的需求，降低客户的安防费用营销部门商讨产品处于不同生命周期的策略投入期：快速渗透策略成长期：改善产品品质：进行第二代、第三代GR安防系统的研发寻找新的细分市场：进入新的市场，以幼儿园、小学为主要服务对象。将服务范围扩至超市物品供求信息的智能管理；旅游、展览场地的电子门票；仓库物品的分类管理、集装箱管理；交通领域中的车辆监察和高速公路不停车收费等领域。改变广告宣传的重点：致力于安全、方便、服务生活等产品形象的宣传，树立品牌形象.成熟期：进入连云港、蚌埠、商丘、淮安等地，逐步覆盖整个淮海经济区。衰退期：集中战略 价格策略由营销部门根据产品成本定出合理的价格定价策略：采取渗透定价策略本公司采用租赁方式出售我们的服务，预计租赁费用10元/月，100元/年渠道策略销售部门负责具体的渠道铺设。第一步：公司发展前期，首先以直销的方式占领徐州市场。直接渠道：第一期目标市场：御景湾、风华园等合作企业：苏商物业第二步：公司发展后期，在有一定发展的基础上我们会进行淮海地区渠道建设，我们将采取间接的销售渠道进行淮海市场的开拓。间接渠道：有选择的分销渠道促销策略由广告部制相关广告宣传方案徐州市各个中高档小区、大型超市、菜场附近、各个公交站台广告：网络宣传：建立自己的企业网站，或在慧聪网、安防企业资讯、阿里巴巴等网站投放产品广告户外媒体：在徐州市各个中高档小区的宣传栏进行产品信息的传递。由营销部制定相应的营销方案营销推广：小区采取现场演示，专业人员介绍产品的特点、用途和使用方法。御景湾作为我们的第一个推广小区，每隔两周向其他主要目标小区及其周围小区扩散推广。人员推销：上门推销优惠促销：单个客户在购买我们产品时一次性租借两类卡以上以及租借两年以上的我们将给予打9折的优惠 4.5产品的售后服务作为本产品的生产商和销售商，我们会在最大程度上为用户提供必要的服务，以保证产品的正常使用。本公司已制定出一套完善的售后服务体系，包括系统故障排查，系统软件定期升级，出现故障，全天便捷上门服务，全年在线电话咨询服务。公司会按照用户的不同要求，在最大程度上提供高质量，快速度，让用户满意的服务。l服务体系：u售前服务：采用宣传、交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；在小区定期设立咨询平台，接受消费者的咨询，旨在开发潜在消费者。u售中服务：建立完善的销售网络，急顾客所需：完善顾客信息回访录，向其留下公司相关服务人员出的联系方式，以便解决顾客在使用本产品期间出现的问题，及时质量的投诉。u售后服务：根据建立的信息交流反馈渠道，定期回访系统铺设的小区，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据小区业主实际需要不断改进产品；根据小区实际使用情况适时进行系统维护和升级；与物业公司搞好关系，积极联系其以后开发的小区。4.5.1产品服务项目范围l担保范围外的维修在产品售出后，由于用户人为因素所造成的损坏，公司根据具体情况进行维修，并收取一定费用。收到故障报告后，本公司将于6小时内作出回应，再由专业人员上门诊断，检查，对损坏程度进行评估，根据评估结果制定维修方案，若不能现场维修，则将产品收回公司，进行维修，维修后尽快恢复用户系统，保证其正常的使用。公司将根 据维修方案收取费用，其收费标准具体为：A.系统硬件故障，如有更换，只收取硬件成本费用（具体价格请参照附表，以实际数据为准）；如无更换部件，则不收取费用。B.系统软件故障，需按照实际情况收取一定的维护费用。4.5.2产品售后服务方式l在线咨询在产品售出后，如用户在使用过程中出现问题，可通过在线咨询的方式来解决。本公司提供24小时在线服务，有专业人员提供免费咨询服务。如：有特殊情况，公司会在12小时内作出回应，直至用户满意。l现场服务在产品售出后，产品出现严重问题或损坏，公司收到故障报告后，在6小时内有专业人员到问题现场进行解决，工作人员会按照公司规定对用户进行服务，产品问题确定后，进行维修，在产品恢复正常使用前不会收取任何额外费用。4.5.3产品售后服务时间工作日：在正常工作日，公司提供12小时专业工作人员上门服务。30天：公司技术人员定时对系统软件进行维护和更新。365天：用户可随时对公司提出意见或建议，公司会选择性采纳，并作出更改。4.5.4其他项目声明用户电子标签使用不当引发的一系列责任问题，以及用户将产品进行非法使用出现的问题，不属于公司服务范围，本公司不承担相关经济损失和法律责任。l定价依据：根据产品前期市场调查、产品生命周期、市场供求情况、市场接受能力、成本、竞争产品价格等因素制定价格策略。 