西柏思智能家居开关系统营销方案策划书.docx 18页

'西柏思智能家居开关系统营销方案策划书1.1概要广州西柏思智能科技有限公司坐落于中国广州，是一家由外企投资，集物联网产品销售及智能系统集成工程于一体的智能高科技企业，它始终专注人工智能领域的产品研发，坚持以产品的舒适性，便捷性相互融合，专供应智能小区、智能家居、智能办公、智能酒店等智能开关系统，秉承用科技创新和创意思维追求自身的发展，从而为社会提供更智能，更方便的生活环境。智能家居在国内已经历了多年的概念推广及发展，现已被人们认识并接受。特别是在近年来，智能开关从国外引进技术，不少企业受此影响也开始研发智能开关，但从目前整体看来，智能开关还没有形成大规模、现代管理、营销体系。而从智能产品发展的趋势来看，传统开关必然被智能开关取代，具有商业眼光者进入此领域，因此西柏思智能开关系统由此产生。西柏思的营销宗旨是通过广告宣传和促销拓展广州及其周边城市的市场，以中高层收入市场为产品目标，突出产品特色，采取重点消费人群的营销策略，以中高层消费群体为产品的营销重点。建立起专门的销售渠道，不断打开销售市场。其产品在消费市场中也是具有极大前景，它具有如下特点：1、智能设备控制2、多联控制3、消息提醒功能4、情景设置5、面板操作6、独立零火供电等等。西柏思智能开关系统无论在质量上还是价格上都非常地吸引人，通过了社会调研并对数据进行分析后发现，一些有意向想要购买智能开关的人在经过我们的介绍之下有想购买西柏思产品的意愿。西柏思公司也十分注重售后服务，因此在每一件产品销售的背后，都有着重重的售后服务保障，这一点也是吸引人购买西柏思产品的重要理由之一。在中国，智能开关市场虽说机遇与挑战并存，但我们相信只要认真分析形势，不断的完善产品以及售后服务，加强销售渠道和力度，西柏思的智能开关系统就会越走越好。在产品销售方面，西柏思公司也有着这几大强有力的营销和宣传渠道，以彻底的打开智能家居在中国的市场。销售渠道安排在专卖店、样品房、建筑院、家居装修公司、材料商、家电零售卖场和网络等。以专卖店为例，在产品导入期时，在专卖店设立体验专区，通过专卖店树立“正宗货”的品牌形象。并且通过专卖店，可以实现对消费者一对一的服务，提升企业与产品在消费者心目中的形象。再如样品房营销，在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，西柏思公司的智能开关系统可以运用于样板房当中，从而让准备买房的消费者真正看到智能开关系统的优越性，同时也能跟房地产商实现双赢，一举两得。通过这几大营销渠道和销售渠道，更能把西柏思的智能开关系统打入市场当中，从而占有自己的一席之地。17 2.1公司概况2.1.1公司简介 广州西柏思智能科技有限公司是一家由外企投资，集物联网产品销售及智能系统集成工程于一体的智能高科技企业，拥有近百人的专业施工管理队伍，敏锐的行业触觉使我们意识到智能时代已经到来，智能生活将对人类产生深远的影响。    我司总部设在中国广州，位于天河北商务核心区富力天河商务大厦，在代表着广州先进生产力核心氛围里，我们有来自世界各地的物联网高科技人才，引进欧美、台湾多国物联网的先进技术，在信息变幻万千的时代，CyberScope始终专注人工智能领域的产品研发，坚持以产品的舒适性，便捷性相互融合，通过CyberScope智能系统，为客户带来前所未有的便捷体验。    广州西柏思智能科技有限公司，成功缔结了从欧洲、北美洲等各智能产品生产方，到国内包括多家房地产龙头企业之间的智能建筑系统设计、成品销售及服务等一条稳固完善的产业供应链，专供应智能小区、智能家居、智能办公、智能酒店等系统，随时满足客户不同的需求选择。  2.1.2公司文化企业愿景：成为具有专业品质、优质服务与专注精神的全球化智能系统企业企业理念：创新、环保、未来 企业使命：运用简单的操作，完成复杂的工作      致力于智能系统一体化领域并居于领先地位，以解决人与物的物联网问题、引领未来时尚、人性化的生活方式融合为己任，运用跨学科技术为顾客第一时间提供高品质产品、服务与思想。公司秉承用科技创新和创意思维求发展，为缔造人类的安全、便捷、健康的生活而奋斗2.2市场分析2.2.1外部环境分析1.人口环境：广州市拥有常住人口1200多万，流动人口总数达到600万左右，外来人口增加较快，实际人口超过1400万。