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'水产品销售项目商业计划书1执行总结1.1公司公司拥有“菲律宾蛤仔健康苗种培育和高效养殖技术”，提倡以科技为本的绿色生活新理念，为人类提供优质健康的水产品。我国水产品每年的需求量巨大，尤其是对海洋贝类产品的需求。公司成立初期生产培育菲律宾蛤仔健康苗种，并经高效养殖成成品，以满足迅速发展的水产品市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决菲律宾蛤仔类产品存在苗种成活率低、养殖周期长等影响市场需求量的问题。公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足菲律宾蛤仔类产品的保健食品、干制品、医药用品、工艺品等等，形成以菲律宾蛤仔为核心的多元化经营集团公司。1.2市场菲律宾蛤仔市场是消费品市场，购买行为以批发和零售购买为主。目前我国大量食用的贝类产品主要有扇贝、鲍鱼、缢蛏、牡蛎等等。扇贝类产品容易受污染而感染病毒，鲍鱼的生产成本居高不下导致价格昂贵，缢蛏的成活率不高、而牡蛎对冷冻保鲜的要求较高，这些贝类产品的食用范围均受到一定程度的影响。菲律宾蛤仔正是以这一优势作为切入点进入市场。55 菲律宾蛤仔采用指导价格加竞争价格的策略进入市场。产品成本约4.0元/千克，是鲍鱼的百分之一；平均定价为10.0元/千克（根据调查，市场可接受价格为10.0－14.0元/千克），大约是鲍鱼平均市场价格的近百分之一，属低端水产品。公司考虑到产品对运输和保鲜的特殊要求将在全国设立六个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品及食用营养方法手册作为促销和提高市场占有率的手段，第一年将赠送15吨，第二年赠送30吨，第三年以后每年赠送10吨。公司将按照ISO9000质量管理体系的标志进行生产经营，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3投资与理财公司设在大连经济技术开发区，享受“二免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1000万。其中股东投资700万元，公司成立初期需要向农业银行贷款250万元，作为流动资金，国家扶贫基金或政府高新技术贴息贷款50万元。资金主要用于构建生产性固定资产560万元，以及生产中需要的直接材料，直接人工，制造费用及其他各类期间费用等。股本结构中，技术入股占总股本的25%，设备入股占总股本的10%，风险入股占总股本的65%。投产第一年销售收入1062.5万元，第二年销售收入2937.5万元，其后年份均为：4500万元。达产期开始每年实现利润1717.25万元。投资回收期为二年两个月，投资方案可行。1.4组织与人力资源公司的性质是有限责任公司，成立初期组织结构采取直线职能制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设财务副总经理、技术副总经理、营销副总经理。55 2项目背景2.1产业背景近年来，我国水产品行业得到迅速的发展。无论是出口贸易额，还是国内需求量都在逐年攀升。在近20年间，全世界的水产总产量一直保持持续增长，由上个世纪80年代初的9000万吨左右增长到2001年的1.3021亿吨；从1990年起，我国水产品年产量一直居世界首位，1990年水产品总产量超过4100万吨，其中水产品进出口量为265.3万吨，贸易额达44.3亿美元，我国的水产品产量一直保持着高速增长势头，2001年达到4285万吨（FAO2001年年报数），占世界水产品产量的32.46%，是位于第二位秘鲁的5.3倍，而2004年全年出口额已达到65亿美元；尤其是养殖产量已占到世界养殖总产量的70%以上，是世界上唯一一个养殖产量超过捕捞产量的国家； 2001年，全世界人均水产品占有量不到20千克；而我国2002年的人均水产品占有量已达33.8千克，超过了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到13千克。相对于水产消费大国而言，我国的人均水产品消费量还很有限，如日本国1986年的人均占有量既已达92千克等。另外，水产品因为它的营养与药用价值被人们逐步深刻地认识，使得其市场和消费群体逐步扩大，需求量逐年增加。尽管由于近几年产量增幅较大等原因，使得国内大宗水产品的价格稳中有降，但这也只是结构性和区域性过剩，消费总量仍呈大幅增长势头，而且高档水产品的需求量急剧攀升，价格大幅上涨，预计这种发展势头仍将保持一段相当长的时间。2.2产品概述2.2.1基本特征菲律宾蛤仔（Ruditapesphilippinarum）俗称蛤仔、蚬子、砂蚬子、蛤蜊、花蛤。55 贝壳呈卵圆形。壳质坚厚，膨胀。壳顶稍突出，稍向前方弯曲。小月面宽，椭圆形或略呈梭形，盾面梭形。韧带长，突出。贝壳前端边缘椭圆，后端边缘略呈截形。贝壳表面灰黄色或深褐色，有的具带状花纹或褐色斑点，花纹长，不规则。壳面有细密的放射肋，顶端极细弱，至腹面逐渐加粗，与同心生长纹交错形成布纹状。壳内面灰黄色，略带紫色。铰合部细长，每壳有主齿3枚，左壳前2枚与右壳后2枚顶端分叉。2.2.2食用营养及医用价值菲律宾蛤仔是一种优质的水产品，富含钙、磷、维他命B2等人体必需的营养成分，其中维他命B2是儿童发育过程中必不可少的成分，菲律宾蛤仔还富含铁、无机质，因此可预防孕妇、儿童、老弱者贫血，并易于消化吸收，还可防止肥胖并美肤。它在食品、医学、工艺品等领域具有广泛的用途。在食品及营养学上可以鲜活食用，亦可加工成蛤干，五香蛤仔等，是价廉味美的大众化食品，日益受到消费者青睐与关注。此外，菲律宾蛤仔在医学上也具有一定的价值，如菲律宾蛤仔可缓解糖尿病和黄疸病人的病情，还可平衡小便，对治疗胃肠病、白带也均有疗效。据《东医宝鉴》记载，菲律宾蛤仔可解邪热，故辅以青菜再拌上生姜和醋服用，可解酒毒，并可缓解糖尿病症状。此外，由于菲律宾蛤仔的肉中所含有的牛黄酸可促进肝脏的解毒功能，因此，可作为饮酒时或酒后的醒酒汤，对解酒十分有效。2.2.3经济价值菲律宾蛤仔肉可鲜食，亦可加工成蛤干，五香蛤仔，是价廉味美的大众化食品。活蛤也是出口创汇的水产品。2.2.4技术优势经生产实践证明菲律宾蛤仔健康苗种培育和高效养殖技术具有的主要优点有：u生产效率提高，生产成本降低，种苗的中间育成和越冬成活率达90％以上，生长速度提高50％；u整个育苗阶段不使用任何有毒及有可能在体内富集的化学药品和生物制剂，实现了种苗的无公害化标准生产养殖；55 u采用不同地理群体间的经济杂交，培育出成活率高、生长快的健康苗种；u菲律宾蛤仔的产卵时间分别比南方和黄海北部自然海区提早2个月和6个月，繁殖期由自然条件下的2个月延长到6个月；u整个生产周期由传统的2～3年缩短至1年以内，控制了产业风险，实现了高效养殖和经济效益的大幅度提高；u通过开展家系培育、选择和杂交育种等研究，初步获得了斑马蛤、海洋红等新品系；u该成果是目前国内外有关菲律宾蛤仔方面最为完整、系统的研究，总体上达到国际领先水平。2.2.5应用前景在医学上，可以缓解糖尿病和黄疸病人的病情，还可平衡小便，对治疗胃肠病、白带也均有疗效，肉中所含有的牛黄酸可促进肝脏的解毒功能，菲律宾蛤仔还富含铁、无机质，因此可预防孕妇、儿童、老弱者贫血，并易于消化吸收，还可防止肥胖并美肤；在工艺品上，可以利用菲律宾蛤仔的贝壳制成各种工艺品，具有一定的观赏价值。3市场机会3.1市场特征3.1.1概述菲律宾蛤仔的现实顾客是喜欢食用菲律宾蛤仔的消费者，也可以是那些以它为原材料进行加工的企业。因此，市场特征呈现为终端的消费者和中间厂商两大消费群体。由于国内外市场的消费者对菲律宾蛤仔需求的迅速增长，因此，对于该产品的销售，必须建立比较完善的销售网络，以方便顾客的购买。我公司生产的菲律宾蛤仔属于无公害绿色55 水产品，所以水产品管理机构如国家农业部、国家质检总局、食品卫生监督检验所等制定的相关政策均会对公司的发展产生重要影响。而且，我公司产品的另一个主要市场是国际市场，所以国外政府及相关部门对进口水产品设置的关税、食品检验标准等也会成为影响其发展的重要因素。中华人民共和国农业部已于2003年7月14日经农业部第18次常务会议审议通过并发布，自2003年9月1日起实施的《水产养殖质量安全管理规定》中第十四条：水产养殖单位销售自养水产品应当附具《产品标签》，注明单位名称、地址，产品种类、规格，出池日期等。水产品的销售还需要有《卫生许可证》、《产品检验合格证》，还有的地方要求其他的证件。作为绿色无公害食品，有的地方还要求经营单位必须是中国绿色食品发展中心标志使用许可单位，也就是拥有绿色食品认证。所经营商品也需持有有机食品认证或无公害食品认证。3.1.2产品销售过程为使终端消费者和中间生产厂商方便地购买我公司产品，我们特设立了如下的分销渠道：由一级代理商将产品销售给二级经销商。二级经销商将产品销售给中间厂商、三级经销商和终端消费者。三级经销商向终端消费者销售产品。同时增设信息反馈渠道，以及时改进产品和服务。产品销售过程如图3-1所示：终端消费者中间生产厂商一级代理商二级经销商三级经销商图3-1产品销售过程流程图注：正向箭头表示销售过程；反向箭头表示信息反馈过程。55 3.2市场细分按市场的地域分布，我公司生产的菲律宾蛤仔市场主要分成两类：国内市场和国际市场。如图3-2所示：图3-2市场细分图3.2.1国内市场国内市场又可分为沿海地区和内陆地区。