西南科技大学生创业理论与实务.doc 23页

'西南科技大学生创业理论与实务实训报告一、实训目的：教会学生分析创业商机的方法和工具，培养创业创新精神和能力二、实训内容：学习编写创业计划书三、实训时间：学生在老师的指导下利用课余时间及2学时课内时间完成四、实训要求：1．每3-7名学生自由组成一个创业团队/小组，每个团队独立完成一份创业计划书2．学生必须认真填写实训报告，不得抄袭；3．统一用小四号字，一级标题加粗，页面上下左右边距均为20mm，左边装订；4．语言精炼，言简意赅，用语规范；5．报告中涉及到的企业/产品/市场情况一定要实事求是，填写真实的信息；6．报告中的数据要建立在充分调查实践的基础上，并将调查材料作为附件装订在本报告后面；五、实训结果：1．实训报告将记入《大学生创业理论与实务》课程的最终成绩；2．实训报告将收回存档，不得遗失，请自行保留复印件；3．教师承诺为本创业计划书的内容进行保密。1 大学生创业计划书·实训报告（左边为写作提示，右边为模本，学生的报告填写在右边模本提供的空位上，版面不够请单独做成附件）1西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告提示：一、封面封面应该包括创业项目的名称、项目的联系人（负责人）、联系方式等内容。并且这些信息应置于封面醒目位置。如果企业已经有独特的商标，把它放在靠近封面顶部中间的位置效果会更好。二、靡页扉页一般用来写保密承诺，并请收到本创业计划书的相关责任人签署，以申明法律效力，加强自律，起警示作用。三、目录为了方便阅读和查找，应该在基本内容之前设置目录。目录是一份导游图，引导战略伙伴或创业投资者游览创业计划，如果这份导游图模糊不清，丢三落四，那么结局可能会使战略伙伴或创业投资者失望甚至放弃。创业计划的每个主要部分应列入目录，并标出所在页码。本目录也是本实训报告模本的真实目录，供学生使用。项目编号：2010第号大学生创业计划书项目名称：负责人：联系方式：封面：保密承诺本商业计划书内容涉及商业秘密，仅供内部成员和有资助意向的单位或个人审阅，请收到本商业计划书的人做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本企业同意，不得向第三人公开本商业计划书涉及的商业秘密。承诺人签字：年月日扉页：目录：目录概要…………………………………………………………1第一部分企业基本情况……………………………………2第二部分企业管理层………………………………………4第三部分市场分析…………………………………………7第四部分产品或服务………………………………………10第五部分营销策划…………………………………………12第六部分财务计划…………………………………………14第七部分融资及退出………………………………………17第八部分风险及控制………………………………………18第九部分项目实施进度……………………………………19第十部分附件………………………………………………2018 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告实训1：撰写概要1.目的：学习写整个计划的概要2.重点：概括、归纳、表述能力3.难点：突出亮点和优势概要一个完整的创业计划首先应该具备一段清晰简要的概要，以说明创业计划的发展方向和主要内容。概要并非创业计划的引言或前言，它是对整个创业计划高度精炼的概述。当投资者作为创业计划读者的时候，投资者可能只看概要，在概要有足够说服力时，才会阅读详尽创业计划正文。因此，概要是创业计划的“门面”，如果它未能激发投资者的兴趣，那么计划的其他部分也就付诸东流了。阅读完概要后，读者应该能比较明确地感觉到整个计划的大致内容。概要应该特别突出的是富有吸引力的鲜明个性、明确的目标以及创业者自身所具备的优势等，让投资人能在最短的时间里全面了解整个创业计划。因此，概要也应该是最后完成的，请同学们在做好了其他部分之后，再回过头来撰写概要。概要字数不宜太多，请在A4纸一页内完成。概要_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告实训2：企业基本知识1.目的：学习创业企业的基本知识2.重点：选择企业的组织形式3.难点：有限责任与无限连带责任1.1企业的形式请根据所属行业要求和内部成员的法律关系，选择一种最为适合的企业形式。我国对企业实行登记管理，因此模本中所列举的事项都应认真如实填写。