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'电脑清洁项目计划书第一章：概述改革开放之来，我国经济高速发展，科技发展也一日千里,随着生活水平的提高，电脑进入了千家万户，在人们的生活中电脑发挥着越来越重要的作用，几乎成为生活的必需品.但是很多人对电脑的知识很少,仅会基本使用.不知道主机箱里的配件情况，更不清楚维护电脑的知识。经过调查得知，许多人根本不知道脏的长久不清洁的电脑对电脑本身以及对使用者的弊端和害处，即使知道也没有技术和能力自己清洁电脑. 鉴于此，我们推出了一个在株洲包括湖南市场上是空白，市场前景非常光明的服务--电脑清洁，以满足消费者的现有和潜在需求。通过全体创业人员的勤奋工作，我们推出了湖南电脑清洁公司，并准备在恰当的时候付诸实施。1.1核心技术与服务我们公司的服务主要是基于我们对于市场的需求和我们对计算机的了解。电脑清洁看是可有可无，但是作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命.据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的。电脑,打印机,复印机使用一年半载后，就会积聚污垢灰尘，不仅影响美观，而且容易出现性能不稳定、操作反应迟钝等现象，电脑还会由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件.而且电脑鼠标、键盘上有很多的病毒，如果不及时进行清洁的话，就有可能给你带来疾病，让你终生后悔。因此定期对它们进行清洁是非常必要的.1.2公司简介通过对城市商业、客户、交通条件的条件和我们公司的性质分析，我们对我们公司的选址问题进行了仔细的分析，最后我们将我们的公司建在株洲市最大的电脑数码城，初期实行直线型组织结构，随着公司的经营逐步改善我们的公司结构。公司采用多种融资方式确保企业的顺利运转。成长期我们公司将逐步扩大规模，以淮海经济区为中心，逐步向外扩展，争取占领更多的市场。公司的宗旨是：我们能使您的电脑更加美观，我们能使您的爱机寿命长久，我们能使您的双手远离病毒。1.3市场营销为了保证公司的正常运营，我们拟订了详细的营销策略。目标市场：企、事业单位，学校，网吧以及一些拥有电脑的个人。43 市场发展：根据我们公司服务的特性，我们将采取密集性的增长战略。市场竞争：公司作为株洲至湖南的领先者进入市场，这对我们来说也是一个挑战，我们要做好我们前期的宣传工作，在市场上迅速形成一定的知名度。我们也要充分发挥我们市场领先者的优势，迅速的占领市场，并且提高进入市场的壁垒，争取更多的目标顾客，形成一定的规模效应。在公司发展的不同阶段，公司将采用不同的价格策略、促销手段、通路策略及服务策略来保障公司的运营。1.4财务预测由于我们所推出的服务在株洲市场处于空白，我们还处于去开发市场的阶段，市场存在着潜在的不稳定性，然而发展速度相当快。根据我们公司的特点我们是属于不需要太多的固定资产投入，所以我们公司初步预定在1.07年回收成本；第二年和第三年是我们公司的高速发展期；在第四年的时候，在经济能力允许范围内增加我们公司有形和无形资产，扩大我们公司的规模。我们预测了公司成立5年后的财务状况。公司创办初期的资金需求为100万元，需在固定资产、流动资产和开办费上投入初期资金。公司的主权资本大约为60万，其中自有资金30万元，风险投资30万元。公司指定了严格的财务规章制度，合法经营、诚实纳税是我们的财务原则。第二章：服务2.1服务内容：1对电脑、复印机、打印机等公司企业的常用设备进行彻底有效的清洁，以电脑清洁为主。2.对电脑进行基本功能的检测，解决其出现的一般故障，这是电脑清洁的附带服务。2.2服务对象：1．前期的目标市场是拥有电脑数量较多（50台以上）的企事业单位。2．中后期也为个人、电脑数量较少的单位服务。2.3服务方式：公司成立初期，我们通过上门自我推销以及做一些低成本的广告（如报刊、传单）的方式在目标市场中，先找到第一批客户，并提高我们公司的知名度。接着，除了上门推销和广告，我们主要靠服务的优良品质，低廉的价格，良好的服务态度和信誉留住客户。主要通过与企事业单位订立长期的合作关系来稳定我们的老市场，如此吸引客户的条件是长期的合作的稳定性，价格更低，服务的优先权等等。同时，不断开拓新的市场。43 公司运营中期，有了一定的资本积累，主要通过一些较高成本的广告提高公司的知名度，并由新颖独特的广告，优质的服务逐步建立公司的“品牌”。2.4服务目标：清洁彻底有效，服务专业，态度良好，让目标客户满意，创造电脑清洁业的第一品牌。前期，占领大部分的市场，以此提高我们公司与未来竞争者的竞争能力。中后期靠老客户及品牌持续稳定地赢利，并以开分店的形式“扩张”。2.5服务原料、工具：清洁溶剂和擦洗工具，都可在市场上购买到。为降低购买成本，我们公司会与相关供应厂商联系，建立长期合作关系。同时，我们的清洁溶剂是多档次、多品种的，客户的选择范围较大。在适当的时期，我们可能选择自己去生产清洁用品，以此来进一步降低成本，提高我们的市场竞争力。2.6服务人员：熟知电脑硬件，精通电脑的高学历人才（以男士为主）。公司会对其培训，一方面提高他们工作的专业水平，另一方面训练他们良好的工作方式、态度。2.7服务定价：我们考虑到自己的成本并参考其他市场上以出现的此种服务或类似服务的定价并考虑到株洲市场的购买力，我们定出了价格：100台以上3550-100台4020-504520台以下502.8服务的品质衡量：1.外观：客户视觉上的满意程度。2.性能：在使用一段时间后，将清洁过的电脑和没清洁过的电脑作正常使用平均故障期（MFBF）和平均故障修复时间（MFBR）即可得知。我们会认真的做好服务质量的反馈工作，不断地提高我们的服务质量。第三章：市场3.1市场背景分析3.1.1市场状况：随着科技的日新月异和经济的迅速发展,43 人民的生活水平不断地提高,对高科技产品的需求也越来越大.科学简化生活,科技美化生活.当时间成为最宝贵的资源,当信息成为决策的关键,高科技产品成为了生活的不可缺少一部分.中国是全球巨大的电脑消费市场,拥有的电脑数量是惊人的.许多企业和学校都实现了办公自动化,在不久的将来,相信对于家庭,电脑会像电视机一样普及.同时打印机复印机的数量也在不断增加.作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命.据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的。电脑,打印机,复印机使用一年半载后，就会积聚污垢灰尘，不仅影响美观，而且容易出现性能不稳定、操作反应迟钝等现象，电脑还会由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件.因此定期对它们进行清洁是非常必要的.大众在使用电脑过程中许多原因导致并不能及时对电脑进行清洁。如：网吧、公司、学校等因拥有数十台以上的电脑，维护人员并不能定时为每一台电脑进行清洁；刚接触电脑的人因惧怕搬动电脑而损坏之没能给电脑进行清洁。3.1.2变化趋势：我们相信，在不久的将来,相信对于家庭,电脑会像电视机一样普及.同时打印机,复印机的数量也在不断增加.3.1.3潜力：我们知道，电脑使用一年后，电脑的表面和主机箱内就会积聚污垢和灰尘，不仅影响美观，而且极容易出现性能不稳定、操作反应迟钝、阻碍散热等现象出现，严重地降低电脑地寿命。由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件的事情也时有发生，因此定期对电脑进行清洁时非常有必要的。然而一般的人由于惧怕搬动电脑而损坏了电脑等原因都没能给电脑进行清洁。以此，出现了我们这支新军，为每一位客户提供了上门清扫服务。3.1.4市场需求：个人/政府/公司拥有电脑,打印机,复印机现有数量,未来增加数量,趋势,需要清洁的，染病毒的频率。电脑荧屏清洁亮巾，键盘去污巾使用效果明显，快速去除显示器外壳及键盘表面的顽污垢；电脑荧屏亮巾可快速除去显示器荧屏表面上的灰尘，同时使用过本品后的屏幕具有防尘、防雾、防静电并大幅度降低辐射，营造健康卫生的网络工作环境。