无醇葡萄酒产业创业计划书.docx 36页

'无醇葡萄酒产业创业计划书一、执行总结1.1公司宗旨发挥一个人的才智，只能改变一个人的世界；发挥大家的才智，却能改变整个世界。1.2公司简介清漾公司有限责任公司是一家主要生产无醇葡萄酒的公司，目前市场上并无这类酒的上市，本公司将采取最先进的设备和提供最优秀的工作团队，酿造出营养价值丰富但却适合于所有人群的保健酒饮料。1.3场地与设施公司比较注重工厂的选址，选址的时候我们重点考虑的问题：（1）交通问题：一定不能太偏远而且要便利；（2）厂房的租金不能太高，要节约成本；（3）环境问题：不能太嘈杂，最好是周边居民较少，如工业园区。工厂的设施将会按照国家的标准来构建，力求创造一个现代化、舒适而又美观的工作环境。1.4产品与服务介绍1.4.1产品的概念36 我们公司生产的主要是无醇葡萄酒，它最大的特点是不含有酒精。从外观上看，它的颜色和质感与普通的葡萄酒无明显差别；而且具有葡萄酒相似的口感和风味。因为酒精会阻碍部分营养物质的吸收，无醇葡萄酒中的营养物质在人体中能得到更好的吸收。1.4.2产品的市场概述随着经济的发展，人们越来越追求高品质、多元化的生活。葡萄酒作为一种高贵典雅的象征，越来越受到大众的欢迎。啤酒本身“口感不好，涩，不爽”，在一定程度上影响了消费者与环境的融合，很难上的了台面。然而白酒又因酒精度数高，喝多了伤身，难以两全。然而最新研发的无醇葡萄酒，更是种极佳的选择。1.4.3产品的走向定位最近三年，市场评估专家指出：高档葡萄酒的销售年均增长50%。2010年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为：50%、40%、10%。因此，为了适应市场的需求，我们的无醇葡萄酒定位在中、高档酒。针对不同地区的人的饮食消费习惯，我们的无醇葡萄酒有不同的包装，型号，以满足不同人群的需求。1.4.4产品的市场竞争力（1）我们的葡萄酒适合所有人群，既可以提供类似葡萄酒的口感，又不会对我们的身体造成伤害；36 （2）我们的产品会推出各类新的产品，如小支装（250mL）无醇葡萄酒便于随声携带；采用类似有些白酒的包装，不透明的陶瓷罐，这样从外表看起来是不是与白酒无异，从第一感觉上减少了对它排斥，而倒出来只是比白酒多了一些颜色，是不是又充满惊喜呢？本品因为无醇，所以，小孩也可以在饭桌上来一瓶迷你版的小酒，大人，小孩都不会喝醉，更不用担心酒驾题。（3）酒，作为社交的一种工具，在很大程度上具有不可替代性，在重要的社交场合如果喝饮料则表明对对方的不尊重不重视，从而也很难得到对方的尊重和重视。可是这种社交工具并没有为女性提供太多的选择，所以无醇红酒将会在以后得女性社交中起到相当大的作用。正是出于上述的需要，进而发现了红酒销售新的突破口。作为女性社交的需要，作为女性宴会的需要，作为女性健康和美的需要，以此开辟新的蓝图。1.4.5无醇葡萄酒饮品功能经实验证明，与现有饮品相比，无醇葡萄酒饮品具备了作为大量人群饮品的更多优点:①纯自然制品，与人体相符性好，口味独特；②原材料从国外进口，成本价格适合大部分人群；③无醇葡萄酒适合所有人群;④五毒、无有害激素，能够被身体接受；⑥具有美容、养颜、抑制脂肪吸收，抗衰老；⑦提高记忆力，防治心血管疾病、肾结石和脑血栓，预防乳腺癌，防治视网膜变性，防治感冒，预防癌症等医学作用;⑧接受杀菌处理，饮用健康安全；36 ⑨资深教授、专家、研究院担纲科研，研发新产品实力雄厚，专利技术国际领先。1.4.6产品的价格在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其它夜店维持在80元/瓶左右，批发价为26.6元/瓶左右（长城批发价格在23.3元/瓶）。初步估算：（1）225ml小瓶装——直接成本在4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应在4.50元/瓶左右。（2）375ml中瓶装——直接成本在8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应在8.50元/瓶左右。（3）750ml大瓶装——直接成本在11.5元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应在12元/瓶左右。（4）750ml陶瓷瓶装——直接成本在20元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.50元左右，包装箱0.50元/瓶，合计成本价格应在21元/瓶左右。