健身衍生品项目商业计划书.doc 36页

'健身衍生品项目商业计划书一、产品简介1.主要产品：健身增肌粉，健身蛋白粉，零卡路里减脂巧克力以及辅营小件健身器材（主打家用，方便实用）。2.技术支持：前期将购买美国成熟的技术或者将于美国合作开发更加适合中国人的产品。中后期将逐渐独立自主，研发属于自己的品牌。二、背景介绍时下随着中国经济的快速发展，中国人越来越重视自己的身体健康，中国人进入健身房的次数和人数也在增加，健身房的数量也在扩大。但是中国市场对健身衍生品的开发还是相对匮乏，中国健身衍生品存在相当大的市场缺额。相对而言美国在健身这一块做到要出色，美国《全民健身计划》实践的比较多，而中国也有相关计划，而随着计划的的逐步落实，国人越来越觉得健身的必要性。所以这其中存在极大的市场需求。美国在健身衍生品方面比较成熟，而中国这方面还在探索，所以前期我们必须学习美国，与美国合作，但是要结合自己本国的实际情况，结合中国人自己的身体条件开发适合中国人自己的健身衍生品和辅助用品。三、企业目标1.公司初创的前三年，与美国相关产品的公司合作共同研发出适合中国人的健身衍生品并且代理经销美国相关产品，在中国的一线城市例如北京，上海等，健身市场中占主要份额（同类产品中达到市场的30%）。2.自第三年开始通过一线城市辐射到二三线城市占领其健身衍生品市场的市场份额（同类产品的30%）。35 3.第四年将前期的研发技术能力综合，研发出属于中国人自己的健身衍生品，并且向亚洲开始推广。四、市场营销为实现既定销售目标需制定指标明确、切实可行的营销策略：1.产品策略与美国公司合作开发受众是中国人的健身补给品，自主研发属于自己的补给品。根据市场已经成熟的健身辅助小器材，开发出拥有自己特色的健身小器材。2.定价策略成本+利润+销售成长空间价+不可避免的成分=定价。其中可调节部分为销售成长空间价+利润3.渠道策略公司拟采用零阶渠道与一阶渠道相结合的渠道策略实施销售。将主要选择零阶渠道的销售模式,直接面向最终的客户，包括人员推销、电子商务营销等。同时辅之以一阶渠道的销售模式,即选择或增设当地代理商扩大市场份额。4.促销策略具体落实到相关城市的健身房，在健身房中设立单独明显的区域作为销售柜台，并且要对产品进行宣传和解释，让人们了解产品、知道产品、认识产品、使用产品。加强新媒体的宣传力度依据公司的财务销售费用预算,安排多项促销活动，支持产品推广、促进产品销售。一是通过产品试用、示范焊接、现款优惠、贸易展销等措施，实现销售促进；二是利用大众传媒、专业杂志、目标区域户外媒介等手段，进行广告宣传；三是以完善的售前、售中、售后服务，确保产品质量，满足客户需求。35 五、财务分析股本结构单位:万元股本规模股本来源风险投资技术入股战略投资团队出资金额40143016比例25%17.5%37.5%22.86%六、管理团队201创业团队是以技术人员和销售人员为核心，吸纳了多方面的优秀人才，形成研究生与本科生协作建设的团队结构。将本科生的创新能力与研究生扎实的理论基础完美融合，形成201团队的整体。公司将运用先进信息系统管理体系，实现面向客户的集成化管理目标；运用先进的信息技术，对公司物资流、资金流、信息流进行有效的控制和制约，实现“三低一高”(即生产成本最低，管理费用最低，财务和销售费用最低，销售利润最高)的经营目标。35 第一部分项目介绍1.1项目背景进入21世纪，中国逐步开始进行新的全民健身计划，全民健身关系人民群众身体健康和生活幸福，是综合国力和社会文明进步的重要标志，是社会主义精神文明建设的重要内容，是全面建设小康社会的重要组成部分。为进一步发展全民健身事业，广泛开展全民健身运动，加快体育强国建设进程，制定全民健身计划。随着2010—2015年计划的逐步实施，健身已经成为一种生活的常态化运动，随着健身事业的开展，健身衍生的产品市场也逐步的扩大。1.2项目意义国务院关于印发全民健身计划（2011—2015年）的通知，要求加强全民身体素质。中国公民在健身同时，也加强了身体素质。而健身补给品的优势在于可以加快肌肉回复，完成肌肉的成长和提高训练质量。健身辅助小器材则更加贴近生活，让人们在休息的同时能够足不出户的健身。也响应了国家关于健身的号召。促进健身效果，提高健身质量，加快生活节奏，提高生活质量。35 第二部分产品介绍2.1产品分类产品分类分为：健身辅助小器材，健身补给品2.2产品说明由于我公司的产品分为两类：健身辅助小器材，健身补给品。所以可以从横向，纵向两个方向二次开发，发展系列化，多元化产品。【发展基于不同身体体质人群的健身补给品】公司初期的补给品将面向健身爱好者，范围广泛。所以随着公司产品的销售，技术研发将面向人体的具体体质研发更加适合相关体质的人群。【发展健身辅助小器材的推广范围】辅助健身小器材，将更多的开发出适合的样式和功能。详见附录2.3产品优势健身补给品前期采用合作开发模式，销售适合中国人健身补给品。健身辅助小器材采用现在市面上已经流行的器材款式，开发出用自己特色的样式。2.4市场调研目前市面上销售的大多健身补给品是从国外直接进口，而且市面上也存在些许假冒伪劣产品。我国健身房数量也在逐年激增。