销售人员人力资本投资对企业出口绩效的影响研究.pdf 11页

'中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn销售人员人力资本投资对企业出口绩效的影响研究**饶俊男，赵永亮5（暨南大学经济学院，广州市510632）摘要：本文以反应整体销售人员能力的薪资水平与反应销售管理人员营销能力的销售费用率作为企业销售人员人力资本投资的代理变量，基于WIND数据库深、沪A股上市企业数据，利用面板数据随机效应模型，站在初创企业与后入企业的角度，研究了企业销售人员人力资10本投资与企业出口绩效的关系，实证结果显示：销售人员薪资水平可促进企业出口绩效的增长；销售费用率同企业出口绩效呈“正U型”关系；初创企业销售人员薪资水平对企业出口绩效的正向促进作用更大，且其销售费用率较后入企业更早的进入对企业出口绩效的正向影响阶段。关键词：国际贸易学；人力资本投资；销售人员；企业出口绩效15中图分类号：F272StudyofHumanCapitalInvestmentinSalesman"sEffectonFirmExportPerformanceRAOJunnan,ZHAOYongliang20(CollegeofEconomics,JinanUniversity,GuangzhouCity510632)Abstract:ThispaperconstructstwoindicatorswhicharesalariesofsalesmensignifyinghumancapitalinvestmentinthewholesalesmenandratioofexpensestosalessignifyinghumancapitalinvestmentinsalesmanagerstoworkasproxyvariablesofhumancapitalinvestmentinsalesmenandusesshortpaneldatarandomeffectmodelbasedondatafromWINDfinancialdatabaseandintheviewof25start-upfirmsandfollow-upfirmstostudytheeffectofhumancapitalinvestmentinsalesmenonfirmexportperformances.Theresultshowssalariesofsalesmencanimprovefirms"exportperformance,therelationshipbetweenratioofexpensestosalesandfirmexportperformanceappearsUshape,thepositiveeffectofsalesmen"ssalariesisbiggerinstart-upfirmsandthepositiveeffectofratioofexpensestosalesonfirmexportperformancecomesearlierinstart-upfirms.30Keywords:InaternationalTrade;HumanCapitalInvestment;Salers;FirmExportPerformance0引言开展国际贸易活动的企业具有异质性，主要体现形式包括企业生产率的异质性与企业人35力资本的异质性。企业人力资本的异质性不仅可以通过作用于企业生产率来影响企业出口规模，还可以直接作用于企业出口规模。就第一类而言，企业人力资本的异质性主要来自于企业对人力资本的投入、提升水平的差异。企业对员工工资投入水平和员工培训投入水平与企[1]业生产率增长率呈正相关。企业生产率越高，企业的出口贸易规模越大（Jonas，2016）。[2]就第二类而言，企业人力资本质量是决定企业出口绩效的重要因素，Tobias（2016）的研40究发现，小规模初创企业出口贸易创始人所具有的工作年限越长，商业性学位的数量越多对企业额的正向促进作用越大。销售人员素质是企业进出口环节的重要因素，销售人员自身所具备的能力、企业为使所作者简介：饶俊男（1992-），女，硕士研究生，主要研究方向：企业管理与出口绩效通信联系人：赵永亮(1978-)，男，教授、博导，主要研究方向：企业管理与出口绩效.E-mail:ericjue@sohu.com-1- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn生产的产品满足市场特色化的需求对销售人员实施的专业性的职能培训及与销售人员技能水平相匹配的薪资投入等，都构成了企业人力资本的异质性，使得不同的企业出口竞争优势45存在差异性，进而影响企业的出口规模。