氧净系列产品推广创业项目竞投活动竞投计划书.doc 16页

'氧净系列产品推广创业项目竞投活动竞投计划书竞投项目名称氧净系列产品推广所属学科领域项目实施时间起始时间：2014年12月完成时间：年月项目负责人姓名性别男学院机械与电气工程学院专业、班级机械设计制造及其自动化2011级联系方式电子邮箱项目组主要成员姓名学院专业工作分工项目简介（300字以内）16 氧净系列产品不仅能满足洗涤去污、清洁卫生、美化生活的基本需求，更能满足安全、健康、与环境相容的潜在需求，通过打破原有营销模式，开扩产品的新市场。中国农药年产约200万吨，出口50~60万吨，随着生物防治技术、品种改良和高效低毒农药推广，农药使用总量有下降趋势。但是，日用化学品随着城市化的进程、人口增长和生活水平的提高，在中国仍保持着5~10%的年增长率，仅洗涤用品一项，中国2010年产量就达826万吨，预计到2015年将超过1000万吨。化妆品、日用杀菌剂还不包括在内。日用化学品不仅数量巨大而且品种繁多，2005年中国表面活性剂（含工业用）达4700多种。据国外资料，香料化学成份达5000多种，2000年以来新增抗菌剂达1500多种。如此繁多的日化品只有部分进行过全面毒理学研究和环境风险评估，即便研究已确认有毒、致癌、致畸、致突变的化学品，许多仍在使用或以杂质的形式存在于产品中。竞投优势一、品牌新定位及新市场开发策略1.通过脏衣服泡几天仍然无异味的效果，提出衣服保鲜的新理念，使衣服保鲜成为时代潮流。2.通过洗衣粉无毒，可以洗水果，提出可以洗水果的洗衣粉，健康安全新理念。3.通过洗衣服释放氧气，提出洗衣粉不再是一件缺氧运动，（如果直接提出有氧运动，会让想偷懒的群体避开购买。）树立洗衣提神的新理念。4.通过洗衣无味的效果，针对女性市场提出让你只拥有你想要的味道新概念。于有芳香的洗衣粉中树立一职新的旗帜。5.酒店新标准，活性氧杀菌消毒，不含苯酚等物质，针对五星级酒店及森林酒店，提出不留下上一个主人的香水味等理念。6.其他标准洗衣消毒二合一，机洗灭菌二合一，功能六合一等。7.品牌广告策略*手洗类够O2,够提神（够自信）去除生活异味，留下清新大自然*酒店类不留下上一个客人的味道*女士类让你只拥有你想要的味道16 *亲子类健康亲人在身边*车洗类您的空间只属于您（不属于其他细菌和污垢）二、游击式渠道分销通过校园兼职招聘，不定期进行超市，商场等布点销售，提高品牌知名度等。一、项目理解（可考虑如下要素：1、行业背景及特点；2、产品或服务意义及特色；3、商业模式/盈利模式等）1、行业背景中国工业污染排放COD每年约500万吨，随着节能减排、循环经济的推进，还有大幅度下降的空间。中国农药年产约200万吨，出口50~60万吨，随着生物防治技术、品种改良和高效低毒农药推广，农药使用总量有下降趋势。但是，日用化学品随着城市化的进程、人口增长和生活水平的提高，在中国仍保持着5~10%的年增长率，仅洗涤用品一项，中国2010年产量就达826万吨，预计到2015年将超过1000万吨。化妆品、日用杀菌剂还不包括在内。日用化学品不仅数量巨大而且品种繁多，2005年中国表面活性剂（含工业用）达4700多种。据国外资料，香料化学成份达5000多种，2000年以来新增抗菌剂达1500多种。如此繁多的日化品只有部分进行过全面毒理学研究和环境风险评估，即便研究已确认有毒、致癌、致畸、致突变的化学品，许多仍在使用或以杂质的形式存在于产品中。湖南洁宇日化新技术股份有限公司由我国著名的保险粉专家钟存仁先生发起，于2010年2月经株洲市工商局注册成立，注册资金为2000万元。