湖南省绿能废机油再利用创业计划书.doc 27页

'湖南省绿能废机油再利用创业计划书1、执行总结1.1、公司概况湖南省绿能废机油再利用有限责任公司是一家有大学生独立创业所组建而成的一家有限责任公司，公司拟建于环境优美，发展潜力巨大的湖南省怀化市。我公司以履“履行社会责任，降低用车成本，借力节能环保，创造经济价值”为宗旨。致力于废旧车用机油的回收、加工与再利用工作。通过抢占市场先机，补充空白市场，改进生产技术，降低生产成本，提高产品质量，践行节约环保等一系列措施，实现降低客户用车成本，创造经济效益，节约社会资源，生产绿色环保的多重目标。1.2、市场商机买到新车时，商家总不忘提醒消费者一句：“您的爱车每行驶5000公里或三个月就要更换一次发动机机油。”。随着国内汽车保有量持续不断的快速增长，对于“车用废旧机油的再生与利用”也逐渐成为节能环保问题中不可忽视的一个议题。据保守估计，按每辆机动车每年更换两次机油计算，以北京的汽车数量为例，那么一年将累计产生废机油3600万升，一般机油的密度约为0.825千克/升，则全北京一年的废机油“存量”约为3万吨。北京市一年就可产生约3万吨废旧机油，据保守数据统计：中国每年产生废机油约200万吨。虽然国内废机油存量巨大，但是目前国内从事废机油再生与利用的合法企业却屈指可数，这就为们的创业项目创造了良好的机遇和市场空间。面对如此巨大的市场空白和社会问题，我们决定创立“湖南省绿能废机油再利用有限责任公司”1.3、产品在建厂初期阶段，产品种类较单一，即为普通市售的达标机械润滑油，其用途为汽油机/柴油机通用型机械润滑油。产品的各项性能、项目、限值等相关指标均已经达到《中华人民共和国国家标准·汽油机油》和《中华人民共和国国家标准·柴油机油》标准。产品相关参数：分类：柴油机/汽油机通用型机械润滑油色度：良SAE粘度等级：15W27 低温动力粘度mPa.sMax：7，000在-20摄氏度边界泵送温度，Max：60，000在-25摄氏度运动粘度（100摄氏度），mm2/s，Min：4.1API等级：APISF/CF级含硫量<0.3%1.1、生产与营销在公司初期既产品的进入期，根据市场调查数据和预测结果，本公司将把初期的目标市场定在湖南省的几个大城市。根据湖南省各市县的工业化率和人口数量，再结合地理分布情况，最后将怀化、株洲和衡阳三地作为市场切入点。通过特别的销售方式，建立固定长久的客户关系等手段，逐步有计划的将本公司产品推向市场，实现盈利。1.2、投资与财务本项目初期投资数目不大，团队各成员有能力通过个人集资的方式使项目开始初期投产，通过初期投入20.6万元（其中固定资产14.1万元，流动资金6.5万元）后，在短期内即可收回成本，实现连续生产。1.3、组织与人力资源由于在创业初期资金有限的局限性，我们公司在创业初期设置的部门简单灵活，根据团队内成员的特长与经历，进行适当的合作分工，确保生产有计划有顺序的进行。1、产品2.1、主要产品在建厂初期阶段，产品种类较单一，即为“绿能牌·15W”机械润滑油，其用途为汽油机/柴油机通用型机械润滑油。产品的各项性能、项目、限值等相关指标均已经达到《中华人民共和国国家标准·汽油机油》和《中华人民共和国国家标准·柴油机油》标准。2.2、主要产品参数分类：柴油机/汽油机通用型机械润滑油色度：良27 SAE粘度等级：15W低温动力粘度mPa.sMax：7，000在-20摄氏度边界泵送温度，Max：60，000在-25摄氏度运动粘度（100摄氏度），mm2/s，Min：4.1API等级：APISF/CF级含硫量<0.3%2.3产品功能与优点2.3.1、产品功用本产品为汽油机/柴油机通用型机械润滑油，使用范围广泛。可以使用于各种车辆如摩托车、农用车、家庭轿车、大型载人客车、货车和重型车辆设备的发动机、变速箱等传动齿轮装置。2.3.2产品优点经合理加工后，废机油完全可以转变为合格的机油在次供人类使用，一方面在一定程度上解决了原油资源紧张的问题，另一方面充分利用了不可再生资源，对环境几乎不造成任何伤害，开辟了一条绿色环保节能的路径。由于本产品采用廉价的废旧机油经过一定工序加工而成，产率高。从而大大降低了成本，使得价格比普通石油炼制的机油价格低，可以节约广大客户的用车成本。经改进技术处理，产出的机油性能优良，加之价格低廉因素，该产品存在一定的市场优势。2.4产品研究与开发基本的生产操作流程如下图:27 图2.4基本生产操作流程图鉴于投资初期资金能力有限，暂不考虑投入大量人力物力研究开发新技术和新型生产设备。在公司发展到一定规模，资金相对雄厚之后，考虑与当地高校联合研发新型高效生产方法和高效生产设备，并考虑向其他清洁产品、能源方面渗透。