价格定位36 225ml小瓶出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.5元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。375ml中瓶出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。750ml大瓶出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶750ml小瓶出厂价格为60元/瓶；分销商建议出货价格为80元/瓶；终端建议零售价为380元/瓶1.4.7产品应用前景无醇葡萄酒是介于果汁饮料和红酒之间的空白地带的饮品，它不含有酒精，但保留了红酒的味道，在口味、感觉、作用等方面具有非常大的改进。在不能避免的酒席上解决了酒精过敏人士的尴尬境地，给爱好喝酒的运输、高空作业等行业人员解决了难题，同时，在正规或者浪漫的环境或场合中，可用来凸显浪漫色彩，彰显个人特性等。1.5公司组织结构36 1.6人员及组织结构我们公司的人员安排主要有股东会、董事会、总经理、市场总监、销售主管、财务主管、技术主管、人力资源总监、生产总监、采购主管、品质监控部等。1.6.1股东会股东会主要由五位人员组成，分别是荣誉、徐灿、沈玉芬、杨莉、魏清，她们都是本科大学生，因为共同的梦想而走上了创业的道路。股东会以及董事会的职责：（1）决定公司的经营方针和投资计划；（2）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；（3）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；36 （4）决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项；（5）决定公司内部管理机构的设置；（6）制定和修改公司规章；1.6.2总经理公司实行总经理负责制，总经理向董事会负责，行使下列职权：（1）主持公司的生产经营工作，并向董事会报告工作；（2）组织实施董事会决议、公司年度计划和投资方案；（3）拟定公司的基本管理制度；（4）拟定公司职工的工资、福利、奖惩制度，决定公司职工的聘用和解聘；（5）做好董事会交办的其他工作；1.6.3市场总监市场总监：向总经理负责，行使下列职权；（1）参与制定公司年度预算和季度预算调整；（2）组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；（3）组织研究、拟定公司的营销、市场开发方面的发展计划；（4）负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；36 1.6.4财务总监财务总监：向董事会负责，行使下列职权：（1）参与制定公司年度总预算和季度预算调整；（2）规划将公司的经营情况和财务结算报告传达给投资人，让投资人了解公司的实际运作情况；（3）负责财务、会计、投资、融资、投资关系和法律等事务；（4）管理公司的财务部门；（5）组织编制和执行预算、财务收支计划、信贷计划、拟定资金筹措和使用规划，有效地使用资金；1.6.5技术总监技术总监，向总经理负责，下设开发部和生产技术部，行使下列职权：（1）参与制定公司年度总预算和季度预算；（2）制定并组织实施技术体系工作目标和工作计划；（3）组织制订并实施技术体系的规章制度；（4）组织不合格产品的审理工作；（5）组织技术、产品开发与创新；（6）组织建立并实施质量体系；（7）定期进行技术分析和质量分析工作，制订预防和纠正措施；（8）重要技术工艺设备、计量器具的申购；36 1.6.6人力资源总监人力资源总监：向总经理负责，行使下列职权：（1）根据公司的发展规划和各部门的人力资源需求计划，按时提供合格的人力资源；（2）制订公司的《员工守则》，对《员工守则》实施的有效性负责；（3）制订员工培训计划，建立员工培训档案，对员工提供合格的培训；（4）拟定公司的薪酬制度；（5）负责员工的生活管理工作；（6）负责相关信息资料和文件的保密工作；1.6.7生产总监生产总监：向总经理负责，行使下列职权：（1）参与制订公司发展战略与年度经营计划，主持制订、调整年度生产计划及预算，保证生产计划的有效执行；（2）持续降低产品的生产成本；（3）组织实施并监督、检查生产过程中质量保证的运行；（4）主管监督检查公司安全文明生产、生产环保工作；（5）组织新技术、新工艺、新设备的应用推广；36 （6）组织落实、监督、调控生产过程中各项工艺、质量、设备、成本、产量等指标；1.6.8采购部采购部：向生产总监负责，行使下列职权(1)建立合格供应商档案；（2）对生产所需原材料进行采购；（3）对相关文件、技术资料、商业秘密、技术秘密的工作负责；1.6.9品质监控部品质监控部：向总经理负责，行使下列职权：（1）全面负责公司产品的品质监控；（2）配合技术部门制定、完善产品质量标准、检验标准和检验方法；（3）对公司所有测量设备、测量仪器、测量器具的有效性负责；（4）负责协调与客户之间的质量标准及检验方法；二、市场分析2.1市场特征36 2.1.1概述随着经济的发展，人们越来越追求高品质、多元化的生活。