旅行社市场营销策划方案.doc 37页

'旅行社市场营销策划方案公司背景庐山旅行社成立于2010年，是针对拓展从化旅游业市场而打造的全新品牌。拥有一批经验丰富且从事过旅游业务，导游服务，商务会展，广告策划，酒店管理，电子信息等优秀的员工队伍，有高素质的卓越管理领导人。庐山旅行社在商务信息，优越资源搭建的广阔信息平台下，本着“爱岗敬业，真诚服务”为发展宗旨，在广大客户的真诚信赖与大力支持下，更加努力提供优质高效的商务会议，培训拓展，旅游度假等服务！选择我们的理由：我们有从事旅行社，酒店，度假村，商旅行业经验的专业人士为您服务！我们有最新咨讯的旅游电子网络服务平台，能让您的工作与休闲简单而快捷！我们有良好的合作伙伴关系，能为您争取更多的优惠价格与免费的服务项目！如果您给予我们一次为你服务的机会，我们会回报您以百分百的信任：没有最好，但会让我们竭尽全力做的更好！-37- 一、市场分析(一)环境分析1.宏观环境（1）从化市位于广东省中部，广州市东北面。市境东面与龙门县、增城市接壤，南面跟广州郊区毗邻，西面和清远市、广州市花都区交界，北面同佛岗、新丰县相连。从化山清水秀，风光旖旎，山、水、林、果、泉、湖为特色的旅游资源丰富，文化旅游景点达10多处。广裕词、五岳殿等7个景点列为省或广州市重点文物保护单位。被誉为“岭南第一泉”的从化温泉是世界著名的稀有小苏打、氡元素名泉；境内的流溪河国家森林公园有“第二庐山”之称；广州抽水蓄能发电站旅游度假区被评为“3A”级国家重点风景名胜区。石门国家森林公园、流溪温泉度假区、天湖瀑布，流溪香雪、仙沐园、三桠塘幽谷探险、钱岗古村落等景点吸引越来越多的国内外游客。全市还拥有从化温泉宾馆、凯旋宫、天伦酒店、碧水湾、文轩苑、逸泉山庄、温泉高尔夫球场等一批较高档次的休闲度假酒店。(2)广州以及泛珠三角地区的经济快速发展，个人收入水平和消费水平逐渐提高，生活质量随之提高，消费者对旅游的消费水平随之提高了。来自广州以及泛珠三角地区的旅游消费者对从化的旅游业发展起着重要的作用，带动从化的旅游消费。（3）从化市高度重视旅游业，政策扶持，为旅游产业发展提供强有力支持；以创优为主线，大力实施“旅游旺市”战略，全面整合旅游资源，提升旅游功能，市政府不断完善旅游基础设施建设，坚实旅游发展基础。（4）从化的岭南文化浓厚独特，从化荔枝皇、广裕祠等颇富岭南文化特色的景点，从化的一年一度的“荔枝节”，吸引全国各地的旅游者关注，带动旅游的快速发展。-37- 而太平镇拥有独具岭南文化特色的几个旅游亮点，如获世界吉尼斯之最的“荔枝皇”，获联2003年度联合国教科文组织亚太地区文化遗产保护杰出项目奖”第一名的广裕祠，还有从化乡村人气最旺的五岳殿等等。让消费者亲身感受和领略浓厚的岭南文化。（5）从化交通便利，全市公路总里程1000多公里。国道105、106线贯穿全境，京珠高速公路穿越西南部，在棋杆镇设有出入口。全市570多公里村道进行了硬底化改造，形成以国道、省道以及高速公路、村道为骨架的车通八达公路网，与广州大都市“半小时经济圈”的优势逐渐凸现。从化交通便利，将成为广州地区一个重要的交通枢纽，毗邻临近的花都火车站（广州火车北站），到广州火车站和清远源潭火车站也只需40分钟。从化市区出发，到广州新国机场只有30分钟车程，到广州黄埔港、花都港60分钟车程。 这为从化旅游业带来一个全新机会。2.微观环境（1）庐山旅行社成立于2010年，目前从化的旅游对象大多是广州市区和周边城市的消费者，公司面对的消费者主要是各家大型商务公司，商务群体，其次是退休的中老年人。（2）广州的旅游业发展不断完善，存在着多家知名旅行社，竞争更大，公司的主要竞争者有：南湖国旅，广之旅国际旅行社，广东羊城之旅国际旅行社，从化市梦之旅旅行社，从化市华夏国际旅行社，清远中旅等从化周边旅行社，这些旅行社有多年的经营经验，打造公司品牌，建立良好的顾客长期合作关系。面对激烈而强大的竞争者，公司需提出更好的发展经营战略，打好品牌形象，提高顾客消费流量，提高公司的利润。（3）从化拥有多家温泉酒店，可以通过酒店作为营销中介，可在各家酒店设点，为顾客提供咨询，营业等服务，提高更多的利润。从化温泉宾馆、凯旋宫、碧水湾、文轩苑、逸泉山庄、温泉高尔夫球场等一批较高档次的休闲度假酒店，足于满足旅客休闲旅游的需要，公司可以和酒店长期发展合作，建立长期伙伴关系，更利于公司的更好发展，有利于旅行社的宣传。-37- （4）为了公司的更好发展和树立更好的形象，公司要和各种媒体媒介发展好公关关系，长期共同发展，建立于双方的共同利益基础上，达成双赢，利于公司的长期发展和获取更多的利润。(二)调查分析1.调查目的调查广州地区消费者及旅游顾客的调查，了解目前广州从化地区旅游内部及社会外部的情况，从而为从化地区旅游进行市场营销决策提供参考资料。2.调查内容（1）消费者一般情况（2）消费者的出游习惯及偏好（3）消费者对从化旅游的知名程度（4）消费者对从化旅游内部设施及服务的满意程度3.抽样设计（1）抽样对象：广州市民及从化当地游客（2）调查地区：广州市花都区、白云区、萝岗区、增城市、天河区和海珠区（3）样本大小：206名广州市民，45名游客（4）抽查方法：调查小组在不同地区随机调查过往市民4.调查方法（1）调查人员：调查小组成员共5人（2）调查时间：2011年3月8日--2011年3月13日（3）资料收集方法：发放并回收问卷-37- 5.资料处理有小组成员对全部问卷资料进行审核，查漏补缺，对数据汇总，进行频率分析6.