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'滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25滇乡霓裳服饰创业计划书一．执行总结1.公司简介我们致力于传播传统文化及提供具有浓厚民族特色的消费场所。我们销售的是云南扎染的服饰，我们提供的不仅是各色的云南少数民族的产品，还有极具当地风情的购物环境，一个充满文化气息的消费场所。经过实地考察和慎重考虑，我们将滇乡霓裳第一家店面设在河西区大沽南路天邦润泽购物广场3楼。2.公司宗旨我们的最终目标是将“滇乡霓裳”创建为全国著名的品牌，进而建立和完善以传播民族文化集旅游、休闲和养生为一体的云南民族文化村。我们一方面努力传播传统文化，另一方面我们致力于服务营销领域，我们密切注视市场趋势和潮流，调整创新，把传统文化与时尚元素和谐结合，出售让消费者耳目一新的产品，并且我们将努力提升我们的服务品质，做到让消费者觉得消费的值得，进而树立良好的消费者口碑，我们也将努力提升企业自身的品质并维持良好的社会公共关系。3.公司计划3.1总体目标：传播民族文化，激起大众对民族文化的兴趣，进而更好地弘扬与保护民族文化。为我们的顾客提供高品质的充满文化气息的消费休闲场所，促进当地及周边地区的休闲经济的发展，促进东西部的交流，促进旅游业的发展。打造、提升企业品牌，创造一流的品牌价值。3.2具体目标： 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书252014年上半年在天邦购物广场打造第一家滇乡霓裳，以其新颖的消费模式扩大影响，打响品牌；2014年下半年追加投资，对原有店面进行扩建。2015年巩固发展现有规模，在滨江道商业街开设第一家分店。2016年让滇乡霓裳在天津地区成为著名品牌，其影响力已扩展至周边城市。在发展的同时，与云南各供应商联手开发，不断开发生产各种与时尚元素相结合的时令服饰，当我们公司发展到合适的阶段，我们就着手策划进一步的集休闲旅游和养生为一体的云南民族文化村。4．管理团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线职能制。后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设财务部、人力资源部、营销部、物流部四个部门，拟定人员规模为12人。团队成员秦爱兰人力资源管理专业，具有较强的专业能力，负责公司人力资源部，以及市场的分析；刘芳财务与会计专业，专业能力强，负责财务部；苏雅蓉电子商务专业，负责营销部；李建伟电子商务专业，负责物流部。二．战略规划1.市场定位战略初次创业经验尚浅以及开始时资金不足的原因，我们将起步阶段定位为小型店铺，占市场份额较小，将目标消费人群锁定为时尚青年、白领以及想了解民族传统文化的中、高挡消费人群，其中以女性为主。并以独巨匠心的产品、精美别致的包装，及文化氛围的渲染和推动，在竞争激烈的工艺品市场上打出自己独特的品牌。2.产品生命周期及其各时期战略产品各时期增长率 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书252.1导入期：滇乡霓裳将云南的传统工艺——扎染与时尚流行元素相结合，并辅以云南民族风情的宣传。我们的调查显示，在天津民族时尚服饰市场存在空缺，因此这是面向天津公众的一种独特的、较高层次的产品和服务。企业的导入期往往是相对短期和低收益的。考虑到初期资金和产品定位，我们将采取中等价位和底额促销费用的缓慢战略。在此期间，我们将重点以精致的商品和贴心的服务，来建立企业良好的口碑。同时，我们也会适当地选择通过庆祝云南当地的传统节日来宣传民族传统文化，着力于品牌建设，为后期在激烈的市场竞争中赢得优势打下基础。2.2增长期：预计在此期间，公司的销售额飞快增加，利润水平迅速提高，但同时竞争对手增加。对此，我们计划采取以下战略措施：①产品创新在这个时期，我们将大力进行产品的创新，将传统的民族工艺和时尚元素结合，使产品更适合市场的发展和需求。在工艺品和服饰上，我们将精心设计，在传统的扎染等技术中融合现代元素。并随四季的更替出售不同款式的服装（如春夏装和冬装），以促进多次消费。②提高产品、服务质量 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25我们将不断地征求顾客对于我们产品及服务的意见和建议，并及时弥补自己的不足之处，从而为消费者提供更优质的服务。