葡萄酒作为一种高贵典雅的象征，越来越受到大众的欢迎。啤酒本身“口感不好，涩，不爽”，在一定程度上影响了消费者与环境的融合，很难上的了台面。然而白酒又因酒精度数高，喝多了伤身，难以两全。然而最新研发的无醇葡萄酒，更是种极佳的选择。有研究表明，心脏病高危男性每天饮用两杯无醇葡萄酒，四周之后血压明显降低，心脏病危险随之下降。虽然红酒和无醇红酒中，有降压功效的多酚类物质含量相同，但是红酒中的酒精会妨碍多酚类物质的降压功效，而无醇红酒可以增加患者体内一氧化氮的水平。人体内一氧化氮分子有助于放松血管，同时降低收缩压和舒张压，增加心脏等主要器官的血流量。本品并非完全不含酒精，只是酒精含量大多不超过0.5%。在口感上，既有干红的纯正，又有甜酒的爽口，是两者优点的结合。自20世纪70年代，无醇葡萄酒逐渐进入消费市场，尽管在整个葡萄市场中这类产品仅占约2%-5%的份额，但是一些特殊人群：如司机、孕妇、某些对酒精不适的人群，饮用无醇葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味与营养，又可避免其中酒精带来的不良作用，并且无醇葡萄酒所含热量仅是普通葡萄酒的50%，因此该产品作为一种休闲食品逐渐流行。2.1.2购买决策过程在决策购买中，一级代理商和二级代理商起很重要的作用，同时运用网络模式，极少数单位由专职部门决策购买。36 2.2市场细分2.2.1无醇葡萄酒市场按市场是否开发，无醇葡萄酒市场主要分为两类：①已开发使用的市场目前美国、英国、澳大利亚、新西兰等国家市场上都有销售。其中美国的年产量约50万箱，销售收入达两亿多美元。②未开发使用的市场虽然国内有这方面的研究，但是还尚未有这种产品流入市场，所以国内市场空间很大，对于我们来说，应该好好把握时机。国外已有这种产品上市，并且反映良好，我们要获得国外市场，需要做很大的努力工作。在一些国家还没有此类饮品的销售，我们可以从这些国家入手，做好出口工作，保证质量和产量，获得好的评价，率先取得消费者的信任，并在他们的心中留下好的印象，先入为主，我们要加快前进的步伐。2.2.2我国葡萄酒市场分析总体形式打好，但市场鱼龙混杂，且没有相关的行业规范约束，混乱局势。现在红酒销售模式基本分：*传统营销运营模式（如：富隆、骏德、建发、ASC、保乐力加等）36 *电子商务运营模式（如：酒美、也买酒、品尚红酒、红酒客等）*保税区交易模式*供应链运营模式*联盟组织酒业推广模式这个市场在近两年会进行行业洗牌，特别以电子商务运营模式最为明显未来红酒的销售模式必然是O2O的最新模式，尽管团购并没有给O2O带好头，但可以让人们看到O2O的巨大威力，未来红酒市场肯定会逐渐明朗，销售量也和现在一样，逐年以超过30%以上的水准提升，目前大多数公司的销售业绩基本上都是每年以2-3倍速度增长。我们公司属于红酒行业中的一种特殊红酒，在这种一片大好的红酒市场中一定能够迅速站稳市场，获得良好的发展。2.3销售市场分析据研究，无醇葡萄酒不仅适合16-45岁的一般销售人群，还可以供给一些特殊群体如司机、孕妇、某些对酒精不适的人群，这一大群体中各种形式的存在都有，所以，本品可以通过代理、专营店、网上店铺等各种销售模式进行销售，市场广泛。2.4竞争分析2.4.1竞争行业分析（1）饮料及酒等制作行业都可以做为竞争对手。36 ①各大饮料在市面上广泛销售，像可乐、雪碧、鲜橙多及各种茶饮，由于添加各种添加剂和色素，加上能量偏高，一直在6-16岁未成年人的阶段受欢迎，对无醇葡萄酒市场竞争力度不大。②果汁以纯天然为口号，试图吸引一些妈妈与热爱健康的人群的亲睐，自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁的市场了有了实质性的增长。由于生产技术和设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。但是果汁的口感毕竟没有直接吃水果那么爽口，也没有葡萄酒那样有内涵，而且果汁要达到一定的保质期，还需要添加一定量的添加剂，与具有营养保健功能的无醇葡萄酒相比，还是太过普通。③啤酒、葡萄酒及白酒对无疑是无醇葡萄酒的最大竞争对手。