l定价策略：根据以上因素我们将采取渗透定价策略，以低价格迅速占领徐州市场。根据市场上主要竞争对手同类产品的价格以及从我们的市场调查报告分析来看，57%的消费者愿意在安防服务上消费的金额为500以下。另外，通过调查分析得知10元/月的资费标准被大多数消费者所接受(如图4.2所示），因此本公司采用租赁电子标签的方式出售向顾客提供我们的安防服务，预计租赁费用按月算10元/月（按年算100元/年），在该产品进入成熟期之时，公司将根据实际的市场需求以及竞争状况及时调整产品价格。 财务分析 5财务分析5.1财务分析概述l国家为鼓励大学生创业，第一、二年免税。l本公司营业税税率为5%，城市维护建设税税率为7%，教育费附加税率为3%。l期望报酬率为10%。l财务指标分析中，销售收入均假设为销售净收入。l财务指标分析中，预测五年的销售利润率时，平均资产总额假设期初和期末均相等。l利润分配时，公积金和公益金的提取比例分别为：10%，5%。5.2资本结构与规模公司资金来源分布：表5.1资本结构与规模来源规模团队出资校创业基金吸收风险投资财务资本智力资本金额10万元9万元6万5万股份比例33.33%30.00%20.00%16.67%图5.1资本结构与规模 5.3资金营运5.3.1营运目标在保证公司正常经营的同时，提高资金的利用率，降低闲置资金，加速资金周转，尽量使资金的成本降至最低。5.3.2资金安排资金主要用于购置固定资产，硬件设备，支付技术人员薪酬等，具体·见下表：表5.1资金安排资金安排所占比例固定资产类24.52%融资租入固定资产8800台式电脑4台8800硬件9200无形资产类32.02%技术成本35000货币资金18.30%日常周转资金20000其他25.16%销售费用12000技术人员薪酬10000开办费等零星支出5500合计109300注：预留20000元，进行短期投资，以便随时变现。开办费，用于公司成立时办理营业执照等。 5.3.3第一年财务预测l预计销售收入表5.2预计销售收入预计销售收入单位：（元）季度一二三四合计主营业务收入8873709069509138809702003678400l销售时，以超市、学校、小区为对象，租入本公司的电子标签，公司定点安装阅读器和GPRS网关，每个电子标签以每月10元收取用户的租金，作为本公司的销售收入。l成本费用预算表5.3成本费用预算预计成本费用单位：元季度一二三四合计直接成本　　　　　软硬件成本5731005665006105006408602390960固定资产折旧264026402640264010560人员薪酬880077007100935032950期间成本财务费用00000销售费用66253478396625311022191367售后服务31790330117678067419209000研发支出1595016170162801647864878人员薪酬770066006050825028600水电费用13641375148515735797合计7075976818357870887575922934112注：台式电脑使用年限一般为5年，本公司硬件有：RFID技术设备（电子标签和阅读器），GPRS网关，预计使用年限为5年，以上固定资产折旧均采用直线法。前期宣传比较重要，因此第一季度销售费用比较多，办公用品等零星支出均计入销售费用。本公司新技术刚推出时，可以在短期内有稳定收入，因此第一年研发支出较少，计划在第二年初开始研发新产品。 l直接成本明细表明细表一：表5.4软硬件成本明细表硬件单价(元/个)数量（100㎡以内）数量（100-1000㎡）数量（1000-10000㎡）金额（元）RFID高频读写器RFID远距离读卡器24991002499RFID超高频分体式远距离读写器650002439000RFID远距离wince手持终端机338023637180RFID超高频智能天线分支器130045822100服务器700001114000无源电子标签320100200960有源电子标签50610201800GPRS定位追踪器2001241400合计—--—118939l期间成本明细表明细表一：表5.5水电费用明细表季度一二三四合计水费150170240180740电费10501080135010504530合计12001250159012305270公司有4台电脑，每台电脑每天耗电5度，每度0.5元,每月按30天计算,另有日光灯2盏等其他零星电费支出150元。第三季度,天气炎热,另有空调费支出,每天耗电5度。