③开拓新的目标市场在经营过程中不断吸取经验发展新的目标客户群。④改变广告重点从过去的宣扬传统意识变为激发购买欲望。结合社会舆论，拓展公共关系注重公司品牌形象塑建。2.3成熟期：这时的天津市场应该呈现饱和状态。销售利润增长速度逐渐变缓，过多的竞争者争夺一定的市场，使市场渐渐呈现供过于求的状况。因此，我们将采取如下战略：①市场发展战略丰富产品多样性，扩大消费群体。激励现有顾客更频繁地购买产品，并挖掘潜在消费群体。同时完善物流渠道，节约成本。②投资调整战略投入部分资金在云南建厂，聘请当地人制作，这样既保证了高质量工艺品的长期稳定供应，又节省了与其他企业周转的资金，同时还促进了云南经济的发展。③宣传调整战略我们在作好产品宣传的基础上，热心参与社会公众事务、社会公益事业，树立健康企业形象，赢得公众的认同和好感。2.4衰退期：在此时期企业利润增长极缓慢渐渐停滞或呈负增长的状态。我们将努力维持企业形象，并逐渐削减业务，降低投入资本，最终将舍弃。我们将经营模式转变为以传统文化为背景集休闲旅游和养生为一体的大型休闲场所——民族文化村。将衰退期的影响减至最小，成功实现二次创业。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25三．管理构架1.公司的组织结构创业初期，由于资金条件限制，只设单店经营，公司将采取直线式的组织形式。因为这种形式结构简单，上下级关系清楚，责任明确，方便公司的管理。但这种管理结构对管理层的要求较高，要求他们懂得一定的专业知识，能亲自处理公关、营销、财务等多方面的工作。人员结构及职能划分具体如下：总经理营销部物流部财务部人力资源部注：总经理对各部门拥有直接管理权，对人力、财力、物力统一调配，使资源得到最大利用。2.主要机构和主管人员总经理：对公司的总体规划负责，制定战略，协调各部门、各分店之间的关系，监督各部门工作。市场营销部经理：负责公司的市场调研，市场计划，广告促销和销售管理等，包括创意开发，销售策略的制定和价格策划。物流部经理：负责考察收集中国少数民族文化，并将之转化为符合市场需求的产品，推广云南少数民族风情文化，弘扬企业文化。推广品牌，完善拓宽业务。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25人力资源部经理：使公司内部所有成员和公司各部门，以及公司与社区间形成和谐的关系，制定有效的考核和激励机制，组织人员的招聘、培训及更换，并负责后勤工作。财务部经理：负责公司内部的财务控制、会计、金融、资金投资，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。3.人力资源管理人力资源是一种战略性的资源，是企业利润的主要创造者，人力资源的创新能力是企业利润的源泉，企业为了在某个领域或某个行业中占领制高点，必须有大量的优秀人才为企业服务。我们的企业是一个经营民族文化，企业文化的企业，培养优秀的员工，提高他们的能力，激发他们的潜能，增强他们的凝聚力，使其更好地为公司服务，是我们的企业文化中必不可少的部分。鉴于我们公司的性质是销售与服务相结合的，部门较多，各部门间的协调至关重要，人力资源管理将是我们的重中之重。我公司将采用人本管理的思想，即以人为中心，以员工的能力，特长，兴趣，心理状况等综合情况来科学合理地安排最合理的工作，并充分地考虑到员工的成长特点和价值，使用科学地培养，激励的管理方法，通过全面的人力开发和企业的文化建设，使员工能够在工作中充分调动和发挥积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率，增加工作业绩，为达到企业的发展目标做出最大的贡献。4.资金管理我们将合理确定资金的需要量，控制资金投资时间，以真正满足需要，提高效率，并且认真选择资金来源，降低资金成本。例如与设备的融资租入相对应，我们将妥善安排资金结构，适度举债经营。我们还将积极活化存量资金，尽量减少资金滞留，始终保持合理的资金流动比率、运动比率和现金比率，加速资金周转。另外，在资金的日常管理方面，我们将按照国家《现金管理现行条例》和《银行结算法》，建立健全资金内部管理制度，加强对各分店的资金管理，以防损失。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书255.信息管理信息管理是企业管理的要素之一，及时准确的获得信息是企业成功的关键。