广州市家庭户大约为２３７.３６万户，是人口最密集的城市之一。17 2.经济环境：2013年上半年，广州地区总产值7052.42亿元，同比增长12.4%。这一增速在全国七大一线城市中排名第二。2013年人均月收入达5952元，远高于全国人均收入。3.行业现状:智能家居在国内已经历了多年的概念推广及发展，现已被人们认识并接受。应该说，自1998年，国内开始提出“智能家居”这个概念，同时通过社会的热炒，人们已对智能家居有了一定的认识。中国的墙壁开关业是在计划经济体制下建立和发展起来的，处于相对封闭状态，由电子工业部门主管，长期处于相对垄断状态，多年来一直在没有任何竞争对手的情况下运行，其管理体制、运行机制、服务方式等均落后于市场经济的发展，而今随着民营资本进入，目前河北、广州、杭州、成都、长江等大城市已有大型智能开关企业，许多地区还成立了家电大型市场，甚至有的地方还成立家电超市，除了国有大型企业家电企业，其它一些传统开关慢慢也在开始转向了。　　近年来，智能开关从国外引进技术，或者一些企业受此影响，也开始研究开发智能开关，其它一些就是小作坊式的也在研究做，但从目前整体看来，智能开关还没有形成大规模、现代管理、营销体系。　　许多地方家电产品还没有具体的管理模式，有的还束缚于传统开关观念，更没有意识到传统开关必然被智能开关取代，经营，毫无竞争意识，随着国家对丧葬条例修改，具有商业眼光者进入此领域，这格局将大为改变。2.2.2广州智能开关现状分析；虽然广州经济发展较快，居民生活水平普遍较其他城市高，但对于家居环境中的开关系统还大多停留于墙壁开关阶段，对于智能开关的了解还几乎空白。还有就是智能开关系统的相关产品相对其他类产品来说还是较少。2.2.3产品状况分析；西柏思智能灯光系统是广州西柏思智能科技有限公司推出的一项新产品，它主要有以下功能；1、智能设备控制只需用你手机打开Smartlight，实时查看家中灯关的开启状况，一按直接开、关灯。17 2、多联控制无需布线，实现异地控制3、消息提醒功能通过智能客户端，实现消息提醒，创建低碳生活。4、情景设置可以根据客户喜好设置情景模式，例如起床模式、晚餐模式。个性化需求，自定义设置，一键转换。5、面板操作时尚的设计外观，用触控，替代传统开关，关照长者和小孩。6、独立零火供电在需要安装智能开关的位置有零、火两线即可为无线提供稳定的动力，安全方便。2.2.4竞争对手分析智能灯关系统主要竞争品牌有：波创、瑞朗、安居宝、三星、霍尼韦尔、海尔、鸣派,普美项目国外企业家电企业集成公司专业公司西柏思品牌价值☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆待建立功能完整☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆需求符合☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆传统渠道☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆待建立技术响应☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆产品成熟性☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆1、竞争已经存在。2、在市场开拓时会遭遇老品牌产品强有力竞争。2.2.5市场调研本次调研我们主要采用调查问卷形式，投放问卷份数100份，回收有效份数72份，由我们组员到外面的灯饰市场进行实地调查，下面是调查结果；1、有62.5%的人对智能产品有所了解，还有约25%的人不知道智能家居及相关产品，仅有12.5%的人对智能产品有较多接触。17 1、在产品的广告效应方面，有多于一半的人是通过电视或报纸上的广告而知道的。2、对于购买智能开关系统的欲望，有37.5%的人是视产品性能而定，而29.2%的人则表示在未来一定会购买智能开关。3、影响产品的购买力的主要因素依次是产品质量、价格和售后服务，它们占的比重分别为63.9%、18.1%、23.6%。4、对于价格的接受范围，43.0%的人表示1000元以下可接受，37.5%认为产品在1000-2000元较合理，而19.5%的被调查者则称可以接受2000元以上的产品。