国内外已有大量学者在企业微观层面研究了企业或高管人力资本投资对企业生产率、企业出口绩效或以企业财务指标计算的企业绩效的影响，但关于企业销售人员人力资本投资对企业出口绩效影响的研究较少。本文以销售人员人力资本投资水平为主题，对销售人员薪酬与销售费用率对企业出口绩50效的影响进行考察，具有一定的理论意义和现实意义。从理论角度看，本文基于人力资本理论与异质性企业贸易理论，研究了销售人员人力资本投资对企业出口绩效的影响，对人力资本投资与企业劳动力异质性的研究范围进行了拓宽，有利于丰富现有理论成果。从实践角度看，企业所具备的出口竞争优势来自于企业人力资本的支持，销售人员人力55资本质量直接关系到企业所生产的产品在出口市场的销售情况。通过对企业销售人员人力资投资对企业出口绩效的影响进行研究，为企业进行销售人员管理，促进企业出口提供实践性的指导意见。1文献综述与研究假设1.1文献综述60国内外学者对企业人力资本投资对企业绩效的影响研究主要分为以下几方面：基于企业人力资本的划分，企业对人力资本的投资分为企业整体员工人力资本投资和高管人员人力资本投资；基于企业绩效的划分，企业绩效分为企业出口绩效和以财务指标计算的企业绩效。以往学者对两者关系的研究集中在整体员工人力资本投资或高管人员人力资本投资对企业出口绩效或以财务指标计算的企业绩效的影响上。同时，也有一些学者研究企业人力资本投65资通过对企业生产率产生影响而作用于企业出口绩效的程度，来探讨企业人力资本投资对企业出口绩效的影响。但国内外学者对于销售人员人力资本投资对企业出口绩效影响研究略显薄弱。（1）整体员工人力资本或企业高管人力资本投资对企业出口绩效的影响的研究[3]基于企业高管层面，Becker（1962）将企业员工具备的特色化、专有化的知识技能水70平形成的人力资本划分为特殊性的人力资本。企业管理人员人力资本属于特殊性的人力资本，管理人员具备的丰富管理经验、较高知识技能水平对企业早期的出口贸易活动起到重要[4][5]作用。Jolanda和Siri（2008）选用全球创业观察数据库中来自36个国家初创企业的创始人数据，研究了初创企业创始人人力资本投资对企业出口额的影响，结果显示增大创始人人力资本投资对初创企业出口贸易额的增长具有直接效应与间接效应。直接效应表现为创始人75人力资本投资对企业出口额具有正向促进促进作用；间接效应表现为增大创始人人力资本投资会增大初创企业供应新产品或服务的可能性，这些新产品或服务具有独特性，初创企业更[6]倾向于开展出口贸易活动，扩大企业出口规模。Jonas（2012）认为初创企业创始人的受教[2]育程度会促进企业出口额的增加。Tobias（2016）基于通过对在1996年或1997年于瑞士成立的小规模初创企业分阶段调研的数据，研究了初创企业创始人的人力资本投资对企业出80口倾向与企业出口额的影响。研究发现创始人所具有的人力资本投资水平会影响企业出口倾-2- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn向与出口额，它的值越高，企业越倾向于出口且出口额越大。基于整体员工层面，Cadoganet[7]al.（2001）认为企业对员工进行培训可培养他们开发出口市场的技能，例如提出出口市场[8]营销方案的能力及对方案的理解力。同样的，Beamish（1986）认为企业对员工进行出口贸易方面的培训可促进企业出口绩效的增长。85（2）整体员工人力资本或企业高管人力资本投资对以财务指标计算的企业绩效的影响的研究[9]基于整体员工层面，Mengyuhetal.(2010)认为人力资本是维持企业市场地位的重要因[10]素，人力资本素质的提高可提高企业财务维度的表现。Pual和Glenn(2012)认为提高企业[11]员工知识技能水平，可直接对企业销售收入产生影响。Alvaroetal.(2006)通过对西班牙90大型企业的研究发现企业员工具有的特定的专业化技能、知识水平、工作能力对企业的竞争[12]力与效率的提升具有积极作用。基于高管层面，Ganotakis（2012）基于412个英国高新科技企业的调研数据，发现企业创始人的受教育程度与所具备的专有性的与管理、经营和技[13]术创新有关的工作经验对企业绩效有正向促进作用。李倩等（2015）基于规模以上工业企业数据，研究了员工受教育程度和企业对员工的培训投入对以资产回报率计算的企业绩效95的影响，发现员工受教育程度可促进企业绩效的增长，员工培训投入与企业绩效呈“倒U型”关系，但员工的受教育程度会抑制员工培训投入对企业绩效的正向促进作用，并对企业所处行业的劳动密集度进行划分，发现员工培训投入对企业绩效的正向影响程度在劳动密集度较高的行业表现的更大，而企业所处行业的劳动密集度越低，员工受教育程度对企业的正向促[14]进作用更大。