信息分为外部信息和内部信息。我们将通过市场调查、顾客回访、行业间交流等方式获得消费倾向、技术发展水平、行业水准及政府政策与法规制度等外部信息，并据此调整公司的内部结构，以适应外界变化。而内部信息主要由各部门经理和分店经理提供。此外广告公司和在互联网上建立的本公司的信息发布平台是我们与外界保持沟通，随时收集信息的渠道。四．产品与服务1.产品介绍1.1概述本公司主要出售以富有民族特色的云南扎染服饰，花样繁多的云南民族服饰，旨在营造出一种浓郁的民族文化氛围，向天津市民及五湖四海的中外游客再现云南少数民族丰厚的文化遗产，将云南的传统文化与时尚元素相结合，紧跟时代和经济发展的脚步，从而更好的继承和发展中国的这一传统文化。我们的扎染产品均为纯手工制作，既有简洁明快的线条、富有现代感的时尚风格。柔和的色彩和精美的图案使我们的作品具有了不同凡响的美感和实用性，我们实现了将古老的东方艺术之花移植到丝绸之路的夙愿，巧妙而完美地把两者结合到一起，使其集“新，奇，土，怪，时尚”与一身，从而为消费者提供美的享受和服务。1.2产品列表扎染产品春秋装冬装T恤裙子背包、挎包、手提包 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25绣花鞋披肩、围巾1.3扎染工艺简介大理白族扎染，其工艺由手工针缝扎，用植物染料反复泠染制而成，产品不仅色彩鲜艳、永不褪色，而且对皮肤有消炎保健作用，克服了现代化学染料有害人体健康的副作用。大理白族扎染是白族人民的传统民间工艺产品，该产品集文化、艺术为一体，其花形图案以规则的几何纹样组成，布局严谨饱满，多取材于动、植物形象和历代王宫贵族的服饰图案，充满生活气息。其扎染分为扎花和浸染两个环节。扎花是以缝为主、缝扎结合的手工扎花方法，具有表现范围广泛、刻或细腻、变幻无穷的特点：浸染采用手工反复浸染工艺，形成以花形为中心，变幻玄妙的多层次晕纹，凝重素雅，古朴雅致。大理白族扎染以纯绵布、丝绵绸、麻纱、金丝绒、灯芯绒等为面料，目前除保留传统的土靛染蓝底白花品咱外，又开发出彩色扎染的新品种。产品有匹色布、桌巾、门帘、服装、民族包、帽子、手巾、围巾、枕巾、床单等上百个品种。大理白族扎染采用天然植物染料，发挥传统民间扎花工艺特色，做工精致、当然精美、图案新颖多变，具有古朴、典雅、自然、大方的特点，既有较高明的艺术欣赏价值，又有较强的实用性。白族扎染有蓝染、彩染、贴花等系列产品。制成品有台布、壁挂、门帘、衣服、裙、帽、包、地毯及各种面料。用户可根据各种图案花布，用来制作衣裙、围腰、被面、床单、门窗、窗帘、桌椅帽等。用扎染制作的衣裙、床单、门窗、窗帘穿在身上，挂在室内，别一番古朴、典雅的风味。扎染艺术在少数民族地区世代相传，经过悠久的历史发展过程，积累了丰富的创作经验，形成了独特的民族艺术风格。是中国极富特色的民族艺术之花。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书251.4扎染产品的保存方法由于扎染的原料是纯棉布，应注意防潮、防腐蚀，以免发霉长虫。如果用于收藏，请定期取出晾晒。如果扎染有褶皱，只需用低温烫斗在背面轻轻烫平即可。重彩画一定要注意用干烫斗，千万不要用蒸气熨斗以及不要在蜡染正面熨烫。1.5部分产品展示与详细介绍T恤披肩 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25连衣裙外套 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25牛仔裤牛仔短裤雪纺衬衣童装 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25手提包背包 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25绣花鞋围巾绣花是白族妇女擅长的传统工艺。妇女们常把自己精致的刺绣品(包括衣襟、袖口、花边、绣花鞋、帐沿、枕套、围腰、背带等)作为珍贵礼物或美好的象征。而在这些绣花品中，妇女们对衣背花(即用于背小孩用的背带布)极为珍视，因为这种衣背花的刺绣，特别讲究针法和花纹图案的对称和工整。一幅衣背花往往要在熟练刺绣能手的指导下，经过多次反复实践才能完成，而且常常是在谈恋爱时就把自己的美好愿望和纯挚的感情，绣织在这些精美的图案上面。我们将从当地购买手工绣花产品，再进一步加工形成我们的服装。2.