调查结果及分析（1）被调查者基本情况（如表3-1所示）调查对象类型面向广州市民（共206份）面向游客（共45份）人数百分比人数百分比性别男11857.2%3271%女8842.8%1329%年龄层次18岁以下2914%24.4%18~25岁6933.5%1328.8%25~35岁5828.1%1533.3%35~45岁3717.9%1328.8%45~60岁73.4%12.2%60岁以上63.1%12.2%月收入1000元以下10651.4%1942.2%1000~2000元7737.4%1533.3%2000~3000元157.3%613.3%3000元以上83.9%511.2%表3-1被调查者基本情况-37- （2）被调查者出游习惯及偏好1）节假日休闲方式在调查的206位市民中46.9%有出游欲望，如图所示。由此可推知广州地区目标客户数量较大，有较强的开发潜力。图2-1节假日休闲方式2)出游时机选择通过调查，带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰。85%将“带薪休假、错峰出游”；35％的游客将在周末出游；23%将在五一等小长假旅游；国庆节的出游比例为22%，春节为20%,如图2-2所示。相比上年度的调查，带薪休假、错峰出游比例稍有提高，计划周末旅游的比例提高了10个百分点。图2-2出游时机选择3）消费者出游方式选择通过调查，63.9%的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%，如图2-3所示。针对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。-37- 图2-3出游方式选择4）消费者期望的旅游目的地类型由图2-4可看出，抽样调查发现,广州市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为36.1%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占11.2%、13.2%和12.3%,对森林公园感兴趣的占10.3%,对考察探险有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为2%。图2-4旅游目的地类型（3）被调查者对旅行社的认知情况1）知名度在被调查者的消费者中有44.1%的人听说过庐山旅行社，如图3-1所示。其中在增城的百分比为39.6%，而除增城外其他地区的百分比为45.6%，这说明公司前期的宣传工作做得不够，在目标市场上没有形成较强的影响力。-37- 图3-1庐山旅行社的知名度2)得知途径从图3-2中可以看出通过亲友途径得知从化旅游景点的约占1/3，而通过三大媒体——电视、广播、报纸得知的占43.2%，这说明我们前期媒体宣传工作做得不够，但可以看出前期发放宣传手册收到了一定的效果（15.4%）。图3-2得知途径3）对公司具体位置的认知在调查中仅有22.1%的消费者知道庐山旅行社的具体位置，其中从化的消费者占57.2%，而有42.8%的消费者不知道庐山旅行社的位置，如图3-3所示。这又从另一方面反映了公司宣传工作存在的问题。-37- 图3-3位置（4）被调查者对庐山旅行社服务的满意状况被调查的206名消费者中仅有7.4%的人是跟过庐山旅行社的旅游团去旅游的，其中大部分集中在从化周围城区。加上对45名组团游客的调查，发现有47.6%的消费者对庐山旅行社的服务满意，另有42.6%和9.8的消费者对服务表示一般和不满意，如图3-4所示。这说明公司一期投资的基础设施取得了不错的效果，但庐山旅行社服务性设施有待提高。图3-4满意度此次对45名组团游客的调查中，从化周围城镇居民占76.1%，有26.1%的游客到过旅行社报名2次或2次以上，他们都是对从化不是很熟悉的居民。据调查，有84.8%的游客认为在旅行社的服务物有所值，说明旅行社的服务和交通工具对游客有较强的吸引力。（5）被调查者没法去原因的调查情况-37- 在没去过旅行社组团的原因调查中，有35.7%的消费者是因为没有听说过，另外有1.1%和8.9%的消费者是因为价格和交通问题，如图3-5所示。这说明宣传是公司下部的重点，同时还要注意到价格和交通问题。图3-5被调查者没去过旅行社组团的原因（6）被调查者对旅行社路线价格的态度在对旅行社路线价格的调查中，有57.4%的消费者认为价格较贵，42.1%的认为价格比较适合，如图3-6所示。在与调查者的收入对比后发现，认为价格贵的消费者中不乏高收入者，而认为价格适合的消费者中也有相当部分的1000元以下的低收入者，但学生群体普遍认为价格较贵。图3-6被调查者对旅游路线价格的态度7.结论与建议本次调查涵盖了各年龄层次和多种职业的消费者，通过调查发现公司营销工作的主要问题是媒体宣传力度不够，宣传方式低调。同时公司在内部服务性设施建设、价格、交通方面都存在着问题。在对组团游客的调查中发现游客的主要意见集中在旅游路线组合不全面、价格不太合理和服务工作做的不足等问题。-37- 公司下部工作的重点应放在宣传，同时做适当的价格调整，并投入资金增加组团的服务价值建设，为游客提供全方位的服务。二、SWOT分析(一)优势（strengths）分析1.地理位置优越。有中国大都市“广州后花园”之称的从化，风光骑旋的流溪河纵贯全境，旅游资源丰富多彩。临于泛珠三角的中心位置，全市拥有100多个湖泊水库，森林覆盖高，温泉资源著名于世，素有广北回归线上的明珠和“都市桃源”之称。2.市场需求不断增长，潜在客源市场充足。由于从化处于广州北部，临于广州市区等经济发达地区，交通的便捷，市民生活水平的提高，对乡村旅游的需求将不断增长，假日经济和都市人健康消费需求快速提升。