2011年12月迁入株洲渌口经济开发区南洲新区，是中国最早专业致力于环保洗涤用品研发、生产和销售的企业之一。洁宇日化脱胎于全球最大的保险粉生产商、亚洲最大的双氧水生产商——广东中成化工股份有限公司，2001年就利用其原料商的优势展开氧净的研发、试生产和市场检验。2010年成立公司单独运作“氧净”事业，“氧净”系列产品不仅能满足人们洗涤去污、清洁卫生、美化生活的基本需要，更能满足安全、健康、与环境相容的潜在需求。16 2013年6月28日，公司投资1.2亿元的10万吨/年氧净项目顺利竣工，该项目利用自身的专利技术，干法制备含氧浓缩洗涤剂的生产工艺，填补了国内空白，标志着我国活性氧洗涤产品技术取得了一次重大的突破。与传统合成洗衣粉的高塔喷粉工艺相比，该工艺单位产量生产能耗低，并且无废气、废水的排放。2、产品或服务意义及特色氧净系列产品集先进的活性氧技术、生物酶洗涤技术和传统的表面活性剂技术于一体，以椰子油基的非离子表面活性剂、生物酶和活性氧为活性物，配以水软化剂、抗再沉积剂组合而成的配合物。具有传统洗涤剂的优良清洁功能外，还有安全除菌、深层去渍、温和彩漂、祛除异味、降解农药等多种功效，而且安全、健康、环保。3、商业模式/盈利模式（1） 直营： Ø “渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。 一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店，且其比较能体现公司的实力和整体形象，产生的广告效应甚至要高出经济效应。 （2） 经销商： Ø 制造商→总代理→一级代理→二级代理→……→经销商→分经销商→消费者 （3） 团购销售：     将制造商、销售商、消费者汇聚到团购网站或者团购导航网站，让制造商、销售商、消费者聚集在同一“场所”，让产品制造商、销售商、消费者零距离沟通，交流产品设计和改造创意、实现产品销售与服务的营销模式，又称“BBC模式”。16 二、市场分析（可考虑如下要素：1、市场需求；2、目标市场；3、市场前景；4、产品或服务前景；5、主要竞争对手；6、SWOT分析等；7、销售预测等）1、市场需求；1）市场分析洗衣粉是合成洗涤剂的一种，势必不可少的家庭用品。对于日化行业来说，洗涤用品是国内企业可与外资品牌抗衡的品类之一，立白、纳爱斯、奇强、碧浪等洗衣粉企业，通过深入到农村的策略，赢取了自己的先机；而威露士、蓝月亮、滴露等企业，也通过与宝洁、联合利华等大企业的差异化，赢取了胜利。随着人们生活水平的提高，对洗涤用品的需求量不断增加，带动了洗涤用品行业的繁荣发展。目前，洗涤用品已成为人们日常生活的必备品，产品种类不断增多，并且逐渐朝着绿色环保、功能化、专业化、系列化的方向发展。 我国合成洗衣粉经过几十年不断的发展，合成洗衣粉品种、档次名目繁多，且经历了从实用性到实用环保型、实用环保型到实用环保节能型的发展转变，销售格局不断变化。2008年中国洗衣粉市场规模达到200多亿元。目前中国人均洗衣粉年消耗量只是世界人均的40%，显示中国洗衣粉市场具有很大的潜力。2）原有市场产品主要特点在与功能齐全，存在问题是品牌优势不突出。氧净同时拥有浓缩去污能力强，环保不伤手，消毒杀菌漂白等功能，但有一个特点区别于其他产品，其拥有活性氧技术、生物酶洗涤技术和传统的表面活性剂技术于一体的新洗涤效果，提出“东方好森林”16 的品牌新定位，主要做价格合理的中高端市场。2、目标市场；1）O2O线上先下市场细分Online①　微信微视平台建立氧净环保天使、氧净贴心卫士、氧净运动、氧净校园、氧净新人、氧净时尚等公众号，通过关注进行推广销售，微视频传播企业文化等。