3市场分析与预测3.1、产品的市场机会与可行性3.1.1、产品的市场机会我国机油产量约占石油产品总量的百分之二十，每年的消耗量在六百万吨以上。机油是高速机械油和普通机油的总称，它广泛用于汽车发动机、变速器、齿轮和涡轮传动装置淬火、润滑等，但无论是大型机械、船舶、还是大、小汽车所使用的机油国内外都明确规定了换油期或换油标准（我国为每月必须更换一次），27 其原因是机油在使用的过程中由于高温及空气的氧化作用，逐渐氧化变质，再加上摩擦部件上磨下来的金属粉末，呼吸作用及其它原因而进入油中的水分，不仅污染了油，而且还会促进机油的氧化。于是机油的颜色逐渐变深，并产生沉淀物、油泥、漆膜和硬漆膜等杂质。直接导致机油使用效果明显下降，这些物质沉积在摩擦部件的表面，机油流通的孔道及滤清器上，引起机器的各种故障，而必须更换（机油的价格是较昂贵的），因此我国每年每月换下来废弃无用的机油数量之大，实是惊人。现在让我们来看一看以下的数据：据不完全统计：一个普通中、小城市小型汽车约2万辆，大型汽车约3万辆左右。计算方法：每车每月换一次机油约5公斤大车每月换一次机油约15公斤                           小车每月废机油生成量5公斤／辆×2万辆=100000公斤=100吨。       大车每月废机油生成量15公斤／辆×3万辆=450000公斤=450吨。另外：各种大型机械、农用车、水泵、拖拉机、变压器等每月废机油生成量约为350吨。如此则每一个中、小城市每月废机油的总生成量约900吨左右（一般小县城的废机油每月生成量约300吨左右），其数量巨大，价格低廉，容易收购。我国每年这么大量的废油由于目前没有合理的处理方法，而是通过倾倒，焚烧来解决，这不仅仅是造成了巨大的能源浪费，且形成了严重的生态污染，威胁着人类赖以生存的环境。将各类废机油经过合理的工艺处理，除去变质成份及外来污染物后，提炼成为柴油或还原成为润滑油，无论从能源资源再利用或环境保护方面，还是能够为生产者带来巨大的经济效益角度来看，都是非常合适的选择。据不完全统计，我国每年车用废机油的排放量约200万吨，且其数量每年递增。这一巨大的市场空间无疑为我们的“废机油回收再利用”提供了巨大的市场空间。3.1.2可行性分析A、从原料收集和市场需求看，废机油市场和市场需求都是巨大的。据红网株洲2010年12月20日报道（记者刘怡斌通讯员雷文明）“目前，湖南湖南机动车保有量达到647万辆，机动车驾驶人达689万人”。面对湖南省如此之大的汽车保有量计算，其产生的废机油数量及合格优质机油的需求量也必然是巨大的。B、从交通及地理优势来看，处于湖南、重庆、湖北、贵州、广西五省（市、区）交界的周边地区中心位置。区位条件独特，交通优势明显。自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”，“湘黔川鄂桂五省通衢”之称，占有其它城市不可替代的区位优势。27 图3.1怀化市区位简图是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。怀化市区位优势明显，商业发达，交通物流条件优越。且随着国家中西部地区怀化市区位图经济崛起战略的实施，为广大中西部地区城市的快速发展带来了机遇和强劲的动力，怀化市近几年的迅猛发展是大家有目共睹的事情，这无疑也为我们“立足怀化，面向湖南”的初期规划构想提供了百年难求的机会。C、政策支持，随着中国中西部崛起战略的逐步实施和构建和谐社会的要求，国家对中西部地区给予一定政策方面的倾斜。对于新型产业，绿色产业更是鼎力支持。另外怀化市委“工业兴市”的相关文件指出：为认真贯彻落实省委、省政府关于抢抓中部崛起机遇，加速推进新型工业化座谈会精神，特别实施“工业强市”发展战略，加快推进新型工业化进程，实现工业经济持续快速健康发展。计划：通过5年努力，力争全市完成工业总投入300亿元以上，年均增长30%以上；实现工业增加值220亿元以上，年均增长25%以上，其中规模工业增加值180亿元以上，年均增长30%以上。市本级完成工业投入70-100亿元，年均增长35%以上；实现增加值30亿元，年均增长40%以上。整合优化生产要素配置，依靠优势产业、培育中小企业、加强园区建设推进产业集群；建立服务企业“绿色通道”。企业在办理有关事项上，相关职能部门要开设“绿色通道”，特事特办、急事急办，需要协调的，由各级工业主管部门帮助协调，重大问题报相关政府协调解决。建立中小企业发展基金。市本级每年安排中小企业发展资金300万元，各县(市、区)每年安排发展资金100万元以上，专项用于对重点工业项目贴息和技改补贴。专项资金的投入与所扶持企业对地方财政的贡献挂钩，注重效益，实行滚动使用。建立中小企业信用担保体系。