锁箭和李先军（2015）以65个于中小板上市的制造业企业为样本，研究了100企业员工的教育学性投资和工作年限对企业市场绩效、财务绩效、营运能力和成长能力的影响。结果显示，不同类型的人力资本投资对企业绩效产生不同程度的影响，但两类人力资本[15]投资的增长均可促进企业绩效的增长。基于高管层面，朱焱和张孟昌（2013）基于2009-2011年200家制造业上市企业数据，引入企业研发投入来研究企业高管人力资本投资通过企业研发投入的中介效用对以企业净资产收益率和TobitQ计算的企业绩效的影响，结果显示企业105高管人员人力资本投资对企业绩效具有显著正向影响，企业研发投入具有部分中介效用。余[16]国新等（2010）研究了在我国中小板上市的高新技术行业企业高管人力资本对以经济增加值（EVA）表示的企业经营绩效的影响，结果显示高管受教育程度越高、工作年限越长越易促进企业经营绩效的增加，但高管所具有的一年及以上海外工作或者学习的经历对企业经营绩效具有负向影响作用。110（3）企业人力资本投资通过作用于企业生产率而对企业出口绩效产生影响的研究[17]Panagioti和James(2012)基于英国高新技术企业数据，研究了企业创始人与企业生产率的关系及企业生产率对企业国际化的影响，研究发现创始人所具备的商业、管理经验会影响企业的出口倾向，但在企业出口额方面，创始人的受教育程度对企业出口深度的影响更大。[1]Jonas(2016)基于对比利时中小企业—贸易匹配数据，研究了企业分别以员工培训支出和员115工工资计量的员工人力资本投资、企业劳动生产率及企业出口的深度与广度的关系，结果显示以员工工资计量的员工人力资本投资与企业劳动生产率呈显著正相关关系，而员工培训支出与企业劳动生产率没有相关性；而企业的劳动生产率越高，企业出口国的数量就越多（出口广度），企业出口额相应的增加（出口深度），但生产率对企业出口广度的影响更大。Sergey[18]和Anna（2017）认为企业所具备的的人力资源质量是决定企业劳动生产率异质性的重要120因素，而企业劳动生产率的异质性直接影响着企业出口绩效的高低。Ronald和Henryk(1983)[19]将企业人力资本分为熟练工与非熟练工，不同的工种的比重形成了企业劳动力差异，解-3- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn释了企业存在的竞争优势。竞争优势决定了企业生产率水平的高低。Luigi和Tiziano（2008）[20]的研究也得出了同样的结论，Luigi和Tiziano以意大利的大型企业和中小企业为样本，发现企业通过对人力资本投资可使企业产生具有竞争优势的生产率，企业基于生产率决定企125业的出口贸易活动。具有竞争优势的生产率会促进企业出口额的增长，Ganotakis和Love的[21]研究证实了这一点。Ganotakis和Love（2012）以英国高新技术企业为样本，发现高生产率的企业更容易加入出口市场，并且出口额也会相应的增多。1.2假设的提出H1：销售人员人力资本投资——薪资水平对企业出口绩效有正向促进作用130企业通过向员工支付具有竞争性的薪酬，吸引和保留住教育水平较高、经验丰富、技能[22]水平较高的员工，以此作为企业人力资本投资的主要方式，企业人力资本投资决定了企[1][18]业人力资本质量，使企业具备异质性。Sergey和Anna（2017）认为企业所具备的的人力资本质量是决定企业劳动生产率异质性的重要因素，而企业劳动生产率的异质性直接影响着[23]企业出口绩效的高低。企业人力资源投资策略决定企业出口绩效的高低。销售人员作为135将企业产品推向市场，让消费者熟知企业产品，为企业创造收益的重要因素，销售人员薪酬[24]与销售业绩相联系，两者成正相关关系，提高销售人员薪酬不经可以提高销售人员工作的积极性，而且由于薪酬与销售业绩挂钩，这回促使销售人员加强自身知识技能水平的提高，促进企业出口贸易额的增长。为此，本文提出企业销售人员人力资本投资——薪资水平同企业出口绩效存在正相关关系的假设。140H2：销售管理人员人力资本投资——销售费用率与企业出口绩效存在正“U”型关系企业将产品出口国外市场时，会面临激烈的出口市场竞争环境，企业需制定有效的营销[25]活动方案，并使用已有的资源将产品推向国外市场消费者，以提高企业的出口绩效。