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'银行存款策划书前言：负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新与营销。华誉银行通过目前桂林各大商业银行的负债构成，存款规模以及存款成本管理的对比分析，借鉴美国商业银行存款经营的优势，设计出适合本行且具有市场优势的存款产品，并制定适当的存款业务经营管理和营销策略，提高我行的存款竞争优势。一、华誉银行的主要存款结构（）（一）银行的负债构成商业银行作为信用中介，负债是其最基本、最主要的业务。在商业银行的全部资金来源中，90%以上来自于负债。商业银行的负债结构主要由存款、借入款项和其他负债三个方面的内容做组成。银行负债是商业银行吸收资金的主要来源；是银行经营的先决条件；是保持银行流动性的手段；是社会经济发展的强大推动力；是构成社会流通中的货币量；是银行同社会各界联系的主要渠道。近期我国商业银行的负债构成为：项目负债总额各项存款对中央银行的负债对特定存款机构的负债对其他金融机构负债债券其他负债国外负债构成（%）10076.70.704.37.80.88.61.1可以看出商业银行负债经营的核心大都在存款上，它是最基本的负债业务。各项存款是支撑商业银行资产运作的极为重要的来源，八成的资金来源于存款，这种情况下，商业银行之间的竞争从某种意义上说就是存款的竞争，只有争取到存款，才能维持资产的运营。下面以2011年末桂林银行业金融机构各项存款状况来作为我行存款构成的一个参考：2011年末桂林银行业金融机构各项存款构成18第18页共18页 单位:亿元各项存款其中：储蓄存款单位存款委托存款其他存款临时性存款余额1554.9906.89617.503.587.47.46对比年初增长额177.99134.4545.640.214.31.56同比下降10.12个百分点从表格中可以看出：各项存款增速回落，储蓄存款增加成为存款增加的主力军。2011年末，桂林银行业金融机构本外币各项存款余额1554.9亿元，比年初增加177.99亿元，增长12.93%，比去年同期少增79.86亿元,增幅同比下降10.12个百分点。其中:储蓄存款余额为906.89亿元，比年初增加134.45亿元，增长17.41%；新增储蓄存款占全年各项存款新增总额的75.36%，成为各项存款增长的主力军。单位存款余额617.50亿元，比年初增长45.64亿元，增长7.98%；委托存款余额3.58亿元,比年初增加0.21亿元,增幅为6.23%；其他存款余额为7.4亿元，比年初增加4.3亿元，增幅为138.71%；临时性存款余额为7.46亿元，比年初增加1.56亿元，增幅为26.41%。（2）华誉银行的主要存款结构情况（预计第一年可吸收的存款总额为1980.64万元，单位：万元）企业活期存款企业定期存款储蓄活期存款储蓄定期存款余额792.256396.128415.9344376.3216（以上数据，通过参考桂林市商业银行的主要存款结构情况，按照适当的比例计算所得）18第18页共18页 二、华誉银行的存款规模控制及成本管理（）（一）存款规模控制（）1、存款规模控制的目的存款的多少，是一家银行的规模和实力的标志。存款并非是越多越好，因为存款规模太大会就不可避免地背上纯付息的包袱，因此银行的存款规模控制对银行的重要性不言而喻。2、确定存款的规模参考桂林银行的存款规模数据来看，本行预计2013年在桂林市的存款为1980.64万元，最新央行规定中小金融机构存款准备金率为16.50%，法定存款准备金为326.8055万元，存款利率为0.385%，从宏观上评判存款总额适应度比较复杂，主要是很难确定一个严格的数量标准。