西安大学生服务营销策划案.doc 17页

'西安大学生服务营销策划案前言西安“gelivable”服务定位于西安大学生服务市场，以西安科技大学临潼校区和西安工程大学临潼校区为突破口，立志最大程度上满足在校学生的服务需求。我们以“简单方便、无微不至、费用便宜、诚信守法”为策划思路，给大学生们提供了兼职和旅游的服务，填补在大学生服务这个非常具有潜力的领域的空白，为需要寻找兼职的学生提供大量兼职机会，为想要假期旅游的学生提供丰富多样的旅游方案，满足在校各种学生群体的需求。我们采取“成本领先战略、差异化战略、集中化战略”三大竞争战略相结合，将我们的优势凸现出来，别人有的我们也有，别人有的我们还有，真正做到人无我有，人又我优。同时，利用“网络传播，口口相传”将校园和网络的便捷之处利用起来，形成“网络营销”和”校园媒介营销结合起来，做到点线面三位一体的完美结合，使得营销的“低成本、高效率”彻底发挥出来。我们的行动将会完美的证明我们的承诺，我们将会一如既往的贯彻我们的服务理念，用最真诚的心，为每一位学生提供最优质的服务。用每一次服务来贯彻我们的服务理念，达到我们的服务宗旨。17 一、市场概况1．一般情况分析：当今我们大学生生活在一个开放的社会，一个变革的时代，从生活方式到人生哲学都有了激变。我们目睹了不同西方思潮的不断涌入以及本土文化本能的抵制。处身于中西文化碰撞中的我们，在这样一个全球化的、无休止的思想多元化的世界中，在这样多元的甚至有些许混乱的价值判断中，我们不可否认的一个事实是：无论从形式还是到内容，当今大学生的日常生活都是“大众文化”化的。2．人文、地理环境分析：1）．针对大学生这个消费群体，他们的消费来源通常都是父母给予，现在的大学生都习惯了家中的“衣来张手，饭来张口”，但是，当他们真正进入了大学后，方知，独立是非常重要的。他们开始学会独立，学会承担，慢慢地走向成熟。正是这样一种需求，他们很期待着能够让他们锻炼和证明自己能力的地方或者说机会。2）．大学生虽然最关键的还是学习，但是，在很多情况下，他们的日常生活的时间还是比较的丰富的。怎样让他们度过这个单调无味的时间，旅游不乏成为让他们打发这些时间最好手段。3.市场容量17 目前，随着经济的发展，越来越多的人开始进入了大学校园，大学生已经渐渐成为众所关注的消费群体。符合他们的需要，针对他们的消费需求，在这个市场上，还有很大的潜力可以去挖掘。4.价格，产品，渠道，促销的行业分析：1）价格针对现在的旅游和中介的费用，一般来说，一次的服务大约在5元到50元之间，根据不同的消费需要，提供不同的服务，同时提供不同的价位。虽然说大学生现在是一个非常有价值去挖掘的消费群体，但是，相对的来说，他们从父母那里获得的生活费，或者说他们从兼职得来的收入，相对于真正就业的人员来说，还是比较少的。所以，在提供这方面的需要的情况下，我们还必须好好考虑中间的价格。最好不能太贵，适宜即可。2）产品（服务）我们的主要产品就是中间的流通服务，相对服务行业来说，我们不是头家；但是相对于其他行业来说，我们的这一类“服务”是市场所需，竞争力是显而易见的。并且，因为我们针对的是大学生这个最大的消费群体，这一类服务我们更会保证“质量最优、效果最佳、形式最简”，让所有选择我们服务的大学生都能够享受到他们心中最理想的服务，我们也会尽自己最大的能力，把我们的服务做到最好。3)渠道我们的服务，最重要的是要能够做好前期的宣传工作，让他们，尽自己最大能力让每一个消费者——大学生都知道我们这个服务，了解我们这项服务，最终让他们选择我们这项服务。我们前期的宣传工作的选择，最主要的是通过校园BBS、校园广播、校报的方式；还通过其他的渠道，包括人脉，以及相应的海报宣传。4）促销因为我们的产品是服务，所以对于促销，一般的方式就是通过口头的方式。利用校园的人脉关系，选择合适的地点（地方），关键抓住“天时、地利、人和”三个条件，从而把握住契机，利用最好的方式，把我们的服务宣传给有我们这方面需要的每一个学生和消费者。17 二、竞争对手分析1.