啤酒本身味道就带有涩味，虽然营养价值也很高，但是功能性不强；葡萄酒与无醇葡萄酒相比在于葡萄酒中的酒精会妨碍多酚类物质的降压功效，而无醇葡萄酒可以增加患者体内一氧化氮的水平。人体内一氧化氮分子有助于放松血管，同时降低收缩压和舒张压，增加心脏等主要器官的血流量；白酒由于高浓度的酒精含量，喝多了容易伤身，虽然推出了不少保健酒像黄金酒、五粮液，但是效果甚微。（2）矿泉水等纯净水制造行业竞争36 矿泉水在中国市场上广泛存在，他在我国市场出现的最早，但是被消费者接受和普及的时间较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形式从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过度。在济南和山东市场上主要常见的矿泉水为农夫山泉、哇哈哈、乐百氏等。但矿泉水的主要功能是止渴，没有什么保健功能，也不能作为高档饮品。2.4.2外国进口食品竞争由于国外已经有制造无醇葡萄酒的公司，并且已经上市，这也就会有国外进口的市场竞争。目前美国、英国、澳大利亚、新西兰等国家市场上都有销售。其中美国的年产量约50万箱，销售收入达两亿多美元。由于我们公司刚上市，所以需要做好宣传工作，相比较国外的公司，我们要在价格和技术上胜过他们。2.4.3其他各大葡萄酒公司之间的竞争国产葡萄酒行业相对集中度会降低，绝对集中度可能会比较高。比如前十家可能会比较大，前四家集中度不会太高。判断未来张裕会放缓，威龙加快增长，长城会流转局面，王朝会更加困难。地方葡萄酒企业，如莫高，中葡，也会发展，但速度不会很高，因为品牌还不能全国化；进口葡萄酒行业中卡斯特在相对长时间内仍然居于领先地位。我们众多人口，决定了我国的产业模式，营销模式，品牌模式是大众模式，而不是小众模式。2.5SWOT分析（1）优势36 a.国内葡萄酒企业应用营销当地化的策略，在全国成功地塑造了良好的市场形象，在全国范围内建立分销渠道，赢得了各自的忠实消费群体。我们的无醇葡萄酒应运而生。 b. 中国已经与国际葡萄葡萄酒局（OIV）就加入该组织签署了备忘录，其相关的标准和法律问题将会得到进一步的完善。 这样就能影响中国国内各种葡萄酒品牌。c.我们的产品相对于一般的葡萄酒，更具有优势，我们的无醇葡萄酒功能性更强，具有良好的降血压的功效。d.我们的产品适合一些特殊人群饮用，如孕妇、司机、某些对酒精不适的人群。e.在一些特殊场合，如酒会、筵席上，这些需要饮酒的场合，对于那些不善饮酒的人群，我们的产品是最好的选择，既可以不失酒会的气氛，又可以尽情的饮酒。（2）劣势a.目前的市场几乎可以用鱼龙混杂来形容。激烈的竞争之下，是战国般烽火连天，各有各的招，各有各的路。通过强力的宣传，以及代理商、经销商的有意夸大，一些二线乃至三线的品牌往往摇身一变，成了顶级葡萄酒。价格也是混乱一片，品牌好坏只有代理商自己知道，价格随意性很大。业内专家说，没有良好的市场环境，葡萄酒是得不到健康发展的，即便有可观的利益回报，也只能昙花一现。36 b.我们的产品属于刚刚上市，面对王朝、张裕、长城等这些已经经营了上百年的大品牌，我们的经验明显不足，在人们心中的地位也不高。（3）机遇我们的产品属于葡萄酒，定位在中高档产品，由于其本身的特色，在很多独特的场合都可以占据主导地位。中国的葡萄酒市场越来越光明，前景一片大好，这是我们公司的良好机会。（4）威胁由于我们公司刚起步，公司组成人员都是新手，进行各方面的事务都缺乏一定的经验。将来的前进道路上肯定会出现很多的挫折和困难。加上各大大型葡萄酒公司对于我们公司的压力，我们还是任重而道远。三、市场与销售3.1无醇葡萄酒的市场概况和潜力    36 无醇葡萄酒既有干红的醇正，又有甜酒的爽口，是两者优点的完美结合，无醇葡萄酒显然不同于普通葡萄汁儿，它同样是按照葡萄酒酒的生产工艺酿造出来的、具有完全成品意义的葡萄酒类产品。它不仅保留了葡萄中的营养成分，而且口感更加淳厚，让人回味无穷。无醇葡萄酒以野生和人工培植的山葡萄或杂交葡萄为原料，经发酵、窖藏、陈酿、去杂等特殊工艺脱醇加工而成，所含酒精度不超过1%，其内含的8种氨基酸和白藜芦醇是普通葡萄酒的数倍，具有极高的营养保健作用。 葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。 自2０世纪７０年代，低醇（无醇）葡萄酒逐渐进入消费市场，尽管在整个葡萄酒市场中，这类产品仅占大约２％～５％的份额，但一些特殊人群：如司机、孕妇、某些对酒精不适的人群，饮用低醇（无醇）葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味和营养，又可避免其中的酒精带来的不良作用， 并且低醇（无醇）葡萄酒所含热量仅是普通葡萄酒的1／２，因此该产品作为一种休闲食品逐渐流行。