具体做法：（1）桂林银行2006年的存款总额为374643万元，同比增幅70.54%，（2）算出2005年的存款总额为219680万元，以同比增幅70.54%计算2004年的存款总额为128814万元，（3）以此类推，桂林银行成立第一年末（1997年末）的存款总额为3070.2万元（4）以1997年末的存款总额为参考，估算我行2013年的存款总额为1980.64万元3、确定存款规模的其他常用指标：（1）存款总额与国民生产总值（国民收入）之比桂林银行：2970959/5216000=56.96%华誉银行：1980.64/5216000=0.38%根据宏观经济分析，明年的国民收入相差不大，桂林银行已经成立了15年，拥有较大的规模和客源，而我行是新建的地区性银行，第一年能吸收到的存款不多，因此0.378%是比较合理的。（2）居民存款总额与居民收入总额之比桂林银行：2970959/4754000=62.49%华誉银行：1980.64/4754000=0.417%18第18页共18页 居民存款总额与居民收入总额之比为62.49%，说明我国的居民收入大部分进入了银行，因此可加强华誉银行的信誉和特色服务，使更多的居民存款进入我行，从而加大存款。4、华誉银行存款规模的可行性只要一家银行的存款量限制在其贷款的可发放程度及吸收吸收存款的成本和管理负担之承受能力的范围内即可。（1）我行的初定贷款发放比例为30%，即为572.592万元（2）我行吸收存款的成本为1364.53万元（3）我行的管理费用初定为42.5万元由上数据可以看出，我行的存款量在其承受范围之内，因此，1980.64万元的存款规模是具有可行性的。（二）华誉银行的成本管理（）1、存款成本负债的成本是商业银行经营成本的重要组成部分，基于银行的盈利需要，是商业银行实现其经营目标必然面临的问题。我们华誉银行处于创办初期，更应该对银行的经营成本进行合理的计划和控制。2、进行成本管理的目的合理组织我行在初期的各种花费开支，提高有效经营，防范金融风险，保证能健康的运行发展。3、负债成本的控制（1）与桂林银行负债结构的对比分析：（单位：万元）项目存款利息成本营业成本资金成本率（%）桂林银行2970958.8811438.1960932.132.4华誉银行1980.647.63523.3227由上表可以看出，我们华誉银行是成立初期，银行吸收的存款资金较少，营业支出相对较高，因此我们的资金成本率为27%，我们的内部规模效应较低，当发展到一定规模，其单位成本就会相对低一点。（2）对于合理控制负债成本，我们提出了以下做法：18第18页共18页 ①优化存款结构现状：去年桂林银行业整体存在各项存款增速回落，储蓄存款增加成为各项存款增加的主力军，特别是把精力放在了吸收高成本定期储蓄存款上。我国商业银行的负债结构分析项目存款合计活期存款定期存款储蓄存款委托信托其他存款存款（万元）61200139997.384359.7264761.26014.0116874.1比重（%）100231443119桂林作为旅游城市，工厂设立较少，多数以居民的储蓄为主。我们可适当提高组织居民的活期存款和对公存款，加大其比重，减少吸收高成本负债业务比列，使存款的吸收向效益型发展，实现降低存款成本的目的。②加强内部管理，降低债务成本A、低成本的金融服务模式现状：桂林作为国际旅游城市，拉动城市餐饮、娱乐、房地产、工业、文化等各系统的建设，更需要便捷的金融服务。可在商业街，如在十字街、红街、联达这些地段；中高档社区，如三里店、七星区等；高校园区内；行政集中区内发展无柜台的自助服务模式，能更好的方便客户，同时建立“网络银行、电话银行”等电子化服务网，实现压缩柜台人员，提高服务效率，间接降低负债业务成本。B、优化网点建设现状：进驻桂林的银行就有20多家，旗下的网点更零星遍布。银行业的竞争不断增强，纷纷增设网点和扩大规模，就会忽视对负债成本的核算，投入成本大，效率低。优化网点结构布置，减少低效益、负效益的网点，做到有效裁员。