营销方案班策划方案.docx 33页

'营销方案班三秒一个客户经过店铺决定进不进店，需要几秒钟，三秒客户进店看到衣服决不决定买，需要几秒钟，三秒客户看到导购认可不认可，需要几秒钟，三秒……游泳有80种方法淹死，说再多，你也不懂，因为你不懂，只有把你扔到海里，喝几口水，捞起来，告诉你这是不行的，然后再扔下去，再捞起来，再告诉你这个姿势是不行的，重复……，你才会学会游泳。问句：你能否三秒之内找到你的精准目标客户？知道吗？有人说成交的就是目标客户~！这个城市有三十万客户，有多少是你的目标客户？门口一天经过几万人，有多少是你的目标客户？问句：你能否在三秒之内通过一个活动主题推动你的客户进店？理论简单，实际很难。表面是营销课，其实是商业课，是要把农民变成商人。营销的背后，需要商业智慧和逻辑。问句：你能否在三秒之内，让你的宣传方案与图片吸引你的精准客户。讲的不是理论，是理论和实践当中，找到结果。11小米卖16亿，华为11个亿，图片很重要，这基本没有三秒，在几万个图片里选择一张图片进入店铺，只有一秒钟，称之为转化率，每天都统计转化率，不高就可以换一张。而在现实当中，会因为橱窗不好，换吗？会因为装修不好，换吗？可能你几年都不换，互联网思维就是有别于传统思维。软件探测进店人数，链接无线WILI就可以了解到客户的手机号码~！（创创研发）如果是在猫上面做文章，那可以大量采购，免费送给当地高端娱乐场所和精准客户的小区。问句：你能否在三秒之内洞察客户的渴望与痛苦？Ø营销首先是一门心理学。你懂老板吗？你懂小孩吗？你懂父母吗？你懂客户吗？Ø营销其次是一门统计学，也称之为科学。通过一张图片进入网店，统计出多少人，统计出多少人购买，为什么购买，什么尺码购买的人多，这就是统计学。Ø在营销的世界中没有完美。（在做笔记的过程当中，是在思考内容，是沉下来，有思考的时间。）营销的世界没有完美，只有更好。为什么你的营销活动不能越做越好，你在追求完美。迭代思维，迭代就是更替，就是一代比一代好，做营销活动的时候也是如此，重要的是下一次比第一次更好，营销活动怎么样的结果都是对的，关键是你们要行动，不是一出手就能成功，就能翻倍，营销只是经营的一个表现形式，本质是你企业的一个经营状况，你的产品，你的人员，你的整个状况，汇集在一起才是结果，我们要做的是把这些因素结合起来，做的更好。 结果围绕着这两个字，围绕着店铺如何有更高的业绩，来研发这个课程。旺季来临，我们更加要往结果走。现在需要调整的就是你们的态度。在服装行业做十几年，几十亿回款，高层老板见得很多，在整体的中国水平，对营销的水平有几分，他们都在销上面做文章，很少去体验营这方面。营销的转化方面，很多人懂调性，但不懂落地，如果把调性放下来换成结果，这就是互联网世界中的三个字“转化率”，如何把你的调性转化为生产率，小米有转化率，华为有转化率，这就是商业世界，商业世界和艺术世界是有区别的，如何让我们有结果结果我们分三角来讲解第一角：企划书（业绩操作手册方案）第二角：饥渴（找到饥渴人群）营销理论伟大公式：第一步：找到饥渴人群（客户）饥渴有实时性，现在想买你衣服的人第二步：给予一份无法抗拒的报价（为什么要来，要给他合理的一个理由让他来你店铺）第三步：卖给顾客第二杯（找到人群，也消费了，最重要的是让他来第二次，第三次）l为什么没有客户进店，为什么没有客户持续进店，因为你没有找到精准客户。活动到第三天，第七天，人没了，怎么让客户持续进店？可以不懂产品，可以不动销售，只要你做一件事情，就是让更多的客户进店，如何让客户进店，只要有客户进店，什么都可以优化，业绩自然翻倍，导购自然状态好，收入自然高。第三角：报价l浙江富阳，60万人口，男装定价是1800元，用大数据概念，找到这个城市当中10万个目标客户，怎么找?1、男装卖男人，女人就淘汰了一半剩下30万2、品牌定位28岁—50岁的男士，去除其他，挑出适合人群的数据（身份证提取公式大全）身份证号码哪里来，互联网有你想要的一切。赛选后，剩下10来万人。3、压缩到6万个怎么压缩，电话号码，车子，等等，2005年有手机的人，基本收入都比较高，就是我们的目标客户。（全球通、神州行，动感地带）④⑤⑥③找医院，早教，奶粉店，学校，学区房找到3-15岁童装潜在客群⑦ ②定位，贵的找有钱人，便宜的找大众的。①策者是谁？（父母，23--45岁的父母）（爷爷奶奶，外公外婆），童装成为了一种礼品。⑧队名：战神队队呼：来之即战，战之必胜。第15组营销同频的6大箴言1、传统销售正在死亡，新的顾客、新的技术、新的市场需要颠覆式的思维。营销产品到点前产品到店后用势、用脑力、借力用人、用体力、用嘴巴让产品好卖把产品卖好针对客户群体（网鱼）针对客户个体（钓鱼）吸引客户，客户主动购买推动员工，说服客户购买一把手工程门店导购销售2、营销战略几乎等于企业的全部战略。公司的分红机制怎么制定？和战略有关。设计怎么调整？和战略有关。营销的商业理念是很高的。旺季做营销，因为旺季客户想购买，饥渴人多。（如何持续一百天的营销活动）员工状态好了业绩怎么来的都不知道。3、企业存在的核心目的在于创造客户，因此一个企业有且仅有两个基本功能：营销和创新，只有这点能为企业带来收益和成果，其他一切都是成本。创创=用创新的方式创造客户每天思考怎么为公司创造价值，未来要花全部的时间在这个事情上面。营销4、一天可以学会营销，但掌握营销需要一辈子。5、企业的核心目标就是赚钱，利润=收益-成本，要提升利润，就要最大可能的提升收益。6、营销的最高境界就是发狠，就是行深一步，再行深一步，再行深一步。7、营销看似简单，实际复杂。启发：自我介绍，把那些自以为引以为豪的狗屁经验抛开，空杯心态，回归创始人精神，学习，探索，测试，行深一步，再行深一步，再行深一步，走出去，到店铺，服装人的战场只有在店铺，目的只有一个，用尽一切学习来，转化来的方法，让客户进店，让原有客户再次进店，让潜在客户进店。发狠，让自己发狠，让团队一起发狠，让老板发狠。Ø表面营销是术的层面，本质营销是道的层面。Ø国外的品牌和中国的品牌最大的区别是什么？国外品牌懂营销，而中国不懂。Ø跟同行学习会成为追随者，跨行学习可以成为领导者。从来不看服装新闻，只看一些财经频道，科技频道等等结合“两岸”早教给客户店铺的VIP做沙龙。 大数据时代的六大理念Ø马云把互联网技术用在线上，创创把互联网技术用在线下。1、凭脑袋做决定的时代已经走到了尽头，捣弄数据将成为营销、战略、经营决策中最重要的根基。Ø增加业绩有且仅有三个方法增加业绩的方法：①增加客户的数量②增加客户单次购买的金额（产品，服务，环境，报价并非只是指的是价格，只是报价的一部分。）③增加客户消费的频率有无不是这三个里面的方法？贩毒：增加更多吸毒的人口，让每次多吸一些，上瘾后就会经常来早教，加盟店，品牌公司招商也是，增加客人加盟你，增加客户进货的频率，增加客户赚钱的店。女装店：更多人进来，服务更好，更多人知道，更多人回头，单次买更多。增加客户的数量，从多少维度增加，九宫格研发增加客户单次的金额，从几个维度增加，九宫格研发增加客户的消费频率，从几个维度增加，九宫格研发高业绩的三个关键：①定的信念②持续巅峰的状态（鸡血打一天容易，打一年，打十年，打一生才不容易，是神仙，没有鸡血的，就是死人，就是你左边右边的那一位）③持续创新的方法你们觉得是先想到才有，还是先有才想到，很多人要看到了才相信。你是一个社么人看工资就看得出来老板是先看到相信，还是相信在看到？问题：如何让店铺增加业绩30%的方法？增加客户数量10%：转介绍、微信、DM单、异业联盟、增加客户单次购买金额10%：陈列好一点、搭配好一点、服务好一点、增加客户消费频率10%：案例一：如以上三项任何一项增加10%，另外两项不变，业绩增加？（10%）案例二：以上三项每一项都增加10%，业绩增加多少？（1.1×1.1×1.1=33.1%）提升很多需要高科技，提升30%是不是很容易，客人每天多进来10个人容易吗？昨天成交500，今天550，容易吗？方法，只要门口站着，就可以增加10%的人进店，为什么你没有做到，因为你不作为，只要一个人站在门口，做个手势，看着他，他就会进来了，拿为什么没有增加，因为你没做呀。把去年同期每个导购的卖的件数调取出来，超过同期的件数，每件增加10块钱，就可以提升10%，去年每个导购卖2000，今天只要超过2000将10块，超过50%将50元，不改工资改激励方案。