市场商机：IT业的快速发展，电脑日益普及，电脑（特别是键盘）的清洁也日受关注。有一新闻，台湾一女士在网吧上网因键盘不卫生而导致感染爱滋病，这一新闻告诉我们键盘就如同钞票一样，也是属病菌携带最多的物体，稍不注意键盘使用卫生便带来无穷隐患。亮点：客户只需花上一点钱就能把电脑番一番新，排除因缺乏清扫而出现的故障，何乐而不为？43 现今病毒肆行，各种木马，盗号程序防不胜防。一旦系统中毒或被植了木马后，往往造成系统启动变慢、程序启动时常出错、QQ号和游戏号被盗、重要文件丢失，损坏等。最后甚至系统崩溃。这样，我们不得不重新安装系统。对于一些品牌机用户来说，他们可以方便地使用厂商提供的“一键恢复”功能。但对于兼容机（即组装机）用户来说，一部份用户不会使用系统备份/恢复等技巧，而不得不重新装一次系统，装一遍驱动程序，甚至有些用户还不回安装系统，不得不拿到维修店花上数十元来维修。现今，我们将为每一位用户提供系统检测、病毒防治，系统备份与恢复等上门服务。亮点：我们现在特为兼容机用户提供品牌机所拥有的“一键恢复”。安装后用户只需按个一键便能备份/恢复系统！3.2市场调研我们主要通过以下问卷调查来获得相关的信息。调查问卷您好,我们是湖南电脑清洁网员工,正在做关于电脑等设备清洁公司的市场调研,需要您提供一些相关信息.请您填写以下的调查问卷。您所提供的个人情况我们只用于统计分析，不会提供给任何其他单位或个人，您的回答对我们非常重要，真诚希望能得到您的支持合作，最后万分感谢您的支持!您的性别:年龄:职业:工作单位:1.您拥有个人电脑吗?A.有(请继续回答第2题)B.没有(请跳到第3题)2.您的电脑使用了多久?A小于半年B半年到一年C一年到一年半D一年半到两年E两年到两年半F大于两年半3.您的电脑一般多久清洁一次A半个月B1-3个月C半年到一年D没清洁过4.您了解清洁对电脑等设备的意义吗？A明白B不十分明白C完全不明白5.您知道脏的电脑键盘对使用者有什么危害吗?A知道B不清楚6.您知道落满灰尘的主板对电脑的正常运行及使用寿命有什么影响吗?A知道B不清楚7.您感觉您所在的公司/单位/学校有大约多少台电脑?_______8.这些电脑比较脏的,需要清洁的有多少?(请填百分数)______9.您认为有必要定期清洁您使用的电脑吗?A有B没有10.如果条件允许，您希望多久让您使用的电脑“容光焕发”一次?43 A<3个月B3个月C6个月D1年E2年11.您希望自己清洁电脑还是有人提供相关服务?A自己B专业人士12.您身边有人提供电脑清洁的服务吗?A有B没有13.主要提供哪些服务?__________________________价格?__________________14.彻底清洁一次电脑的价格高于多少,您不会考虑此服务?A40元/次B60元/次C80元/次D100元/次E120元/次15.为您的工作单位彻底清洁一次电脑的价格高于多少,单位不会考虑此服务?A40元/次B60元/次C80元/次D100元/次E120元/次F不清楚16.您对于电脑清洁服务有什么要求?服务需要包括_____________________________服务上门的速度_____________,其它要求_________________________________17.您或您单位的电脑除了清洁还有哪些问题需要解决?______________________________真诚感谢您的合作通过对近200份的问卷（问卷调查的对象包括大学生，公司职员，家庭妇女，网吧老板等），我们了解到拥有电脑的占10%，而对电脑进行过清洁的还不到5%，希望专业人士帮助他们清洁的占40%等众多关键信息。3.3细分目标市场3.3.1目标市场细分：按服务对象的设备规模划分。主要划分为企业，学校等（机器设备规模比较大，一般大与200台），网吧（机器设备规模较大，一般机器在20-200台之间不等），个人（机器设备规模小，一般不超过5台）。相应的服务措施：建立永久的合作性质的客户关系，会员性质的客户关系，一次性服务的客户关系等（1）对于企业，学校这类大客户，同时，考虑这类客户群对机器设备的清理的频率不是很高，所以，我们采取建立永久的合作性质的客户关系，会员性质的客户关系。（2）对于网吧，考虑到网吧的环境维持相对来说比较差，机器性能，外观清洁等都容易变差，所以，这类客户对设备清理的需求的频率相对是比较高的，为此，我们主要采取会员性质的客户关系，再辅以建立永久的合作性质的客户关系。43 （3）对于个人用户，由于个人用户对设备清理的需求并不是很高，所以我们主要采用一次性的客户关系。但另一方面，由于个人用户对机器设备的其他方面要求比较高，但由于缺乏专业的知识做指导，所以，我们可以为其“量身”而对机器设备做一些个性化的维护与清理。3.3.2目标市场的选定：对于目标市场，我们主要进行阶段性的选择。在公司成立前期，我们的服务重心放在企业，学校，网吧这两类客户群，这是因为1.他们的需求量大2.需要尽早与其建立永久的合作性客户关系，打好市场基础。在公司的发展期，由于前期工作的努力开展，有了良好的市场基础，同时建立了许多企业，学校等永久性质的客户关系，公司发展趋向稳定。但由于个人电脑的快速普及以及个人电脑对机器的维护要求越来越高，而且我们相信，在将来，这种需求将得到进一步的升温，所以我们公司决定在这个阶段将花大量的精力来抢得这一有着巨大潜力的市场。为公司以后的发展打下良好的基础。在公司的成熟期，由于这时候竞争的压力加大，而我们有着良好的市场基础，所以，在这个时期，我们主要提高公司的服务质量，个性化的维护，以保证我们公司的竞争力。3.4市场容量3.4.1大环境分析：（1）中国将成为最大的互联网市场　　2002年中国互联网用户数达到5900万，增长速度达75%，但目前普及率仅为5%，占全球用户数的10%，而美国分别为14%、58%和27%。　　2002年中国移动电话用户数量达到207万，增长速度达43%；有线电视用户数量达到100万，增长速度为10%；固定电话用户数量则达到207万，增长速度为16%；分别位列全球排名第一位。目前中国互联网普及程度仅为5%，而美国则达到了58%，显然中国互联网发展仍有很大潜力。同时中国目前虽然用户数量达到全球第2位，但个人计算机数量仅位列全球第4，显然个人计算机数量将随着互联网用户数量的发展仍将有很大市场潜力。而随之带动的其它相关产业的市场发展的潜力，无疑将使中国必将成为未来最大的市场（2）人们花在互联网上的时间将越来越多Mary43 Meeker预测2001年到2005年人们花在互联网媒体上的时间将越来越长达到30.2%。而传统的报纸将呈-3.4%，书籍将呈-5.6%，消费类杂志将呈-5.7%的负增长速度。而电视和广播的增长速度则将分别呈2.2%和1.7%的缓慢增长速度，电影、音像制品和视频游戏等的增长速度为11.9%。　　由于互联网整合了传统媒体的各种优势，人们依靠互联网已经可以获得从其他媒体能够获得信息，而且更加全面和海量。人们依靠互联网生活、学习和工作，显然互联网越来越成为人们生活中不可缺少的部分3.4.2目标市场容量分析：在目前我国电脑用户已经达到了一个惊人的绝对值的大环境下，株洲(长株潭)，作为湖南的经济中心，江南经济圈的中心，株洲成了众多企业和高校的集中地。像很多国内知名的大企业如时代集团、株化集团等都位局株洲，除此之外，株洲还有很多大、中、小型的企业。株洲也是湖南主要的高校聚集地，大概集中了20所高校。高校也带动了网吧的发展，据我们初步估计株洲大概有近千家网吧。。初步估计株洲共有50万左右的电脑用户。在我国电脑需求增加如此之快的大环境下，我们有理由相信，在未来，电脑用户就会越来越多，预计在2005年中期株洲市地区的电脑用户将会增加到52-55万（增长率大约为7%左右），随着增长率的进一步扩大，相信在2006年，将会达到60万（增长率大约为10%）以上的用户。拥有如此巨大的潜力市场，我们有理由相信，这一行业将会取得空前的成功。第四章：竞争4.1市场背景随着经济发展和科技进步，随着电脑业和互联网的飞速发展，许多企业和学校都已实现了办公自动化，个人电脑进入千家万户，据统计，上海目前有５％的家庭拥有个人电脑，北京家庭电脑的拥有量超过４０万台。