对业务基础好的网点，按业务量、经济条件、基础设施及保本点等情况进行测算，合理定员、定岗，并集中资源打造多功能、市场拓展型精品网点，不断增强网点服务功能和辐射力，培育负债业务发展新的增长点。C、降低存款组织费用现状：银行的竞争日益激烈，为树立银行形象，提高知名度，各大银行都纷纷打出广告、进行各种活动的宣传，会使得存款组织费用增大。18第18页共18页 在建立初期广告的宣传有必要，到后期银行本身优质的服务、可信度以及银行的品牌价值，更适合给银行的宣传。因此，可以公共关系和广告宣传相结合的方式宣传，就可以降低费用支出。三、华誉银行传统存款业务及工具创新（）（一）传统的金融业务1、活期存款活期存款是指可由客户随时存取和转让的存款，它没有确切的期限规定，银行也无权要求客户取款时做事先的书面通知。2、定期存款定期存款是客户和银行预先约定存款期限的存款，对客户来说，是一种收入稳定而又风险小的投资方式，并且可以以存单作为动产质押取得银行贷款。3、储蓄存款储蓄存款主要面向个人和非营利机构，为了积蓄货币资产和获取利息而开立的存款账户。（二）创新的金融产品1、进行产品创新的原因根据数据统计我国共有各类银行业金融机构目前，全国共有各类银行业金融机构3万多家，银行同业竞争日趋激烈，在竞争如此激烈的市场中如何脱颖而出，避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面，其次随着社会经济的不断发展，传统的银行存款业务已不能满足社会的需求，而存款作为银行的主要利润来源之一，如何有力吸引大量储蓄存款是我行不可忽视的问题。因此创新银行金融产品、塑造银行的各自特色，形成各自的忠实消费群体，这不仅可以提高银行的竞争力，还为银行赢得更为广阔的市场和生存空间。2、评估可行性（1）市场分析：首先18第18页共18页 桂林市超过九成的企业属于小微企业，即小型企业，微型企业，家庭作坊式企业，个体工商户所组成的企业大军撑起了桂林的经济大棋局，随着桂林城市规模的不断扩大，拉取小微企业的存款为华誉银行赢得了更多的空间去吸引更多的存款。其次桂林市作为世界著名的旅游城市，存取款的流动性比较大，利用存取款中间业务的低手续费的诱惑，可增加华誉银行吸引客户储蓄存款的原因之一。再者，根据调查，桂林大部分银行与商家的合作仅限于针对桂林市民，为游客设定专门服务的较少，此块业务暂时存在空缺，华誉银行可运用桂林旅游城市的旅游资源，与旅游景点、饮食业以及运输业进行合作，为旅客打造优惠旅游服务，使存款人可以以储蓄存款为基础，凭银行卡享受一线的旅游优惠服务。（2）针对客户：小型企业，微型企业，家庭作坊式企业，中小企业、个体工商户、本地市民和游客。（3）营销方法：针对不同渠道的客户倾听客户的个人业务需求和客户目前对未来投资的需求，并深刻地剖析客户存款的需求提供适合客户自身的产品。向客户推荐银行所有可提供给高价值客户的银行产品和服务。实行差异化营销，提供差别化的服务，建立以客户为中心的营销理念，向客户推荐适合自身的金融产品。3、金融产品创新（1）与服务一体化经营将存款账户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，并根据客户行为目标设置专门性的存款账户进行中间业务扩展，就公司客户而言比较流行的就是现金管理服务银行利用自身的信息优势向客户进行财务报告与分析提出现金流的管理建议，并为客户开设专门汇总网点资金将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单加客户收益。（2）提供差别化的优质服务提供差别化的优质服务，所有的客户对于银行来说价值都不一样的，银行应该能够跟踪客户、细分客户，并根据客户的价值大小来提供有针对性的产品和服务。从而使重要的客户根植在心中对企业有高度认同感并在一定程度上会提高顾客的忠诚度。提高银行品牌忠诚度是培养客户的一个重点。