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'水族画项目商业计划书一、设计概要本公司主要从事水族画的设计、生产与销售，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的产品，使人能够享受美好的生活同时又能欣赏自然的风光。本计划书从公司概况、经营管理、投资融资方案、技术与产品、市场分析、营销策略、风险应付、公司战略、财务分析几个方面对公司做了详细策划。（六）公司结构:公司采用有限责任公司形式,由全体股东组成股东大会作为公司的权利机构。由股东大会选举产生若干名董事组成董事会，行使经营决策权和管理权。设总经理一名，对董事会负责，管理公司日常运营。总经理下设四位部门经理，分管财务、生产、营销工作。公司设立监事会，对股东会负责，对公司财务、董事和经理行为进行监督，并提议召开临时股东会等。具体公司管理体系如下图（图2）：股东大会董事会监理会董事长监事总经理财务经理生产经理销售经理27 图2（七）经营理念:　　质量求生存服务求发展　公司将本着“质量求生存，服务求发展”的经营理念，力争通过近期、中期、远期三个阶段的努力，将“渤艺”水族画由山东推向全国，力争成为中国水族画第一品牌。（八）公司设备:公司配备必需的办公楼，产品展厅，生产加工厂房，仓库，各类办公设施、用品，生产设备，交通设施等。（九）人才配备:27 专业技术型人才经营管理型人才市场营销型人才公司人才由专业技术型人才、经营管理型人才、市场营销型人才三部分组成。专业技术人才主要负责产品的设计、生产；经营管理人员，具有良好的组织协调能力，丰富的管理经验。营销人员均具有丰富的营销经验和良好的市场意识,全面掌握国内水族画市场动态。三、公司经营管理（一）行政管理职务姓名性别专业董事长师娜娜女计算机信息管理总经理孟昆男计算机信息管理财务经理郑雅女经济信息管理营销经理阚俊昊男计算机信息管理生产经理张世龙男计算机信息管理（二）经营管理27 1、部门职责：董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间的关系。营销经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定、股利分配等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末，向总经理汇报本年度财务情况并规划下一年财务工作。生产经理：负责制定生产目标，组织协调水族画设计及生产人员的工作。四投（融）资方案(一)股本结构和规模：公司的注册资本为150万元，股本结构和规模示意图如下：表1：单位：RMB股本来源股本规模风险投资发起人入股技术入股其他入股金额55万元55万元22万元18万元比例36.67%36.67%14.67%12.00%27 图3：个人入股详细结构和规模（表2）单位：RMB股东金额比例师娜娜13万元8.67%孟昆12万元8%郑雅10万元6.7%阚俊昊10万元6.7%张世龙10万元6.7%股本结构中，发起人入股（即个人入股）占总股本的36.67%；风险投资方面，我们打算引入1至2家风险投资公司27 共同入股，以利于化解风险，为以后的上市做准备；另外，吸收相关专家技术入股，增强公司的科技实力和服务的专业性；房地产公司以每年30%的租金入股（经折现18万为前三年的租金），为公司提供办公场所。(二)资金的来源：公司成立初期共需资金140万元。其中风险投资45万元，股东投资55万元，需要外借资金40万元（金融机构两年期借款，利率为5.49‰）用作流动资金,同时有资金担保公司作信用担保。考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为4:15。(三)资金的运营计划：１、用于购建固定资产（生产设备等）和基本办公经费80万元；２、用于财务、管理、经营费用50万元；３、用于人员的培训、专家的聘请及其他各类费用10万元。四）投资现金流量表：投资现金流量表（表3）单位：万元（RMB）初期第一年第二年第三年固定资产投资80.00流动资金40.00100.00主营业收入27.00103.00256.40-成本与费用81.32105.10176.83+长期投资收入37.00123.00246.0027 -长期投入20.0095.0060.0060.00税前利润-13.00115.00259.87-税收0.000.000.00税后利润4.84115.00259.87+折旧4.0010.0020.70净现金流量-140.00-8.16126.00280.57（五）投资净现值：　　nNPV＝∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=267.65(万元)t=1因项目投资风险不稳定，假设i＝18%，时期为3年，NPV＝267.65万元，远大于零。