②　微博平台以开枝散叶的方式逐渐建立类似微信公众号，进行微博推广销售。③　网络合作通过与商城直接合作或个别洗涤家电或服装鞋类旗舰店及知名店家合作，参与促销活动进行推广捆绑销售。与知名店家合作，提供友情链接及购物互惠，线上联盟推广。④　代理合作开通联盟代理方式，欢迎店家加盟，既可做主要销售衣服鞋帽类店面，又可辅助销售洗衣粉等洗涤品。Offline①　季节性区分春夏天为细菌滋生多雨的季节，是氧净推出杀菌消毒去味新概念的时间，秋冬则是氧净推出无刺激，不伤手的时机。②　区域性区分华南地区温暖多雨，华北地区干燥低温，华东地区空气质量差。华南细菌容易滋生，主推杀菌消毒，华北水资源缺乏，主推绿色健康易漂洗，华东主推氧气提神，健康生活市场。③　男士及女士使用区分男士主推汽车内部空间消毒杀菌除味系列及运动后去污除味系列，女生主推护手环保，家庭及机洗系列。④　办公校园区分校园学生主推手洗除味系列，办公人员主推保鲜系列。⑤　年龄区分随着中国经济医学发展，中国逐渐进入老龄人市场，推出易漂洗，不滑手，杀菌消毒无刺激等老龄人专用功能。16 同时随着婴儿出生率的下降，儿童也成为了珍贵的保护对象，可以推出无刺激护肤等婴儿洗涤用品。2）市场目标主要市场目标：有车一族、家庭主妇、酒店、餐厅、饭堂、洗衣店、洗鞋店、校园学生、职场新人。辅助市场目标：理发店、香水店等。3、产品或服务前景；1)运动类——除味，不添加清香剂——衣服保鲜——职场新人——校园运动达人2)手洗类——释放氧气——洗衣提神——职场新人——校园学霸3)酒店类——不留下上一个主人的香水味等理念——森林酒店——五星级酒店标准4)车品类——私密空间消毒杀菌除味等——男士市场——高端市场——与车内专修合作5)鞋帽类——专用——鞋帽类洗涤市场6)家庭老龄人及婴儿类——专用——家庭老龄人及婴儿市场7)网络促销——通过微信微博微视邮箱论坛等线上平台实现网络推广，传统网络销售。例如体育品牌、运动贴心提示等都是较好的方式。8)招募生活代言人——微博微信环保美丽大使代言人招募活动。9)线上联盟——通过与商城直接合作或个别洗涤家电或服装鞋类旗舰店及知名店家合作，参与促销活动进行推广捆绑销售。与知名店家合作，提供友情链接及购物互惠，线上联盟推广。10)线上代理合作——开通联盟代理方式，欢迎店家加盟，既可做主要销售衣服鞋帽类店面，又可辅助销售洗衣粉等洗涤品。5、主要竞争对手；原有市场品牌产品，例如立白、去渍霸等产品。6、SWOT分析等；16 7、销售预测开扩的新市场将带来新的销售业绩，在原来的基础上得到更高突破。三、运营模式（可考虑如下要素：1、企业设立；2、企业战略；3、生产管理；4、质量管理；5、研究与开发；6、创新机制管理等）16 四、营销模式（可考虑如下要素：1、产品策略；2、定价策略；3、地点策略；4、促销策略；5、市场开发与进入等）1、产品策略氧净同时拥有浓缩去污能力强，环保不伤手，消毒杀菌漂白等功能，但有一个特点区别于其他产品，其拥有活性氧技术、生物酶洗涤技术和传统的表面活性剂技术于一体的新洗涤效果，提出“东方好森林”的品牌新定位，主要做价格合理的中高端市场。东方——在东莞虎门林则徐纪念馆前,一名心怀“实业救国”的企业家气度从容的说:“1840年，西方列强凭借一种白粉打败了中国；现在我要用两种‘白粉’在世界经济一体化中，占领全球市场，扬国威，壮国威”。既是企业的文化的体现，又是民族精神的诉求。