可以退连单率，件数，金额，超过多少奖多少，我保证这个月业绩肯定好，员工状态怎么好，有钱了，员工状态就好了。钱到位了，员工状态就到位了状态到位了，业绩就到位了，业绩到位了，利润就到位了， 利润到位了，老板心情就到位了，老板心情到位了，奖金就到位了。这叫良性循环。现有鸡还是先有蛋，你和老板说钱到位了，状态就到位了，业绩就到位了，老板说，业绩到位了，钱就到位了，狗咬狗，两只狗在那里咬。要增加进店的频率，简单吗？买一个创客软件就解决了~！有没有方法进店就可以收入方法，只要登入WILI就直接记录手机号码~！案例三：如果以上三项，每一项增加100%，业绩增加？（2×2×2=8）单店每天进店50个客人，客单价800元，年平均消费1.5次，以上三个关键指标翻一番，有没有可能性。（根据店铺实际情况来定）业绩翻倍的可能性一，2*2*2（100个客人*1600客单价*一年3次）业绩翻倍的可能性二，4*1*2（200个客人*800*3次）坦白说客单价一倍是有点难的，提升20%，30%是有可能的，但是进店客户翻倍有可能的，50个翻成500个也是有可能的，对不对？有无限想想空间（多围绕人和货这两点去思考，有货没人不行，有人没货也不行，人货要保持和谐。）有足够多的客人，会让你在进店率上面提升。空间很大。26岁，不在数据范围内，妈妈50岁，也不再男装的数据里面，奶奶更不是一句话，不精准客户，不代表不是你的客户。到此觉醒：并非我们天生没有能力，而是我们没有行深一步的思维与行动。营销是一门科学，累计到一定的经验，就行深为一门艺术。④电话营销⑤DM单营销⑥短信营销③异业联盟增加客户的数量⑦门口引流，橱窗引流②转介绍①微信营销⑧VIP营销⑨员工PK①③④③活动策略增加客户单次购买的金额⑦ ②连带⑧配⑧行深一步，有问题画九宫格④粉丝内容的标题⑤活动内容的好处①发的好处与技巧③给粉丝发什么内容微信营销⑦转化率，如何把粉丝转化为生产率②管理粉丝①加粉丝⑧数据营销，分析Ø画九宫格背后的关键：1、信念：到底有没有解决问题的信念，所有人问你没方法，你问他，你有信念吗？2、目标：为员工增加收入，为企业提升利润，不是为了画九宫格而画，而是为了结果而画。3、逻辑：是从源头往下画，如果没有方法重新回到源头。（重头再来）4、见识：也称为创新，看到别人的东西，可以转化成自己的，有辨识，有学习力，观察力。要有启发，没有启发就画不下去。Ø短信、微信、电话都只是工具，本质是人性。批量获取天气记录表（免费赠送）2、我的业绩我做主（数据化营销的第二大理念）天气不好，产品不好，其实是人不好，这个人是左边右边的那个你。例如：慈溪有100万本地人口，要从这100万人当中找到精准客户，但前提是要找到这100万人的数据。至少要有身份证和手机号码。第一：查找，全国数据，上海数据，等，聊天，发样本，开口要全国，如果开口要两万数据，他没兴趣给你谈，让对方法样本，截图，看有无属性，有无姓名，电话号码，性别，如果是移动联通，要有消费电话金额，动感地带，神州行第二：当地的博客论坛，可以交流第三：异业联盟，美容美发，婚纱摄影，汽车4S。 第四：竞争对手数据。第五：做活动，免费发礼品的登记资料是最好最准确的。第六：短信公司数据量也很大。成为短信公司的大客户，让对方给我们数据。小孔目前和短信公司互动的比较频繁，可以要求对方给到盐城地区的电话数据，可以按电话号码区分出精准客户，或者直接要求短信公司给到当地婚纱，美容行业等与我们品牌匹配的，或者是竞争对手群发的数据，给到我们，哪怕用钱买。第七：航空公司Ø每天营销2000人，免费送价值298元的礼品，送领带，送围巾，送烟灰缸，送一年十万的号码，可以打50天，每个轮到50天一次，客户也不烦，Ø每天打2000个电话，到店为15%-18%，进店大概在300人左右。Ø进店300人，成交多少？和产品和人员有关。控制在15%左右，冬天客单价2000，一天9万元。Ø信念，坚持，有专人负责，系统每个部门配合，默契，否则无法分析。针对VIP，邀约来拿邀请函，活动期间来领取礼品除了VIP外，数据要买，要分析。Ø难，因为我们在走上坡路。营销是什么，借力，省力，不费力，用最少的投入，花最少的时间，用最少的精力，产生最大的回报，给我一个支点，我可以撬动地球。大数据落地的难点1、数据库的寻找。2、电话团队的建立3、报价（免费、礼品…）领带，围巾，烟灰缸，带了两本书，免费是商业的未来，伟大的公式，换了牛排，咖啡，美容美发，汽车4S保养，券，放在店里，送给客户，客户不去，对方不损失，去了几次，总有一次成交。Ø你要不要客人，送，伟大的公式，找到饥渴人群，二步，三步。Ø我是做童装的，也是0-6岁，想不想我的客户到你那里去，有第二本，免费是商业的未来，淘宝就是免费，史玉柱为什么超过盛大，看看这本书。Ø你可以提供给我免费的什么？早教：免费游泳，免费生日会Ø游泳券，一次198，送五次1000元，只要这个品牌有影响力，客户就会去，洗澡3次后，他会消费其他产品。（如果今天交1000元，可以办一张2000的会员卡，洗澡打5折）Ø婚纱影楼到10月生意是好还是差？拍照的人少了，拍照基本在夏天。冬天婚纱影楼业绩会下滑，他的痛苦就是我的机会，哪里有痛苦，哪里就有商机（痛点商机），为了保证业绩好，拍婚纱不可能，是不是可以拍全家福，免费拍十张，好吧？快过年去拍全家福，680送你，你来不来领，美容美发300券，可以洗15次，酒吧的券300块，给了很多券，餐饮牛排给了5折券，一兆韦德也给了券，所有的商家需要客流，我有客流，只要我的客流能到你店店里去，等我有很多券后，送给我客户，免费送，整整100天送，他怎么赚钱呢，拍全家福的免费拍10张，他拍80张，选照片，男人带女人一起选，男人一起做决定更快，前三张都好看，四张，五张不好看，第八张你就信他了，营销贩卖的就是信任，80张小孩子就20张，男人的删除，删除妈妈的还是删除老婆的，全买打包10块一张，再送U盘，单张买就30元一张，最后开始卖相框，小孩没金钱概念，最贵的，老婆挑选最便宜的，老公谁都不得罪，买了中间的。Ø只要有ABC，客人最少选B，这是万能的营销法则。 Ø全程所有的VIP数据都要在你店里，就要给10万人送礼品，其他品牌每家都有VIP客户，让他给我，他不会给的，但是只要用大数据概念，他所有的目标客户都会在我店里。整体营销的概念，不管你VIP营销做得多好，能持续50天吗？你怎么交换也交换不来50天的数据。我们做营销做到一定的深度和高度，做过很多测试，曾经也让员工蹲点在婚纱影楼发礼品，但是效果不明显，不理想，我们现在所说的都是测试过的。Ø王道，让全城的VIP客户都到你店里来，而不是盯着你那几百个VIP客户。（利用创客软件，将阜宁和岳池店的数据让创创来打，将数据分类，VIP数据，收集来的精准数据，或者其他数据）Ø花的每一分广告费都不再冤枉营销就是测试，将测试成功的活动无限放大，测试无效的活动立刻停止营销不是策划出来的，营销是测试出来的，迭代思维，升级思维。Ø案例：有100家店，先拿3-5家测试，把业绩最好的那家店，无限放大（将灵溪店活动内容放大，礼品不变，成本计算出来得出利润比，复制到其他家。）Ø焦点在哪里，结果就在哪里？一场活动的失败也有成功的元素在里面，关注成功的点。做业绩做的是情绪和状态，测试不是让你关注不行，是让你关注哪一个行就可以了，Ø成功的速度取决于你调整情绪的速度，Ø人生站在时空角度，是没有失败的，站在哲学的角度，是没有失败的。Ø第一次听课，听方法，第二次听课听思维。Ø招商的本质就是让客户赚到钱。1、营销渠道多样化①电话，可以做电话营销②有身份证号，可以做生日营销③有QQ可以做QQ营销④邮件营销⑤地址，直邮营销⑥异业联盟⑦家庭住址，很多，进行精准营销智能店铺系统：硬件，放在店内，抓取进店人数，进店时长，进店时间段等2、让营销活动可以持续（有了数据库就可以持续）3、数据库营销的思维可以在很多领域可以运用①绩提升（可以用数据库营销）②招商（把公司最好的20%客户分析出来，为什么加盟公司赚到钱，以后招商就找这类型的客户）③人才管理④产品开发4、年度营销计划的七大关键①成立营销实验室②旺季做营销③营销就是将竞争对手做的事情反过来做（提前做）④天下武功，唯快不破⑤营销活动可以持续一百天，只要找到精准的客户及无法抗拒的报价⑥营销活动就是练兵⑦捍卫你的年度目标 作业：（为自己做，还是为我做？