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益，因为在营销过程中，保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的，所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。18第18页共18页 （3）全球化金融服务国际业务产品需求持续增加。国际资金全球流动趋势加速，进一步刺激我国国内跨境投融资需求，客户对国际业务需求呈现多样化。加之国内富裕人群的增加，出境旅游、留学人数快速增长，客户对资产全球配置的需求日益迫切，涉外银行产品和服务个性化、全天候、网络化、多币化的需求趋势越发明显，国内金融机构发展已经进入业务国际化、经营全球化的新阶段。相应地，对供应跨境人民币结算业务收取低手续费的诱惑为华誉银行的存款赢得了更多空间。国外商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心里，同时有利于其自身经营的储蓄品种，以适应不用层次的消费需求。为此，我行推出以下几款产品：①旅游与消费一卡通以IC卡作为载体，结合计算机、网络和IC卡等现代化科技手段，使用方便、操作便捷、经济实惠、精美超值。使用该卡可以在桂林各景区享受门票等各种优惠，在景区附近的各大酒店餐馆等也可以享受优惠，实现一卡通刷。持旅游一卡通游玩合作景点全年不限次，不受年龄与地区限制，本地人群与外地旅游人群都可办理此卡，节假日、双休日均可持卡进入。旅游卡为我行在广西内首家推出旅游一卡通服务，分为标准卡和VIP卡；客户在本行办理该卡进行刷卡消费，有机会参加本行举办的各项优惠活动，获得本行提供的精美奖品；该卡实现综合授信项下贷款随需随支，提供自助支用和偿还贷款的渠道，有效满足客户的融资需求；实现综合授信项下贷款随需随支，提供自助支用和偿还贷款的渠道，有效满足客户的融资需求；卡内增设多个活期理财账户，完善预约定时转账、超限额转存等自动理财业务功能，实现了用户资金便捷灵活调度、自动增值，同时提供综合对账单，方便客户进行资产管理。该卡有多账户，多币种，多方式转账，多种优惠活动等功能。18第18页共18页 消费卡为我行推出的第一款涉及金融、社会保险、公共事业（公交、水、电、煤气等）、教育、财政统发工资、购物、税收、加油等立体服务系统的一卡通。该卡功能包括：1、多种优惠活动。华誉银行不定期地针对各种业务开展多种营销、优惠活动。2、多项增值服务。理财卡持卡人还可凭卡预订酒店、机票、享受电信增值服务，贵宾客户可享受时尚高尔夫、机场贵宾服务、免费个性化对账单、优惠费率等多项增值服务。3、多方式转账。可办理实时转账或汇款、预约转账或汇款、自动转存等业务，让现金管理更智能，调动更灵活。4、持有一卡通的客户还可以在指定商场（微笑堂、梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街所属的商业市场）购物，累计积分，然后在指定的任意商场兑换取奖品。②超级可转账支付命令书账户我行了解到桂林作为我国著名的旅游文化名城，高校和国家级科研院所较多，吸引了众多科技创业型中小企业落户桂林。我行看中中小企业资金流动频繁这点，针对桂林中小企业的资金流动管理引进“超级可转账支付命令”项目。这是一种计息、允许转账且无转账次数限制的储蓄存款账户，是由可转账支付命令发展而来的，创办于1983年的美国。这种账户和可转账支付命令账户的区别在于没有转账次数限制，利率较高，且有最低存款余额要求，比较适合资金量不多但是现金流活动频繁的中小企业。③现金管理账户它是将银行活期存款、证券投资、清算以及余额通知等多种金融服务融为一体的理财账户。该账户因主要面向拥有银行活期存款的中小机构和个人客户，又被称为(私募)基金式理财。