附表；（一张调查问卷)17 2.3SWOT分析2.3.1优势1、智能开关系统在国内的应用前景非常大，且此类产品在国内并没有什么公司生产，从而竞争力较小，让西柏思公司有较多的机会去发展自己的产品。2、随着智能家居在国外的不断普及，必定会影响国内对智能家居的观念，且智能家居已经成为一种新世纪生活的理念，以后将会有越来越多的人使用智能家居，就如智能手机一样。3、智能开关作为智能家居的一部分，相对于传统的开关，智能开关会更加方便，让人们的生活更加舒适，比如若家中有老人，他们只要在规定时间里设定好要求，那么自己即使不动手，也能按照自己的需求让房子亮起来。4、智能开关还能用于酒店方面，一来方便酒店管理各种设备，二来由于此智能开关，使客户对酒店的智能化感到宾至如归。5、随着时代科技的发展，对于位于都市的写字楼或者是大公司企业等等，对于楼房内部的智能化则是更加需要，特别是一些追求高效率的企业，楼宇智能化则能够大大提高他们工作的效率，比如开会议时等等。6、西柏思与达泰多携手合作，DeltaDore是国际无线智能控制领域的权威品牌之一，并成为欧洲无线智能控制产品的第一品牌，携手合作后将为用户提供一套舒适节能的产品及最贴心的服务，更能体现西柏思的技术实力。7、西柏思智能开关系统面板拥有100000次，操作超长寿命。8、西柏思智能开关系统有自动提醒功能，能够提醒忘记关灯的您。9、产品安全防水，高灵敏设计，当中使用了高压隔离纸，且接线便捷。10、通过西柏思智能开关系统的主机，可用手机里的APP随时随地查看和控制家中的灯光的开启状况。11、可以根据自己的情况设置多种情景模式2.3.2劣势1、由于智能开关发展的时间不长，技术尚未成熟，使得人们对产品还不够了解与信任，市场不够开阔。2、西柏思智能开关系统产品定位于中高端，由于消费群体相对较少，且由于研发产品时所需费用较高，从而使得智能开关的价格在市场上相对于传统开关的价格要高许多，很多普通的白领或上班族不能接受。3、正因为发展时间不长，技术不够成熟，使得对于产品的售后服务，产品维修，产品的质量本身等都有待推进。4、西柏思公司是一间去年刚刚成立不久的新公司，相比于目前技术成熟，市场份额较多，品牌知名度较大的，已经在国内乃至国际上的拥有类似产品的公司企业，起步晚的劣势非常明显，它仍需面对不小的竞争压力。5、作为智能家居行业的后起者，虽然聘请了在技术，管理上富有经验的专业人才，但从总体上的市场分析，运营，营销等方面仍处于劣势。对于产品知名17 度，西柏思更需要做一段时间的品牌推广才能使产品销量真正打开市场。6、在技术上，西柏思的智能开关系统控制面板有一定缺点，一个面板只能控制四个开关，对于一个家庭而言显然有些不足，2.3.3机会1、所谓初生牛犊不怕虎，西柏思虽然在国内刚刚起步，但是由于其前景在国内十分广阔，西柏思公司完全可以先在市场上占据自己的一席之地，特别是西柏思在广州还是第一家，可以抢先占取许多的优先资源机会，比如通过与房地产合作进行对智能开关的推销，通过与家电、超市的合作，充分利用网络广告和电视广告机会，从而彻底打开西柏思在广州的市场。2、广州是一个国际化的大都市，人口流动量很大，这有利于信息向外传播，而西柏思公司恰好就是在广州扎根的，西柏思占据的地理优势有助于自己将自己的产品推广以及打响自己的品牌。3、在当今，网络高速发达，西柏思应该抓住这个能够大力发展公司的机会，在一些网上销售平台（例如淘宝、京东等等）销售自己的产品，这样能快速提高自己的知名度。2.3.4威胁1、目前智能家居市场存在的问题是：缺乏规范的，统一的行业标准，产业核心技术有待突破，应用模式有待创新，产品稳定性、可靠性还有待进一步提高；产业链不完整，缺乏完善的社会合作体系，跨查案也的合作困难重重；市场推广力度不够。2、西柏思将自身的智能开关系统定位为中高档产品，而中高档产品本身的市场份额不大，要真正打开中高端智能家居市场必须需要西柏思公司很大的前期投入，而一旦市场打开，必然会有很多国内国外的大型企业介入进行竞争。而与渠道商建立起来的战略合作伙伴关系也可能会因为其他企业的介入而逐渐丧失，回事前期投资回报率大为降低，而且很多不确定因素会影响到实现制定的营销目标。