发工资怎么不说这么多呢？）①用经验推到发分析精准客户的特征，如年龄，性别，收入等等②数据库营销落地的十大操作步骤（怎么找数据，分析数据，怎么打电话）③企业营销37问？（老板和员工一起做）④制定营销企划书的前三步。（第一步，活动目的，第二步，调研，第三步目标）⑤团队同频交流一小时⑥每个人发一条分享短信，发到群里面，老板发给晏总。营销方案班第二天尖叫报价让客户发出尖叫声让别人三秒发出尖叫声会不会成交？如果顾客看到橱窗发出尖叫，会有什么结果，进店。如果我们解决报价的问题，会不会让你的顾客发出尖叫~！1、你是否让你的饥渴人群因报价而发出尖叫声？Ø你有很多方法找到饥渴人群，找到后，需要不需要一份报价，让他发出尖叫？如果没有尖叫，他不来，他如果来了，你的店铺不让他发出尖叫，他照样不成交。Ø客户看到一条短信或微信，来不来店，是不是要三秒钟。没有一条短信可以让你停留三秒，要训练自己的能力，发出一条信息，就可以让人停留，只是一条技术，学问。Ø每天研究一件事，发过去六十多字的短信，如何让客户主动过来购买，为了编写一条靠谱的短信，会每天看书到三点多。只有发过的人才能练成绝世武功。Ø很多人听了十次方案班，还是编写不出来，是听懂的，还是做懂的。Ø每天都在研究营销，什么叫心理学，什么样让客户发出尖叫声，什么样才能让客户购买。Ø上课需要脑力，体力，智力与一体Ø在不打折的情况下，如何让客户购买？每天都在改进短信，测试每条短信的效果，统计到店量和成交率，十万精准客户电话营销，十万不精准客户用短信营销。Ø大部分人都不知道创新，也不知道创新的精神。只要研究一件事，让客户发出尖叫，到店里来，再思考客户来店后，在次发出尖叫，然后再研究一个策略，让客户成交后再次发出尖叫。Ø最主要的，进步最大的就是短信营销，就是一门心理学，电话营销其实就是管理，而短信是一种感觉，测试，如果昨天短信有人来，说明昨天抓到人的心里几率更大。Ø特别是在最后一个月，旺季的时候，有很多人想买的时候，短信就是狂轰乱炸。Ø最旺的一个月，过年前最后三十天，传统的服装人怎么做，说最后一个月没货了，说员工不够回家了，，，晏总过年最后一个月店里从15个导购，加到40个导购，包括一些理货兼职的导购，就理货，剩余优秀的导购就全场动，卖货。Ø最后一个星期是最高的，但很多传统服装人，最后一个星期基本都放弃了，员工放假了，老板买年货了，没货了Ø掌握营销，是一个立体思维，所有，员工状态，你能让员工坚持30天上班，已经不容易了。Ø提前储备一些兼职人员，最后半个月不需要打电话的，最需要打电话的时候，年前100天开始，最后15天短信轰炸就可以，已经很旺了。 Ø尖叫是需要不断的测试消费者的心里，到底对什么感兴趣，需要长期的积累，训练，熟能生巧，过去是谁不重要，你想成为谁才重要。Ø年薪不是随便来的，是每天晚上想营销想出来的，没有人可以拒绝结果，不是因为你工资低，是因为你没有结果。以后工资觉得低的时候，就问自己有没有为公司创造结果，或者是结果还不够大。Ø如果你每天按照这个思维去思考，你会不会进度，现在的员工最需要的就是结果导向。每一天研究营销。l营销是一门科学。l当科学累计到一定的程度，营销会上升为一门艺术。Ø就是你对社会的解读，对人性的解读，对人心的解读，为什么叶茂中一条点子会卖掉一百多万，这就是艺术。1、你的橱窗、店铺、员工状态、商品等有让你的消费者发出尖叫声吗？Ø营销是一个立体的状态。各方面都很重要，都要研究。Ø对非老板的人说一句，过去15年中国服装迅猛发展，老板怎么成功的都不知道，很多代理商也一样，因为品牌成功了，自己也被带起来了，糊里糊涂的，运气好，未来15年不是凭运气了，是凭结果了，要通过自己的能力改变命运，每天的工作以结果为导向，不要和老板讲道理，只和老板汇报结果，这是一个打工仔几乎唯一的出路。Ø真正的营销从哪里开始，从店铺开始。Ø只有做了才会有进步，总结才能进度，我们每天在办公室，一个月最多做两场活动，而晏总技术官每个月做5场，一年做60多场，猪也会进步。l世界上有两种声音，一种是“哇”，一种是“呸”报价1、你的报价是先利自己还是先利消费者？2、你的报价是一直被模仿从未被超越吗？Ø如果你掌握的是一套思维逻辑，你会不会被超越，如果你学会去一个方法，会不会被超越，如果你学回去的是一个研发报价的思维体系，那一定是不会被超越的。3、你的报价，仅限与价格吗？Ø报价并不应指价格，例如你去买宝马车，首先买的是价格，还是什么？品质，品牌。Ø讨价还价是人的天性，是人的本能，但不是真相。因为人之初，性本贪。Ø消费者买衣服的时候，说能不能便宜些，是她的本能，天性，但并不是真相。就像你买车确定了20万的车，选定了，最后才开始谈能便宜一毛是一毛，最后没有便宜一样要成交的，因为你已经决定了。Ø产品也是报价，环境也是报价，店铺的氛围也是报价，橱窗也是报价，员工的服务，VIP服务，都是报价，不单单指的是价格，别听到营销就以为是促销，但促销也是一种报价之一Ø营销有4P，产品，价格，渠道，促销，真正要做好营销，要做好产品，渠道，价格，最后做好促销。Ø晏总讲的是道的层面，小别老师讲的是术的层面。Ø只要听取思路就可以了，不需要的生搬硬套，要理解，要听到背后的思维逻辑。报价的三个核心关键这三个关键是道的层面，是指引，无论任何行业，都有这三个方面。 1、高投资回报率。（物超所值，高性价比，提炼，采购都可以，撬动这个市场，保证品牌高大上，不打折，这就是营销）Ø例如，房子是买来涨价的，满足消费者回报心理，房地产只买涨不买跌，这是传统的思维。Ø听营销课和其他是有区别的，营销是靠思维的，不是一看就懂的。（国外的营销书是不看的，中国的不看的，最近叶茂中先生写的“营销的16个关键词”、周鸿祎“我的互联网观”、黎万强“参与感”Ø一般人看不懂，列举几个案例。案例：²短信，买皮衣去哪里？（是不是都去海宁，所以是不是以问句开篇，营销标题可以用问句开篇）²怎么让1000个人同频呢，问一句，你们觉得自己过的还好吗？把你们过去不如意的五件事情写下来，放音乐，写，4个人站起来分享，十分钟，就同频了。²【XXXX店裘皮节】68款品牌优质皮装3999起（原价，单品策略），这条短信针对的是高端客户群，按照你的客户群心理状态和需求点，去编辑你的对应短信。Ø营销就是提炼自己企业的核心竞争力。（老板鱼高层了解企业核心竞争力，营销是老板与高层来做）2、可信度Ø今天你的报价可信吗？在营销学里面，可信度太重要了。Ø有一天重要的理论，客户见证，客户见证解决一个什么问题-------信赖。比如卖早教，解决可信度的话，就没问题，人永远充满怀疑，要把人的疑虑找出来，解决，作业，消费者不购买的五大恐惧，如果你把这五大恐惧用正面的方式，词汇表达出来，是不是就解决了可行度。Ø如何让70多个字里面让客户参透。Ø包退包换，风险逆转就是为了可信度Ø很多营销的观念都需要掌握，但需要时间Ø68款，是不是代表数字，数字让人更加可信。Ø地址也让人可信Ø店铺形象也让人可信Ø现在有图片，有声音，让人家更加可信。Ø同一个店，用不同的地址表达，环城南路283号或中国银行总行对面，标志性的建筑让人可信度。Ø为什么用两个地址，除了可信度，还要让人知道在哪里，很多人不知道283在哪里，所有要有清晰的地标指引。Ø满足不同客户的需求，就要采用不同的营销方式，但结果是一样的，目的是一样的，都是为了让客户到店。Ø营销就是一门放下自己，成就别人的学问，一定要让人觉得利他，成就他，他就来了，把自己扔掉，永远研究别人。Ø不断的放下自己，清空自己去研究Ø充3万送6000，是不是高投资回报率，这方法是针对高端客户，Ø迎元大狂欢Ø一场活动，一个主题搞几天？旺季活动每天一个主题。，，为什么，任何一个主题，只能吸引一波客户，你要吸引全部客户，你就需要换不同的主题。（微信链接每天的标题和活动图片需要更换，吸引不同的客户） Ø策划一个活动，仅需要一天就够。当这个活动有效果，就无限放大。Ø做得营销活动要总结，有答案。Ø短信：新年快乐，庆新年【XXX店裘皮节】68款品牌全场5折满3000加100送899元全羊毛衣一件，地址XXXXX。把羊毛衫做成单品策略，因为羊毛衫有太多库存了。Ø营销就是个数字游戏。Ø营销的最高境界就是灵活，变通。Ø例如5天之内同一个店铺，三个主题活动，换了三个地址，采用了15个不同的营销活动。因为每一个地址，都有一部分知道，一部分不知道。每一个主题，都会有一波客户能来，一波不能来。