市财政每年安排500万元中小企业信用担保资金，3年投入1500万元，同时通过市场运作，吸纳民间资本参与，增强中小企业信用担保公司的担保能力，为中小企业融资提供服务。鼓励条件成熟的县(市、区)建立中小企业信用担保公司。发挥政策导向作用，激活民间资金，引导社会各类资本投向工业。完善服务体系。按照政府扶持、市场化运作的要求，加快建立中小企业创业辅导、投资融资、技术支持、人才培训、管理咨询、信息咨询、市场开拓服务七大平台。加强和规范各类行业协会建设，充分发挥协会的桥梁纽带作用，实现信息、技术、人才、融资等资源共享。加快中小企业创业基地建设，孵化催生一批中小企业。减少审批环节、简化办事程序。对拟在我市新建的国家鼓励类工业企业和项目，需要相关部门审批，必须推行“一门受理、抄告相关、同步审批、限时办结”制度；需转报省以上部门审批的事项，由责任部门确定专人帮助企业上报办理。实行厂地矛盾调处属地管理责任制。凡我市境内工业企业出现厂地矛盾，当地政府要积极协调解决，不得回避和推诿。各级政法和纪检监察机关要积极为企业正常经营和生产保驾护航，对严重影响企业生产经营的违法违纪案件，要依法依纪严肃查处，并从严追究领导者的责任。27 D、技术及可操作性：理由废旧机油加工后再次提炼并利用的技术成熟，可操作性强。利用废旧车用机油再次加工后，可以制得达到国家标准的机油，技术简单普遍，回收率高，无污染。产品可以在市场销售。经提炼后的少量残渣可以进入燃烧炉充分燃烧并提供蒸馏过程的热能，残渣充分燃烧后大部分变为无污染的水蒸汽和二氧化碳气体，可以直接排入大气中，燃烧后的灰烬为无毒的金属氧化物，可以流入当地的制砖厂烧制成硬度较大的建筑用砖。废机油原料易得，各大汽车修理厂，品牌4S店，大型货物运输厂，公交车辆维护中心，大型工厂均有大量废旧机油，也可以与专业的有废机油回收牌照的规模公司合作获得大量的废机油供应生产。且废旧机油相对廉价，制得的机油和少量柴油价格较高，面对国内成品油供应紧张的局面，加之废油再利用生产的机油成本低，价格低廉，因而销售相对较容易。市场上相关设备种类较多，可选择性良好，价格较低。综合上述因素，此项目具有很好的可操作性和可行性。投入成本低，回报稳定，收益率较高。3.2市场竞争分析在综合考虑各种因素后，我们分析存在的主要竞争关系如图27 图3.2竞争分析简图3.2.1同行业竞争者经初步调查分析，目前湖南省内无一家有资质的“废旧机油回收与再利用”方面的合格企业。目前国内有资质的废机油再利用企业也屈指可数，数据如下：公司名称所处地点中首精滤北京市鼎泰鹏宇北京市北京生态岛北京市金隅红树林北京市安昌润滑油加工厂河北省唐山地区迁安市中石化循环技术开发有限公司吉林省辽源市江门废机油回收厂广东省中山市中田废油回收处理有限公司浙江省温州市表3.2简单竞争分析表经调查发现，有资质的合格废旧机油回收与加工再生企业只存在于少数大城市，且大部分为只存在一家。目前湖南省内，尚无一家合格的可处理废机油并将其转化为合格机油的企业存在。这为我们在湖南省内建立第一家有资质的废机油回收再利用公司提供了绝好的机会与市场空间。对方优势：1、较早的进入市场，对废机油回收与再利用市场比较熟悉。2、资金雄厚，建立起自己成熟的销售渠道。3、规模较大，抗风险能力较强，有能力独立研发更高效的相关技术。对方劣势：1、地处湖南省外，存在一定的局限性。2、公司庞大，人员繁杂，若管理制度不够全面，容易造成一定程度上的混乱。我方优势：1、初期阶段立足于湖南省内，市场竞争小，利于发展。2、原料来源多，且市场巨大，运输成本相对其他省外公司较低，降低了产品的综合成本，提高了市场竞争力。3、设计独立的工作流程，几乎不产生废物，利用率高，清洁环保。我方劣势：1、刚刚进入“废机油加工再利用”27 行业，对相关流程不够熟悉。没有属于自己的稳定的原材料供应渠道和产品销售渠道。2、大学生创业起步阶段，资金不足，设备和技术都不够先进。3、创业初期规模小，实力不强，经营范围窄，抗风险能力较差。3.2.2替代产品：机油的未来替代品品种很少，只有少数的植物油和动物脂肪在特殊领域充当机械润滑油的作用，且价格高昂。在短期内，现有机油市场不会面临新型机油的冲击。3.2.3燃料油市场竞争：随着世界石油紧缺，燃料油的价格不断上涨，使得很多企业大量购买廉价的废旧机油充当燃料油，使得市场上废机油的来源和存量减少，不但太高了废旧机油的价格，也在一定程度上威胁了生产。3.2.4传统润滑油品牌的竞争：市场上大量流通的传统润滑油如壳牌、统一等品牌，一直在客户心中占有很高的地位，其各类广告也提高了其影响力。因此传统润滑油品牌仍然占据着大多数的市场份额。3.2.5地下工厂竞争：目前国内虽然有资质的“废旧机油回收与再利用”厂家不多，但是普遍存在地下黑工厂，这些黑工厂的条件和设备简陋，严重污染环境，产品质量存在严重问题，由于其非法渠道，所以其产品成本低，产品价格低廉。