计算期内盈利能力好，投资方案可行。（六）投资回收期通过净现金流量，折现率，投资额等数据的插值法计算，投资回收期为二年零一个月不到，投资方案可行。（七）投资回报：根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较大的利润增长，拟从利润中提取合理比例的资金作为股东的回报，每年分红为净利的30%。（八）风险资金退出策略：27 1、退出策略风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO），收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最多，许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。上市又分为主板市场上市和二板市场上市，基于我公司为高成长性的全新公司，通过二板市场上市比较适合我公司，我们设计了以下可能的方案：国内的二板市场上市：二板市场本身的定位，其市场存在着很大的缺陷和发展障碍。外资进入国内风险投资领域最大的障碍在于金融市场的开放问题，人民币不能自由兑换，也存在汇率风险。即使有外国资本想进入风险投资领域，退出的问题也阻碍了其投资积极性。另外，B股市场还存在上市公司普遍盘小、绩差，交易费用高，信息披露有待完善，风险极高等问题。这些都影响了外资进入风险投资领域。2、退出时间：根据我公司的财务分析及发展前景，以及二板市场上市的要求，上市最好争取在2-3年，退出风险资本。通过公司的成功运作和成功上市，公司的创建者能够获得较高的创业利润和较高的社会声誉，从而能够鼓励更多的风险投资活动和为风险投资带来更大的收益。五技术与产品1.产品分类27 公司产品主要分为：装饰型的水族画和装饰加应用型的水族箱图4（装饰型的水族画）图5水族茶几（装饰应用型水族箱）2.简单产品描述1壁挂式生态水族画  27 一种壁挂式生态观赏鱼缸，包括透明缸体、过滤增氧装置、照明灯，其特征在于：缸体呈扁平结构，外部套设凹形固定架，挂架正面设有镜框窗口；缸体靠近背面设有透明板，其间隙空间与水体连通，背景纸插在间隙中，过滤增氧装置由水帘式过滤增氧槽、底栅、循环泵和管道组成，过滤增氧槽设在水体上方，槽底有若干水帘式漏孔，底栅位于缸体底部，对应底栅侧端的缸体至过滤增氧槽由循环泵和管道连接。另外，照明灯上可以配设反射罩，水帘式过滤增氧槽的一端设有低于槽高的溢水板，水体中还可以设有电热管以及恒温控制电路。该鱼缸对传统落地式和台式鱼缸进行了改革和创新，将鱼缸设计成薄型结构并安置在墙壁上，同时实现了“养鱼不换水”和“养鱼免维护”，从而真正使鱼缸变成了一幅美丽生动、新颖别致的壁画。 2.水族箱茶几、吧台根据实际需要，将水族箱设计成相应的茶几、吧台形状，水族箱的设计原理与上述水族画相同。图627 六、市场分析（一）市场背景：水族画工艺起源于西欧，经过近百年的不断发展和完善，现已风靡全球，并且已经成为现代社会生活中的一种流行风尚。水族画约八十年代末进入中国市场，但由于当时价格昂贵和消费者居住条件有限，故普通百姓难以承担这种中高档的消费品。进入九十年代后，随着我国经济的高速发展，房地产业兴旺发达，人们的居住空间越来越大，加之进口水族画价格有所下降，国产水族箱产品逐渐成熟，水族箱市场日益繁荣。目前，全国生活质量高的地区，水族产品的需求量更是在不断增加，反观中国市场，专业生产水族画的公司数量较少，而公司所在地烟台市，水族画市场更是一片空白，我们公司就是在这样的背景条件下产生了。（二）细分市场：根据公司的整体战略，主要从事水族画的生产与销售业务。具体市场细分如下：水族画市场装饰型水族画市场装饰加应用型水族箱市场产品的设计产品的生产产品的销售产品的设计产品的生产产品的销售27 （三）目标市场（销售对象）随着经济水平的提高，人们对生活、家居品味的要求越来越高，同时，由于国产水族画行业的崛起，水族画技术日臻完善，水族画的价格也逐步的被日常百姓所接受，因此，理论上来说，只要有房子的人都可能成为我们的销售对象，但从人们的思想观念方面考虑，老年人对新事物的接受能力较差，我们的销售对象主要以中青年为主。（四）市场机会1大范围市场机会分析。目前，水族画市场主要存在以下问题：（1）市面上现有水族画生产公司大多为小规模的作坊式企业和家族式企业，正规大规模生产公司更是少的可怜。