目前美国、英国、澳大利亚、新西兰等国家市场上都有销售。其中美国的年产量约５０万箱，销售收入达２亿多美元。我们认为在葡萄酒产业在中国蓬勃发展的进程下，推出无醇葡萄酒的概念，迎合某些特殊人群的需要以及健康营养饮品的需求，促进无醇葡萄酒在中国的发展。3.2目标市场与产品定位36 本公司将目标市场定位在一些中高端消费的人群，以满足他们在特殊场合下的交际需要，同时打破不能饮用高浓度酒的限制。产品定位：营养健康的低浓度葡萄酒、适量饮用不担心驾车3.3消费人群 葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：司机，现在中国法律已将酒后驾车列为违法行为，公众也逐渐意识到这一问题的重要性。但也有一部分人仍会因酒后不能驾车而困扰，因此他们可以选择无醇葡萄酒，适量的低浓度酒精不至于使人神智不清。第二类：女性，一般而言，女性较不容易接受酒精含量较高的产品，但有时在某些场合下又不得不饮用，而无醇葡萄酒便是首要选择，不仅能满足某些场合的需要，还易于被大多数女性接受；第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物；第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，而无醇葡萄酒不仅含有多种营养物质，较低的酒精浓度也更吸引他们。第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康。 根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。 其实无醇葡萄酒应广泛地被那些不饮酒以及因特殊情况而不能饮酒的人群所接受和喜爱，但却很难满足某些人群对高酒精度的需要。36 3.4销售渠道大多数企业都选择了以品鉴会、专业品酒会等形式为突破口，以期借助高端、领袖型消费者来带动市场的整体发展。 因此，专卖店、连锁加盟店等形式也成为进口酒商情有独钟的一种市场模式，以及供经销商底价操作等常规形式仍是主要销售渠道。 品牌推广：通过电视，报纸等媒体进行广告宣传，以其优雅的高贵感和醇美的口感为主要内容，辅之无醇葡萄酒的文化背景，在市场上形成让消费者值得信赖的优势品牌，同时以“酒后不担心驾车，因为我喝的是无醇葡萄酒”为产品口号来吸引人们的注意价格定位：中高端产品可以跟随市场保持原有价格，在低端产品上，为了开拓更大的消费市场，尤其是普通民众市场，可以适量降低价格，通过小瓶装，外包装略做简化等途径来降低成本。本公司将着重推出中高端产品，主要面向中高消费人群。3.5销售方式 3.5.1销售给酒店酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施： 1）在酒店让他们给顾客提供免费试喝。 36 2）在酒店免费提供一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的红酒宣传）等， 3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。 3.5.2电话销售电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。 3.5.3网店销售这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层网。提供 团购，这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业，主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品。 3.5.4开展博览会或者展销会这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。 3.5.5商场专柜和专卖店在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。 36 3.5.6现场销售如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。 3.5.7促销活动在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。3.5.8媒体选择活动期间，媒体的选择须以报纸、杂志为主，电视为辅，继而使用杂志、广播、公共汽车或户外等广告。报纸在品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视则重于快速而普遍，其余各类媒体则都是辅助报纸和电视的不足，从而使整个传播网囊括了每一个角落。