3.政府鼓励，政策扶持。从化是被广州列入旅游地区重点的场所，为了加强从化的软实力和拉动从化经济的发展，从化市政府不断鼓励和支持发展旅游业。同时从化市政府召开了扶植从化七大政策并且给予实施。4.具有浓郁的，独特的地方特色。从化拥有丰富的自然资源，具有众多农家特产和风土人情，历史文化悠久，具有岭南文化和客家文化交融之地，如荔枝节，枫叶节，广裕祠，五岳庙等。（二）劣势（weaknesses）分析1．宣传力度不够，知名度不高。由于从化旅游宣传的整体力度不是很够，存在着很多的漏洞。再者，存在众多小型私营农庄，从而降低了从化的旅游知名度或者整体形象，达不到预期的效果。2．竞争性强。由于从化本身就存在几家实力较强旅游公司，如从化旅游局、羊城旅游等。再者，深受广之旅公司的影响，从而影响到我们的市场，只能在从化小范围的空间市场上周旋。-37- 3．从化本身农村范畴，缺少整体的旅游规划。由于旅游业发展的不成熟，造就农村，以至从化的旅游业不是很完善。旅游产品类型单一，内涵浅薄、缺乏个性和深度。主要还是农业经济为主要的经济来源。4．没有旅游企业的主体形象。由于从化的旅游产业并不是很成熟，存在鱼龙混水的多家旅游小公司，难以吸引消费者的消费兴趣与目光。（三）机会（opportunities）分析1．从化市政府鼓励开发旅游经济。由于从化以农业经济为主，并以向第三产业过度的时期，进而与广州市区尽量减少距离，从化市政府根据自己先天的独特条件，鼓励发展旅游行业，发展旅游经济为带动从化经济作为主要的经济来源。2．旅游需求旺盛，潜在客源市场充足。随着广州和周边城市经济的发展，人们紧张快捷的生活方式，使得城市人民向往农村等大自然型的旅游，再加上交通的便利，显然，从化市十分符合人民消费的去向。3．后亚运的影响。从化是十六届广州亚运会唯一赛马竞赛场地，具有全亚洲最大的马术场的美称，城市全貌整洁美丽，为旅游带来很大的影响。再者，就是亚运期间道路进一步改善，为完善旅游业提供了巨大的条件。（四）威胁（threats）分析1．存在着强大的竞争力。由于广州市从化已存在了多家旅游公司的威胁，乃至广州市区的旅游公司的竞争，再者，中国放宽外资旅游企业的准入，在近距离和实力上对比，明显存在着严重的竞争挑战性。2．违反了资源开发的可持续性。随着经济的整体发展，过度开发必然带来资源短缺和环境的破坏，从长远目标上看，违反了资源开发的可持续性。3．农民，果农等阻挠。根据调查发现，建立旅游景点必须使用到农民大量的耕地，林地，由于现今政府的补贴存在着严重的不足，即使当地政府经济收入有所增长，但是跟农民的眼前利益有所违背，满足不了农民当下之计。-37- 三、销售目标力争在二年内将“从化精品游”打造成庐山旅行社最受欢迎的“高、品、保”的省内短线游。旅行社开业两年的利润目标如表3-2.第一季度第二季度第三季度第四季度第一年利润13000元18000元21000元22000元第二年利润13520元18720元21840元22880元表3-2（一）市场细分及目标市场的确定1.市场细分从化是南中国大都市广州美丽的“后花园”。山清水秀，风光旖旎，山、水、林、果、泉、湖为特色的山水文化资源十分丰富。森林覆盖率达土地总面积的70%，田园风光，如诗如画。同时，温泉资源丰富，拥有从化温泉宾馆、凯旋宫、碧水湾、文轩苑、逸泉山庄、温泉高尔夫球场等一批较高档次的休闲度假酒店，足于满足旅客休闲旅游的需要。因此，庐山旅行社根据从化的人文特色以及现有条件，将从化定格为“商务旅行之地”。“商务旅行”将会是庐山旅行社“从化游”的主要市场，其次便是以中老年人、学生为主的1天游，家庭旅游等。（1）商务旅游当今中国，国有企业、垄断性行业以及事业单位的员工福利不断提高，已经完成了“量变到质变”的过程。而且这些单位由于拥有特殊的条件，一般会以团体形式出游，并且以休闲、娱乐为目的。-37- 一些规模庞大的企业，拥有较多的经销商。而这些企业的管理人员定期要与全体的经销商举行会议。由于与会人员众多，会议时间长。因此，这些公司与经销商的会议一般需要旅游社的协助，安排食宿甚至安排游玩。该消费群体皆以团体形式出游，可支配资金较多，消费能力较强，操作性高。（2）中老年人旅游从化与广州毗邻，广州作为中国“四大一线城市”之一，拥有近1000万的人口，而且广州的人口结构老龄化加快。中老年人群体自由度较高，但是，由于身体条件的限制，适宜“短途旅行”、需要结伴而行，并且对旅游的地点要求较高。而从化山清水秀，风光旖旎，山水文化资源十分丰富。不但与广州毗邻，靠近消费市场，而且符合中老年人群体“游山玩水”的特点，可操作性较强。（3）学生旅游从化与广州毗邻，而广州拥有全广东规模最大的“大学城”，高校云集。这类群体自由度较高，需求欲望较强，喜欢以小团体形式出游，但此群体可支配资金较少，流动性强，不稳定。（4）家庭旅游家庭旅游的时间主要都是针对节假日，特别是法定节假日。对于家庭出游而言，从化最适合的就是“自驾游”。因此，本旅游社将会为“自驾游”的旅客提供预订酒店、预订旅游景点门票等相关服务。此群体可支配资金较多，消费能力强，但是只可为其提供预订服务，操作性一般。2.确定目标市场旅行社提供服务型产品，目标受众广泛。但是，由于从化市前期宣传较少，经济欠发达，尚有开发潜力。各细分市场上的受众特点有所不同，可根据各细分市场的特点实行差异性营销策略。但是，由于商务旅行的数量比较多，消费者的消费能力较强并且以休闲、娱乐为目的。与从化市消费特点相适应。因此，“商务旅行”将会是庐山旅行社“从化精品游”的主要市场。