1.2企业的名称法人企业的名称为“地域+商号+主营业务+法律形式”。如果要申请学校的模拟公司，则写：“西南科技大学+商号+主营业务+有限责任公司”。非法人企业的名称可以不写法律形式，但不得使用“有限”、“有限责任”字样。2.企业资本根据企业的不同形式，企业资本分别为申报、实缴、注册三种管理方式。对于法人企业，实行注册资本制。有限责任公司的法定最低注册为人民币三万元。企业的资本构成应当包括所有出资者的基本情况，是企业资信的延伸。企业资本结构可以划成饼图，如下图所示：3.企业沿革说明自企业筹备成立以来主营业务、股权、资本等基本情形的变动及原因，旨在使人相信企业已经酝酿成熟。4.企业要实现的目标清晰明了地托出企业未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标，使人能充分了解并信任企业的发展。如果版面不够，可单独成文放在附件。第一部分企业基本情况一、企业基本情况企业已设立为或将登记为哪种形式：（在左边的方框内打钩）【】个体工商户【】个人独资企业【】合伙企业【】有限责任公司【】股份有限公司【】其他（含学生模拟公司）企业名称：营业范围：成立时间：注册地点：企业住址：二、企业资本企业资本总额：首期到位资本：，现金占总资本中的比例：%企业资本是由以下股东/合伙人/出资者出资组成的：股东名出资额出资形式所占比例联系方式%%%%%%三、企业沿革四、企业要实现的目标1．2．3．18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告5.企业内部资源列举企业现有的主要资源。大学生创业者的资源一般不是货币，而是专业技术、先占的市场、较高人气的网站、顶级的域名等。如果是已经注册有专利技术、商标、计算机软件等资源则更好。拥有其他人没有的资源，是获得创业融资的重要砝码。6.企业外部资源列举企业现在拥有的合作关系。比如具有与政府的密切关系、具有可靠保障的客户或者货源、享受创业孵化扶植、能优惠获得房屋等创业设施设备和办公条件等。旨在使人相信企业具有稳定发展的，其他企业不具有的创业基础环境。7.企业员工队伍说明企业现有或者预计员工队伍的基本组成，重点分析学历结构，旨在使人认同企业的发展潜力，比如研发能力等。此表不能盲目虚高，要根据企业业务性质，考虑成本和收益。下面提供一种形象的例图：大学以下学历35%研究生本科35%大专学历60%8.企业的经营财务史此表针对已经有过一段经营历史的企业或创业团队。旨在说明企业在现有创业团队的领导下是否有希望继续创造出好的业绩。没有经营史的学生可以不填此表。五、企业内部资源1，2，3，4，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　可以将详细统计报表放在附件。六、企业外部资源1，2，3，4，可以将相关合同文件放在附件。七、企业员工队伍企业共有员工名，具体学历分布情况如下表：学历大学以下大专学历本科学历研究生学历合计人数人数比例人数比例人数比例人数比例管理人员一般员工八、企业经营财务史(单位：人民币元)项目本年度前1年前2年前3年销售收入毛利润纯利润总资产总负债净资产负债率净资产收益率18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告实训3：企业管理层1.目的：学习创业团队构成及管理2.重点：寻找合适的创业伙伴3.难点：企业的组织结构的构架1．主要管理人员简历创业投资机构会认真研究企业主要管理人员的简历，希望从中看到企业的管理能力，得到其投资能获得妥善管理、企业能获得发展壮大的认同。而作为创业管理者，也会研究其成员的简历，寻找对企业有益的、相互取长补短的人员，并且放在合适的位置上。大学生创业者往往是没有社会经验的初次创业，应重点介绍自己的成长背景、求学经历，并突出自己的性格、兴趣爱好与特长，表明自己的生活追求和强烈的进取精神，阐述为什么要创业以及创意的产生背景。在主要经历和业绩的描述中，应该尽量突出自己的优点，应突出经验和优势，同时不应回避失误，而是要中肯地分析并说明补救措施。此外，简历中还需要表明诚恳的态度，只有让投资人在充分信任自己之后，一切的合作才有可能真正地展开，开诚布公是建立信任的基础。