它通过巧妙的产品设计，在分业经营的前提下，充分将银行的客户资源优势和券商的专业理财优势相结合，让各类金融机构得以钻过篱笆，到邻居盘子里分享别人的美餐。4、预计取得的效果通过对客户需求针对性开发的各种储蓄存款和业务工具产品的创新，赢得更多客户群的青睐，借此扩宽华誉银行的业务及影响力。使我行对桂林的经济作用占有一席之地，发挥桂林的名城效应，可以让华誉银行成为一个具有自己发展特色的城市银行。四、华誉银行存款业务的经营管理（）（一）华誉银行存款业务在经营管理中求发展（）1.开辟渠道，客户经理动态管理客户信息。18第18页共18页 敏锐和准确地捕捉客户信息是获取存款资金至关重要的因素。首先，我们都应该明确，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的主动权，及时发现发掘现有客户、目标客户、潜在客户，合理的动态管理客户信息，做到掌握先机。华誉银行可以在桂林选择有较好地缘、人缘优势的企业，社区组建一个信息网络，及时捕捉客户信息，制定专门的客户经理对客户市场进行调查和细分，根据客户质量及可发展趋势，确定短期和长期目标，实行动态管理，使我们搜集回来的信息得到经济效用最大化。客户经理要着手安排相应的员工跟踪了解他们个人业务的需求，也可以对我们的目标客户、潜在客户通过营销个人贷款解决他们购房、购车、家装的资金困难，留住客户，潜移默化成将来的存款客户；由于桂林市中小企业居多，客户经理同样应该安排人员对桂林市中小企业贷款客户的法人代表进行摸底，了解贷款使用情况，按对所在行不同的依存度提出不同的贡献度要求，排出重点客户作为进一步营销的对象，争取代发工资、集体零存整取储蓄等业务，扩大储蓄存款来源，把握市场机遇，由被动化为主动。其次，实行定期分析制度并适时开展回访客户。定期召开分析例会，认真分析桂林存款市场的发展趋势、客户潜力及需求，总结交流工作经验，研究进一步拓宽桂林存款市场的对策，制定阶段性市场发展计划。实行重点客户联系制度，规定不同层次人员对不同客户的拜访频率，及时维护，征求意见和建议，了解客户对华誉银行服务的满意度和金融需求，加强感情沟通。2.优化服务，赢得客户。谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。华誉银行要抢占市场，赢得胜利，其中一个有效的措施就是提高服务质量。服务出客户，服务出效益，把“坚持以客户为中心”作为我们华誉银行的一个理念，根据客户的需要改进工作。市场是最公正的，只要付出真诚的服务，就必然获得一定的回报。3.强化宣传，提高形象。重视积极的营销，做好广告宣传。广告宣传是营销过程中有一个重要的环节，不止能宣传我们华誉银行的各种信息，也能增加我们存款业务的需求量。通过多种形式、渠道广泛宣传华誉银行的各项存款业务可以吸引更多的客户，增加社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。使得人人都知道华誉银行是桂林市自己的银行，为桂林市民及在桂林的人民群众得到实实在在的利益，让大家主动到我们银行来存款，从而提高我们的存款资金。18第18页共18页 4.改善内部管理，激励员工，调动全员积极性。我们华誉银行应完善管理考核机制，提升管理水平，考核办法对专职客户经理与一般员工、新增无贷户存款与本行贷款派生的存款，采取不同的奖罚标准。以不断完善机制来提高存款。华誉银行应该让每个员工都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。使得员工有主动争取存款的意识，提高华誉银行存款业务的资金。（二）提高华誉银行存款业务稳定性（）保证银行存款稳定性的经营策略重点是提高易变性存款的稳定性，这取决于存款客户的多少，并在此基础上提供高效优质服务的银行，才能吸引更多客户，提高存款的稳定率。1.