如图3-3所示：图3-3国内市场细分图沿海地区这一地区靠近海域，或者与该地区地理位置毗邻。例如，环渤海地区，长江三角洲地区等。目前，菲律宾蛤仔的消费群体主要集中在这一地区。这类地区市场分布的主要特点是：经济发展水平高，对菲律宾蛤仔比较了解，市场需求空间大。55 市场特征主要表现为：厂家不用把大量的精力放在产品的推广上，只需提高产品的质量，就可以吸引消费者购买；消费者的接受程度高，价格敏感度相对低；消费者购买行为成熟。内陆地区这一地区是不靠近海域的地区，与沿海地区地理位置相距较远。我们又可以将其分为：经济发达地区和经济欠发达地区。在经济发达地区由于消费者多元化的需求，对菲律宾蛤仔需求也很大。而且消费者价格敏感度低。经济不发达地区，主要是指我国的中西部地区和内陆农村。其水产品市场很不发达，人均水产品的占有量和消费量都很有限。由于受传统消费习惯和消费水平的影响，目前我国农村人均鱼虾消费量只有4千克左右，不足城镇的三分之一。随着我国农业和农村经济的发展，农民的消费水平会逐步提高，农村的水产品市场会得到进一步发育，9亿多的农民，若达到年人均10千克水产品的消费量，将有500多万吨的消费空间。基于这种大环境，菲律宾蛤仔的未来的消费量也会迅速扩大。这一地区的市场特征主要表现为：消费者的接受程度低，价格敏感度高。但是，由于经济的发展及未来消费者对菲律宾蛤仔需求的极大增长，这一地区将会成为我公司未来的主要市场之一。3.2.2国际市场这一市场主要定位在东南亚、日本、韩国、欧盟、美国、加拿大等国家和地区。国际市场的消费者更加注重食品质量和安全。由于我公司应用高新技术生产的菲律宾蛤仔属于无公害绿色食品并且已经具备了价格上的绝对优势。因此只要有产品质量保证和畅通的销售渠道，这一地区必将成为我们市场的重要组成部分。如图3-4所示（见下页）：55 图3-4国际市场细分图3.3现有销售渠道据调查，现有的水产品的主要销售渠道为：区域代理商/经销商：每个中心区域设置一个总代理商，下设若干经销商，负责销售。通过经销商能够减少销售成本和减少进入壁垒，顺利进入新市场。零售点：主要面向最终消费者。为方便消费者购买，这些零售点通常设在超市和专门的水产品市场。3.4竞争分析3.4.1竞争产品u文蛤为蛤中上品，素有天下第一鲜的美称。其肉嫩味鲜，营养丰富，每百克肉含蛋白质13.9克、脂肪0.8克。除鲜食外，还可加工制成干品和罐头食品。活文蛤和冻鲜文蛤肉均是出口创汇的产品。价格很高。我国黄海、渤海、东海、南海沿海均产，主要产区有辽宁、河北、山东、江苏沿海。全年均有生产，以5～6月份为盛产期。55 2004年5月20日，汕头鲜活水产品市场文蛤的市场价格为5.5元／500克。2004年11月23日，泉州市华洲水产批发市场文蛤的市场价格为每千克8元。据上海铜川水产市场2005年9月9日公布的数据显示，每千克文蛤的最高售价为12元，最低售价是10元，中间价格是11元。u杂色蛤仔肉味鲜美，除鲜食外，可制罐头、蛤干，壳可入药。近年来大量出口日本活蛤和冻鲜蛤肉，售价很高。我国沿海均有分布，山东青岛和福建沿海产量较多，旺季在春末夏初。据大连水产品市场2005年9月30日公布的数据显示，每千克杂色蛤仔的最高售价是5.4元，最低售价是5.2元，中间价格是5.3元。u青蛤与文蛤经济价值相同。我国南北沿海各海区均有生产，以春季为捕捞旺季。据上海铜川水产市场2005年9月9日公布的数据显示，每千克青蛤的最高售价为13元，最低售价是9元，中间价格是11元。3.4.2竞争对手u大连碧龙海珍品有限公司大连碧龙海珍品有限公司成立于1985年，是专门从事鲍鱼、海胆、海参、扇贝、海水鱼等海珍品育苗及养殖的中外合资企业，兼营海带、裙带菜的养殖与加工。产品主要销往日本、香港、台湾等亚洲国家和地区，同时也销往国内市场。u青岛海福康海珍品有限公司青岛海福康海珍品有限公司加工厂位于青岛市黄岛区薛家岛金沙滩畔，该地区水深浪大，远离污染，海水四季清澈，出产的海参、刺参肉质厚，体质饱满。被誉为“软黄金”。该厂自1990年开始捕捞、养殖、加工销售，2003年注册商标“海福康”。u丹东大鹿岛海兴企业集团公司55 大鹿岛海兴企业集团公司成立于1996年5月，主要经营贝类养殖、海产品冷冻加工、商业贸易和旅游业。公司下属业务部有4条近洋货轮，主要用于与韩国、朝鲜、日本进行商贸活动。公司下属贝类养殖公司主要养殖杂色蛤。公司下属外贸冷冻加工厂有两座冷库，冷藏量分别为120吨和150吨；有滩涂600亩，年产杂色蛤1000吨。大鹿岛海兴企业集团公司年平均出口产品近万吨，产值1.46亿元，利税1600万元，曾获得丹东市贝类生产第一村和中华人民共和国千家出口创汇先进企业称号。u其他竞争对手荣成通达水产食品有限公司：从事各种水产品，食品加工销售，远销国内国外市场。山东东方海洋科技股份有限公司：从事各种水产品的加工销售，海带苗，海参苗等的水产苗种销售。烟台安青食品有限公司：集水产品加工、冷冻、冷藏、国际国内贸易为一体的现代化大型企业。3.4.3竞争影响力分析国内外的法律法规及食品卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响（见附录12.1）。替代产品的威胁：文蛤、杂色蛤仔、青蛤这三种海产品在口味、营养价值上与菲律宾蛤仔相比，各有特色。虽然在价格上比较高，但是随着经济的发展，消费者会逐渐降低价格敏感度。消费者更加关注的是产品的档次，作为价廉味美的大众化食品将来会变成其竞争的劣势。因此，我们要积极开发菲律宾蛤仔的附加价值，使其“出得厅堂，下得厨房”。潜在产品的威胁：入世后，中国菲律宾蛤仔市场由于外国的产品的大量涌入而更加多元化，人们可以吃到更多质优价廉的进口产品。购买商的威胁：随着人们对食品卫生和质量安全的极大关注，消费者对水产品的要求越来越高，特别是国际市场。所以，我们必须保证产品的质量安全。否则，我们就会被据之门外。唯有高标准、现代化的生产过程才是其质量的保证。销售商的威胁：目前，文蛤、杂色蛤仔、青蛤在销售渠道上已经建立起比较完善的销售网络。因此，争取销售商的合作是竞争取胜的关键因素。我公司将与著名销售商建立起长期稳定的销售联盟，以解决销售网络不健全的劣势。同类产品的威胁：55 虽然我公司产品在价格和质量上比同类产品有竞争优势，但是随着生产技术的扩散与发展，我公司产品的这些优势将逐渐消失。所以，我公司必须保护自己的技术专利，同时逐步开发产品的附加价值。竞争影响力分析如图3-5所示：菲律宾蛤仔经销商购买商潜在产品/替代产品同类产品法律法规图3-5竞争影响力图3.4.4竞争优势u技术优势：我公司拥有菲律宾蛤仔养殖技术与人才的垄断，该技术大大缩短了菲律宾蛤仔养殖的时间（整个生命周期由传统的2～3年缩短至1年以内），控制了产业风险，实现高效养殖和经济效益的大幅度提高。u质量优势：根据国际食品管理的趋势，我国必将全面推行HACCP制度。这不仅是出口贸易的需要，而且也是国内消费的食品安全的需要。而我公司生产的菲律宾蛤仔属于绿色无公害水产品，满足了消费者对食品日益提高的质量要求。u价格优势：我公司生产的菲律宾蛤仔货源充足，生产成本较低，价格低廉，具有明显内销和出口的价格优势。u政策优势：菲律宾蛤仔是我国重要的海产贝类资源，菲律宾蛤仔等滩涂贝类的年产量近200万吨，约占我国海水养殖总产量的20%，产量和价格呈逐年递增的趋势，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象，并已成为辽宁省滩涂贝类养殖与出口的主打产品。我公司厂址选在辽宁省大连市。因此，我公司必然得到大连市相关政策的支持。55 3.5市场容量3.5.1市场容量按保守估计：2005年菲律宾蛤仔的市场容量仍以2001年的数据为准，增长率15%计算，则2008年全国市场容量为：338万吨×（1+15）3=514万吨10元/千克×51.4亿千克=514亿元具体估算过程，详见附录12.2.1市场容量。3.5.2趋势分析与预测贝类产品因其味美价廉、营养丰富而倍受人们的欢迎，近年来由于天然贝类资源的衰退，市场价格较好，而人工养殖的产量又较少，产品市场供不应求。而且随着菲律宾蛤仔的营养与药用价值被人们逐步深刻地认识，使得其市场和消费群体将逐步扩大，需求量逐年增加。详见附录12.2.2市场走势预测。3.6政策方针和WTO的影响1.据有关专家介绍：加入WTO后，有利于我国水产品对外贸易。我国真正处于一个开放的多边贸易体系中，我国水产品出口渠道更趋畅通，将大大促进水产品出口贸易，扩大我国水产品在国际市场中的占有份额，增加水产品出口创汇量。2.加入WTO，还有利于水产品出口取得公平竞争的国际环境，使我国水产品出口遭受他国不合理反倾销指控和歧视性中得到公平合理的裁决。3.我公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力不断拓展快速增长的国内外市场，获得竞争优势，分享国际一体化带来的好处。4.为促进滩涂贝类健康养殖和产业化的发展，中国科学院海洋研究所与有关单位合作，已经建成“中国科学院海洋研究所大连滩涂贝类清洁养殖示范基地”，并且在生产中已取得了社会效益和经济效益。55 4公司战略4.1公司战略海心水产品有限公司是一家以培育和生产菲律宾蛤仔等贝类产品为主的企业，公司拥有国际领先的菲律宾蛤仔健康苗种培育和高效养殖技术和高素质的管理队伍，提倡以科技为本的绿色生活新理念，为人类提供优质健康的海珍品。公司拥有先进的生产技术和优秀的科研人员，有能力不断深入开发菲律宾蛤仔及相关贝类育苗和养成技术，并能研制开发以菲律宾蛤仔为主的海洋贝类产品系列及其衍生品，形成以菲律宾蛤仔为核心的多元化经营的海洋生物科技开发集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，以及相关技术的高科技人才。