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'留学营销大赛策划书一、背景介绍1、基本情况简介1、在经济全球化的时代大背景下，中国的经济迅速崛起，全球化在中国显现得更为突出。近几年中国的发展使得越来越多的中国学生选择出国留学这条道路，出国留学意味着可以接受更高水平的国际化教育。而国家相关政策的支持也使得出国留学成为了很多家庭的首选；另外，国民收入水平的提高还有国内教育资源供求矛盾以及教育的市场化改革都促进了中国海外留学市场的发展。就当下而言，目前国内的教学体制造成了学生们的学业收获少、就业压力大的局面，而留学的费用又在一直降低，再加上国外完善的社会制度、自由的文化思想，都使得学生们考虑出国留学这条道路。2、山东财经大学，作为国内最大的财经类院校，高考录取分数也在逐年的突破新高，这使得山东财经大学学生的整体素质越来越好，具备出国留学的资质。目前，学生们的竞争已经渐渐走出校园的包围圈，更加注重提高自身的实际社会工作能力，学生们的眼光也不仅仅只是聚焦于简单地完成学业和学分上，社会在发展，学生们的观点和视界也在变化，选择一个竞争力具有优势的求学方式，可以使学生们在今后的就业和奋斗道路上尽可能的避开弯路寻求光明捷径。而留学教育则是一个再合适不过的选择。3、启德教育作为全球规模仅次于IDP的招生代理机构，正在逐年做大做强。我们将会带着最完善最全面的一站式教育服务走进大学校园，为广大学子提供高素质高水平的国际化教育平台。介于山财大刚刚成立，启德教育抓住时机，从2012年11月份起在山东财经大学内展开“留学教育进校园”等的一系列活动。2、主要执行对象山东财经大学四大校区（明水<含燕山学院>、圣井、燕山、舜耕）的学生。山东财经大学是一所具有实力和知名度极强的高校，升为一本之后生源水平的提高为留学教育进校园活动的开展提供了广阔的背后支持。3、社会影响1、出色的业绩使启德在社会上形成良好的印象。留学教育进校园活动的开展会带动一定范围区域内的“小留学热”现象。群众对于留学教育的理解从原来的思想解放出来，对于留学教育的兴趣也会随之被挖掘。18 2、培养大量的国际化人才，以带动中国经济的发展。3、预期的社会影响是，各大媒体、高中大学以及广大的在校学生对于启德教育的认识更加深刻。并积极投入到对“留学教育进校园”活动的理解中去。4、目的①让留学教育为人们所了解。②开拓山财大留学教育的市场，在山财大内形成自己的品牌效应，即同学们一提到留学就会首先想到启德。在山财大内形成自己的品牌效应，打开启德教育在山东财经大学的市场。③帮助所有有留学梦想的学子完成留学梦想。二、公司简介启德教育是一家提供一站式国际教育服务的国际集团机构。作为中国最大的国际教育服务提供商，启德教育自1985年以来一直致力于打造一个真正全球化的高品质教育服务平台。并已经获得国际教育工作者协会、美国国际招生协会等众多官方机构的认证，以及与1200所高中、大学、官方教育机构签署官方合作协议。目前启德教育已在全国18所城市下设分部。也相继在澳洲、美国及欧洲建立了20家分公司，启德教育把“提供专业国际教育服务，帮助顾客成为国际化人才”作为启德人得使命，27年来努力扩大国际教育服务网络，为广大中国学子提供最佳的国际教育接触的平台，帮助更多的人完成留学梦想。截止2011年，启德教育共帮助26000多名中国学生完成留学申请，并不断壮大队伍。在2012年达到了全国共18家分公司，9个分校；3个合作办学项目；海外6家分支机构；直属单位超过12个；员工超过2800人的巨大规模。三、市场分析（一）、客户分析：1、山东财经大学目前共设有21个学院，56个本科学院。其中财政学、会计学、国际经济与贸易、信息管理与信息系统、工商管理、经济学、金融学为国家级特色专18 业。山东财经大学明水校区目前只要集中为大一大二学生，专业主要为法学院工商管理学院会计学院公共管理学院为主要。从财经大学燕山学院以山东财经大学的优势学科、专业为依托，设有会计系、工商管理系、金融系、国际贸易系、信息管理系、计算机科学与技术系等6个系，12个本科专业，目前在校生6169人。