以香港为标准进行对比，35 北京是目前中国内地拥有健身俱乐部最多的城市，2011年为483家，比2010年减少了46家;排名第二的上海，2011年拥有346家健身俱乐部，比2010年增加了22家;排名第三和第四位的杭州和广州，健身俱乐部的数量在2011年的减幅都超过了10%。过去几年，香港的健身俱乐部数量每年都在稳定增长，2011年又增加了27家，总数达到了600家。香港的人口数量远低于北京、上海和广州等内地城市，但健身俱乐部的数量却远高于这些城市，每万人拥有的健身俱乐部数量大约是北京的3.5倍、上海的5.6倍、广州的9倍。以香港为标准那么中国的其他城市健身房数量将增加更加明显。这一就说明相关健身衍生品市场前景将更加广阔。到了2013年我们可以预计健身房的数量将是一个庞大的的数字，而跟着健身房数量的增加，健身房会员的数量也呈现几何倍数的增加，这也就说明健身衍生品的市场正在以年几何倍增加。35 第三部分公司战略我们对健身行业做了深入细致的分析，明确了行业中存在的机会与威胁。利用斯渥特矩阵进行企业外部与内部因素的匹配过程，进行企业战略分析。3.1战略分析3.1.1优势(Strength)【企业管理】完善的公司管理体系，多样的人才激励机制，企业充满活力，富于机制创新精神，成为推动公司高速发展的源动力；【产品成本】具有一定的成本优势，提高新品介入市场的速度，降低扩张市场的风险。先进的管理信息系统(MRPII)及其办公自动化系统(OA)的使用，将进一步强化成本控制和提高管理水平；【国际市场】健身补给品在国际市场广泛应用，顾客接受程度高，并且初步建立了销售渠道及网络；【研发实力】依托郑州大学，技术力量雄厚。3.1.2弱点(Weakness)【市场地位】企业初创，公司知名度低，市场开拓困难；【国外品牌】国外产品技术品牌效应，市场占有率高。3.1.3机会(Opportunity)【市场分布】目前国内市场上对于健身衍生品的需求量大，企业基本采取进口方式，缺乏国内自主品牌，这为我们进入市场，提供了机会；【市场需求】健身市场需求正在迅速增长，健身计划的实施，健身房的增加，将进一步推动健身衍生品市场需求的膨胀；【供给状况】供小于求；【政策支持】国家支持创新技术企业的发展，制定税收优惠政策；【信息全球化】信息社会，网络时代所带来的巨大机会。35 3.1.4威胁(Threats)【国外品牌】外国健身衍生品品牌进人国内市场，国产品牌的价格优势会大大减少；【国内厂家】国内其他生产厂家技术提高,同类产品生产企业的技术水平的提高；【同类产品】同类替代品的出现，质量较好，性价比较高；【技术危险】专利技术有被窃取的威胁；【竞争对手】国外著名企业纷纷在中国建厂，加大对中国市场的开拓力度，国内直接竞争对手也在逐渐成长。3.2公司战略从以上我们的优势、劣势和机会、威胁分析中，可以看出我们公司的优势大于劣势，机会大于威胁。结合SWOT矩阵，采取以下战略：图3-1SWOT矩阵3.2.1公司使命服务世界健身市场，铸造民族科技雄风3.2.2核心战略构思【科研、产品、市场、销售一体化】35 以合作、入股、赞助及购买等方式与国内相关健身科研机构建立研发同盟，以健身衍生品传统的健身市场研发方向，提供强大的技术保障。选择最优秀的健身器材外协厂商实行OEM生产。以直销、分销最佳组合的方式为客户提供最有效的产品和服务，并与客户建立良好的供求关系，建立完善的信息化管理。以焊接设备市场需求信息为导向，决策科研、生产项目，最终达到纵向一体化，实现技术、产品、市场、销售的内部良性循环。3.2.3发展战略第一阶段（第1-2年）直销分销最佳组合，建立稳定畅通的销售渠道，并不断开拓市场。通过人员直销，建立组建实验基地等方式与客户建立良好的关系，创建稳定的直销渠道并收集客户需求信息，建立信息库。同时，确保技术的持续领先和产品更新换代的技术支持需求，为广泛的市场开拓提供有力的保障。第二阶段（第3-5年）构筑科研同盟，打造系列化、多元化产品，巩固拓展国内市场，积极开拓国际市场。以合作，赞助，入股及购买等方式与国内多家著名的科研机构建立战略同盟关系，进行健身衍生品的研发，为公司提供强大的科技保障，使产品大规模实现系列化。在国内寻找好OEM外协厂商，确保公司产品的品质。建立完善高效的国内直销分销最佳组合渠道物流渠道，提供最优质的服务，不断加强信息化管理，打造国内大品牌，占领大部分国内市场。同时积极开拓国际市场。第三阶段（下一个5年规划）：确立企业在国内的良好品牌形象，确保业绩健康快速增长，实现上市融资，力争在国际智能焊接设备领域占据一席之地。以技术持续领先，质量优质稳定，经营诚信务实，售后服务良好为基本支撑，并通过先进的信息化管理，与国内大型焊接设备需求企业建立稳定的供求关系，确立良好品牌形象，保障企业的健康发展和经营业绩及经济效益的稳步快速增长。实现上市融资，把企业做强做大。35 通过与国外客户及科研机构的广泛接触与密切合作，不断提升产品的信誉度与影响力。进而实现在国际市场中占有一定份额。3.2.4动态竞争战略所谓“知己知彼，百战不殆”，通过对竞争对手和我们自己的优势及劣势分析，本着“扬长避短”的原则，针对竞争者可能在价格战略、隐性降价、产品服务升级、技术革新、加强渠道网络方面进行竞争争夺市场，我们将采取以下竞争策略：【“互惠共赢”战略联盟】采用虚拟合作联盟，发挥各自所长，有效的分工，互惠共赢，共同发展，提高我司总体竞争力和影响力。