广告策划系统.doc 50页

'广告策划系统　（一）平面广告全盘作业。　　(二)店面设计　　(三)定期提供竞争厂牌广告及广告量资料　　(四)定期提供竞争厂牌的市场动态资料。　　(五)定期提供消费者对润豪公司企业广告及商品广告的效果反应报告。　　(六)定期提供润豪公司企业广告及商品广告的电视媒体统计报告。　　(七)随时提供经济方面与润豪公司有关行业的经济资料。　　(八)随时会同润豪公司人员一起访问各地区经销商，实际探讨经销商在各地区面临的问题，寻求解决、改善的方法，并提出报告。　　(九)定期与润豪公司企划部及电视广告影片公司开会检讨广告得失及改进会议。　　(十)一年至少一次以上全面性的市场调查，提供润豪公司参考，以拟订来年行销与广告的依据资料。以报纸杂志广告拓展礼盒市场　　1.情比秋月明　　天上明月，人间温情，佳节送佳礼，到处洋溢着团圆的喜气和浓郁温情。　　奇士美礼盒精致实惠高雅大方，佳节相赠更添无限挚情。　　无论酬慰员工、贺赠亲友最能表达您体贴的心意，是今年中秋节最美好的献礼。　　奇士美化妆品。50 　　2.蜜丝佛陀　　新春祝福，美丽献礼。　　喜气洋洋的新春佳节，即将来临，在这亲朋好友欢聚一堂的日子里，送一份美丽的礼物，将更能增添佳节欢乐的气氛。　　蜜丝佛陀春节礼盒，种类繁多，有青春俏丽的百媚千娇礼盒，华丽高贵的双子星礼盒，全家人都喜爱的蜂蜜香皂礼盒，以及各种化妆品礼盒，都能增添女士们的青春美丽，是年节送礼最受欢迎的礼物。　　3.情深浓!意千重!　　春节是人们的最大节日，也是礼尚往来最频繁的时节!　　资生堂化妆品公司为方便各界人士春节馈赠记，今年特盛大推出精美华贵的各式资生堂礼盒。馈赠亲友、酬谢顾客、年终摸奖或犒赏员工，够份量，受欢迎!价格自140元起，有高级的化妆品及蜂蜜香皂等多种包装。欢迎光临全国各大百货公司资生堂美容服务中心参观选购!　　资生堂礼盒　　益生堂股份有限公司　　4.耐斯洗发系列　　比翼双双飞，此情最可贵，珍惜相聚的缘分，"比翼礼盒"表达诚挚的情意!怀念共处的时光，"比翼礼盒"送您美的祝福!彼此祝福，永相珍惜。　　佳节送礼--"比翼礼盒"。珍惜感情的耐斯比翼礼盒，全国各大百货公司超级市场、百货店、食品行、杂货店均售。店面广告的制作 　　(一)店面广告的功能50 　　1.确实掌握消费者的购买行为　　店面广告是大众传播广告的补充工具。厂商运用各种大众传达企业印象及商品印象给消费者。但消费者走入商店，面临决定购买时的一刹那紧要关头，可用店面广告唤起消费者的再记忆，使之真的购买该厂商产品；以免临时变卦，功败垂成。　　2.无声的忠实推销员　　店面广告被张贴在墙壁上，或被吊挂在天花板下，传达厂商商品的讯息，忠于职守，永不擅离工作岗位。　　3.提高厂商商品的知名度　　店面广告摆设在商店最显眼位置，能快速大幅度提高知名度。　　4.新产品的告知。　　5.诱使消费者产生购买欲望。　　6.争取商店的销售空间　　商店的橱窗内，陈列架上，各厂商竞相争夺较好位置与较多空间。同理，陈列架以上到天花板的空间，也同样重要，虽不实际摆上产品，但挂上一个杰出创意的店面广告的话，对销售效果也大有助益。　　(二)店面广告的种类　　1.悬挂式广告　　从天花板梁柱上垂吊下来，易引起注目，而且从360度各个角度，都能看清楚。　　　2.柜台广告　　柜台上的店面广告陈列，最能吸引消费者注意力。因此，最能产生购买效果。　　3.壁面广告　　以海报、装饰旗为主，除具有商品告知的功能外，亦能美化商店的壁面。50 　　4.落地式广告　　放置在商店内、外的地板上，材料可使用纸、厚纸板、塑胶、压克力、金属等。　　　5.吊旗广告　　装饰在商店内、外，是短期内使用，最适合用在促成广告活动的高潮，及塑造季节的气氛。以布、塑胶布为材料。　　6.动态广告　　以店面广告里面隐藏的马达产生动作，例如上下、回转等运动，造成有趣的动作、充满乐趣。　　7.光源广告　　在广告内部放入荧光灯，利用其光源商品的文字、图形照亮。　　8.价目表及展示卡　　价目表上写明标价，展示卡上说明商品的特性。此种属于小型的POP放置的商品旁、橱窗内、或是直接与商品附着一起。视觉效果极佳。　　9.贴纸　　粘贴在商品壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的小型印刷物。大多以平面印刷，或以合成纸压成凸型。小巧、不占空间、价格便宜，极具广告效果。　　10.橱窗式广告　　放置在橱窗内的广告。　　(三)如何找寻承制POP的厂商　　1.广告代理商(即：广告公司)附设店面广告部门，为其客户做这方面的服务。　　2.专门承制店面广告的公司。最具专业性，经常有优良作品出现。　　3.大印刷厂附设店面广告部门。〖LM〗50  行销与广告计划编拟指南 　　(一)行销计划编拟指南　　年度行销计划　　1.厂牌别预算　　(1)本年度的效益目标　　将本年度特定商品的销售量、市场占有率及预算额的达成概况、发生重要差异的因素，以及影响市场的主要原因等以简短的词句描述。　　2.建议事项　　将特定商品的总出货量、预计销售额、特定商品的推销费用及预定的市场占有率等，以简短的词句描述。　　3.损益变化程度的提示　　将本年度的经营成果与来年度预算额的差异以损益表示，并列出每一项目对销售的比率，其格式如下表16.1.5：　　4.基本资料　　(1)市场　　·规模　　以销售量及增长率概述市场规模，同时应列出竞争对象的厂牌及其占有率；若竞争厂牌众多　　，则仅须列出主要的竞争厂牌。　　·消费者　　以简单的一两段，略述消费者特性(年龄、收入……)并列出该商品主要销售地区的总消费量。　　·订价　　以简明的表格适当地列出竞争者及本公司的零售价(以单位大小别表示)，若可能的话，亦可列出每一单位成本。　　·竞争者的推广费用50 　　以六个月为单位，将前些年度竞争厂牌的全年度媒体及促销费用列出；若可能的话，并应加上该二期间的销售量。促销费用的估计仅须包括地区性及全国性促销费用，而不必包括试销成本，其表格如下表16.1.6：　　根据上列形式，若发生任何重要改变，须于表后加以注明。　　·其他　　在本大项内，凡有助于完成决策的任何其他实据或统计资料，须加以叙述。　　(2)厂牌　　·产品　　简述产品的配方、特色，并以表列出产品规格及利益率。　　·制造　　以简短的几段，依需要程度择取说明现有工厂的生产能力、来年度的投资额、生产量及将采购量等事项，但对新产品而言，则应作全部的叙述。　　·商品调查　　略述有关特定商品及推销成果的调查，其内容需偏重于实际调查结果，而不需作过程上的评论。　　·市场调查　　此部分包括所有推销成果上的重要调查，诸如近期广告调查、市场占有率、命名及包装调查等等。　　·其他　　在本大项内若有助于完成决策的任何其他实据或统计资料，须加以叙述。　　5.机会点及症结点　　(1)机会点　　本项目须列出特定商品的预定增长率及销售目标的主要机会。　　(2)症结点　　将影响特定产品的目标完成的因素择其重点列出，并同时说明将此风险减至最少的步骤。　　6.策略50 　　(1)营销　　以简短的词句明确地叙述商品的基本目标及行销策略；本项内容的多寡将随个别厂牌的需要而有所不同，但必须限制于半页。　　(2)费用　　此部分可视其需要程度作择取性说明；但对需负庞大广告费，且其费用常随销售区及市场机会而变动的商品名，须特别加以叙述。　　(3)Copy须包括三部分简述，第一：专注于主要Copy目标，第二：完成目标的策略，第三：特定商品的电视/印刷等广告量的分配政策，其要点叙述不得超过一页。　　(4)媒体　　本项目包含三要素，第一：目标叙述，第二：完成此目标的策略；应尽可能明确地叙述上两项的有关涵盖率、广告出现次数，广告波及率等，第三：列出本年与新年度的销售量及媒体费用，其表如下表16.1.7：　　"标准箱"代表将有大小不同的单位转变成"单一""标准尺寸"的标准箱，以便使管理者了解总出货量，并根据此关系来计算各项成本。广告公司一般作业收费标准 (一)作业人员组织　　1.AE　　2.市场调查　　3.制作　　4.文案　　5.媒体　　(二)会议50 　　1.定期会议　　旺季每月20-25日开广告检查会议。　　淡季隔月20-25日开广告检查会议。　　2.不定期会议　　视情况由双方提出召开。　　3.年度课题研究会议　　配合贵公司年度预算提出。　　4.经常作业检查会议　　上述会议之后，由广告公司在隔日提出会议记录作为作业执行的根据。　　(三)广告作业项目及收费标准　　1.专案作业　　(1)市场基础调查资料。　　(2)市场调查。　　(3)团体面谈。　　(4)COPYTEST或CFTEST。　　(5)个案专题研究。　　(6)收视率调查。　　(7)竞争厂商资料提供。　　①广告量统计。　　②广告表现分析。　　③其他情报。　　(注)：1.2.3.4.5.项，基本上直接外付的成本由客户负担，视个案大小，酌服务费。　　　　6.7.项，免费提供。　　2.