2在为期一周的市场调研和后期数据（详见附录）分析中可知，资金顾虑成为大学生不去考虑留学教育的最关键性问题。按照当前的数据状况可得知，虽然学生对于留学教育的认识不断深入，有此想法的人数也在逐年增加。但真正可以完全自主负担留学费用的人却微乎其微。3、市场潜力较大的集中分布于会计金融和国贸学院，这些专业的专业课程要与国际接轨，涉及许多国际化知识和讯息，并需要掌握一定水平的外语，这样，留学教育的进行与其专业具有一定的吻合程度。将会给他们的未来带去更大的机遇并且提供更完善的平台。4、在这之外，问卷调查报告显示，对大学生来说，出国很明显的一个困扰就是语言问题，早期打算出国留学的学生在高中就开始培养自己的英语等语言能力，而大部分大学生的外语水平则仅限于满足国内就业水平。所以存在一定量的学生由此顾虑因而放弃了对海外求学的进一步坚持。（二）、竞争对手分析：在各种留学机构中，新东方凭借其良好的社会信誉和广泛的社会知名度，更加容易吸引客户，但是新东方还未形成完善的留学教育体系，目前对我们来说还形不成太大的竞争力；新航道的留学体制成熟，但是新航道建立联系的海外高校并不全面，只是局限在美洲、英国和澳洲，相比之下，启德的范围要广一些。（三）、产品分析：启德教育提供一站式人性化的服务，拥有成熟的制度。启德的成功不只是靠这些，近几年国际上留学的热潮才是启德得以不断壮大的原因，留学教育更适合市场，这才是优秀企业的发展之机。（四）、SWOT分析：S（优势）：1、在山财大校区内还未有声气很大的关于出国留学的宣传，我们启德教育可以最先进行一个声势浩大的宣传。2、启德教育在全国是起步比较早的留学机构之一，27年的办学经验使得启德有完善的办公系统。3、启德教育是中国最大的国际教育服务提供商，在全国设立了多家分公司，且与海外的1200多家学校签署办学协议，供学生们选择的范围广。这样更能体现出我们的行业竞争优势。18 4、启德教育形成一个集国际教育资讯、留学申请、出国前语言培训、国际合作课程、境外服务、教育展览、职业生涯规划、海归VIP俱乐部及其他国际教育服务等为一体的全方位国际教育网络，真正意义上实现了出国+就业的一站式优质服务。5、拥有良好的信誉，多年来有着零投诉的记录。W（劣势）1、虽然全国范围内的出国留学生人数在不断上升，但是在财大校园内，多数的学生从来没有想过要选择出国留学，不是留学的市场前景不好，是学生们没有出国的想法，2、关于学生最开始就根固的对于留学教育抵触和误会的心理，最主要问题是，有较多的学生无法接受留学教育的思想也没有进一步了解留学教育的打算。3、启德的知名度还远远不够，现在启德正在不断的壮大，但是在壮大的过程中宣传做的不是很到位，致使很多人听到启德之后不知道启德是干什么的，更别说启德的留学教育服务了。O（机会）1、据相关了解，大部分学生在入学之前都未曾了解有关于留学教育和启德教育。而新的事物往往会给年轻的学子带来新鲜感和想要尝试和了解的欲望。2、山东财经大学在此之前没有承办或者展开任何一个关于教育服务机构的宣传活动。启德教育打开了“留学教育进校园”的大门，将会有极大的竞争优势。3、启德教育在山东财经大学四个校区广纳贤才，开展营销策划大赛活动使得启德教育的品牌已经初步打响。4、学生代理更加接近了解客户源，可以通过微博、QQ群等论坛形式进行更加简单却有效力的宣传。5、通过不断的宣传，可以将那些潜在客户发掘出来，这会是很大的客户量。T（威胁）1、并非所有学生都适合留学，应从家庭经济条件和学生自身的学习能力、适应能力、语言能力、性格特点、未来职业规划、国外教育资源的优劣等方面综合考虑，有些同学选择出国留学是属于盲目从众的，所以可能会遇到很多困难进而影响我们的成熟形象。2、我们一心在搞宣传发动同学们出国留学，会让学生们感到这是很功利的东西，进而有损我们宣传的形象，对我们产生抵触情绪。3、如今留学中介市场存在很多诈骗或者服务不尽责的现象，学生对此类中介公司有抵触心理，不利于我们宣传的进一步进行。4、我们进驻校园进行宣传，会引起其他留学机构如“新东方”机构的注意，他们也在观察财大校园内的留学市场情况并垂涎山财大光明的市场前景，我们的宣传势必会迫使他们加入其中，而新东方知名度高，相对之下，学生们可能会更加愿意偏向选择“新东方”。