销售管理人员作为出口营销方案的制定与决策者，其技能的高低决定了出口营销方案的市场适应性，企业因执行出口营销方案而发生的销售费用可反应营销方案的开展程度及营销方案的[26]145效益性，高效的营销方案地实施可促进企业出口额的增长，可以认为销售费用率的增长对企业出口绩效的增长具有促进作用，但该作用并不能立马显现。企业制定的营销方案主要围绕着将产品推向新市场或者向消费者推销新产品，在营销方案开始实施阶段，企业的产品在市场上还没有形成规模或消费者对企业的新产品还没有获得认同感，企业在此阶段的主要目的是扩大产品市场规模，使产品获得消费者认同，扩大产品需求，而对于产品是否盈利并[25]150不是企业最看重的因素。企业大量投入各类资源，由于此时消费者对产品需求有限，企[27]业利润不足以抵扣销售费用的增加，企业利润随着销售费用的增加而减少，利润的减少影响企业出口额，使得企业出口绩效降低。随着企业投入的不断增加，产品市场规模不断扩大，消费者对产品获得认同感，对产品的需求不断增大并趋于稳定，且由于营销方案的前期主要投入阶段已获得成效，该阶段的销售费用投入不断减少且趋于平稳，为此企业利润增加，155使得企业出口额也相应增加，因此销售费用率的增加促进了企业出口绩效的增长。所以，本文提出企业销售人员人力资本投资——销售费用率同企业出口绩效存在正“U”型关系的假设。H3a：初创企业相对后入企业，销售人员人力资本投资——薪资水平对企业出口绩效的正向促进作用更大160初创企业与后入企业所采用的人力资本投资策略各不相同，不同类型的投资策略对企业出口绩效的促进作用程度存在差异。初创企业所采用的人力资本投资策略偏激进，企业正处-4- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn于起步阶段，对新市场还不够了解，缺乏经验，企业的主要目的是尽快占领市场并扩大市场规模，为了实现这个目标，企业需吸引并留住优秀的人才，通过使用高薪酬策略与让员工看[28]到职业良好的成长性激发员工工作的积极性，此阶段企业扩大招募，积极吸引优秀的人165才，虽然员工数量相对后入企业而言较少，但整体员工质量更高，高技能员工度企业出口绩效的贡献度更大。而对于后入企业而言，企业已跨过初创期，逐步发展稳定，企业的员工数量已达到满足企业持续稳定发展的程度，企业并不会像初创企业那样采取激进的人力资本投[29]资策略，而是注重控制人员数量增长，使人员结构精简化，企业对人力资本的投资逐渐[28]趋于饱和，加之整体员工的积极性较初创企业而言相对减弱，增大整体销售人员人力资170本投资对企业出口绩效的促进作用有限。为此，本文提出初创企业相对后入企业，增大销售人员人力资本投资使企业出口绩效的的增长幅度更大的假设。H3b：初创企业相对后入企业将更早的进入销售费用率对企业出口绩效的正向影响阶段初创企业与后入企业的销售费用率同企业出口绩效存在正“U”型关系适用于假设（2H2）的解释。企业出口额的增加来自于出口市场上消费者对产品的需求，企业因推广产品而发生175的销售费用相对产品销售收入的弹性与企业产品价格弹性具有时效性，对于初创企业而言，其正处于大规模宣传产品、扩大产品在消费者心中的认同率、积极扩大市场规模的阶段，其因推广产品而产生的销售费用弹性较高，此时消费者的价格敏感性较低，因而产品价格弹性较低；而对于后入企业而言，其位于初创企业之后进入产品市场，初创企业的营销策略已培养了消费者的消费习惯，消费者对产品已有了一定的认同率，增大产品推广对产品销售收入180的促进程度有限，但此时的消费者对产品价格变动较敏感，因而后入企业因推广产品而产生[30]的销售费用弹性相对初创企业较低，产品价格弹性相对初创企业较高。初创企业与后入企业所具有的不同的销售费用收入弹性与价格收入弹性，使得初创企业每增加一单位销售费用投入引起的销售收入增加值要高于后入企业每增加一单位销售费用投入引起的销售收入增加值，虽然初创企业产品价格弹性低于后入企业产品价格弹性，初创企业每降低一单位产185品价格引起销售收入的增加值将小于后入企业每降低一单位产品价格引起销售收入的增加值，后入企业会考虑使用低价格策略增加销售收入，但由于初创企业已占有一定的市场份额，且消费者在初创企业的营销方案作用下已形成了一定的消费习惯，销售收入的增长幅度有限，从长期来看，降低价格会使企业承受较高的利润损失。由于产品销售收入的增长同企业出口额的增长具有一致性，因此本文提出初创企业的销售费用率临界值低于后入企业销售费190用率临界值的假定。2研究设计2.1数据来源本研究所使用的数据均来自于万德（WIND）数据库，选取年份为2011-2015年，企业为部分深、沪A股上市企业，剔除了所属行业为金融业的企业及在研究时间段内标有ST或195*ST的企业。