基本作业　　有关客主的行销及广告，含创作，而动员人力、脑力等，均属当然免费范围，其作业成本含开会，纸上作业，运用工具，制作直接费用……。　　3.制作项目　　(1)经由广告公司发稿，广告范围内的直接制作成本，包括设计、打字、完稿、一般拍照、制版、均属免费。50 　　2.模特儿、特殊摄影及特殊喷修的费用，由客户负担成本。　　3.客户委托的制作物，包括包装、说明书、公司简介、发表会布置等等由客户负担成本。　　4.广告影片，由广告公司负责企划及监督拍摄加收(成本×10%)的服务费。　　4.大众媒体传播费　　(1)双方协议，大众媒体均通过广告公司发稿(包括电视、报纸、杂志、电影院…)。　　(2)大众媒体传播无折扣无退佣。　　(3)印刷费：通过广告公司制作、监督、印刷、加收(成本×10%)服务费。　　5.付款票期　　(1)三个月。　　(2)计算方式：　　上月费用，以当月一起算三个月。　　例如：1月份费用以2月1日起算三个月。　　(四)制作物收费标准　　1.正确的制作物收费标准，是按工作单统计的成本，加上17.65%或15%的服务费。　　2.为配合现在客户的接受度，另订定标准表向客户说明，如表16.1.2：　3.其他：135彩色正片一卷2，000元。　　135彩色负片一卷(附相片)2，000元。　　TV幻灯片一卷1，500元。　　合成、重复曝光、特殊效果的拍摄，视难易程度决定价格。　　4.说明：以上价目为本摄影棚内拍摄价格，外拍另外加30%外出费。(正、负、黑白同价。)50 　　　　彩色正片交客户以最佳底片一张算1CUT，如欲多得底片数张时，须于拍摄前告知，并酌收材料费。　　　　拍摄彩色正片同时，如需要加拍彩色负片及黑白片时，彩色负片及黑白部分半价计算。　　　拍摄120、135种片以1卷为单位，不超过1卷时以1卷价钱收费。以上产不包含模特儿费、交通费、搭景布置费、道具购买租借费用及出差食宿费。公司自行制作广告作业流程 　　(一)报纸稿的作业流程　　企划部经理指示制作方向撰文企划部开会核对美工作草图企划部开会核对总经理批准照相打字完稿企划部开会核对总经理批准交报社制版见报。　　(二)杂志稿的作业流程　　企划部经理指示制作方向撰文企划部开会核对美工作草图企划部开会核对总经理批准照相打字完稿企划部开会核对总经理批准交杂志社印发。　　(三)电视幻灯片的制作流程　　企划部经理指示制作方向讲解及撰文企划部开会初验美工作草图(用幻灯片色纸)企划部开会核对总经理批准照相打字完稿企划部开会核对总经理批准拍照幻灯片夹幻灯夹将幻灯片连同讲解稿交电视公司。　　(注)：电视广告影片交由拍片公司处理，作业流程如下页所述。如何确保制作一部好的电视广告影片 50 　　第一步骤　　当广告公司向广告提议一家"电视广告影片拍片公司"时，广告主的企划或营业主管须亲自到该拍片公司：　　(一)首先要求播映其"作品"(即：电视广告影片)。若有很多部"名片"(经常在电视上看到的)，则：　　(二)要求列出下列人员名单，最好能见个面：　　导演　　摄影师　　脚本企划　　第二步骤　　接下来，由广告主有关人员、广告公司有关人员和拍片公司有关人员召开会议，商讨拍片事宜。　　第三步骤　　然后由拍片公司企划脚本。　　注意：至少须提供二支脚本。　　第四步骤　　拍片公司提出脚本时，再由广告主有关人员、广告公司有关人员和拍片公司有关人员开会，检查脚本。　　第五步骤　　脚本决定后正式拍摄时，广告主的企划或营业主管必须到拍片现场监督拍摄事宜。　　第六步骤　　当拍摄、剪接完成后(叫：毛片，拍片公司人员和广告公司人员必须到广告主的会议室播映，最好广告主的全体企划人员和营业人员都参加，一再重视观看毛片，仔细观察是否有"致命伤"，提出要求修改。50 　　第七步骤　　　毛片确定后，与广告主有关的最后工作则为"配音"。广告主的企划或营业主管必须到配音公司监督配音事宜。 广告计划方案编拟指南广告策划的原则 □编拟广告计划方案的五大原则1.质量并重，胸有成竹。2.建议要项，一目了然。3.创意突出(企划与创作)，建立差异。4.词句精炼，编排严谨，树立风格。5.简洁确实，避免冗烦多余的内容。□编拟广告计划方案的注意事项1.广告客户说明会的参与(1)确实了解客户的需求重点。(2)确实把握客户问题症结的所在。(3)确实了解客户的主要竞争对象。(3)熟悉客户的广告计划批准者。(5)确实了解编拟广告计划的基本要素(广告目标、预算、期间、地区、诉求对象、PRESENTATION)等等。(6)除业务单位外，创作及企划部门的有关人员，亦应参与ORIENTATION。(7)ORIENTATION所表明的意向或提供的资料，并非完全可以利用，应再向客户的其他有关部门索取资料。(8)确实了解客户能否因本公司的建议，而改变其行销计划的程度。2.广告计划编拟小组的设置50 (1)组合具有专长的有关人员。(2)尽量归集第三者的客观意见。(3)使全组人员了解工作目标。(4)指派小组负责人，明确划分个人职责。(5)组员的选任，以能力为其基准。3.资料的归集及运用广告计划的编拟要点 1.把握定位原则(1)定位所提及的事项，不必再编列于计划书内。(2)若计划书的分送单位较多，或须实施比较性的定位则应将有关事项逐件记载。若须具体的提出市场目标或广告目标，则应将其要点列出。(例)①市场目标(1)销售目标6000万(增加率25%)。(2)市场占有率30%(增加率5%)②市场战略(1)尽力侵占主要竞争厂牌零售的市场。(2)在10～12月的旺季实施销售战计划。③托办事项(1)1997年10月～1998年9月年度广告计划提出。(2)1997年10月～1997年12月销售战计划提出。〖ZK)〗〖ZK)〗2.如何提示广告目标50 (1)应在计划书的某一部分提及广告对Marketing策略的功用。(2)假若广告效果可利用计量方法预测，则应将广告目标予以数字化。(例-A)(3)在无法以计量方法确实预测广告效果时，可运用以往经验大略预测，但也应将广告目标予以数字化。(例-B)(4)在无法以计量方法预测广告效果时，则可利用文字将广告目的加以叙述。(例-C)(例-A)广告目标(目标30～40岁女性)·将知名率由58.5%，提高到75%。·将未使用者的试用率提高到15%。(例-B)广告目标·目标与市场的认知率提高到60%。〖ZK)〗(例-C)广告目的〖ZK(〗·彻底使大家知道某某Campaign。·建立某某品牌映像(BRANDIMAGE)。〖ZK)〗3.现状分极及优劣点的提示(1)有关广告计划现况的掌握。(2)若将现状分析与优劣点相互比照并依其先后顺序提示，则极易显示出两者之间的关系。(3)若将现有资料与实际情况相互印证，则有助于新idea的产生。(4)记述内容应注意到因果关系。(5)避免一再提示客户所熟悉的资料，但应大量提供客户所缺乏的资料。(6)即使所提供资料对本公司不利，但有益于广告建立应将其提出。4.广告计划资料的处理方法(1)除了提案或问题验证的有关资料外，其他资料概不列入广告计划书。(2)广告计划的有关统计资料，以附录方式，编入于广告计划书内。(3)定位使用的有关图表，也以附录方式编入广告计划书内。(4)附加资料应加以选别，并非仅限于公开资料。(5)供拟订计划用的市场调查报告，应和广告计划书分别编制。5.计划重点的提出方法50 (1)若须将广告S.P、P.R等计划同时提出，则应先提示各计划的共同要点，借以提高客户的兴趣。(2)有关作品或S.P等单一性计划，应先提出结果，再说明其理由。(3)应利用各种方法使客户彻底了解本公司的提案。(4)应尽量说明客户接受计划案的"主轴"(广告演员性格、广告标题、价格、规模效率)。(5)强调其他竞争对手所没有的优点。(6)强调所提供的idea是从众多的idea中，所精选的最佳idea。(7)将症结点列入提案理由内，即可提高客户对计划案的信赖度。6.媒体选用理由的提示方法(1)若计划内容是以媒体计划为中心，则须详述选用的理由。年度计划仅须列明更改的媒体部分。(2)依MediaUnit及MediaVehicle等顺序来说明选用理由。Media以说明其功效为主，Unit以表现效果来说明，Vehicle则以费用效率来说明。(例-A)。(例-A)媒体选用理由表16.2.58.广告作品的提示方法(1)明确提出广告表现的重点①提出商品概念及其概念的依据。②强调由商品概念所引导出的广告标题或标语。③强调广告演员及商品概念的关系。④强调对诉求对象的说服点。⑤强调广告表现的方法。⑥强调与竞争厂牌广告的差异点。(2)根据销售重点说明选用广告重点的理由(3)以Salestalk方式说服客户接受广告作品(4)说服的技巧①以竞赛方式②以双边淘汰方式。③以两极端比较方式衬托作品特点。④以FILTER方式将IDEA过滤。(例-A)广告作品的说服50 9.S.P及P.R计划案类的提示方法(1)按对象别将其计划实施期间及预期效果分别提示。(2)利用图形将各有关计划的关联性表示的。(3)Salescampaign的实施，应将"物"及"情报"间的变化过程使每一有关人员皆能易于了解。