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'新疆市场开发营销策划方案一、市场环境分析（1）市场情势分析自1980年起，白银历时20多年的大熊市，银价不断下跌，使得对银矿开采的投入不断减少，从而造成了白银市场供给不足。与此同时，制造业对白银的需求却在逐年增加，具体体现在电工、电子、焊接合金和焊料，首饰、银制品、银币和纪念章等行业的白银耗用量上。经过近几年来的上涨，银价已扭转了自1980年以来的大熊市。专家预测，如果我国白银市场供不应求的结构性关系不发生根本性的改变，白银牛市至少还将延续十年左右。世界黄金协会的最新数据显示，目前，中国的外汇储备仍然冠居全球，但黄金储备只有1054.1吨，中国的黄金储备全球排名第六，占外汇储备的比重仅为1.6%，远远低于全球平均水平。为了稳定国家经济，国家相关部门出台“藏金于民，藏富于民”的政策，鼓励老百姓购买黄金，从某种程度上效果等同于提高银行的对抑制通货膨胀有一定的积极效果。我国的贵金属市场发展有十余年的历史了。我国当前贵金属市场发展的体制还不够健全，中国贵金属投资市场仍处于多头监管之下，国内市场缺乏定价权、地下炒金屡禁不止等现象已成为中国贵金属市场健康发展亟待解决的主要问题。截止到2014年，我国的贵金属交易公司已超过300多家，2014年315央视报道事件对白银市场的冲击还是非常大的。首先现在全民理财意识虽然有所提高，但还是比较淡薄的。央视报道造成市场恐慌纷纷逃离贵金属市场。同时也反应随着收入水平的提高，广大百姓对理财产品的需求还是比较大的。其次白银市场发展泛滥，亟需国家出台相关法律规范进行约束。如同当初的期货市场一样，全国上百个交易所运行，经过大刀阔斧的改革仅留下现行的三个。11 目前贵金属平台都拥有独特的服务方式。从现在的发展的情况来看，未来的贵金属投资主要以电子盘的交易为主。（2）竞争对手分析1、主要竞争分析目前国内主要贵金属交易公司有：北京黄金交易中心、上海金交所、天津贵金属交易所、香港中国金等。2、其他竞争对手股票：受全球金融危机及国一些政策的影响，上证在2300点失守后，一直在2100点附近上下浮动，有涨有跌，风险较大，收入不稳定。在资金投入方面，要百分百投入，资金没法放大使用。保险：半强迫储蓄并保证长期最优惠的利率。期限过长，提前预支会损失本金，目前来看一年收益率不超过5%。储蓄：风险小，方式灵活、收益相对低。目前通货膨胀严重，储蓄容易会导致资本贬值。期金：低风险、低收入、费用低、收益稳定。时间比较长。三、企业情况及产品分析新疆大唐善德西部贵金属交易中心，注册于新疆乌鲁木齐市高新区，主要经营黄金、白银、铂金、钯金等贵金属现货交易业务，并提供相关投资咨询服务。是新疆政府重点扶持项目。新疆大唐善德坚持以客户为中心，以服务树品牌，切实保障投资者的合法权益。新疆大唐善德西部贵金属交易中心为投资者提供操作简便、标准规范的交易平台，保障高效、快捷、安全的交易行为。公司设有风险控制部门，由资深贵金属交易分析师组成，通过加强交易风险管理，提高风险预警水平，规范交易行为，有力维护投资者权益。新疆大唐善德西部贵金属交易中心经过三年的前期筹备11 组建的专业研发团队，精选丰富的学习资源，免费为客户提供从新手入门到正式交易的全方位培训，以期帮助客户在最短时间内开始交易。同时定期深入各个城市，与投资者做面对面的交流。产品特点：1．国唯一采用24小时交易的金融衍生品。可以随时解套。2.全国唯一采用国际同步报价的金融衍生品。透明度高，公开公正。3.全国保证金杠杆最高（100倍）的金融衍生品。放大资金，实现利益最大化。4.全国唯一做市商交易机制。5.客户资金由银行进行第三方托管。保证资金安全。6.T+0双向交易，可即时买卖,可以做多做空。多方向盈利。7.交易费用低。8.政府批准的合法保证金产品。四、SWOT分析（1）优势1、24小时交易，即买即卖。可以随时解套。2、保证金交易，将资金放大50-100倍。最大限度使用本金，使获利最大化。3、交易，可以做多做空，双向获利。4、国际同步报价，一天的成交金额相当于美国一年的国民生产总值，不存在坐庄的情况，使交易公平公开公正，交易市场透明度高。（2）劣势1、投资人购买大唐善德金（银）可以随时变动，流动性好。投资者可以随时进行入金、出金操作、客户一旦出现亏损现象，就会退出交易市场。2、投资人承受的风险较其他品种要高。它不是一般的技术操作层面，而关键是在风险的把控上面，难以控制。（3）机会中国目前有大约8000万的股民，但就目前的股市情况来说，股票的行情是很低迷。投资者在股票中深度被套，为了回收成本资金，有可能会转移资金到贵金属投资上来，因此，这是大唐善德开拓市场的好机会。11 （4）威胁“好事不出门，坏事行千里”。投资中出现亏损的客户，就会大加渲染投资风险，不利于新手入行。个别贵金属经营公司对贵金属的趋势分析出现错误数据，导致大量客户亏损，客户对贵金属市场不认可，更不会做投资。五、市场目标及客户分析（1）市场目标1、树立公司的品牌形象，与客户进行有效的沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品收益，满足客户的需求。3、通过专业的投资技术指导，保证客户的收益率。4、发展潜在客户，提高融资效益。（2）目标客户细分1、有长期个人理财规划需求的人这类人往往手中都有投资的项目，遇到认为好的投资项目就会着手做的人。这类人因为经历过太多的盈亏，在亏损上面看得开。只要给这类客户提供正确的操作数据就可以了。2、愿意投资但不清楚投资的人这类客户签约入金后，由操盘手带盘操作，到其能自由操作为止，之后就只需要提供正确的操作数据引导操作就可以了。3、想投资又害怕风险的人这类人想赚市场的钱，又害怕亏损。是典型的贪婪跟恐惧混在一起的人群。只要操盘手操作没有出现失误，让客户看到公司赚钱的实力，自然会加入到我们团队来。六、市场销售策略投资的风险是每个投资者都在担心的事情。而风险都具有可控性。等待只会产生风险，11 犹豫只会扩大风险。有胆识，外加依靠专业的分析团队提供准确地操作建议，才能在市场上立于不败之地。目前投资者没有进入贵金属市场，恐惧占有相当的比例。这是因为行业中存在一些害群之马，给客户提供错误的操作信息，使客户在市场中有亏损现象。（1）渠道客户开发策略1、制定分公司代理商支持政策方案。2、公司为分公司代理商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。3、公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。4、公司为分公司代理商举办员工培训、技术培训等，代理商可对培训内容及形式提出建议和要求。5、公司开通网络和客服电话，为分公司代理商和直客解决技术问题，提供优质服务。6、协助代理商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。7、代理商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为代理商提供客户开发培训和辅导，将公司市场拓展经验复制到代理商，切实帮助代理商开展经营业务。