-37- 公司将成立于从化，针对不同的消费群体我们设立不同的人群作为我们的消费对象，再者就是根据消费者的出游时间来进行规划，从而进一步达到针对性、条理性、收获性的策略。（1）一天游“从化精品游”一天游，游玩的时间相对较短。因此，必须要将最具有“从化特色”的景点、特产作为一天游的“主角”。由于从化的旅游景点、特产相对较多，要在一天内全部游玩、品尝完毕几乎不可能。所以，庐山旅行社将会根据从化的实际情况为“从化精品游”一天游制定14条路线，且每条路线都各据特色，任由旅客选择。（2）两天游“从化精品游”两天游，游玩时间相对充足。因此，旅客游玩的景点、品尝的特产相对较多，而且两天游最重要的是晚上住宿问题。所以，庐山旅行社会与从化的景点承包商、酒店签订长期合作合同，务求为旅客提供“低收费，高品质”的服务。庐山旅行社将会根据从化的实际情况为“从化精品游”两天游制定的4条路线。（3）商务旅游商务旅游是庐山旅行社“从化精品游”的主要市场，虽然每个企业对商务旅游的要求不尽相同。但是，有一点是肯定的，那就是每个企业的商务旅游最重要的是商讨企业业务。因此，庐山旅行社将会根据每个企业部同的要求预定酒店，制定路线、时间安排。目前，庐山旅行社意欲与从化多家知名酒店签订长期合作合同，务求为每个企业提供满意的商务旅游。策划流程：1）提交你的旅游、度假、会议、培训意向(含：单位、人数、出发时间、景点、酒店、联系方式)；2）本站按你方需求和酒店景点等各种情况为你设计两三套方案供选择；-37- 3）介绍你方到酒店现场查看，与酒店经理商谈最后决定价格等详细事项，签定合同交付订金；4）本站全程跟踪活动情况，及时沟通协调各方关系，直到你方完满完成旅游、度假、会议、培训止。（二）定价策略根据从化其它旅行社的资料分析，得知从化旅游路线的基本价位。庐山旅行社根据自身的市场竞争力分析及自身优势分析，对从化旅游路线的基本价位进行了初步的调整。调整的幅度跟每条路线针对的主要消费对象有关。例如：从化荔枝节、石门森林公园一天游的主要消费群体是学生，所以综合分析学生还是个消费者的特点，在基本价位的基础上略降了一点，给了学生群体一个特价，让他们享受到学生的优惠。也为庐山旅行社赢得一个好的口碑，希望借助学生的口头宣传，在学生群体中树立一个良好形象。同样，从化两天游主要针对是来自从化周边城市的白领消费群体，针对公司开年度表彰大会（公司年度总结）而开设的旅游路线。针对这一消费团体的优缺点，除了在价格把握一个度外，还要懂得琢磨他们的心理。消费者在考虑住宿条件、饮食特色以及精神放松方式这三个方面的同时，也会利用他们是一个团队，人多的特点，把价格压得比较低，节省公司的财务支出。所以我们在定价方面尽可能为他们着想，让他们倍感超值服务。下面是我们旅行社针对大众消费者特点，制定的一个旅游路线价格表：线路名称接团地点天数价钱从化碧水湾温泉直通车一天游广州/从化一天RMB:118元/人从化仙沐园温泉、增城白水寨一天游广州/从化一天RMB:188元/人休闲之都魅力从化一天游广州/从化一天RMB:50元/人从化荔枝节、石门森林公园一天游广州/从化一天RMB:49元/人-37- 从化荔枝节、广裕祠、北回归线、大丘园一天游广州/从化一天RMB:40元/人从化荔枝节、三桠塘幽谷探险一天游广州/从化一天RMB:49元/人从化荔枝节、碧水峡漂流一天游广州/从化一天RMB:90元/人从化荔枝节、流溪河森林公园一天游广州/从化一天RMB:75元/人从化荔枝节、三百洞生态旅游度假区一天游广州/从化一天RMB:95元/人从化荔枝节、仙沐园瀑布谷漂流一天游广州/从化一天RMB:103元/人从化荔枝节、碧水湾温泉一天游广州/从化一天RMB:93元/人从化荔枝节、增城白水寨一天游广州/从化一天RMB:70元/人从化荔枝节、仙沐园温泉一天游广州/从化一天RMB:95元/人从化荔枝节、碧水峡漂流一天游广州/从化一天RMB:90元/人赏流溪香雪——品沙糖桔——泡碧水湾温泉一天游广州/从化一天RMB:158元/人赏石门红叶—品沙糖桔——泡从化特色温泉一天游广州/从化一天RMB:148元/人从化荔枝节一天游广州/从化一天RMB:145元/人从化温泉新明珠酒店两天游广州/从化二天RMB:170元/人流溪明珠山水从化特价两天游-37- 广州/从化二天RMB:178元/人滴翠山庄两天游套餐广州/从化二天RMB228元/人天从化温泉高尔夫球场一天游广州从化一天RMB:688元/天（三）渠道策略庐山旅行社采取直销与间接营销渠道并重的销售方式。1．依赖于成熟的网络技术开展网上直销，拓展网上直销渠道。制作本公司的网页，及时更新网站及旅游路线销售。通过网上直销渠道能减少中间环节，利于旅行社利润的增加。2．可以通过跟从化当地酒店合作，减少旅行社的宣传开支。我们将选择与碧水湾温泉度假村、从化温泉新明珠酒店、东方夏湾拿豪生酒店、逸泉国际大酒店等合作。3．可通过跟广州、深圳、佛山等受欢迎的大型旅行社合作。如广州广之旅、深圳国旅、佛山南湖国旅。（四）促销策略1.广告策略在信息快速遍布全球的今天，大众传媒功不可没。所以，这次庐山旅行社的宣传策略，主要是选择报纸媒体广播媒体和视频广告，电梯广告、设立广告牌、车体广告等。（1）报纸媒体发行量大、覆盖面广、阅读阶层广泛且较稳定，信息传播及时，时效性强，可行度高。由于《南方都市报》在珠三角的覆盖面积比广，所以我们选择在《南方都市报》上面做庐山旅行社的宣传广告。（2）面对视频网站的盛行、微博平台的突起，视频广告掀起了营销浪潮。所以，我们打算在新浪网小额投放庐山旅行社的宣传片。-37- （3）。在车站设立广告牌，因为车站的人流量比较多，信息传播速度快。