这些公司总体看来，或者是负责生产，或者是负责销售，这样的产销不一体的公司，售后服务就不能很好的保证，给顾客带来很多的不便。（2）产品更新速度慢，目前市场由水族箱产品主导，随着水族产品质量的提高和价格的下降，水族产品已经有普及大.中.小城市家庭的趋势，随着人们的精神享受及审美观念业在日益提高，市面上的产品已经很难满足人们的需求，样式的陈旧严重制约了水族画产品市场的发展，据调查顾客市面上上的水族产品样式满意程度仅有55%，很多顾客因产品样式不符合而放弃了购买。27 因此市场现在迫切需要一个集创意设计，专业生产与销售，服务等为一体水族生产公司的出现，这正是我们公司的优势所在，也为我们提供巨大的市场机会。2.公司所在地市场分析我们公司所在地是烟台市龙口经济技术开发区，仅仅在东海开发区已开发5万套房产，已售出1.6万套，待开发的有3万套，据调查，入住的这些用户大多以中青年为主，这部分人群正是我们公司的主要销售对象，存在着巨大的市场潜力，这将是我们公司初期的主要战略目标。（五）竞争分析1.现有竞争对手经调查目前市场上专业和非专业水族箱生产公司约有近10家，大多集中在上海.广州.福州.浙江.杭州.武汉.长沙等南方，其中专业生产水族产品的正规公司有3家左右，而北方只有哈尔滨、沈阳、天津等少数地区有小型生产商。生态水族箱：市场平均价格中等偏高，目前较为火爆的一个新型产业，市场上没有出现具有垄断性质的大公司，只有分布在江苏（泰州三水园林有限公司）、四川（成都鱼乐生态水族）、广西、上海、天津等地的一些小型生产公司。水族画：市场平均价格较高，目前市场上主要经营水族画公司有浙江博雅水族画制造有限公司，其他主要分布在，江苏，广州，广西等，该产品正在处于逐步发展阶段。公司所在地山东烟台没有专业的生产公司。2.所占市场份额27 根据我们掌握的资料，在全国地区销售较好的水族生产公司及所占山东市场份额如下表所示：公司名称公司地址所占山东市场份额易趣水族江苏泰州12.27%武汉自然武汉市5.26%广州阳景水族广州市6.23%佛山顺德雄凯广州市1.85%武汉明泽水族武汉市2.55%浙江博雅水族浙江省20.26%江苏三水水族江苏省4.43%江苏三友水族江苏省6.33%亮点水族河北保定15.62%其它25.18%总计100%（六）优劣势分析1、优势地域优势:公司所在的烟台市还没有水族画生产的公司，仅仅存在个别的代理商。从全国范围来看，水族画的生产公司主要分布在南方城市，因此我们公司的竞争压力就很小，有着巨大的地域优势27 发展优势：我公司发展战略符合国内市场形势整体要求，具备不可估量的发展空间。公司采取步步为营，逐步扩充，稳打稳扎的发展战略，以公司所在地烟台为起点辐射全国，以设计、生产、销售一条龙的服务逐步占据国内市场。人才优势:我们公司拥有设计、生产、销售各个环节的专业人才，保证了我们的产品设计新颖，质量过关，具有很高的观赏性和实用性；我们的服务一流，使顾客满意，解除他们的后顾之忧。人才是公司正常运转和发展的关键，在这一点上，我们有充分信心以专业的人才素养、合理的人才结构、稳定的人才配备全程竭力为客户出谋划策。产品优势：悬挂墙上（不占空间），免换水（免烦恼），节能（省电），真鱼、真草、真水，省时、省力、省心 。劣势：新产品从出现到被客户认可需要一段时间；市场中同类产品将给公司经营管理带来不可预见的激烈竞争。七营销策略（一）市场营销核心理念：27 品牌凝聚力是由企业所提供的产品或者服务支撑的。本公司在明确自身的市场定位后，其品牌所赋予市场经营策略的核心理念为：与客户建立互利“双赢”关系，而不是简单的友好关系；以客户使用经验为核心驱动业务增长。（二）营销战略我公司发展初期，主要以水族画来填补公司所在地—龙口的市场空白，树立“渤艺”品牌威信。公司发展中期逐步扩大市场，推向烟台、山东，开始创办子公司，同时做好产品的研发，保证用新产品进一步开拓市场。公司坐稳山东市场以后，逐步形成以总公司为中心，辐射全国的生产服务经营体系。1.产品在保证质量的前提下，不断开发新规格的产品，在核心产品的基础上延伸产品的功能，同时不断开发新相关新产品，拓产品的广度和深度。2.包装采用标准化包装。在统一标志的情况下，将产品的规格、价格、功能等全部方便直观的展示在客户眼前，方便顾客选购。3.服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务:采用各种宣传手段，聘请各种专业的推销人员及各种服务人员以交流的方式让顾客了解产品的功能。27 售中服务：我们会急顾客所需，只要您一个电话，我公司人员会立即送货上门并且免费安装。