售后服务以新产品开发：及时调查市场动态，反馈市场信息，了解哪种口味最适合消费者，根据不同的年龄段、性别、地域等特点开发适合不同口感的产品，推出小瓶装以适应低端市场。以本产品文化包装产品，在企业高管到普通员工层中形成优质的服务态度，以高质量的服务回报消费者。3.6销售员的培养   36 因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。 培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，要有细致的洞察力，要学会从客人的穿着来判断客人的层次（并不是以貌取人），而是更好的选择他们想要和适合他们的款型。销售员要把握和了解每个品种的无醇葡萄酒，给予顾客更多有关于无醇葡萄酒的知识。 作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。 ①首先，良好的服务态度最能打动顾客。销售人员以最良好的第一印象打入顾客的内心，让顾客感受到亲切与温馨，感到舒适和满意。我们要以良好的服务态度以及对产品的深刻了解去打动顾客，取得他们的信任。 ②其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化，使我们的产品能在第一时间吸引顾客的眼球，并在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。 ③再次，价签要明确，不要让顾客看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。36 ④高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样不仅可以使无醇葡萄酒的风味和口感得到最大程度的保留，还可以体现销售人员的专业性。⑤销售人员在像顾客推荐产品的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，例如酒具、高档等。 3.7市场亟需解决的问题经调查，近几年我国的葡萄酒市场存在着以下几个问题：①是葡萄酒经销商市场更多的是处于一种点状和碎片化的状态，根本没有形成有序的市场环境；②受资金、市场操作能力的局限，目前大多数经销商仍然停留在招商阶段或者苦守自家一亩三分地，以赚取眼前利润为第一目的，葡萄酒的销售缺乏统一的规范及制度制约，价格虚高、葡萄酒炒作的情况时有发生；③大多葡萄酒经销商的市场策略，更多还是停留在产地品牌宣传阶段，尚未形成产品品牌，使消费者无法形成品牌忠诚，葡萄酒消费者对葡萄酒的了解程度不高。④对于普通消费者，葡萄酒的高端产品价格过高，让很多人望而却步，有待开发出适合中低产阶层的产品。36 四、财务分析对前期资金量小的经营者以及处在阶段性跨越发展的经营着来说，使用适量的贷款能增加销售量，提高效率降低成本，并生成额外投入以偿还贷款及其利益。财务的预期目标与营销支出原则：定性的＋定量的＋可信度＝无懈可击4.1主要财务假设公司设在烟台高科技园区，被有关部门认定为高薪技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为7.5%，正常税率为15%。存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直接折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的30%分红。公司各部门资金分配：（单位：万元）部门销售部采购部生产设备部质控部综合管理部技术部财务部计划资金206010020605035036 储备资金10202030101020收益表单位:万元第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入500.00800.001280.002048.003276.80减：产品销售成本509.55788.001094.001240.441436.00产品销售费用100.00100.00100.00100.00100.00二、产品销售利润-109.55-88.0086.00708.311740.25减：管理费用86.0086.0096.0096.0096.00财务费用17.550.000.000.000.00三、利润总额-213.10-174.00-10.00612.311644.25减：所得税0.000.000.00153.60245.76四、净利润-213.10-174.00-10.00458.711398.49注：由于行业特殊性，本产品研发费用、销售费用（包括赠送产品和建立销售网络）远高于一般行业4.2会计报表分析重要报表数据提示：五年销售收入（万元）：36 500.00800.001280.002048.003276.80五年净利润（万元）：-213.10-174.00-10.00458.711398.49达到正现金流所需时间：两年零六个月达到收支平衡所需时间：三年零一个月预计销售趋势分析：系列1是年份与预计销售金额的关系从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在22.5%左右。