由于其经营的非法性，限制了其发展和产品的销售渠道与数量，所以我公司生产成本稍高，但综合考虑后，我公司对于地下黑工厂有一定优势。4风险与应对措施4.1自然风险由于废机油回收与利用在一定程度上受原料废机油的制约，因此要充分做好应对措施。比如2008年大雪天气给交通运输带来极大不便与风险，受雷雨、大风、雾霾等自然因素对运输的影响或者公路施工、车辆损坏等对原料运输造成的影响。油类产品属于危险品，对储运条件要求及其严格，严格安装消防措施。4.2市场风险以目前掌握的数据分析，此创业项目稳定，风险较低，但因为产品结构较为单一，故风险还是存在的。此创业项目若顺利实施，将有很好的盈利前景。未来是将内若有类似工厂建厂生产，会对我们的创业项目造成一定的影响。27 4.3风险应对措施对于自然因素造成的影响，我厂拟设立一个储量为20吨的原料油储存罐和一个储量为20吨的成品油储存罐，以最大程度上解决原料油运输或购买问题带来的影响，削弱成品油销售问题带来的产品积压问题。安全生产是我厂生产的重点，在上岗前，我们对所有的员工普及相关的安全生产知识，经考试合格后才可上岗操作。每天安排巡检员对所有危险管路、电路、加热设备和储油设施进行至少一次的普通安全巡检。每周一要求对所有生产设备进行一次安全生产小型检查，每隔半个月时间，至少对所有生产设备进行一次安全生产大型型检查。鼓励广大员工对安全生产问题提出意见和整改措施，鼓励员工举报安全隐患，意见被采用或所举报隐患核查属实的，视此次贡献大小给予100元到1000元不等的奖励。定期普及消防知识，在特定场地进行现场灭火、火场逃生等消防演习。对于市场风险，计划在本公司取得小幅发展、资金较雄厚之后，投入部分营业收入研究新产品新技术，改良生产设备，提高废机油的利用率，降低成本。同时增加经营项目，优化产业结构，提高抵御市场风险的能力。5、发展计划展望5.1发展模式公司发展采用阶梯式发展模式，短期内有计划，根据实际情况对发展计划随时进行微调。根据规划展望，公司发展模式多元化，初期采用单一生产模式，壮大资本。时机成熟时，扩大生产规模，建立分厂。拓宽营业范围，调整展业结构。5.2短期规划公司计划在3年内，不会扩大生产规模，首先利用这一段时间充分观察、熟悉市场，掌握市场规律，寻找与本项目相近的清洁环保产业。充分壮大资源的营销网络，壮大资金实力。5.3中长期规划在未来3—5年内，视公司生产状况与资金实力，考虑扩大生产规模，进军其他清洁环保产业。在合适地点建立分厂，调整产业结构，扩大经营种类范围，增加收入，提高抵御风险的能力。重视技术研发与设备创新，与当地高校联合开发新技术、改良生产设备，以推动生产。每年拿出5%的利润资金用于资助在校大学生、帮扶空巢老人、环境保护等公益事业，回报社会。公司发展5年后的战略计划，视实际情况和发展状况而定。6、市场营销27 6.1、销售渠道根据各市场在企业总体目标市场中的重要性以及各市场的地理分布情况，我们将灵活地选用两种不同的销售渠道：直接销售模式和代理模式。6.1.1直接销售模式直接销售模式主要针对企业发展初期的战略重点市场怀化、株洲、衡阳辐射区，这主要基于考虑：（1）本公司属于机油领域的新进入者，市场对其的认知程度有待提高，直接销售模式相对其他模式可以增强目标客户对品牌的认识。公司销售人员与客户直接接触，了解客户需求，增加企业赢得客户的法码。（2）直接销售模式便于企业第一时间获得用户反馈信息以便展开后续的改进工作。初期在公司分别在怀化、株洲、衡阳设立一个客户服务中心，负责各大城市的市场服务；并同时收集市场信息和客户的反馈信息。同时，每个客户服务中心都会与所在地区的政府、环保局等部门合作组织公益活动，以便扩大知名度提高竞争力。直接销售人员的职责：专业品牌推广，联系客户及商家，完成服务销售任务；收集市场状况，包括竞争者和客户的反馈信息；进行适度市场预测，降低市场风险；熟悉了解其他品牌客户，作为储备客户；为客户提供优质的售后服务，提高顾客回头率和信任度；执行销售政策与促销政策；及时与总部联系，第一时间向总部反应各种变化和反馈信息，配合总部进行产品推广；精耕市场，进一步深化客户管理，确保市场覆盖率。6.1.2代理模式代理模式主要针对企业中后期的战略重点市场怀化、株洲、衡阳以外湖南省其他地级城市及邻省和全国其他大城市，以迅速的占有国内市场。对这主要针对于一下考虑：（1）企业设立初期财力、人力和物力有限，难以在全省实施。（2）这些地区由于地理、资源因素，开发市场难度大，但这些地区的市场比较大，也是我公司的战略目标中重要的一部分。招收代理商和加盟商有利于并进一步开拓潜在市场，企业可以依靠他们迅速打入市场。3．充分利用各地区创业成员在大众媒体方面特别是网络方面的资源，积极开展品牌宣传。