吸收更多存款用户华誉银行首先在传统业务的基础上，发展创新业务，广泛招揽客户。在存款总量一定的情况下，存款客户越多，个别客户的存款波动对银行总体存款稳定性的影响规模越小，从而可提高存款的稳定性。因为公司存款在短时间内进出较大，有不稳定性，因此华誉银行将注重企业存款。再者，提高政府存款额度，提高存款用户及潜在存款用户对华誉银行资金稳定性的信心，以此增加存款额度。2.分析客户数据，完善服务将所收集的客户信息录入数据库，利用开发分析系统，对客户的交易情况进行管理，并将分析结果提交营销部门用于发现客户、产品创新和保留客户，以此制定适合个人客户的组合理财套餐以及对公司、政府客户提供一对一协定业务，提高客户的易变性存款及准变性存款的稳定性，最终达到提高客户获得、客户创利、客户保留、客户忠诚的目的。五、华誉银行存款业务的营销策略（）（一）华誉银行市场状况分析（）1、华誉银行市场区域分析18第18页共18页 （1）桂林市民：桂林市民的消费整体流向倾向于食品和服务消费，处于中等水平。近年来，随着经济结构日趋完善，桂林市民的消费流向呈现一种分散之中相对集中，集中之中均匀分布的态势，在购买物品的商场中形成了以微笑堂、梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街为主的商圈体系。（2）桂林游客分析：作为一个国际性的旅游城市，每年1000万的游客量无疑是一个很好的开发市场。可是，除了桂林银行之外，没有其他的银行具有取款免手续费的特征，而桂林银行也没有一个专门针对旅游市场的银行借记卡，因此创新一种新的产品成为我们华誉银行与别行竞争的首要目标。2、华誉银行产品与同城其他行产品的优势比较（1）与中行的微笑堂消费积分卡相比，华誉银行消费积分卡不仅仅局限于微笑堂一个商场的积分，而是增加了梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街所属的商业市场，无论在哪个商场购物，均可用一张卡实现积分兑现。（2）华誉银行推出了一张针对旅游市场专门的消费卡——华誉旅游一卡通，这是华誉银行成为广西内首家推出旅游一卡通服务的银行，凡是持有该卡的客户都可以享有在桂林景区门票及景区各大酒店餐馆的优惠。同时，这张卡还具有在全球范围内贴有“银联”标识的自动柜员机（ATM机）上取现，标识的特约商机POS机上购物消费不用支付任何的手续费。3、桂林客户群的细分市场桂林市各收入人群所占比例图从图中可以看出，按年龄比较，青年人的收入水平按高收入到低收入的顺序排列逐渐递增；中年人和老年人都是中收入水平的占比第一，其次是高收入，最后是低收入。按照这个收入状况我们可以做出以下的市场目标分析：18第18页共18页 （1）从收入水平分析，低收入者趋向于积累待消费的，相对稳定的，费用和风险较低的存款业务。高收入人群偏向于资产积累型的存款业务，由于他们有储蓄本金的积累，关注存款的安全性，更注重自己的资产可以有更多的增值，期望储蓄本金能产生更大的利益。（2）从不同年龄层分析，对于青年客户而言，他们虽然收入水平较低，但是有着较大的消费需求；对于中老年客户来说，他们随着年龄的增加，收入水平较青年人高，个人可支配的钱更加自由。（3）从对华誉银行存款的贡献率和信用状况分析，华誉银行的存款目标集中度主要可以细分为重点客户、一般客户、潜在客户。4、华誉银行促销活动与同城其他行的比较分析通过桂林市各大银行的促销活动进行比较，大多数的银行通过不同的积分活动进行赠礼，赠出的礼物是本行指定的商品，大部分顾客也许认为这样的赠礼实用性不强而满意度不强，通过这个劣势，华誉银行需要转变一种思想，制定出一种让客户满意并且适用性强的积分换取活动。另外，桂林市现在还没出现存款额达到一定程度可以通过抽奖的形式获得桂林旅游地免费游的促销活动，华誉银行可以通过自己最具特色的华誉旅游一卡通，来制定一个独一而富有特色的促销活动。