明细表二：表5.6管理费用明细表季度一二三四合计售后服务31790330117678067419209000研发支出1595016170162801647864878管理人员薪酬770066006050825028600水电费12001250159012305270合计566405703110070093377307748 l预计销售利润表5.7预计销售利润预计销售利润单位：元季度一二三四合计预计销售收入8873709069509138809702003678400预计销售成本7075976818357870887575922934112预计销售利润1797732251151267922126087442885.3.4未来五年预测l未来五年销售预测表5.8未来五年销售预测未来五年销售预测单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年预计销售收入367840038720003993004235000429000预计销售成本29291133069000317900032780003284600预计销售利润7492878030008140009570001005400主营业务税金及附加551760580800598950635250643500所得税00407004785050270预计销售净利润197527222200174350273900311630预计销售净利润率5.37%5.74%4.37%6.47%7.26%图5.2预计销售利润 l预计销售净利润率图5.3预计销售净利润l公司刚起步，前期宣传等各项支出较多，但公司有GR安防系统创新型产品，能在一定程度上占领徐州市场（国家为鼓励大学生创业，第一二年免税），所得税率为5%。l公司计划逐步向周围淮海经济区拓展市场，预计销售收入会有一定增加，与此同时，本行业技术更新速度较快，公司在做好系统升级和售后服务之余，致力于开发新项目，因此利润会受到一定影响。l新技术步入使用阶段，GR安防系统逐步被取代，在这个过渡期间，收入会受到一定影响。l新技术正式面向市场，销售步入正轨，公司开始盈利。l大力拓宽新技术的市场，扩大企业规模。表5.9投资分析5.3.5投资分析现金流量（NCF）计算表t012345初始投资额-380000　　　　　净利润　197527222200174350273900311630折旧　1056010560105601056010560净现金流量-380000208087232760184910284460322190 l投资回收期（PP）回收期=累计NCF最后出现负数的年份数+（该年尚未收回的投资额/次年的净现金流量NCF）PP=1+（380000-208087）/232760=1.74(年)即大约经过21个月可收回全部投资，按综合因素考虑，该方案变具有可实施性，风险小。l公司净现值（NPV）假设i=10%NPV=－C=605925.6式中：NPV—净现值NCF—第t年的净现金流量k—贴现率n—项目预计使用年限C—初始投资额从上面计算可以看出,NPV>0,所以该方案可行。l获利指数(PI)获利指数=未来报酬的总现值(NPV)/初始投资额PI=605925.6/380000=1.59PI>1,所以该方案可行。 表5.10资产负债表5.3.6预计第一年年度报表资产负债表编制单位:优家安防科技有限责任公司2014年3月1日单位(元)项目期末数负债和所有者权益期末数流动资产　流动负债　货币资金379,357.00应付帐款52775.80交易性金融资产预收帐款82500.00应收帐款374,000.00应付职工薪酬10890.00其他应收款18,707.70应交税费55176.00预付帐款124,749.90其他应交款2,200.00存货365,057.00其他应付款358261.20流动负债合计1115350.500流动资产合计1,261,871.60非流动负债　非流动资产17,248.00长期借款固定资产原价228,239.00长期负债合计减:累计折旧9,999.00负债合计1115350.5.00固定资产净值218,240.00所有者权益（或股东权益）　无形资产110,000.00实收资本（或股本）330,000.00非流动资产合计328,240.00盈余公积29,629.05未分配利润167907.85所有者权益合计527536.90资产合计1,590,111.60负债及所有者权益总计1,590,111.60 表5.11利润表利润表编制单位:优家安防科技有限责任公司2014年3月1日单位(元)项目本月数本年数一、营业收入385,550.004046240减：营业成本271,474.502390960营业税金及附加49582.555176管理费用13200351835销售费用33,550.00210503.7财务费用4505400二、营业利润（亏损以“-”号填列）17,293.00197,527.00加：营业外收入　　