Ø不断提炼自己的核心买点，不断的换内容，吸引不同的顾客，做精准营销，VIP发VIP短信，新客户发新客户短信Ø提炼出来的核心卖点后，在测试出有效的核心卖点。Ø同样一个活动，可以换三种以上不同的表达方式，同样是毛衣，要嘛买一送二，要嘛满三千加一百，等等，因为任何一种表达方式只能吸引一部分人。Ø这些都是高投资回报率，都在追求可信度，你说的任何一句话，都有人会信，但都有人不相信，而我们要做的就是尽可能让更多人相信。1、营销核子弹核子弹指的是：短信内容，微信内容，店铺话术，电话话术，图片。Ø当你学会了思维之后，你就会有万千方法，方法一定是有效的。Ø如何回家策划100个活动。嘉宾分享：昨天一天不在状态，下午有感觉，从晏总授课形式，风趣，幽默，上次也讲了短信内容，看了没感觉，今天分析后，感觉特别清楚，此刻体会到当初的不容易。我觉得非常惭愧，上次照着方法做就成功了，今天要学回去思维，就成功了。Ø特别是商场店，每天客户都不一样，每天都可以换活动。换到有效果为止。不要轻易说创创学的不行，是你不行。Ø每一天都要换活动内容，以不变应万变，不变的是目标，不变的是坚持，不变的是信念，不变的是态度，不变的是思维，变的是方法。Ø你是一个管理人员，是每一天定目标还是结果出来后再定？Ø要到一线去，去顾客店铺Ø当你的VIP积累到1.5万个之后，还需要做活动吗？Ø营销是一门商业哲学，前期辛苦一些，积累大批的VIP客户。Ø思维逻辑到位了，方法无群。Ø营销活动前端亏本都接受，终端保本，后端赚钱。Ø一定要让客户，导购听我的课有结果，始终围绕着这个理念去做，下定决定，有结果，上帝都会被你感动。体验④超级赠品：在设计超级赠品的时候，店铺业绩几个因素构成，1进店客流2客单价（超级赠品提高客单价）⑤风险逆转：同样是无法抗拒的报价③ ③单品：如何去做单品策略无法抗拒的报价⑦②免费：免费是商业的未来，如何用到服装传统的行业里面⑧验⑧1、产品Ø现在的人不缺衣服，但是每天早上起床的时候，都感觉少一件衣服。Ø去年买的衣服没有穿破，但今天换季看到衣柜衣服，很烦，不想穿。Ø体验的核心产品要好。Ø产品无法改变，单店铺里面的陈列搭配能不能改。如果产品无法改变，就改变你的搭配。Ø搭配也要给客户号的体验，改变你的产品，产品和产品的搭配不稀奇。Ø有时候一套衣服穿在我身上可以，穿在他身上不一定好看，为什么？唯一的区别脖子以上，脸，不一样，就决定了穿衣服的风格和色彩不一样。Ø有没有研究过客户的脸适合的衣服，肤色适合的衣服？Ø一家店三次买不到衣服，下次可能就不会去了。Ø买衣服要成套成套的卖~！Ø哥弟，阿玛丝都是成套成套的卖，给客户体验感很好。Ø要让客户有好的体验就要让客户有亲身的感受。2、渠道Ø1、服务Ø店铺服务也要给客户好的体验，客户才可以买你的帐。Ø客户到店先喝咖啡，聊聊天，发现客户喜欢什么，不喜欢什么，，再从仓库里面根据客户喜好，将产品推出来，告知这是我们还没有上货的新品，就这几件，让你先看。要的就是让客户有新鲜感。独一无二的货品。Ø夏天的时候，做感动营销，营业员夏天最热的时间，有车不开，开电瓶车，买了一箱饮料，送到办公室，这是我们单位的福利，自己舍不得喝，送给你喝，顺便带几件衣服，让客户在家里试穿，稍微合适都会要，这就是服务。Ø专门在旁边租了房子，做成厨房，烧饭做蔬菜，女人喜欢减肥，中午碰到的饭店，这是有机蔬菜，无污染，客户感觉像一家人，把服务做极致Ø我们的导购在终端，有无把服务做成这样程度的意识。2、活动Ø可以做一些活动，例如VIP专场，高端店铺，一年做几场。Ø比如有3000个VIP，一天邀约200个进店，是不是可以做15天。Ø把店铺布置高大上，是否可以通过这活动，让客户有尊贵的感觉，是不是好的感觉？Ø任务100万营业额，平时一天两万，一百万有挑战，还有3天还有15.7万的时候，如果完不成，店经理不用做工资减半。Ø不能稀稀拉拉的打电话，导购想打就打，不能这样，两天做了7万多，还有8万多没到。 Ø最后半天早上坐了7千多，下午商量把最好的客户拉出200个，花几百的费用，广告公司做了海报，VIP专场的海报，采购水果，点心，布置后，找到4个导购，给客户打电话，每人50个电话Ø每个人打两遍，第一遍打意向，赛选出80—90有意向的电话确认，再发一遍短信，点对点的，到了晚上，邀约6—9点，70多个客人来了，登记了，领取了礼品，现场好多人，最容易成交，最容易做生意。ØVIP专场，集中时间点，让VIP进店，最容易成交。成功。Ø最后晚上加白天做了74000，最后3000没完成，打了朋友电话，提前十分钟完成任务Ø第二天又打两百，连续做了半个月。业绩翻倍。（整理VIP信息，列表，分批邀约，每天两百。）案例分享：Ø唯一女装，15号开业，12—16号，做单品羽绒服。Ø前期做策划，后期跟踪Ø新品上市，不打折。Ø布场—舞台Ø人偶---八个（不发DM单，掉价）Ø内场布置VIP专场，本身VIP不多，最多200，还是凑数的。后来整合了江南布衣的数据，门店11员工，打了1.5天，打完电话感觉不对，又点对点的发送了短信。玩了概念，江南布衣重装，唯一开业。有些人感觉上当了，但到了有这么好的氛围，不走了Ø美甲，在周边的步行街对面，两个人每人500元，所有的VIP凭邀请函进来享受免费的美甲服务Ø调酒师，只要进来的对酒有兴趣，会给对方喝一杯酒Ø收银台布置小酒吧感觉，给客户体验Ø音乐，美国乡村音乐。Ø明星，伊一剪彩色，买单的人可以和她合影。现场穿三四套衣服。和现场客户拍照。Ø模特穿衣服也有效果Ø抽奖券，邀请函，凭邀请函进店，到中午没那么多人，照样放人进店，现场填写表格进店，Ø当地乐队，演奏唱歌。Ø营业额22万，费用：舞台10000，乐队2000，布置场内外5000，明星200000，其他3000。成本共计：22万。Ø技术官在，效果好，不在，无效，解答：未来先和员工做同频，做引导者，不做执行者。整个企划书，方案，重新过一遍，启发思考，分工，同频的过程。这样技术官走了，照样知道自己做什么，照样可以同频。Ø自己要有感觉，要参与才有说服力。除了给客户，还要给自己。免费Ø免费是商业的未来Ø免费的概念，是将企业的产品或服务以零价格的形式提供给客户使用，满足顾客的需求，是一种病毒性很强的报价。Ø举例，一家店铺做300万营业额，打9折损失30万，客户有感觉吗？Ø凡是做得好的品牌，都是不打折的品牌，你们要做好的品牌还是不打折的品牌，不要去做打折活动，你把打折本来要花掉的钱，转化成礼品，免费发放给客户，20元一份礼品，30万可以买多少份？是15000份，标价到200元吊牌价，对吧，20元采购围巾， 可以吧，接下来的90天时间，每个月送出去5000分，每天有200左右的客流进店，那么还需要发愁吗？Ø有了人流就有了钱流Ø听起来简单，用起来复杂，光采购礼品，都很复杂Ø要了解客户需求，采购不同的礼品。Ø做免费礼品，要站在客户的角度去思考问题。这才是无法抗拒的报价Ø1500的单品，完全有空间采购20以上的礼品。Ø送一百的券，一样不会去，送3000元的券，客户愿意去吗？每次1500用300元。（3000的套票，加上每个月一份共十分免费礼品领取券，每次使用一张300的券，送一份礼品（成本约在15元左右），不同的礼品，整套送出，让客户更有价值感。）Ø短信公司有号码，充值3万，这些号码必须精准，拷贝给我们，赛选一遍，20万号码。Ø创造出结果，自然会有回报Ø陌生电话成功的概率比较低，5%左右进店率。但是配合免费策略，进店送398免费礼品（成本10元），Ø电话话术：李先生您好，我是XX店的一级VIP专员，我想和你确认一下，免费送给您的价值398元的免费礼品，您领取走了是吧？还没有领取呀，我的其他客户都领取了。您明天上午十点钟，我在店铺等你，您来领取一下。成功可以达到15%----20%Ø没有难的事情，难的是你的思维是否改变，是否坚信，是否坚持。免费的形式1、完全免费2、有限免费3、部分免费4、捆绑式免费单品方案的概念：是指通过对某个单品或单品系列的重点包装或营销推广，迅速的提升该单品的销售转化率，同时促进其他产品的销售和品牌知名度提升单品策略原理1、不在乎单品的毛利率，在乎店铺的总毛利。Ø直接用定价的方式比这款的方式好。Ø单品策略的实用，虽然单品没有赚钱，但通过单品吸引客户进店，在进店后不仅仅只购买单品，所有不用去在乎单品的毛利润，利用单品策略提升客户的进店率和成交率，促成第一单，一旦有了第一单，第二单就更容易成交，总的营业额提升了，总的毛利自然提升2、有了人流就有了钱流Ø有人流进店，就会转化成销售3、当你扰乱了客户的世界，客户什么都会乱买的。