好森林——随着城市化的发展，森林资源逐渐减少，水资源污染严重，“好森林”体现出产品洗涤效果，活性氧的技术健康绿色环保的去污消毒理念，以及企业的青春活力文化。2、定价策略公司以需求导向为定价策略主线，以满意定价策略为辅线，结合基本定价策略和浮动定价策略为分支对产品进行定价。①策略主线 需求导向策略：利用我公司产品及服务在顾客心目中价值的理解程度来确定产品价格水平的一种方法。顾客对商品价值的认知和理解程度不同，会形成不同的定价上限，如果价格刚好定在这个限度内，那么顾客既能顺利购买，我公司也将更加有利可图。 ②策略辅线 满意定价策略：由于我公司现在是起步阶段，因此不利于将价格定在较高的水平之上，且在我们前期业务回馈中取得的信息可以看出，顾客对于我公司业务范围的价格承受能力较强，且对相关业务的需求极大，因此在现行阶段适于使用满意定价策略，以温和的价格进入市场。 ③策略分支 基本定价和浮动定价策略：针对提供服务的种类不同，将进行定价方式的选择，但是基本定价模式为基本定价结合浮动定价。3、营销策略及市场、服务开发一、线上营销1.网络促销——通过微信微博微视邮箱论坛等线上平台实现网络推广，传统网络销售。例如体育品牌、运动贴心提示等都是较好的方式。2.招募生活代言人——微博微信环保美丽大使代言人招募活动。16 3.线上联盟——通过与商城直接合作或个别洗涤家电或服装鞋类旗舰店及知名店家合作，参与促销活动进行推广捆绑销售。与知名店家合作，提供友情链接及购物互惠，线上联盟推广。4.线上代理合作——开通联盟代理方式，欢迎店家加盟，既可做主要销售衣服鞋帽类店面，又可辅助销售洗衣粉等洗涤品。二、线下营销1.游击战式线下营销与高校协会合作，通过招募学生兼职，提供销售实践平台，提出每个人展示销售天赋的平台，在校园附近一带进行定点销售，与店家合作，虽占用摊位，但提高店家在一条街上的知名度及吸引客户的能力，作为回报，可以提供店家提成等优惠。销售员一天为100元工资，销售超标有提成。可在该地区销售几天后，停止销售，让店家销售，后转为店家进货，代销点撤销。每个点设置微信平台，扫一扫送优惠券等优惠，每个点的货物根据人流量确定。2.校园代理营销通过协会招募校园主管代理校园销售及与校园超市合作的方式，进行校内营销，以提成方式或者优惠券形式作为奖励。为了让氧净的形象标准更加精细化、人性化、规划化，针对此次品牌规划及活动实施“氧净金牌校园”计划。“氧净金牌校园”计划将一线导购员、市场专员、区域经理都纳入培训行列之内，并制定终端奖励标准，设立“金牌校区”、“金牌导购员”、“氧净金牌业务员“等奖项，根据实际评估结果对一线人员开展物质与精神双重奖励。3.公益环保美丽大使招募活动在微信微博、论坛、社区、商场、超市和报纸上公开发布“氧净环保美丽大使”招募活动信息，展报贴上美丽的双手，宣传不伤手的同时，传播健康环保知识，建立氧净环保美丽大家庭会员俱乐部，以答谢老客户，实现氧净口碑传播效应，吸引新客户，拉动销售。俱乐部会员在节假日可以免费得到氧净的健康礼物，同时可以优先获得新产品的试用权利。并根据消费积分，选出金牌会员。4.赞助车展等活动进行推广通过车展中游戏平台或买车扫二维码就送礼品等优惠方式，进行线下推广。在线上可以通过提供购车信息等便民服务。同时可邀请汽车内部相关店家，例如车饰品专卖店等加盟。5.关注老龄人生活，推出家庭装老龄人在生活中需要有人关心和在意的心理，推出优惠家庭装，特殊期间（例如年龄满多少购买扫二维码可送氧净儿童益智拼图等）亲子游戏赠品等。6.关注职场新人，推出职场新人装职场新人需要较多的时间在工作学习中，同时手洗比较多，同时伴有出差公干的可能。推出大小两瓶一起销售的类型。