设置站点：广州东火车站、广园站、天河客运站。车体广告的话，打算投放在从化的4路公车上，因为4路公车途径从化八大高校里面的四大高校，这也是针对大学生组织团队活动起到一个很大的宣传。（4）由于我们旅行社是以商务旅游路线为主打，随着高层住宅小区越来越多，电梯成了小区居民上下楼栋的必经通道。所以我们会在一些高级住宅区投放电梯媒体平面广告。2.公共关系策略为建立一个良好的公共关系，树立一个良好的企业形象。我们旅行社将举行一个“235”的献爱心活动。即从每个游客所交游费的0.2%用于捐助从化地区的敬老院，游费的0.3%用于捐助从化的办学建设，游费的0.5%用于支持从化的“绿色通道”建设。3.营业推广策略本旅游社力求与从化市的酒店、度假村、景点等与旅游有关的具体经销商签订长期合约，务求将旅客的费用减至最低。利用从化特有的旅游资源以及文化，向游客推出具从化风味的节日特色，如特别吸引游客眼球的“枫叶节”、“荔枝节”以及石门国家森林公园的黄金花海。所以我们在这个期间将会推出节日特色游路线，让更多的旅客在最短的时间内认识从化最美的一面。针对“五一”黄金周和“十一”黄金周，我们旅行社实行促销活动，对于黄金周期间，前50名参加我们旅行社的顾客，一律成为我们旅行社的VIP客户，享有和其它VIP客户一样的待遇。而且在客户每年生日那天送上我们全体员工的祝福，并附上神秘礼品一份。4.人员推销策略（1）在旅行社开业之际，我们可以派部分职员在人流量多的车站、地铁出入口、大学派发传单。让更多人了解从化的特色温泉养生之道的同时，渐渐对我们旅行社有更多的关注。-37- （2）可以请一些形象较好的职员到公司去游说我们旅行社，并说明我们旅行社的主打旅游路线是商务旅游路线，同时我们还让顾客在谈生意的同时可以体验从化的特色温泉，品尝各种养生食品，对于想释放压力的白领来说，不失为一个不错的选择。六、预算我们针对广州从化优越的旅游资源，公司可根据目前的财务状况自行计算。（一）广告费用1．报纸（《南方日报》不间断的刊登三次）费用：21500元/天*3=64500元2．电梯平面广告（前期先承包广州市8个高档楼盘的部分电梯，广告期半年）费用：20000元*8=160000元3．网络广告（一年）费用：10000元4．广告牌（深汕高速旁，与广州相近的105,321,17国道旁）费用：40000元/个*4=160000元（二）宣传材料费用1．宣传单费用：0.15元/张*30000张=4500元2．导游费用：0.5元/张*5000张=2500元3．海报费用：5元/张*50张=250元（三）导游费用一天游费用：250元/次两天游费用：450元/次商务旅游费用：350元/次-37- 七、实施与控制策划方案的实施，是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入，关系到一个企业甚至一个地区的发展机遇问题。针对从化旅游资源的丰富和对从化旅游业的发展策略，我们建议上层领导同意分配任务，由公司的公关部与客户营销部共同执行。公司根据具体情况再进一步具体安排。在策略的过程中，可能会遇到意想不到的问题，如保险，路线时间的调整等，因此执行人员要对客户的起始的安排，遇到问题要随机应变，及时向公司汇报等。特殊时期，客流量大，日行比较繁重，届时应当其他部门同时应对，以助于更好的控制与执行。八、总结庐山旅行社通过这次的调查与发现，在从化建立一个或者多个旅游公司明显具有先天的优越性的。作为广州市区的后花园和珠三角乃至泛珠三角地区，从化实属于中心地段，况且从化拥有众多的优越旅游资源和地方特产，故我旅行社认为从化具有一个很好的发展前景。据调查分析得出：1.根据从化当地原有优越的地理条件进一步分析，公司通过市场细分极力推出商务旅游作为我公司的主打方向，再者就是一天游、两天游的等适合来从化旅游的消费对象。2.根据从化原有独特的旅游资源分析得出，如从化高尔夫球场，亚洲一级马术场等，再者主要针对消费群体主要是珠三角发达地区，因此决定主要营销的目标是极力打造从化“精品游”的特色，从这方面作为我们今后的发展是完全可行的。3.根据调查分析，旅游路线和定价是整个旅游规划中的关键，结合多家具有不同特色的酒店作为旅行社的根据点是很有必要的，从而达到互惠共赢的效果。总的来说，针对目前的旅游业的发展，在从化设立旅游公司是一个朝阳方向。由于从化已存在几家旅游公司，目前具有很大的挑战性。故旅行社在今后的工作中必须内部加强整体的合作，宣传，抓住时机，勇于挑战，谋求发展。-37- 附件一：一天游1.从化碧水湾温泉直通车一天游上午从化接团，前往碧水湾。进入到温泉区，我们看见整个温泉的布局设计真不错，有亭台楼阁，有各种亚热带树、植被、枇杷树、榕树、芒果树、花草等等错落在各个温泉池间。午饭后，可边看温泉表演，边享受温泉给我们带来的乐趣。碧水湾温泉拥有28个大小不一的温泉游泳池、大型露天温泉占地38亩，拥有28个大小不一的温泉游泳池、戏水池和药浴池，国医馆、沐足廊、按摩廊设施齐全，全部贯穿祖国医学的养生理论和方法，温泉区食街还给您提供各类保健食谱。这里的温泉经地质专家鉴定为稀有珍贵的含氡苏打温泉，水质晶莹，成分为二氧化矽，氡、钙、钾、钠、镁、铵、氟等20多种元素，水温最高可达71度，对各种皮肤病、肩周炎、腰肌劳损、关节炎、肌肉萎缩、肠胃病、神经性疾病、高血压和动脉硬化等30多种疾病有明显疗效，对美容减肥、保健理疗也有良好功效。戏水池和药浴池，设施齐全，休息室内免费提供小食（如奶茶、咖啡、三明治、水果等）。后结束愉快行程，返回温馨的家。2.