公司的营销管理人员均接受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理知识、经验和良好的市场意识；管理人员具备营销、财务、国际贸易、计算机智能控制专业知识和相关的水产养殖知识。公司属于国家政策鼓励的以生产水产高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于大连经济技术开发区。4.2总体战略公司在3－5年内成为菲律宾蛤仔海洋贝类领域的市场领导者。4.2.1公司使命“向全世界提供优质健康的海洋贝类产品，提高全人类的营养及健康水平”4.2.2公司宗旨“以科技为依托，培育优质水产品，创造人类的健康与希望”55 4.3发展战略4.3.1初期（1-3年）主要产品是菲律宾蛤仔，市场策略为利用自身优势，抢占菲律宾蛤仔的市场份额；建立自己的品牌，提高市场占有率，积累无形资产；收回初期投资，扩大生产规模，开始准备开发相关新产品。第一、二年：1.产品导入市场，提高产品知名度，树立企业和品牌形象；2.逐步建立健全的销售网络；3.使公司产品初步占领沿海市场，进入内陆市场；4.累计产量约达到6000吨，销售收入约6200万元，利润2400万元；5.市场占有率为同类水产品的5％～7%。第三年：1.进一步提升品牌形象，增加无形资产；2.增加生产设备，完善基础设施的建设，扩大生产规模；3.年产量达到4000吨，销售额约达到4500万元，利润达到2000万元；4.市场占有率提升到15％左右；5.产品基本趋于成熟，利用现有的技术和销售网络，开发和研制相关产品，拓展市场。4.3.2中期（4-6年）1.进一步完善和健全销售网络；2.重点开发相关产品，扩大生产规模，实行多元化经营战略；3.市场占有率达到18％～20％，居于主导地位；4.巩固和拓展国内市场的同时，初步涉入国际水产品市场。4.3.3长期（5-10年）利用公司现有的55 菲律宾蛤仔健康苗种培育和高效养殖技术的优势，开发菲律宾蛤仔等相关贝类产品及其衍生品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为水产品及食品领域的知名企业。纵向延伸：立足于水产品领域，进一步研究和完善菲律宾蛤仔的育苗及养成技术；开发相关贝类水产品；横向延伸：充分利用菲律宾蛤仔的营养及药用价值和可利用的经济价值，开发海洋生物保健品、医用品、开发研制化妆品、工艺品等等；公司将以绿色健康无公害的高科技水产品，挺进相应的国际水产品市场。产品延伸见图4-1：保健品化妆品工艺品相似贝类水产品冷冻食品医药用品菲律宾蛤仔图4-1产品延伸图5市场营销5.1目标市场中国和东南亚、日本、韩国、欧盟、美国、加拿大等国家和地区。u产品确保产品质量安全，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的多种用途。u包装采用标准化包装。在统一标识的情况下，不同地区的产品55 、规格采用含有地区特色的不同包装，以吸引消费者购买、辨别和使用。u服务随着消费者需求由单纯追求产品数量到追求产品质量及服务，我公司建立了完善的销售服务网络，为消费者提供全面优质的服务，来赢得消费者，使我公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。售前服务：向消费者提供咨询服务。主要是向消费者介绍本公司产品的用途和一些常用的食用方法。售中服务：建立完善的配送系统，提供电话订货、网上订货等营销方式，及时为消费者送货上门，为消费者提供迅捷、满意的服务。售后服务：针对消费者在产品质量和服务方面提出的问题，及时给予解决，提高顾客满意度。u品牌公司在发展初期采用单一品牌策略，将在国家工商总局注册“海心”牌商标，“海心”寓意为海洋之心，即将以优质的海产品赢得每位消费者的青睐和赞誉，以便在消费者心中树立起良好的产品及公司形象；随着企业规模的发展壮大，我公司将开发多品种、规格及用途繁多的海洋水产品，因此，公司将采取多品牌策略，提升企业形象，增加企业无形资产的价值。利用现有的政策法规，保护公司的品牌。在公司发展初期，就提前注册自己的国际商标，为公司未来的发展打好基础；通过多种媒体广告，提高品牌知名度。培养消费者品牌忠诚度并吸引新的消费者是我公司扩大市场份额的主要途径之一。作为无公害绿色水产品，要实现上述目标，我公司将在以下的几个方面努力：以高质量的产品，提高品牌知名度。由于消费者越来越注重食品质量安全，提供高质量的产品无疑是最好的宣传方式，以此提高产品知名度，吸引新的消费者。以优质的销售服务，提高品牌忠诚度。在激烈的市场竞争中，在产品差异逐渐缩小的情况下，谁的服务更好，谁就可以争取到更多的消费者。因此，我公司将建立起完善的销售服务网络，在适当的时间、适当的地点为适当的消费者送去适当的产品，培养顾客的品牌忠诚度。55 以多种媒体广告，提升品牌形象。在信息、通讯技术迅速发展的时代，我公司将充分利用现有的广告宣传手段：电视、报纸、杂志、网络等多种媒体，宣传公司的品牌，为品牌的巩固和扩大市场份额做出努力。以良好的社会形象，提升品牌的无形价值。我公司将本着“服务社会”的宗旨，完成自己的社会使命。建立良好的社会形象，在为经济的发展贡献自己的力量的同时，也必将提升企业品牌的无形价值。5.2价格针对国内外市场的情况，我公司将拟采取竞争导向定价法。竞争导向定价以市场供求关系为基础，并充分注意竞争者的定价水平，按照行业的平均现行价格水平来定价。由于我公司产品培育时间短，见效快。因此在产品的定价上比同类竞争产品有明显的优势。由于在一段时间内，中国国内消费者对价格的敏感度比较高。因此，我公司国内市场的价格策略是：产品价格是市场平均价格的85%。而在国外市场上，我们将积极参与国际竞争，除继续发挥产品的价格优势外，我们还要努力在海外建立自己的品牌优势。因此，在公司发展初期，我公司面向国际市场的价格策略是：产品价格是市场平均价格的80%。而随着公司的发展和品牌优势的确立，我公司将采取需求导向定价法，根据市场需求制定产品价格。由单纯的价格竞争转移到产品品牌的竞争。5.3销售渠道我公司拟采取的销售渠道是建立新的销售网络和销售联盟。在国内市场上，建立以大连为中心的销售网络：在国内，我们将全国划分成为东北、华北、华中、华东、西南、西北六大中心区域。每一中心区域设置一个一级代理商，一级代理商下设二级经销商和三级经销商。二级经销商负责向中间厂商、三级经销商、终端消费者销售产品。同时分散在各地的三级经销商向终端消费者销售我公司产品。销售网络的建立原则是：为消费者提供优质、高效、快捷、便利的服务。在国外市场上，建立以著名经销商为中心的销售联盟55 ：未来企业竞争将是企业供应链之间的竞争。因此，未来的产品销售将是销售商之间的竞争。由于公司在起步之初，国外地区的消费者对我公司产品不了解，并且市场知名度也不高。因此，我公司将争取与市场上效益好、信誉好的销售商，如沃尔玛、加乐福等知名销售商的合作。利用其完善的销售网络和良好的社会信誉，销售我公司产品，提升我公司产品的品牌价值。我们将与这样的销售商建立起长期稳定的销售合作关系，形成销售联盟。5.4推广策略5.4.1赠送产品产品进入市场的过程中将大量赠送产品给中间商试用和终端消费者食用，作为促销和提高市场占有率的手段。第一年赠送15吨，第二年30吨，以后每年10吨。5.4.2广告1.企业形象广告在大众传媒和行业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司使命——向全世界提供优质健康的海洋贝类产品，提高全人类的营养及健康水平2.产品品牌广告各目标市场对菲律宾蛤仔的知晓度不同，所以公司产品品牌广告策略：分区打造产品品牌，但要突出整体品牌形象；利用多种渠道广泛宣传。沿海市场：利用报纸、电视、行业杂志广告侧重宣传它无公害，是绿色健康食品。树立品牌对消费者健康负责，产品令消费者放心的形象。内陆市场：内陆市场菲律宾蛤仔知晓度低，应着重于对菲律宾蛤仔营养价值和食用方法的宣传。利用当地电视广播饮食节目、报纸饮食专栏、并制作精美VCD投放于水产品市场进行公司和品牌的宣传。国际市场：由于国外对菲律宾蛤仔的质量要求严格，所以要着重于产品品质55 的宣传，在互联网投放广告树立品牌的优质形象。3.公益广告：积极参加社会公益活动，例如为希望工程或失学儿童提供捐款资等。5.4.3公关在公司筹建之初开始公关活动。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司和产品的知晓度，辅助销售网络的建设。具体措施如下：1.积极参加行业协会的活动。2.承办大型的学术交流会、研讨活动公司正式运营之后，攻关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度和美誉度。1.与媒介联合宣传无公害产品的重要性，树立为公民的菜篮子工程做贡献的良好形象2.制作形式活泼、界面友好的网页，设立学术论坛，开展网络公关，网上主页(HomePage)和电子邮件 (E-mail)在全球范围内作宣传 。5.4.4电子商务本公司将建立自己的网站，在对公司和产品进行宣传的同时进行电子商务。电子商务可借助非实时的电子邮件(E-mail)，新闻组（NewsGroup）和实时的讨论组(chat)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议(Whiteboard Conference)来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。