市场占有率：大学生，很多人都已经掌握了这个逐渐将成为最大的消费群体，他们都开始像大学生展开猛烈的“消费攻击”。很多企业和社会团体都瞄准了大学生这个未来的消费对象。现在，以娱乐为主的行业占据很大的大学生市场。可见，娱乐是将来大学生市场的趋向。当然，“民以食为天”，餐馆在大学校园附近更是随处可见……很多企业在未来的动向，很明显，直接指向的就是大学生这个市场。对于这一方面，我们可以说是新生的行业。大学校园周边的行业越多，对我们来说，其实相对的更为的有利。因为大学生的选择更多，所以，我们的给他们之间的连接就更多。2.主要竞争对手及其优劣势进入在校学生消费市场，需要面对的主要竞争对手就是学校本身所提供的服务，而学校所提供的服务并不是那么的完美，它也存在一定优势与劣势。优势：以学校为依托，拥有丰富而且稳定的供应商；以本校学生为主要消费群体，拥有稳定的消费体；学校后勤物业管理的支持，并拥有强大的资金做后盾等。劣势：不了解学生的消费心理；只能以本校为依托，消费群体比较小，潜力发展空间小；不能够面面俱到；服务质量的问题，不能够很好的满足学生的服务需求等。17 三、消费者分析1.消费者习惯现在大学生，有一个最为显著的特点，就是养成了“懒”的特性。因为都是独生子女的关系，父母的倍加关爱，使他们这个群体变得与原来的完全不一样。他们常常会选择离自己宿舍比较近的地方进行购物，或者说是离自己宿舍比较近的地方进行兼职。只要是离宿舍近，这是他们的首选。2.消费者心理1）价格从低心理这不光是大学生的心理，更是所有消费群体的心理。很多情况下，在质量的因素撇开不谈，最最关键的还是价格。更何况消费者是大学生，他们的资金来源最重要的是他们的父母或者是他们在兼职中所获得的收入，这相对于其他消费者而言，无疑是非常少的。所以，针对这个原因，很多的大学生则把价格看成他们购物或者选择其他形式消费的第一首选。2）从众心理这同上心理一样，不仅仅是大学生的心理，更是所有消费群体的心理。只有买的人多了，那么销量自然就上去了；相反的，如果买的人少了，则后面跟上去买的人也会很少。正所谓：夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。正是这个道理。17 四、机会点与问题点分析1.营销外部分析1）．经济因素：随着社会生产力的提高，人们生活水平也日趋富裕，学生生活费用的增加。他们会不会继续选择我们行业为他们提供的这类中间服务是个非常关键的问题。2）．成本因素：工作时所需的硬件设备，如桌子、本子等，以及工作人员的工资，工作联系所需的话费，以及相关的路费等等。成本的上提，我们的服务价格提多少？3）.环境因素：随着生产力的不断增长，学校的资金也会越来越多，学生的钱也会越来越多，对于学校而言，他们会组织更多的活动；而对于学生而言，他们会去想一些更高档的生活方式，那么，选择我们服务的机会在哪里？2．营销内部分析1）．人员的流动：在大的环境下，我们还必须适应市场需要，进行适当人员的调用和辞聘。利润和人员的工资能否成很好的比例关系是值得考虑的问题。2）．人员的忠诚度：在社会环境的趋导下，人员肯定有利益取向，他们会向着那些能够给他们“高工资、高薪水”的地方去，他们的忠诚度也是值得考虑的问题之一。3）．“产品”的竞争力：我们提供的产品是服务17 ，这并不是很快地就能够检验出质量好坏的东西，这也就意味着，对消费者来说，他们有双重选择，怎样才能够使他们选购我们的产品成为了很关键的问题。五、整合营销策划案1.市场目标“geilivable”大学生服务，以服务为名，用最最热忱的心用心服务每一位需要服务的在校大学生。以西安科技大学临潼校区和西安工程大学临潼校区为主要突破口，做好每一次服务，服务于每一位学生。以西安科技大学临潼校区为依托，面向西安所有高校，致力做好、做全在校大学生服务这一潜力市场，立志做到西安地区高校学生服务的主导者。“geiliwable”是将你能想到的服务交给我们来做，使在校学生享受到方便、快捷、优质的服务。渗透到学生生活的每一个环节，并用心做好每一次服务，做出特色，做出品牌，做出成绩。