为公司良性发展，快速稳定发展提供保障。【信息化管理战略】收集整理客户需求等有价值的信息，进行科学的分析与总结，为公司快速有效的作出经营发展决策提供依据。【快速反应战略】以信息化为依托，根据市场的需求迅速研发和提供最有效的产品和服务；根据形势发展变化及时的作出科学的判断，适时的调整发展经营战略。【科技制胜战略】通过科研合作同盟，把握科研走势，致力于对健身衍生品的研发，成为这一领域的先锋，保持科技领先的这一大核心竞争优势。【品牌制胜战略】以产品高质量，高科技含量，最优质人性化的服务打造行业内最权威最有影响力的大品牌，同时，以大品牌为信誉，迅速的实现我们新产品的开拓市场目标。【OEM生产外包】与最优秀的OEM外协厂商合作，互惠共赢，保证我司产品的品质，提高我司产品的竞争力。【服务制胜战略】提高服务人员的业务素质，进行“真诚·高效”服务；以培训，定期免费上门检查，快速的解决客户的问题等方式为客户提供完善优质的服务，为公司树立良好的形象和提供强有力的后盾。35 第四部分市场分析4.1目标市场定位公司将目标市场定位于适合相对高档的健身房及相关客户市场。具体来说，主要目标客户有健身房及健身连锁店，健身用户。4.2市场细分根据我公司产品的特性及市场需求状况分析,产品目标市场细分如下：表4-1公司产品目标市场细分主打产品第一期目标市场第二期目标市场健身辅助小器材1.健身房用户2.健身用户3.普通有需求的用户1.健身房用户2.健身用户3.普通有需求的用户健身补给品1.健身房用户2.健身用户3.普通有需求的用户1.健身房用户2.健身用户3.普通有需求的用户4.3市场需求及发展预测4.3.1健身房需求健身房数量在中国城市逐年增长，数量在逐年增加。国内的健身意识虽然经过多年的培养，但依旧还是很单薄，连锁健身房还是主要集中在一线城市，在二线有所渗透，随着中国城市化进程的继续和大家对健身健康的意识加强，以及中国经济发展带来的生活水平的提高，健身俱乐部的发展潜力还是非常大的。相应的衍生品市场需求也在逐年扩大。35 4.3.2普通大众的需求随着中国计入快速发展的黄金时期，中国人的物质文化需求也在逐年增加，国人对于自己的身体健康也越来越重视。健身成为一种时尚，健身逐渐成为生活的一部分，普通人没有时间消耗在健身房。于是健身辅助用品的需求也就增加。4.4现有市场容量通过市场调研及文献数据分析，我们预测健身房市场容量将占公司目标市场容量的50%左右，为我公司产品的最大目标市场,所以我们以健身房市场为基础进行研究，运用潜在购买者推算法进行初步估算：u该产品的市场总潜量=总人口数×该产品的潜在购买者比重×每个购买者的平均购买量×平均单价u健身衍生品在健身房市场总潜量估算=我国健身房的总数×健身衍生品购买欲向的健身房比重×每个购买者的平均购买量×平均单价健身中国网调查数据显示，截止到2010年3月31日，全国共有各类健身俱乐部3959家，其中131家采用连锁经营模式，共有1312个连锁店，连锁率达33.13%。可见巨大的市场潜量为201创业团队提供了广阔的市场机遇。4.5市场特征市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者统一的统一性。多数健身房的销售情况良好，赢利能力较强，资金充裕，购买力强，客户的相对稳定性。购买过程属于使用者购买行为，人员推销和市面直销是最有效的销售方式。4.6国外市场35 截至2001年底，美国6岁以上人口为2.5亿，健身俱乐部会员数为3377万，占到了13.5％。1987年，美国健身俱乐部会员数为1730万，到2002年底时，会员数翻了一番，达到了3628万。仅仅从1998年到2002年5年里，增长的会员数就有700万：从2948万增长到了3628万，增长幅度为23％。1987年，美国的会员中有31％是高频率使用者（每年使用100天以上），到了2001年，则有41％是高频率使用者。高频率者的总数则在此期间增长了850万：从530万增长到了1390万。4.7国内市场据本次调查数据显示，80.98%的连锁体系属于地区性连锁；仅有19.02%的连锁品牌做到全国连锁；国外连锁企业纷纷进入中国，他们的进入催化了中国健身业的成熟和国际化。但是在调查的所有连锁体系中，还未出现总部在中国的国际性健身连锁品牌。中国的健身行业起步较晚，目前尚无确切数据可循。但是，可以大胆预测的是，美国15年时间会员数翻一番，在中国则用不了5年。发展空间相当大。35 随着我国健身市场不断发展与完善，作为新型消费行业的健身俱乐部市场也有了长足的进步，新时期健身俱乐部消费者的行为和健身消费市场主要呈现出健身消费动机趋于理性化、健身消费水平逐步提高、消费者对健身市场需求具有多样性、健身消费市场潜力巨大等主要特点。4.7.1健身消费动机趋于理性化消费动机是推动消费者行为的驱动力，是有需要但未被满足而存在的不舒适紧张状态所引起的驱动力；消费者行为取决于其中占主导地位的动机。