（二）华誉银行产品投入个人客户市场的策略（）1、华誉银行的市场定位经过桂林区域市场的分析，我行决定以中小微型企业为主，大型企业为辅，个人金融为重点全方位地开展存款金融服务。2、华誉产品的销售目标选择华誉银行作为一个刚起步的银行，我们的销售目标选择是以扩大市场占有率为主，通过自身产品的不断创新，不断向市场销售比竞争对手品种更多、质量更好，客户需求更大的产品来追求市场占有率，从而吸引更多的客户来追求利润。3、确定不同客户群推荐的产品18第18页共18页 （1）对于中低收入群体来说，一般建议活期存款或者短期定期存款，我们可以建议他们提供低费用、低风险与日常生活紧密相关的实用型存款业务；（比如活期存款，短期的定期存款）；对高收入群体来说，一般提供高费用，高风险，高收益的存款业务，比如会推荐好的理财产品，国券、债券，基金，保险等让他们进行投资理财，同时，他们还会存少许的活期存款进行日常的开支费用。（2）对于青年客户来说，收入水平相对较低，当他们有着较大的消费需求，我行可着重向他们推销小笔的信用卡业务，如果有些人想存更多的钱为以后做准备，可以通过零存整取的存款业务来积少成多）；对于中老年来说，他们的收入水平较年轻时代高了一些，个人可支配的收入资财较多，我行可着重向他们推销理财咨询代理、投资理财、遗嘱信托等存款业务。如果是老年，可以通过定期存款，零存整取存款来进行养老，存一些活期来做日常开支费用。（3）对于重点客户来说，首先，华誉银行及时向他们通知公司信息，特别是提供最新的服务组合的情况，并征询客户的意见，不断满足客户的需求；其次，让现任的客户经理采取上门服务的形式，及时增补客户档案，与客户建立一种长期稳定的合作关系；最后，建立网上交易系统，加快网络建设，使客户在任何地点都能方便便捷地办理各种业务；对于潜在客户来说，我们可以为他们提供优质的服务，推荐适合他们的理财产品，用理财组合投资的方式吸引他们将存款转入我们华誉银行。4、促销活动的策略（1）华誉消费一卡通方案一：桂林消费大赠礼：每个季度中旬开展一次大赠礼活动，凡是持有华誉生活一卡通的客户只要在自己所在地的百货、餐饮、娱乐、超市类行业刷卡单笔消费满500元的客户可凭刷卡POS单到桂林梦露影城换取价值30元的电影票一张，若不需要电影票的，则可凭刷卡POS到本行指定的各大商场换取30元的购物券。方案二：桂林商场兑换劵：每个季度初搞一次兑换活动，凡是持有华誉消费一卡通的客户在华誉银行指定的几大商场消费，在参与活动商场的POS消减卡内积分兑换商场购物券，以10块钱积一分来算，兑换比例为2万积分兑换50元商场购物券，华誉银行指定的几大商场还会再加增30元商场购物券，每人仅限一份。（2）华誉旅游一卡通的主题促销活动18第18页共18页 方案一：四季欢乐抽活动：此项活动面向持有华誉旅游一卡通的客户或者华誉消费一卡通的客户，凡是办理华誉旅游一卡通的客户每季消费金额达到5000元以上的持卡人，办理华誉消费一卡通的客户每季消费金额达到10000元以上的持卡人，均可参与节气末抽奖。每季推出的旅游奖品会在每季推出，旺季奖项设置一等奖为人数占比的5%，二等奖为人数占比10%，三等奖为人数占比的15%；淡季奖项设置一等奖为人数占比的1%，二等奖为人数占比的5%，三等奖为人数占比的10%）方案二：根据每个季节根据旅游景区、旅游住宿的套餐、旅游餐馆的不同组合分配，制定出套餐组合优惠价格，凡是持有华誉旅游一卡通的人又会有八成的优惠；（三）华誉银行产品投入企业客户市场的策略（）1.分类管理，实施差别化服务策略，牢牢抓住现有优质客户。（1）建立科学的客户分类管理系统：把不同行业的公司客户长远的发展前景考虑，加快对公司产业的研究，特别要对公司客户的产业前景、产品定位和其他成长性、发展性的指标作为信贷决策和客户细分的重要标准。（2）完善差别化的服务体系：因为桂林的旅游产业比较多，我们开发的时候针对不同的公司特点不同开发出便捷性的信贷和服务政策。