服务介绍我们在向消费者出售商品的同时会尽我们所能向顾客介绍云南当地风情民俗,以满足顾客的求知欲,同时更好地传播当地少数民族的传统文化。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25在店面内向消费者免费提供每月最新产品的宣传册（包括扎染的工艺和保养方法，每月的产品主打和新产品介绍，以及向消费者提供扎染衣服如何搭配，壁画和门帘等应该怎样和室内环境相协调）。设计师会指导您如何搭配或者混搭穿着这些扎染的服饰，同时也会为您如何将所购的扎染家居用品与您的室内环境搭配协调提供参考意见。我们会为每位购买扎染家居用品的顾客存档，定期做电话回访，了解这些产品的使用情况，收集顾客的使用建议。总之尽全力作好售后服务工作，争取更多的回头客，降低销售成本。满足一些顾客的特殊要求，我们聘请了专门的设计师为他们单独设计所需的图案和款式，然为后送到厂家单独定做；在出售扎染服装时，对于身材特殊的顾客，我们会将他的尺寸直接寄给供货商，为顾客量身定做。建立好网络销售体系使更多的消费者了解我公司的企业文化与富有民族特色的产品。我们会利用有限的空间在店面内摆上一张竹制的小桌子，几把竹制的小椅子，为前来光顾的消费者免费提供云南当地的茶水，在渲染民族风情的同时为消费者提供良好的购物环境。为了更好地宣传本公司的企业文化,强调民族风情，我们会邀请在天津各大高校的云南大学生恰当地选择庆祝一些云南当地少数民族的节日。我们计划赞助天津各大高校的街舞比赛,为免费比赛提供的具有时尚、夸张、另类风格的扎染T恤,在提升知名度的同时,获得廉价的产品形象代言，拓展市场。为获得更多更富有创意的原创扎染图案，我公司将于每年的冬季举行一次原创扎染图案设计大赛，我们将给予获奖者以物质奖励，同时将这些获奖作品溶入我们的产品研发中，在宣传扎染产品的同时，降低研发成本。与厂家联系，接受大的单子。几乎所有新的公司开张都会要有纪念礼品，我们可以抓住这个机会，直接跟厂家联系，为他们提供云南的工艺品，也可以根据厂家需要提供其他特色工艺品。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25五．产品市场分析1.民族服饰在市场上的潜在需求分析“民族的才是世界的”，近年来民族文化不断升温，尤其是云南民族文化，以《云南印象》为代表的一大批优秀民族文艺作品让云南红土地得到人们前所未有的瞩目，无数人对云南浓郁的民族风情充满向往。再加上杨丽萍、李怀秀李怀福、茸巴辛娜等云南少数民族歌舞演员在艺术舞台或者国内大赛取得的成绩，全国上下甚至世界范围内都出现了云南热。在国外，2006年以云南风情为主题的“２００６文化中国艺术节”的各项活动在美国引起强烈反响。美国当地时间１６日，文化中国艺术节嘉年华会在纽约曼哈顿炮台公园隆重举行。精彩的展演活动吸引了上万名华人华侨和当地市民参与。美国总统布什为2006文化中国艺术节发来贺信。布什在贺信中高度赞扬了中华民族勤劳善良的传统美德以及在美的华人对美国社会所作出的贡献，并希望这些传统美德能够世世代代传扬下去。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。据我国对中国女性饰品市场的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5%，而日本达到98.2%，泰国为68%，香港为54%，新加坡为48%，马来西亚为47%，而女性用品消费率正按19%的年增长率递增。中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多万件。女人成为消费人群的主体，她们需要满足精神需求的个性时尚用品。民族饰品应该说是中华民族的象征性饰品，它让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而街上的女性人流四处寻找着时尚饰品，可是却零零散散，太过普通。女人无奈的叹气声，敲击和触动着商贾投资者的神经。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25民族饰品的发展势头非常好。现在人们追求时尚、复古，民族之风悄然兴起各种民族手工艺制品、服装、文化给人们的物质、文化生活添加了一道亮丽的风景。街头佩戴民族首饰的青年男女越来越多；媒体报道民族风情的频率也越来越高，到少数民族地区旅游的线路也越来越多，这一切都将为民族饰品走进消费者的生活做好铺垫。