百特(better)会展团队项目商业计划书.doc 14页

'百特(better)会展团队创业计划书百特(better)会展团队项目商业计划书（一）团队描述●宗旨：用最专业的服务提升高校校园文化活动的内涵和层次●服务准则：不需要您来做什么，只需要您告诉我们您想做什么！●业务范围：全程承接所有类型、所以规格的校园文化活动，包括各类会议、校庆庆典、新生迎新、校际之间大型活动、校园招聘会、商家校内促销活动等等业务类型。我们只做校园文化活动，所以我们更专业！我们全程策划组织开展校园文化，所以您可以更省心！（二）市场时下，各类会议和会展的召开与举办为会展服务公司提供了广阔的空间，全国各地的会议服务公司和广告传媒公司也相应而生，但是目前的会议服务市场鱼龙混杂，参差不齐，绝大多数的公司的业务都是集成性的，会展服务只是其中的一部分，而为数不多的专业会展服务公司则更多的注重硬件设施设备的打造，软性配备如策划专家、图文设计专家、礼仪团队、政府企业和媒体的联系等方面较为薄弱。根据《会议》杂志所做的调查，我国目前营业收入最高的十大会议公司都在北京，与此同时，专业的高端会展服务公司则拥有众多的客户群体，《会议》杂志所做的调查为抽样调查，选择了我国十大会议公司（运营机构）中的8家，这8家会议公司的年总营业收入达25亿元左右，可见会展服务市场之巨大。目前济南市场也有为数不少的广告传媒公司和会展服务公司，但目前为止，市场上还没有一个专门运作校园文化活动的公司或者团队，而且现有的策划公司整体的水平比较低，不够专业，只是为了办会而办会，达不到专业策划会展，提升会展文化内涵，对不同的会展提供各类不同的服务方案等高层次的服务和要求，只能提供相关的设施租赁服务，而这只是会展服务当中很小的一部分。通过对目前高校校园文化活动市场的分析，可知此市场的潜力是巨大并且可挖掘的，13 百特(better)会展团队创业计划书校园文化活动的开展现状决定了校园文化活动的开展需要一支专业的学生会展团队来运作，换言之，专业的学生会展团队对于高校及其相关部门来说是“刚性需求”。（三）投资与财务团队计划投入资金10万元，其中用于固定资产投资6万，流动资金4万。固定资产主要包括相关办公设备和会展服务设备的购买。股本规模及结构暂定为股东筹资7万元，风险投资3万元。第一年估计盈利4万元，第二年估计盈利6万人民币，第二年资产报酬率为40%，第二年资产报酬率为60%，投资回收期为两年。13 百特(better)会展团队创业计划书二．服务概述（一）我们的优势1、来源与学生，最了解学生和校园文化活动的真实效果团队主要负责人及成员均为在校大学生并且长期参与组织各类校园文化活动，来源校园文化活动的“客户”——学生，也就最了解学生，最能直接的感知和预知校园文化活动的真实效果。2、全程服务我们的服务准则是“不需要您来做什么，只需要您告诉我们您想做什么！”，这体现了我们全程打包服务的理念，只需要客户告知所要举办的高校校园文化活动的性质与要求，其他所有的方案策划、宣传、实施、撤展与总结均有百特团队全程运作。3、带方案投标知晓主办方对活动的要求后，我团队会预先形成一套完整的活动方案，包括从前期筹备到实施到总结的全部过程，方案完成后与我团队的组织此活动的费用预算一并给与主办方进行投标，若方案大方向以及费用满足主办方的要求，我团队可根据主办方的意见进行多次修改，直至主办方满意为止。4、一对一服务若我团队与校园文化活动的主办方达成协议后，我团队会安排一名负责人整体负责此活动，并由此负责人带领一支队伍，单独为活动主办方服务，这种一对一的服务，极大限度的保证了主办方的权益和活动的举办效果。（二）服务流程1、会前/活动前沟通与客户进行充分、详尽的沟通与了解，从而更加清楚的了解客户的意图，为后期工作的开展奠定基础。13 百特(better)会展团队创业计划书2、方案制定了解客户的真实意图之后，根据客户要求及校园文化活动对象的隐形要求，制定整体的活动方案并报客户参与招标。3、方案修改若客户认为我团队上报的方案具有可改性，则我团队可根据客户的要求继续将方案进行细化和修改直至客户满意。4、费用洽谈若客户对我团队上报的方案满意，则进入到费用洽谈环节，我团队会根据实际方案的需求为客户进行报价，双方洽谈费用。5、合同签订方案及价格均达到双方满意后即可签订合作合同。6、活动开展7、费用结算13 百特(better)会展团队创业计划书二．市场机会（一）市场特征1．