特别是针对重点客户开辟“绿色通道”。2.发展公司业务的中间业务(1）桂林小微型企业居多，对小微型的企业，融资问题无疑是个问题，我行推出固定资产贷款、项目融资等融资业务，以更低的手续费让小型企业能融资经营。（2）代理桂林本地的小型旅游公司办理因债权债务关系引起的与货币支付、资金划拨有关的收费业务，如支票结算。3、加强产品的服务与创新（1）建立服务创新体系：我行在公司业务上定期收集客户的满意情况和意见，建立起对客户快速的反应机制。（2）针对客户需求，开发新的服务品种：对于客户的不同需求我们开发出不同的服务品种，如对铁路行业可以建立系统票款资金结算网络，对旅游产业可以建立消费款资金结算，对于桂林本地的教育行业开发代理服务。18第18页共18页 （3）推行客户经理制度和产品经理制：培养我行自己的一支专业技能强、公关能力好的客户经理团队负责产品的管理、销售和开发，为公司客户提供更好的服务，阶段性向他们宣传我们的及时性创新产品。（四）华誉银行产品的推广计划（）对于产品的推广我们准备采用电视台广告，报纸、电台以及印刷宣传手册到社区发放。对于资金量大的客户我们适当采取一些回馈赠送礼品以达到促销的目的。对于客户办卡的便捷性考虑，我们还提供社区宣传和送卡上门。（1）推广目标：①长期：吸收到较稳定的定期存款，维持银行的主动负债，因为定期存款固定而且比较长，从而为我们华誉银行提供稳定的资金来源，对我行长期贷款与投资具有重要意义。根据银行的存款规模我行长期定存保持在400万。②短期：吸收短期流动的存款，保持银行一定的现金流量。根据银行的存款规模，我行短期活期存款定在300万。（2）推广策略：①宣传策略：桂林是旅游城市，这对于外地的游客宣传是很有效果的，我们采取各种媒体的方式去宣传我们的理财产品以及创新型的银行卡种类，达到吸引外地游客存款的作用。具体体现在出租车的LED车牌广告漆刷我行的旅游一卡通，报纸购物打折区印刷我行生活积分一卡通，DM邮寄宣传本行定期、活期借记卡和一卡通等主推产品，持单受理即送礼品（如王老吉一箱、汤锅、夏凉被等）；在市区等商业街广告牌买下一个版面的宣传位置贴海报，主推生活、旅游一卡通。②分销渠道运用策略：18第18页共18页 A、直接分销渠道：主要通过银行和自动柜员机直接销售给客户一些我行的理财产品，如我们的定期和活期存款项目。间接的分销渠道：（如自动取款机、电子银行、电话银行等）推出我们的特色银行卡创新业务（如我行的一卡通、消费积分卡），客户确认办理我们提供上门送卡等便捷服务。B、公关活动策略：对于生活一卡通的消费用户消费达到不同时期我行公布的不同积分，我行定期通知符合积分要求的客户组织客户到桂林本地景区进行客户公关活动，明确宣传的主题（以主推生活一卡通的同时借旅游放松为活动背景借机推销我们的旅游一卡通），提高客户的满意度，扩大华誉银行的宣传影响力，进行客户的二度开发，使客户资源能够得到合理的利用。C、客户信息系统维护策略：（1）定期根据行内手头的大客户进行二度的开发，及时通知资金量大的理财产品：如5万、10万起步的超短期理财产品。（2）根据手头的年纪大的客户定期寄送理财产品的收益和服务介绍到家里，让家人帮忙阅读，借机寄送宣传最近期新推出的理财产品，达到以客户为中心的接听关系人脉的产品推。（3）根据客户的账号理财状况分析客户的投资风格，为营销提供更多有效信息，向客户以各种方式汇报近期产品收益状况后根据客户的投资风格推荐客户银行近期推出的新型理财产品。附注本组的任务分配：一、华誉银行的主要存款结构（）二、存款规模控制（）三、成本管理（）四、传统存款业务及工具创新（）五、华誉银行存款业务在经营管理中求发展（）六、提高华誉银行存款业务稳定性（）七、华誉银行市场状况分析、华誉银行产品投入个人客户市场的策略（）18第18页共18页 八、华誉银行产品投入企业客户市场的策略、华誉银行产品的推广计划（）18第18页共18页'