电子商务可借助Web中的邮件交互传送实现网上的订购。网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。客户和公司55 之间可采用信用卡帐号进行支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。网上支付将需要更为可靠的信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。　　　　　　全世界和全国的经销商都可以通过网上订货，网上付款，进行网上交易。消费者进行网上定购之后，由当地经销商派人送货上门。电子商务能十分方便地采用网页上的"选择"、"填空"等格式文件来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。　　5.5市场开发和进入“海心”菲律宾蛤仔的开发策略为替代其它公司的菲律宾蛤仔并与其它双壳贝类形成市场竞争。进入策略应该首先考虑大连、青岛、上海等海边城市，能够较早得到回报；同时也要对各大内陆城市进行开发并最终进入国际市场。5.5.1国内市场我国是水产养殖大国，也是贝类养殖大国，贝类养殖的产量占我国海水养殖总产量的82%。菲律宾蛤仔是我国重要的海产贝类资源，菲律宾蛤仔的年产量在海洋贝类总产量中占有相当大的比例，并且产量和价格呈逐年上升的趋势，在整个产业结构中的地位日益重要，已经成为我国主要的海水养殖对象。市场的开发与进入：我公司生产的菲律宾蛤仔是节能、高效、无公害、可持续发展的，生产周期由2～3年缩短到1年以内，实现苗种的规模化培育和安全高效养成。所以在同类企业的竞争中具有周期短，成本低，回收快。产品价格适中，营养健康，食用放心安全等优点。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的优势。55 积极参与行业内关于产品安全的讨论；销售人员向经销商介绍产品的特性，使经销商充分了解产品优势，建立经销商对产品的信心，提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.5.2国际市场世界菲律宾蛤仔等双壳贝类的出口量1976年仅为18,000吨，（金额为2，320万美元），但到1999年显著增加至174,000吨（3.72亿美元）。2000年略有下降，总出口量为168,000吨，金额为3.63亿美元。占出口的量的87%为活贝冷藏品，8%为冷冻品，5%为罐头的形态流通。2000年，日本是菲律宾蛤仔和近似双壳贝类的主要进口国，其进口量达126,000吨（金额达2.1亿美元）。其次是泰国（19,300吨），美国及韩国都是贝类大量进口国。2001年日本进口了121,500吨，其中大部分是活贝或冷冻品，菲律宾蛤仔占到61%。2001年占日本进口量的98.9%主要进口自亚洲各国。美国2001年的贝类进口量达到14,700吨，进口金额为5,600万美元。除了少量的活品或冷藏品外，几乎都是罐头制品。加拿大是美国最大的进口国，其次为泰国、中国、印度尼西亚、新西兰及越南。在欧洲，双壳贝类的消费主要集中在南欧，如意大利、西班牙、法国及葡萄牙为主要市场。2000年，欧盟进口了12,000吨的双壳贝类，但西班牙进口了8，500吨居首位，其次为法国（1,350吨），葡萄牙及意大利紧随其后。占欧洲进口量的10.5%来自欧盟境外各国，主要的出口国为秘鲁、土耳其、泰国及越南。随着公司的进一步发展，我们将把产品的销售市场扩展到国外。利用国外的经销商和代理商，将产品打进国际市场，利用本产品的高质量与低成本赢得国外消费者的青睐，逐步在国外建立起自己的销售点和销售渠道。而通过对国际市场情况进行分析，日本是菲律宾蛤仔的主要进口国。所以在进入国际市场初期，要把日本定位为最主要的国际市场，进一步拓展到美国、欧盟和东南亚。55 6生产管理6.1生产要求生产周期：从苗种生产到养成周期为1年。工人要求：1、非技术工人：相关专业中专以上学历、需经过两个月的专业培训；2、技术工人：本科以上学历、有两年以上相关工作经验。技术关键：菲律宾蛤仔健康苗种培育技术。6.2厂址选择厂址准备选择在大连经济技术开发区。具有大面积滩涂的优质海域，交通便利，投资环境良好，基础配套设施齐全。公司生产的菲律宾蛤仔成品采用汽车运输，运输量很大，对道路的要求比较高；厂房建设面积为10000平方米，每平方米造价200元，饵料室建设面积为5000平方米，海水及贝类净化中心建设面积5000平方米，办公用房面积200平方米。用水量很大，每次换水需用水8000吨，每日耗电量约为300千瓦，对投资环境的要求较高；生产车间、饵料室、海水及贝类净化中心对卫生、温度、湿度等技术要求较高，需要具备完善的消毒设施。6.3生产工艺流程6.3.1生产原料菲律宾蛤仔苗种生产需用天然海域的鲜活种贝为母贝，需用经过滤无污染的自然海水，适用于苗种生长不同时期的鲜活饵料等等。6.3.2生产设备生产设备见表6-1生产设备一览表（见下页）：55 表6-1生产设备一览表设备沙滤池自动投饵系统沙滤罐锅炉鼓风机系统显微镜净化设备及消毒设备来源国产国产国产国产国产德国设备入股台数（台）1111121单价202082020.8100金额(万元)202082021.6100金额（万元)171.66.3.3生产工艺流程＞3.0cm6个月20天1.0cm＞2.0mm0.5－1.0cm8月后8月前＜2.0mm1个半月1个月4月上升流（循环水）变态稚贝2龄蛤仔室内促熟幼虫分选室内越冬海区室外土池上市＜0.5cm图6-1生产工艺流程图55 7投资基本数据7.1生产规模及产品方案达产期开始年产菲律宾蛤仔4000吨。7.2投资估算及资金筹措7.2.1投资股本与规模本公司注册资本1000万。股本结构与规模如下：表7-1股本结构与规模风险投资技术入股设备入股金额650250100比例65%25%10%股本结构中，技术入股占总股本的25%，设备入股占总股本的10%，风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，风险入股占总股本的65%（见图7-1），以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。图7-1股本结构图7.2.2资金来源（建设资金以及流动资金估算）本项目股东投资700万元，公司成立初期需要向农业银行贷款250万元，作为流动资金，国家扶贫基金或政府高新技术贴息贷款50万元55 。假设投资方期望投资回报率为10%，政府贴息贷款利息为0，而银行三年中长期贷款利率为5.76%，贷款293.2万元项目在运转三年后一次还清，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为4.28%。7.3资金利用资金主要用于构建生产性固定资产，以及生产中需要的直接材料，直接人工，制造费用及其他各类期间费用等。7.3.1工资以及福利费估算工资费用：项目实施后，首期需招募员工共70人。全年工资费用总计为：64.8万元；全年工资以及福利费总计为：73.872万元。1.公司非技术人员10人，全年工资14.4万元（每人月薪按1200元计算）；2.生产人员分四班三运作，每班需14个人，共52人，全年工资43.68万元（每人月薪按700元计算）；3.其他人员8人，全年工资6.72万元（每人月薪按700元加提成计算）；4.职工福利费按照工资总额的14%计算。7.3.2销售收入经分析预测，建设期末产品销售价格（不含增值税）平均定价10元/千克，投产第一年销售收入1062.5万元，第二年销售收入2937.5万元，其后年份均为：4500万元。7.3.3销售税金及附加1.增值税：该产品的增值税率为17%，计算公式如下：应纳税额=当期销项税额-当期进项税额销项税额=年销售收入×17%进项税额参见成本和费用部分。2.城市维护建设税按照增值税的7%计算；55 1.教育费附加按照增值税的3%计算。7.3.4产品成本和费用估算总成本费用估算，在正常年份为2560万元，其中经营费用为：2438.67万元。1.原辅材料费用：达产期每年需要使用4000，按0.55计算，原材料共需2200万元。年原辅材料费用为77.1万元（按8折计）。2.动力费用：需耗电费10.95万元/年（按电费不满1千瓦时单价0.394元/千瓦时，1—10千瓦时单价0.384元/千瓦时，35—66千瓦时单价0.374元/千瓦时计算；最大需用量为元/千瓦时/月），水费1.168万元/年（按水费单价3.2元/吨计算）。动力费用为24.208万元。3.厂房建设费：（1）主厂房需10000平方米，在大连经济开发区建设每平米造价200元，轻钢结构棚顶1000—1800元/平方米，共需400万元；中间暂养池100亩，租赁费2万/年，如建造则造价约20万元，考虑到项目的持续发展选择建造方案。（2）饵料室需5000平方米，砖混结构200元/平方米，共需100万元；（3）净化中心需400平方米，每平米造价200元，需要8万元。沙滤系统(包括沙滤池或沙滤罐)，沙滤池造价20万元，沙滤罐造价8万元，为节约成本选择沙滤罐。共需16万元。（4）育苗池:156个,每个60m3(深1.5m,底面积40m2,正方形)。贮水池兼沉淀池:土池100亩.如育苗室建在海边则不需贮水池(兼沉淀池)。为节约成本考虑，项目建设初期我们就把育苗室建在海边有大量滩涂处，不需另行建设。