第二部分企业管理层一、主要管理人员简历●法人代表/董事长/首席执行官CEO(Chiefexecutiveofficer)姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校主要经历和业绩：（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________●总经理/首席运营官COO(Chiefoperatingofficer)姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校主要经历和业绩：（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）________________________________________________________________________________________________________________________________________________●技术开发负责人/首席技术官CTO(Chieftechnologyofficer)姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校主要经历和业绩：（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告模块中运用了CEO系列职位，这是美国公司治理结构改革创新的产物，其分工合作方式比较适合创业企业。在我国，CEO系列职位最早出现在一些网络企业中。在此向创业者们推荐。创业者应该根据团队成员所学专业、成长经历、性格特点来分配职位，用人所长。2．内部人员的激励激励是创业者的精神食粮，有助于激发和调动团队的积极性、战斗力和凝聚力。“舍不得孩子套不到狼”，激励的主要方式的物质，创业者必须舍得分割自己的股权来换取创业团队的积极参与。对于大学生创业者而言，学习锻炼的经历、对企业发展的认同也是重要的激励方式。此外，编写本创业计划书，写给创业团队内部成员看，让整个团队都对企业的未来充满信心，这也是一种重要的激励。3．外部人员的支持创业初期的管理层应该是精简的，不可能请得起各方面的专业人士，但创业企业遇见的问题却往往是专业的，因此有必要搭建一个外部的智囊团队。外部人员起的是参谋的作用，是需要付费的。要想获得创业成功，在这方面不能节省。但可以以兼职的方式聘请，也可以吸收这些专业人士加入到自己的团队中来，这样有助于积极性的调动和开支的节约。●市场营销负责人/首席市场官CMO（chiefmarketingofficer）姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校主要经历和业绩：（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________●其他对企业发展负有重要责任的人员(可增加附页)姓名性别年龄籍贯联系电话学历学位所学专业毕业院校主要经历和业绩：（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）____________________________________________________________________________________________________二、内部成员激励企业将怎样吸引并留住创业管理层及关键人员？（请选择并说明）【】高薪高提成：【】员工持股：【】购买保险：【】住房交通：【】其他：______________________________________三、外部人员支持创业企业将不断面临专业的难题，怎样获得外部专业人士的支持？●法律顾问：　　　●技术研发：　　　●财务会计：　　　●其他：　　　　18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告4.企业组织结构及人员安排对于创业企业而言，最常见的问题就是权责不清、管理混乱。为表明企业已经解决了这个问题，必须设计合理的组织结构和人员安排。模式一：有限责任公司　　大多数创业者选择了法人企业形式，在于有限责任制度能更好的保护股东的利益。股东仅以其出资额为限、公司仅以其全部资产为限对公司债务承担有限责任。《公司法》还规定了法人治理结构，即权力机构股东会、监督机构监事会、执行机构董事会。三会构成了坚实的企业结构基础。经理受雇于董事会，下设各职能部门，创业者可根据具体业务需要自由设置。在人事安排上，监事不能兼任董事、经理以及财务负责人。副经理、财务负责人由经理提名，董事会决定，其他职位由经理决定。模式二：合伙企业合伙企业以其简便灵活、平等信任的组织结构深受创业者的欢迎。