售后服务：我们会提供最优质的售后服务，让顾客买的放心用的舒心，我公司是集生产与销售服务为一体的大型水族生产公司，比其他公司拥有更完善的售后服务网络，如您的产品有任何的质量与技术问题，请与我公司联系，我们会急顾客所需，服务上门，并且以最优惠的价格服务与您。4.品牌我公司会建立自己的专业品牌，并且会以合法的手段注册商标及相关品牌商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为水族专业生产销售服务商要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口水族产品竞争中取得优势，要在与国内水族产品竞争中取得价格及质量的绝对性胜利，要以超低的价格吸引顾客，赢得竞争主动权，又要以优质的产品及性能提高产品美誉度。27 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。（三）产品定价方案针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌价格的55—80%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，水族类产业价格总体过高，我公司从全方面考虑。由于我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。（四）销售及服务团队主要设市场部经理一个，销售人员4-7人，其中包括前台接待，公关活动服务2-3人，主要推销人员1-2人。售后服务人员1-2人，主要工作是维修售出产品，专业保养水族产品等。（五）销售渠道。27 拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以烟台为中心的销售与服务网络：初期：我们会以烟台龙口为销售中心，将高中低档产品在整个烟台地区推广，由于青岛、济南等一些发达城市在水族市场方面相比北方较完善，所以我们会将我们的特色、奢华装饰品、创意产品以青岛、济南等发达城市为中心向外推广，并且我们会在每个主要区域设一各主要负责点，主要工作是监督和指导地方推广中心的工作，和转达中心公司的主要思想，销售网络的建立原则是为本公司创立最大的收益及为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。27 利用现有装修公司：利用现有的装修公司，与他们建立良好合作关系，在现有的装修公司展示我们的产品、推销我们的产品，只要顾客满意就会购买。（六）推广策略1.展览水族产品主要走的是装饰、实用路线，且水族产品品牌信用度不高，所以我们要做的就是把产品的外观和质量放在重点，多举办几次展览，让人们认识水族产品，只要买家看中了产品的外形，购买的行为就会大大增加，而产品的质量试用期一般比较长，如果我们能把质量保证，那么就会激发潜在的客户来购买。2.推销推销主要采用专业人员去上门推销，主要推销对象有装修、装饰公司，及家装用品公司等，通过推销人员了解顾客医院是我公司获得市场信息的主要渠道，所以，我们应该建立一支高素质的推销队伍，销售人员应该多与顾客，和各位代理商沟通，及时了解他们的意愿，这样才能不断促进产品的进步。推销队伍将由一些善于交流，口才极佳的人员组成，人员暂定为3—5人，定期培训他们一些专业知识，将销售业绩与奖金挂钩，有能力者多得。3广告27 从市场来看，水族产品是一种较为新型的家庭宾馆装饰用品，不少人对此知之甚少，所以广告应该尽量描述产品的功能作用为主。以传单、海报的的形式发表。4.网络宣传图7通过网络对本公司产品做大力宣传，网站主页如图7所示。八风险与应对（一）存在的风险：1.资源（原材料/供应商）风险：原材料供应的不稳定性，供应商的价格的不稳定性等。2.市场不确定性风险：27 市场不确定性风险是客观存在的，虽然市场预测可以降低处理不确定性的成本，但无法完全避免。3.研发风险：想要保持公司的长久的鲜活力，创新是一定的，但是在研发过程中存在很多的不确定性，如创新点的匮乏，投资周期的分析，投资收益的分析，投资收益期限不容易确定，新产品为市场所接纳的前景不明确。4.成本控制风险：资源、市场、政策等因素导致我们生产的成本很不容易控制。5.竞争风险：经调查目前市场上专业和非专业水族箱生产公司约有近10家，其中专业生产水族产品的正规公司有3家左右，大多集中在上海.广州.福州.浙江.杭州.武汉.长沙等南方，而北方只有哈尔滨.沈阳.天津等少数地区有小型生产商，博雅、亮点等公司是我们公司的强力竞争者。6.政策风险：国家对大学生创业有一定的支持，但是国家政策、地方性政策的变动，会使我们面临巨大风险。7.