27 6.2、销售计划与市场切入在公司初期既产品的进入期，根据市场调查数据和预测结果，本公司将把初期的目标市场定在湖南省的几个大城市。根据湖南省各市县的工业化率和人口数量，再结合地理分布情况，最后将怀化、株洲和衡阳三地作为市场切入点。图6.2市场切入点选取视图在公司发展中期既成长期，怀化、株洲、衡阳市场已经稳固，再由这三地辐射相邻的地区，将我公司产品推向整个湖南市场。随后将发展眼光放在重庆、江西、广东。作为湖南的邻省，广东省机油和柴油需求量相对其他省较高，故广东省是重中之重。在公司进入成熟期后就是全国大范围的推广。我们的产品主要购买者是个体和工厂，对于工厂，人员销售是最有效的销售方式。对于个体主要是通过宣传，提高知名度来促进他们消费。6.3、营销手段6.3.1与一些工厂和汽车修理厂实现合作关系，他们提供废机油给我们，我们处理后的机油换他们的废机油或卖给他们。6.3.2销售人员直接上门介绍和推销。建立一支高素质的销售团队，销售团队应经常与客户进行交流，了解其对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。27 本公司的销售人员分为两类：a)外部销售人员。他们的主要任务是收集信息，根据收集到的信息，上门访问客户。各个地区的销售中心派出销售人员向目标市场的顾客介绍和销售本公司的产品。通过面对面的谈话、演示的方式，对本公司的产品做宣传和介绍。另外，他们还负责用电话或网络等通讯工具与新老顾客保持联系，洽谈业务，接待可能成为公司客户的人员来访。b)售后人员。他们主要是负责售后的服务，对客户的投诉、问题给予解答，并详细记录和分析研究，为以后销售服务的改善和新产品的开发做准备。6.3.3宣传。公司初期主要是做足宣传，提高知名度。宣传主要包括电视、报纸、杂志、网络、海报、公益广告等宣传方式。a)电视媒体；电视媒体最为生动、形象。具有覆盖面广、传播速度快等特点，根据电视台的电视栏目选择搭配，提高宣传的目的性。b)报纸媒体：报纸及杂志媒体传播内容能够做到比较具体详实，保存性好、传阅率高、成本较低，适宜大幅度地进行软性广告介绍或促销活动及时报道，是在广告投放中采用最基本的媒体。c)杂志媒体：杂志媒体专业性强、目标消费群集中、指向性明确，印刷质量好，传真度高，传阅率高。d)网络媒体：作为最新兴的媒体，网络日渐突显其形象、及时、互动、丰富的媒体特性，而且聚集了极大部分年轻消费者。6.3.4公益广告：我公司的宗旨是：绿色家园，你我共建，体现了时代的主题与中国发展理念“和谐”。因此，公益广告将进一步提高人们的信任度，提高对我们公司的认知度，有助于销售，树立公司良好形象。与有关部门组织公益活动、各种节庆活动将公司产品推向各种舞台，关键是抓住环保这一话题，让“绿能”深入民心。在演出会场，本公司可以将部分产品送给现场的观众及工作人员。在此过程中获得良好的口碑，树立品牌形象。6.4、促销策略6.4.1广告宣传：向市场告知有关公司品牌、理念等总体的情况；描述所公司提供的产品；树立公司形象；选取媒体：电视、报纸、宣传单等，力求信息传达准确到位，图文并茂；网络宣传——开设公司的服务宣传网站，公司成员建立个人博客等等。可在一些特殊时段比如十一、春节等，适当开展一些促销活动；通过活动宣传提高产品知名度；27 做活动宣传时可以与相关部门合作，以便取得大众的支持；所选取的媒体主要为宣传单和网络。6.4.2网络营销：在新时代网络营销已成了一种全新的营销模式，网络营销不仅可以提高宣传度，还可以开拓更大的市场。公司可在互联网平台上发布公司的产品销售信息，并建立自己公司的网站，扩大本公司的知名度。6.4.3公共关系：公共关系对象：政府部门、旅行社、旅游景区、新闻媒体、公众及公司内部员工。具体内容：在公司发展初期的公关活动中，积极寻求政府、政策的支持，积极争取环保局的合作，取得其配合，具体如下：积极建立与部政府主管部门特别是环保部门间的良好合作关系，主动听取其意见和建议，争取得到政策上的支持和鼓励，建立良好的公司形象。6.4.4价格策略：在公司建立初期可以将价格放低一些，初步定价为35元一升。在公司发展中后期价格可以与市场价差不多即可。6.4.5不同阶段销售计划与销售方案销售计划表销售阶段目标销售市场城市代表销售方案进入期本地市场怀化、株洲、衡阳1、获得相关机构的支持：取得怀化市政府、环保局名义上的支持，以此树立“绿能”的品牌效应；与怀化工业园区建立长期合作关系，造福当地百姓，赢得当地居民的信任，取得当地民众的支持，树立公司良好形象。2、申请专利，打造品牌。3、利用利用电视、报纸等媒体，积极宣传。成长期湖南省及邻省湖南大部分城市及邻省重庆、广东等提高产品质量，扩大生产规模，继续加强本地发展，强化品牌概念，提高省内知名度，努力将公司打造成怀化新兴环保产业代表之一。