从对西安市健身消费者消费动机的调查来看，当前西安市健身俱乐部消费者消费动机呈现多样性特点,其中健身健美需求、休闲娱乐、兴趣爱好是引起健身俱乐部消费行为的最主要因素；另外工作需要、人际交往、赶潮流也是重要因素。从以上健身俱乐部消费动机的特点可以看出当前人们对于健身消费主要目的在于不断提高身体健康水平、愉悦心情、提高生活品味。现在进行健身消费的消费者对体育健身的作用与功能持较为积极的态度，愿意花钱买健康；这是时代的进步，人民素质提高的一种表现。4.7.2健身消费水平逐步提高健身消费是指消费者直接或者间接用于健身方面的开销，它是反映健身市场发展状况最为直接的指标，健身消费一般用消费的货币金额来衡量。随着我国经济的快速发展，城镇居民的生活水平不断提高，人们对自身的健康状况和生活质量要求越来越高，健身消费悄然兴起。由于健身消费情况受个人经济状况制约，经济情况较好的人消费的数量一般较大，反之则小；所以我们一般用消费金额占个人收入总金额的比例来反映消费水平。通过2010上半年对西安市健身俱乐部消费者消费水平的调查结果分析，得出以下结论：西安市健身俱乐部消费者每月直接和间接用于健身消费金额大多集中在50-400元之间，这一人群占总消费群体的比例为70%；西安市健身俱乐部消费者每月平均工资大多在3000-7000元，健身消费占收入比例多数在5%左右。在经济发达国家,人们日常生活中用于体育消费方面的开支通常占整个社会消遣娱乐消费的30%~40%；当今美国人认为体育消费应占消费总额的20%左右。[1]相比之下,我国居民的体育消费仍处于较低的水平。究其原因主要是受我国社会发展状况以及国民经济水平限制。4.7.3健身消费结构趋于合理35 健身消费结构是指在消费过程中不同的健身消费形式，健身消费一般可以分为实物型健身消费和参与型健身消费。实物型健身消费主要包括用于健身的运动鞋、服装、器械以及一些辅助设备等；参与型健身消费包括健身培训费、健身活动参与费用等。2007年以前我国体育健身消费的主要形式是各类实物型消费，这类消费占整个体育消费80%以上；2010年对西安市健身者的调查了解到目前西安市健身俱乐部健身者的实物型消费占健身消费的35%，参与型消费占健身消费的65%。实物型消费比重过大说明体育健身消费还处于消费的初级阶段，参与型消费比重增大说明当前城镇居民健身消费结构正随着生活水平的提高趋于合理化。4.7.4消费者对健身市场需求呈现出多样化众多健身者在年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好方面的差异，表现出对于健身方式的不同喜好。年轻女性青睐于各类健身操、瑜伽、形体训练，中年女性喜欢各类舞蹈，男性同志喜好器械训练以及各种球类活动等等。这些不同的喜好使得健身市场发展必需多样化，健身俱乐部的实际发展情况也是如此，自本世纪初以来社会上不同级别、各种类别的健身俱乐部纷纷开张，时下在大城市中各种各样专业健身机构随处可见。随着近几年社会的进一步发展，城镇居民已经不满足于条件相对简单的室外健身，他们需要有专业的健身场地、器械、健身教练的健身场所，乐意参与自己喜爱的健身项目，渴望了解更多、更系统的健身知识以及健身指导。4.7.5健身消费市场潜力巨大我国是个人口大国，据最新报道我国人口总数将达到13.9亿，城镇居民人数将突破7亿，这是一个庞大的数字。随着国民经济的快速增长，人们生活水平进一步提高，人们对于健康的渴望更加强烈，健身自然成为生活的一部分，健身人群的数量自然也会成集合数字增长。健身行业在我国发展迅猛，经营理念与方式日益成熟，城镇居民开始正确认识健身行业，并且根据自己的实际需求进行健身消费，其中各类健身俱乐部是广大城镇居民健身消费最为主要的场所。目前为止，在大中城市里真正能够走进健身俱乐部进行健身消费的人还很少，在整个城市人群中所占的比例还非常小。可以说我国大中城市的35 健身消费市场潜力是非常巨大的，亟待政府和健身行业开发。35 第五部分市场机会5.1市场目标销售是产品价值的体现，是整个企业生产活动的最终目的。我公司在对健身市场调研后制定了健身衍生品的五年销售目标，本公司将依照计划及市场的情况对营销目标做出适当调整。5.2营销策略将依靠最新的科研技术成果、不可替代的产品优势及其价格优势来制定我们的营销策略,从而开拓市场及其与现有健身衍生品康业厂商进行竞争。5.2.1产品策略公司的产品能够高效率的解决实际工作中的难题,具有不可替代的优势(具体可见产品部分),同时将实行扩大产品组合的策略,对现有核心产品进行模块化设计,不同模块可以组合成不同的机器人来适应不同的焊接场合，因此我们机器人中拥有专利技术的中间部件也是可以用来出售,以扩大我们的产品组合,拓展市场。根据产品的生命周期理论,要想保持优势,我们必须不断完善、优化、创新我们的产品,因此公司将科研机构合作,对产品不断进行扩展和组合，不断扩大健身衍生品的产品范围。公司将设计开发如下产品:适合中国人的肌肉回复补给品，增强肌肉韧性的补给品。改良小器材，增加小器材的功能，更加适合市场需求。5.2.2定价策略我们计划每三个月对产品的价格作进一步的调查和跟踪，了解顾客，竞争者对公司产品价格的反应，以确定价是否合理，并且根据需要做出及时的调整。