管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）公司存在的人员的流动、管理技术的落后等问题。27 （二）应对方案：1、保持良好的心态、激情来对待未来的风险，积极的采集信息，创新自己，使公司具有强大的鲜活力和生命力。加强与其它公司交流，取其精华、去其糟粕。2、我公司将建立一套完善的股份制机制和公司管理机制，使得公司的运行有章可循，在有条不紊的工作环境中增创公司的利润，提高公司竞争力。3、本公司内部人员加强合作和业务素质。积极开展公司员工的培训工作，提高工作人员的综合素质，提升业务质量，提高办事效率。建立职业经理人队伍。4、加大各方面公关力度。加强和各合作伙伴的联系和交流，拓展信息的获取渠道，以更有利于本公司的发展壮大。5、实施技术服务和业务流程的标准化运作。   九公司战略（一）公司定位：渤艺水族画有限责任公司，是一家以水族画的设计、生产、销售为一体的综合企业，本着“质量求生存，服务求发展”的经营理念，全方位参与市场，通过自己有价值的劳动,获得社会认知和经济效益,获得公司发展和生存的空间，逐步成为中国水族画市场的领导者。（二）整体战略：27 向中国千万用户提供高标准的水族画产品，提供全方位的服务，提高全民生活品味。（三）发展战略：主要产品：装饰用的水族画产品，装饰加应用型的水族箱产品。近期:(1-3年)第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领烟台水族画市场；累计产量约达到15万件，销售收入149万元，利润约94.3万元；市场占有率约为6%—8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到25万件，销售额约达到250万，利润约达到173万；市场占有率提升到15%左右；产品基本成熟，重点研制新产品，拓展市场。中期:(4-6年)27 进一步完善和健全销售网络；拓展全国市场；重点研制相关产品实行多元化经营战略；市场占有率达到25%—30%，居于主导地位；远期:(7年以后)利用公司技术优势，开发研制水族画相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为水族产品的领导者。横向延伸:立足水族领域，进一步完善各种实用、豪华水族箱，开发新型水族箱生产材料，生产制造水族箱及其相关产业的发展。纵向延伸:努力设计让各种消费阶层都满意的水族产品，及各种新型创意水族产品。将规模及领域扩大至涉及水族产品的其他行业。公司将以一流的理念,一流的人才,一流的团队,适时参与国内竞争,使发展战略得以最终实现。十财务分析1、利润表利润表第一年第二年第三年一、主营业务收入27.00122.00250.70减：主营业务成本57.6282.65102.67二、主营业务利润-30.6239.35147.0327 减：营业费用8.3832.7540.76管理费用13.4226.0029.37财务费用1.903.703.70加：投资收益54.32111.10246.00三、利润总额4.8489.89173.80减：所得税0.000.000.00净利润4.8489.89173.80资产负债年报单位：万元资产第一年第二年第三年负债及权益第一年第二年第三年流动资产流动负债货币资金1.6012.15104.86应付帐款2.302.703.50应受帐款6.7711.9529.14长期借贷140.00120.0060.00待摊费用1.262.503.80负债合计142.30148.7063.50预付帐款2.6011.7018.93所有者权益流动资产合计10.2339.00156.73实收资本110.00110.00110.00长期投资150.00210.00270.00盈余公积0.0010.0026.00固定资产未分配利润-64.0710.60246.53固定资产原价40.0040.0040.00所有者权益合计54.93130.60382.53减累计折旧4.0010.0020.70固定资产净值35.0029.0019.30资产合计196.23278.30445.03负责及权益合计196.23278.30445.03（二）会计报表分析重要报表数据提示：●　三年销售收入（万元）27.00；122.00；250.70；●　三年主营业务净利润（万元）：-30.62；39.35；147.03；27 ●　三年投资收益（万元）：54.32；111.10；246.00；●　三年净利润（万元）：4.84；89.89；173.80；比率项目（%）第一年第二年第三年销售利润率￣32.5058.9净资产收益率￣32.039.0资本收益率￣81.0157.627'