到那时，在家里摆上两件民族工艺品会是一种风景；喜欢收藏的人们也渐渐把目光转向了民族工艺；馈赠民族工艺品也成了具有特色的问候。中国宝玉石协会的副秘书长杨似三曾说：“我国是一个多民族的国家，每个民族都有本民族特色的饰品，也蕴含着本民族的文化和历史，可以说我国民族风格的饰品很丰富多彩。但是不可能让所有的人都喜欢，因为每个民族生活的环境和文化历史背景不一样，这就是中国多民族的特点。很多民族首饰都很好看、很斑斓、很丰富，在饰品大家族中是一朵奇葩。民族饰品的制作工艺有其特殊性，比如不能形成工业化生产，这是历史形成的，客观上造成了民族饰品在市场的数量受到了一定的制约。至于价格，总体说来还不算贵，根据普通消费者的消费水平完全可以承受。中国民族文化的宝藏开发潜力很大，民族文化已成为一个新的亮点。可见，民族饰品市场发展空间非常广阔。2.扎染制品市场需求分析扎染古称扎缬、绞缬、夹缬和染缬，是中国民间传统而独特的染色工艺。织物在染色时部分结扎起来使之不能着色的一种染色方法，中国传统的手工染色技术之一。扎染布是白族特有的工艺产品，在大理城乡随处可见它的踪影。扎染不仅代表着一种传统，而且已成为一种时尚。扎染如此受欢迎，是由于它特有的有别于其它染织物的个性。它朴素自然，蓝地上的白花清清雅雅，毫不张扬，符合人的情致，贴近人的生活，充满人性色彩，是人民勤劳、质朴、纯洁、诚实、善良和乐观、开朗、热情好客等美好品格和情趣化合成的。扎染在人们心目中已成为特殊的文化象征和民族传统艺术的标徽。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25大理白族扎染是白族人民的传统民间工艺产品，集文化、艺术为一体，其花形图案以规则的几何纹样组成，布局严谨饱满，多取材于动、植物形象和历代王宫贵族的服饰图案，充满生活气息。其扎染分为扎花和浸染两个环节。扎花是以缝为主、缝扎结合的手工扎花方法，具有表现范围广泛、刻画细腻、变幻无穷的特点：浸染采用手工反复浸染工艺，形成以花形为中心，变幻玄妙的多层次晕纹，凝重素雅，古朴雅致。产品有匹色布、桌巾、门帘、服装、民族包、帽子、手巾、围巾、枕巾、床单等上百个品种。如今扎染已经被越来越多的人知道，人们也对扎染制品越来越喜爱，也对扎染这种民族技术产生了浓厚的兴趣。然而扎染在北方市场上存在着很大的空缺，在北方市场上并没有普及扎染制品。因此，本公司抓住这个机遇，瞄准北方市场，先以天津为试营市场，生产并售卖扎染制品，将扎染制品推广到更多的地方。弥补市场的空缺同时让更多的人了解我们的民族文化，了解云南白族扎染技术。目标消费人群分析由于本公司是主营民族服饰，其中以扎染民族服饰为主。布料都是纯手工制作，款式是DIY设计。因此我们的主要目标人群是具有经济实力并且对穿着的舒适度和时尚度有一定追求的中年，其次我们的次要目标人群是对生活有淳朴向往并且喜爱民族文化的老年。再来，本公司产品还涉及一些简单的扎染饰品和银饰品的业务，因此，我们对追求个性与时尚的青年也定为主要目标人群。3.SWOT分析Strength：①扎染图案粗犷﹑自然﹑典雅﹑古朴，别具韵味，是印染产品中永不败落的一颗明珠！白族扎染价值不仅反映在图案上，而且还反映在染色工艺上，这是自然中的天然染色——蓝靛。这种天然染色对皮肤有积极的保护作用，可以滋润皮肤，促进毛孔的扩张和血液的循环等。布料是纯棉、麻织品，具有吸汗功能。②质量保证：为了公司的长期发展，我们的对店内所有产品的质量都严格把关，绝对不以次充好，损害消费者的权益，让消费者放心。长期以往，树立企业的良好形象。③店内各种扎染产品齐全，而且每种扎染产品的样式也是多种多样的，给顾客提供一个更广阔的选择空间。装修精致典雅，一走进店就可以感受浓厚的民族气息。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25④服务周到：店内服务员都具有一定文化底蕴，不仅对扎染文化有深刻的了解，对扎染服饰的搭配和扎染其他物品的使用也有独到的见解。⑤我们长期与云南民族物品接触，对他们有更深更全面的了解，完全有能力为厂家选购他们期望的工艺品。Weakness:①创新少：由于没有知识产权的保护，如今安顺扎染不再是黔中的骄傲，整个市场景象是粗制滥造、质量低劣、价格低廉、以次充好，现在扎染的市场销售总值还不如10多年前。究其原由，扎染的灵魂和生命在于图案创造和设计，目前制作扎染的100多户作坊中，真正有自主知识创新能力的不过几户作坊，其余的均是模仿、抄袭、盗版，以至扎染的发展在质量和数量之间选择了发展数量，这是安顺扎染整体降格的真正原因。