3、技术不够成熟，用户使用起来可能会发现一系列的问题甚至隐患，且由于智能开关开发成本高，价格有些昂贵，利润空间小，风险大。17 2.4市场营销战略2.4.1营销宗旨：通过广告宣传和促销拓展广州及其周边城市的市场，以中高层收入市场为产品目标，突出产品特色，采取重点消费人群的营销策略。以中高层消费群体为产品的营销重点。建立起专门的销售渠道，不断打开销售市场。2.4.2产品策略1、产品核心产品：特指采用“微智能”思想设计的智能家居产品，是智能家居产品范畴中的一种表现形式。它们摒弃了繁杂的智能家居系统，从简单功能入手，满足人们对生活的特定需求。可以说，这类消费类产品的到来，让智能家居行业发生了多元化的各种可能性。形象产品：核心产品借以表现的形式。如：店内装饰、产品包装、员工服务态度等。公司透过营销努力，加强形象宣传，通过产品包装和提升服务水平，为JF智能家居系统的销售提供支持。外延产品：顾客购买形式产品时附带获得的各种利益的总和。如：向顾客提供产品说明书、联保维修、安装、送货和使用培训等。潜在产品：开辟更多智能家居周边系统。如安防系统，传感器系统，影音系统，设备执行系统。产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。诸如公司研发手机客户端，可以把西柏思智能灯光系统制作成APP安装到用户的手机上，实现真正的远程控制。公司跟楼盘开发商和各大酒店合作把楼盘和房间跟西柏思智能灯光系统组合销售给客户。可以把产品线向上延伸，增加个性化全智能家居体系3、产品生命周期：西柏思智能灯光系统作为一种全新产品，处于产品生命周期的导入期。该时期市场销售量比较小，而单位产品成本比较高，尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式，价格决策难以确立，从而可能导致利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的风险较大。因此，我们应该采取快速渗透营销策略。以低价格高促销费用迅速打入市场，以先发制人的优势占领市场。4、产品服务一个产品之所以受欢迎，除了拥有过硬的质量之外，其服务也越来越受到了人们的关注。所以，提高产品的服务质量，对于产品进入市场也是很关键的。因此需要建立完善的售后服务，如：客户电话随叫随到、电子邮箱24小时为您服务，维修服务人员应具备良好的职业道德素质等。17 2.4.3公关策略1、积极开展公司产品的用户免费体验活动，采取住宅小区内宣传活动，寻找一切可能机会与广州市各大小区管理处合作，在物业管理处和设立定点展示区，赞助小区活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。2、在广州市区的各大繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。3、以“节能减排”为口号，赞助一些与节能减排有关的公益活动或比赛。2.4.4销售渠道指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。经过调查分析，公司应该把西柏思智能灯光系统的销售渠道安排在专卖店、样品房、建筑院、家居装修公司、材料商、家电零售卖场和网络等。2.4.5价格策略调研可得，影响产品的购买力的主要因素依次是产品质量、价格和售后服务，它们占的比重分别为63.9%、18.1%、23.6%。对于价格的接受范围，43.0%的人表示1000元以下可接受，37.5%认为产品在1000-2000元较合理，而19.5%的被调查者则称可以接受2000元以上的产品。因而，产品价格会根据不同的销售途径而不同，约在1000元上下浮动。2.4.6促销策略时企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。如：送话费、网费、平台使用费等的套餐就是一种促销手段。另外西柏思智能灯光系统的促销还可以从以下几方面着手：1、广告：利用电视、网页，微博等宣西柏思智能灯光系统的功能，对该系统使用功能进行现场演示；用报纸做宣传，在报纸头版头条大幅刊登西柏思智能灯光系统，提高产品知名度；明星家居免费试用，让明星写测评；散发宣传单；刷墙体广告；邮寄宣传单；在小区里做电梯广告。2、人员推销：把西柏思智能灯光系统摆在电信等运营商专卖店里展销；培训专业人员进入小区进行宣传和销售。