为保证在2011-2015这个时间跨度内被解释变量与解释变量均含有数据，剔除了部分年份数据缺失的企业。由于在使用OP法进行tfp测算时，需使用企业所属省份或直辖市的工业生产者出厂价格指数（PPI）对企业工业增加值（y_add）进行平减，而西藏自治区的工业生产者出厂价格指数（PPI）国家统计局与WIND数据库均未统计，因此需进一步删除所属区域为西藏自治区的企业。按照以上筛选标准，最终确定的本研究企业数量为665-5- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn200个。2.2变量与测量（1）被解释变量企业出口绩效（ee_）选用企业海外业务收入与企业主营业务收入的比值来表示企业出口绩效（孔群喜，2011），为反应企业出口绩效的实际情况，消除通货膨胀的影响，本研究205使用企业所属省的居民消费价格指数（CPI）对企业绩效进行平减。（2）解释变量销售人员薪资水平（salary_），是体现销售人员素质，反应企业销售人员人力资本投资水平的指标之一。由于销售人员薪酬与销售人员所具备的工作技能与工作经验之间存在一定[1]的相关关系，因此本文使用销售人员薪酬来衡量企业对销售人员的人力资本投资。本文使210用应付职工薪酬与销售人员占总员工人数的比值的乘积来表示销售人员薪资水平，并引入CPI指数对乘积进行平减，从而反应实际的销售人员薪资水平。销售费用率（srr_），销售管理人员所具备的营销管理技能是体现销售人员素质，反应企业销售人员人力资本投资水平的另一类指标。销售管理人员所具备的这种营销管理技能具[25]有差异性，此种管理技能可提高销售管理人员制定用于企业海外市场开拓营销方案的能[31]215力。营销方案的重要组成部分为价格策略、渠道开发与促销活动，其中渠道开发与促销活动同销售管理人员及其销售团队联系最紧密。渠道开发与促销活动的表现形式为上门拜访、广告宣传、人员促销等，由此产生的销售费用可反应营销方案的开展程度及营销方案的[26]效益性，高效的营销方案地实施可促进企业出口额的增长。而好的营销方案依赖于销售管理人员知识技能水平的增长，因此本文以销售费用率（srr_）作为测度销售管理人员人力220资本水平的代理变量，来探究其与企业出口绩效的关系，使用销售费用与主营业务收入占比来表示，并引入CPI指数对比值进行平减，从而反应实际的销售费用率水平。销售费用率平方项（srr2_），销售费用率（srr_）的平方。（3）控制变量企业研发密度（rd_），以研发费用与主营业务收入的比值表示，使用企业所属省的居225民消费价格指数（CPI）对企业绩效进行平减，反应实际的rd_。企业全要素生产率(tfp)，使用OP法计算tfp。对企业工业增加值，中间投入的确定方法，[32]借鉴黄锦涛（2016）用OP法计算tfp所使用的方法，固定资产净值以中间投入表示，折[33]旧率以固定数值15%表示。企业规模（size），使用企业员工总数的自然对数值表示。230企业年龄（age），使用企业成立年度与目标年度间的年限长度表示。2.3实证分析由于本研究的样本为短面板数据，在进行假设检验前需确定使用混合回归、固定效应回归和随机效应回归中的哪一类对样本进行估计。本文使用F检验与Hausman检验确定最有效的计量模型，通过F检验与Hausman检验得出本文研究样本在1%的显著性水平上使用随235机效应。2.3.1对H1与H2的检验基于以下回归结果可知销售人员薪资水平与企业出口绩效间存在显著的正向关系，表明增大对整体销售人员人力资本投入可提高企业出口绩效，这与假设1的观点相一致。销售人-6- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn[34]员的物质性销售薪酬最基本的组成部分是基本工资与绩效工资，这两类薪酬占据销售人240员薪酬的大部分，同时也是企业出口与销售人员薪酬联系最紧密的两类薪酬。企业会采用具[1]有竞争性的高薪酬投资策略，吸引知识技能水平较高的人员，提高员工工作的积极性。同样的，销售人员薪酬的高低不仅反映销售人员的技能水平与销售经验的丰富程度而且还与销[24]售人员的销售业绩相挂钩，高薪酬策略不仅可以增加销售人员工作的积极性，并且由于销售人员薪酬越高，其销售业绩越好，这会使销售人员为企业的销售收入提升做出更多的贡245献，增长的销售收入会促进企业出口贸易额的增长。此外反应销售人员人力资本投资水平的另一类指标销售费用率同企业出口绩效呈正“U”型关系。企业对销售费用的投入存在一个临界值，销售费用率小于这个值，销售费用率的提高会减少企业出口绩效，当企业销售费用投入达到一定程度使得销售费用率超过临界值时，企业出口绩效才会随着销售费用率的提高而增加。