从化荔枝节、碧水峡漂流一天游上午从化接团，前往观获颁吉尼斯世界纪录的“荔枝皇”,据悉，生长在从化太平镇木棉村的从化“荔枝皇”，属槐枝品种，栽植于明代，距今有400多年历史。其树冠投影面积达一亩，树干要七八个人才能抱拢。木棉“荔枝皇”名不虚传，在上世纪70年代曾创出一造挂果2400公斤历史纪录，据当地村民介绍足足采摘了三天。至今当地荔枝单树产量仍未能超越该记录，现常年产量仍保持在1000到1500公斤，然后到果园亲手采摘新鲜荔枝（任摘任食）,了解“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”，的民间故事，从化荔枝以果香、清甜、多汁、爽口而有别于其它地方的荔枝，体验苏东坡“日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人”的真实感受，午餐品尝当地特色从化菜，前往来自原生态的碧水峡高山漂流,体验最刺激的激情+激险漂，能令您体验超越自我、成就挑战的至高激情！全程3.8公里,其中1.8公里的河道为激险漂,其穿越于充满野性的原始丛林,以极具挑战性的落差以及变多险急的河道称著,置身其中,无不在回荡的尖叫声中快速穿越.极致的挑战!2公里-37- 的激情漂漂流河道穿越于红果满枝的万亩荔园,淋漓流畅的旋速滑道,动感刺激的落差跳跃口,欢声笑语的嬉水潭,令人们身心舒畅!流连忘返!(后参观土特产店，后结束愉快行程，返回温馨的家！3.从化荔枝节、增城白水寨一天游乘车到达从化后，乘车前往增城【白水寨风景名胜区】，景区山高林密，空气清新，充沛的降雨量造就了中国大陆落差最大的瀑布——白水仙瀑，从山上飞流直下，落入428·5米深谷，落差之大，国内罕见，为神奇的是，远远望去，瀑布外形又酷似一位端庄的古代仕女，以及有“天南第一梯”美誉的9999级登山步梯为中心，还有新建的古木船栈道，分布着各具特色的24个景点，是游客登山揽胜、体验生态、饱览美景、休闲度假的健康旅游好去处，午餐后前往荔枝果园参观荔枝园，自由采摘荔枝，任摘任吃（带走按市价计），新鲜荔枝让你大饱口福（荔枝品种为优质妃子笑、桂味、糯米糍），开怀大吃之余，顺便买一些回去给亲朋好友尝尝，后结束愉快行程，返回温馨的家！4.赏石门红叶—品沙糖桔——泡从化特色温泉一天游上午9：00从化接团，前往素有“广州香山”美称的石门公园观赏红叶，3000多亩野生红叶，层林尽染，满山红遍，大枫树小枫树的叶子，争先恐后吐着红的火焰，美丽得很，令你年轻，令你心醉，令你从心灵深处发烧；后到公园林场品尝沙糖桔，任摘任吃，又新鲜又清甜；在农家饭店用过午餐后，驱车直达下一个旅游胜地从化仙沐园泡温泉，该温泉为我国稀有的含氡梳打水温泉,温泉从流溪河底涌出温度高达73摄氏度，含有20多种矿物质和微量元素，水质晶莹、无色无味，对人体具有促进新陈代谢、关节炎、脊椎炎、神经炎、大脑疲劳、妇科病等有辅助疗效,三十多个特色温泉池令你洗尽旅途的疲劳。-37- 附件二：两天游1.流溪河森林公园一天、二天游类型门市价平时周末散客团体散客团体公园门票30元24元21元24元21元三桠塘门票40元32元30元32元30元套票（门票-游船-猴岛-孔雀岛）100元0元58元0元58元翠楼大床房368元260元220元260元220元翠楼商务双人房438元320元280元320元280元豪华套房588元400元400元400元400元青年山庄客房250元200元160元200元160元一天游B线休闲+冰爽之旅110元0元78元0元78元-37- 彩弹野战+门票110元90元80元90元80元2.流溪明珠山水从化特价二天游洗尽都市尘嚣    感受清新自然春风得意：驱车流溪河岸从化绿色长廊，充分体验郊外绿野风光；幽谷探险：七十年代知青亲手种下的青竹，现已长满山涧，溯溪而走，竹影摇动，溪水叮咚，清气浮动，负离子高达100000个/cm3，比氧巴还要氧巴，比神仙还要神仙；拥抱蓝天：漂浮于200米深处取水的矿泉泳池上，细数蓝天白云，满天星斗，感受天人合一，天地同体的舒畅心怀；科普教育：参观广东第一水电站，探索水资源的开发利用，了解电力的生产过程，增长电力知识，安全用电，节约用电。返朴归农：在古朴的农家餐厅里，细品从化的山林明珠鸡，溪水山坑螺，山地红薯，山地芋头，山地甜麦菜，龙须咸骨，时令野菜，乡村大肉，山溪浓茶等绿色食品。不是农家，胜似农家，山水从化您的家。梦飘自然：夜宿流溪明珠度假村，置身三百多亩园林之中，听流水叮咚，伴蝉虫共唱，体验山谷空灵静寂，那是理想的世外桃源。3.滴翠山庄二天游套餐滴翠山庄位于从化市良口镇,地处流溪河畔温泉旅游度假区,距广州市83公里。山庄占地总面积共162亩，与流溪河和凤凰山相伴,,这里峰高谷深、气候宜人，鸟语花香、空气清新、环境优美，温泉长流，各种配套设施齐全。是一所集住宿、商务、康体、娱乐、美食、温泉于一体的按国际三星级标准设计的旅游温泉度假山庄。    温泉-37- ：山庄共有大、中、小温泉池7个，温泉水是从200多米深的岩层断裂带中直接抽取，水质晶莹，无色无味，水温高达60-70度，含有稀有微量元素及钙、钾、钠、钴、锰、铜、铝、银等多种矿物质元素。   客房：山庄拥有92间贵宾、豪华和舒适的客套房，共计200张床位，房内设施新颖，全天侯供应天然苏打温泉水。客房推出的木桶特色健康温泉浴，配以各种药材和香浴置于订做考究的木桶里，沐浴后会令您感受到不同的效果，令您的肌肤更美白，更光滑，散发出迷人的香味。   餐饮：山庄中餐厅拥有12间风格各异的餐饮包房及可容纳300人同时就餐的宴会厅，餐饮以崇尚自然，健康为主题，以本地“农家乐”菜系为特色，从流溪河、凤凰山选料，精心烹制，以及极具藏族风情的自助烤全羊和全羊宴，形成滴翠山庄独特的饮食文化。   