(4)不必另行设计即可将同样的内容提供预Dealer。(5)以广告作品的说服方式来对客户说服S.P制作物。(6)S.P制作物应提供样品(模拟品)。(7)S.P计划的预算金额可不必详列于计划书，但须列入个别Idea的预计费用。10.广告效果预测的说明方法(1)若以数字设定目标，则应于计划书内附上求证的依据。(2)若不以数字设定目标，则应在媒体计划书中列明到达率及重到达率的预计值。　(3)不以广告表现力相互间的差，来测定广告效果的好坏。(4)不昨列Vehicle相互间的收视(阅读)差异实况。(5)若利用本公司的Model预估广告效果，则仅说明putout即可，不必公开本公司的howknow。11.预算表或实施进度表的编拟方法(1)简单明了为原则，一张报表不可列入不同的资料。(2)须提出两种以上的计划案时，则应分别编拟。(3)若须依地区划分，则应依客户的销售地区划分的。(4)时间单位应以客户惯用的单位为基准。50 12.计划书的构成内容(1)以有利于本公司说服方式的编排为主，客户易于理解方式为辅。(2)以计划重点为中心的编排，将有助于计划案的说明。成功企业广告策划典范润豪牌汽水上市广告企划案 大纲(一)饮料业市场概况　　1.目前饮料市场及消费趋势　　2.饮料消费者习性的改变　　3.各厂牌经销路线概况　　4.目前各厂牌的价格情况　　5.可乐及汽水的市场占有率　　6.各厂牌比较及其SP活动　　7.碳酸饮料的购买动机　　8.饮料市场的预测及未来情况〖ZK)〗(二)润豪汽水的企业背景及其商品特点(三)润豪汽水在广东销售的问题点及机会(四)润豪汽水的市场目标(五)润豪汽水的商品概念架构50 (六)润豪汽水广告企划　　1.润豪汽水的广告概念　　2.广告策略的进行及目的　　3.诉求对象　　4.诉求地区　　5.表现战略　　6.媒体战略(含媒体预算)　　7.S.P战略(七)润豪汽水广告计划过程图(八)建议事项(一)饮料业市场概况1.目前饮料市场及消费趋势(1)可口可乐及百事可乐，自从引入本地市场以后，以其世界性时髦的饮料，广受年青消费者的欢迎，这二家饮料旗鼓相当，争抢此间饮料市场，到了1984年，占了约16%左右的市场占有率，在短短4年的时间内，能有这样的成果，令人刮目相看。(2)汽水饮料以老牌的黑松汽水领导着国内的汽水饮料业，且与国外投资的饮料业相抗衡。由于汽水清凉、解渴、价廉，广受大众的欢迎，又上市已久，已经成为家庭宴客及日常的习惯饮料。但自可乐进入本地市场后，渐渐地让年青的消费者视为古老落伍的饮料。(3)沙士能恢复疲劳、消暑，有独到的特色，颇受男性劳动阶层欢迎，被视为健康饮料。(4)芦荀汁，是一种后起的饮料，由于其营养成份高、价廉、且清凉消暑，因之广受消费者的欢迎。(5)果汁，本地水产水果，且价廉，一般消费者对水果的喜好度比是要汁要强烈得多，但因竞争的对象不多，销售不恶，如黑松果汁。(6)果汁加汽的饮料，介于可乐与汽水之间的新产品，以新口，迎合消费者。如华年达、荣冠、苹果西打。综观上述广东饮料界的现况趋势，那么润豪的市场定位应该如何，则成一大课题。针对这个课题，可以确定的是上述饮料中的销售量，以汽水最多，1983年占64.7%，其次可乐类占16.1%，再其次可以设想润豪该是以第三类饮料的姿态出现才是。2.饮料消费者习性的改变50 可乐引入市场以来，由于其世界性的牌子迎合大众时髦的心理，因此从年轻的阶层开始，很快的普及到大众，但是自从咖啡因的消息传出以后，人们多少在心理上形成一层阴影，因此渐渐地对健康、营养、自然的饮料提高兴趣，目前可乐有日渐衰萎的趋势。3.各厂牌经销路线概况(1)黑松汽水：北部地区采用直营方式。公司零售店(北部地区)公司经销商零售店(中南部)(2)台丰汽水：采经销制度，以重点方式在全国设置经销商向零售店分销。公司经销商零售店(3)可口可乐：采用直营方式，但分三区向零售店分销。北区营业处公司中区营业处南区营业处零售店(4)百事可乐：采用直营方式。(5)其他地方性汽水如维他露、白梅、维大力、大凉、青松等在本地采用直营方式，若在其他县市，则以经销方式出售。碳酸饮料，常谓的汽水及可乐均属之。(1)销售数量1983年1月～12月全省汽水总销售数量为43，637，000打其中大瓶汽水15，993，000打中小瓶汽水11，774，000打(2)各主要厂牌的占有情况①62年度大瓶百事23.4%可口16.10%黑松39.22%台丰724%其他50 14.40%百事27.22%可口7.21%苹果10.0%黑松32.34%台丰0.58%白梅6.73%其他15.9%②63年1月~9日大瓶百事8.86%可口7.26%黑松51.80%台丰12.27%其他19.81%5.各厂牌广告活动比较及其S.P.活动(1)广告费的比较①黑松汽水的广告量很多，仅报纸、电视1983年度全年约人民币700万元，台丰汽水广告量仅20几万而已。②可口可乐的广告量报纸杂志1983年度约600多万，百事可乐也不相上下。③通常其广告，大部分集中于5月～7月，6月为最高潮。④汽水及可乐的广告，以TV为主要媒体。(2)广告内容的比较表6.碳酸饮料的购买动机(包括汽水及可乐)(1)汽水购买动机50 ①止渴：接近开水的颜色，有甜味，刺激的气泡增加止渴的感觉。②宴客：宴客时的购买，一是充实场面，一是解止油腻。③习惯性：汽水是碳酸饮料最早的商品，长久饮用，养成习惯。④方便：汽水销售网遍布各地，到哪里，只要感觉渴，就可容易买到饮用。⑤换口味：可乐喝久了，想改换口味。⑥气氛：朋友闲谈，增加气氛。⑦便宜。⑧嗜好。(2)可乐购买动机①时髦、好奇、换口味：可乐大多属于外来饮料，可乐市场的基础是由可口、百事而建立，这两种饮料是世界性的企业，迎合消费者时尚的心里，而引起相当强烈的购买动机。②习惯性：由于其独特的味道，长久引起习惯。③解腻：吃太油，往往喝可乐清爽肠胃。④宴客：充实宴客的场面。⑤气氛：增进闲谈的情趣。由上述汽水及可乐的购买动机可知道，其止渴、宴客、气氛等的动机大致相同。可乐较汽水强劲之处，是其第①项风行世界的时尚心理。及第②项独特的咖啡因味道，但目前消费者趋向显示，其第二项优点已渐渐薄弱，很可能变成其缺点的威胁。7.饮料市场的预测及未来情况全省历年汽水销售量表(单位：千打)汽水的销售量，历年都在增长，尤其是在前几年，其增长率更是格外的高。到去年，因为受世界经济不景气的影响，其销售量才显出衰退现象，无论大小汽水都有这种现象。然而依其长期趋势看，销售的趋势仍是属增成长型的，根据长期趋势的计算，其结果显示，今年汽水的销售情况将仍维持去年的水准，只会有细微的增加。(二)润豪汽水的企业背景及商品特点润豪公司推出600ml及300ml瓶装饮料，其企业背景及商品特点如下：1.企业背景：润豪饮料风行世界78国，在全球138个工厂制造生产，是世界性的饮料，全球三大饮料之一。2.商品特点：是以温和、爽口、且具淡淡柠檬及莱姆果芬芳味道，自然的碳酸饮料。其不加色素，亦是纯正的健康止渴饮料。3.包装特色：绿瓶的包装，感觉清凉、舒适，且设计相当醒目雅致，给人以高级感，此外它的绿瓶子设计有避免紫外线的功能。50 由上述条件可知润豪有下列优越的条件："它是世界三大饮料之一，是世界性的非可乐，它包含着时髦及天然的优点，比目前的可乐及汽水更具特色。"(三)润豪汽水在广东销售的问题点及机会1.问题点(1)以汽水而言：我们的竞争对象是黑松及台丰两家。尤其是黑松，其长久拓展下来的经销网分布及价格，皆占优势。台丰虽然较弱,但其经销亦有数年之久，亦不能忽视。(2)以同是世界三大饮料而言：我们的竞争对象是可口可乐及百事可乐，这两家已在此间奠定相当的基础。可乐业界而言两者更是平分秋色，也是我们世界性饮料的对手。(3)对整个饮料界而言：竞争厂牌众多，因此目前我们推出，势必付出更大的代价(4)就消费者的口味习性而言：据一般广东消费者习性显示，本省人习惯于较强烈浓郁汽水的饮料，而润豪汽水是属于温和、爽口的饮料。(注)：请参考第八大项(一)2.机会(1)以消费者时尚〖ZK(〗的心理而言：润豪汽水是世界三大饮料之一，所以当它在广东发售时，可成为一大优点。(2)与可乐饮料相〖ZK(〗比：润豪汽水有柠檬及莱姆果的淡淡芬芳味道，没有可乐咖啡因的心理负担，给人安全的感觉。〖ZK)〗(3)与汽水相比：〖ZK(〗它没有汽水的强烈刺激，且具备天然柠檬及莱姆果的香味的自然饮料。(4)对人们健康：它是不含色素及人工甘味料安全止渴的自然饮料。(5)以包装外型：绿色的清爽设计醒目高雅，较其它品牌汽水的包装高级。50 (四)润豪汽水的市场目标1.阶层的拓展：润豪饮料对知识分子而言，经常在外国杂志见其广告，在此阶层已经有些知名度，所以我们初期的目标着重于可乐的消费者,当可得到事半功倍的效果。(五)润豪汽水的商品概念结构基于上述润豪企业背景及商品的特性分析，我们得悉润豪饮料确是具有世界性的、绿色的、清爽的、自然的、时髦的，且具淡淡柠檬及莱姆果香的饮料。因此我们把润豪饮料的商品定在：来自美国加州，用柠檬及莱姆果所制成的清爽、自然、时尚，不是可乐的世界三大饮料之一。