《合伙协议》是合伙企业组织结构的基础。如果该协议没有约定利润/亏损分配比例的，均等分配；没有约定企业负责人的，任一合伙人均可以代表企业执行事务。所有合伙人无论具体职责和出资多少，对企业债务一律承担无限连带责任。因此，合伙协议只具有对内的效力，不得对抗企业债权人。企业重大事件必须经全体合伙人协商一致，共同做出。模式三：个人独资企业／一人有限责任公司为了避免繁冗的管理事务拖累和信用威胁，也有很多创业者选择个人单干。这两类企业的主要区别在于前者没有法人主体资格，而后者有。四、企业组织结构及人员安排（选择一种模式，并将其完善）【】模式一：有限责任公司董事会监事会经理：办公室：　　　　财务部：　　　　　生产部：　　　　　营销部：　　　　　部：　　　　股东会副经理：法人代表、董事长：　　监事长：　　【】模式二：合伙企业《合伙协议》主要内容（协议书全文见附件）合伙人合伙人甲方：合伙人乙方：合伙人丙方：出资数额、出资方式利润亏损分配比例　　　％％　％职责权限分工如：合伙事务执行人如：负责技术如：负责财务其他条款【】模式三：个人独资企业/一人有限责任公司企业主/法人代表（执行董事）：企业事务执行人、厂长／经理：办公室：财务部：生产部：营销部：其他部：　　　　　　　　　18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告实训4：市场分析1.目的：学习识别创业机会2.重点：行业分析和竞争者分析3.难点：市场细分，目标市场定位1．市场调查，是指通过有目的的对一系列资料、情报、信息的收集、筛选、分类和分析，来了解现有或潜在的市场，并以此为依据作出经营决策的方法。市场调查是创业者开展经营活动的前提，关系到创业的成败，是市场的“雷达”和“眼睛”。大学生创业者需要在创业活动之前开展充分切实的调查分析，应多种方法兼用。1.6.1创业环境调查主要包括一个地区的政治、经济、文化、法律、气候、地理等创业者无法左右的因素。1.6.2市场需求调查的主要内容包括：消费需求（如：人口及收入情况）；消费结构（如：人口构成、家庭情况、商品供应状况以及价格变化）；消费者行为（如：消费者心理、性格、文化程度、消费习惯、个人偏好和周围环境）1.6.3产品/服务调查的主要内容包括：原材料来源，设施的现代化程度，技术水平情况，资金状况，人员素质，产品/服务的规格、价格，产品的颜色及图案、味道、式样类型、性能、包装、生命周期等。1.6.4竞争者营销活动调查的主要内容包括：竞争者的分销渠道（如：委托中间代理商经销，批发，零售，铺面直销，上门推销，电话、互联网、邮件销售等）；竞争者的促销活动（如：通过传单、海报、报纸、电台广告、现场活动、折扣、抽奖进行促销等）。第三部分市场分析一、市场调查和预测　　1.请选择市场调查的主题：　　　　　　　　　2.调查的时间：3.调查的地点：4.参与调查的人员：5.调查采用的方法（请选择，并将证明材料放在附件）：【】文案调查；【】问卷调查；【】抽样法；【】观察法；【】访问法；【】实验法；【】焦点小组访谈法；【】其他6.调查的内容及其结果1.6.1创业环境调查：____________________________________________________1.6.2市场需求调查：1.6.3产品/服务调查：______________________________________________________________________1.6.4竞争者营销活动调查：7.对该市场进行初步预测市场容量或本企业预计市场占有率：市场容量的变化趋势：18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告2.行业分析行业分析将有助于把握行业发展趋势，把握企业的盈利空间，从而识别创业机会。2.1通过市场调查，选择一个创业者看好的行业。2.2对该行业展开细致的分析，找出其发展趋势。2.3进入行业的策略根据行业的生命周期，每种类型的行业都蕴含着特定的创业机会。创业者应当认真区分，尽早进入新兴行业、加盟连锁分散行业、不轻易进入成熟行业、不进入衰退行业。2.4进入行业的壁垒影响或阻碍潜在企业进入的行业壁垒主要有以下方面：规模经济、客户品牌转移难度、所需资本的大小、销售渠道限制、资源的稀缺性、技术进步速度、政府的限制等。任何一个壁垒都可能导致创业失败。必须把这些壁垒都克服了，创业才能开始。3．竞争者分析“知己知彼，百战不殆。”竞争者分析是对行业内部竞争状况的细致考察，通过竞争者分析，可以判断出自己所具备的与竞争对手相抗衡的条件或可能性，可以清楚地知道自己在市场竞争中所处的地位。