3、公共关系：采用电话销售；赞助一些公益性活动做宣传；楼盘开业宣传；利用公安部门进行特种销售。17 2.4.7网络营销策略：1、网络环境：中国互联网络信息中心17日发布《第32次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示，截至6月底，我国Ipv4地址数量为3.31亿，拥有IPv6地址数量较去年同期大幅增长16.5%，位列全球第二，网络基础设施建设进一步提升；截至2013年9月底，中国网民数量达到6.04亿，互联网普及率达到45%，超过世界平均水平；移动互联网用户达8.28亿，3G用户达2.5亿，互联网已经覆盖到中国所有县级以上城市和超过99%的乡镇，86.7%的行政村开通了宽带。2、网络营销的必要性网络营销是指为发现、满足或创造顾客需求，利用互联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。日益增高的网络普及率使互联网成为企业品牌和产品推广不可缺少的平台。对于企业和公司来说，已不是做不做网络营销，而是怎么做好网络营销！经过市场调研，我们发现，有62.5%的调查对象了解过智能家居以及相关产品，但是如果要在现实生活中配置智能家居开关控制系统，有54.2%的人表示没有特定的选择品牌，由此可以看出，智能开关控制系统的品牌差异化不大，公司极其必要进行品牌形象推广，为以后抢占市场份额做好准备。3、公司的搜索引擎表现截至2013年6月底，我国搜索引擎网民规模为4.70亿，较2012年底增长了1928万人，半年增长率为4.3%，网民使用率为79.6%，与2012年底基本持平。搜索引擎作为互联网的基础应用，是网民获取信息的重要工具，其使用率自2010年后始终保持在80%左右，使用率在所有应用中稳居第二。遇到问题时，大部分人选择通过搜索引擎解决。因此，提高公司的搜索排名是提高公司品牌形象的重要环节。用百度搜索引擎，分别搜索“广州智能家居”、“广州物联网”、“智能开关控制系统”、“智能家居”、“广州智能家居公司”、“智能开关”这些关键字，但是各个关键字的首页，广州西柏思智能科技有限公司都没有在首页显示，其他搜索引擎的结果也一样，由此，可以看出公司搜索排名不高。为了公司的长远之计，提高搜索引擎的排名是很必要的。4、具体行动方案：打造一套高效的网络营销系统定位系统：塑造品牌形象，实现品牌差异化。目前，公司可以以“智能让生活更美好”为口号，通过推广系统有效的推广，塑造“智能”、“舒适”的品牌形象。另外，公司的高层可以结合运营系统的后台数据以及市场调研的数据，了解推广系统的推广效果和市场的需求，及时改变公司的推广方向、产品战略等网站系统：一个出色的营销型网站包括四大系统æ17 产品展示系统：在网站上展示产品最新信息、智能家居解决方案以及成功案例，吸引访问者的眼球，让访问者一目了然，迅速掌握公司的产品信息，从而达到宣传的目的，提高公司的品牌形象，目前公司做的很到位，继续保持。æ在线客服及销售系统：在线客服能即时为客户介绍产品相关信息并解答客户的疑问，同时可以帮助公司即时地收到客户的投诉，对提高产品性能和改善服务有极大的帮助，公司在这方面有所欠缺，可安排专人在线服务和销售，方便客户的咨询和购买。æ搜索引擎优化系统：坚持每天更新网站里面资讯、文章，优化网站内链，利用推广系统对网站进行持续的推广，不断地优化关键字，提高网站的搜索排名，从而吸引更多的网民从搜索引擎点击公司的的网站，使得网站流量增加，从而提高品牌的知名度，获得更多用户和订单。æ网络营销分析系统：可以从后台跟踪网站点击的来源，类型以及在线客服的服务质量，定期分析后台数据，掌握各个推广渠道的效果，从而制定出更合理的推广方案和销售方案。æ推广系统：推广系统包括付费平台和免费平台付费平台：主要包括百度推广，Google推广和360推广，公司领导层可根据公司的实际情况适当使用。免费平台：微博，微信等社交平台，定时推送一些和公司产品，品牌有关的信息，软文，定时举行转发抽奖活动58同城、赶集网、豆瓣同城等网站，坚持每天在这些网站上发一些有利于公司品牌推广和产品销售的帖子百度百科、百度文库、360百科等，建立起针对公司简介的百科以及对公司品牌，产品的文库资料百度知道、搜搜问问、360问答、，天涯问答，搜狐问答等问答平台，由专人在这些问答平台上提一些和公司有关的问题并回答，关注别人提出的和公司产品有关的问题，并在第一时间回答。