电脑作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命。据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的，但很多电脑用户尤其是家庭使用者不懂如何保养。国内的大多数单位由于编制和经费等原因，没有专门的电脑维护人员，缺乏定期维护的意识，导致电脑故障频发，死机、遗失资料、运行速度慢，既浪费了时间和金钱，又影响了工作，得不偿失。于是专业电脑清洁维护公司应运而生。电脑清洁业对不少电脑用户来讲还很陌生，但在上海、北京、南京一些大城市已开始出现专门以此为生的“电脑清洁工”，电脑清洁业将成为未来的热点行业。4.2市场前景43 电脑清洁服务业在我国还是一个新兴的业务，根据我们的调查，在中国大陆市场上开设的电脑清洁公司还很少，主要集中在上海，北京，深圳，广州等沿海大城市；而在国外已经存在此类服务公司。国外的电脑清洁服务类公司只有少量在中国设立分公司或者寻找到合作伙伴，但是中国的电脑清洁服务业还处于萌芽阶段，此类服务才刚刚兴起，在运营和管理上不是很成熟，市场前景大好。由于本公司选址是在株洲市区，而株洲市的电脑清洁服务业还是空白，因此，本公司具有明显的优势。目前，在该行业我们面临的主要挑战是：我们的服务是一种全新的服务，目前还没有任何部门或机关负责保洁业的管理工作，也没有相关政策对此进行具体操作性的引导，没有相应的行业标准；清洁服务业涉及的业务，范围广、项目多，需要有明确的标准来规范服务质量、审定从业资格，而且目前为止还没有拥有自主知识产权的清洗装备，这使我们受到缩短时间进入市场的压力和成本较高的压力。4.3目标顾客根据我们公司的发展规划，我公司是服务类公司。我们面向的对象是电脑用户。随着电子技术的高速发展，越来越多的人将整天和电脑打交道，而由于电脑清洁引发的问题越来越多，人们对电脑的清洁认识也越来越透彻。人们将迫切的需要一类专业清洁电脑及其相关产品的服务。我们的目标顾客主要是企事业单位和国家行政机关，也包括网吧和个人电脑用户。我们会针对这些不同的服务群体提供不同的服务。4.4市场潜力前景科技进步为我们提供了基础。随着电脑技术的发展越来越多，我们的产品服务也不会局限与当前的技术和水平，我们有理由相信科技的进步回带来更好的技术和产品，我们的服务也会不断的更新发展。随着人们收入水平和文化素质的提高以及思想观念的进一步更新，越来越多的人将更加关注健康，使得我们行业的目标顾客群体将以更大的规模出现，服务的范围将更加广泛。所以经济环境和人文环境的进一步改善，也将推动我们企业面临更加广阔的发展空间。、伴随着我国改革开放的纵深发展，融入国际化市场的进程加快，国内市场的竞争进一步加大，人们的生活节奏加快，特别是随着国内城市优化改造，商区社区集中建设的浪潮的掀起，人们的物质消费的品位在逐渐升级，人们对健康和服务的要求越来越高。服务业的发展更是日新月异，发展势头迅猛。4.5竞争情况根据我公司的发展情况和市场需求对比，分析我公司的竞争优势。主要采用SWOT分析法。43 公司竞争SWOT分析优势1.公司员工素质较好、层次较高,积极肯干.2.本公司运用强大的广告攻势和公司员工亲自上门推销服务,加强消费者对本行业及本公司的认知程度.3.公司清洁用品采用新产品,运用全新的清洁概念和清洁技术服务消费者,提高消费者的满意程度.4.公司待开发的清洁服务的范围极大,公司步入正轨后,开发电脑相关产品和家电的清洁服务,扩大经营范围,增强竞争力.5.公司具有适宜奖酬体系,员工享有较好的福利,员工的忠诚度和工作热情较高.6.随着公司进入正规化,公司的各项制度日益完善,本公司将制定相宜的战略计划，逐渐扩大客户群.劣势1.公司高层第一次创业,公司体制还不完善,缺乏管理经验和管理深度.管理方式和管理思想处于萌芽阶段,对公司战略的制定还不成熟,可能造成决策失误.2.公司缺乏知名度，消费者对本公司缺乏了解.且消费者对电脑清洁不是很了解,虽然具有这方面的消费意向,但还缺乏消费概念.3.由于公司在短期内无法发展更多业务,只能专注于电脑及相关产品的清洁，服务范围过窄,影响营业利润.缺乏财务来源,公司短期获利能力堪忧4.公司员工的数量与工作所需职位不协调和,员工积极性没有充分调动起来,造成公司整体素质偏低,影响公司发展战略的执行,降低公司绩效和公司赢利.5.公司的成本较高，需要高级电脑技术的专业人员和专业的清洁用品.随着消费者对电脑清洁服务业的深入认识,消费者的还价能力将增强，会降低公司的利润.6.由于公司处于发展阶段人员不足,导致公司的售后服务能力缺乏.售后接受消费者的信息反馈能力低,不利于公司制定进一步的公司战略计划.机会1.株洲的电脑清洁服务也还是空白,本公司是进入株洲市电脑清洁服务业的首家企业,具有广阔的市场前景.2.由于市场前景看好,本公司可强势扩张,公司与老客户建立长期的服务合作协议,牢牢抓住老客户,保持公司稳定的营业收入.在竞争对手出现之前,本公司将持有大量市场份额,建造行业壁垒,提高潜在竞争者的进入门槛.43 3.人们的物质消费的品位在逐渐升级,人们对健康和服务的要求越来越高.电脑清洁的观念将深入人心,扩大我们公司的服务群体.4.本公司的目标顾客包括企事业单位,行政机关,网吧和个人电脑用户,消费群体的素质较高,容易接受新观念,具有庞大市场前景.挑战1.目前还没有任何部门或机关负责保洁业的管理工作,也没有相关政策对此进行具体操作性的引导,没有相应的行业标准.2.电脑及相关产品清洁服务涉及的业务范围广、项目多,需要有明确的标准来规范服务质量、审定从业资格,而且目前为止还没有拥有自主知识产权的清洗装备,增加我们因受到缩短时间进入市场的压力和成本较高的压力.3.竞争对手将随着市场需求的扩大而进入市场,将对本公司造成极大的冲击.越来越多的商家进入市场,抢夺市场份额,将减少本公司的市场份额.4.随着电脑技术的发展越来越高端化,越来越多的人将整天和电脑打交道,人们对电脑的认识不断加深,消费者可以对电脑进行自我清洁,将降低我们的赢利机会.5.本公司的清洁用品主要向供货商购买,供货商的价格水平将严重影响本公司的定价成本,降低本公司的竞争力.由公司竞争优势分析可知，公司进入电脑清洁服务业前景广阔。该行业在短期内没有竞争对手，将有利于为本企业赢得足够的时间和空间，赢得消费者的认同，并能与企事业单位，行政机关建立清洁服务协议，建立广大的服务网络，占有市场份额，在长期竞争中取得有利地位。这为我们在较长时间内赢得了较好的发展环境。然而，由于成本和行业规范的原因，本公司提供的清洁服务在公司的创始之初规模比较小，加之管理水平有限，这又加大了服务成本。但是，我们在短期内将有能力扭转这一局面，吸取管理经验，这将大大减少我们的成本。我们的企业形象将在这段时间内树立起来。第五章：营销5.1产品组合（Production）主要为公司，网吧，个人等的计算机，打印机等设备提供专业的清洁，维护等服务。使设备的外观漂亮，使用寿命得到延长。为员工，客户营造一个舒适的工作环境或娱乐环境。基础产品：清洁卡，清洁盘，清洁巾，清洁套装等等初期对产品，我们主要采用从第三厂商引进的方式，在公司发展到一定的阶段后，就进行自我开发，自我生产，以满足市场的需要。43 5.2价格策略（Price）定价依据与价格结构：考虑到市场和客户的不稳定性，将在服务的不同生命周期采取不同的价格策略，适时调整价格。每一个产品服务都有其投入，成长，成熟，衰落四个阶段，公司会在每个阶段考虑多方面因素制定其价格，具体如图所示：阶段特征投入期成长期成熟期衰退期销售量很低快速增长缓慢增长下降利润负或很低高峰下降负或低顾客爱好新奇者大众大众跟随者竞争者极少增加最多减少促销费用高高（%下降）下降低价格高较低更低低同时，公司还会根据不同的客户群制定有所差距的价格，以期获得客户。按照其购买产品服务的数量和付款期限，实行数量折扣，现金折扣策略，建立永久的合作伙伴关系，实现双赢得结果产品服务的价格随产品服务的时间周期而有所不同。（1）在投入期间，因生产成本高，销售费用高，服务的专业技术不成熟，产品服务处于亏损状态，定价略高。（2）在成长期,需求迅速增加，服务的专业技术成熟，生产成本下降，市场中竞争对手出现，及时适当的调低价格。