8、每年评选业绩优秀的代理商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。9、起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。10、研究确定目标客户群，采集目标客户数据。11、销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。12、通过网络、电话沟通、朋友介绍等相结合，向客户推荐产品和盈利模式。13、不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。11 14、公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。15、公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。（2）市场直客销售策略1、对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，打造一支高素质高效率的电销团队公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。2、建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。3、将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。4、建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。5、营造工作氛围，每天不定时组织“小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。6、把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。（3）管理方案11 1、实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。2、采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。3、在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。4、利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。5、公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。6、按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。7、实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。（4）网销由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。1、SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEOSEM整体解决方案。2、信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础3、由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。11 4、博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。5、EBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。（5）IM工具营销1、通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。2、通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。（6）建立网上金融超市通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、保险等一站式解决方案，贵金属交易外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。（7）园区推广虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅仅通过网络了解信息还是较难促成开户入金行为。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。1、校园推广：外汇、贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客户群指向受教育程度较高的白领阶层，因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。11 2、社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3、政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。七、未来客户层次划分1、贵金属交易在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”11 三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。2、建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”、“入门客户”、“成长客户（已追加资金）”、“金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）”。公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免交易员频繁操作导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。八、营销活动方案设计方案一：举办炒金大赛活动时间：xxx年xx月xx日活动地点：xxx11 活动目的：为了响应国家“藏金于民，藏富于民”的政策，我们公司旨在做大一个行业、富裕一个民族。包装、宣传公司，使更多的人了解到我们的行业，从而投入到金属投资行业中。达到了提高我国黄金储备量的目的。凡来参加公司炒金大赛的客户，都有纪念品相送。比赛胜出者，即可获得公司颁发的奖品。奖品有：xxx等。方案二：开设理财课程，讲解贵金属知识，给投资者分析贵金属问题1、时间：xxx2、地点：xxx3、目的：帮助广大的投资者分析投资的形式、寻找14年翻倍投资机会4、内容：在xxx开设理财课，给投资者传播理财理念、品种以及理财方向。为做贵金属的客户分析个股，提供专业的操作建议和理论知识。11'