竞争分析方格是搜集的有关竞争者信息的简便工具，它有助于企业了解如何与竞争对手较量，提供市场追求的创意，更重要的是，它帮助企业找到竞争优势的主要来源。并确定还存在哪些被忽略的机会。二、行业分析　　1．请选择企业进入的行业：　　　　　　　　　2．行业的基本情况◆根据行业的生命周期，请选择该行业处于哪一种发展阶段：【】新兴行业；【】成长行业；【】成熟行业；【】衰退行业。◆该行业的竞争现状如何：◆该行业的主导技术/产品/服务是什么：◆该行业的发展趋势及前景如何：3．企业进入该行业的策略：4．进入或退出该行业的壁垒是什么？企业将如何克服？____________________________________________________三、竞争者分析本企业与行业内三个主要竞争者的比较:（版面不够，可另附表）竞争者竞争优势竞争劣势甲：乙：18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告丙：创业者需要在搜集竞争者的信息上做大量细致的工作。这是得出正确结论的前提。大学生创业者往往对竞争对手比较“近视”，容易忽略间接的和潜在的竞争威胁，在这方面也要下一番工夫。创业企业必须至少具备一项明确的超越主要竞争对手的竞争优势，并且想法将此优势做大做强。此外，还可通过SOWT分析法、五力模型等方法完成市场分析。限于篇幅，在此不做介绍。4.目标市场定位经过行业分析和竞争者分析，创业者能初步选择一个具有潜力的市场，但不能就此止步，还应对该市场进行细分，选择最具创业潜力的特定的目标市场，然后做出明确具体的定位。这个过程会综合运用到市场营销多种理论和方法，在此略过。目标市场就是企业决定要进人的市场，即企业通过对细分之后的市场进行评估，然后结合企业本身的资源以及能力，选择所要进入的市场。目标市场说明未来购买产品/服务的客户是什么，是既有的客户，还是在新的市场开发新客户。客户有什么特点。不同的市场不同的客户都有不同的营销方式。只有在确定目标市场之后，才能决定怎样定价、分销、促销等，并且做好预算。◆该行业还会有哪些潜在的竞争者,请简要说明:●经过比较,本企业的竞争优势:●经过比较,本企业的竞争劣势:企业将怎样回避或弥补这些劣势：四、辨认市场细分和选择目标市场1．按照市场细分因素（地理、人文、心理、行为）将消费者市场分成若干子市场，针对本企业情况评估主要的细分市场：2．选择一个或几个准备进入的目标市场并说明原因：●目标客户的购买能力及特点：●目标客户分布的地方:●选择企业将对目标市场采取的营销策略,并简要说明：【】集中式策略【】差异化策略【】无差别化策略18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告3．企业的市场定位（建立在市场上传播该产品/服务的关键特征与利益）实训5：产品/服务1.目的：学习创业企业的产品/服务2.重点：产品的创新与领先之处3.难点：对产品/服务进行绘图产品/服务关系到企业的核心竞争力和利润源泉，需要仔细策划。1.1产品/服务项目要符合目标市场定位，具有市场前景，体现“人无我有，人有我优，人优我转”。1.3创业者应在导入期积极掠取或渗透，成长期改进和加强，成熟期改良和细分，衰退期集中或退出。1.5.1产品原理图。本图限生产性企业提供，如电子产品的电路图、计算机网络的拓扑图、机械产品设计图等。1.5.2产品外形图。当不方便提供原理图时，可制作产品样品照片或外行设计图。1.5.3服务流程图。从事服务的企业，需要仔细研究自己的服务流程，要做到精简创新、科学规范，具有特色。学生可参照本实训报告扉页的创业孵化工作流程图来设计。1.6产品/服务的性能特征这里主要介绍产品/服务与同行业同类产品/服务的比较，本企业产品/服务在性能上的新颖性、先进性和独特性，。（创新或领先的产品/服务能受到投资者普遍看好）。第四部分产品/服务一、产品/服务的基本情况1.企业选择的主要产品/服务是：2.该项产品/服务的市场前景如何：3.根据产品的生命周期，请选择该产品/服务处于哪一发展阶段：【】导入期；【】成长期；【】成熟期；【】衰退期根据产品的生命周期，企业将采取何种应对策略：4.选择企业获得产品/服务技术的途径：【】收购其他企业；【】购买专利技术成果；【】购买特许经营权；【】自行研发新产品或技术；【】与其他机构合作开发新产品或技术5.产品基本原理结构图或外形图/服务流程图：（在此绘图或贴图片）对上图的说明：_________________________________________________6．