（3）在成熟期，服务的需求趋于饱和，竞争集中在价格和成本两个方面，价格保持适度的中低水平。（4）在衰退期，有更专业的服务进入，原来的服务的市场竞争力明显下降，原先的服务技巧在慢慢降价的过程中退出市场。具体见下图所示：各周期价格变化表投入期成长期成熟期衰退期价格43 时间会员制：公司为了培养固定的顾客，采用会员制的形式，给会员在价格上折扣，以鼓励他们的小沤肥行为。同时公司会员享有特殊的待遇，如公司为他们邮寄关于新产品服务内容的介绍等等。5.3渠道策略（Place）l在进入市场的初期，我们采取直接与客户接触的方式。ＸＸＸ公司客户客户服务中心1.产品流向：采取直接销售的方法，公司将直接与客户接触。公司的售后服务部门提供后备技术支持和产品维护。2.信息反馈流向：客户可直接向总公司反馈各种意见，包括产品和服务方面。售后服务部门将客户对产品，服务的意见反馈回总公司，给总公司作参考。l在打开市场并逐渐稳定时，我们将采取分公司经营的模式。ＸＸＸ公司全国各地分公司客户43 各级客户服务中心1.产品流向：采取分公司销售的方法，公司将产品发给各地的分公司，各地分公司负责所在地区的销售，再把产品销售给最终的用户。2.信息反馈流向：客户把对产品和服务的意见反馈给分公司，再由分公司反馈给总公司。各地的客户服务中心收集在售后服务中遇到的产品意见，反馈给总公司。5.4促销策略（Promotion）“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，每一个成功的企业无不注重促销策略，在对市场进行调查的基础上，结合市场本身的特点，我们对各种促销手段和对顾客的影响做出了以下的结论。　　主要从影响顾客购买倾向发生变化的角度上考察如图所示，受促销影响很大的占到了人群的三分之二，所以企业必须注重促销策略的运用，只有正确的做好各项的促销工作，才能把企业的信息传达给消费者。所以我们公司从创立的时候就策划了一系列的促销计划，并且公司将成立市场营销部门专门负责公司的营销策划。43 结合条查问卷的结果，我们对几项促销手段对消费者的影响做出了以下的结论，由图可以看出，受广告影响的最多，其次是人员推销，营业推广和其他形式的促销也占了很大的比重。所以，我们公司在策划促销活动时应该因人而异，把目光投向分析不同消费者的心理。促销方式极其结果广告营销：邮寄企业的新产品介绍，发送企业的内部电子刊物，在有影响力的专业刊物上刊登广告。人员营销：公司销售人员与负责人进行访谈，谈论内容设计涉及其对所需产品服务的要求，对现有服务产品存在的问题进行研讨。这样可以得到企业的需求信息，以及掌握现有产服务品的问题。营业推广：营业推广也是公司的主要促销手段之一，公司主要有以下的营业手段以争取顾客群，增加营业额，树立企业形象。*公司在成立初期，对前期的顾客实行价格优惠政策，并邀请他们免费加入公司的会员。*公司实行会员制度，对固定的会员实行优惠价，会员卡上有最低消费先限额极其享受价格折扣的权利，会员可以优先享受公司的服务，并且公司有义务把最新的产品极其服务和行业动态及时的通知会员第六章：投资分析43 6.1股本结构和规模公司注册资本100万元，股本结构与规模如下：股本来源风险投资团队出资长期借款金额30万30万40万比例30%30%40%我公司股本结构中，风险投资占30%准备引入3-5家风险投资共同入股，为分散风险，提高效益，借入长期借款40万，以作日常运营之用，合理融资，优化公司财务结构。本公司的产品是技术型服务，是一个投资少，回收快，收益大的项目。43 6.2资金具体用途初期投入资金100万，其中40万为长期借款（银行贷款年利率为6%左右），合理增加负债，以优化公司结构。资金主要用于公司租赁装修、办公设备、清洁设备、清洁用品并预留一部分（约40万）做运营资金。用于固定资产投资约为38.35万元，流动资产约为20万元（第三年追加固定资产投资30万，用于设备的更新）。6.2.1总投资估算该项目初期总投资100万元，其中固定资产38.35万元，流动资产20万元，。第四年扩展公司规模，购置设备，自行生产清洁用品，实行产销一条龙的服务。初期投资估算表43 单位：元公司办公场所租赁费15000月装修费50000　购车50000　电脑18000　电话1000　传真机1500　打印机2000　写字台办公椅10000　文具1000　会客厅20000　清洗设备50000　清洁用品50000第一次广告费100000　业务招待费10000月差旅费10000月其他费用50000　银行存款400000　现金6500　共计1000000　6.2.2成本费用估算1.劳动定员管理人员第一至三年5人，第三年增至7人；生产线劳动定员第一至二年10人，第三年增至15人。2.单位生产成本预测见下图：单位成本预测表（单位：元）序号项目金额1材料购进费用42工资福利1943 3变动生产成本11.04制造费用4.1折旧费0.84.2修理费0.75单位成本合计25.2表10-5附注：①定资产折旧采用直线折旧法，设备为5年，净残值为8000；②资及福利费按生产工人平均月工资1500元计。附：定价价格权数100台以上350.350-100台400.520-50450.1620台以下500.04平均为39.7元/台6.3投资收益分析●投产前主要假设：1.公司设备、材料供应商商誉良好，能在三个月内到位并开始投入使用，运行良好2.设备材料、公司资金及人员到位后即可进行生产。3.选址在设施完善的株洲泛亚大厦，付租金、装修即可运行。●未来五年目标销售量根据市场调研结果，可预测到未来五年的目标销售量如下表所示：43 年份第一年第二年第三年第四年第五年目标销售量216005037875567105793125945目标销售额（元）857520.02000000.03000000.04200000.05000000.06.4主要财务指标●静态投资回收期1.07年●净现值2912597万元●内含报酬率(IRR)36.6%6.4.1静态投资回收期第（T-1）年的累积净现金流量的绝对值第T年的净现金流Pt=T-1++++++++=+++其中：T为项目各年累积净现金流量首次为正值的年份Pt=2-1+（142480/2000000）=1.07此数据表明投资回收期2年左右，说明预测有效，投资项目可行，而且盈利相当可观。6.4.2净现值n—pCtn(1+I)其中I为投资者所要求的报酬率t=0NPV=∑Ct为t年净现金流量=3912597-1000000=2912597>0-100C55(1+10%)t=0NPV=∑tNPV>0，该投资方案可以接受。银行短期借款（1年期）利率为5.89%，长期借款利率为5.58%43 （以2001年11月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%（下同），此时，NPV=2912597(万元)，远大于零。投资收益可观，方案可行。6.4.3内含报酬率（IRR）表10-9内含报酬率(IRR)=18%+[14%×391/（391-100）]=36.8%由于电脑清洁业是一个新兴行业,市场上同类企业很少,所以内含报酬率较传统行业高。本公司采取的是稳健的财务策略，必定可以给风险投资家们带来可观而稳定的收益，是风险投资家们理想的投资项目。6.5CVP分析由基本的损益方程式●利润=单价*销量-单位变动成本*销量-固定成本得到基本CVP关系，利用此关系作盈亏临界点分析。●边际贡献=销售收入-变动成本根据详细分析得出以下本量利图金额（万元）500S利400润边际贡献T43 300利润区固定成本200VP100变动成本亏损区100200300400500销售额（万元）图10-3从上图可知，我公司产品保本销售量低（P点），边际贡献随销售量增加而扩大，当其达到固定成本值时（到达P点），公司处于盈亏临界状态；当边际贡献超过固定成本后，公司进入盈利状态。边际贡献的数值表明公司利润巨大。第七章：运作7.1公司成立前的准备7.1.1选址-------株洲：株洲(长株潭)乃湖南，江西，湖北交界中心，乃是关键的交通枢纽、所以运输条件十分便利。