特色一：金牌藏式烤全羊（每套供10—12人食用）；   特色二：全鸡宴，全鱼宴，霸王鸳鸯鱼头，野生菌宴、乡村喜宴。   会议：山庄会议室庄严，富丽，设备先进，大型多媒体会议室容纳160人，中型会议室容纳80人，小会议室容纳50人，可满足各种会议、培训需求。    康体：山庄设有活动中心、酒吧、露天温泉、木桶温泉、休闲泳池、足球场、篮球场、羽毛球场、乒乓球室、美式桌球、英式桌球、沙滩排球、保龄球、钓鱼、登山、烧烤、拔河、商场等配套设施和娱乐项目，成为您度假旅游、健康休闲、知己聚会和商务会议的首选之地。   山庄地处流溪温泉度假区，气候宜人，风景秀丽，盛产荔枝、龙眼、蜂蜜、沙糖桔、流溪话梅等水果、拥有荔枝干、龙眼干、卫生咸蛋、流溪酸梅和菜干等土特产，山庄商场提供订购当地土特产服务。   山庄秉承“宾客至上，服务第一”之宗旨，竭诚为社会机关团体和各界人士休闲度假、观光旅游、商务会议、培训疗养提供热情、周到、细致的服务。团体套餐优惠价：周日-周四：标准团228元/人天，豪华团248元/人天-37- 电话预订有八五折优惠！周五-周六：标准团268元/人天，豪华团288元/人天 节假日(三大黄金周荔枝节)另订。       以上价格包二正餐一早餐一晚住宿(一个床位)，泡露天天然苏打温泉、活动中心门票、篮球场、５人足球场、室外羽毛球场、乒乓球、美式桌球、沙滩排球、凤凰山登山路径、流溪河畔幽径、拔河、飞碟、飞镖、跳绳、踢毽子、推铁环、钓鱼（自带鱼杆）、麻将(按12人/副为基数给予免费)。注: 1、10人以上成团； 2、酒店不提供自然单间，团队如出现单男或单女，以三人房解决或补房差； 3、客房全天供应苏打温泉水； 4、荔枝节及法定节假日期间按挂牌价上浮10%—30%。-37- 附件三：商务旅游策划流程：1.提交你的旅游、度假、会议、培训意向(含：单位、人数、出发时间、景点、酒店、联系方式)；2.本站按你方需求和酒店景点各方情况为你设计两三套方案供选择；3.介绍你方到酒店现场查看，与酒店经理商谈最后决定价格等详细事项，签定合同交付订金；4.本站全程跟踪活动情况，及时沟通协调各方关系，直到你方完满完成旅游、度假、会议、培训止。2．逸泉国际大酒店逸泉国际大酒店是由越秀城建集团按照五星级标准投资建设的商务会议与休闲度假式园林酒店。占地3万平方米，绿化面积逾1万平方米。亚热带建筑风格融合中国文化元素，原生态自然的休闲环境，12倍于珠三角市区空气的负离子，开创从化商务度假酒店接轨国际的新标准。酒店拥有200多间豪华客房，8幢至尊温泉别墅；配备400平方米多功能国际会议中心、多间中小型会议室；特色的中西餐厅；大型娱乐中心、棋牌室；以及极富健康养生概念水蜻蜓SPA水疗区、足疗按摩中心；9万平方米双湖4沙地高尔夫练习场、湖畔健峰园以及多个标准网球场、篮球场、室内羽毛球、乒乓球场和小型足球场。地理位置：-37- 逸泉国际大酒店坐落于“广东温泉之乡”--从化，悠然亭立于溪流萦绕、荔影清风的“名流生态城”----逸泉山庄（荣膺“中国十大山水别墅金奖”）旁，毗邻105国道与街北高速、京珠高速接口处，联通珠江三角洲高速路网，交通快捷便利，20分钟即达广州白云国际机场，40分钟驶入广州市区，直抵琶洲国际会展中心。自驾线路指引：1、广州—机场高速—街北高速—街北高速收费站—神岗出口—逸泉国际大酒店。2、白云大道—广从公路（105）国道—太和收费站—太平收费站—逸泉国际大酒店。3、华南快速—京珠高速—钟落潭出口—105国道—太平收费站—逸泉国际大酒店。团队会议套餐：平日340元/人，周末360元/人服务标准：1、含入住五星级酒店双人房一晚，2、二正一早（正餐餐标50元/人，自助早餐38元/人），3、免费提供：指示牌、欢迎牌、茶水、纸笔、咪、白板等；住房期间可免费使用健身室。4、会议室费用另计。会议室价格：会议室面积（平方）课堂式剧院式座谈式（回型）座谈式（U型）门市价（元/节）价格（元/节）国际会议中心445230人300人100人80人65004500多功能会议厅14560人80人60人45人20001800C20183  28人20人15001200C20283  20人 15001200C20383  28人20人15001200J7018230人50人22人19人15001200-37- J7038230人50人22人19人15001200J70241  14人 800600会议室收费含：会议期间免费上网、免费提供茶水服务、座式话筒和无线话筒（连话筒支架）各一个、纸和笔、签到牌1个、欢迎牌1个、指引牌、横幅1条；会议布场或彩排时间1小时内免费，超出按标准收费；5、用餐用餐地点数量面积容纳人数映月轩中餐厅大厅（带舞台）1643250个餐位中餐贵宾房76115个餐位逸泉豪华贵宾房113016个餐位逸景豪华贵宾房19516个餐位巴塞罗那西餐厅1548150个餐位用餐场地及摆设须于用餐前48小时内确认，一经确认不予更改，如需更改须提前24小时且经酒店同意后方可，并按围收取100元服务费！西早餐标38元/人，西式正餐预订需30人以上，不足保证人数，按保证人数收费。6、康体娱乐（住客享受8折优惠！）