ØHM童装门口写了19.9元起，进入后两个小孩挑选的最后，成交的都不是19.9元，走的时候，小孩在收银台看到卡通雨伞，两个小孩每人一把，正常雨伞20左右，在哪里一把159元，两把三百多。Ø经常去逛热风店，里面氛围非常好，就会吸引进店，进去看看，会买一些东西，看中袜子，他袜子是捆绑一起，三双八十多 Ø感觉便宜，感官便宜，其实不便宜。1、营销的最高境界，就是将最好的东西展现在眼前，将不好的东西藏在背后。Ø每次逛HM或ZARA，把便宜的价格写大大的，把贵的东西价格小小的，试衣间穿好后，好看就去买单了，不会看价格的。单品方案的好处1、吸引客户进店，提升店铺进店率Ø可以在橱窗拍一个很漂亮图片，标注上便宜的价格，可吸引。Ø帮吸引力落地，组货店，平均单价3-4千，有点贵，用了39元的单品策略，客户进店看不上这个商品，但已经进店，还是会附带看一下其他产品的。2、单品方案可以促使顾客购买第一单，提升成交率。3、促进客户购买的更多，提升连带率。Ø一家店铺的业绩是有以上三个方面组成，如何然给更多客户进店，进店后，让他尽快的成交，成交后如何让他购买更多。Ø分享数字0：与消费者零距离。（与客户零距离，与员工零距离）Ø看过亮剑，李云龙是不是与战友零距离，冲在第一线，这样才能成功Ø营销活动做不成，是因为我们总指挥，老板不重视这个事情，凡是老板在现场的，成功的概率比较高。1：一眼看懂Ø要把活动让客户、员工一眼看懂Ø越简单越有效果2:二步到位Ø无论你采用什么方法，就是要让客户进店，进店之后才有机会成交。Ø案例：发给员工5,10块，员工没感觉，自己取钱，开会，每人发一百，要求每人做到5单生意100不用还。Ø一场营销活动，一要进店，二要成交。3：三秒成交Ø营销进化论，刷20万，纠结吧，但有人喊麦，有人授牌，是不是有成交的氛围。4、促进客户下次再来购买（卖给客户第二杯，提升回头率）单品策略的操作细节1、单品可以做出限时特优，保持单品在客户心中的价值感2、防止广告商品的缺货，选择5—10个款，量要保证，陈列在店铺各个角，营造氛围。3、重视现场成交，引导顾客去买盈利性的产品。Ø一件羽绒服老板想买7折，如果你买8折，其中一折奖励给导购。Ø将奖励设置在盈利商品上面Ø把断码的款整理在拉杆上，卖一件奖励100元。Ø很大程度是营业员愿不愿意推荐的问题，用激励，员工也开心。4、单品要选大众款，百搭型的产品5、陈列在店铺显眼的位置，同时要有POP张贴。6、单品策略适用于，客单价比较低的品牌，或者高价位品牌的清仓活动。7、当季滞销款，直接降价做单品，库存消灭在当季。Ø优衣库做得比较好，通过数据，摄像，分析出客户关注度不高，成交率不高的单品，做成单品，一口价，这样就是把库存消灭在当季。 Ø送礼品的时候，礼品的塑造重不重要。主管和员工说确实金吊坠，员工相信了，效果非常好。超级赠品：概念：在购买产品时附带的有形或无形的产品或服务，让顾客增加购买欲望。Ø充值用超值赠品比较多，充值5000送拉杆箱，充10000送黄金吊坠，充20000送9800元的皮草。超级赠品好处：1、提高客单价Ø顾客在购买衣服时，遇到喜欢的高端商品，也愿意购买。Ø你的客单价1200，那么你预设到1500元送赠品，那么就可以提高你的客单价Ø营销活动是设计出来的Ø成交也是设计出来的，双导购搭配，其中一个导购，很能搭配，聊天，另一个导购听，从聊天中了解客户的需求，马上挑选出衣服，放在杆子上，最少三套。2、超级赠品对新顾客来说可以促成首次消费Ø在购买的过程当中建立信任感非常重要，第一感觉就要建立信任感。一个老的导购和新的导购区别就是建立不了信任感。Ø建立信任感，冬天天冷，可以打招呼，姐来，天冷了，帮你倒杯水，暖暖手。我叫XXX，请问您怎么称呼，张，张姐，张姐，张姐，一直叫，聊天过程了解需求，不要有功力心，带她逛衣服，看到西装，拿出衬衣，套里面，给客户看。提升连带。Ø让客户信任你，成交就顺理成章3、提高进店率风险逆转概念：是针对顾客购买产品时的顾虑心理。承诺如果顾客将来对产品不满意，可获得相应补偿的策略。其目的在于完全消除顾客的消费障碍，最终促成成交。风险逆转的本质是利他Ø成交可用：姐，这衣服反正7天内包退包换，不合适可以拿过来换Ø员工的招聘：原来6万，直接给8万，来不来，表现得好奖金2万晏总营销是一门艺术，接下来就开始讲艺术Ø曾经用一条短信，清了1500万的库存营销核子弹---所到之处寸草不生好处：1、可以快速增加客户的数量及利润2、快速驱动员工及客户状态3、可以快速增加成交率4、可快速增加邀约的成功率5、可以增加门店现场的成交率6、可以提升招商的效果7、可以节省时间8、可以快速提升品牌知名度及美誉度9、可以瞬间驱动灵魂深处的动力作业：写一些核子弹 Ø单品策略也是核子弹，短信也是核子弹，图片也是核子弹Ø例：辛苦一年了，男人也该讨好自己，【凭手机，领取298元礼品】，皮衣1799元，貂毛3999元起，21天包退换，充3万送6千，卖衣服还要等过年吗？现在尺码最全，，，，等等。Ø这些话看完就能激发客户灵魂深处的动力。概念：专业词语为“独特卖点”也称“FAB”，或者“竞争优势”也是你企业有的别人没有的。每个公司的核子弹都不一样。独特卖点分三种表现形式1、标题，比如微信营销最重要就是标题，第一句话，电话营销也是第一句话。2、图文，客户不喜欢阅读，喜欢浏览。3、文案，不管打电话，广告，软文都需要文案，Ø买衣服还要等过年吗？现在尺码最全？------消费者对问句感兴趣。Ø先把调性吊起来，水貂打头，之后跟进其他品类的原价，对比后，自然有感觉，告知品类齐全，价格实惠。Ø营销做得就是概率事件（转化率）Ø为了提升转化率，就要让更多人接受。Ø微信，短信，电话，邮件，DM单只是一个渠道，本质是信息的内容。Ø营销的本质是人性，独特卖点1、为客户及潜在客户提供一个竞争对手无法满足的好处。让他们了解你的店铺和品牌。Ø你的店铺能提供给用户什么好处。2、为客户提供最大的好处，让他觉得没有理由不选择你。1、你必须找出客户在你店铺里得到的好处和结果。2、你必须将你的独特卖点，融入到你的微信营销。门店话术。广告宣传，电话话术，网站等所有营销环节当中。（你必须把你的优点，再给你女朋友打电话，发微信，等等交往环节中去，）3、说明你为什么是最好的选择，说明越清晰，客户选择你的可能性就越大。（数字最能说明道理）Ø不写数字的营销就是耍流氓，4、将重点放在客户最需要，或市场最缺少的痛点上。但必须言出必行。Ø落地：寻找顾客购买衣服的痛点10个。①价格太高②款式不合适③颜色不匹配④搭配不协调⑤服务不好⑥售后不好⑦品质不好⑧款式选择性不多⑨交通不方便⑩装修档次不够Ø调研VIP，你买衣服最大的三个困惑是什么，发给VIP，围绕这三个困惑编辑核子弹Ø如果我搞活动，你希望是什么活动，写三个。Ø做好调查问卷形式的短信，发送给客户，消费者，或者你调查内容所面对的群体，既可以知道对方的需求和想法，围绕想法需求做核子弹，可以编辑内容问客户对15秋冬商品的需求三点，最希望公司在15秋冬以什么样的表现风格诠释商品，写三点？Ø操作的方法有N种，老板亲自做，保证能做成。5、总是要遵循你独特卖点中的承诺非常非常的重要。6、独特卖点是品牌、业绩、财富、市场占有率的引爆剂。所以你最好全力以赴。7、尝试用一段话去描述你的独特卖点。Ø你可以给你的公司写一段话描述你公司的优势 10、如果用一段话说不清楚，就尝试用2-3段话去描述你的额独特卖点。11、删除无关紧要的话，集中你能清晰表达承诺的话，或对客户有好处的话。12、记住，你不可能让每一个都喜欢你，所以，有一个独特卖点只能针对某一个细分市场。13、与一线员工交谈，编写独特卖点。奖励那些编写独特卖点的人。14、在客户购买之后，要在他们脑海中形成一个完整独特清晰的独特卖点。15、在独特卖点中，偶尔可以有些特价信息。16、给员工一定的权限，让她捍卫你的独特卖点。落地：从品牌、产品、店铺、消费者、老板、企业文化、公司历史、价格、营销活动、创新、体验、产品类别等等各个维次来提炼对客户的好处，也叫独特卖点。以上每个写1000条标题（广告语）通俗的说就是对客户的好处，用一句话概括表达。能够迅速的吸引人的眼球。Ø有时候一个好的标题能让业绩提升21倍。