在西安高校学生服务市场中占据举足轻重的地位，就是我们“geilivable”的目标与任务。2.执行的前提条件17 大学生，作为一个庞大的消费群体的重要性，大家都已经有目共睹了。大学生消费市场作为一个很具潜力的消费市场已经得到大多数商家的青睐与垂涎。一方面，随着祖国经济的迅速发展，人们的生活水平得到了很大的提高，人们的生活消费习惯得到了很大的改变，尤其以大学生作的主流消费观念最为突出，而就这一观念的改变，许多商家只能望洋兴叹，想做而又不知如何去做。另一方面，在校学生对学校的一些服务的满意程度不是很令人满意。这是一份对68名在校学生的一份网络调查图：你对学校提供服务的满意程度调查结果饼状图及柱状图：从以上两幅图中我们可以清晰的看到学生对学校所提供的服务并不是很满意，正因为这一方面，我们才有信心能够做好每一次的服务，做好每一位学生的服务，抓住时机，做好做出特色。“geilivable”，让你的生活更加方便，“geilivable”，给你无微不至的服务。3.价格、产品、渠道、促销策略1）价格17 针对现在的旅游和中介的费用，一般来说，一次的服务大约在5元到50元之间，根据不同的消费需要，提供不同的服务，同时提供不同的价位。虽然说大学生现在是一个非常有价值去挖掘的消费群体，但是，相对的来说，他们从父母那里获得的生活费，或者说他们从兼职得来的收入，相对于真正就业的人员来说，还是比较少的。所以，在提供这方面的需要的情况下，我们还必须好好考虑中间的价格。最好不能太贵，适宜即可。2）产品（服务）我们的主要产品就是中间的流通服务，相对服务行业来说，我们不是头家；但是相对于其他行业来说，我们的这一类“服务”是市场所需，竞争力是显而易见的。并且，因为我们针对的是大学生这个最大的消费群体，这一类服务我们更会保证“质量最优、效果最佳、形式最简”，让所有选择我们服务的大学生都能够享受到他们心中最理想的服务，我们也会尽自己最大的能力，把我们的服务做到最好。3)渠道我们的服务，最重要的是要能够做好前期的宣传工作，让他们，尽自己最大能力让每一个消费者——大学生都知道我们这个服务，了解我们这项服务，最终让他们选择我们这项服务。我们前期的宣传工作的选择，最主要的是通过校园BBS、校园广播、校报的方式；还通过其他的渠道，包括人脉，以及相应的海报宣传。4）促销因为我们的产品是服务，所以对于促销，一般的方式就是通过口头的方式。利用校园的人脉关系，选择合适的地点（地方），关键抓住“天时、地利、人和”三个条件，从而把握住契机，利用最好的方式，把我们的服务宣传给有我们这方面需要的每一个学生和消费者。3.其他策略我们充分发挥“成本领先战略、差异化战略、集中化战略”，制定一系列的营销方案。1.两大部门根据以上九种不同需求，在公司总体领导下，细化为三个职能协会，分别是“旅游服务部、兼职中介服务部”。1）“旅游服务部”负责大学生旅游策划，咨询服务。17 2）“兼职中介部”负责提供大学生锻炼自我，增加社会经验，兼职增加收入的机会。(1).旅游服务部（发挥差异化战略）面对空前高涨的大学生旅游的热情，充分利用陕西丰富的旅游资源，深厚的文化底蕴，我们可以为学生旅游者提供二方面的服务。a.我们为学生自助旅游团体设计丰富多样的旅游路线图，节省了旅游意向者在选择路线上的时间，并且避免学生在选择中陷入误区。同样收取按路线花费百分之五的咨询费用。（详细见附录）b.我们同时也对确乏旅游经验的团体或个人提供联系旅行社的中介服务。（收费同上）（2）.兼职中介部（发挥集中化的战略）利用密集、大量的学生，这个得天独厚的兼职人员资源，统一协调分配，不仅方便与用人单位联系，而且能够为学生提供依靠，利于维护学生的权利。a.每位同学对纯净饮水的需求自然不会少，但往往学校的水站经常会因为人手不够的问题而造成送水的拖延，位同学造成很大困扰。而且，很多同学因为待遇等方面问题，不愿意为学校水站工作。藉此我们中介协会，会将每个有兼职意向的同学发展为会员，并且为学生代表身份，与学校水站商谈待遇问题，并且介绍学生为水站工作。