这表明销售费用率对企业出口绩效的250影响存在一定的时效性。当企业进入新市场或者生产出新产品时，为获得市场上消费者对企业产品的需求需投入一定的费用，如用于扩大产品认同率的广告宣传展览费及派销售人员实地进行营销所产生的费用等。此阶段，企业产品的知名度较低，市场上消费者对企业产品的[35]接受率较低，产品盈利空间较小。此阶段正是企业积极扩展市场，积极满足消费者需求的探索时期，企业的主要目的是扩大市场，使产品获得消费者认同，为企业在该市场上长期[25]255发展做好准备。企业大量投入各类资源，加之此时企业人员流动性较强，企业利润不足[27]以抵扣销售费用率的增加，企业利润随着销售费用率的增加而减少，利润的减少影响企业出口额，使得企业出口绩效降低。当企业的前期投入不断扩大，企业产品渐渐的得到了市场上消费者的认可，盈利空间与市场规模不断扩大，市场上消费者对企业产品的需求逐渐趋于稳定。此时，企业销售利润足以负担销售费用的投入，企业已跨过销售费用率对企业出口260绩效方向影响的临界点，且由于营销方案的前期主要投入阶段已获得成效，此阶段企业的销售费用投入逐渐减少并且趋于平稳，持续稳定的销售费用投入满足市场上消费者对产品的稳定需求，企业利润增加，使得企业出口额也相应增加，因此销售费用率的增加促进了企业出口绩效的增长。表1影响企业出口绩效影响因素的回归结果因变量：企业出口绩效（ee_）（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）0.0003**0.0003**0.0003**0.0003**salary_(0.0001)(0.0001)(0.0001)(0.0001)-0.1316-0.3936**-0.1367*-0.4063**srr_(0.0817)(0.1723)(0.0821)(0.1726)-0.11830.8411*-0.12460.8649*srr2_(0.2154)(0.4866)(0.2164)(0.4902)是否控制是是是是是是是是rd_是否控制是是是是是是是是tfp是否控制是是是是是是是是size-7- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn是否控制是是是是是是是是age0.2997***0.2997***0.3093***0.3001***0.3226***0.3099***0.3003***0.3236***常数项(0.0544)(0.0538)(0.0554)(0.0544)(0.0562)(0.0547)(0.0537)(0.0555)2AdjustedR0.02640.02690.04090.02970.04620.0430.03050.0492N33253325332533253325332533253325注：*，**，***分别表示10%，5%，1%的显著性水平。2652.3.2对H3a与H3b的检验[36]本文对企业初创期与非初创期的划分借鉴陈少华（2012）在对企业生命周期划分方法进行综述时提到的按照企业经营、投资、筹资现金净流量的正负号来确定企业位于哪个阶段，位于初创期的企业，投资与经营现金净流量均为负数，而筹资现金净流量为正数。表2的回归结果显示，初创企业通过加大对销售人员人力资本的投入促进企业出口继续270的增长幅度要高于后入企业销售人员人力资本投资对企业出口绩效的正向促进作用。对于初创企业而言，其正处于积极探索新市场、研发新产品的阶段。由于市场需求的不确定性，企业为占领市场，在短期内形成企业规模、在该阶段存活下去并进入持续盈利的状态，会采用[27]具有竞争性的高薪酬策略，留住促进企业发展的优秀人才。初创型企业为扩大市场占有率需重视对销售人员的投入，企业要在严峻的市场竞争中存活下来，需对销售人员提供具有[35]275竞争性的薪酬。初创型企业采用激进的人力资本投资策略，留住优秀的人才，提高他们工作的积极性，使他们在开拓市场时，积极发展同供应商、潜在客户等多方机构的关系，提[37]高企业在市场上的存活率，促进企业出口绩效的提升。而对于后入企业而言，企业已跨过初创期，逐步发展稳定，此时企业整体员工所具备的的技能与知识水平已达到满足企业持[29]续稳定经营的高度，企业并不会像初创期企业那样采取积激进的人力资本投资策略，由280于企业员工数量已达到一定规模，为维持企业持续稳定的发展，企业注重控制员工数量增长，使人员结构精简化，企业对人力资本的投资逐渐趋于饱和，加之整体员工的积极性较初创企[28]业而言相对减弱，增大整体销售人员人力资本投资对企业出口绩效的促进作用有限。因此，初创企业相对后入企业而言增大销售人员人力资本投资对企业出口绩效的正向影响程度更大。