18 四、营销策划（一）预测目标：1、留学客户的搜集以及潜在客户的发掘和开发2、启德留学的品牌宣传及展示，在学校及学生心中树立启德留学第一品牌。（二）活动方案：1、调查问卷2、现场宣传、宿舍宣传3、校内活动4、网上宣传5、招聘学生代理6、与校方物业社团合作7、举办公益演讲会和免费的英语培训8、举办英语风采大赛9、举办交换生活动（三）项目及可行度分析1、做海报、发传单等宣传方式虽然传统，但可以操作性强，能起到一定的宣传效果，加上我们可以让启德走进学生的视野，加深学生对启德的印象。值得一提的是，赞助社团活动的往往社团承诺的宣传效果不甚明显，其社员对赞助商的印象反而更深刻，特别是国际性大公司。尽管如此，对校内社团的赞助活动还是必要的。首先对各社团的选择性赞助所需要的经费一般不大（100~200），其次受赞助社团的社员当中存在潜在客户，再次，社员的交际面宽广，可以起到良好的间接宣传效果。2、启德杯英语大赛规模较大，需要校方的全力支持。山财大由原山经和原山财合并而成，并且即将升为一本学校，举办大型活动可以吸引媒体。媒体可以进一步推动启德留学教育的宣传。启德杯英语大赛的举办，可以对学生的英语学习起到激励作用，是对学生非常有益的赛事。因此，会取得校方的大力支持。其次，英语作为一种重要的国际通用语言，会引起学生极大的兴趣，大赛奖项对学生的吸引力也是极其的大的，再加上校方的支持，使大赛更具权威性，会极大的提高学生参与积极性。与启德协商大赛的设定大赛诱人奖项，提高学生的兴趣，吸引学生的同时为启德做了很好的宣传。3、山财大刚刚合并建校，目前还没有很多与其规格相匹配的活动或赛事，关于留学的信息更是凤毛麟角。此时启德主动抛出橄榄枝，与校方合作，成功率高，并且市场大。18 （四）项目前期准备第一步关于山财大留学教育的调查问卷11月26日、27日（已做）1、组织编辑问卷初稿2、组员提出意见，修改初稿，完善问卷，打印成品3、随机分发问卷，填写问卷4、回收问卷5、统计数据，分析数据，得出结论第二步网上宣传12月2日1、选取精通网络的组员2、建立网上留学qq群、人人小站，创办网络论坛、微博等，并在学校贴吧发帖子。3、每日管理网上平台，方便学生及时获得留学及启德信息第三步现场宣传12月3日—6日1、分组员工2、海报设计，素材收集，画出海报成品3、设计传单内容，完善传单，打印成品4、到人流大的地方张贴传单9、到学校借桌子、展板、申请场地10、在学生聚集的地方宣传，介绍启德留学教育同时进行上门宣传12月3日—6日1、男女分工，分配任务2、到学生寝室，教室等进行直接宣传，发放传单18 第四步招聘学生代理12月7日~12月14日10日初赛14日复赛1、征求启德公司意见2、申请场地3、设计并打印报名表4、制作海报，现场宣传招聘活动5、统计报名数据6、邀请启德内部人员招聘7、布置现场，进行招聘选拔第五步建立启德留学校园咨询处12月15日1、与校方协商，征得同意2、申请场地3、购置设施4、建立爱心咨询电话第六步与校方合作（1）与校广播站合作12月18日1、征得启德公司同意2、与校广播站协商3、建立每日留学广播专栏（2）与校工部合作12月21日据调查，学校里垃圾筒很少，学生反映很大18 1、征得启德公司同意2、与校工部协商3、设计垃圾箱样式，印有启德标志与信息4、挑选厂家生产垃圾箱5、安放在校园各角落（1）与各社团合作（如BCA）长期合作（五）项目整体推进计划第一步举办周期性公益演讲会12月30日每学年一届1、征得启德同意，并预约演讲人员2、申请会议室，能容纳300座位良好3、音箱、电源、话筒、多媒体、投影仪等基础设施的准备4、应急通道良好5、制作宣传海报（大展报及小传单）6、制作横幅7m—10m。