概述会展服务的实际消费者是与会人，购买决策者是会展的主办单位和负责人，市场特征呈现实际消费者与购买决策者相分离的特殊性。会展服务市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，靠质量赢得顾客，靠品牌扩大影响是最有效的销售方式。会展主办方首先根据会展的内容、层次和类别选择会展服务的种类，同时会受合作习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。2.购买决策过程在购买决策中，会展主办方的负责人起很重要的作用，有些甚至由负责人指定或选择服务单位。决策模式主要如下图所示：公司、高校业务员百特会展团队图1购买决策流程图反馈推销各种宣传媒介洽谈决定购买会展主办方推荐是其他客户结束否13 百特(better)会展团队创业计划书（二）竞争分析1．竞争产品和竞争对手百特会展团队的潜在竞争对手主要包括两类，一类是广告传媒公司，另一类是会议公司。●关于广告传媒公司：时下全国各地大部分的广告传媒公司都将会展服务作为其业务范围的一部分，这类公司的业务范围比较广泛，一般包括活动策划、文艺演出、礼仪庆典、影视制作、物料租赁等繁杂的业务，而会展的服务只是其中较小的一部分。此类广告传媒公司一般拥有较为强大的资金和设备支持。●关于会议公司在会展服务市场中，可以称为专业的会展服务公司的只有北京、上海、杭州等地的为数不多的会议公司，据《会议》杂志所做的调查，我国目前营业收入最高的十大会议公司都在北京，本次市场调查为抽样调查，选择了我国十大会议公司（运营机构）中的8家，这8家会议公司的年总营业收入达25亿元左右。在济南，目前还没有专业的会议公司，这是市场的一个空白，但是于此同时这又是市场的一个客观存在的需求和发展趋势。2.竞争影响力量分析客户：客户对专业会展服务的认可程度以及客户的讨价还价能力是竞争影响力的一个重要因素，会展服务企业向顾客提供的商品具有无形性，它不能陈列，所以会展服务要想有效地吸引顾客，必须靠自己通过向顾客提供实实在在的服务，并向顾客展现具有竞争能力让顾客能够记住的特色服务与比较利益，以服务质量来取胜。业务外包供应商：鉴于会展服务内容的多样性，公司的某些单项业务会采取外包的方式来开展，如此业务外包供应商的选择和业务外包供应商的讨价还价能力也就显得格外重要。公司将通过不断的比较和适用，最终确定相关外包业务的长期合作供应商。替代风险：因国内对会展的专业性服务认识还不足，亦可能出现非专业的会展服务公司（如广告传媒公司）业务竞争的关系发生。公司拥有专业的策划团队、执行团队以及相关的礼仪、文艺等方面的专家教授，能够切实提高公司的服务质量，让客户逐渐形成专业会展的理念，从而对非专业的会展服务形成一定的阻力和抗替代能力。13 百特(better)会展团队创业计划书新进入的同类公司：鉴于专业的会展服务将是会展服务市场的一个趋势，不久的将来必将会涌现越来越多的专业会展服务公司。百特公司将抓住这之前的市场空缺的良好机会，打好基础，先人一步。竞争影响力量分析可以用下图表示：图4竞争影响力量图替代风险业务外包供应商客户百特会展团队新进入的同类公司竞争3．竞争优势我们只做会展，所以我们更专业；专业的策划专家，精通各类会展设计，可针对会展的内涵、精神、主题等方面进行整体策划，提升文化内涵；其他相关的图文设计专家、文艺专家、礼仪专家的整体合作会使专业策划得到完美的实施；具有相关机构组织的人脉资源，可邀请到政府部门、各类媒体、各高校相关教授、老师等人员。4.市场容量根据成都市会展办提供的资料，2009年该市共举办280多个会展活动（其中会议项目占到60%左右），能够拉动全市经济增长约220亿人民币。以此论推，济南市的会展市场也将维持相应持平的水平。5.趋势分析与预测现专业的会展公司90%以上都集中在北京、上海等大都市，任何一个想要发展的城市来说，专业的会展服务公司都将是会展行业不久将来发展的一个趋势和需求。济南作为山东省的省会，成功举办第十一届全国运动会，在各个方向都呈现快速发展的趋势，故专业化的会展服务也必然是济南会议行业的一个趋势，百特会展团队而抓住这个机遇，填补此项空白。13 百特(better)会展团队创业计划书四.公司战略（一）总体战略团队在3—5年内成为专业校园文化活动会展服务领域的市场领航者。团队在5-10年内力争促进校园文化活动举办方式的专业化改变，提升校园文化活动的文化内涵以及育人功效。