株洲：古代兵家必争之地，今之商家投资宝地另一方面，株洲乃是湖南经济最发达的城市,湖南经济圈的中心，拥有良好的经济基础。然而电脑清洁这项业务目前在株洲这个天时地利的宝地还处于空白状态。同时株洲拥有很多的企业、公司、学校（尤其指高校），有着巨大的客户市场。另一个关键点就是现在我们身处株洲，环境熟悉，容易创业。------市区：人口稠密，人才集中，交通便利，通讯发达，各种企业聚集，协作方便，资金容易筹集（这是选址城市的优点）针对我们公司：技术服务型公司，需要与顾客直接接触，而且需要受过良好教育和培训的员工，对环境无污染，还有我们公司不需要太大的空间.所以我们选择在多层建筑内：佳城数码(租赁形式)原因：（１）成本低43 （１）身处大型办公、商业楼，公司聚集，交流宣传方便，容易建立与其他公司的业务往来7.1.2固定资产的购置及公司装修主要是办公室的装修和办公用品的购置（有可能已经可能装修过）装修要体现出我们行业的特色和风格-------色彩的合理使用等我们需要自己购置一辆车办公用品：电脑、电话、传真机、打印机、写字台、办公椅及一些用品，还有会客厅的布置，沙发，茶几等一些东西需要7.1.3原材料、设备的购置主要采用高科技清洁用品，具体种类和样式如下图所示：Safewash除尘剂2GX触点改善脂SWAJ是气雾剂型，用于清洁PCB工作台纯净的惰性压缩气体，用于去除灰尘用于开光设备和触点的润滑油去除PCB上的焊剂，也可用于清洗油脂有标准式和倒置式两种不宜燃、不含硅和常见的灰尘适于去除精密设备上不宜擦拭区的灰良好的机械特性快速有效的形成泡沫尘和碎屑降低电弧和接触磨损清洗后使用Saferinse实现最终抛光不宜燃烧可生物降解，100%对臭氧无害43 强力电子清洗溶剂焊剂清洗剂玻璃清洗剂快速挥发清洗溶剂快速干燥的溶剂型清洁剂，可在焊接适于各种玻璃表面去除油脂、灰尘和多数焊剂后快速去除残余的焊剂不含硅，可用于PCB生产设备不留残渣用后使表面清洁干燥强力去除油污或轻微的有机污物极易燃烧，不可在设备运行时使用对大部分塑料、橡胶或合成橡胶无害不留污渍，无毒气雾剂包装，分带刷和不带刷两种可配用不起毛的擦拭巾(ECW025)除涂画凝胶IPA电子擦拭巾丝网&模板清洗液高粘胶质产品，可粘附在垂直表面上不起毛的浸湿擦巾不宜燃烧的溶剂，用于清洗丝网和模板气味淡、不宜挥发、且作用时间长便携式双袋包装用于清洗焊膏、粘结剂等可去除渗透或半渗透表面（如木头和清洁各种类型的连接器和电缆，尤其无泡沫，可生物降解砖瓦）上的涂画污渍适用与光缆可与ECW025一起使用43 对大部分塑料和金属无害具有短时间的防静电功能高效，经济实用丝网&模板擦拭巾触点清洗剂抗静电强力泡沫清洁剂极好地去除膏体和粘结剂不宜燃触点清洗剂抗静电强力泡沫清洁剂，用于去除灰尘尺寸大（20×28厘米）提供的喷管和刷子可互换和污垢100抽筒装产品强力去污，使用安全为玻璃、塑料和其他合成材料提供长时气味淡雅可以高效而且安全地去除杂质间的抗静电特性快速干燥使用前充分摇匀，可配合ECW025擦除创业初期我们还不具备生产能力，而且市场上提供各种各样的清洁用品，我们可以大量订购（以上图片仅供参考）。我们最好能和一些电脑清洁公司或者清洁用品、设备的生产厂家建立合作伙伴关系，树立我们自己的品牌、信誉，多加强和他们的合作，学习他们的好的地方，不断地提高我们的服务质量、企业信誉、从而加强市场竞争力。订货点（ROP）的确定：固定量？固定时间周期？最大最小原则？我们应该采用灵活的方式，降低成本，但不能影响公司正常的运作。我们应该走由订购向自主研究开发生产的道路。目的：降低成本，提高企业的竞争力等等，但是可行性还有待确定。第一次订货大概需要购买一些清洗设备需要7.1.4宣传宗旨；用最小的代价取得最好的效果如：株洲信息港上打广告43 株洲晚报、萧湘晨报上刊登广告电视上做广告广告牌、宣传单等由客户、顾客去宣传等等。广告费需要7.1.5公司招人范围：大学毕业生（成本较高）社会上有一定技能和学历的人（成本较低）公司招人后我们要对他们进行技术上的和思想素质上的培训以上的工作具体可由人事部负责7.2公司成立后的经营运作7.2.1明确业务服务对象主要是公司、企事业单位和学校附带网吧和个人服务7.2.2运作公司刚成立的时候，我们还没有信誉和知名度，需要服务的公司和企业不可能主动来找我们，所以我们应该在做好宣传的基础上，采取走出去的方式。其实也就是我们到市场上去主动地推销自己，给他们讲电脑清洁的好处，我们是什么样的一个公司，给他们一定的承诺，并给他们一定的优惠条件，留下我们公司的联系方式等。这个时期很重要，这个阶段是属于提高公司信誉和知名度，创品牌的阶段，直接影响到公司以后的发展，所以我们一定要全力做好这方面的工作。这大概需要半年的时间。当公司步入快速成长期之后，我们在市场上已经具备了一定的信誉和知名度，在宣传上就不用像刚开始那样。转变为由他们来找我们了。我们这个时期主要把重心放在全力做好我们的工作上，努力提高市场份额，扩大我们的营业额。努力使公司顺利的步入高速发展期。以上阶段大概需要1-2年的时间。我们公司的投资回收期应该在1年左右的时间。当我们公司由发展期步入成熟期，我们公司开始向横向和纵向两方面发展。比如说我们公司在其他城市成立分公司（连锁形式）和公司能够自主开发一些产品，并且把业务拓展开。这大概需要3-4年的时间。我们公司采取上门服务的方式：公司、企事业单位、学校、网吧提前预约，签定合同。工作时间为下班后或者节假日。网吧一般在夜间。由于金额都比较大，我们收款方式采取银行转帐结合现金方式。个人：提前预约，不需要签定合同。工作时间也不确定。我们主要采取上门服务的方式，收款方式为现金。43 优惠条件：会员制，免费做清洁服务或提供信息。7.2.3员工待遇薪金=基本工资+奖金基本工资根据当地的生活水平及其他一些条件如学历，技能，职务等。奖金要看公司的业绩。。服务定价，我们利用价格折扣原则，根据行情，和株洲地区的具体情况我们进行定价。主要以成本定价法为依据，再辅助其他各地同行业或相似行业的实际价格作为参考，最终我们的得出一个基本价格如下表所示（所谓基本价格，是指非会员价格和没有优惠的价格）规模价格（元/台）100台以上3550-100台4020-504520台以下50第八章：管理层服务宗旨:用户永远是对的您的满意是我们公司每一名员工的自尊！公司服务承诺：只要您拨打一个电话，剩下的事由为洁来做！43 8.1公司的性质及资本结构:湖南电脑清洁公司是一家为计算机用户提供显示器、主机箱外部、主机箱内硬件清洁护理和计算机软件系统查杀病毒修复软件以提高计算机使用寿命为主要服务内容的服务性公司.公司的注册资本人民币100万元人民币.股本结构如下:8.2公司的目标:(1)我们的共同目标是以优质的清洁产品、令人满意的质量、热情周到的服务态度满足我们公司不同需求层次的顾客.顾客的满意是我们公司每一名成员的自尊心.(2)我们将按照我们的事业可持续发展的战略要求,在公司平稳发展的基础上,合理追求每个发展阶段的利润率和利润目标,而不是单纯追求利润的最大化.(3)我们的目标非常清晰:致力于成为计算机清洁行业的领导者，并把这个信念传播给所有的人。我们所做的一切都是为了追求卓越，只做第一.8.3公司的核心价值:(1)以客户为本我们从来没有动摇过这样的信念：最重要的事莫过于让客户满意，使客户成功。我们服务的目标就是以客户为本.(2)创新创新是我们事业蓬勃发展的源泉，创造性地解决问题是我们成功的基石.我们不断推陈出新，为市场提供创新的服务项目，并同时为客户和投资者奉献最佳的价值.(3)完整性43 我们认为所有的人都是机构中的构成体，包括职员、股东、客户，每个人都有其尊严，并应得到尊重.我们以坦率诚实的态度面对客户，遵守诺言，并履行我们的承诺.(4)激情成功并不是那么轻易就能得到，特别是在这个充满激烈竞争的世界里.成功来自辛勤而艰苦的工作，来自对事业的奉献，更重要的是，来自激情.我们对所拥有的事业充满激情，我们的激情使我们赢得了各个领域的成功.(5)对员工的人性关怀我们主张在员工与合作者之间结成利益共同体.努力探索按生产要素分配的内部动力机制.维持合作者之间均衡的利益关系.我们决不会让雷锋吃亏,奉献者定当得到合理的回报.