在湖南各大城市招收产品代理商和加盟商。建立并健全销售网络。27 成熟期国内市场推广国内主要城市将产品推向国内市场，加强与全国各大城市的合作与交流，争做国内知名企业。表6.4宏观销售计划表7、生产管理7.1、生产要求生产周期：1天/2次员工要求：除管理人员与财务人员外，普通工人要求男性，学历在高中以上，思想状况良好，不吸烟，不酗酒，有很强的安全生产意识，责任感强。上刚前经过相关专业培训，考试合格后方可上岗。技术关键：对蒸馏温度和时间的充分掌握，对反应温度及反应程度的控制。7.2生产进度：现阶段计划公司每天生产2批次产品，生产出的产品随时可以投入市场，机器每天工作20小时，工人每天工作10小时，每月可享受2天假期。实行轮休制度，一部分工人上白班，另一部分工人上夜班，每半夜更改换一次。计划每天生产1200L机油基础油。7.3生产工艺流程27 图7.3生产工艺流程图其中，生产的基本原料为废机油、精制添加剂、高纯氢气、硫酸、碳酸钠和活性白土等。8、财务分析8.1前期投入以每天生产2批次计算，需要购进WFE-FY-1型废机油蒸馏提纯设备2台，每台2.18万元，则购买蒸馏提纯设备需4.26万元，考虑运输安装费用，约需4.5万元；购买20吨储油罐2个，每个6000元，考虑运输安装费用，约需1.5万元；购买反应釜需1.2万元；第一次一次性购入5000L废机油，需要17500元；租用厂房每月需要3万元；其他原料如氢气、添加剂、催化剂等一次性投入7500元，建设中型酸洗池需要2500元，购买其他小型生产、办公设备等约需要2万元，升级改造消防设施3000元。综合上述参考，则投入固定资产约需要14.1万元。经考虑，需要流动资产约6.5万元。综合以上考虑，前期需要投入20.6万元左右。基本固定资产投入明细表：设备/原料参考价格厂家备注27 蒸馏提纯设备2.18万元/台武汉万孚尔石油机械WFE-FY-1型/2台20吨储油罐6000元/个加工厂加工2台（带油枪及压力表等全部设备）精制添加剂34元/斤北京纽曼莱特化工有限公司NUMEN1500通用复合剂废机油3.5元/升/市场收集或专业收集公司高压反应釜12000/台山东龙兴化工机械集团材料为不锈钢合金催化剂1750元/公斤/Co-Mo-Ni催化剂高纯液氢160元/瓶/每瓶40L,每天用量约25L租用厂房约3万元/年怀化当地郊区面积达800平方米即可满足要求表8.1基本投入明细表8.2收入预算8.2.1基础支出公司初期计划投入为20.6万元，一套设备一天工作20小时，一次填料600升，两套设备一天需要原料1200升，原料1元/升，一天的平均原料费用需要1200元。每天公司平均耗电量约为1200kwh，需要缴纳电费720元。生产过程几乎不需要水，水费记为30元/天。设备维护及修理费用平均每天需要20元。其他费用总计每天需要10元。8.2.2公司收入废机油的提纯率为75%，公司每天的成品机油产量为950升，包装费用每天消耗约120元。目前市场批发价格为22元/升，公司初期将价格定为18元/升。假设宏观每天生产的机油都能顺利销售，则平均每天的销售收入约为17100元8.2.3员工工资原料采购3名，工资1800元/月+提成+补贴200元/月；生产工人8名，工资2000元/月；财务部工作人员（由团队成员负责，其他成员共同监督）1名，基本工资2200/月；销售部工作人员3名，工资1700元/月+提成+200元/月；安全人员1名，每月工资2000元。27 按公司每年工作10个月计算，前期投入20.6万元。公司计划每月收益表：项目数值/元属性废机油126，000支出其他原料11,000支出包装费用3,600支出电费21，600支出水费900支出设备维护600支出其他费用300支出原料采购工人工资约6,360支出生产工人工资16,000支出财务工资2，200支出销售人员工资约5，900支出安全人员工资2000支出办公费用1000支出产品销售约513,000收入每月利润315,540利润表8.21公司计划月收益表公司计划年收益表：项目金额(万元)初期固定资产投入14.1综合固定资产资产折旧15%/年2.127 购买废机油126购买其他原料11包装费用3.6缴纳电费25.9缴纳水费1.08设备维护0.72其他费用0.36原料采购工人工资6.36生产工人工资16财务工资2.64销售人员工资5.9安全人员工资2.4工人及公司必要保险费用2相关人员差旅费报销1.2公司各种运输费用总计2.5其他福利（节假日员工礼品及活动）支出0.627 接待客户费用0.9奖励性费用0.6产品销售营业额513每年基本利润301.14所得税缴纳25%75.285税后毛利润225.855表8.22公司计划年收益表（注：以上某些数据为合理估值，可在一定范围内浮动；根据国家规定，大学生创业前三年免缴营业税，正常税率为营业额的3%，缴纳个人所得税税率为25%）9、盈利分析公司可在投资初期快速回收投入成本，理想状况下可实现税后盈利225.855万元，考虑实际情况，实际盈利肯定低于225.855万元，经合理估计，约在200万元左右。