内容：启德教育出国留学公益讲座7、与学校报刊、广播站、网站联系宣传8、演讲会场落实，会场现场布置9、制作学生听后意见反馈表10、协助成功举办第一届讲座11、安排演讲人员离开12、分析意见反馈表，得出结论18 第二步开展周期性英语培训课1月5日每学年一次1、征得启德人员同意，并预约培训老师2、周期性申请教室3、设计并打印报名表3、制作海报、宣传单进行培训宣传并开始报名4、统计报名数据5、协助进行英语培训课程6、调查培训效果及学生反映第三步举办年度英语风采大赛2013年5月15每年一届一、前期宣传1、画海报，在两餐厅之间宣传2、通过学校人人主页、各协会主页进行宣传3、下宿舍进行宣传二、活动准备1、与校英协合作，举办第一届“启德杯”校园英语风采大赛2、从启德英语培训基地请20位老师作为大赛评委，根据老师的意见并仿制cctv10希望之星英语演讲比赛的模式设计大赛的细则。3.邀请校方领导作为参赛嘉宾4.奖项：一等奖（1名）为为期两周的海外留学机会及奖金----元，二等奖（2名）----元，三等奖（3名）----元，三个奖项都有校团委颁发证书。三、活动进行1、设计大赛的海报报名表并进行宣传2、报名截止时间，初赛时间、地点，各校区进行准备工作3、四校区进行海选，初赛结束4、复赛时间、地点，评定获奖选手四、调查问卷，进行反馈第四步举办交换生活动2013年6月10日~6月24日1、征得启德相关人员同意2、与国外高校联系协商3、申请场地4、设计并制作报名表5、制作海报宣传单，张贴传单，宣传活动，并开始报名18 1、统计报名数据2、选拔交换生人员3、协助交换生活动进行4、关注交换生学习生活情况5、设计并制作交换生活动反馈表6、交换生填写表格并分析内容，得出结论五、机动方案1、宣传活动应急预案派发宣传单过程中如遇到学生随意丢弃的情况应做好准备，由小组机动人员进行及时的回收。如遇到印发的传单数目不够的情况则由相关小组人员及时进行应急方案的实行。根据实际情况加印，最慢不会超过一个半小时。2、赛事进行应急预案如遇到启德教育评委的时间和申请教室的时间有冲突，或因天气等一系列因素而致使的赛事无法按预期时间进行时，最多向后推迟1个小时的时间。如果冲突仍无法处理则由主办者宣布改日进行。3安全应急预案活动全程由事先协商好的学生会及团队相关工作人员进行维持秩序工作。如遇到突发安全时间，及时做好强有力的秩序维持工作。通知校保卫处，并启动应急预案。将活动向后延迟，尽最大可能保证参与活动的每一个人得生命财产安全。4、与各大社团学校相关部门的协商出现问题时，本着将权责仔细划分的原则进行合理的协商。18 六、财务预算（一）调查问卷项目价格小计调查问卷200张0.1元/张20（二）前期现场宣传项目价格小计海报2张，传单500张，条幅1张海报30元/张、传单0.1元/张、条幅80元/张60+50+80=190（三）招聘学生代理项目价格小计宣传单500，集中报名表10张宣传单0.1元/张、报名表0.1元/张50+1=51学生代理1名（同时管理爱心电话）200/月200（四）垃圾箱项目价格小计垃圾箱15个50750印花（启德留学信息）10010018 （五）举办公益演讲会阶段项目价格小计活动筹备、前期宣传、接受报名宣传海报2张、条幅一张、宣传单500张、集中报名表10张海报30元/张、条幅80元/张、宣传单0.1元/张、报名表0.1元/张60+80+50+1=191基础设备电源、话筒、投影仪200元200意见反馈意见反馈表200张0.1元/张20（六）英语培训课阶段项目价格小计活动筹备、前期宣传、接受报名宣传海报2张、宣传单500张、集中报名表10张海报30元/张、宣传单0.1元/张、报名表0.1元/张60++50+1=111意见反馈意见反馈表200张0.1元/张20（七）英语风采大赛阶段项目价格小计活动筹备、前期宣传、接受报名宣传海报2张、宣传单500张、集中报名表10张海报30元/张、宣传单0.1元/张、报名表0.1元/张60+50+1=111活动进行教师费用获奖人员的奖励（八）交换生活动阶段项目价格小计活动筹备、前期宣传、接受报名宣传海报2张、宣传单500张、集中报名表10张海报30元/张、宣传单0.1元/张、报名表0.1元/张60+50+1=11118 意见反馈意见反馈表200张0.1元/张20总计：3000元+奖金+英语培训费用18 附录1问卷调查表亲爱的校友：您好！