董事会8.4组织结构监事会总经理初期市场采购部经理人力劳资部经理技术研发部经理财务部人力资源部技术部研发部中期技能培训部技术推广中心人才招聘部市场部采购部广告部业务部质检中心客户服务中心产品实验室后期股东会:由全体股东组成,是公司的权力机构,依法行使职权.股东会依法行使下列职权:(1)决定公司的经营方针和投资计划;(2)选举和更换董事,决定有关董事的报酬事项;(3)选举和更换由股东出任的监事,决定有关临事的报酬;43 (1)审议批准董事会的报告;(2)审议批准监事会或监事的报告;(3)审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案;(4)审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案;(5)对公司增加或减少注册资本做出决议;(6)对发行公司债券做出决议;(7)对股东向股东以外的人转让出资做出决议;(8)对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项做出决议;(9)修改公司章程.董事会:由股东会产生,对股东会负责,股东会可以选举股东以外的人担任董事,其成员中有公司职工代表.董事会的董事长为公司的法人代表,下设2名副董事长.其职权如下:(1)负责召集股东会,并向股东会报告工作;(2)执行股东会的决议;(3)决定公司的经营计划、投资方案、公司内部管理机构的设置;在股东会决定的经营方针和投资计划的范围内,董事会可以自主地决定经营计划和投资方案以执行股东会的决定;公司内部管理机构则由董事会自主决定;(4)制定公司的年度财务预算方案、决算方案,公司的利润分配方案和弥补亏损方案,公司增加或者减少注册资本的方案,公司的基本管理制度,并提交股东会审议批准决议;(5)拟定公司合并、分立、变更公司的形式、解散的方案,并提交股东会,并由股东会决议;拟定的方案较制定的方案更具草案性质,制定的方案未获批准一般由董事会重新制定,而拟定的方案则一般由股东会直接修改并决议;(6)聘任或解聘公司经理,根据经理的提名,聘任或解聘公司副经理、财务负责人,决定其报酬事项;这也是由董事会自主决定的事项.执行董事的职权由公司章程参照上述董事会的职权做出决定.总经理的产生:总经理由董事会聘任或者解聘,并对董事会负责.总经理的聘任或解聘由董事会以会议方式决定,而不应由董事长一人决定.其职责如下:(1)主持公司的生产经营管理工作,组织实施董事会的决议;(2)组织实施公司年度经营计划和投资方案;(3)拟定公司的基本管理制度;(4)拟订公司内部管理机构设置方案;(5)制定公司的具体规章;(6)提请聘任或解聘公司的副总经理、财务负责人;(7)聘任或解聘由董事会聘任或解聘以外的负责管理人员;(8)公司章程或董事会授予的其他职权;(9)列席董事会会议.43 监事会:监事会由股东代表和适当比例的职工代表组成.股东代表由股东会产生.职工代表的比例由公司章程决定,由公司职工民主选举产生.在监事会成员中推选一名召集人.董事、经理及财务人员不得兼任监事.监事会的职权如下:(1)检查公司财务;(2)对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或公司章程的行为进行监督;(3)当董事或经理的行为损害公司利益时,要求董事或经理予以纠正;(4)提议召开临时股东会;(5)列席董事会会议;(6)公司章程规定的其他职权.8.5公司核心管理层:在公司发展初期,公司的发展受到各个方面因素的影响,建立有效的公司组织机构是公司生存和发展的关键.公司实行全员负责制,以创业团队为中心,每名成员负责自己的工作区域并为小组其实成员提供协助.实行团队式工作模式.公司经过创业初期的艰苦发展后,原来团队式的工作方式退出历史舞台,公司开始实行总经理负责制的运行机制.公司开始进入中期发展阶段.总经理下设3名经理和1名财务部主任.分别负责人力资源部,市场部和采购部,研发部和技术部.3名经理和财务部主任分别对总经理负责,并定期向总经理汇报工作进展情况.财务部接受总经理和监事会的定期和不定期检查.管理层核心人员职责介绍8.5.1总经理的职责:1.执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的利润指标。2.组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配、使用方案。3.组织实施经董事会批准的新上项目。4.组织指挥公司的日常经营管理工作，在董事会委托权限内，以法人代表的身份代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜。5.决定组织体制和人事编制，决定总经理助理，各职能部门和下属各关联公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻下设办事处和人员。建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系。6.根据生产经营需要，有权聘请专职或兼职法律、经营管理、技术等顾问，并决定报酬。7．决定对成绩显著的员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞退。43 8.审查批准年度计划内的经营、投资、改造、基建项目和流动资金贷款、使用、担保的可行性报告。9．健全财务管理，严格财经纪律，搞好增收节支和开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。10．抓好公司的生产、服务工作，配合各分公司搞好生产经营。11．搞好员工的思想政治工作，加强员工队伍的建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素，适应“四个一流”需要的员工队伍。12．坚持民主集中制的原则，发挥“领导一班人”的作用，充分发挥员工的积极性和创造性。13．加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象。14．加强廉正建设，搞好精神文明建设，支持各种社团工作。15．积极完成董事会交办的其他工作任务。8.5.2财务部主任的职责:1、负责组织公司系统内部财务工作，并监督、检查公司财务制度的执行情况.2、全面组织公司会计核算，督促会计、出纳人员及时做好记账、核算、报工作.3、按时组织会计、统计报表的综合汇总工作，做到数据准确、内容完整、报送及时。4、组织制订公司稽核工作制度、办法，并检查监督落实。5、组织对公司各部门、各分支机构进行定期或不定期稽核工作，发现带有倾向性的问题或违章违纪问题，及时指正，提出处理意见，并向主管领导汇报。6、负责公司系统内财务人员的培训、考核工作。7、负责财政、税务、审计等国家行政部门的协调联络工作。8、完成上级领导交办的其他工作。8.5.3市场采购部经理的职责:1.组织编制公司年、季、月度销售和采购计划及其费用预算，并监督实施。组织公司产品采购和使用情况的调查，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告，提交公司管理层。1.编制与公司服务直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室。2.组织下属人员做好服务合同的签订、履行与管理工作，监督业务人员做好应收帐款的催收工作。3.制订本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况。4.组织对公司客户的后期服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持。43 1.对下属人员进行业务指导和工作考核。2.组织下属人员建立业务情况统计台帐，定期报送财务部统计。3.完成直属上级或总经理交办的其他工作。8.5.4技术研发部经理的职责:1.收集竟争者同类服务的效果、性能信息，比较本公司服务的优缺点，提出同类比较报告.2.对公司服务产品熟练的运用，并能从机理上进行全面理解.3.解答客户、代理商、集成商涉及服务产品使用的技术问题.4.