减：营业外支出　　三、利润总额（亏损以“-”号填列）17,293.00197,527.00减:所得税费用　　四、净利润（亏损以“-”号填列）17,293.00197,527.00表5.12所有者权益变动表所有者权益变动表编制单位:优家安防科技有限责任公司2013年12月31日单位(元)项目行次本年实际上年实际一、净利润1197527略加:年初未分配利润20　其他转入3　　二、可供分配的利润4197527　减:提取法定盈余公积519752.7　提取法定公益金69876.35　三、可供投资者分配的利润7167897.95　减:应付优先股股利8　　提取任意盈余公积9　　应付普通股股利10　　四、未分配利润11167897.95　 5.3.7财务指标分析l短期偿债能力分析n流动比率＝流动资产/流动负债流动比率=1,261,871.60/1,115,350.00=1.13一般情况下，流动比率越高，反映企业短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。国际上通常认为流动比率为2或略高比较合适。n速动比率=速动资产/流动负债速动比率=（1,261,871.60-365,057.00）/1,115,350.00=0.80速动比率越高，说明企业偿债能力越高，有价证券、应收账款、应收票据的变现能力较强。一般认为1：1较为合适。n现金比率=（流动资产－存货－应收账款）/流动资产现金比率=（1,261,871.60－365,057.00－374,000.00）/1,261,871.60=0.41现金比率反映企业的直接支付能力，现金比率越高，说明企业有较好的支付能力。l本公司流动比率略低，说明公司偿还短期债务的流动资产保证程度不是很强，但这并不等于说企业没有足够的现金或存款用来偿债，原因在于流动资产的质量如何影响企业真实的偿债能力，流动比率低，可能是存货、应收账款且收款期以及待处理财产损失的影响所导致的。但是企业的速动比率较一般标准而言，比较正常，说明企业的短期偿债能力直接受企业存货影响。l从短期债权人的角度看，本公司的短期偿债能力不是很好，主要是因为企业流动负债相对高了些，没有很好地控制在一定范围内。但这都是因为公司刚起步，资金运作方面稍有欠缺，但不会对公司的运作造成影响。n改进措施：尽量减少库存，减少库存积压对短期偿债能力的影响；尽量降低应收账款的金额；尽量收回外账，使企业的短期偿债能力得到一定提升。 l营运能力分析n总资产周转率=主营业务收入净额/平均资产总额总资产周转率=3678400/1590111.6=2.31总资产周转率越低，周转天数越高，说明公司利用其资产进行经营的效率越差，这不仅会影响公司的获利能力，而且直接影响上市公司的股利分配。总资产周转率与流动资产周转率都是衡量公司资产运营效率的指标，一般来说流动资产周转率越高，总资产周转率也越高，这两个指标从不同的角度对公司资产的运营进行了评价。本公司的流动资产周转率稍低，但总资产周转率适中，可见公司的运营良好。n改进措施：改进营销策略，从而增加企业收入，提高流动资产周转率。l盈利能力分析n销售毛利率=（销售收入－销售成本）/销售收入净额×100%销售毛利率=(3678400－2934112)/3678400×100%=20.23%销售毛利率,销售毛利是销售收入净额与销售成本的差额,销售毛利率反映了企业的销售成本与销售收入净额的比例关系,毛利率越大,说明销售收入净额中销售成本所占比重越小,公司通过销售获取利润的能力越强。相对软件行业其他企业来说，销售毛利率偏低，所以导致销售净利率也较低。n销售净利率=净利润/销售收入净额×100%销售净利率=197527/3678400×100%=5.37%销售净利率，是净利润占销售收入净额的百分比。该指标表示，公司每销售一元钱产品所获取利润的能力。其计算公式为：销售利润率＝净利润/销售收入净额。运用该比率进行分析时，利润额习惯上使用利润总额，但由于利润总额不仅包括销售利润，而且包括投资收益及营业外收支等，造成分子和分母计算口径的差异。它是衡量一个公司能否持续获得利润能力的重要指标，对管理层决策更有价值。本公司的销售利润率较软件行业其他企业来说，偏低，其原因可能是因为公司刚成立，各项费用支出较高，所以虽然销售额多，但是净利仍不高。n改进措施：减少相应的成本费用，降低不必要的开支，以此来提高利润。 