设施收费物品出租项目会员项目收费标准-37- 门市价（访客）羽毛球日场30元/小时20元/小时羽毛球拍5元/支/次夜场40元/小时30元/小时乒乓球拍5元/支/次网球日场35元/小时30元/小时网球拍10元/支/次夜场45元/小时40元/小时网球10元/筒/次篮球日场30元/小时20元/小时租鞋3元/双/次夜场40元/小时30元/小时篮球10元/个/次游泳成人15元/次12元/次足球10元/个/次儿童10元/次8元/次救生圈5元/个/次乒乓球日场20元/小时20元/小时潜水板5元/个/次夜场30元/小时30元/小时橡皮艇20元/艘/小时自行车单座5元/小时5元/小时开放时间：羽毛球：8：00-23：00篮球：8：00-23：00乒乓球：8：00-23：00桌球：8：00-23：00自行车：8：00-23：00高尔夫：6：30-22：30游泳：7：00-11：00-37- 15：00-23：00注：节假日不接受订场，会所A卡可享受会员价及高尔夫嘉宾价。双座10元/小时10元/小时足球100元/小时80元/小时桌球30元/小时24元/小时高尔夫访客嘉宾球道日场58元/小时38元/小时夜场68元/小时48元/小时练习果岭日场58元/小时38元/小时夜场68元/小时48元/小时贵宾房1、2、3168元/小时138元/小时4、5128元/小时98元/小时麻将40元/副/天卡拉OK房房型房号容纳人数总统套房K31026--35豪华大房J888、J99915--23大房K301、K308、K309、K31113--20中房J111、J33312--18小房K302、K303、K305、K3069--13大厅 80--110-37- 7、健康休闲中心（营业时间：10：00）项目价格项目价格保健安摩98元/60分钟洗吹15元桑拿按摩98元/60分钟、158元/120分钟洗剪吹25元中药足浴小桶58元/60分钟卡拿68元起中桶68元/70分钟火山泥头护理58元起牛奶花香浴足小桶58元负离子精华秀发倒膜88元起姜汁?喱足浴小桶68元玫瑰果油美容护理48元纯菁精油足浴小桶68元法国伊莎柏丽护理108元4．文轩苑会议度假酒店适合的才是最好的：    步入酒店大堂，迎来的是熟悉的笑容，是宾至如归了。如若是开会，这里可为您提供各种会议环境。苑内主楼有标准双人房103间，豪华套房8间，共计214个床位；南苑有客房别墅8幢，其中客房48间，共计86个床位。本苑合计159间客房，300个床位。房内设施新颖，全天供应温泉水。既有可容纳250人的大型会议厅、160人的中会议厅、60人的小会议厅，还有可容纳20-40人的小型会议室，室内设施设备齐全，可以满足各种会议培训需要。商务中心可以使您足不出户便与世界各地保持最紧密的联系。您也可以在午后的时光，来一杯咖啡，沉浸在图书室的墨香之中。本苑离广州83公里-37- ，交通方便。从广州开车，沿广从公路向从化温泉方向行驶，在从化温泉牌坊前转右沿105国道前进12公里便到，车程大约一个半小时。会议室价格表 位置会议名称 会议尺寸会议形式  价格 主楼（三楼）大报告厅 18米*15米课堂式 200位戏院式 250位3000元/半天 主楼（二楼）中报告厅 13米*12米课堂式110位戏院式 150位2000元/半天 主楼（二楼）3号会议室 7米*6米 椭圆形  13位500元/半天 主楼（二楼） 4号会议室 7米*7米 回形  20位 500元/半天 主楼（三楼） 5号会议室 10米*6米课堂式 50位座谈式 40位800元/半天主楼（四、五楼）6、8号会议室 7米*5米座谈式 20位 500元/半天-37- 主楼（四、五楼）7、9号会议室7米*7米座谈式 25位500元/半天 南苑（三楼）小会议室13米*8米课堂式 60位戏院式 80位 1500元/半天 南苑（二楼） 1号会议室8米*8米课堂式 30位座谈式 30位400元/半天南苑（二楼） 2号会议室8米*8米课堂式 40位座谈式 40位400元/半天 会议设备投影机 500元/节 夹纸板 100元/节（包纸张）幻灯机 300元/节 横幅    250元/条VCD音响组合 200元/节 怡宝纯净水2.5元/支（250ml） 怡宝纯净水3元/支（555ml）参考价格：290元/人服务标准：      1、二正一早标准会议餐；      2、一晚四星酒店标准双人房；      -37- 3、送温泉、健身、游泳；      4、免费提供：指示牌、欢迎牌、茶水、纸笔、咪、白板、投影幕等。      5、交通费用视具体情况而定。4．高尔夫球场从化温泉高尔夫俱乐部，一个具有国际一流水准36洞标准山地球场的高尔夫胜地，创办于一九九二年，占地面150万平方米，球场使用年限为七十年。首期全长6562码，标准杆的南18洞球场及建筑面积一万能平方米的永久会所酒店已经成飨客，球场夜间灯光系统亦将于近期内投入使用。另外全长6530码，标准杆72杆的北18洞球场现已完成设计及造型，预期将于两年内建成使用。　　除此之外，球场现设有练习场，场内设有助学教练，现场指导练习者的理论知识与实践技巧，晚有夜灯光场次方便广大高球爱好者练球之需。所在国家：中国所在城市：广州球会地址：中国广州市从化温泉镇105国道旁邮        编：510970球会电话：020-87838666球会传真：020-87838777球场面积：2,250亩球场长度：6,562码球  洞  数：18洞标  准  杆：72杆球场主页：中国高尔夫网优惠价格　单位：元收费标准门市价优惠价平日假日平日假日9616096160160注：含15洞果岭费、球童费。球场价格　单位：元收费标准会员会员嘉宾访客-37- 平日果岭费球僮费果岭费球僮费果岭费球僮费75含果、童球童小费50120含果、童球童小费5096含果、童球童小费50周末及假日120含果、童球童小费50200含果、童球童小费50160含果、童球童小费50租杆费120/套租鞋费40/双租车费200/双人、150/单人其他费用更衣柜费20-37-'