（5）其他设备共需要47.8万元，具体情况如下：锅炉：20万元。自动投饵系统：20万元。鼓风机系统：2万元显微镜：2台共0.8万元其他：1.2万元55 厂房建设总费用需560万元。4.摊销及折旧费用(1)摊销费用：开办费用约为25万元，按5年摊销计入成本，每年为5万元；无形资产5万元按15年摊销，每年为0.33万元。摊销费用前五年每年为5.33万元，后十年每年为0.33万元。(2)折旧费用：固定资产按直线折旧法计算，估计使用寿命10年，期末无残值。每年为56万元。摊销及折旧费用前五年每年为61.33万元，后五年每年为50.33万元。5.利息支出：为期三年的贷款250万元，贷款利率5.76%，每年需付利息14.4万元。6.销售费用：企业销售活动经费按销售收入的2%提取。7.管理费用：每年办公费用15万元，培训费10万元，差旅费10万元。管理费用为35万元。8.其他费用（1）维修费5万元；（2）低值易耗品6万元；（3）保险费5万元；（4）运输费70万元；其他费用共为86万元。在上述费用中，原辅材料、动力、工资福利、销售和维修、低值易耗品、运输等费用按销售收入同比增加（或缩减）。7.3.5利润总额以及分配估算1．利润总额：销售收入与总成本费用估算中均不含增值税。2．利润分配：（1）所得税率为33%，选址在大连经济技术开发区，交通便利，投资环境良好，基础配套设备齐全，被有关部门认定享受“二免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前两年免征所得税，第三年至第五年所得税率减半。55 （2）法定盈余公积金按照税后利润的10%提取，法定公益金按照税后利润的5%提取，当盈余公积达到注册资本的50%时，不再提取。1．投资回报：根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。8财务分析8.1财务盈利能力分析8.1.1全部投资现金流量表1.投资回收期按照是否计算增值税，现金流量也可以采用两种不同的格式，一种是含增值税，另一种是不含增值税，这里均按不含增值税的计算。通过净现金流量，折现率，投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年两个月，投资方案可行。全部投资回收期（所得税后）=累计净现值出现正值的年数-1+（上年累计折现值的绝对值/当年净现金流的现值）=3-1+286.17/1363.83=2.21（年）2.投资净现值NPV=∑现金流入现值-∑现金流出现值NPV=3951.27（万元）农业银行借款（1—3年期）利率为5.76%，短期（6个月—1年）借款利率为5.58%（以04年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及机会成本和投资的风险等因素，i取10%（下同），此时，NPV=3951.27（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案是可行的。2．内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV(IIR)=0IIR=91%55 内含报酬率达到91%，远大于资本成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长态势很好。8.2财务偿债能力分析参见资产负债表(附表6)及比率及趋势分析表（附表7）。附表6反映项目计算期内各年资产，负债及所有者权益的情况。8.3不确定性分析1.项目敏感性分析公司在销售收入，投资，经营成本上存在来自各方面的不确定因素，对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。表8-1敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率98%85%105%77%70%110%投资回收期2.22.152.092.352.372.11图8-1不确定因素变化率对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化在±10%范围内，内含报酬率仍达到70%，说明能承担风险，具有一定的可靠性。2.盈亏平衡分析55 项目达到设计能力和还清借款时的总成本费用为万元，其中年固定成本为1100万元，年可变成本为1400万元，年销售税金及附加（不包含增值税）为160.05万元。所以税前以生产能力利用率表示的盈亏平衡点（BEP）为：BEP=年固定成本/（年产品销售收入-年可变成本-年销售税金及附加）×100%=1100/(4500-1400-160.05)×100%=37.4%计算结果表明，该项目达到设计能力的37.4%，即年产量达到4000万吨时，由此可见，该项目抗风险的能力是较强的。9管理体系9.1公司性质本公司属于有限责任公司。9.1.1组织形式公司初期拟采取直线职能制的组织形式，如图9-1所示：销售公司总经理营销副总生产副总财务副总净化中心生产公司培育车间饵料室养殖车间图9-1公司组织结构图55 9.2部门职责与人员分工9.2.1部门职责销售公司:全面负责公司产品的销售，从销售策略的制定，执行，到与各大区经销商的联系以及公司电子商务网络的建设；净化中心：负责海水及成品贝类的净化工作，该部门与苗种培育的成功（成活率）及上市贝类的清洁度密切相关；培育车间：负责苗种的健康培育；饵料室：负责饵料的培育，要保证饵料的培育种类及质量；养殖车间：负责从苗种到成品的养殖及回收；9.2.2人员分工总经理：负责公司的日常经营事务，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门的关系；营销副总：负责公司的营销工作，制定公司总体市场战略；技术副总：负责生产全过程，处理与产品有关的技术问题，开发新产品；财务副总：负责公司资金的筹集，使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利政策等；负责日常会计工作；9.3创新机制公司采用菲律宾蛤仔健康苗种培育和高效养殖技术生产的产品，具有健康、营养、清洁无污染等特点，且产品符合我国的绿色食品标准，同时在生产上严格按照欧盟、日本及美国等国家的有机食品标准进行管理。公司在适当的时机将申请有关部门进行相关的认证工作，为产品的扩大出口提供质量安全保障。公司将给与管理及技术人员适当的期权，给员工优先参股权，为职工提供培训及晋升的机会，提高全员的工作热情。重视科研及创新工作，每年拿出销售收入的10%做开发研究，与相关水产院校或者科研机构合作，以保证公司的技术始终处于领先地位。55 重视公司的社会形象，在适当的时候积极参与社会公益事业，充分体现公司的服务宗旨，扩大公司影响力及产品的知名度。10机遇与风险10.1机遇该专利技术，在苗种的越冬、中间育成、新品种培育和新的养殖模式方面取得关键性突破，使菲律宾蛤仔的养殖周期缩短了60％，并且提高了繁殖时间。中国已经加入WTO，一些国家对我国设置的诸如配额之类的水产品出口贸易障碍自动取消，某些国家对我国出口水产品的歧视行为也已终止。菲律宾蛤仔是我国重要的海产贝类资源，产量和价格呈逐年提升的趋势，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象。菲律宾蛤仔国际市场供不应求，国内市场价格逐渐攀升，由80年代的0.5元RMB/ Kg，增到现在12元RMB/Kg，随着我国人民生活水平的提高，在饮食方面更加注重营养，市场前景十分看好。过去菲律宾蛤仔一直依赖自然种苗进行养殖，随着养殖规模的扩大、强度的增加，苗种短缺问题日益严重，而养殖产业所用的野生型种质，潜在的病害问题严重，与此相比我公司由于采用健康苗种培育技术，具有非常大的优势。10.2外部风险自2005年1月31日起欧盟禁止从我国进口供人类消费或用作动物饲料的动物源性产品，几乎涵盖了所有水产品种。受此影响，俄罗斯、日本、韩国、美国、加拿大等非欧盟国家也纷纷做出反应，对我国的产品进行更加严格的检验。由于出口检验项目的增加导致出口成本加大，行业组织化程度低，恶性竞争没有得到有效遏制，国家的相关政策有一定的变化，一些相近的替代水产品,比如文蛤、杂色蛤仔、青蛤等会对其造成威胁。55 10.3内部风险新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难，竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性，技术人员的招募与培训,人员的非正常流失，幼苗培育及饵料投放环节,细微的差错等等都将导致巨大的损失；10.4解决方案u熟悉该行业的法律法规；u建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态；u实行业界有竞争力的薪酬及升迁体制,大部分管理人员从内部员工提升，人事工作作为重点来做；u严格执行卫生制度,实行专人负责制,保证海水,饵料的质量与卫生；u招募专业的国际贸易及相关食品法律专家，积极应对国内外的食品标准检验。11风险资本的退出风险资本是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资。因此随着被投资企业步入正常发展轨道，风险投资人会在适当的时机（即能获得较大收益的时候）要求撤出资本，实现增值。风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。