l发展能力分析n营业收入增长率=本年营业收入增长额/上年营业收入总额营业收入增长率=（3872000—3678400）/3678400=5.26%n营业收入三年增长率=（-1）×100%营业收入三年增长率=（-1）×100%=73.21%这两个指标反映了企业营业收入的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。本公司的营业收入增长率大于0，表面本年的营业收入有所增长，虽然本公司的营业收入增长率不是很高，但从营业收入三年增长率来看，公司的可持续发展能力较强，发展的潜力较大。 风险分析6.风险分析6.1技术风险u对策：1.让管理方（小区物业、学校等）给使用者普及RFID芯片使用中的防护措施。2.技术方面做到如果使用者退出使用本产品，做失效处理，避免别人继续对用户进行辨别和追踪。3.REID可以让使用者自由除去或失效。lRFID系统会受到主动攻击或被动攻击，而承受巨大风险u对策：从技术方面：1.使用物理方法保护RFID系统，如主动干扰、静电屏蔽以及组织标签法等。2.采用密码技术软件，采用各种成熟的密码方案和机制来设计和实现符合RFID安全需求的密码协议。l超高频标准不统一、超高频成本瓶颈、超高频技术不完善制约RFID技术的应用u对策：产品主打实用2.45GHZ 工作频率，属于世界范围内较为统一的工作频率标准。超高频只在小区门禁、大型超市等项目中应用，工作范围大，可大量减少公司产品的成本。如果在小型地域内如阅览室、实验室中则使用低频率或中频率器件，以减少成本且规避超高频所带来的制约作用。6.2市场营销风险l产品进入市场，不易被消费者接受或在安全方面受到质疑。l市场中同种功能产品较多，产品较难在消费者心中树立很高的地位。l公司成立初期，产品较为单一，难以满足不同消费方向的需求。l公司人员在销售方面无经验，在市场竞争中不占优势地位。u对策：1.积极对产品进行广告宣传，并像目标人群普及有关本产品知识。2.了解竞争对手的产品的优缺点，取长补短，完善本公司产品。3.建立市场监测以及策略调整机制，定期分析市场，调整前期营销策略。4.组织公司人员进行销售培训。5.依托本地大型公司、高校，有效规避市场风险。6.3管理风险l创业者主体为在校大学生，较社会人员缺乏专业技术和管理素质。l创业者在企业初期往往是决策者，管理层因经验不足易做出错误决策而给公司带来巨大损失。u对策：创业者本身需加强自身锻炼，培养作为企业家的精神，锻炼自我的诚信力、决策力、管理力、创新力、社交力等等。6.4财务风险l 企业初期在财务管理方面受社会环境方面影响较大。企业财务管理宏观环境复杂多变，而企业管理系统不能适应复杂多变的宏观环境。财务管理的宏观环境包括经济环境、法律环境、市场环境、社会文化环境、资源环境等因素。l企业财务人员往往对财务风险的认识不足。l企业内部财务关系不明，易造成资金管理及使用、利益分配等方面存在权责不明、管理不力的现象，造成资金使用效率低下，资金流失严重，资金的安全性、完整性无法得到保障。u对策：1.认真分析财务管理的宏观环境及其变化情况，提高企业对财务管理环境变化的应对能力和应变能力。2.建立和不断完善财务管理系统，以适应不断变化的财务管理环境。3.不断提高财务管理人员的风险意识。4.提高财务决策的科学化水平，防止因决策失误而产生的财务风险。5.理顺企业的内部财务关系，做到责、权、利相统一。6.5融资风险l资本构成中，有一部分为团队出资，团队每人的出资，绝大部分来源于队员的自主收入（奖学金、勤工俭学等）。u对策：加强个人能力同时，不能忽视学习的重要性，理论联系实际，以加强专业能力。l公司初创期间，占用的各项资金会比较多，若初期资金不能及时到位，公司的各项营运不能继续。u对策：明确各项来源的稳定性，尽量降低资金不能到位的可能性。6.6营运风险l公司刚起步，各项费用、支出较多，高成本可能会影响以后利润的数额，也会影响日常资金的运转。u对策：每项成本发生之前，进行合理估算，有计划、有目的地降低成本，使限定成本中的销售量达到最高，以降低单位产品成本。 l公司设备需大量硬件设备，为保证有足够的存货进行安装，购入一定量硬件设备放在公司仓库，其货款支付部分（与材料供应商长期合作），若材料商因某些因素需解约，企业短期偿债能力不强，无法及时偿还可能性较大。u对策：加强产品推销，控制一定库存，不能超过最高限额，平时多与材料供应商沟通联系，维持良好的关系。l与经常有往来的企业赊账较多，造成公司收不回赊账的可能性升高，导致一些财务危机的发生。u对策：1.对于信誉度较高的企业同意赊账。2.加强对应收账款的管理，尽量减少坏账发生。3.及时估算现有资产，慎重对待风险资金的使用，能做到安全的风险 '