②产品质量可信度不高：由于夫子庙等地劣质产品的影响，顾客对我们的产品的质量可能会产生怀疑，还需要我们做长期的引导。③创业资金少：由于我们创业者所拥有的资金不多，而贷款的金额又很有限，所以，资金是制约我们发展的很重要因素。④缺乏经验和人脉：我们都是刚出去的大学生，没有工作经验，也没有自己的人脉，这对我们的发展也有较大影响。⑤影响力不高：由于是新兴企业，我们刚开始和大客户的合作会遇到障碍，因为我们还没有在社会中树立良好的信誉，客户可能会犹豫。这就要我们在运营中注意树立我们良好的企业形象。Opportunity①现在是消费“她时代”，而我们的产品的主体顾客就是善于消费的女性。从消费角度看，装修房子、购买饰品的大多数都是女性消费者，据有关研究报告显示，现在女性决定着家庭70%的消费。扎染服饰华丽的图案、精巧的设计、完美的造型、精湛的技艺，可以展现出女性典雅的气质；另一方面，扎染以其独特的气质越来越受到时装界的重视。追赶时尚的爱美女性当然不会错过这股潮流。而扎染壁画构图简洁明快，布局粗犷豪放，具有浑厚素雅的质朴美，在现在装修追求 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25“简洁、朴素、自然、精湛、舒适”风格的时代，一定会得到广大女性的青睐！②天津在家庭收入方面属于一类城市，他们的消费方式已经从生活型往享受型方向发展了。虽然该群体的奢侈品消费还远未成熟，但对时尚已有了相当的认识，而且购买力的强弱，并不影响他们对奢侈品的消费热情。③天津是个大学遍地的地方，每年新一批大学生的入学，都给天津的消费市场带来巨大的潜力。首先大学生之间赠送礼物的频率是很高的，生日、节日；情人、朋友都需要送礼物。毛毛熊之类的传统礼品已经送得没意思了，更多的人追求有新意的又有品位的东西，我们的富有民族特色的工艺品就不失为一个不错的选择。我们的多层次的价位和丰富的物品可以满足他们不同的需求。另一方面大学生追求时尚，热爱并且容易接受新事物，而且一定的文化底蕴使他们对富有民族特色东西具有更大的关注和接受度，我们的市场调查也证实了这一点。④现在社会有追求古代和民族物品的强大趋势。在科技越来越发达的今天，人们追求的反古情怀却更加浓烈：古式名居、古式的装饰品、古式衣服。前几年唐装的盛行和江南小镇的旅游热就是个很好的证明。Threats①扎染的灵魂和生命在于图案创造和设计，现在潜心愿意埋头搞设计的很少，但搞仿制的很多，一旦市场上出现受欢迎的新图案，廉价的复制品立即一哄而上。特别是近几年来，云南几乎没有新的扎染作品。缺少创新，不敢创新，这就是云南扎染艺术发展缓慢、市场萎缩的主要原因，也是我们的最主要威胁。②现代社会发展对农业文明的冲击破坏了民族文化诸形态得以产生和生存发展的土壤，原生于此的各种文化艺术形态逐步失去了生存发展的基础，被动地承受着强势文化的挤压，影响了对民族文化的价值判断。③民间传承方式的落后和低效，使得大量的文化艺术品类在继承和发展上难以获得相应的社会支持和资源后备，如若缺乏政府的支持或保护，一旦老艺人们去世，技艺便成为绝技。④来自网上交易的竞争：现在掏宝网上都可以买到扎染产品，而且价格低廉。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25六．营销计划1.当前民族服装环境分析中国民族风服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐步得到发掘，中国民族风服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发展。随着人们生活水平的提高，对民族风服装购买和消费的过程，已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。民族风服装消费不仅仅是消费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业提供的资讯。消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额逐渐增大。另外，消费者对民族风服装时尚的追求越来越强烈，对产品的款式、质量和知名度有较高要求。在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导着消费的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角，面对庞大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机会。