定期在专业性大众期刊上、互联网等媒介上发表与公司产品使用、技术方向相关的文章.5.负责产品使用的现场技术支持.6.与人力资源劳资部合作,负责培养基层技术人员.8.5.5人力劳资部经理的职责:1.根据公司的需要,招聘吸收公司的新成员.2.负责工员的绩效考核.3.制定各项人才激励措施，调动员工积极性.4.负责员工的培训，提高员工的整体素质.5.时刻关注公司员工的思想动态,收集分析公司中“非正式组织”中传递的信息,并及时向总经理汇报.6.作好员工的思想工作,代表公司关心员工的“冷暖”问题.团队成员简介:(1)XXX男工商管理系在家族式企业中成长,对公司的经营管理有很强的认识,社会交际面广,工作认真负责且充满激情,热情幽默,有风度,有较强的组织管理和内部协调能力.(2)XXX男工商管理系对财务管理知识有过专业的研究,有丰富的财务管理经验,学习工作能力强,严谨务实,为人老实,稳重,细心,做人有原则.(3)XXX女工商管理系(由理工高水平班转入)为人诚恳,热情,做事认真,对工作负责,创新能力突出,头脑灵活富有创意,有敏锐的商业眼光,具有很强的人际交往和沟通能力,学习能力强,思维缜密,博学多才.工作能力强,社会工作经验丰富.(4)XXX男工商管理系具有计算机方面的专业知识,有配置和维修电脑工作经验.对人热情,工作积极主动,思维敏捷,意志力强.为人诚实,稳重.幽默，坚强. (5)XXX男工商管理系做事认真负责,细心,创新能力强，善于和人沟通、协调人员的关系.懂得关心理解同事.为人正直,刚正不阿.倡导新思想，新创意,专业知识强。8.6组织激励方式43 8.6.1激励的目的激励是为了调动员工的积极性,激发员工的主动性和创造性,以提高组织的效率和企业的效益.激励包括激发和约束两面,奖励和惩罚是两种最基本的激励措施.在公司的激励制度中,奖励和惩罚措施必须对应地出现.8.6.2激励过程模式为了使激励有效并降低激励成本,先得了解激励的过程.不同的人有不同的需要,公司本着人性化的管理,根据员工的不同要求,实施不同的激励方式.下面是激励的过程模式图.8.6.3绩效考评作为了激励的依据----绩效考评的正确实施对公司的发展至关重要.为此,公司对不同的部门,实施针对性的绩效考评方案.(1)对财务部门，公关部门，人力资源部门的员工，由于工作比较稳定，不是按业务量来衡量，故不能采用工资差别措施来激励员工。对这些部门的员工，可以通过他们向上级递交的工作报告,客户的反馈意见,问卷调查等方式进行,了解员工的需要层次，然后在此基础上采取合适的激励措施。(2)对营销部门，业务部门的员工，其工作业绩可以通过工作量来衡量，可以通过基本工资+奖金式来考评，而且由于这些部门的员工平时工作繁忙，相应的假期休息或组织外出旅游等措施也该欢迎，当然最佳的方法还是要了解员工的需求，然后在做需要采取相应的激励措施.新的需要满足要求寻找解除紧张生理紧张的行为目标心理紧张和生理紧张动机未满足的需要(人身内在的需要或外部刺激所引起的需要)引产达得起生到到未积极行为挫折达受到到消极行为为(3)依据企业整体经营目标，进行目标分解，划分到各部门，形成部门目标43 ，然后基于部门的绩效指标和各岗位职能职责，确定个人的关键绩效指标，从而将个人绩效同部门乃至组织绩效挂钩，使员工利益与企业捆绑在一起。在绩效管理体系中，针对不同类型的员工，采取有针对性的绩效考核。具体措施如下：主要的考核标准有以下几点A.身体适应性；B.专门知识；C.守时值勤情况；D.整洁与装饰状况；E.工作适应能力；F.合作精神；G.服务精神；H.积极性；I.工作效率；J.工作方法；K.理解力；L.组织协调能力；M.指挥监督能力；N.观察力。每类人员选择6项内容进行考核。高级管理人员技术人员服务人员市场业务人员服务实施人员主要考核内容B,D,J,LM,NA,B,FH,I,KA,B,E,GK,NA,D,EH,J,NA,B,CE,F,I关键绩效指标MBGJI下级或同事满意度占10分占10分占10分占10分占10分综合得分综合得分=主要考核内容+关键绩效指标+下级或同事满意度(注:主要考核内容占60%,每项10分,关键绩效指标占30%,下级或同事满意度占10%)在绩效管理体系中，其重点和难点在于确定各岗位的“关键绩效指标”，此环节的质量决定了整个体系的成败。评分方式:(1)主要考核内容:由公司董事会产生的评分委员会,每月对公司的每名成员打分.(2)关键绩效指标由员工的上级每月对其下属打分.(3)下级或同事满意度由下级和同事分别打分,取其平均值.除此基本考评方式外,对于特殊情况还可采用下列方法:描述法，关键事件法，比较法，工作标准评定法(1)对人力资源部门，财务部门，公关部门采用描述法，关键事件法43 (2)对市场营销部门，财务部门采用功能标准评定法和比较法。8.6.4奖励和惩罚根据综合得分实施不同的月薪奖励,并对其工作做出相应的评判.综合得分60分以下60-7070-8080-9090分以上等级评价差合格中良优月度奖金提取比例-20%5%15%30%40%上级主管评语方向提出警告提出改进工作建议主动向优秀员工学习断续保持争取评优向员工介绍工作经验注:连续3个月得“差”者,离岗培训,不发工资,培训费用自理.培训后仍不合格者,给予开除处分.奖金提取是按基本工资。第九章：财务预测9.1三大基本报表9.1.1资产负债表说明：43 1.货币资金包括现金、银行存款和变现能力强的短期证券。留存收益包括公积金和未分配利润。2.固定资产折旧采取年数总和折旧法。3.以上预测均为保守数据，投产后会适当增加债务比率，优化公司财务结构。资产负债表五年年报单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:206500206500206500250000300000货币资金200000300000450000600000630000应收帐款1360023000137004200012500存货151500107000700004050018500待摊费用4900001000000150000023000002400000其他流动资产10616001636500224020032325003361000流动资产合计383500383500383500600000600000固定资产合计100000200000360000600000660000无形资产及其他资产合计15451002220000298370044325004621000资产合计负债和所有者权益第一年第二年第三年第四年第五年流动负债短期借款0100000150000100000100000应付帐款300005000070000100000120000应付福利费100004000080000120000160000预提费用2000070000150000230000300000其他流动负债500005000050000100000100000流动负债合计110000310000500000650000780000长期负债400000460000560000760000680000所有者权益　　　　　实收资本10000001000000100000010000001000000盈余公积45100560009200016000200000未分配利润10000039400083170020065001961000所有者权益合计11451001450000192370030225003161000负债和所有者权益总计154510022200002983700443250046210009.1.2利润表43 根据最新的企业所得税中有关高新技术开发区税收优惠政策的规定，我公司属于高新企业，企业所得税享受前两个会计年度免征，之后年度按15%征收的优惠政策。