(六)润豪汽水广告企划1.润豪汽水的广告由上面润豪汽水的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显的看出，要以汽水姿态与本地黑松正面接触的话，我们没有黑松的基础；要以世界性的饮料与可口、百事竞争的话，我们亦晚来了一大截。因此我们在此两大趋势的夹缝中拓展,是故我们把整个定位于：(1)初期(新发售期3月15日～5月30日)：3月15日至3月末是商品铺货期，此时店头的广告开始进行。至4月1日一切就绪，同时以报纸全页新发售广告配合TV广告全面推出。从4月开始即着重于知名度的诉求，至5月时已有相当的知名度，于是开始试饮活动，藉试饮活动主动接触消费者，促成其今后的购买行动。新发售时期的另一方针是拓展经销网，加强零售店店面的招牌、海报、推销台……。(2)中期(盛夏旺销时期6月～8月)：紧接着上期整个知名度的普及，及销售路线的全面流通以后，已经进入盛夏旺季，此时广告着重于炎夏的诉求。此时广告目的为知名度的提高及商品彻底的理解。50 (3)末期(冬季淡销期9月～12月)：此时炎夏渐渐消失，饮料即将步入淡季，我们的目标转入喜宴的消费。为了应付淡季的来临，此时推出SP"逢润豪就送"活动，凡在瓶盖上发现润豪字者，即赠一瓶，一则促销，一则再加强润豪牌的印象。此时广告目的为知名度、理解的提高，以及与SP活动的全面配合。3.讨求对象(1)个人以年轻人为对象。(2)家庭以中上阶层为对象。4.诉求地区：以北部为主要地区，并兼顾主要城市。5.表现战略：基本上，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。初期：知名度的提高。中期：知名度及商品的理解。末期：知名度、理解度的提高及SP活动的配合。(1)平面媒体①报纸A.意图初期--知名度的提高。强调商品的世界性，绿瓶子的包装及独特的清香，普遍诉求大众。以前页、10页、全三的版位，灵活交替适用。〖ZK)〗中期--知名度及商品的理解。适逢炎夏，是饮料的盛季，诉求对象集中于年青人，把润豪的新鲜感与年青人的朝气蓬勃结合在一起。〖ZK)〗末期--〖ZK(〗知名度、理解度的提高及SP活动的配合。气候渐凉爽，户外活动渐减少，聚在室内的时间增多，且节日、喜事渐多，故利用各种场合来表现"润豪"能适合任何场合，扩大诉求阶层。B.广告表现：50 初期：(全页、全十)"世界三大饮料之一来自美国的润豪汽水!您喝过世界性的可乐，但您喝过世界性的汽水吗?"来自美国加州的润豪汽水创业于1928年，拥有世界三大饮料之一的盛誉，畅销欧、美、亚、非等78个国家，闻名全球。新发售的600ml及300ml润豪汽水是采用美国加州的柠檬和莱姆果原油的精华提炼而成的自然饮料，不加入人工色素和糖精，清新心凉。您喝过世界性的可乐，但您喝过世界性的汽水吗?从美国、加拿大到世界各地都欢迎不含咖啡因，柔和清爽的润豪汽水，它的美味使国与国之间的区别消失了。(全三)"绿瓶子的秘密"您知道为什么润豪汽水有一个像水晶般透明，永不消失色彩的绿色瓶子吗?这瓶子的绿色是祖母绿，可以确保润豪汽水的品质不受紫外线照射的影响。所以润豪是常保新鲜。绿色瓶子保护着润豪汽水是采用美国加州的柠檬和莱姆果原油精华提炼而成，不加入人工色素和糖精，清凉可口，风味独特。中期：(全十)"新鲜的行例，共享润豪牌汽水!"充满活力，洋溢着年轻、朝气、热情的润豪汽水是年轻人的饮料，自然清爽的香味令人难忘，泉水般的凉意令人心旷神怡，更是您欢乐时的良伴。润豪汽水是采用美国加州的柠檬和莱姆果原油的精华，提炼而成的纯自然饮料，让我们来享受润豪牌为我们带来的欢愉。末期：(全十)"逢喜用润豪，大家都欢喜!"结婚是人生一大喜事，自然清爽，香甜柔和的世界摩登饮料--润豪牌为您俩带来深深的祝福，也为大家带来无比的欢欣。润豪牌是采用美国加州的柠檬和莱姆果原油的精华提炼而成的纯自然饮料。在喜宴中，有了润豪汽水可倍添高贵和欢乐气氛。②杂志A.意图：一律采用彩色稿，注重各种稿件的表现一致，构图中商品位置固定，背景利用单一色调来表现插图及文案的气氛，追求商品特性的突出及商品格调的提升。B.广告表现：(附件略)50 ③海报A.意图：采长六开尺寸大小，便利张贴于购买场所附近，提醒消费者注意，并加深人们对商品的亲切感。B.现市场上多数饮料的海报，只单调地放上商品而已，故润豪的海报，为求突出，采用上为商标，下为商品及图案柔和的画面，以直接获得消费者的亲切感。C.广告表现：(附件略)④SP方面A.类别：冷饮店、经销零售店，海水浴场等场合。B.意图：求取"润豪"统一的印象，并打入消费者生活之中。C.表现：力求精美、格调一致。(附件略)(2)立体媒体：饮料类的商品广告最重要的媒体仍属电视，故电视广告影片的表现应是所有表现重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度，使消费者对润豪汽水印象深刻。原则上以20″及30″为长度，共四支。①初期：(20″)商品与消费者见面，强调世界性及绿瓶子的秘密。②中期：(30″)以一对青年男女玩耍为题，引起"润豪"解渴、清凉的感觉。强调润豪汽水是情侣的良伴。③末期：(30″)婚宴的诉求，格调符合中下阶层，以婚宴的现场，引出"润豪牌"的作用。6.媒体战略(含媒体预算)(1)媒体选择润豪饮料，是大众一般性的消费品，它大大的不同于电冰箱、冷气机的产品。只要认识润豪饮料人人都有能力购买，不像电器产品，想购买，但需要考虑是否有能力。因此新发售期，媒体的选择以电视为主，报纸为辅，继而使用杂志、广播、电影院、公共汽车和户外等广告。电视在知名度的提高上，是快速而普遍。报纸则重于其教育性和说明。其余各类媒体则都是辅助电视和报纸的不足。整个传播网囊括了任何一个角落。50 (2)预算分配700万元广告费用自4月11日的每月广告额分配如表。(3)预算分配与运用的理由①第一个月，4月份预算高达140万，其中电视100万，报纸杂志等约40万。因为润豪为新发售，且属于大众一般性产品，在加速普遍提高其知名度的原因下，只有用电视的生动画面及冲击的音响效果，打起润豪的知名度。以20″CF言，特级时间104次。甲级时间20次。乙级时间20次。总计播出144次而导出CPR27895，REACH98.4，FREQUENCY15.1，CPM16.5。仅以一个月时间，就使润豪牌知名度大为提高。一个月后，消费者已经知道我们润豪饮料。我们从5月份即开始举办试饮活动。广告预算稍微减少，而仍然偏其知名度的提高。②6月份饮料已进入消费旺期，各种夏日的活动也相继展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算再度提高达130万。因两个月提高知名度时期的努力，如今消费者已有购买倾向，我们为了强化此动机，以30″CF大力播放，而且我们以青年为诉求对象。七八月相继播出。使润豪牌的"再知名度"提高，教育消费者彻底了解润豪牌，因而引起购买行动。③从知名度初起至其提高，相继使我们的消费者了解商品而引起购买动机后，再以其"再知名度"促销我们的消费者采取购买行动，这是我们4月至8月的广告运用。从9月至12月，据消费趋向显示，消费数量大量减低，且各饮料业广告预算相继减少，尤其12月几乎是零。本牌亦然。在9月、10月、11月我们的媒体集中于每月的前20日，其效果与5月、6月大量广告预算相同。7.S.P.战略(1)①目的：A.知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对润豪牌的印象。B.配合经销零售店的拓展。50 C.让消费者感觉到润豪牌无所不在。②期间：新发售至4月底。③种类：A.冷饮店：海报、贴纸、价目表、开罐器、茶杯垫、杯子、火柴、烟灰缸。B.经销零售店：海报、贴纸、开罐器、店头冷藏库、店头招牌。C.海水浴场：凉椅、遮阳伞、水深危险标浮球、休息椅、垃圾桶。D.机动贩卖道具。E.锁环、T恤。④布置办法：冷饮店、经销零售店、海水浴场的布置，由推销员交涉送出或折价卖出以减低成本。B.动机销售道具：非经常性的集会、节目活动、运动季节……时期，运用此种道具，机动地布置临时销售店，使消费者对润豪有无所不在的感觉。(提早设计制作完成，于试饮期间即可运用)C.锁环、T恤：制作精美、引人的锁环及T恤，以两种方式送出市面，a.直接批发至百货行出售b.配合赠送活动送出。(2)试饮①目的：消费者对润豪由知名、认识，而形成态度的时候，利用试饮促使产生购买行动。②期间：5月初～5月底。(预定由4月1日开始新发售广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，将可使用多数消费者对润豪，由知名、认识、而形成态度，故于5月初开始试饮活动，促使消费者进一步产生购买行为。)③办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货公司、超级市场、运动表演场所、休闲娱乐场所等等。