（二）发展战略1、初期(1—3年)主要服务是针对各种会展所开展的全程服务或是单项服务，市场策略为主打专业设计、完美执行和低廉价格，通过专业的会展设计提升整个会展的文化和内涵，使会展发挥其最大的效果，从而不断的挤占非专业会展服务公司诸如广告传媒等公司的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；与客户建立比较稳固的合作关系。第一、二年：完善团队运营机制和基础设施配置；逐步建立健全的宣传、工作网络；团队进入市场，提高产公司知名度，树立品牌形象；打开并初步占领会展服务市场；第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加基础设备；服务基本成熟，重点挖掘服务新亮点，拓展新市场。4.2.2中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；重点建立稳固的合作关系，进一步拓展服务层次，实行多元化经营战略；4.2.3长期（5—10年）促进校园文化活动举办方式的专业化改变，提升校园文化活动的文化内涵以及育人功效。13 百特(better)会展团队创业计划书五.市场营销（一）目标市场(TargetMarket)所有类型、所以规格的校园文化活动，包括各类会议、校庆庆典、新生迎新、校际之间大型活动、校园招聘会、商家校内促销活动等等业务类型。（二）产品和服务1、内容我们公司所提供的服务是专业的服务，在保质完成各项硬性内容的同时注重软性内容的塑造与挖掘，如会展精神内涵的塑造与提升，会展主题与内容结合的体现与设计等等。利用我们的专业知识和经验，为客户策划会展的定位和目标，为会展策划更深层次的问题。这可以说是会展服务的一个全新理念，同时也是会展服务的一个趋势和方向。我们将用服务质量来说话，让客户真正体验公司的专业服务所带给他们的会展效果的提升和改变。2、服务●专业化服务：（1）为会展提供专业化的策划、专业化的执行（2）打造专业化的服务流程，尽可能的让顾客少花钱、少费力、多得益●人性化的服务（1）充分考虑顾客的需求，根据不同的客户提供全程服务或是单项服务。（2）会前、会中、会后三个阶段做到完美，及时与客户交流。3、品牌团队发展采用单一品牌策略，定为“百特”，有利于在客户中树立明确的品牌形象。随着团队的发展将逐渐建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。13 百特(better)会展团队创业计划书建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为专业的会展服务公司要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：●以优质的服务提高品牌美誉度。要在如此繁杂的会议服务产业竞争中取得优势，就要以优质的专业化服务吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。●以浓厚的企业文化提高品牌效应度。在产品质量一定的情况下，浓郁的企业文化是赢得顾客品牌效应度的良好途径。公司将不断提升公司的企业文化，用文化去感染客户。。●良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、服务品牌形象的重要工作之一。3、价格（Price）针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在大型专业会展服务公司定价的50—75%。即同等条件下，相对于大型专业会展服务公司有价格优势，相对非专业会展服务公司有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。4、营销渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：人员营销渠道与网络营销渠道相结合。●人员营销渠道建立以公司业务部位中心，大量代理业务员共同联合的营销渠道。初期以团队业务部为主体开拓市场，并逐渐与会展主办发建立较为稳固的合作关系。在此基础上，在各高校设立代理业务员，根据业务量的大小为其分成，构建连动式人员营销渠道。●网络营销渠道鉴于会展服务的繁杂性以及网络平台对无形性服务良好的展现功能，除人员营销渠道之外，还可建立网络营销渠道。通过网络渠道将公司的服务完善的展现出来，同时在网站上设立预定中心，客户可通过网络直接定制服务。