优酷等视频网站，制作公司的宣传片、未来产品构想视频等与智能家居有关的视频，上传到这些视频网站物联网、智能家居等技术性论坛或者人气比较旺的论坛，与这些论坛合作，发一些有利于公司品牌推广和产品销售的帖子博客，开通多个博客，定期更新博客，发布一些有利于公司品牌推广和产品销售的文章æ运营系统：组建专业的网络营销团队，请专业人士对团队进行网络营销培训。17 发布信息前跟相关工作人员做好相应的培训，明确规定哪些内容不可以出现在文案里面，文案撰写过程中进行监控，保证相关人员能够按照规定发布文章，任何情况下都不准说任何竞争对手的坏话，我们只说自己的好处，以免造成网络营销的恶意竞争，对公司的形象造成影响分工合作，加强公司的文案建设，分类推广平台，定期发布信息，文章定期开会，结合后台数据，分析前段时间的推广效果，并制定下一步的推广计划。经费预算：1、雇佣团队8人：4000X8=32000/年2、广告费：1万/年2.4.8营销渠道专卖店营销在产品导入期时，在专卖店设立体验专区。安装一整套的西柏思智能家居系统，让顾客亲身体验。专店以一的店面、统一的内部风格、统一的服装、统一的购买推介，不仅能实现产品销售的功能，而且能传达产品品牌内涵，彰显企业雄厚的实力，增强消费者对企业与产品品牌的信心与归属感。而且在当前中国诚信度还仍很低的情况下，通过专卖店可以树立“正宗货”的品牌形象。通过专卖店，可以实现对消费者一对一的服务，提升企业与产品在消费者心目中的形象。同时通过这种服务，能建立消费者的消费数据库，可以及时掌握消费者的需求动向，便于企业在产品开发、生产储运、营销推广等一系列工作上有更多的准备空间，提高企业决策的准确性和有效性。1.店面选址与布置：选址：广州城市中心的大型电信移动联通大厅内，在大厅内设置自己专门的柜台。布置：利用大厅内一小块空间，布置成西柏思智能防控系统的体验间，提供全套的智能系统的体验。2.人员培训：体验厅的售人员由西柏思司负责培训和安排，实行上班制。3.广告：①前期进行售点广告（POP）宣传：在专卖店门口放置西柏思广告牌、横幅；店内：样品、展板。②销后适时推出电视广告。在广州电视台做电视广告，给消费者直观的视觉接触。播出时间在每天中午和晚上黄金时间播出③节假日、重大活动前推出促销广告。在各大商场和公共场所的电视上播放游幕广告，并在人流集中的地方发放产品促销活动的传单。④把握时机进行公关活动，接触消费者。推出公益演示，提高品牌形象。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。4.促销：节假日特卖，现价折扣：17 方式：价格优惠折让地点：广州专卖店内时间：节假日节假日期间其优惠价如下表一次性购买的数量（套）占产品原价格的价格比例（%）195%2—590%5—1085%>1080%5.“齿轮装置”架构：1、经费预算（1）店面租金：3万元（2）店面装修费用：3万元（3）宣传费用：2个广告牌160元，1条横幅：100元，2个展板：200元电视广告费：4万元，媒体广告费：1万元总共：100460元样品房营销主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。1、特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。通过来访客户信息的反馈，了解目标客户的需求，为项目后期的销售和建设提供依据2、结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。3、促销：来访有礼。凡活动期间来访的客户可以获赠精美礼品117 份，数量有限，先到先得老带新成交有礼。老客户带新客户购房签约成功，奖老客户“新客户成交房款千分之二”的物管费预定有礼。凡活动期间定购本产品的客户，终身免费维护且销售90%的优惠价。与装潢公司合作1、销售渠道：由于家居装潢公司是直接与居民接触，装修公司的顾客都是已经有房子，而西柏思智能家居系统的受众群体也就是有房的群体，所以我们选择与家居装潢公司合作，制定这个销售渠道。