5.2.3渠道策略35 根据我们的市场分析健身衍生品的目标市场是产业者市场，购买过程属于产业者购买行为，人员直销是最有效的销售方式。因此我们将主要选择零阶渠道的销售模式,即由公司直接面向最终的客户。如:人员直销,电子商务营销。辅之以一阶渠道的销售模式,即选择或增设当地代理商。【零阶渠道---公司专业人员推销】综合考虑各种因素,公司将在对销售人员进行专业的培训后,按照区域式结构进行销售人员的分配。销售人员长期在某一地区进行营销活动,通过一些措施对销售人员进行激励,采用产品试用的方式,使客户尝试我们的产品进而依赖产品本身不可替代的优势吸引客户,在客户心中树立品牌形象,产生口碑效应,最终成为我们产品忠实客户。【一阶渠道---当地代理商销售】公司新成立，销售成本预算有限,因此我们对目标客户相对集中的区域同时采取建立当地代理商得销售模式。公司将对代理商进行指导和规范。代理商销售能够弥补人员直销方式的不足,通过当地代理商能够减少进入壁垒，节约公司的营销成本,选择可靠的代理商，可使发生问题处理及时，且信誉有保障。5.2.4促销策略走向胜利的关键是质量和高品牌知名度。为达销售目标，根据产品特点我们采用主动扩大销售的方式，公司将建设一支特别有能力的团队;依据公司的财务销售费用预算,安排系列促销活动来支持产品的推广和发展。【销售促进】u试用：通过我们的调查了解到试用量与预计的销售量有着明显的正相关的关系,因此我们将采用人员推销方式与技术人员直接沟通,解除顾客对试用新品牌的疑虑，建立顾客对产品的信心；在产品导入市场的前期，我们以定金的形式只收取15%的货款将产品给客户试用，并与其当成相关协议与共识,如果适用后客户不满意我们将取回产品退还定金。以此培养我们产品和品牌对客户的亲和力。考虑公司的长期战略及其销售成本，试用办法暂定为:根据各个销售区域进行安排第一年总共安排销售单量万分之五。35 u货款优惠：根据客户需求量及其信誉，制定相应的浮动价格。如:货款在100万以上，现金一次性付款给予1%的优惠。对购买量大及其信誉好的客户在付款方式给予其优惠，如：给予其更大的赊销额度或更长的付款期限。u参加贸易展销会与商务洽谈会：参加具体的健身贸易展销会和上午洽谈会。【广告】针对我公司产品目标客户群体的特性，公司选择大众传播、专业针对性强、较有影响的行业杂志、报刊进行宣传。当前网络信息技术迅速发展,据最新的调查,几乎所有的产业者购买客户都会通过互联网来了解购买信息,有些还通过电子商务进行直接购买。这正适合了本公司的发展,通过建立网络平台互动,公司可以进行低成本的广告宣传,同时也可以进行电子商务销售,以降低直接销售费用。【服务】市场调查的结果表明，顾客在选择时，对产品的服务也是十分重视的。因此，公司将特别注重产品的服务，以完善的服务来回报客户，回报社会。u售前服务：专业的技术人员诚心的为客户就需要购买的产品进行组合,耐心的向客户介绍产品,回答他们的问题；分析目标客户现有健身衍生品试用情况，为之提出详细设备更新方案。u售中服务：专业营销人员进行销售指导，急顾客所需，及时高效的把产品配送到客户手中；u售后服务：由于我们产品的特殊性我们将建立健身衍生品售后信息交流的反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，定期对客户的产品进行跟踪服务，提高响应速度，做国内外健身行业的一流服务，同时根据客户需要不断改进产品。35 第六部分　运营管理6.1竞争分析6.1.1产品竞争优势生活方式：注重提高生存质量　　随着经济收入的不断增加及社会的不断进步，人们更多地追求高层次的享受、发展需要。消费者要这种由简单到复杂、由低层向高层的不断变化，反映消费质量的不断提高和社会经济的不断发展。　　消费方式：舍得花钱买健康　　随着社会经济的发展，生活方式的转变，人们对休闲健身的观念也在逐渐变化，把越来越多的时间和金钱花在了健身上面，健身补给应运而生。　　对健身娱乐市场消费的需求具有多样性　　由于目标市场的人数众多，由于在年龄、性别、职业、收入、教育程度、居住区域、社交范围等方面的不同，消费者有各式各样的消费需求、兴趣、理念、爱好等，因此对于健身营养补给品的选择产生多种多样的要求。同时，随着生产的发展和消费水平的提高，消费者的健身娱乐需求的数量、质量、结构、层次都在不断发生变化。　　对健身娱乐消费具有较大的可诱导性　　在我国现有诸多曾经风行一时的健身营养品，表明个人的健身娱乐消费具有更多掺杂攀比、时尚、冲动型的消费。由于健身营养品目在中国的产品差异性不大，消费者对服务的品质，效果的要求也不很严格，一个显著的消费特点就是容易受到广告宣传、社会潮流或者促销活动的影响而盲目采纳一些项目。“从众效应”在健身娱乐市场上表现得尤为突出。　　健身娱乐市场的市场营销理念　　利用市场营销学的“五种经营观”35 的理论，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念，可将前面提到的几种经营方式分别对应至相应的经营观念中。　　各种不同的经营方式采取了不同的经营理念。