在未进行规模扩张（前3年）前，公司每年拿出70%的盈利，进行股东分红，按成员投入比分红。拿出30%的盈利维护下一期公司的正常运转。10、管理队伍与企业文化10.1管理队伍总经理：余凌军财务管理：刘昱彤采购管理：彭争峰销售管理：石丽杰生产与安全管理：高寿松10.2简单部门结构图27 图10.2简单部门结构图10.3制度与企业文化财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。27 11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。15、设置和登记总帐和各明细账，并编制各类报表。16、编制总长科目余额表，并与有关明细账核对，保证帐帐相符。17、编制会计报表。各种会计报表做到数字真实，计算准确，内容完整，及时使报送政府有关部门。18、协助办公室建立低值易耗品台帐。19、各类帐户设置应做到齐全、明晰、同时设置和登记固定资产明细表19、根据工财务管理制度和会计制度，登记总账和明细帐，账户应按币种分别设置。20、会同其他部门定期进行财产清查，及时清理往来帐。21、根据本公司财务管理制度，负责设计下发清查明细表，定期组织对固定资产、低值易耗品、库存商品和物资、应收帐款、银行存款和现金进行盘点清查。22、对盘盈、盘亏、报废毁损、坏帐损失，应查明原因，分清责任，专项报告。按规定的审批权限批准后方的进行会计处理。23、负责编制公司的转账凭证、记账凭证并分月编号，做到规格化。每月终了，要整理会计凭证和资料，集中保管。年终办完财务决算后，应将全年的会计资料收集齐全，整理清楚，分类排列，以便查阅。需要归档的会计资料，应按有关规定及时归档。24、负责控制财务收支不突破资金计划，费用支出不突破规定的范围。25、会同有关部门拟定固定资产管理、材料管理、资金管理与核算实施办法。对于固定资产、商品、材料、低值易耗品等手法、转移、领退和保管，都要会同有关部门制定手续制度，明确责任。26、拟定本公司成本核算办法，编制成本、费用计划，加强成本管理的基础工作，核算成本和费用。27、编制成本、费用报表，编制；利润计划，办理销售款项的结算业务；负责销售和利润的明细核算。28、正确计算销售收入、成本费用、税金和利润以及其他各项收支。采购部27 1、为加强采购工作的管理，提高采购工作的效率，制定本制度。所有的采购人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。采购部经理对采购员及库管员进行考核和管理。2、负责组织公司所销售产品的采购。3、对库房的管理工作负责。4、做好销售员与供方之间的联系工作。5、帮助销售员作好产品的选型及推荐新产品的工作。6、对本部门员工制度执行情况负责。7、对本部门员工的专业知识培训负责。8、对员工进行严格管理，根据员工表现向公司提出奖励或处罚建议。9、严格内部管理，抓好各项规章制度的落实，对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。10、负责制定工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。11、采购流程收到销售部从ERP发来的订单→审批确认→询价、比价→采购部经批（重大合同向公司领导请示）→签订采购合同→复印后，将原始合同整理装订年末存档12、付款流程：在ERP内录入付款申请单→采购部审核→总经理审批→财务部付款。13、收货流程：（1）直发：a.根据合同执行进程督促供货方按期交货b.供货方传真提货单c.通知销售内勤已发货d.销售部内勤传真提货单至最终用户并确认e.采购员办理入库手续f.销售部内勤办理相应的出库手续（2）转发：a.根据合同执行进程督促供货方按期交货b.供货方传真或邮寄提货单c.通知办公室相关人员提货d.提货人员将货物交库管员并办理交接手续e.采购员清点货物并办理ERP入库手续14、收进项发票流程：a.催供货方开具发票b.核对开票内容c.录入ERP27 d.将发票交财务部签收。15、出库流程：a.库管员收到销售部销售内勤发出的ERP出库申请b.库管员备货并复核c.交办公室发货d.办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤16、采购管理制度1）建立好供方及用户档案，并做好工作记录。2）建立、建全比价制度，保证采购设备的质优价廉。