2、价格策略：就广州市场来看，根据调研结果可得，居民能接受的产品价格在1000元以下有43.1%，1000-2000元有37.5%，由于价格太低也会减低产品的形象。所以，据调查结果，再与装潢公司的协议，我们制定商品的价格大概1000元，含装潢公司的提成。3、促销：广告方面：发放宣传单人员推销：安排专业人员给房主介绍产品4、渠道评估优点：1）增加西柏思智能系统的销售点2）可免费从装潢公司获取的居民的信息3）可使产品直接与终端用户接触4）获取居民资料以后，西柏思公司的目标对象比较精确缺点：1）装潢公司的员工本身对西柏思产品不了解，做人员推销，必须对其公司的人员进行特殊培训，这样费用比较多。2）在装潢公司做人员推销，可能使顾客产生抵触心理。3）顾客群体有限针对这些特点，我们采取的解决方案是，由西柏思公司培训一些专业人员，在装潢公司提供信息以后，再上门为顾客进行销售，这样就可以节省一些费用，有必要还可以为顾客展示产品。设立下一级经销商通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。1、类型分类：授权代理商、一般经销商和零售经销商 授权代理商：①享受公司制定的产品二级价格优惠。17 ②必须拓展区域所属分销商。③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。 一般经销商：①享有公司制定的三级市场价格。②主要从事产品分销和零售。③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。 零售经销商：①享有公司制定的三级市场价格。②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。 2、销售支持：公司为协助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持措施，包括：价格支持：公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级代理商提供具有竞争力的产品价格。公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格。促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业和产品在本区域的知名度和影响力。区域代理商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。广告牌费用报销：各级代理商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据代理商提供的店铺广告牌照片报销其相关的喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给公司，由公司统一设计。宣传材料：省级代理商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。人员支持：必要时，公司可选派具有丰富市场拓展经验的市场专员协助和指导代理商拓展市场。3、经销商维护：市场部人员应定期对各级代理商进行回访，了解各级代理商市场开发状况和需求、建议，并协助其解决。原则上，省级代理商至少每季度回访一次，县市级代理商每半年回访一次。区域专员回访客户应编制《代理商回访记录》，呈报营销中心。17 市场部应定期对公司经销商实施电话回访，回访的内容包括经销商对于公司产品、价格、包装等方面的建议和意见。各级经销商可根据市场反馈，对产品、价格、包装等方面提出合理的建议，并收集本公司产品或同类产品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存量等信息至公司，公司市场部将各级经销商反馈信息做详细记录并备案，对经销商提供相关信息进行分析总结，报营销中心批准后提供必要的援助。公司为各级代理商提供下列形式的技术服务支持：提供销售解决方案和电话咨询与技术指导。公司定期向经销商提供最新产品信息和行业资讯，以帮助经销商及时了解市场最新动态。必要时，公司将对经销商提供产品技术知识和销售技能等方面的培训，协助经销商建立和培养销售队伍，快速拓展市场。明星营销明星们通过自己的影响力使得自己营销的产品变得红火，明星从其一诞生就贴着商品的标签，到了今天，明星营销的玩法早已经别有境界了。