全民健身体育活动场所由于通常为国家资助（场地属国家所有，无盈利要求），旨在扩大规模，争取更多居民可以参加体育锻炼活动，通常采用的是一种生产观念的营销方式；专项休闲运动俱乐部则以盈利为目的，一般采用提高服务质量，广泛进行市场推广的方式来进行经营；有氧健身中心和综合健康恢复中心一般需要针对不同的客户的需求设计定制专门的服务方案，而采用市场营销方式；对于综合健康恢复中心，由于它比较面向未来和全面服务客户，可以认为采用社会营销。可以看出，现在国内的健身娱乐市场主要采用的还是比较陈旧的传统型市场营销方法，对于新型的现代市场营销方法还需要进一步理解和应用。。6.2风险分析本节根据公司在生产运营过程中可能产生的多方面的风险因素和一些突发事件产生的风险等，进行分析并以相应的对策。我们公司将从技术、市场、资源、财务和信息化实施几个方面进行对应的风险分析与说明。6.2.1市场风险u据市场调查得知我们产品的市场前景极其广阔，但客户接受需要一个过程，产品打开市场需要时间；u国外产品以其雄厚的实力和巨大的品牌效应迅速冲击国内市场，将与本产品形成激烈的竞争；u现有健身补给品牌产的联合抵制及潜在加入者的威胁；u进入市场初期，销售的不稳定性将加大公司组织生产的难度。【应对策略】u和国外的品牌相比，我们产销同步，运输成本较低、质量相当，但是我们以绝对的价格优势和国内市场需求，在市场细分中有很大优势；u依托价格的优势，强力开拓市场，建立稳定的销售渠道，和相关企业建立战略联盟关系，加强公司在市场中的综合影响力；u销售量可能的不稳定，是进入市场初期的暂时现象，随着市场进一步拓展，各个部门协作程度的提高，就能够减轻并逐渐消除。35 6.2.2资源风险u随着市场的供求关系的不断的变化，原料价格将不断上涨；u水电能源、通讯设施、交通工具设施能否齐全保证供应。【应对策略】u我们的公司将寻求多元化发展，以健身补给品为点，经营运动器材，运动服等争取资源的有效合理利用，创造更多价值。u积极争取政府的支持，扩大影响力，随着新经济时代的到来，社会环境、人文环境、经济环境和政治环境都处于快速的变化之中，不可能存在一种普遍适用的经营模式。只有根据环境的变化，根据消费者的需求，不断调整经营模式，在激烈的市场竞争之中才能立于不败之地。u通过网络化及特许经营的方式推向大众化　　形成经营网络和特许经营可以有效地利用较少的资金迅速扩大服务规模，同时保持核心竞争力，这已经成为现代市场拓展的一个重要武器。6.2.3财务风险u筹资风险,由于本公司是一家综合公司，技术的研发、产品的生产、固定资产的购置及需要一大笔的资金，在本公司的股本结构中，风险投资占25％,如果吸引不到风险投资商，资金筹集不到位，公司将不能正常运转；u经营过程中存在的风险，公司在日常经营中费用周转资金不充分，贷款过多以致利息负担重，赊销帐款过多而不能及时收回，利润分配不当，都将严重影响公司的正常运行，甚至导致公司破产；u风险资本退出风险，公司在经营过程中，风险投资资本以各种形式退出而导致公司周转不灵。【应对策略】u35 根据实际情况，寻找多元化的融资渠道，保证资金的到位；利用各种渠道，寻找知名企业为公司贷款担保；积极争取政府的政策扶持；u制定合理的营销策略，减少存货量，加强对应收帐款的管理，计提坏帐准备金，对公司利润进行合理的预测和分配；u制定完整的发展策略，树立公司品牌，吸引更多的贷款和投资，使风险资本能顺利退出。并与风险投资商签订协议，保护公司的合法权益。35 第七部分生产研发7.1生产技术方案基于产品销售量小，生产成本低的特点，采用订单加扩张式生产，即一方面依靠市场需求的订单量生产，另一方面扩展自己的销售渠道为销售准备充足的物资。7.1.1技术难度产品分为两类：健身辅助小器材、健身补给品。健身辅助小器材目前市场上面的样式已经比较成熟，素以对于这方面难度不大；健身补给品方面中国市场还比较年轻，技术难度相对较大。7.1.2生产方法订单式生产是根据客户订单的需求量和交货期来进行生产安排，其宗旨在于降低库存，不作任何库存存放，有订单才安排生产，无订单则调整生产。订单式生产，一方面可以提高服务质量，满足用户的需要，赢得大批客户，一方面也避免了为应付用户的各种可能的需求而形成的大量库存积压，降低库存量。在信息技术高度发达的今天，订单式生产可使企业直接面向市场、面向用户需求生产适销对路的产品，增强竞争能力。扩张式生产主要根据年前的股东大会评估报告中市场的需求，以及成长量来生产产品。为消费者提供系统的集成化的解决方案，开拓视野，摆脱单一产品对企业发展的限制。注：在公司战略中将扩张式生产的产品数量也记进产品订单量。7.1.3生产流程【生产周期】7～10工作日【生产流程图】35 图7-1　生产流程图7.2建厂筹划按建厂筹划应该综合考虑厂址的选择、资源、原料、动力等的需求和供应的可靠性、生产前期准备等诸多因素。经过详细的分析制定如下流程表：7.2.1厂址选择综合考虑下列因素，我们最终将厂址设在郑州：u依托郑州大学科研力量，厂址在郑州，技术指导和服务便利；35 u公司团队全体人员现均在郑州，且紧靠中原经济术开发区，地缘人脉熟悉，便于开展工作；u就地设厂相对于异地设厂，将大大节约时间和各项费用；u作为河南省唯一一所211重点高校的郑州大学，其所拥有的重要科研成果及其所创办的企业，应该为地方经济作贡献；u公司初期考虑投资总额与规模等因素，选择租赁面积200M2的生产厂房。