还有因为上课等原因造成人手短暂缺乏的现象，协会会及时派出人手支援工作，是两方面工作都有条不紊地进行。收费方面:每个会员收取月收入的百分之五为会费，水站方面收取中介费用，每人五元。b.对于需要投身家教工作的学生，同样发展为会员，利用普遍家庭对大学生水平的信赖度，并且较低收费，容易使令长接受的心理。成功为其介绍到家教工作的，收取月收入百分之五的会费。而对于需要家教的家庭，收取每人10元的中介费。c.即将毕业的学生急需实习的机会，利用学校的影响力，并且得到各位同学信任，我们为其联系实习单位，使其能够成功找到实习机会，赚取工作经验。我们收取每人月收入百分之五的中介费，同时接受学生的企业，如果是主动需要实习生的将收取每人20元的中介费。17 d.对需要从事外卖工作的学生，同样发展为会员，成功找到工作的，收取月收入百分之五的会费，对于餐馆则收取每人10元的中介费。六．行动计划1.成本预算1）“零成本”近几十年来，服务业以其“低成本，高收入”迅速成为国民经济的重要组成部分。世界各国越来越支持服务业的发展，服务业的优势得到了越来越多的人的承认！我们的“无微不至”就是以服务为主，服务每一位学生。它同样具有服务业所具有的“低成本，高收入”的特点，但它更加的节省成本，一定程度上做到了“零成本”，“零成本”这对于一个企业的发展的一处是不可估量的。这意味着所有的收入，除去工资，剩下的几乎全部为利润。这样的利润在任何一个行业都是很难达到的，包括服务业在内。“零成本”这就意味着我们可以获得更多的利润，意味着我们可以拿出更多的资金开发新的服务模式，意味着我们可以为每一位学生提供更加优质的服务，意味着我们可以通过其他方面促进公司的迅速发展与壮大，意味着我们可以寻找更多更好的校园代理与校园项目，意味着我们可以有足够的资金来支付庞大的人脉投资及谈判人员的相关培训费用。2）预算当然，在没有任何基础的新成立的企业中，当公司开始运作的时候，“零成本”体现的还不够明显，把公司宣传出去，让每个人都尽量接受你的服务，这是需要资金来做的。还有与合作商的谈判费用等，这都将成为预算的重要组成部分。而这些费用并不是很高，这也凸显了服务业“低成本”的优势。现将具体预算详单如下：网络推广费用：100元校园实体广告费用：300元活动推广费用：400元谈判费用：200元等整个推广与谈判过程，宣传企业服务的预算成本大概在1000元左右。17 2.宣传方案及预算1)网络推广通过电子邮件，博客，论坛，QQ群，校内网宣传我们的服务以及具体的服务项目。2)口碑推广在同学之间树立良好的口碑，让他们知道我们的服务并自觉的向同学们介绍，推广。3)校内媒介推广通过学校的各种传播媒介，如广播，宣传栏，在食堂门口、宿舍门口、教学楼门口张贴海报，校内刊物，专用展板、条幅等方式大力推广我们的服务。4)活动推广开展一系列活动，如阳光家教，古典文化游等，吸引同学们对此产生兴趣并主动向我们咨询。5)广告推广制定新颖的广告口号,如旅游策划的“富裕在于感悟，而不在于别墅”，家教中介的“搭起教与学的桥梁”。3.盈利途径盈利是一个企业生存与发展的最终目的！所以我们以中介和代购两种方式为主要盈利方式。中介，包括：兼职中介，实习中介，家教中介，旅游中介四大种类。收取相应的中介费，能够令人接受，我们的劳动成本也能够收回，并且有一定的盈利。代购，可以说是我们公司最大的盈利途径。包括：火车票代购，网卡、电话卡代购，艺术器具代购。主要的盈利方式通过团购获取最少的买价，再以市场价售给需要的学生，赚取其中的差价，这样的方式能够以“零成本”的优势获取最大的利润，可以说是“稳赚不赔”的营销方式。在这两种盈利途径的经营下，我们公司可以说是不用害怕市场怎样变化，只要有学生的需要，我们就能够“稳赚不赔”平稳的发展下去。17 4.