B.决定20个据点，每个据点试饮5天左右。C.利用各媒体发布试饮活动消息告知大众。50 D.制作统一的DISPLAY，布置试饮地点。〖ZK)〗(3)"逢润豪就送"①目的：A.加深消费者对"润豪"这两个字的印象。B.天气转凉，销售量下降时，促使销售量的回升。〖ZK)〗②期间：两个月(视今年底的气候变化及销售量而决定期间)。③办法：部分瓶盖里有"润豪"的字体，凭印有润豪的瓶盖即可向经销店兑换一瓶。(4)"润豪情人"①目的：打入"结婚"大量用饮料的市场。②期间：年底或年初(结婚较多的季节)。③办法：接受决定于7日、17日、27日三天结婚者的报名，经由抽签决定可获奖金，并由润豪免费供应酒席饮料。(七)润豪汽水广告计划过程。(八)建议事项1.有关味觉的习惯性问题。做详细的TEST，以黑松、可乐、润豪三种饮料，测出消费者的习惯，而修正产品的口味。如果广东地区的消费者是偏好较强劲的气泡，我们是否考虑，加压气泡的处理问题，这样似乎很容易解决疑难。2.经销店的策略在初期拓展零售店时我们可用如下的方法吸引消费者。A.交易制度：就是以利润、奖励办法等优厚条件吸引消费者。B.分批招待经销店老板(老板娘)参观工厂，并以盛宴款待，使经销商对本公司产生信心与好感。药品(百服宁)1997年广告策划方案50 (一)前言本公司代理广东必治妥公司百服宁系列产品的全盘广告作业，至今已将届两年，两年来，本公司无时不以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的擘画，在广告上除了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。值得可贺的是，贵公司更荣获今年企业家杂志主办的十大西药工业第一名。本公司代理西药部广告，第一年的广告重点是放在百服宁上，打出"百服宁保护您"的强有力口号，对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖"最佳创意奖"第二名。第二年为配合贵公司的经营方针，前半年度以感冒百服宁为广告的主力商品，强调感冒不可忽视，不可拖延，应在一有征兆时，即采取行动，我们选用的标题是"对付感冒要先下手为强"，教育消费者正确防治感冒的观念及方法，也收到良好的效果，同时亦荣获经济日报主办的广告金桥奖最佳创意，同时亦荣获经济日报主办的广告金桥奖最佳创意"优胜奖"。然而，根据分析，感冒药的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，并受季节性的影响，要有取较高的市场占有率，殊非易事。但百服宁则不然，据调查西药房老板指出，多数百服宁的消费者是指名购买，可见百服宁在消费者的心目中具有较高的信服度，若能继续加强广告诉求，应不难在止痛市场中建立"唯我独尊、一枝独秀"的局面，所以本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及衔接1997年及1998年广告投资重点上，并以百服宁为主，感冒百服宁则配合时机性做有效的诉求。以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的1997年百服宁及感冒百服宁广告企划案，尚请不吝指正。(二)广告商品以百服宁为主：感冒百服宁视时机性的需要弹性配合。(三)广告目的1.促进指名购买2.强化商品特性3.衔接1997年、1998年广告※传播影响程度：不知名知名了解信服行动50 (四)广告期间1997年1月～12月(五)广告诉求地域全省(仍以都市、城镇为主)※都市化愈甚，头痛人口愈多。(六)广告诉求对象以企业界、教育界、脑力劳动者为主(偏重于男性)※较易产生OpinionLeader的功效。(七)策略构思一般而言，商品欲扩增其销售额，有三个主要方法：1.新市场的开发市场大小的变化情况有两种：A量的变化--随着人口的自然增减而变化B质的变化--随着社会型态(如农业进入工业)、价值观念、文化水准等而变化。在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即利害均露，而且变化多是渐进的，也非单独某一厂牌的力量所可左右的。2.旧市场占有率的提高(即袭夺它品牌的市场)3.使用及购买频度的增加。就百服宁而言，因是属镇痛药品，为病痛欲求的商品，消费者若无头痛等痛楚是不会来购买的，必须有此需要(解除痛苦的欲求)才会采取购买行动，与一些会导致冲动购买的商品不同，故"新市场的开发"甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身量与质的变化所扩增的市场也洒中能独占。在"使用及购买频度的增加方面"亦因百服宁系药品，不可任意多服用，即使强调"一次购买，家庭备用"也仅能提高销售量于一时，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让吾人加以发挥努力的只有"旧市场上占有率的提升"一途，亦即如何袭夺其他品牌的市场，使其消费者转换品牌，指名购用我牌，此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为：50 (1)促使消费者指名购买百服宁(2)促使药房老板主动推荐百服宁(八)广告策略1.针对消费者方面--(1)针对各阶层消费者，运用不同媒体做直接有效的诉求。(2)制作P.O.P.悬挂于西药房，使消费者在购买时易于立即指名。(3)制作STICKER张贴于计程车上、公共汽车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体的不足，并具有公益及PR作用。(4)制作小型月历卡片，于元旦前广泛散发赠送各界人士利用，譬如置于西药房、医院或各办公大楼的柜台(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志内页，赠送读者。(5)为加深固有印象，原先稿内的"百服宁博士"及"百服宁、保护您"Slogan,今后在广告稿件中均应继续沿用；百服宁与感冒百服宁为使消费者能分辨清楚，今后在稿件上亦应有不同的风格形态。(6)CF中一直未曾有"百服宁博士"出现，新拍CF应将其加入，使之能与印刷媒体广告相互重叠，看到它就想到百服宁。(7)除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排（孤岛广告）和中国工商时报、经济参孝报的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失，只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果，美商海陆公司即曾运用此一策略。2.针对药房老板方面--(1)召开经销商会议，寻求鼓励经销商士气及提高其利润的方法，并参考竞争品牌对经销店的奖励办法。(2)每逢年节，赠送成绩较佳的经销店压克力月历或具纪念性的奖品并可每年举办一次大规模旅游活动，以增进情谊，加强零售商关系。(3)每至年终，召集全省各地绩优经销零售商聚餐或参观美国总公司。(4)赠送急救箱(药房消费者)为促进与消费者之间的关系，可以制作精美实用的家庭备用急救箱由药房转赠消费者。(九)广告主题文案表现及媒体运用50 1.百服宁部分本公司所拟1997年百服宁广告策略，旨在衔接1997年、1998年广告投资，使消费者有一整体的延续印象，以及促进消费者指名购买为主，因此，本公司1997年所撰拟的广告文案策略除了给消费者统一延续的印象外，并将以促进消费者指名购买为目标，针对不同的消费阶层运用不同的媒体，做直接而有效的诉求。为了使百服宁广告深植消费者心中，进而促使其指名购买，我们建议今年度(1998年)的广告文案应采下列数种方式加以运用：(1)衔接策略文案标题"百服宁、保护您、无痛健康快乐"第一阶段以百服宁保护您无痛健康快乐--延续1997年及1998年的"百服宁、保护您"做为一种衔接，告之消费者服用百服宁后的一种感受，它不含剧药，但由于其温和自然、有效，服了之后，可使您无痛健康快乐。此为整年度广告的涵盖表现，运用媒体有T.V.、N.P.、M.G.及Radio等四大媒体别。(2)市场分化交互运用策略2.文案标题对策此一策略的广告表现乃针对不同的消费阶层，选定对象运用不同的媒体，做直接有效的诉求，在此一阶段中我们选定消费者，对职业性或生活上最感头痛的事情做广告的诉求标题，引起其注意，而后给予开导，进而产生共鸣，在此情况下，百服宁的广告诉求，将可得到事半功倍之效，更提供消费者一个绝佳的--"对策"。(1)针对工商企业头痛人士①午后三点半，怎么办?②股票跌停，怎么办?(2)针对知识分子知识大爆炸，怎么办?(3)针对一般易患头痛的消费者①人车大作战，怎么办?