7.2.2生产准备1.建立管理机构，企业管理方式在项目实施过程中逐步形成，健全和扩大；2.招收和培训职工。对职工的调集、招聘和必要的培训要做出适当的时间安排，使其和生产经营需要相衔接；3.组织收集生产技术资料，制订必要的管理制度和各种操作规程；4.组织生产物资供应。落实原材料、燃料、协作产品、水、电、汽和其他配合条件，签订有关协议；5.组织工具、器具、模具、备品、备件等的计划、制造和订货；6.生产前推销。包括广告宣传、培训销售人员和人员推销等。7.2.3仓储与运输仓库是企业物资供应体系的一个重要组成部分，是企业各种物资周转储备的环节，同时担负着物资管理的多项业务职能。它的主要任务是：保管好库存物资，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，面向生产，服务周到，降低费用，加速资金周转。公司采用订单式生产，所以成品库存几乎为零，仓库主要用于存放原材料、零部件、组件、半成品等。库存量的确定需要同时考虑交货期与库存成本控制，还有需求变动等因素。35 仓库设置要根据工厂生产需要和厂房设备条件统筹规划，合理布局；内部要加强经济责任制，进行科学分工，形成物资分口管理的保证体系；业务上要实行工作质量标准化，应用现代管理技术和ABC分类法，不断提高仓库管理水平。原辅材料的交运。原则上公司所购的原辅材料均由供货与代办运输，负责送到公司仓库，费用由供方承担。公司将和第三方物流签定合同来保证产品交付的准时和稳定性。7.3环境保护公司力争在第一年内通过ISO4000环境认证体系。同时采取一系列措施保证各项环境保护的落实：u严格执行国家《环保法》对环保的有关规定，同时对地方环保部门签定环保协议，并认真执行；u全体职工进行培训教育，形成全员过程环保局面；u在厂区建设规划时施工方案与环保问题同时考虑；u建立环保检查制度，做到责任到人，奖罚分明。7.4研究与开发7.4.1指导思想自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来7.4.2研发策略按照公司整体规划的要求，密切联系焊接行业的实际需要，在坚持先进性、实用性的基础上开展工作：【面向客户、快速响应】在开发产品之前，首先弄清：“谁需要这些产品”、“愿意为此付出多少费用”、“产品的生命期限有多长”、“拟研发的产品能满足客户的哪些需要”以及“是否存在可继续拓展的客户群”等问题，并有意识地促进客户和研发人员之间的直接互动，要求研发人员在互动中寻求改进产品功能甚至改变产业游戏规则的机会。35 【未雨绸缪、推陈出新】谨记产品在应用时随时可能发生问题，且一旦发生就可能给客户带来不可预计的损失和麻烦，由此应适度控制各种不同的系统错误，做到未雨绸缪地对可控的故障事前提供相应排除技术，尽可能快地推出新产品。35 第八部分公司管理8.1组织结构总经理技术经理营销经理财务经理执行副总公司顾问【一期组织结构图】随着公司从发展期走向成熟期。客观条件达到要求后实行如下管理体系。【二期组织结构图】股东大会董事会总经理财务总监技术总监市场总监行政总监生产部技术研发装配部质检部营销部客服部企划部人力资源项目发展部公关部监事会物流部信息主管顾问团董秘办35 8.2员工招聘8.2.1招聘策略一线工作人员管理层人员招聘方式学校招聘，社会招聘猎头公司，社会招聘招聘策略毕业生洽谈会，在校招聘讲座人才交流会，刊登招聘广告8.2.2招聘方法【工作动机】心理测试，情境模拟，面试等。【心理素质】心理测试中的投射测试等。【工作经验】资历审核，面试中的行为描述法。【经营管理能力】情境模拟中的文件框方法等。【人际关系能力】情境模拟中的无领导小组讨论等。8.2.3晋升机制当组织岗位出现空缺是，可根据员工工作态度、工作绩效等优先提拔组织内部员工。对员工的提升是对员工工作的肯定，也是对员工的激励。由于内部员工更加了解组织的情况，回避外部招聘人员更快地适应工作环境，提高工作效率，同时节省外部招聘的成本。对于员工晋升则有进行相关的培训，包括晋升前培训阶段和任职后培训阶段。8.2.4招聘注意事项u不忽视求职者的个人特征。u简历并不能代表个人：招聘人员应避免通过简历对应聘者做深入评价。u工作经验比学历更重要：对有工作经验人而言，工作经历远比他的学历更重要。u35 招聘和求职是双向选择：让应聘者更多地了解组织，给应聘者更多的表现机会。u注意不忠诚和欠缺诚意的应聘者，关注特殊人员，慎重做出决定。8.2.5风险预测以企业战略为内在控制链，建立核心员工流失预警机制和反馈评估机制，加强企业文化建设。由于本行业的行业特征，以及公司的晋升渠道，本科学历以上的招聘者应留有候选人员，以备在职人员的退出。考虑公司筹备初期急需有实际操作经验的一线工作人员，适度侧重社会招聘，之后对其进行企业文化培训，保证高忠诚度的高效团队。8.3员工培训8.3.1培训计划【培训原则】培训方法与目的和课程目标相适应，与受训群体特征相适应，与公司文化相适应。【培训内容】有针对性的培训公司企业文化，工作技能，服务行业礼仪以及技巧。