为了了解关于大学生出国留学的意向及态度，只需花费您2分钟左右，请根据实际情况填写。最后感谢您的合作与支持！1、你现在所在年级您的性别：男女A大一B大二C大三D大四2、是否有出国打算您所在专业：A有B没有C不知道，没想过3、如果打算出国你希望是在什么时候？A大学期间B研究生期间C工作后D没打算4、如果有出国想法，主要受哪些方面影响？（多选）A家庭及亲戚B同学和老师C媒体舆论的宣传D自己的兴趣和目标使然E其他5、假设有，吸引你出国留学动机是什么？A进一步深造，开阔视野，回国发展B国外文凭更有竞争力，给自己镀金，将来回来好找工作C国外生活水平高，希望可以定居D不知道，看到别人出国，自己也想试试6、假如有机会出国留学，你会选择一下哪类国家作为自己出国留学的对象？A美国加拿大澳大利亚等热门国家B日本韩国等较发达国家C英国法国德国等欧洲国家D亚洲的发展中小国家E其他7、你在选择留学国家的时候最关注的是哪个因素？（多选）A该国与我国的目前的关系，以及对外来者的态度B是否是我喜欢的国家C该国的教育水平D该国的留学政策和福利E该国的学习和生活费用F其他8、根据你的判断未来5年内，出国留学会比其他大学生有更好的就业前景吗？A会B不会C不一定9、出国留学后你有什么打算？A没考虑过B留在国外发展C回国进高校当老师或从事其他工作D回国创业E其他10、对于出国有什么顾虑？（多选）A出国成本太高B成绩不太好，出国后担心发展不太好C国内外生活方式差异较大，担心不适应D对未来的不确定性E自理能力差，思乡11、出国之前你是否会参加中介机构的培训？A会B不会C视情况而定12、你对我国留学中介机构的了解？A了解B不了解C从来没听说过13、您对启德教育机构的了解A从没听说过B听说过，但不知道具体情况C以前有过了解D非常了解14、您希望通过什么渠道了解留学教育A学校里的传单宣传B讲座C网络D亲友的介绍18 附录2调查问卷结果分析18 18 18 附录3根据调查问卷结论1、根据调查问卷，70%以上的人无出国打算，这对我们的留学宣传极其不利2、大约有10%的人有意向在大学期间出国，50%的人打算研究生期间出国，30%的人选择工作后，剩余10%没有打算。从这可以看出，大学期间有出国打算的人的比例很小，但是市场潜力很大，所以从现在开始我们要加强对启德留学教育的宣传，在大学生心中形成启德留学最好的观念。3、关于留学问题，超过60%的人是因为自身兴趣而选择，因此加强学生的留学兴趣至关重要，我们可以定期的开展留学讲座、英语大赛等活动，以出国体验或者作交换生为奖励。4、吸引同学们出国留学的动机有60%以上是可以进一步深造、开阔视野，20%以上是觉得国外文凭更有吸引力。针对这一点，我们可以大力宣传启德留学对同学们向更高层次发展及更快更好地取得国外文凭的帮助。5、80%以上同学希望在美国、英法等热门国家留学，所以我们尽量提供更多的热门国家的留学机会。6、大部分同学们对“留学生是否比其他的大学生有更好的就业前景”这个问题的回答是不一定，反映了同学们对留学回国后的就业前景的种种不了解，根据这一问题，我们可以请专门的负责人来讲解留学生回国后的就业前景，同时可与中国大学生的就业前景作对比，加强同学们对出国的渴望。7、出国留学后，60%以上的同学希望回国创业或者从事其他工作，少部分人想留在国外发展，根据这一点，我们公司可以与其他公司以长期签约等形式，为他们提供国外留学人才，这样既解决了回国人员的就业问题，又可以吸引更多的人加入我们的留学大军，更好地促进我们公司的发展。8、同学们对出国的顾虑，一半以上是因为出国成本，三分之一是对未来的不确定性的担忧，针对这一点，我们可以对其进行连环式宣传，在他们脑中树立一种现在花的钱是为以后赚更多的钱做铺垫的观念，使他们对留学后的未来充满希望。9、约40%的同学不明确出国前是否要参加中介机构的培训，这时，我们可以拿出前面培训的成功案例向他们展示，同时也为我们的留学教育作进一步宣传，形成培训、留学一条龙服务。10、约40%的同学希望通过讲座的形式了解留学教育，30%的希望通过网络了解，所以要定期开展讲座，同时做好启德留学网络宣传。可在校内人人主页、各协会主页上宣传。18'