不管采用什么方式撤出，公司必须处于正常运营经常状态，且表现出良好的发展前景。11.1撤出方式国际上风险投资退出有公开上市、收购、二次出售、回购和清算等几种可供选择的路径。实践表明，首次公开上市收益(IPO)最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。55 IPO是指风险投资家首次向社会公开发行股票，通过风险企业股份的公开上市将其拥有私人权益转换成公共股权，在获得市场认可后，转手以实现资本增值。风险企业往往由于成立时间短、注册资本少等原因只能选择在创业板上市。我们考虑有两种方案：1.海外上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。2.国内二板市场上市国务院颁布的《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》提出要“建立多层次股票市场体系，在统筹考虑资本市场合理布局和功能定位的基础上，逐步建立满足不同类型企业融资需求的多层次资本市场体系，分步推进创业板市场建设，完善风险投资机制，拓展中小企业融资渠道。”2004年5月17日，经国务院批准，中国证监会正式发出批复，同意深圳证券交易所在主板市场内设立中小企业板块，并核准了中小企业板块实施方案。这种方法可以使风险投资家的资本安全退出并有可能获得高额回报，同时还使公司获得了在证券市场上持续筹资的渠道。11.2撤出时间由于在创业板上市的企业大多处于成长初期，所以上市时对企业的盈利性要求不高，而注重企业的成长性和较好的发展趋势。我们争取在3～4年上市，此时，公司经历了开发期和初步成长期，产品市场占有率和知名度都有一定程度的提高，能够显示出良好的经营能力和发展前景（这是在创业板上市最需要的素质），有利于吸引投资者投资，也给风险投资的撤出带来丰厚的回报。12附录12.1国内外法律法规12.1.1欧盟对进口水产品的质量控制要求欧盟委员会专门制定水产品投放市场的卫生条件的规定（91/493/55 EEC指令），而且要求向欧盟市场输出水产品的加工企业必须获得欧盟注册。欧盟对进口水产品质量和卫生要求越来越严，而且必须从原料生产开始，保证生产过程的各个环节达到质量要求，从而确保最终产品的质量，即建立一个完整的质量保证体系，全面推行HACCP制度。欧盟对进口水产品的检查包括新鲜度化学指标、自然毒素、寄生虫、微生物指标、环境污染的有毒化学物质和重金属、农药残留、放射线等63项，其中氯霉素、呋喃西林、孔雀石绿、结晶紫、呋喃唑酮、多氯联苯等为不得检出；六六六、DDT、组胺、麻痹贝类毒素等有严格的限量指标，而且有越来越严格的趋势。按照欧盟2001/466/EC指令要求，鱼中镉、汞、铅的最大残留限量由原来1000ppb分别改为50ppb、500ppb和200ppb。对致病菌，细菌总数要求控制在5X105/g（30℃），其中沙门氏菌、金黄色葡萄球菌、单胞增生李斯物菌、霍乱弧菌、副溶血性弧菌、大肠肝菌为不得检出。欧洲双壳贝类的安全监控一、欧盟双壳贝类监控的法律依据欧盟的水产品监管法律基本是在欧盟法律框架内以理事会指令的形式建立的，主要的相关法律有：1.理事会指令（91/492/EEC）活双壳贝类生产和投放市场的卫生条件的规定（91/492/EEC）2.理事会指令(91/493/EEC)“水产品生产和投放市场的卫生条件的规定”(91/493/EEC)3.理事会指令（79/923/EEC）贝类水质要求4.理事会指令（1997年10月20日）（97/61/EC）该法规主要是规定了健忘性贝类毒素(ASP)的监控与相关水域关闭的要求。5.理事会决议2002/225和2002/226号对以上法律进一步修改，主要是不同种类的腹泻性贝类毒素（DSP）测试和扇贝中ASP的规定。6.理事会决议(93/51/EEC)关于煮甲壳类和贝类产品的微生物指标。7.理事会决议(93/383/EEC)海洋生物毒素监控参照实验室。理事会指令91/492/EEC和91/493/EEC是二个根本性的法规，它们系统的规定了水产品的安全监控的各个方面的要求，现以91/492/EEC为例作一介绍。55 91/492/EEC立法的主要针对点是：1.产品投放市场后的可追溯性（登记和标签系统）2.产品的安全标准的确定3.贝类直接消费前必须净化4.生产者的责任5.从欧盟之外的国家进口贝类91/492/EEC的具体要求：1.对生产区域环境条件的要求欧盟要求各成员国的主管部门划定活双壳贝类生产区域的界限，从而确定活双壳贝类的级别。最高级别的区域生产的贝类可以直接食用，其他区域生产的贝类在投放市场之前都要经过适当的处理。贝类生产区域的任何变化，主管部门都要立即予以宣布。2.对发运、净化中心、暂养地区或加工工厂贝类捕捞和运输的要求欧盟要求在捕捞和运输过程中保证双壳贝类不受破坏，并且要求保证捕捞后的双壳贝类不再受到污染。主管部门对捕捞和运输过程中的双壳贝类签发登记文件，从而加以识别。如果生产或暂养区域暂时关闭，必须停止登记文件的签发，并立即终止已签发登记文件的有效性。3.暂养活双壳贝类的条件欧盟规定了上壳贝类暂养的要求，如暂养密度、暂养水温、暂养区域间隔和相关登记文件等。4.发运或净化中心的条件欧盟规定了发运或净化中心的批准条件，其中包括：发运或净化中心有关房屋和设备的一般条件，一般卫生要求，对净化中心和发运中心的特别要求。5.活双壳贝类的要求欧盟规定了拟供人类直接食用的活双壳贝类必须符合的一些要求。包括外观要求、各种微生物致病菌要求、有毒化学物质要求、贝毒要求、病毒要求、放射性物质要求。6.生产条件的公共卫生控制和监督55 欧盟规定主管部门必须建立公共卫生控制体系，监控包括：对活双壳贝类赞扬和生产区域作定期监控、成品检查、定期检查生产企业、检查活双壳贝类的储藏和运输条件。7.包装欧盟规定了活双壳贝类的包装材料和包装方式。8.保鲜和储藏欧盟规定活双壳贝类的保藏必须在一定合理的温度下。9.从发送中心运输欧盟规定了拟供人类食用的活双壳贝类从发货中心直至销售给消费者或零售商的过程中的包装状态、运输工具以及冷冻用冰块的要求。10.货物标记欧盟规定活双壳贝类的所有货运包装袋上都必须附有卫生标记，以便从运输、分发直至零售都能鉴辨其原发送中心。并对标签的标识内容、标签位置等作了明确要求。二、贝类生产区域划分根据要求，欧共体各成员国的主管机构应对活双壳贝类生产和收获的区域按微生物的污染状况分类（级）。各类海区的要求如下：A类：能够采集来直接供人类食用。从这些区域采集的活双壳贝类必须符合本指令。B类：能够采集，但只有在暂养后或经净化中心处理后，才能投放市场供人类食用。从这些地区采集的活双壳贝类以5管法3倍稀释度作MPN计数，在90%的样品中，粪大肠菌群不能超过6000个/100克肉或大肠杆菌不能超过4600个/100克肉。在暂养或净化后，必须符合欧共体指令（91/492/EEC）附录第5章规定的所有要求。C类：能够采集，但必须经过相当长一段时间(至少2个月)的暂养(可净化或不净化)，或按照本指令第12条规定的程序所确定的时间经过集中净化后，方可投入市场，以满足(a)节中的要求。来自这些区域的活双壳贝类以5管法3倍稀释度作MPN计数，粪大肠菌群不得超过60000个/100克肉。三、贝类安全卫生的标准与监控55 贝类安全卫生的标准包括三方面的要求：微生物学的，海洋生物毒素，其它污染物。标准的指标一部分是针对官方控制的目的(大肠杆菌和生物毒素的监控)，一部分是针对贝类成品的。按照欧共体指令91/492/EEC的规定，供人类直接消费的贝类成品的标准要求如下：1.外观新鲜，有活力、壳无污物，有适当的碰撞反应，保持正常量的内膜瓣液体。2.粪大肠菌群：<300个/100g贝肉，大肠菌群：<230个/100g贝肉3.沙门氏菌属：25g贝肉中不得检出4.不得含有在数量(计算摄入量）上超过每日许可摄入量(PDT)，或会使贝类的滋味受到伤害的、天然产生的，或环境中积聚的(如欧共体指令79/923/EEC的附录中列出的)、令人厌恶的、有毒化学物质。5.有关放射性的最高含量不得超过欧共体食品的规定限量。6.麻痹性贝类毒素(PSP)80μg/100g7.腹泻性贝类毒素(DSP)采用生物学检验方法测定腹泻性贝类毒素(DSP)贝类可食部分(整个肉体或任何可食部分)内的DSP不得呈阳性结果。按照欧共体指令466/2001的规定，贝类中的有害金属等应符合以下要求：1.铅1mg/kg2.镉1mg/kg3.汞0.5mg/kg贝类生产海区环境监测，根据79/923/EEC的要求检测微生物、水温、盐度、溶解氧PH和海洋化学的一些项目。海洋生物毒的监测是贝类管理的重要工作。主要有二方面：1、监测近海水域潜在的有毒微藻。2.抽样分析贝肉的毒素是否符合欧共体法规的要求。国家和地方监测机构经过质量体系认证以保证其检测工作的科学性，公正性和合法性。这些官方监测机构可及时发布所负责海域的与贝类安全卫生有关的水环境中的有毒藻种类和数量和贝肉中的微生物、有害金属及药物残留等检测结果。贝类净化与分级包装每个加工厂都有符合欧盟法规要求的净化设施。贝类加工厂依据监测机构发布监测信息选择安全原料进厂。55 净化设施不求形式，如小型加工厂则采用洁净海水喷淋的简易方法净化贻贝(如图12-1所示)。二种净化方式（浸泡式、喷淋式）都可用。由于欧盟不主张用氯消毒水，净化循环水用紫外线灭菌处理器处理。鲜贝类的加工处理，如：冲洗、分级等实现了机械化。以鲜活贻贝为例，其工艺流程如图12-1所示：净化冲洗去杂质、破碎贝按大小分级包装、加标签出厂检验称重图12-1鲜活贻贝净化流程五、建议我国双壳贝类在沿海地区有大量养殖，对发展当地渔业经济有重要作用。