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就可以通过这条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者，从而扩大销售。2.市场机会及问题分析当今社会，消费者主要集中在女性，我们可以集中在女性消费市场，女性市场一直是民族风服装市场的大头，引领者时尚和潮流。据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内民族风女装品牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会很大。但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战，没有自己的品牌我们需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌，提高知名度，提高市场竞争力。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书253.营销方式3.1线下销售本公司的主营业务是大理白族扎染制品，以民族风服饰为主。所以我们的目标市场是北方地区，主要营销方式是线下销售，店面设立在人群流动量较大的市场里，靠近学校和超市，这样能够快速推广我们的品牌，让更多的人了解我们的品牌，信赖我们的品牌。同时线下销售的优点在于顾客可以亲自到店里参观商品，并根据自己的需求选购商品，有个性的顾客还可以自己设计图案，只要在我们的能力范围内，可以进行扎染DIY制品。并且，我们的店面里有专业的扎染老师，可以和顾客进行交流，向顾客讲解扎染工艺的制作过程和扎染制品的优良性和穿搭技巧。3.2线上销售如今越来越多商家都选择线上销售的方式来扩大自己的销售渠道和推广自身的品牌。线上销售的优点有：销售充分利用网络的互动性使商家与消费者的沟通、交流变得更加容易和快速，在互联网上所面对的不再是“被动”的消费者，而是有目地性的“主动”客户，买主以及潜在的客户透过互联网主动地找到商家网站、网店，提出自己所需要的物质需求货服务，属于一对一模式，厂商能够根据消费者的个性，提供更充分的服务。而比传统购物的一对多的模式，更受潜在客户的青睐！还有信息容量不受限制，在网上，公司介绍、产品资讯、图片、产品性能、包装等……任何想要提供给客户的资料皆可输入，使顾客对自己需要的产品有一目了然的了解。销售时间不受限制，一天24小时，一周七天，一年365天不停地运作，随时提供服务。互联网世界里无远近之分，消费者只要拥有电脑，即可随时到任何虚拟商店中邀游，并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25同时线上销售能降低成本。一是初始投资少，建置企业网站不需要花费大额的投资。这比起普通店铺经常性支出，如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。二是人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人员，节省大量市场开发与业务销售及客户服务成本，缩短销售体系的距离。三是降低存货成本。互联网属于无存货商店，而无须将商品陈列出来，以供顾客选择。省这样一来，店家不会因为存货而增加经营成本，因而在售价上，能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。因此我们公司还选择了线上销售这一营销方式，一开始用以辅助我们推广品牌和扩宽我们的销售渠道，并且方便我们进行地区客户统计分析，但本公司是以纯手工扎染制品为主营业务，因此线上销售规模不易过大，不然会有一定程度上的降低商品质量。4.营销目标第一年完成10万件销量，代表产品成功占领市场份额。第二年推出更多的产品，拥有5%的市场份额。第三年年底，在消费者中拥有较高的品牌知名度。5.行销方案主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。5.1价格定位民族服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装在一般的消费群体中比较容易被排除。