评估流程1成功的依据(1）针对目前大学状况，我们满足了大学生的各种需求(2）大学生市场广阔，潜力巨大(3）竞争相对较弱，能够轻松的进入市场(4）同样作为大学生，我们更加了解大学生的需求，服务更加贴近大学生(5）我们的服务内容丰富，能满足较多学生的需求(6）价格优惠，灵活多变，比较大众化2收集成功依据的方法市场调查，包括对学生调查和学校周围市场调查网络调查，了解如何做各种服务工作以及注意事项等17 附录一：市场调查问卷学校___________（学院_____________）（选填）这是我们“geilivable”做的市场调研，希望各位同学或者说各位朋友能够认真填写，支持我们的工作，对于你们的建议，我们会积极采纳和改善，在此，谢谢你们的支持！1．您的身份是□学生○大一○大二○大三○大四□老师□其他2．平日吃饭，通常是□打电话叫餐□自己去食堂吃□其他3．您的消费资金来源是□父母给予□工资□打工□其他4．你平均一个月的花费大约为□500以下□500以上，1000以下□1000以上，2000以下□2000以上5．您平均每月的伙食费占生活费的比例□1：2左右□1：3左右□1：4左右□其他6．您平均每月购买衣物的花费占生活费的比例□1：2左右□1：3左右□1：4左右□其他7．您通常是以何种形式买日常用品（包括衣物）【可多选】□临潼各超市□学校（附近）超市□网上□其他8．您购物的频率是（一周）□一次到三次□三次到五次□五次到十次□十次以上□其他9．你的消费方式为□能省则省□事先做好消费计划再花钱□毫不在乎想花就花□其他10．一般情况下,你每月的生活费□有多余□差不多花完□不够花11．如果让您在网上购物，您最想在什么购物网站选择物品□淘宝□当当网□麦考林购物□卓越网□其他12．如果让您在网上购物，您对邮费的期望是□5元之内□5元至10元□10元至20元□20元以上13．您网购一般都买什么商品□穿戴品□化妆品□收藏品□电子产品□其他14．您通常选择吃饭的地点是□食堂□小吊□大吊□临潼□其他15．网上购物，您觉得哪种订货方式最好17 □电话订购□网上提取订单□即时通讯工具□短信□其他16．您现在有自己的支付工具吗□有□没有（找朋友代购）□其他17．您理想中的网购商品□价格低□质量好□有个性□时尚□其他18．在学校，您愿意在什么地方消费【可多选】□水站□代销网卡点□小吊大吊餐馆□其他_________19．您在学校消费□很满意□基本满意□一般□很不好20．您希望学校现在能给你提供那种服务，最能够满足您的需要□旅游（请继续做21、22题）□兼职中介（请继续做23、24题）□代购店（请继续做25、26题）□其他_________21．在学校，您认为自己旅游一般会选择几天□一天□两天□三天□三天以上22．学校里，您选择旅游一般会选择什么交通工具□公交车□火车□飞机□其他23．学校中，您最愿意在哪里进行兼职工作□小吊□大吊□学校内□其他________24．兼职您通常会选择□销售员□跑堂□家教□其他_________25．如果学校专门提供了代购点，您最愿意学校为您提供什么代购□文具□书本□上网卡□其他__________26．您选择在学校代购，原因是□没时间□方便□偷偷懒□其他17 附录二：旅游服务的价格选择以西安为基点推出一日游，二日游，三日游三种方案。a、一日游东线奇迹一日游——兵马俑90、华清池70、秦陵地宫20(208元/人)华山一日游（390元/人)西线一日游——西安--乾陵、法门寺旅游（280元/人)金丝峡一日游（180元/人)西安市内一日游（100元/人）b、二日游汉中“三国遗迹”二日游（298元/人）红河谷国家森林公园两日游（230元/人)红色旅游--黄帝陵、轩辕庙、黄河壶口瀑布、枣园、杨家岭（450元/人)通天河国家森林公园二日（380元/人)安康赢湖、香溪洞二日游（320元/人)钓鱼台、炎帝陵、周公庙二日游（270元/人)西安-太白山2日游（260元/人)观朱鹮、游南沙河、品樱桃、登午子山两日游（360元/人)c、三日游兵马俑、乾陵、法门寺、市内三日游（510元/人)西安到汉中、光雾三日游（490元/人)乾陵、华山、大雁塔三日游（580元/人)延安黄帝陵轩辕庙、壶口瀑布、乾陵三日游（720元/人)明城墙、兵马俑、华清池、乾陵三日游（380元/人)兵马俑、华清池、龙门石窟、少林寺二晚三天（710元/人)17 17'