【培训考核】可以从技能成果，情感成果，绩效成果，投资回报率等方面进行培训效果评价，或通过培训者自评或学员评估来总结培训效果。8.3.2培训方式员工培训方式可分为新员工入职教育，转岗培训，晋升培训，岗位资格培训等几种,具体培训措施如下:u派往类似厂家的生产现场和设备制造现场，通过实习培训生产、维修和管理人员，部分生产维修人员可参加公司施工现场的施工、设备安装、调试、运转。u引进国外新工艺、新技术、新设备，必要时派往国外生产现场和设备供应厂实习。35 u在厂区举办各种类型的培训班，按照生产和业务工作的具体内容，分专业、分工种进行培训。8.3.3员工发展计划从个人因素，组织因素，环境因素方面分析影响员工职业发展的因素；从横向和纵向两方面明确员工职业发展的途径；收集员工信息，通过强调组织作用，强调个人主义发展模式来制定员工发展计划。通过对员工的培训不断提升其工作能力与竞争力，使员工认识到自身发展潜力；制定未来职业发展规划，提高综合素质。8.4薪酬福利8.4.1薪酬管理原则企业薪酬管理的目的是为了实现企业战略，为使薪酬管理成为实现企业战略成功的关键因素，我们制定了以企业战略为转移的薪酬管理体系。处于公司的生产经营特点和员工特点，可以用量化的指标来考核，工作业绩完全取决于个人的能力和主动性，因此我公司将是主要以员工的生产业绩（销售量，销售值或销售质量）决定其薪酬，把大部分薪酬与工作表现挂钩，公司按实际绩效付酬，让员工能更清楚地理解薪酬制度。8.4.2工作总额的管理工作总额管理不仅包括工资总额的计划与控制，还包括工资总额调整的计划与控制。国家统计局对于工资总额的组成有明确的界定，工资总额的组成是：工作总额=计时工资+计件工资+奖金+津贴和补贴+加班工资+特殊情况下支付工资。8.4.3员工福利【社会保险福利】基本养老保险，基本医疗保险，工伤保险。【单位集体福利】经济性福利：住房、交通、饮食性福，有薪假日等。非经济性福利：工作环境保护，咨询性服务等。35 8.5公司及团队文化8.5.1公司文化哈佛大学有条著名的校训：“不到最后一刻，一颗追求卓越的心永不停息。”大焊王朝的管理者充分认识到管理的重心在于管人，管人的精髓在于管心，通过深入培养员工心、情系客户心、胸怀社会心，进而炼就大焊王朝既卓而不凡又与时俱进的“特色心文化”，立志做对员工负责、对产品负责、对消费者负责、对自然生态负责、对社会伦理负责的一流高科技企业，做和谐社会的“合格企业公民”。【公司精神】诚信进取，齐心行动【公司作风】上下一心，致力革新【核心价值观】用心付出，爱心回报【公司管理观】员工心——知心养心，齐心忠心客户心——我们用真心，让您有信心社会心——永怀感恩之情，常抱进取之心35 第九部分财务分析9.1公司股本结构表9-1　股本结构单位：万元股本规模股本来源风险投资技术入股战略投资团队出资金额200140300160比例25%17.5%37.5%20%说明：9.2资金运用资金主要用于初期市场开拓，设备购置，购买原材料，研发投入以及工资产品投产初期所需的大量流动资金。使用明细如下表：表9-2　资金使用情况表　　　　　　　　　　单位：千元厂房及办公地点租赁设备研发费用人员培训办公自动化开办费购买原材料初期市场开拓盈余资金营运费用合计3.8475.646010201110013356190.52660说明:35 初创公司,融资不易,所以预备了5.6万的盈余资金以应对各种预算外支出。9.3风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。9.3.1退出方式风险投资从风险企业退出有多种方式：首次公开发行（IPO）；被其他企业兼并收购或股本回购；破产清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高，最受投资商青睐,许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。但从公司五年内的财务报告分析上看,公司的各种条件还不够成熟,公开上市还不现实。因此，公司回购最为理想。从公司的现金流量预测来看，公司完全有充足的实力在第四年或第五年回购风险投资商的股份。由于本公司技术在国内外有较强的竞争力，近期内的不可替代性，另外，本公司通过5年的努力，完善产品的系列化并积极研发新产品，不断开拓市场，形成庞大的销售网络，这一切都会使风险投资的退出风险降到最低。9.3.2撤出时间一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第4-5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成本系列产品系列化，发展趋势很好；同时，也开始了对新产品的开发，公司已在国内的焊接业树立了良好的形象，产品已具有一定的知名度，此时考虑退出可获得丰厚的回报。因此，第4或5年是撤出风险投资的最佳时期。团队简介201创业团队是郑州大学本科生自发组织的创业团队，应为主要成员对201有着深刻的记忆，所以取名201创业团队。团队负责人（队长）：孙文团队负责人（副队长）：杨建超35 团队队员：杨春节，庞晓磊35'