5、推广策略（Promotion）（1）“农村包围城市”战略鉴于公司处于初级阶段，建议采取先易后难的目标市场开拓战略，欲速则不达，全面开花的市场开拓方式成功的可能性也很小，首先选择比较容易占领的周边市场和高校，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向中心13 百特(better)会展团队创业计划书市场进行潜移默化的影响和渗透，实现最终占领“中心城市”市场的目的。（2）“高端会谈”战略鉴于会展服务公司的选择很大程度上决定于会展主办部门的负责人的现状，在推广公司服务项目的时候，采取“高端会谈”的战略方式，既直接与会展主办部门的负责人就行业务洽谈，争取得到主办部门负责人的认可。（3）广告百特公司是一个新团队，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍团队的特色和亮点。●企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。●产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。（4）公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司专业高端、技术先进、勇于创新、严谨踏实的良好形象。团队筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。●承办校内大型的学术交流会、研讨活动，以此为基点宣传公司；●举办会展服务相关的竞赛活动，一则起到宣传公司的目的，二则通过竞赛挖掘专业人才吸纳为公司所用；团队正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。●与媒介联合举办会展服务咨询专栏，开通免费咨询热线；●制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。13 百特(better)会展团队创业计划书六.投资分析（一）资金来源与运用公司计划投入资金10万元，其中用于固定资产投资6万，流动资金4万。股本规模及结构暂定为股东筹资7万元，风险投资3万元。第一年估计盈利4万元，第二年估计盈利6万人民币，第二年资产报酬率为40%，第二年资产报酬率为60%，投资回收期为两年。资金用途预计如下：名称数量金额大型打印复印机、彩印机11万元展架、展台、拱门、风机若干1万元灯光、音响、效果设备若干2万元摄像、视频设备若干1．5万元办公耗材、网站建设若干5千元流动资产14万元共计10万元（二）场地来源与运用公司前期的场地为学校提供，大小约为100平方，具体使用如下：办公与值班区域（20平方）40平方（展架、展板、行架、拱门、气球等）基础设施存放区域图文设计与打印复印区域（40平方）13 百特(better)会展团队创业计划书七．管理体系（一）团队性质:创业团队（二）组织形式团队初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：总负责人团队组织结构图业务部负责人策划部负责人会务部负责人（三）创新机制本团队着眼发展以下几个方面的创新：●机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；●观念创新：注重对会展的整体专业策划和会展文化理念、精神内涵的提升，为每一个会展提供最专业的策划，最完美的执行；●文化创新：突出文化，突出内涵。13 百特(better)会展团队创业计划书八．机遇与风险（一）机遇●中国是会议大国，却不是会议强国，会议和会展的层次普遍较低；●时下会展服务公司鱼目混杂，专业的会展服务公司较少；●大学高校的专业老师、专家、优秀学生以及学校对创业实践的扶持为公司提供了广阔的发展空间。（二）风险●没有市场操作的经验；●资金相对短缺；●集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；●潜在竞争者的加入；●外包业务的开展上受到价格限制；（三）解决方案●熟悉该行业的市场运作；●打造优质的推销和管理团队；●尽快积累资金，扩大规模，接触外包业务的限制性；●建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态；●突出特色，打造专业会展服务，提高竞争力。13'