②分秒追挤赶，怎么办?50 (4)针对一般妇女消费者每月一痛，怎么办?以上不同的文案配以适当的媒体，交互运用。3.迂回策略文案标题"敬告医师"(百服宁的优点，医师最清楚)此一广告策略，主要的是借医师在患者心中的权威感，以迂回方式，唤起消费者乱服含有剧药的镇痛成药产生的不良后果，强调特效速效并非良药，而百服宁不含剧药，不伤胃，是止痛退烧的最佳良药。其次为了加深消费者对百服宁的印象度，以最经济的方式，以清爽宜人的百服宁稿穿插其间，或者运用经济日报各版做插排广告，将弥补大幅广告的缺失。兹将各项立案内容，叙述于后：百服宁保护您无痛、健康、快乐健康是幸福人生的根本。一个人若经常与病魔为伍，则不论他有多显赫的地位，多强大的权势，多庞大的财富，都无法享有人生的乐趣，那将多么可悲啊!广东必治妥公司以"维护国人的健康"为标志，所出品的百服宁即为有效的镇痛良药，能解除各种原因所引起的头痛、牙痛、风湿痛、神经痛、女性生理痛等苦恼，并且因含有专利的ADA成份，不伤胃肠，可安心服用。随着时代的变化，社会竞争愈趋激烈，生活环境日益紧迫，在此变化、紧张繁忙的生活型态里，难怪人们的各种痛楚也有渐渐增多的迹象。若不慎重选择药品，而误服伪药、劣药，则不能及时解除病痛，且有严重危害健康的可能。故此，广东必治妥公司以信誉为保证，向您郑重推荐镇痛良药--百服宁。当您有上述头痛等痛楚时，请明智选择百服宁，让百服宁来保护您，使您免除痛苦，恢复健康，重享快乐的人生!午后3点半，怎么办?滴答……滴答……壁上的时钟豪不留情地走着，老张额头上的汗珠也越流越多，打电话四处求救兵，却均无结果，眼看3点半就快到了，怎么办?对许多工商界人士而言，午后3点半是最敏感的时刻，调头寸、轧票子，急得团团转，真如热锅上的蚂蚁。50 工商业社会，由于处处讲求时效，分秒必争，留铢必较，因此弄得人人紧张，无怪乎喊头痛的人也会愈来愈多了。头痛有损健康，更阻碍事业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不宁等现象也常与头痛相伴而来，对您的为人做事都会产生不利的影响。午后3点半如何过关?我们恕难给您一个满意的答复。但是若您有了头痛的麻烦，我们却能提供您一个绝佳的对策--由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果等。(3)百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!百服宁保护您无痛、健康、快乐!股票跌停，怎么办您参观过证券交易市场吗?那是个最能表现"快节奏"的现代生活的场所，在鼎沸的叫卖中，涨、涨、跌、跌、跌……每个人的心情也跟着七上八下。现代人生活在高度竞争、急迫、繁忙的环境里，时时处于紧张不安的状况下、难有一丝喘息的机会，无怪乎头痛的人士愈来愈多了。头痛不但损害健康，更妨碍事业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、记忆力衰退、食欲不振、烦躁易怒、心神不宁等现象也常与头痛相伴而来，对于您的为人，做事都有不利影响。股票停，怎么办，我们恕难给您一个满意的答案。但是如您患了头痛，我们却能贡献一个绝佳的对策--由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：(1)不含剧药(如此林系，非那西汀，咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果。(3)百服宁治头痛效力快是您的锦囊妙"剂"!50 百服宁保护您无痛、健康、快乐!知识大爆炸，怎么办?这是一个日新月异的时代，时时不断地有新技术、新方法、新观念问世，人们必须不停地吸收、认识，才能适应千变万化的社会，才能胜任其所从事的工作。尤其印刷术的革新，使出版物如山洪决堤般涌现，知识的大爆炸已带给人们莫大的压力。案头上堆积如山的书报、期刊、资料有待我们去吸收、消化，但我们总觉得时间不够用，总觉得力不从心……。现代人长期生活在这种紧张、忙录的知识大竞赛中，无怪乎头痛的人也愈来愈多了。头痛损害健康，更妨碍事业，因为失眼、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不宁等现象也常与头痛相伴而生，对您的为人、做事、治学都有不良影响。知识大爆炸，怎么办?我们请这方面的专家恕难给您满意的答复，但是如果您患了头痛，我们却能提供您一个最佳的对策--由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有缓冲效果。百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!百服宁保护您无痛、健康?快乐!分秒追、挤、赶，怎么办?一骨碌翻身起床、洗脸、刷牙、吞早点、挟皮包，奔出门外……追交通车、挤公共汽车、赶上学、赶打卡……这就是现代人生活的写照，紧迫、急促、分秒必争、难得喘息……一天之始，就这么紧张匆忙了，长此以往，无怪乎头痛之士愈来愈多了。头痛不但损害健康，更妨碍事业，因为失眠、倦怠、记忆衰弱、精神涣散、食欲不振、敏感易怒、心神不宁等现象都常与头痛结伴而来，对于您的读书、做人、处事都会有不利的影响。时代的巨轮把我们导向一个"追、挤、赶"的社会，除了适时调整自己生活的步调，尽可能松驰一下身心外，实别无其他办法。但是，假如您患了头痛，我们却能提供一个绝佳的对策--50 由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体健康的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效，且对胃酸有缓冲效果。百服宁治头痛效力快是您的锦囊妙"剂"!百服宁保护您无痛、健康、快乐!人车大作战，怎么办?"人潮汹涌、车水马龙"，已不足以形容现代繁忙、复杂的交通情况了，您若有兴趣，请于上下班时刻，站在广东街头，体验一下人车大战的壮观场面吧!保证您怵目惊心。然而，这只是整个紧张、迫促的现代生活的一面而已，人们每天要迎接的挑战和承受的压力又何止于此?长期的焦虑不安，栖栖惶惶，无怪乎头痛的人士愈来愈多了!头痛不但损害健康，更妨碍事业、学业，因为失眠、倦怠、注意力不集中、记忆减退、食欲不振、敏感易怒等现象也常和头痛随之俱来，对于您的为人、处事、治学都有不利影响。人车大作战，怎么办?我们不是交通问题专家恕难给您满意的答复，但是假如您头痛了，怎么办?我们却能给您一个绝佳的对策--由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：(1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体健康的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有缓冲效果。百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!百服宁保护您无痛、健康?快乐!每月一痛，怎么办？每月一次的周期性痛楚困扰着你，它使你变得落落寡欢、心神不宁、逃避畏缩……为什么要受痛苦折磨?为什么要让痛苦束缚你?人生原本应该高高兴兴、欢欢喜喜的，不是吗?百服宁是美国必治妥大药厂精心研制的镇痛良药，能在温和自然中解除您经期的痛楚，并且含有A.D.A成份，对胃酸具有缓冲效果，不刺激胃肠，全国的女孩都知道它是克服经痛的有效良药。把昨日的痛忘掉吧!从今天起让百服宁来保护你，使你在经期中仍能如平日一般轻松快乐，自由自在!由必治妥大药厂精心研制的百服宁具有两大特色：50 (1)不含剧药(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不会危害人体的镇痛良药。(2)独具必治妥大药厂专利的ADA成份，能促进吸收，迅速渗入血液，发挥疗效且对胃酸有缓冲效果。百服宁治头痛效力快，是您的锦囊妙"剂"!百服宁保护您无痛、健康?快乐!敬告全国医师(药剂师)(百服宁的优点医师最清楚)现代的医疗观念讲求的是"对症制药"，即某药是完全针对某病症而研制，尽可能避免其他不良副作用的产生。当然，这种观念已为您所充分了解，并于开配处方时也特别注意到"对症下药"，以使病人早日恢复健康。然而国内仍有许多患者存在一种"错觉"，总认为"速效"、"特效"、"强效"的药物，就是最好的，却不知道每一种药物都有一定"的强度和产生效用所需的一定时间，未必速效、强效的药就是最好的药，因此，有些制药厂商为了迎合病患"求愈心切"的心理，竟不顾商业道德，在许多药品中加入了"剧药"的成份，以使药效更强、更快，然而"剧药"的成份，以使药效更强加速，实际上，却也相对地带来了更多的麻烦问题，譬如产生不良甚至危害人体的副作用等等。"