3）建立客户资料管理（表）册，新客户开发一览表，竞争同行动向一览表，售后服务管理表。4）每周末将上周付款、欠款、欠票情况进行汇总在周例会上做总结，并提出本周用款计划。5）签订采购合同后，应全面了解发货情况，如不能及时供货，应将原因提前十日通知销售内勤6）所有货物一律开箱验收，发现问题及时和供应商联系，尽早解决。7）采购部负责所采购货物的入库手续。货到后应在一个工作日内办理入库手续。验货完毕后，及时按操作规程准确登录ERP。8）采购部每月5日前，将上一月的采购合同编号整理成册9）违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。17、库房管理制度1）库房由专人管理，各种货物登记，做到帐物相符，非库房管理人员不得私自进入库房，拒绝任何人在库房逗留。2）保持库房的整洁、有序。库区禁止吸烟，杜绝烟火隐患，如有违反罚款100元。3）所有货物依据销售部门或合同号合理存放。4）任何出入库物品都要履行手续，见单发货，领用登记。5）保证货物完整出库、应有装箱单、发货清单（一式两份）和回执。保证货物和备品的及时、准确出库。6）接到出库申请后根据合同内容进行备货，并由领货人签字方可办理出库。7）出库返回单，应由销售内勤保管（需方签字）。8）对客户所需样品及实验品，库管员及时登记领用人、领用时间、退回时间。退回后应妥善保管。9）库管员每月第三周的周六对库房盘点，并将盘点结果在次日报副总经理。10）违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。27 销售部1、定期组织市场调研、收集市场信息、分析市场动向，特点和发展趋势。2、收集有关信息、掌握市场的动态、分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。3、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。确定销售策略、建立销售目标，制定销售计划。4、完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售计划。5、监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。6、根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。7、完善营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。8、营销队伍的组织，培训与考核。9、客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作。10、面对生产异常和问题，及时判断和处理11、与部门，上级之间及时沟通。12、内部人员控制与协调，员工更新与培训13、车间的人身及财产安全14、产品质量监督和检测15、生产设备的日常维护与保养安全部门：1、早盘查（点货备发）、晚清帐（当日工作当日完）。2、提供及时准确的货物，做好后勤保障。具体要求：订单一发，必须及时、清晰、准确的了解货物的运行状态，即时登报信息，直至合同完成、存档。3、负责库房日常管理事务。4、检查库存产品状况。5、按规定收发物料。7、物料进库储位的筹划与排放，8、物料的搬运和库房废次品的回收及保管。9、对来料来货及时入库，储放安全以防倒塌、遗失或变质。10、维护和管理搬运工具。企业文化：我公司主要由采购系统，销售系统，财务系统，生产系统四大板块组成，为提高公司所有员工的生产积极性，确保公司的活力及稳定前进，我公司在注重生产效益和经济效益的同时，还注重企业文化建设！27 企业文化一：“强买强卖”先进事迹表彰本活动面向全公司员工，重在培养一批优秀的业务员，加强了各个部门间的人员流动，充分的实现资源的合理利用，通过比赛可以选拔出交际能力突出，口才好，仪表仪态好等各个方面的人才，目的是为了提高员工素质，有利于人才选拔与培养，能在一定限度上降低生产成本，更能够提高经济效益！企业文化二：销售礼仪大赛主要在销售部门展开，重在培养销售人员的销售素质，好的礼仪能够给人促成好的谈判氛围，从而提高销售业绩，确保企业的效益！企业文化三：先进员工评选针对全公司所有员工，在各个部门中评选出能吃苦耐劳，战战兢兢，并且能力突出的优秀员工，并给予奖励！企业文化四：“一年一度”男子篮球赛针对全公司员工，每个部门派出一支队伍参赛，并且有自己的拉拉队，这样可以充分加强员工的合作精神，同时能够发挥团结互助精神，从而提高整个公司的活力，另外还可以加强我公司的知名度！27 履行社会责任降低用车成本借力节能环保创造经济价值27'