大部分消费者能接受的单件服装价位在200元以下，服装定价最好是以单件200左右的中等价位为主导价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决策，促成交易，提高成交率。5.2促销采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。注重平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有计划得中长期整合传播，其专卖形象十分有特色。促销多以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期，但折扣幅度较小。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25节日促销，许多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一月份与六月份,厂家与卖场携手促销，以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度，赞助成功女性经验交流会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。5.3广告（1）整体规划①推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。②推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。③推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。（2）代言人形象要求外表漂亮又有内涵，具有女性气质并且有东方古典韵味气息。这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。（3）广告目的说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。（4）印刷品广告报纸在诸如《扬子晚报》、《成都商报》、《华西都市报》等各类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注意力。杂志由于我们的主要目标市场是在18—40岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的杂志如《读者》、《女友》、《瑞丽》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。（5）媒体广告互联网 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书25现在internet已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放广告或flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。电视媒体画面与音乐相结合（6）其他广告在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。七．生产计划1.厂址选择我们的厂址选址在云南省大理市，我们雇佣当地扎染劳动力，让他们根据我们的顾客需求以及市场需求制作出优良的扎染制品。2.生产要求原材料：生产所需的原材料都是在大理本地进行采购，当地消费水平较低，有利于我们的采购。生产设备：我们将利用当地人的优势，在当地采购合适的设备生产。工人：我们的创始人就是大理白族人，因此我们有产源地优势，能够找到性价比最高的扎染劳动力。生产周期：从接收订单到加工工厂开始生产到产品包装完成的周期为15天。3.成本控制加大研发力度，改进生产工艺流程，加强生产人员的技能培训，合理控制库存和原材料的购置成本，降低非正常损耗，提高合格品产出率，最大程度的降低生产成本。 滇乡霓裳有限责任公司创业计划书254.生产流程公司将采用流水作业，以节省时间及成本，提高生产效率。流程如图7-1：原材料筛选制衣成品检测成品包装再次抽样检测出厂图7-1产品生产流程图5.质量管理服务与质量是本公司的立足之本，只有优质的服务和过硬的品牌质量才能吸引顾客。因此，我们在服务的每个环节上都将狠抓质量，建立严格的质量管理监督体系，按照ISO9000国际质量认证的要求来把好关，要求每个员工树立品牌意识。八．财务规划'