36 系列2是年份与预计销售量的关系收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低，具体考虑在风险假定与分析中。五、风险分析及对策5.1技术风险及对策5.1.1风险36 虽然，我们团队已经熟悉了无醇葡萄酒生产在原理上的理解以及小规模试验阶段的成功，但其在大规模的商业生产方面仍然未知，存在风险的可能性较大，比如加工机器的使用性能、便捷程度的问题，还有各种技术的最优性的选择存在试验和商业生产上的相悖问题。具体的矛盾如下：（1）加热与蒸馏法脱醇：由于该工艺需要加热，所以在脱除酒精的同时，某些易挥发的香气组分也随之蒸发，影响酒的质量。（2）分子蒸馏脱醇很好的保留了葡萄酒中的香气和风味，但在现阶段尚属于实验室规模，而且成本较高，不适合大规模生产。（3）冷冻脱醇：这种方法的优点是没有热处理过程，易挥发的香气组分损失小；缺点是成本高，投资较大。（4）有机溶剂萃取：缺点是溶液中都存在大量的香气组分，而且热损伤大，尤其是在提取过程中容易溶剂残留。因此该方法不适合工业化生产。（5）超临界二氧化碳萃取：这种方法的优点是生产的产品质量好，缺点成本较高，投资昂贵。（6）降低发酵糖：此法的优点是酿造的葡萄酒自然酒精度低;缺点是香气差，酸度高，葡萄酒质量差。36 （7）酶法：此法的优点是其他成分（如香气、滋味及口感特征）相对来说未受到影响。缺点是许多国家禁止在葡萄酒中添加葡萄糖氧化酶。酶法在降低白葡萄酒乙醇方面技术受限，因为酒的颜色变深，但经过改进后有可能在红葡萄酒生产中得到应用。（8）筛选特殊酵母：此法可将葡萄酒乙醇生产量降低25%~30%，且不需要添加任何的营养物质和其他物质，对葡萄酒的感官及质量的影响较小。但该方法需要选育出适合其发酵的特殊酵母，而且对氧气的控制要求严格。（9）膜法：（反渗透法）如果支持系统适当，压力足够，RO法几乎能将葡萄酒中的乙醇含量降到任意所需的程度。其优点是处理温度低(大约在5℃～10℃进行)，对葡萄酒的口感影响较小，还能保护环境，节约能源。然而在降低乙醇含量的过程中，水也随着乙醇被除去，因此需要把水回加到浓缩后的葡萄酒中或在RO处理之前添加适量的水。但是在许多国家禁止向葡萄酒中加水，所以采取RO处理加水牵扯到是否合法的问题。5.1.2对策对于产品的商业化、产业化存在的风险，我们将在研发后期进行试销，通过反馈的信息，由研发部和生产部协调合作，解决问题，对产品进行完善。我们所使用的高效分离膜制备技术复杂，研发周期长，分离性能国际领先，要开发出性价比更好的分离膜，需要相当长的时间36 ，而且我们公司也会积极致力于技术的再研发，是产品的性能不断提高和完善，努力保持技术的领先地位。（膜法及SCC法的应用，使其质量得到了明显提高，而且广泛应用到工业化生产中，尤其是处理温度的降低，香气的保留与恢复，辅助物的添加，滋味的平衡等技术都得到了掌握，在香气调节上起到了重要作用，为无醇葡萄酒的发展提供了保证。）5.2市场风险及对策5.2.1风险由于无醇葡萄酒的生产在这之前就已经有了成规模的公司和企业，特别是三大生产公司：SutterHomeFre，InglenookSt.RegisReserve和Ariel，所以我们公司的上市和产品的推出很可能受到这些技术和经验较成熟的企业的抑制或者是挤压。在来，葡萄酒行业在不管是国内还是国外都已经处于非常成熟的阶段，他们在生产和宣传策划方面做的相当的领先化了，而无醇葡萄酒在大众的心目中根本还没有形成一个较为清晰具体的形象，认知度并不高，虽然有着很大的潜在消费群体，但是潜在消费群体转化为真正的消费者存在着一定的不确定性，在加之前期的资金有限所导致的局限性问题，因此无醇企业在市场上的风险直接造成了无醇生产设备的市场风险。我们认为，市场风险是我们面临的最主要的风险。5.2.2对策事实上，在产品的设计中，我们已经充分考虑到生产厂商的投资需要，应用模块化的产品设计降低了投资门槛。36 （2）由于真正成熟的无醇葡萄酒的生产公司为国外企业，与我们的国内市场的开发并不存在太大的冲突，如果能在近几年快速并且有影响力地占据国内无醇葡萄酒生产和销售市场，对品牌的稳定性和以后国外市场的扩张都有好处。