表2初创企业与后入企业企业出口绩效影响因素的回归结果因变量：企业出口绩效（ee_）初创企业后入企业（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）0.0009***0.0010***0.0002*0.0003**salary_(0.0003)(0.0003)(0.0001)(0.0001)-0.1798-0.8327**-0.9880***-0.2010**-0.5047***-0.5191***srr_(0.2064)(0.3801)(0.3722)(0.0867)(0.1816)(0.1821)2.7771*3.1327**0.9510**0.9793**srr2_(1.5292)(1.4582)(0.4758)(0.4799)是否控制是是是是是是是是rd_-8- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn是否控制是是是是是是是是tfp是否控制是是是是是是是是size是否控制是是是是是是是是age0.2789***0.2474***0.2645***0.3239***0.2856***0.3005***0.3167***0.3183***常数项(0.0783)(0.0765)(0.0770)(0.0795)(0.0582)(0.0599)(0.0611)(0.0608)2AdjustedR0.02860.02440.0310.04620.02890.05450.05890.0613N5245245245242801280128012801285注：*，**，***分别表示10%，5%，1%的显著性水平。初创企业与后入企业的销售费用率与企业出口绩效均呈正“U”型分布，但初创企业销售费用率的临界点要小于后入企业销售费用率的临界点，这表明初创企业较后入企业更早的进入销售费用率促进企业出口绩效增长的阶段。初创企业与后入企业销售费用率同企业出口绩效存在正“U”型关系适用于假设2（H2）的解释。位于初创期的企业初步接触新市场或新产290品时，企业的广告宣传费用（广告宣传费用为本文所统计销售费用的重要组成部分，以下将广告宣传费用产生的影响作用同销售费用产生的影响作用进行等价处理）相对于销售收入的弹性相对后入企业而言较高，此阶段的消费者对产品价格的敏感性较低，因而产品价格弹性相对后入企业而言较低。后入企业在初创企业之后进入产品市场，初创企业对产品的推广宣传使得新产品获得消费者的认同，消费者对产品已形成了一定的消费习惯，企业继续对该产295品进行销售费用投入对该产品销售收入的提升作用有限，因而后入企业的销售费用弹性相对初创企业而言较低，但消费者对产品的价格敏感性较高，产品的价格弹性相对初创企业而言[30]较高。本文的销售费用因销售管理人员制定的出口营销方案的实施而产生，因而可将Leonard（1975）提出的初创企业与后入企业的销售费用、价格弹性差异适用于初创企业与后入企业的销售费用相对海外销售收入、出口产品价格相对海外销售收入的差异。两者销售300费用收入弹性差异使得初创企业每增加一单位销售费用投入引起的海外销售收入增加值要高于后入企业每增加一单位销售费用投入引起的海外销售收入增加值，虽然初创企业产品价格弹性低于后入企业产品价格弹性，即初创企业每降低一单位产品价格引起海外销售收入的增加值将小于后入企业每降低一单位产品价格引起海外销售收入的增加值，后入企业可采用价格竞争策略，通过降低产品价格更大程度地提高产品海外销售收入，但由于初创期企业已305占领了一定的新产品市场，消费者对新产品的消费需求趋于稳定，海外销售收入的增长幅度有限，降低价格会使企业承受较高的利润损失。并且企业产品随时间变化的销售费用收入弹[30]性与价格收入弹性对后入企业模仿初创企业进行新产品销售起到阻碍作用，这使得后入企业销售费用率的临界点要高于初创期企业，后入企业要比初创期企业更晚进入销售费用率对企业出口绩效的正向影响阶段。3103研究结论与建议3.1研究结论本文使用基于WIND数据库获得的2011至2015年在沪、深A股上市的企业数据，将-9- 中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn销售人员人力资本投资作为解释变量，企业出口绩效作为被解释变量，并引入企业研发投入、企业全要素生产率、企业规模与企业年龄为控制变量，研究了两者的关系，研究结果显示销315售人员人力资本投资与企业出口绩效增长具有显著联系，主要结论如下：（1）衡量整体销售人员人力资本投资水平的销售人员薪酬会促进企业出口绩效的增长，且在初创企业的正向促进作用更大；（2）衡量销售管理人员营销能力的人力资本投资水平——销售费用率同企业出口绩效呈正“U”型关系，且初创企业较后入企业更早进入销售费用率对企业出口绩效的正向影响阶段。