大瓶可以留在家中，小瓶出差公干，衣服不小心弄脏可以立即清洗，不影响会见与客户个人形象。16 1.酒店及餐厅饭堂新标准树立酒店、餐厅、饭堂等有属于公共又隐私的场所的特点，人员流动量大，需要不停地更新洗涤物品，利用“不留下上一个顾客的味道”的理念开阔出新的市场。2.女性消费爱美之心人皆有之，女性消费者对香水最为了解，不同场合可能用不同的香水，如果衣服留下了其他的味道就会影响香水的效果。所以作为新产品理念，推出“让你只拥有你想要的味道”的概念销售，推出女性产品。3.其他营销方式未开发市场及产品新功能后续营销方式五、财务分析（可考虑如下要素：1、资金筹备；2、固定资产明细；3、流动资产明细；4、利润预计；5、风险分析；6、退出策略等）1、资金筹备 项目启动资金由项目投资者承担，并转换成相应项目股权。若项目一经审批通过，将获得国家与学校的资金资助。 2、固定资产明细  暂无3、流动资产明细  暂无4、利润预计  通过直接产品销售得到，及与酒店、洗车店等合作及联盟等获得。主营业务收入主业务成本管理费用场地租金销售专用员工薪酬财务专用办公用品及耗材水、电、交通费固定资产折旧其他管理费用利润总额所得税费用16 净利润5、风险分析 ①政府政策风险，以及自然灾害等不可抗拒力对项目造成终止或损失。②项目组有受到拥有庞大资金的同类服务型企业打压的风险。③项目主持人组织不力，使项目进展失败的风险。④合作客户违约，造成项目重大损失的风险。风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。我们对风险投资者和企业本身以高度负责的精神控制风险。 6、退出策略（1）我们将不断加强品牌塑造，增加企业无形资产增强企业实力。即使企业运作不善，我们仍拥有无形资产可以东山再起或进行公开商业拍卖。 （2）企业最核心的战略资源是品牌和服务，我们将不断学习、借鉴国内外企业的优点和经验，不断完善公司制度和提高服务质量，不断增强品牌无形价值。 （3）顺畅的退出机制是风险资本融资、投资和退资链条中的重要一环。公司充分认识到风险投资及退出对公司的作用，并充分为风险投资者负责，分析了公司的风险资金退出方式。我公司风险资本拟订四种退出方式：股份公开上市（IPO）、出售（TRADE-SALE）、回购（BUY-BACK）和清理公司（WRITE-OFF）。 ①股份上市（IPO），IPO是公司考虑的方式之一。因为首先，股票公开发行使风险公司获得了在证券市场获得低成本筹资的途径；其次，通过IPO可以保持我公司的独立性和管理层的稳定性。目前我国的沪深交易市场可以称为主板市场，但主板市场却难以成为风险投资退出的有效途径，其原因有二：A、主板市场门槛过高，对于像我公司这样创业之初的风险企业无力跨进；B、目前的主板市场主要服务于国企改制和扩大融资渠道，因而以非国有企业为基本成分的风险企业很难进入主板市场。当前可以接纳中国风险企业股票公开上市的二板市场主要有三：即将设立的大陆创业板块，已经运行的香港联交所创业板和美国纳斯达克市场因此我公司可考虑这些二板市场。 ②16 出售（TRADE-SALE）。出售是企业产权交易的一种主要形式，也是欧洲风险投资者经常选择的退出方式，值得我们借鉴。按照出售对象的不同，它又可分为两种方式：一种是对公司之间的“一般收购”，另一种是由另一家风险投资公司接受的“第二期购并”。后者通常发生在前期风险投资基金存续期结束或由于某种原因需要收益实现的时候，另外，在企业管理层与风险投资者关系破裂时，“第二期购并”也是可行的。这些都是公司的参考方案。 ③风险投资退出方式之三：股份回购（Buy-back）。除了上述两种主要的退出途径外，回购也是我公司考虑的风险退出方案。这里的回购指的是股份回购，即企业管理层或其它合伙人以现金、票据等有价证券买断风险投资者手中持有企业股份，从而使风险投资者实现投资收益的一种退出方式。若我公司经营业绩较差，或者管理层不同意将公司股份转让给第三方时，回购应该是一种可行选择。 ④清理公司（Write-off）。对于我们这家拟议中的公司来说，不能排除任何风险的可能性。若公司由于经营不佳而破产，风险投资者退出并进行清算是唯一办法。如母子品牌无形资产商业公开拍卖。六、风险预期（可考虑如下要素：1、资产风险；2、竞争风险；3、财务风险；4、管理风险；5、技术风险；6、破产对策等）1、资产风险 资金出现不足，迫使项目终止或暂停。 2、竞争风险 收到拥有雄厚资金的同行打压和个同行的激烈竞争。 3、财务风险 财务因各种原因导致财务混乱。 4、管理风险 项目主负责人管理不当，导致项目损失。 5、技术风险 技术人员的中途退出以及知识产品的外流等风险 6、破产对策 ①将根据项目未来成果和前景等决定是否出售股权来应当破产。 ②根据相关法律法规处理项目破产事宜。16 七、项目进度安排2014年12月 初步形成项目构想，对市场进行了解与深入调查，与相关领域人员进行接洽。 2014年12月 招募队员，进行团队建设，形成良好团队氛围。完善创业构想，着手撰写创业计划书。  2014年12月 进一步筛选团队人员，完善团队构成。进行项目答辩。得到初期公司运作资金。 2015年1月 完善公司管理制度，全面开展公司业务。 2015年1月中旬 根据佛山地区及广州地区校园区域划分，建立十个营销大区，建立公司信誉。 2015年3月——8月 建立三百家酒店及饭店等机构合作渠道。直接面对终端。 2016年9月 拓展广佛所有卖场、商超、社区便利店。 2017年10月 占有华南地区洗涤业65%的市场。 2018年10月 确定公司每年的品牌活动，并周期性运作。八、团队管理（可考虑如下要素：1、组织机构；2、职责分配；3、报酬体系等）*校内团队通过对招募校园代理，提供校内兼职与校园协会合作，得到校园承认，对校区代理进行培养，有校区代理对学员进行培训管理及工资计算等工作。培养出新一代校园职场达人，同时享受学业资助等。培训可以采用个性方案，让学生释放自己的内在潜力，实现自己的推广方式。*业务团队由公司直接管理培训，对业务人员提供进行经验交流，共同促进等加薪活动。主要针对酒店、超市、饭店、餐厅等业务开扩。*互联网团队做好平台推广，同时导入销售模式，进行网络销售与平台客服连线，共同推广，共同盈利。*合作团队合作团队招募联盟，透过市场，进行推广，对行业洗牌。16 九、创业愿景以品质提升价值，做华南地区最受信赖的绿色洗涤企业。以卓越的品质提升产品价值、员工价值和企业价值，从而赢得社会的信赖，既是我们坚守的信条，也是我们事业的目标。卓越的品质，不仅仅体现在商业活动策划的优异质量，还包括到位的服务、高尚的校园文化品位。只要是华南高校圈洗涤产品商业活动都是我们的业务，愿我们可以成为校园周边市场领域的中高档绿色无公害洗涤传播的领头羊。十、经费预算线下预算线上预算校园兼职100人*100元/天招募管理人员正常待遇业务员招聘正常工资加提成招募推广人员正常待遇联盟提供产品与商家面议推广促销等视活动大小而定其他开支十一、项目负责人承诺我保证填报内容的真实性，我与本项目组成员严格遵守学校相关规定，认真开展项目工作，按时报送有关材料。负责人签名：年月日16 十二、学校意见十三、项目支持企业意见16'