（3）为了推广我们的产品，尽可能迅速地培育无醇酒消费市场，我们也愿意在财务允许的情况下，适当的承担部分无醇消费市场的经营风险，比如由我方提供设备，从生产厂商的单位产品生产销售中提取设备、技术使用费等方式，与合作方共同开拓、分享市场回报。（4）为了协助客户共同开发国内的无醇酒市场，实现共赢的目标，公司还将会为客户提供消费市场开拓咨询、广告配合、促销支持等辅助性服务，以及推行厂商联合开发计划等特色服务。5.3原料风险及对策5.3.1风险优良的葡萄原料是保证葡萄酒口感和品质的最重要基础，针对我国的优秀葡萄生产地的勘测和规划，要选择适合无醇葡萄酒生产的优质葡萄总体来说受建厂条件、运输条件、生产加工繁简度条件等的影响，最终要选择是原料地收购养殖还是合作养殖购买决定于企业资金的充足性以及各方面的综合考虑，所以，原料风险是不可小觑的问题。5.3.2对策36 在我国北纬45°-25°广阔的地域里，分布着各具特色的葡萄、葡萄酒产地葡萄酒行业经过多年的发展，逐步形成10个具有典型产地特征葡萄酒产区，分别为：银川产地（地处贺兰山东麓）、甘肃武威产地、吐鲁番产地（有专家认为当地葡萄糖度高、酸度低、香味不足，生产干酒品质不足；但生产甜酒品质较好）、渭北地区、黄河故道产地、东北产地（野生山葡萄为主，冰酒原料集中地）、渤海湾产地（包括昌黎、天津、山东半岛等，种植面积为中国最大）、沙城产地、清徐产地、云南高原产地（主要酒厂为云南红）。这些产区是中国葡萄酒产业发展的优生区，具有较明显的生态集聚效应。东部和西部葡萄酒原料有着先天差别。东部气候潮湿，葡萄病虫害多，需要喷洒农药多次；西部庄园由于其特殊环境不需喷洒农药。东部企业部分葡萄原料向果农收购，果农为了提高产量，难以保证葡萄质量；西部葡萄酒基地大都是自有的，可以较好地控制产量和质量。东部企业在西部发展葡萄园是必然选择。5.4管理风险和对策5.4.1风险36 由于公司初建，在很多地方都缺乏经验，尤其是我们所接触的生产行业并非像我们身边随处可见的餐厅、酒店、服务类别的行业易于了解，本身有一定的固有形象和模式，对于原料的选择管理机构、设备及产品加工管理、人员的调配管理、策划传销的管理机构等诸多环节都需要合理的管理模式，因此，这对于我们来说存在着相当大的风险挑战。5.4.2对策（1)在管理者方面：首先要加强领导者自身的品德修养，从而增强企业凝聚力和激励力，同时着力弥补其他方面如资源劣势等方面的不足，提升管理的效率和效果；同时要扩展知识，对技术创新涉及的知识方法等有一定程度的理解，增强与技术创新人员的沟通，从而对创新活动的组织更为科学；还要全面提升管理层人员的素质和能力，在管理人员中尤其要注重协作构通能力的提高，刻意培养管理创新意识和创新能力。(2)在组织结构方面：中小企业应在组织效率和灵活性上充分发挥自身先天优势；积极利用多种渠道与社会组织加强内外信息沟通和交流；注重知识经验的有效识别和积累，加强企业知识管理，建立知识储备库；扩大企业开放程度，利用各种社会力量，与高校、科研院所建立密切关系，增强组织对创新方向的把握。(3)在企业文化方面：要致力于良好的企业文化的培养，除了凝聚力、向心力的形成和培养，尤其应该塑造创新精神和团队精神，真正把创新作为企业生存和发展的根本所在，树立朝气蓬勃、齐心向上的企业精神，为一切创新活动创造良好的环境。(4)在管理过程方面：应该遵循对技术创新管理36 的科学性，减少管理人员的随意性。首先要设立正确的创新目标，最大限度地利用现有条件制定科学合理的计划，其中包括对风险的预测及建立相应的防范规避机制；同时，组织的过程管理要以计划为依据，充分挖掘企业各种资源，使现有资源的效用发挥到最大，注意组织结构的适时调整。领导过程要以现有目标为前提，加强对参与创新人员的适当激励，保持创新团队的士气；最后，控制环节除了一般的信息准确及时、控制关键环节、注意例外处理等方面，应突出关注控制的经济效益，要关注采取行动的效率和效果。六、公司发展战略对于中国市场，随着中产阶层的日益壮大，普通民众的消费能力的提高，葡萄酒市场潜力巨大，也急需开发。引导经销商形成有序的市场环境，保证产品的质量，合理的价格，通过媒体广告来推广品牌以及介绍葡萄酒文化，以运营葡萄酒专卖店等新型的商业模式进行的产品销售，以“小瓶装，低价格”开拓低端市场，以优质服务回报消费者，在消费者心中建立忠实可信的品牌。当然在整个市场中也是机遇与挑战并存，要及时地了解市场动态走向，了解消费者的需求，必要时要调整市场策略，尽量开发一些高质量的适用群体大的新产品，在优势品牌的效应下进行推广，同时也可以尝试开发民族品牌。中国的葡萄酒市场必将迎来一个新的消费时代。36 36'