（作文题目）Ø标题分两种，一种对内（主题），一种对外，对内标题，对外标题Ø对内标题，驱动员工Ø对外标题，驱动顾客Ø人没有聪明和笨，只有勤奋和赖的区别。如何才会编写营销核子弹的秘诀：去编！！！！！马上去编！！！！！Ø编好了就去测试！！！！Ø瞎编瞎搞，就是成为营销天才的最佳通道。Ø选择做营销就胆子大一点，想是想不清楚的，干了才清楚。Ø每天看报表，看公司的情况，每天瞎搞Ø企业只有一个人能把公司搞倒，除了老板没有其他人。Ø该混蛋的时候混蛋，该瞎搞的时候瞎搞……！Ø传统的策划人员一年五六次，而我一年可以策划一百次，没有几个人做得比我多。图文营销1、娱乐化2、主题突出3、展现优势4、简单明了5、吸引眼球（俗，搞笑，有创意，有创新）6、色彩鲜明7、图文并茂8、号召行动有两个行业的营销值得我们学习，一个是互联网，一个是房地产编辑文案的7大利器1、引发好奇2、关心客户3、强调好处 1、解释原因2、建立信任3、增加价值4、号召行动一点总比没有好文案其他关键词好处开店要对客户有好处开公司要对员工有好处【作业】：1、编写100条营销核子弹（每人）2、做营销企划书活动的内容20个（活动内容）活动主题（对内3个、对外5个）3、与团队同频1个小时学习内容4、每个人编一条分析短信第三天学员分享：感觉特别受益，整个团队在头脑风暴，去编，做着做着特别好玩，在做的过程中，自己的想法就出来了，晏总：营销这个世界，越做越好玩，有结果后就会更觉得好玩。学员分享：山东，莱芜，感觉非常受益，晏总是旷世奇才，孔子影响世人，晏总也是立誓影响世人2000年，你传道，授业，解惑，原来感觉迷茫，现在特别想落地，即有广度，角度，深度，建议，希望晏总的课程到山东开辟课程~！学员分享：山东，枣庄，欢迎晏总到山东，昨天就想分享营销核子弹对我最大的收获，听完营销进化论，我只有4个店面，报课的时候，所有朋友觉得我脑子有病了，朋友抱怨我，我 很坚定，我在7月25号的时候，做了活动，模仿小别老师的图，70来平方，卖了680多件羽绒服（金羽杰），一个小小的营销核子弹起到那么大作用，竞争对手27号，我提前到25号，在7月25号700平米的女装店，业绩不好，纠结，做了19周年，当天业绩10几万，那时候还没有学电话营销，昨天的收获学到真正的东西，越编越好，越做越好玩，复训，越来越清晰。人性晏总：Ø昨天在编写的时候，是不是按照人性编写出来的？研究人的心理，在营销的世界当中，研究都比较少，像分享的客户一样，慢慢的进入，会觉得非常好玩的地方Ø营销的本质就是人性贪：贪婪，在佛教里面是不能吃，不能花，不能贪，Ø单品、免费、超级赠品、高性价比Ø在编写营销核子弹的时候要问自己什么样才能满足消费者的贪婪心。嗔：羡慕嫉妒恨ØVIP专场、VIP特殊礼物、尖叫、装修、服务、橱窗、氛围、产品Ø满足客户的虚荣心痴：痴迷讨论：昨天核子弹符合其中的哪些人性？惊喜感惊：Ø惊讶，让消费者惊讶Ø尖叫点：新鲜、意外，Ø报价：抽奖、免费终身保养、买单后的礼品都给客户惊讶，门口夸张的橱窗。营销不仅是一种传播方式，现在氛围布置也会给客户惊喜感，感官的满足。喜：Ø尖叫点：美、性（色）Ø报价：陈列、搭配、灯光、模特、香味、小零食、音乐（视觉、触觉、听觉）都可以让客户喜欢Ø营销是研究人性的一门心理学。感：Ø感觉、感受与感动Ø尖叫点：被喜欢、被尊重、被爱、被理解Ø报价：服务营销也是一种报价（微笑、眼神交流、打招呼）、休息区设置、免费WIFI、搭配的满意贪嗔痴惊喜感分享这六个字启发：我是来自杭州品牌督导，第二次，收获比第一次条理清晰，昨天做营销核子弹也是，以前对贪嗔痴没有太大理解，昨天也把招聘写入，为了我们土豪梦，很多时候对于感觉来说，没有体会，没有考虑顾客感受，每次往往做活动才想到VIP，才想去收集客户资料，没做的那么好，启发，营销的本质就是人性，小伙伴通过需求挖掘顾客的所需。 分享：来自中国青少品牌，王学峰，这六个字感触很深，前两天是术的层面，今天道的层面，如何做营销，也就是人性，不管是消费者，还是员工，都可以从这几个字令他们有行动，有结果，惊喜感给我很大触动，国外优秀品牌为什么那么成功，平时只从表面上分析，今天晏总分析后，他们就是从这几点去触动客户，不知不觉就成了优秀的企业，只要跟着晏总这几个字走，成功也不知道怎么来的。晏总：Ø当你真正能参透事物本质的时候，这六个字，可以让你去做活动没有方法的时候，重新回到人性的原理，如何让他贪嗔痴Ø成为营销天才有两个步骤：①测试，要想成为营销天才第一步骤，就是测试，老板为什么是老板因为他测试的多，高铁也是因为测试的多，科学家也是测试的多，只要敢做，晏总也面对很多挑战，但做着做着，世界本没有路，走的人多了也变成路。②体验，当你去到顶级会所，高级奢侈品店，顶级的SPA中心，只要有好的东西，你都会有惊喜感，你要成为顶级的天才，你要不断的体验，要去体验有钱人的生活。晏总：Ø小时候做营销总监，老板说可以穿西装，说只扣一个扣子，穿了好多年西装，和品牌商聊天，要聊产品，所有要让自己了解产品，进店10分钟买10套，在训练自己体验的能力，只有买过才能知道了解商品，成为一个天才，不断的去消费，去体验，讲课水平好，在成为讲师之前，我花了200多万去学习听课，这就是体验。有了这些体验后，就会注意站在你们的角度，消费者角度去考虑问题，因为营销世界中远远没有尽头，活到老测试到老，如何让你有灵感，你没有体验过，怎么会有灵感呢？如果没有做过头等舱，更危险，更贵，但是你么体验不会理解先死的都是头等舱，还要坐，因为是体验。就是多了几句话，多了很多钱，只有体验过才知道什么是VIP，老板让员工坐头等舱，带员工去顶级的会所，感觉一下什么叫VIP，去感受他，只有自己获得惊喜感，你才真的懂人性，可恶的是老板没有做过员工，不理解员工，悲哀，，，老板怎么样理解员工，就是脱下外套做两月员工。晏总做过员工，对员工职业生涯的触摸，也做过老板，酸甜苦辣都体验过。Ø该体验的衣服要去体验，因为只有不断的体验过男装，女装，鞋子，童装，才能懂。体验测试分享：Ø第一次参加，测试就是要敢想，敢做，有想到方法，缺乏实践性，体验，高层次的体验要加强。Ø广州，消费者90后，最喜欢体验，早到晚都有节目，要感受消费者的生活，了解消费者重要的方向，90后都是喜欢体验式生活。晏总：你做什么客群，就回到他生活的状态，讲好老板的课，要回到老板，员工要回到员工，旺季回到旺季，以前上课可以慢，现在要快，因为现在是旺季，现在卖服装卖给谁，要进入谁的状态，营销就是无我，进入她的世界。写出十个打动客户的核子弹，可以是橱窗，可以是易拉宝，可以是门口的小人，不一定是短信。1、老板哭了，你们笑了2、12.8很多人笑，更多人哭了（配图）网络找图片3、7天内无条件退换4、为我点赞5、今夜不打烊6、错过今天，再等一年 1、不能再低了，再低就光啦（配图）2、下雪就免单3、太平洋喊你免单拿“肾”64、24周年集团庆，“金”爆了5、24周年庆，送钱，送卡，送果66、一波三折，内衣大型特卖7、太平洋分钱了，你造吗？8、时刻精彩，限时免单晏总：海报上面仅限好处，其他一切统统靠边。昨天客户问有无时间期限，有谁关心你活动几天？第一个关心你几天的是竞争对手，第二个关心你几天的是你家员工。9、过节了，想省钱吗？10、棉衣48起，通通带回家。（不要太多价格，一种产品一个价格）11、天冷了，别“冻”了（配一张鲜明对比的图片），棉衣加棉裤只要98快来抢吧。12、欢度圣诞，低价狂欢，毛鞋低至7.8元，抢，抢，抢！13、来了就赚了，免费礼品带回家。14、悄悄告诉你，老板不在，一顿乱买，48，68，88！15、过年买衣服，还要理由吗？16、68元让你过年换新衣。17、元旦你放假，我也放价！！！注重标点符号！18、你知道吗？有一种棉衣，像羽绒一样保暖，价格却只有羽绒的三分之一！19、天冷了，就让他来温暖你！20、19，“大”可以有21、来吧，就差你啦！22、不到千特，臣妾做不到啊~！23、能看到的就不小！24、快到杯里来！25、只要“胸”大，不要“脸”大！26、物价涨了好多年，一下回到解放前~！27、傻子抢银行，俺去抢内衣！28、1元买大牌！29、创创走向世界，比穿昊宝男装！30、“裸婚”，你还裸身吗？31、昊宝西服，领袖风采。32、看一眼都是享受，何况拥有！33、女神在此云集，仔男快点行动！34、时尚总裁的不二之选！35、昊宝出征，寸草不生！36、男人不止一面，昊宝给你多面37、送你不如送昊宝！