剧药"往往会顾此失彼，造成一病未愈他病又起，或治好了甲病却引发了乙病的现象，类此"饮鸩止渴"式的药品，带给病患者的只是"得不偿失"而已。兹举百服宁为例，以说明"良药"与"剧药"之别：(1)由美国必治妥大药厂出品的镇痛剂"百服宁"含有A.D.A.胃酸缓冲剂，能减除阿司匹灵对胃肠的刺激作用，克服了一般镇痛剂伤害胃肠的副作用。(2)百服宁不含比林系、咖啡因、非那西汀等剧毒成分，不伤害造血机构，无习惯性，安全度最高。※比林系在人体内易与亚硝酸根反应而生癌物质。※咖啡因。※非那西汀有鉴于国内许多患者于药物观念的错误和混乱，为维护全民健康，我们诚挚地呼唤担负起"救人济世"神圣使命的您，能多多利用与病患者接触的机会，教育正确的药品常识及医疗观念，并共同抵制伪药、劣药，积极推介使用优良药品，使我们全国同胞均能享受健康、幸福的人生。谢谢您!50 百服宁保护您无痛、健康、快乐广东必治妥股份有限公司谨启广播电台播词30″电台播词社会越进步，生活越忙碌，头痛的人也越多，头痛会影响健康、妨碍事业，所以请您不要忽视。由美国必治妥大药厂出品的百服宁，是治疗头痛的有效良药，能迅速产生效果，并且不伤胃肠。当您头痛时，请服百服宁，百服宁保护您!电视CF企划内容(加附CF脚本)感冒百服宁部分1.感冒百服宁因受季节性影响较大，故平时不列入正常广告预算，仅于感冒流行或季节变化较易感冒的时刻，俟机推出广告，如此费用较省，他较能和消费者的欲求(解除病痛)适切配合。2.报纸、杂志广告，可以用公益广告与商品广告相互配合的方式来做，一则能引起较大注意，减低抗斥力，再则公益广告不用送卫生机构审查，限制少，发挥易。3.电视广告也可以采用两段式的做法，譬如第一张的Slide,纯为呼大众预防感冒，第二张Slide再推介感冒百服宁。4.若预算宽裕时亦可于感冒旺季时，在全省推出(类似防风、防火、消除脏乱等活动)。期间约一个月，请每一家西药房悬挂本活动的布旗，在报纸、杂志、电视上也刊播公益性的广告，呼呈大家注意预防感冒，提示应该注意的防范措施，仅于一角落轻描淡写地摆上百服宁医生及感冒百服宁随时保护您这句Slogan。此方式尚无其他厂商用过，若能有效运用Publicity相配合当可制造一个高潮，使大众对必治妥及感冒百服宁留下良好的Image。5.继续沿用1994年感冒百服宁的广告稿件。6.报纸主Slide播词如下：50 感冒警报感冒正在全国各地蔓延，敬请各位多加小心预防根据专家最新分析报导，×××型感冒正在广东地区流行，目前病患者日增，尤以儿童居大多数，敬请父母亲及老师们善加照顾儿童的起居生活，以维护全民健康。现谨将预防感冒应注意事项列之于下，希望能对各位有所帮助--(1)早、晚气温降低时，应多添加衣服，避免着凉。(2)夜晚睡觉时门窗要关好，不要踢被。(3)多吃新鲜水果、蔬菜，注意饮食卫生。谢谢大家合作，共维国人健康!(以上公益广告由广东必治妥公司提供)感冒百服宁随时保护您～对付感冒要先下手为强感冒拖不得，若不及早治疗，往往会导致其它如肺炎等严重的并发症。所以，当您一有感冒现象时(譬如：发烧、头痛、打喷嚏、流鼻水、鼻塞、喉痛、咳少量白痰等)就应该迅速采取行动(1)每日1-4次各服感冒百服宁1粒。(2)多休息、多喝开水，注意营养及身体的保暖，勿去公共场所。感冒百服宁祝您健康!感冒百服宁Slide播词S1各位观众，流行性感冒正在广东地区蔓延，敬请多加小心预防。(小心!小心!流行性感冒来了!)S2当您一有感冒、鼻塞、流鼻水等现象时，请服感冒百服宁，感冒百服宁祝您早日康复。(对付感冒要先下手为强，感冒百服宁随时保护您)(十)其他建议事项1.为便于消费者随身携带，以便能在头痛时，立刻取用，特建议贵公司将目前百服宁、感冒百服宁的包装形态，做大胆的改变，将之改成类似芝兰口香糖的包装盒，取名"袖珍型"或"贴身型"即时髦巧妙，又方便易藏，更可除掉吃"药"的感觉，打开包装吃一粒，别人还以为是口香糖呢，多神气!2.编印一本"头痛十诫"的小册子，免费印赠各界参阅(或随百服宁附送)(本公司试拟头痛十诫内容如附件)3.与本公司合作研究在公司电话亭、公共汽车站牌、标准信封上制作广告的可行性。"头痛十诫"50 (1)应经常保持轻松平和的情绪，最忌过分焦虑、紧张。△情绪紧张是造成头痛的最常见原因，在所有头痛的病人当中，几乎90%是紧张性头痛的患者。(2)尽量避免在喧哗嘈杂的环境中逗留。△在喧闹或人潮汹涌的环境里容易使人烦躁、焦虑、紧张、兴奋、疲倦，这些都是常见的引起头痛的触发因素，因此应尽力避免的。(3)不可烟酒过量。△扩张头部血管，也会造成身体脱水和情绪紧张，均能引起头痛，而吸烟过度更会加重酒精引起的头痛。(4)不要在烟雾弥漫的房间里呆太久。△冗长的会议、烟雾充斥、通风不良的环境均可能造成高浓度的二氧化碳，而导致头痛。应改良通风设备。(5)保持正确舒适的姿势。△长期的不良姿势，如看电影仰着脖子太久，或在一种不舒适的位置看电视，睡觉姿势不当等，都会引起肌肉收缩，刺激神经而产生疼痛。(6)冷气不可吹得太久。△感冒、湿度的改变，均易引起过敏或增加头部的血流，而导致一连锁的反应，引起偏头痛的症状。(7)慎防感冒或中暑。△感冒、发烧或中暑，由于体温升高流经大脑的血流增加，血管变粗，牵引周围组织而引起头痛。(8)保持规律正常的生活。△许多头痛的触发因素都是由于生活不正常而造成的，譬如失眠、酗酒、过劳、便秘等，因此保持规律正常的生活是最重要的。(9)确立正确的观念，祛除错误的流传。△头痛是人类最古老也是最常见的毛病之一，由于它困扰人类如此悠久，因而一般民众在辗转流传，街谈巷议之下，衍生了许多错误甚至荒诞不经的观念。其实头痛的致因很多，它也并非一无是处，至少它是一种讯号，告诉您，再不放轻松点，您可能就要有麻烦了。所以假如您有了头痛的现象，不可大意忽视，但也不必太过紧张，应先仔细找出它的确实原因来，再对症下药(寻求对策)50 (10)随时携带百服宁。△目前市面上可买到的头痛药很多，但为了保护您的健康，我们以公正、诚意的立场向您推荐百服宁。因为百服宁是不含剧药，不伤胃肠，不危害人体的有效镇痛良药，全球人士一致采用。若您经常患头痛，我们建议您：请随身携带百服宁，让百服宁来保护您。润豪牌牛仔裤年度广告计划 大纲(一)企业地位探讨(二)消费倾向分析(三)广告战略(四)促销活动(五)媒体策略(六)建议事项(一)企业地位探讨综观广东省的同类产品，我们发现，品牌总数计一二十种之多，市场竞争非常的激烈，以其企业规模、专业化程度及产品知名度三要项比较区分，应以润豪牌、TEXWOOD、BOBSON及007为第一级品牌，LEE、LEVI"S、BIGJOHN、OX及5thTREET为第二级品牌，其他品牌则多以游击、渗透的方式存在于市场。因此，可见本品牌在众多同类产品中，显有其优异的地位，然而除了同级厂牌的竞争，其他如二级厂牌潜在压力(如5thSTREET近期广告活动频繁)，变体裤的分化市场及伪品冲击正品占有率等诸多因素，均直接、间接影响本商品的行销，其有待由广告促进，保持消费者知名度及了解度，以维持目前的市场占有率，广罗指名购买者，实不容掉以轻心。(二)消费倾向分析50 1.根据回答"您所知道的牛仔裤品牌名称?"所作的统计(有效卷数109份表见下表16.3.1)由上表可知，消费大众对伸缩牛仔裤认识很少，是故本商品在市场推出，不仅是本品牌的新产品，也是整个消费市场的新产品形象(虽然其他厂牌已上市有期)。因此，除了商品讯息的告示，如何塑造领导地位，造就品牌认知应为首要任务及目标。(三)广告战略1.广告目标：(1)稳定其知名度，保卫市场占有率。(2)"品牌认知"诉求延续(驳伪品)。(3)塑造企业形象，提高指名购买率。(4)扩大消费层，渗透市场。(5)达成伸缩牛仔裤的信息渗透目的，并塑造企业领导地位。2.战略运用：［A案］：理性的直叙诉求　　　　　实施期间：11月1日起至次年3月31日　　　　　任务：(1)足进旺季销售高潮。(2)伸缩牛仔裤信息告示。〖ZK)〗　　　　　目标：(1)稳定既有知名度，促进指名购买机率。　　　　　　　　(2)达成伸缩牛仔裤的讯息渗透目的。　　　　　　　　(3)"品牌认知"再教育　　　　　方法：(1)设计精美店头广告用以占领销售点上的视觉空间。　　　　　　　　(2)"赠送海报月历"SP促销活动。　　　　　　　　(3)塑造企业领导形象，坚固品牌消费忠诚度。　　　　　　　　(4)密集媒体定向运用。　　　　　文案处理：50 　　　　　大标准：认识牛仔裤的新焦点。　　　　　内文标题："多见少怪"。　　　　　文案：牛仔裤品牌繁多，名牌又多为投机商人所仿制，以致伪劣产品充斥市场，您会奇怪伪品几可乱真，其实只要多比较、多看看，就不以为怪。　　　　　牛仔裤精工缝制，请认清拉链的铜面，平滑没有磨损，而且有压打纯正，鲜明的润豪标志，才是真品。　　　　　内文标题："不见才怪"　　　　　文案：润豪牌伸缩牛仔裤，独家采用美国杜邦(DUPONT)公司所发明的POLYURETAN纤维织造，具有横向20%～25%的标准伸缩力，布面俊挺而均匀，永不松驰，不会凹凸不平，且有吸汁、耐油、耐光热等独到特性，穿起来更舒适、更自如，适合各种体型。