明星营销需要一定的时间，才会产生预期的效果。明星营销的后备是明星们的粉丝，明星们的粉丝就是最好的营销对象。设计师合作与建筑设计院合作模式通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训，培训智能控制系统的特点、销售技巧及智能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为直接面对客户的一线专业设计人员。特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。材料商方面的合作17 寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些智能家居产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。例如跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：首先，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；再次，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。家电零售卖场把智能家居当作家电商品一样摆到卖场去直接销售给终端用户。它真正实现了智能家居能与终端用户之间零距离的接触，较其他方式更能够贴近用户，让用户可以像买一件家用电器一样方便。我们知道，现在家庭中购买家用电器，最多的就是直接去到家电卖场挑选购买，而智能家居产品恰恰就缺少这样的途径来让更多的消费者所认知、购买。那么智能家居厂商与家电零售卖场的合作，正是开创了这一片新的蓝海，这不单是有助于智能家居的销售与推广，家电零售卖场本身同时也借助了智能家居的高技术含量，以及高昂的价格，来提升卖场自身的档次，从而吸引更多的“有钱人”来此消费。这种合作可以称之为“双赢”。2.5结束语本次比赛项目是在每一位队友的悉心努力和精心准备下完成的，在进行总体策划，调研，数据分析，讨论等等环节，每一位队友都花费了大量的时间与精力去做好每一个步骤，同时也有同学及老师的宝贵意见和建议，再次衷心感谢帮助过我们团队的人，并且感谢每一位队友的努力，谢谢！附录：“西柏思智能家居开关控制系统”市场调查问卷尊敬的先生/女士：17 您好！我们是广东工业大学的学生，正在为一项智能家居开关控制系统进行市场调查，因而想了解您对这方面一些问题的看法，非常感谢你能抽出宝贵的几分钟来参与问卷调查，我们表示诚挚的谢意！（请在选项上打“P”）1、您之前是否了解过智能家居以及相关的产品？（单选）A、一直关注B、有所了解C、不了解2、您对智能家居市场的评价是：（单选）A、前景好，发展很快B、前景不好，发展慢C、贵族化，市场太小3、您是通过什么渠道了解到智能家居产品？（多选）A、专业杂志广告B、电视（报纸）广告C、智能家居产品体验馆D、朋友推荐E、其它4、您更愿意接受（相信）下面哪些宣传方式？（多选）A、电视（报纸）宣传B、商场促销传单C、赞助公益活动并宣传D、体验馆展示宣传E、装修设计师推荐F、明星家居测评5、以下智能家居产品中您最感兴趣的是？（单选）A、灯光系统（开关）B、安防系统C、传感器系统D、影音系统E、设备执行系统6、您有没有意愿购买智能家居开关控制系统？（单选）A、肯定会购买B、视产品性能而定C、没兴趣7、现实生活中配置智能家居开关控制系统，你会选择什么品牌？A、西柏思B、瑞朗C、ApBusD、索博E、普美F、其他8、如果你购买智能开关控制系统的产品，你更注重以下哪种因素？（多选）A、产品体验B、品牌口碑C、产品质量D、产品价格E、售后服务F、其他9、对于智能家居开关控制系统，你最能接受的产品价位是？（单选）A、1000元以下B、1000——2000元之间C、2000——3000元之间D、3000元以上10、请问您的年龄是：A、25岁以下B、26~40岁C、41~60岁D、60岁以上11、请问您的平均月收入是？（若涉及您的隐私可以不回答）A、1500元以下B、1500~3000元C、3000~6000元D、6000~10000元F、10000元以上17'