但是我国贝类的生产加工流通的落后状况仍较突出。贝类的出口在我国水产品出口中占的比重也较小，其安全性问题是制约出口的重要因素之一。前年以来福建连续发生多起食用织纹螺中毒事件。去年，内地的甘肃也发生了食用来自沿海的织纹螺而发生的中毒事件。现在农业部渔业局正抓紧贝类管理的基础工作，对贝类生产海域进行分类，并连续二年对沿海重点贝类产区的产品进行监测。我认为通过对欧盟双壳贝类管理状况的了解，我们还应在以下方面改进我们的工作。1.抓紧贝类安全管理法规和贝类产品标准的制修订；2.推行贝类净化工作的速度应加快。目前我国的贝类净化示范厂投资过大，经济效益低下。应集中多方面的科技人员和工程专家，以市场特别是广大国内市场为主要目标，研究设计适合市场需求和贝类安全监控要求的、有效的净化设施；3.推行贝类包装上市，便于实行产品追溯和生产流通的监控；4.加强贝类安全监测工作，加强相关海区的有毒微藻的监测，制订毒藻与贝类中毒素的风险标准。及时为社会提供贝类风险性信息；55 12.1.2日本对进口水产品要求日本对进口水产品的检验要求越来越严。根据日本《食品卫生法》的检验规定，日本在进口水产品时，由指定机构对进口水产品实施包括微生物、农兽药残留等近30个项目的检测，经检验合格的方可通关。随着日本一系列消费保障法律法规的实施，对进口水产品的要求和标准也越来越严格。2002年3月日本厚生省对我国出口的动物源性食品实施批批检测10种药物残留的做法，其种类和最高限量标准分别为：氯毒素(0.05ppm)、磺胺甲基嘧啶(0.02ppm)、磺胺二甲嘧啶(0.01ppm)、磺胺-6-甲氧嘧啶(0.03ppm)、磺胺二甲氧嘧啶(0.04ppm)、磺胺喹恶啉(0.05ppm)、恶喹酸(0.05ppm)、乙胺嘧啶(0.05ppm)、基夫拉松(0.1ppm)、尼卡巴嗪(0.02ppm)和其他抗生素等。另外，其它检测还包括汞0.4ppm、甲基汞0.3ppm、多氯联苯为0.5ppm(远海)和3.0ppm(近海)、麻痹性贝类毒素0.8ppm。还对其他抗生素作出了限量控制指标。对水产品加工企业的要求越来越高。日本对进口水产品的国外厂商实施卫生注册制度，即对水产品的国外养殖加工企业的加工工序和产品卫生质量进行审核认证，只有取得日方认证的企业，其加工的水产品方能进入日本市场。根据规定，对日注册必须由我国卫生注册主管部门(国家检验检疫部门)向日本厚生省提交“注册申请表”及其他规定文件。厚生省审核资料通过后，如认为有必要，可组织专家组对申请企业进行现场考察。注册的有效期为3年。到期后，生产企业如需继续注册，必须提交“关于更新注册的申请”，经复审合格后，注册继续。如生产者变更了生产工艺或改变了出口品种，则必须提交“注册内容变更报告”，待厚生省审查通过后才能向日本出口水产品。标签的作用越来越明显。根据日本农林水产省向日本国会提交的日本农林规格(JAS)法修正案，在日本市场上销售的各类水产品等必须加贴标签，提供产品名称、产地、生产日期、保持期等多方面的信息。其中鱼类等水产品的信息提供，根据日本农林水产省厅的“水产品内容提示指导方针”规定，应在零售商店上市过程中加贴标签，除商品种类和产地外，消费者一般还关心该产品是否属于养殖品、天然品、解冻品等具体细节，其中进口产品的产地要求标明原产国名和具体产地名。在日本市场上，标签详实与否直接关系着水产品销路的好坏和价格的高低。这一措施可以起到抑制日本人消费进口水产品的作用。55 以下是节选自日本食品卫生法中有关贝类要求的规定：清洁卫生的原则供销售包括非特定或广泛的非销售性赠与的食品或添加剂，必须在清洁卫生的状态下进行采集、生产、加工、使用、烹调、贮藏、搬运、陈列及交接。禁止销售不卫生食品等。1.腐烂、变质或未熟的食品。但是，确认对人体健康无害，可以食用的食品不在此限。2.含有、附着或怀疑为有毒或有害物质。但是，经卫检部门确认对人体健康无害的食品不在此限。3.被致病菌污染或怀疑被污梁，对人体有害的食品。4.混入或加入杂质、异物，或因其他原因，对人体有害的食品。食品的规格及标准1.厚生大臣从公众卫生的观点出发，可以制定供销售食品或添加剂的生产、加工、使用、烹调及保存方法的标准，以及供销售食品或添加剂的成分规格。2.根据上述规定制订了标准或规格后，即不得以不符合标准的方法生产、加工、使用、烹调或保存食品或使用添加剂。不得销售或进口以不符合标准的方法生产、加工的食品或添加剂。亦不得生产、进口、加工、使用、烹调、保存或销售不符合其规格的食品或添加剂。12.1.3我国无公害食品菲律宾蛤仔1．范围本标准规定了无公害食品菲律宾蛤仔的要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。本标准适用于菲律宾蛤仔(Ruditapesphilippinarum)活体，杂色蛤仔、巴非蛤仔活体可参照执行。2．规范性引用文件55 下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。GB/T5009.11食品中总砷及无机砷的测定GB/T5009.12食品中铅的测定GB/T5009.15食品中镉的测定GB/T5009.17食品中总汞及有机汞的测定GB/T5009.190海产食品中多氯联苯的测定NY5052无公害食品海水养殖用水水质SC/T3016水产品抽样方法SC/T3023麻痹性贝类毒素的测定生物法SC/T3024腹泻性贝类毒素的测定生物法3．要求3.1感官要求表12-1感官要求项目要求外观表面干净无泥污，外壳完整活力离水时双壳闭合有力气味具有菲律宾蛤仔特有的气味，无油味及其他异味组织蛤肉呈淡黄色，有弹性杂质无外来杂质，无空壳，贝壳内无泥沙3.2安全指标表12-2安全指标见下页：表12-2安全指标项目指标铅(以Pb计)mg/kg≤1.0镉(以Cd计)mg/kg≤1.0汞(以Hg计)mg/kg≤1.0无机砷(以As计)mg/kg≤1.055 麻痹性贝类毒素(PSP)μg/lOOg≤80腹泻性贝类毒素(DSP)不得检出多氯联苯(PCBs)mg/kg≤0.24．试验方法4.1感官检验4.1.1在光线充足、无异味的条件下，将样品置于白色搪瓷盘内，对感官项目逐项进行检验。当感官检验难以判定产品质量时，做水煮试验。4.1.2水煮试验：在带有笼屉的洁净容器中加入饮用水250mL～500mL，将水烧开后，将样品放到笼屉上，盖上盖，蒸3min～5min后，打开盖，闻气味，品尝肉质。4.2铅的测定按GB/T5009.12的规定执行。4.3镉的测定按GB/T5009.15的规定执行。4.4汞的测定按GB/T5009.17的规定执行。4.5无机砷的测定按GB/T5009.11的规定执行。4.6麻痹性贝类毒素的测定按SC/T3023的规定执行。4.7腹泻性贝类毒素的测定按SC/T3024的规定执行。4.8多氯联苯的测定按GB/T5009．190的规定执行。5．检验规则5.1组批规则与抽样方法5.1.1组批规则以同一海域增养殖滩涂中环境条件相同、同时收获的产品为一检验批。5.1.2抽样方法55 按SC/T3016的规定执行。5.1.3试样制备按SC/T3016中附录C的规定执行。5.2检验分类产品检验分为出场检验和型式检验。5.2.1出场检验每批产品应进行出场检验。出场检验由生产者执行，检验项目为感官指标。5.2.2型式检验有下列情况之一时应进行型式检验，检验项目为本标准中规定的全部项目。a)新建菲律宾蛤仔增养殖场或首次发现菲律宾蛤仔资源的滩涂；b)养殖条件或海域环境发生变化，可能影响产品质量时；c)有关行政主管部门提出进行型式检验要求时；d)出场检验与上次型式检验有较大差异时；e)正常生产时，每年至少进行一次周期性检验。5.3判定规则5.3.1感官检验所检项目应全部符合本标准3.1的规定，结果的判定按SC/T3016表1的规定执行。5.3.2安全指标的检验结果中有一项指标不合格，则判本批产品不合格，不得复检。6．标志、包装、运输和贮存6.1标志应标明菲律宾蛤仔的品名、生产者、捕捞日期、捕捞地点。6.2包装包装容器要求坚固、通气、洁净、无毒、无异味。6.3运输运输工具要求清洁卫生、无异味，运输中要避免日晒、雨淋，不得靠近或接触有毒有害物质。6.4贮存55 应在阴凉、通风、卫生的环境下，置于清洁的容器中临时贮存；暂养及净化时，所用海水应符合NY5052的要求。12.2市场容量与市场走势预测12.2.1市场容量2001年，全世界人均水产品占有量不到20公斤；而我国2002年的人均水产品占有量已达33.8公斤，超过了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到13公斤。菲律宾蛤仔是我国重要的海产贝类资源，菲律宾蛤仔的年产量近200万吨，约占我国海水养殖总产量的20%。可以推测食用量中20%是菲律宾蛤仔，也就是人均食用菲律宾蛤仔2.6公斤。以我国13亿人口计，国内市场容量为：13亿×2.6千克=33.8亿千克=338万吨10元/千克×33.8亿千克=338亿元2008年全国市场容量：按保守估计：2005年的市场容量仍以2001年的数据为准，增长率15%计算，则2008年全国市场容量为：338万吨×（1+15）3=514万吨10元/千克×51.4亿千克=514亿元2008可望达到的市场规模：按保守估计：根据公司战略目标，三年后的市场占有率15%计算，2008年的市场规模为：514万吨×15%=77.1万吨12.2.2市场走势预测贝类产品因其味美价廉、营养丰富而倍受人们的欢迎，近年来由于天然贝类资源的衰退，市场价格较好，而人工养殖的产量又较少，产品市场供不应求。