这么多优点，您不见识见识才怪呢!内文标题"见怪不怪"。　　　　　文案：风行全球的润豪牌牛仔裤，一向以信誉保证品质，在本省牛仔裤市场，独具60%占有率，可见广受大众喜爱，为求更多人能够分享喜悦，乃不断以大量生产、降低成本，来减轻消费者负担，此乃润豪牌牛仔裤何以品质优异却价格低廉，远非一般假冒原装进口的品牌所能望其项背，也就见怪不怪了。(第二阶段)实施期间：次年4月1日起至次年9月30日止。任务：(1)塑造企业印象，提升心理占有率。　　　(2)"品牌认知"诉求的延续〖ZK)〗目标：达到塑造企业形象的目的方法：定额预算，定期媒体，定向使用。文字处理：大标题："一见如故"。内文：全球各地的青年男女，有着共同的性格、共同的理想，彼此间他们有着会心的默契，相遇有缘，必将一见如故。50 附图说明：认清拉链的铜面，平滑、没有磨损，而且有压打纯正、同鲜明的润豪牌标志，才是真品。［B案］：感性的刺激诉求。大标题："谁知道润豪牌牛仔裤的优点，请举手!"文案：豪无疑问的，从罗马、巴黎、伦敦、纽约、东京……到台北世界各地的人都知道，润豪牌牛仔裤的优点不胜枚举，尤其在全国有60%的市场占有率，足见广受喜爱的程度。润豪牌牛仔裤，不但在外型设计上，线条表现优美、俊俏、不褪色、而且缝工精细、配件精致，使您更能享受穿着的舒适，性格表露无遗，更重要的价格是全国最便宜的。附图说明：请认明拉链的铜面，平滑、没有磨损，而且有压打纯正、鲜明的润豪牌标志!才是真正润豪牌牛仔裤。真品不二价：牛仔裤160元伸缩裤180元大标题："横向20%～25%标准伸缩力。"内文标题：专门为喜欢穿紧身牛仔裤和迪斯科爱好者而设计--润豪牌伸缩牛仔裤--穿起来更贴适、更自如。文案：独家采用美国杜邦公司所发明的POLYURETAN纤维织造，永保横向20%～25%的标准伸缩力，布面俊挺均匀，不松弛、不收缩，更不会凹凸不平，并具有吸汗、耐油、耐光热等独到特性。　　(四)促销活动　　配合第一阶段的广告战略，全面进行渗透性的行销政策，借以有效建立稳定性较高的品牌忠诚市场。　　印制精美店头广告表背海报，供小卖店放置玻璃柜台上，全面争取一般市场的提示品牌空间，一面用作年终海报年历促销赠送，以便辅助其他媒体的运用，扩大消费认知的层面(制作费用预计不超过10万元)。　　(五)媒体策略1.以企业投资、定额计算，作密集定向投入，以压制其他厂牌的游击与蚀化　市场。50 2.以T.V为露出主体，辅以中时、联合两大报的定期运用，达坚强的形象目　的。　　3.小额预算作为游击使用，以蚀化竞争厂牌的媒体独占。　　4.预算分配：(六)建议事项1.电影院媒体，应为理想的媒体，限于CF制作成本，未列入正常预算安排，故仅建议为考虑对象，如经研商适合，再作预算的弹性调整。2.欧美国家牛仔裤消费层面的广泛，举凡农村、牧场、学校乃至社会人士，不分年龄阶层，均广受喜爱。因此，如能尝试提高消费领域，则市场前途将不可限量。3.润豪牌伸缩牛仔裤，伸缩两字宜制作变体标准字形，以求加深品牌认知的印象。润豪牌手提收录音机年度广告企划方案 　　大纲(一)商品特性与市场现状　　商品特性　　消费阶层　　市场现状　　广告情况(二)机会点与问题点　　市场展望　　商品问题　　广告活动50 (三)广告战略　　市场分割　　媒体运用　　表现主题(一)商品特性与市场现状1.商品特性在商品的总体市场中，由于价格、品质、制造者的差异，我们可将手提收录音机区分成两个截然不同的商品类别。一为高价格、高品质、外国厂商制造的进口手提收录音机，它的来源，多半来自经销业者的大量进口，部分则出于私人的携带入境。其消费者偏于商品持有群的上层，收入、教育程度、职业等均较一般为高。润豪牌手提收录音机属此系列。另一类则是低价格的本地制品，其品质良莠不齐，它的消费阶层也较前者为低，只要求发声与录音的机能和负担得起的价格，对性能的好坏辨认能力差，亦较不重视。盖经总体市场100%来分，二者约成80：20之比。2.消费阶层手提收录音机乃个人消费品，与消费者的年龄、教育程度、收入、生活习惯等有直接关连。根据调查资料显示，目前手提收录音机的持有者，虽说男性略多于女性，但并无明显的性别特性。年龄20岁到30岁之间最多。教育程度高中以上。收入中等以上。家庭结构以单身及已婚但未有小孩的年轻家长居多，前者大部分为学生，后者则为主管或一般职员。平均多分布于全省的都市地区。分析其心理与生活习惯则：重视个人生活享受，追求精神生活的富庶，求知欲强，对新事物具好奇心。(详见下列表格)4.广告情况由于手提收录音机为属于知识阶层的商品，必须充分利用广告的教育性，长期对消费者做理性说服。50 纵观主要竞争者的广告重点，多为商品差异化的强调，配合进口消息，向对象阶层做理性诉求。如：国际牌的太空系列--"太空系列与音响技术的结晶"；三洋证言式的"假如你只要一台发声机，三洋就不必如此精雕细琢"；及声宝牌的APSS装置等。SP活动方面，除了润豪牌去年11月举办的金卡奖活动，和国际牌年终年初大赠送外，其他厂牌则多言性能，不强调促销。媒体使用，印刷媒体以三洋、国际为大宗，每月均固定全十或半十的报纸广告；媒体使用，印刷媒体以三洋、国际亦有影片插播。诉求中心均在品质，各品牌均有所收获。润豪牌手提收录音机由于预算较它牌有限，相形之下，广告出现率也显得较低。(二)机会点与问题点1.市场展望广东近年来，教育普及的结果，使人们对精神生活日渐重视，但由于娱乐形式缺乏，无法相对配合此趋势；电视节目的贫乏内容、过分拥挤的娱乐场所，都使人们孤独的机会增加。听FM的音乐、珍惜、保留好的音乐，都成了一种知识阶层的流行。国民所得年有增加的情况下，价格在6，000至15，000元的一架手提收录音机，已不构成奢侈；再加上音响设备的过分昂贵、都市中生活场地的狭少局限、及手提收录音机的多重功能，都使它成为现代人生活的最佳伴侣。就此时机，本商品的发展可观。2.商品问题虽说手提收音录音机远景无限，但由于目前所处竞争环境，故市场上升幅度可能较缓。特别在润豪未来市场，由于它的价格、水货等商品问题，可能其前进的步伐与其他品牌相比，更加艰难许多。固然高价格的商品，必有其消费对象，但由于目前竞争的市场，偏高的价格，可能使部分的人却步，使经销商难以成交，如此增加转购或销售其他厂牌或水货的可能。对于水货，业者曾多次用金牌、保证卡等制度防范，但由于其处暗处，使人防不甚防，加上它数量的日益壮大，事实上已对本品牌构成不算轻的威胁。日后，如何继续以有限的方法制止水货漫延与合理价格的制定，成为急待解决的商品问题。3.广告活动的把握50 前面提到过，手提收录音机是一种极需仰赖理性说服来助销的知识性商品。由于其消费对象、消费意图、及市场面的明显，如果能在此一时刻，高度充分利用广告活动的时效，有效把握消费与市场的契机；在有限的预算下，针对不同的消费阶层，运用不同的广告诉求，选有效的大众媒体；与实际的经销面在价格及竞争上广泛配合，则市场扩张指日可见。(三)广告战略1.市场分割(1)高消费层和低消费层的市场：根据商品与消费者的特性，我们可将目前的手提收录音机市场二分为高消费层和低消费层两种。低消费层者为本地制品，消费者偏在商品持有群的下层。润豪牌所处的市场细分乃上层市场，其竞争的主要对象为国际与三洋，近来声宝牌不断投入大量广告，形成一项新的威胁。(2)学生和社会人士的市场：根据消费者对于商品功能的使用，我们可将手提收录音机市场二分为学生和社会人士二者。前者多为年龄在20岁左右的高中或大学生，与父母亲同住。其使用手提收录音机多为听FM广播、收录热门音乐、学习语言或郊游时放歌曲等。后者则年龄稍长约25至30岁之间，初步入社会的一般职员或收入中上的主管阶级的社会人士，教育程度为高中以上，单身或成家的年轻家长。他们使用手提收录音机的范围除了收听音乐的功用与前者相同外，本商品充分被用于各种场合的日常生活中。润豪手提收录音机对以上的两个市场，均应充分把握，采用各个击破的战略，确实争取的。(3)攻和守的市场：50 基于润豪牌手提收录音机商品本身所处的竞争环境，我们可将本品牌的未来市场二分为攻和守两者。前者为正常的市场争夺，以尚未购买手提收录音机、尚未决定购买品牌的消费对象为目标，以品质与权威为后盾，提高本品牌的销售实绩。后者为非正常的对水货的竞争，如何彻底执行保证制度、如何使经销商少进水货、如何制造与水货的商品差异，以使水货比率在市面上减少，进而绝迹，是本品牌守势市场的最高目标。2.媒体运用由于市场的分割与消费层的区隔，在媒体的使用上，亦因其范围的不同，必须启用不同的视听材，选择对象阶层最常接触的媒体，以他们所了解的语言诉求，其收效更巨。针对学生群，我们选择普遍传阅于学校(大学、专科、高中)的校刊等学生刊物，一方面花费很少，另一方面可培养此一层的潜在市场，造成日后步入社会对润豪的基础印象。针对社会人士，一般的大众媒体则可胜任其传达讯息，建立品质与权威感的任务。3.表现主题(表16.3.16)50'