38、保养TITI仅需8000元！即日起凡充值8000元，即成为金主！并享受VIP折扣，全年专属形象搭配方案赠送。39、有钱来TITI任性！40、TITI比男人更靠谱！ 1、买！买！!买！！！来TITI2、用TITI锁定您的美丽！3、还没有TITI衣服，那就OUT啦！4、不要再做“制服女”，我们为你定自己。5、穿出女王范，做最炫的PARTY女王。6、要时尚要省钱。7、你会拒绝时尚吗？8、广川真情换真金。晏总：Ø无论是哪一种方式，都是结果说的算，每天坚持瞎编内容，测试，用结果说话。16步营销企划书1、活动目的活动目的的关键：①目的不能太多②列出最重要的目的，越精准越好，跟目的无关的事情通通删除。本次企业活动三大目的：①推广一切（新品、品牌、服务）②清库存③增强VIP体验④增加员工收入⑤重大节日回馈⑥当地的影响力⑦完善现有VIP数据⑧增加VIP数量（增加店铺金矿数据）⑨提升店铺业绩⑩打造团队协助力⑪提高品牌公司知名度⑫让消费受益⑬增加VIP忠诚度⑭品牌调研学员目的：太平洋百货：①提升业绩②开发和维护VIP客户③扩大集团影响力①恩价值观及企业文化②燃爆团队士气①清理库存②建立标杆，打造团队①提高市场占有率②团队练兵①VIP招募②提升业绩，增加店员收入①新品推广2、调研分析（有一份分析表）调研分析分为：①对内调研： Ø曾经做过的营销活动ØVIP客户的特征①对外调研Ø目标客户群体（年龄、收入、消费、偏好、消费场所）Ø产品定位（竞争对手消费群体是否适合我们品牌）Ø定价策略（清库存定价要发狠，要了解其他品牌曾经的活动定价，也要了解VIP抽查喜欢什么东西的礼品或者活动折扣）Ø推广方式（了解竞争对手，等客户，还是短信，还是电话营销，或其他）Ø活动内容（调研这条街其他竞争对手的活动内容）Ø渠道管理（是商场，还是街边）调研的方法：Ø到竞争对手家消费一次，留下电话号码，成为VIP，对方做什么活动，你第一时间就收到通知。3、活动目标Ø定目标要让员工热血沸腾，有感觉。①时间目标②业绩目标（数字，可量化，可评估，够得着）③目标与员工收入相关（将业绩目标转化为收入目标）注意点：Ø本次活动最少不低于十天Ø业绩目标最好定三级目标（保底、平衡、冲刺）Ø基层员工的目标越简单越好（件数目标最简单）案例：几件买鞋，一天本来40双，5个员工每人8双，从第九双开始，每双提成5元，做一个白板挂在店里，买一双画一个笑脸，到第九双画笑脸令加5元，十双加十元。。。。类推，Ø高层与老板把目标分解得越详细越好（波段、天、小时、店铺、货品、个人、团队）案例：早会让员工自己领目标，问员工向领多少钱，要拿高工资，就要领高指标，良性竞争。Ø目标跟投入有关系，20万，需要三个人，100万需要20个人，邀约电话手，营业员量都不一样。不同的目标做法和投入都不一样。4、活动的内容①强调对客户的好处，不一定是价格，还有乐趣，娱乐，环境，服务都是好处②试（效果不好可以重新改过，随时调整）③自己兴奋的活动，吸引顾客进店。（让自己，让员工都有感觉，才能吸引客户）④所有的营销活动都要有利润Ø结合体验、免费、单品、超级赠品、风险逆转来做活动内容。案例：标题及内容，如何买男装不要钱？有抽奖环节，买单小票金额1500元可以抽奖一次，16个白色一个红色，抽中红色免单，但不是退钱，是重新选购新的衣服，最好让他们中奖三四单，准备礼花，广播，恭喜XXX中奖免单奖，案例：买1000送1000再送1000，买1000新品，送1000（老款，买送区任意挑选）再送1000（超级赠品、券）讨论5条活动内容：1)试穿有礼2)你穿衣我买单 1)【作业】：将营销企划书的前四个步骤，直接坐到PPT里面。5、活动的主题活动分为内部主题和外部主题：①内部主题----驱动员工（老板想要的我们都能做到，只要钱到位）1)利员工2)号召行动案例：Ø大家一起干，欧洲游一趟Ø大干90天，我们香港见Ø完成年度土豪梦Ø苦干三个月，苹果6带回家Ø高业绩，高收入，高兴过年Ø大干90天，工资翻三番Ø快销售，快学习，快乐出国游Ø大家一起干，我们一起赚Ø要想工资高，冲刺高目标Ø不吃饭，不睡觉，打起精神赚钞票Ø大干15天，工资翻一翻Ø赚钱靠大家，来回机票带回家Ø一人奋斗全家有福Ø淡季不淡，年货来办Ø学天5周年，现金你来填Ø黄埔军校，等你报道Ø大干90天，幸福过大年Ø疯狂干5天，兜里钞票翻一番Ø一直想要苹果6，干完5天就到手Ø月薪过万不是梦Ø向钱看，向厚赚Ø大干十天，赚够一年Ø百万年薪就是你Ø天天发红包，腰包鼓鼓过大年Ø40天后，带家人一起去日月谷过大年Ø奋战40天，开车回家过大年Ø激战十五天，高新在眼前Ø每天500我看行Ø苦干15天，不做土鳖做土豪落地：3条内部主题入PPT①外部主题：（图片标题：花瓣网、中国素材网）1)要利客户2)要有吸引力，用一句话引起客户的关注案例： Ø老板不在，我们乱买，19元起。Ø如何买男装不要钱Ø看你敢不敢进ØXX出大事，进店就送“金”。Ø我迫不及待的告诉你。Ø免单你信吗？我信~！Ø1元买裤子Ø女人疯了，便宜，男人惊了，帅Ø男人不能给你的，我们都可以给你。Ø零利风暴，低价来袭。Ø你敢来，我敢送Ø奥柔拉VS双11，低到让你尖叫。Ø高潮即将来临Ø问世间情为何物，不如进店买地素Ø这样的好事怎能少了你，进店体验地素199元Ø全场69元起Ø来就免单6、活动目标客户（重点）重点提示：活动目标客户的多少，是你营销活动能否成功的关键。Ø数据去挖掘，潜在数据Ø电话邀约潜在数据电话，概率低，就把电话量加大。1)找到潜在数据：通过互联网，短信公司，异业联盟2)对潜在数据进行分析，挖掘潜在客户3)对这些潜在数据，进行精准营销（组建电话营销团队+VIP）Ø第一波先做精准VIP客户，要控制电话量，控制进店客户。Ø第二波做休眠的VIP客户。Ø第三波对潜在客户进行精准营销。落地：目标客户数据从哪里来？Ø自身VIP客户数据Ø休眠客户数据Ø购买车主信息Ø购买移动、联通、神州行、动感地带的电话号码及消费金额。Ø高端小区物业。Ø学校数据及企事业单位通讯录Ø异业联盟（汽车美容，美容美发，瑜伽会所，健身会所，早教中心等）Ø竞争对手品牌数据（短信公司，对方店员）7、活动时间注意点：1)提前做活动（在竞争对手之前做活动）2)旺季做营销（营销活动不要太频繁，不要太多次数的骚扰客户）3)分波段做活动（客户群体不一样，先VIP，再休眠，潜在，潜在量大时关键）4)持续做活动（持续7天以上）落地：讨论本次营销活动的活动时间。1、活动的推广渠道 1)电话营销2)短信营销（尽量点对点发）3)DM单营销（小纸条等另类的DM单）4)微信营销第一步：邀约VIP客户进店，免费领取礼品前准发微信链接（转发微信链接的好处）第二步：发动员工转发朋友圈第三步：微信链接的内容，要强调频微信进店的好处。（如：凭该微信进店可以领取价值198元的精美礼品）第四步：微信链接的内容要每天进行更新，给客户新鲜感。5）户外广告6）车载广告（公交车体）7）出租车广播（交通之声等）8）电视游字9）异业联盟10）网络广告11）电梯、楼宇广告12）门头喊麦1、活动组织架构1）核心岗位：总指挥Ø有坚定的信念2、巅峰的状态---具有激发团队状态的能力3、持续专研的精神4、快变精神5、颠覆创新的精神6、日日精进的精神7、组织能力8、协调能力9、领导力10、洞察应变能力11、执行能力12、心理承受力13、沟通能力14、总结分析能力15、利他的心---要想着员工好。2）人员分工Ø具体的工作职责Ø完成具体事项Ø完成的时间点Ø检视人Ø可检视成果1、活动的激励方案（内部激励）激励的核心①让员工满意，越简单越满意（比如几件） ①激励永远试运行。（发奖金可以测试）②当天发奖金（给员工足够的动力）（两边站两排，红地毯，地台，分享5分钟，发奖也要好玩）③奖励要见者有份，连收银都要发奖金。④哪里需要将哪里（如，连带率不高，重点奖励连带率，进店客户比较少，重点奖励电话营销手、营业额不高，重点奖励业绩第一名）落地：现场定制内部激励如何做？1、活动货品准备注意点1）要有充足的货品，丰满度，丰富度（我们自己看陈列，不懂销售，所以陈列会被调回来）两家超市，一家大，一家小，零售品种一样，但还是很多人去大超市，为什么？丰富，丰满，齐全。