3203.2政策建议根据以上研究结论，本文给出以下三点建议：一，强化销售团队的人才管理，企业应注重对知识技能水平高，具有丰富海外市场经营开拓经验的销售管理人员的雇佣与选拔。市场适应性的出口营销方案对企业开拓新市场提高海外消费者对新产品的需求具有十分重要的作用，而高技能的销售管理人员是制定与决策该325营销方案的关键因素。企业出口额增长来源于营销方案的实施，方案的执行者主要为高管以外其他销售人员，企业应注重选拔高素质的销售人员，优化销售人员结构，促进企业出口额的增长。二，制定合理的销售人员薪资政策。本文的研究结果揭示销售人员薪酬与企业出口绩效具有显著的正向关系，因此提高销售人员薪酬有助于增加企业绩效，而销售人员薪酬的提高330需要企业合理的销售薪酬政策的保证。销售人员薪资的水平决定于其销售绩效，而销售绩效决定于其销售技能水平，企业应确保销售人员薪酬的内外部公平性，并结合企业位于初创企业还是后入企业对销售人员薪酬进行合理调整。对内，企业销售人员薪酬应与销售人员销售技能水平相一致，并与销售人员业绩紧密联系；对外，企业销售人员薪酬应与企业类型相匹配，初创企业销售人员薪资应高于后入企业销售人员薪资。企业采取合理高效益的销售人员335薪酬策略可使销售人员薪酬与企业出口绩效处于良性循环互补状态，使得企业出口竞争力提高，企业出口规模增大。三，注重培养销售团队的营销能力，随着科技的不断发展企业出口贸易业务所涉及的领域逐渐从低技术附加值转变为高技术附加值，对于处于高技术密集型行业的企业而言海外市场对其生产的产品更新换代需求强烈，企业应注重提高销售人员的知识水平，扩大边出口边340学习的效应，培养销售人员的营销能力，以满足海外市场消费者不断变化的需求，促进企业出口绩效的增长。[参考文献](References)[1]JonasOnkelinx,TatianaS.Manolova,LindaF.Edelman.Thehumanfactor:Investmentsinemployeehumancapital,productivityandSMEinternationalization[J].JournalofInternationalManagement,2016,22(4):351-364.345[2]TobiasStucki.Howthefounders"generalandspecifichumancapitaldrivesexportactivitiesofstart-ups[J].ResearchPolicy,2016,45(5):1014-1030.[3]Becker,G.S.InvestmentinHumanCapital:AtheoreticalAnalysis[J].JournalofPoliticalEconomy,1962,70:9-49.[4]Westhead,P.,Wright,M.,Ucbasaran,D..TheInternationalizationofNewandSmallFirms:AResource-based350View[J].JournalofBusinessVenturing,2001,16(4):333-358.[5]JolandaHessels,SiriTerjesen.EntrepreneurialCareerCapital,InnovationandNewVentureExportOrientation[R].Washington:EIMBusinessandPolicyResearchScalesProgram,2008.[6]JonasDebrulle.Start-UpExportIntensity:AnEmpiricalInvestigationoftheImpactofAbsorptiveCapacityandBusinessOwnerHumanandSocialCapital[OL].2012.355https://lirias.kuleuven.be/bitstream/123456789/546209/1/Discussion+Paper+32.pdf.[7]Cadogan,J.W.,Paul,N.J.,Salminen,R.T.,Puumalainen,K.,Sundqvist,S.KeyAntecedentstoExport-10- 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