利润表五年年报单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入857520.02000000.03000000.04200000.05000000.0减：产品成本592400.0803111.01019147.01324308.01633062.0产品销售费用100000.0250000.0270000.0190000.0230000.0销售税金及附加17000.042500.045900.032300.039100.0二、产品销售利润148120.0904389.01664953.02653392.03097838.0减：期间费用29880.0182440.6335867.6215263.5324920.7三、利润总额118240.0721948.41329085.42438128.52772917.3减：所得税0.00.0199362.8365719.3415937.6四、净利润、118240.0721948.41129722.62072409.32356979.7利润分配表五年年报单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一：净利润118240.0721948.41129722.62072409.32356979.7上年留存收益0.0100000.0394000.0831700.02006500.0二：可分配利润118240.0821948.41523722.62904109.34363479.7分红18240.0427948.4692022.6897609.31961000.0三：累计留存收益100000.0394000.0831700.02006500.02402479.79.1.3现金流量表现金流量表五年年报单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量43 提供劳务收到的现金857520.02000000.03000000.04200000.05000000.0现金流入小计857520.02000000.03000000.04200000.05000000.0购买商品接受劳务支付的现金100400.0212711.0310667.0261588.0464070.0经营租赁所支付的现金180000.0180000.0180000.0180000.0180000.0支付给职工的现金492000.0590400.0708480.01062720.01168992.0支付的所得税00199362.8365719.3415937.6支付其他与经营活动有关的现金146880.0474940.6651767.6437563.5594020.7现金流出小计919280.01458051.62050277.42307590.72823020.3经营活动产生的现金流量净额-61760.0541948.4949722.61892409.32176979.7二投资活动产生的现金流量：　　　　　构建固定资产所支付的现金383500.00000投资活动产生的现金流量净额-383500.00000三筹资活动产生的现金流量　　　　　吸收权益性投资所收到的现金600000.00000借款所收到的现金400000.00000现金流入小计1000000.00000偿还借款所支付的现金80000.080000.080000.080000.080000.0分配股利所支付的现金18240.0427948.4692022.6897609.31961000.043 偿还利息所支付的现金5600.05600.05600.05600.05600.0现金流出小计103840.0513548.4777622.6983209.32046600.0筹资活动产生的现金流量净额896160.0-513548.4-777622.6-983209.3-2046600.0四现金及现金等价物净增加额100000.0394000.0831700.02006500.02402479.79.2会计报表分析重要数据提示年份第一年第二年第三年第四年第五年五年销售收入857520.02000000.03000000.04200000.05000000.0五年销售净利润148120.0904389.01664953.02653392.03097838.0单位：元表11-5投资回收期为一年。五年主要财务数据和财务比率单位：元第一年第二年第三年第四年第五年销售额（元）857520.02000000.03000000.04200000.05000000.0总资产（元）15451002220000298370044325004621000净利润（元）118240.0721948.41129722.62072409.32356979.7保留盈余（元）10000039400083170020065001961000所有者权益合计11451001450000192370030225003161000权益乘数9.682.011.701.461.34流动比率9.655.284.484.974.31销售净利率（%）13.7936.1037.6649.3447.14总资产净利率（%）7.6532.5237.8646.7551.0143 表11-69.3趋势分析1.公司得到市场认可后，业务量大幅上升，到第五年趋于稳定。2.流动比率在5左右，针对本公司的特点，适当降低流动比率，可以使资金得到充分的运用，说明公司利润高，仍具有良好的短期偿债能力，在稳健的财务政策下，适当增加短期借款，优化公司财务结构。3.较高的销售净利率和总资产净利率说明本公司利润很高，投资家必然有丰厚的回报。9.4风险投资的退出1）股权回购股权回购主要有风险企业回购和创业家股份回购两种方式。在引入风险投资是，我们将与风险投资家签订有关在一定期限后（一般在4年左右）回购股份的协议，并制定相应的回购价格计价方法。作为一种备用的退出方法，它保证了风险投资家们已投资金的安全。2）兼并与收购公司如果在未来发生并购，我们将首先保证风险投资家的利益，通过支付现金、票据、支付上市公司股票或支付为上市公司股票的形式实现风险资本的退出。3）企业清算万一公司在未来经营不善需要进行清算处理，我们也将首先考虑风险投资家的利益，通过普通清算的方式进行企业清算43 调查问卷您好,我们是湖南电脑清洁网员工,正在做关于电脑等设备清洁公司的市场调研,需要您提供一些相关信息.请您填写以下的调查问卷。您所提供的个人情况我们只用于统计分析，不会提供给任何其他单位或个人，您的回答对我们非常重要，真诚希望能得到您的支持合作，最后万分感谢您的支持!您的性别:年龄:职业:工作单位:1.您拥有个人电脑吗?A.有(请继续回答第2题)B.没有(请跳到第3题)2.您的电脑使用了多久?A小于半年B半年到一年C一年到一年半D一年半到两年E两年到两年半F大于两年半3.您的电脑一般多久清洁一次A半个月B1-3个月C半年到一年D没清洁过4.您了解清洁对电脑等设备的意义吗？A明白B不十分明白C完全不明白5.您知道脏的电脑键盘对使用者有什么危害吗?A知道B不清楚6.您知道落满灰尘的主板对电脑的正常运行及使用寿命有什么影响吗?A知道B不清楚7.您感觉您所在的公司/单位/学校有大约多少台电脑?_______8.这些电脑比较脏的,需要清洁的有多少?(请填百分数)______9.您认为有必要定期清洁您使用的电脑吗?A有B没有10.如果条件允许，您希望多久让您使用的电脑“容光焕发”一次?A<3个月B3个月C6个月D1年E2年11.您希望自己清洁电脑还是有人提供相关服务?A自己B专业人士12.您身边有人提供电脑清洁的服务吗?A有B没有13.主要提供哪些服务?__________________________价格?__________________43 14.彻底清洁一次电脑的价格高于多少,您不会考虑此服务?A40元/次B60元/次C80元/次D100元/次E120元/次15.为您的工作单位彻底清洁一次电脑的价格高于多少,单位不会考虑此服务?A40元/次B60元/次C80元/次D100元/次E120元/次F不清楚16.您对于电脑清洁服务有什么要求?服务需要包括_____________________________服务上门的速度_____________,其它要求_________________________________17.您或您单位的电脑除了清洁还有哪些问题需要解决?______________________________真诚感谢您的合作43'