2）货品的分析，Ø哪一些是重点推销商品，要重点陈列3）货品的迅速调配（断码要马上补货）4）要有专门的货品负责人5）货品数据专员每天进行货品分析，提供当天准确的数据分析，方便货品的调配6）不断的要有新货补充（有些客户会二次进店）2、活动的物质准备1）客户开发物资Ø包括：数据资料（店铺唯一数据库存表格）Ø客户资料登记表（最好用电脑做，登记号可以和你的邀约客户资料对照，就知道哪些是你电话邀约过来的）Ø电话机（移动营业厅，电信营业厅）ØDM单、礼品Ø文具等2）现场成交物资Ø成交礼品Ø导购物料（小票，笔，皮尺等）3）现场布置物资ØPOPØ吊旗Ø鲜花Ø拱门Ø红地毯3、活动现场布置场内布置Ø货品陈列（提前做好配搭，成套卖，让导购每天自己搭三套衣服做FAB演练）Ø氛围陈列场外布置Ø氛围布置（拱门、地毯、海报等）4、现场成交（成交是设计出来的）注意点： 1）成交话术2）现场PK3）营造成交氛围（音乐、喊麦、收银排队、领礼品排队可编号）4）员工状态的调整（PK、奖励、时段会议）5）卖场陈列（配套成列6）要有风险逆转的POP，超级赠品的摆放和说明7）重视销售与搭配技巧的培训1、活动费用预算1）物资费用2）人员费用（工资+奖金）3）礼品费用4）物流费用5）宣传费用6）客户开发费用7）其他费用2、活动动员大会1）总指挥亲自开2）明确活动目标，全员同频（导购一起参与）3）简单（总指挥最好能脱稿演讲）4）重点讲对员工的好处5）重点讲对客户的好处（活动内容）6）调动员工的状态和气氛让大家有激情。（分小组写队名，队呼，喊口号，让队长写业绩承诺书，对赌PK）续跟大家沟通分享一下几百场活动落地失败的因素活动不成功的8大硬伤这是我们这么多技术官帮客户落地最容易犯的错误，和大家分享1、太贪了Ø什么叫太贪了，你们觉得晏总是一天练成的吗？觉得是一个电话就打成的吗？做服装的时候，当时就打了60万，发传单怎么做，我老婆就是发传单发来的，招了20美女发，每天早九点到晚九点，发了整整半年，营销不是一天练成的，为什么我选择了她，因为所有人都走了，就她剩下了Ø买了一双很贵的手套，给她戴上了，做任何事情不是一口气做成的，很明确告诉你们创创始一家伟大的公司，所以你别想上完四天课就变成什么样，如果跌倒了还可以怕起来。Ø因为你的团队没准备好，营销技术没准备好，Ø研究任何一个企业，不要研究成功之处，要研究失败的地方，成功地方很多，失败的只有几条Ø太贪的结果，就是实现不了2、太弱了Ø心态弱，能力弱，技术弱，思维弱，数据弱 Ø创创明天开始按结果付费，一定是可以代来结果的企业Ø一定会有结果，但是不能太急，因为底子比较差，所以不是一天连城的，创创技术官也是，不是一天练成的，不要把自己看的太高。Ø哪怕业绩不会翻300，翻30总可以吧Ø一点业绩总比没有好Ø思维上总归好一些，做销售的开端总归好一些，不管你定多大目标，建议你把目标降低下来，期望越大，失望越大，你没有我坚强。怕你们趴不起来。1、太散了Ø谁太散了，团队太散了，昨天二代问几个问题，送给他一个字，得人心者得天下，千万别觉得在上海学了一些，会去要批评你的员工，要先搞定团队，解决人心，再解决事情，如果解决不了人心，绝对做不好业绩，如果原来做服装的时候，员工不支持我，觉得我能做到3000万吗？Ø回家要开启动会，97%的时间解决人心，3%的时间安排工作。Ø晏总平时解决人心更多还是事情更多，700员工怎么解决事情Ø讲课是解决思维更多，还是事情更多Ø回去要和团队同频，同心，一起打好这一仗Ø营销活动不成功的原因，老板或高层无法和员工同频，营销就是测试，员工不配合测试，你怎么测试。必须和员工同频。Ø因为很多人搞不定，方法再好，人不行没用2、太死板Ø灵活，管人要灵活，营销要不要灵活，为什么，营销的本质是人性，人是活的，所以要灵活，既然主题不行换一个，活动不行就换一个Ø马云演讲，过去成功靠智商，未来的成功靠情商Ø情商是什么，洞察人心，满足人性。Ø在做活动的时候，图片是死的，方法是死的，为了满足人性是不是要经常换，要调整，过去传统营销15天，现在要根据变化而变化，本质是人变了Ø当今社会瞬息万变，本质是人的生活习惯变了，人的购物需求变了，对美的追求变了，所以我们要做营销的时候，也要变，所以进化论开篇就是消费者，之后是快变思维。Ø所以你们的营销有终极答案吗？永远没有完美的答案，但是永远可以找到更好的答案。Ø这需要各位在营销过程当中不断思考，不断策划活动，而不是上完四天就觉得回家一定能怎么样，对吗？3、太懒了Ø说的不是你，是你左边右边的那个人Ø很多人不管是微信营销，数据库，员工激励，门店体验，需要不需要时间，持续专研？很多人有吗？有看过营销的书吗？所以曾经一句话，送给各位Ø方向对了勤奋是我唯一的出路。Ø你们多么不容易的一群人，不勤奋谁能救你Ø营销颠覆传统服装，是最重要的一门技术，如果自己可以改变自己，未来在服装领域，定有成就，一定要勤奋的处理遇到的问题，不管是微信，还是早会，还是晚会，懒人不会有结果的。Ø2014年在公司开年会开门红时候，最后送大家一句话，对你们没有要求，有本事你比我更勤奋。是对创创员工的唯一期许。你敢说吗？ Ø所谓的天才，成功者，背后都是日积月累的过程，勤奋的结晶1、太飘了Ø有很多人第一天说我都懂，第二天也懂，懂屁，有本事把公司业绩翻三翻Ø当今社会很多人太飘了Ø营销进化论2015年改变我要结果。Ø所以奉劝一句，有本事，你给你的企业带来结果。2、太复杂Ø教了你们伟大的公式，找不到方法的时候，就回到伟大的公司Ø九宫格Ø回家不知道干什么，就去做业绩。Ø业绩治百病，什么管理，什么困惑，只要有结果，其他问题都是小问题Ø赚不到钱，什么问题都来了，不要把问题考虑太复杂，简单的，回到伟大的公式。Ø就是这么简单，万变不离其中，人性的六个字，贪嗔痴惊喜感，回家就把营销搞的简单点Ø能赚高工资就一个关键，就帮公式做业绩，没有老板会给那么带来结果的人低工资。3、太短浅Ø马云说你的眼光是全省，你做全省的生意，你的眼光是全国做全国的生意，你的眼光是当下，就当下的生意，你眼光在未来，你做未来的生意Ø很多老板问我问题，我问，企业要不要做下去，打工要不要打下去，日子要不要过，要过要不要一两个技术，刷子？Ø要不要有两把刷子帮助公司提升业绩，只有店铺有业绩了，你才有未来Ø这次活动是为了公司，还是为了自己Ø你今天做得事情，未来十年，三十年都要有价值，如果把营销做好，你就很有价值Ø你的眼光不是做好一两次活动，你的眼光要成为你要成为顶级的营销天才。谁是总指挥？我！Ø一个活动是否成功，就看活动有没有一个总指挥。如果每个人都是总指挥，公司能不好吗？能不能做大，能不能做好~！毕生所学，分享~！总指挥的14大关键1、发狠Ø比的就是谁更狠，能够改变就是要对自己足够狠。Ø你搞活动，别人也搞活动，你发传达他发传达，你打电话，他打电话，比的就是谁够狠。Ø我讲的内容很多人做过，只是做的不够狠。员工看到我就看到了希望。因为知道我够狠。Ø很多时候，也是穷途末路，也是没有方法，但坚定信念，永不放弃，总能想到方法。Ø我的每一个当下都全力以赴，我的每一天都是最后一招。Ø为什么工资50年没涨就是留的太多了，留到棺材里了。2、担当Ø平时会有很多人不理解你，老板，员工，都不理解，但又担当3、渴望Ø我的渴望是我能力唯一的限制Ø梦想终归要实现的，只是有个时间差Ø梦想还是要有的，万一实现了呢4、影响力 Ø你要带领大家实现目标，你要有影响力，你要像太阳，还是黑洞Ø我们要像太阳，找到哪里哪里亮1、聚焦核心Ø是否有创新的核子弹，是否有足够大额客户进店，聚焦核心，业绩好了心情就好了，员工状态就好了2、创新Ø创新的方式，创造客户，各位回家要创新。3、勇敢Ø如果不勇敢，怎么可能给客户打电话，怎么发传单发几个月Ø每一个突破，每一次创新都需要勇气4、情绪Ø你成功的速度在于调整情绪的速度。Ø只是我比一般人调整情绪更快一点Ø特别总指挥，每天面对高目标，一定有低估，一定有完不成的时候，正能量重要5、大局观Ø不要在乎一两个人的情绪，一两个人的投诉Ø对自己高要求，对别人没要求Ø只要对自己有高要求，你就是识大体的人6、学习力Ø要去看营销的书Ø未来比拼的是情商和学习力7、借力Ø如果零售公司借品牌力Ø老板借员工之力，借创创之力8、听话Ø简单听话，回家能照做的人就是能成功的人Ø所有目前做的好的零售客户，品牌客户，都是听话的客户Ø叫你落地就落地，干就干，我听话吗？我不听话，怎么学智慧9、持续Ø持续不断的坚守你的业绩Ø业绩不是一天做出来的。没有那一个人是一天成功的。10、利他Ø你只要利他，就会有影响力，勇气，智慧。感谢在坐各位的学习，课程最后，和你们唱歌，兄弟姐妹。'