而且随着菲律宾蛤仔的营养与药用价值被人们逐步深刻地认识，使得其市场和消费群体将逐步扩大，需求量逐年增加。中西部地区和内陆农村市场潜力巨大 因区域资源、传统消费习惯和消费水平问题，我国的中西部地区和内陆农村的水产品市场很不发达，人均菲律宾蛤仔55 的占有量和消费量都很有限。随着我国农业和农村经济的发展，农民的消费水平会逐步提高，农村的市场会得到进一步发育。我国贝类产量居世界第一位，货源充足，生产成本较低，价格低廉，具有明显的出口价格优势。另外近年来农业部进一步加大了渔业产业结构调整力度，狠抓水产品质量安全管理，强化政府营销促销职能，积极开拓国际市场，也有力推动了菲律宾蛤仔出口贸易的持续发展。12.3市场调查和定性分析12.3.1调查目的本次调查的目的是了解一下内容，为制定创业计划提供依据。u菲律宾蛤仔的市场需求情况，推测其市场容量；u消费者对菲律宾蛤仔的了解情况；u各地消费者对菲律宾蛤仔的价格接受情况；u影响菲律宾蛤仔需求的因素；12.3.2调查方法根据调查目的，采用深度访谈的形式进行调查，访谈对象为各地水产经销商和终端消费者；在访谈的过程中记录和录音，在整理分析基础上得出调查结果。12.3.3调查时间利用暑假7.20-8.20，对选取代表性的城市进行调查。表12-3样本分布样本地点经销商超市消费者上海540112大连625103哈尔滨31276西安41989样本分析：55 在被调查的城市中，上海、大连为海边城市，哈尔滨、西安为内陆城市。12.3.4调查结果市场现状：菲律宾蛤仔市场是消费品市场，购买行为以批发和零售购买为主。目前我国大量食用的贝类产品主要有扇贝、鲍鱼、缢蛏、牡蛎等等。扇贝类产品容易受污染而感染病毒，鲍鱼的生产成本居高不下导致价格昂贵，缢蛏的成活率不高、而牡蛎对冷冻保鲜的要求较高，这些贝类产品的食用范围均受到一定程度的影响。菲律宾蛤仔肉可鲜食，亦可加工成蛤干，五香蛤仔，加工成罐头，是价廉味美的大众化食品，由此可见菲律宾蛤仔市场前景广阔。目标市场：由于仅对国内市场进行调研，所以以下是对国内的目标市场进行分析：表12-4调查结果城市消费者认知度（%）超市上架率（%）上海71%63%大连79%77%哈尔滨7.9%16.7%西安13.4%21%从以上调查结果显示：海边城市对菲律宾蛤仔的认知程度要远远高于内陆城市。内陆的很多消费者根本没有听说过这种水产，这对我们进入市场增加了难度，但同时也说明内陆市场的开发潜力大，市场潜在容量大。影响菲律宾蛤仔的需求因素：通过对经销商的调查了解到，品质是影响菲律宾蛤仔需求最重要的因素，无公害、绿色、安全、卫生的蛤仔很受欢迎。其次是价格，由于菲律宾蛤仔属于低价位的水产品，所以价格弹性比较低。消费者接受的价格在10-14元/公斤之间，并且价格的上涨幅度要小于肉类的价格上涨幅度。还有就是消费者偏好，北方的消费者对水产品的偏好小，需求相对要小很多。其它双壳贝类或水产品都是菲律宾蛤仔的替代品，影响其需求。55 12.4成员介绍崔嵩：哈尔滨理工大学04级企业管理专业硕士研究生，本科毕业于大连水产学院水产养殖专业。精通水产养殖专业知识，同时具有扎实的管理知识。曾组队参加“GMC”东北赛区的比赛，具有较强的团队合作意识。在本项目中负责总体工作，分管技术及公司战略制定。孙德花：哈尔滨理工大学04级管理科学与工程专业研究生，本科专业信息管理与信息系统。精通VB、C语言等计算机程序设计语言，独立完成过信息系统的开发与设计；同时，具有经济管理方面的理论基础及实际应用能力；参加过“GMC”东北赛区的比赛，具有团队合作意识。在本项目中，负责市场营销部分。张锐：哈尔滨理工大学04级技术经济及管理专业硕士研究生，本科专业国际经济与贸易。精通本专业及相关专业的知识，具有扎实的经济管理理论基础，团队合作意识强。主要负责本项目中产品推广，国际贸易，电子商务部分。刘亚康：哈尔滨理工大学04级企业管理专业硕士研究生，本科专业计算机科学与技术。精通VB、C++等多种计算机编程语言，拥有较强的计算机及管理方面的专业知识。具有团队意识，为人热情，乐观，做事积极主动。本项目中负责公司结构，投资部分。葛晶：哈尔滨理工大学04级技术经济及管理专业硕士研究生，本科专业会计。精通会计方面的专业知识，能够熟练进行会计电算化操作。参加过“GMC”东北赛区的比赛，有很好的团队合作经历。在本项目中，负责财务部分。55 附表附表1投资计划及资金来源表单位：（万元）序号项目合计建设期投产期达产期123451总投资1.1固定资产投资5605601.2流动资产投资44014060606060602资金来源2.1自有资金2.1.1固定资产投资5602.1.2流动资金90902.2流动资金借款25025055 附表2总成本费用估算单位（万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年直接材料费1181.451368.952262.72277.12277.1直接人工费64.864.864.864.864.8福利费(14%)9.0729.0729.0729.0729.072制造费用24.02824.02824.02824.02824.028管理费用3535353535销售费用21.2558.75909090利息支出14.414.414.400总成本费用13501575250025002500其中：折旧与摊销61.3361.3361.3361.3361.33经营成本1288.671513.672438.672438.672438.6755 附表3借款还本付息计算表单位（万元）序号项目利率建设期投产期达产期123451借款5.76%2502本年应计利息14.414.414.400附表4损益表（不含增值税）单位：（万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年产品销售收入1062.52937.5450045004500总成本费用14101635256025602560利润总额-347.51302.5194019401940所得税00222.75222.75222.75税后利润-347.51302.51717.251717.251717.25盈余公积-52.125195.375257.5875257.5875257.5875应付利润-104.25390.75515.175515.175515.175未分配利润-191.125716.375944.4875944.4875944.4875累计未分配利润-191.125525.251469.73752414.2253358.712555 附表5投资现金流量表单位：（万元）年份项目建设期投产期达产期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资560流动资产投资1406060606060产品销售收入1062.52937.5450045004500—变动成本750875140014001400—固定成本600700110011001100税前利润-347.51302.5194019401940—税收00160.05160.05160.05税后利润-347.51302.51779.951779.951779.95+折旧5656565656+摊销5.335.335.335.335.33净现金流量-700-286.171363.831841.281841.281841.28注：第一年为建设期（初期），第二年即投入生产，记入第一个会计年度。55 附表6资产负债表单位：（万元）年份项目建设期投产期达产期12345资产流动资产货币资金440277.44984.58957.74725.87787.2应收账款0116.88323.13495495495减：坏账准备00.581.622.482.482.48应收账款净额0116.29321.51492.53492.53492.53存货0190.19525.81805.5805.5805.5流动资产合计440583.921831.92255.772023.92085.23固定资产固定资产原价560560560560560560减：累计折旧056112168224280固定资产净值560504448392336280无形及递延资产原值03030303030减：累计摊销05.3310.6615.9921.3226.65无形及递延资产净值024.6719.3414.018.683.35资产合计10001112.592299.242661.782368.582368.58负债及所有者权益流动负债总额0303.71387.4875459.7166.5166.5应付帐款039.31108.69166.5166.5166.5借款及利息0264.4278.8293.200负债合计0303.71387.49459.7166.5166.5实收资本100010001000100010001000盈余公积00195.375257.59257.59257.59未分配利润0-191.1716.375944.49944.49944.49所有者权益合计1000808.881911.752202.082202.082202.08负债及所有者权益合计10001112.62299.242661.782368.582368.5855 附表7比率及趋势分析表项目第一年第二年第三年第四年第五年资产负债率0.550.340.350.140.14流动比率1.924.734.9112.1612.16速动比率1.303.373.157.327.69销售利润率-0.270.460.410.410.4155'