产品/服务的性能和特征（创新或领先之处）：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告____________________________________________________________________________________________________1.7创业企业应该为产品/服务制定品牌和包装策略，使产品/服务较好的增值。1.8企业应该为产品/服务申请专利或商标，或者通过签署有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议，从而在法律上得到可靠的保障。1.9投资者比较相信经过有效验证了的产品或服务，因此，如果你的产品/服务曾经获得过相关肯定或奖项，将倍受青睐。如电子设计竞赛、软件作品竞赛等。2.1投资者对企业生产/服务的能力与条件考察尤为认真。如果创业者实在不具备足够的条件，可作为融资需求来对待，但要在此注明。2.2货源。对举棋不定的创业者来说，拥有稳定的货源是其进入某一个行业的标志。因此，要求提供三家主要供应商的基本情况，以确认渠道的真实、筹备的充分周密。正所谓“货比三家”。2.3质量是决胜市场的关键。创业管理者可以参照ISO9000系列质量标准的高起点来设计自己的质量保证体系，也可以初步建立一套巡视、抽监、事故排查预防制度，在此简单说明即可。7.企业是否考虑为产品/服务制定品牌战略，如果有，请说明：8．产品/服务的知识产权保护情况：_______________9．产品/服务是否申请过国家有关基金资助，有无最后验收、鉴定的结论、评奖等。如果有，请说明：________________________________________________________二、产品/服务的开发能力与条件1．产品开发/服务能力的保障：●资金：_____________________________________●生产/服务技术队伍：●生产/服务的设备场地条件：_____________________________________________________2．如何保证生产/服务必须品的进货渠道的稳定性、可靠性及进货周期？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________列出3家主要供应商名单及联系电话：●供应商1：__________________________________________●供应商2：__________________________________________●供应商3：__________________________________________3．简述产品/服务的质量保证_______________________________________________________________________________________________________18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告_____________________________________________________实训6：营销计划1.目的：学习创业企业的营销策划2.重点：定价.分销渠道.促销策略3.难点：分销渠道营销策划承接市场分析，包括4P（产品、定价、分销、促销）四步。产品/服务已经在上个部分描述。这两个部分对投资者来说至关重要，借此可以确信新企业是否拥有人们愿意购买的产品以及将产品送达市场的现实计划。1.定价计划影响和制约价格的因素包括：成本，市场需求情况，市场结构与竞争状况，该项产品/服务的市场特点，如消费者购买频率、商品的易腐性、易毁性和季节性，产品需求弹性，社会经济形势，市场范围等。总之，既要保证价格的竞争优势，又要保证有足够的赢利空间。2.分销计划。分销是产品/服务从企业向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。分销策略主要包括渠道的选择、设计与管理，其目的在于将产品最合理、最有效地传递到消费者手中，实现企业的营销目标。第五部分营销计划一、定价计划◆产品/服务的价格将受到哪些因素的影响，请具体说明：◆请比较主要的产品/服务的价格，做出以下分析：产品/服务我方成本价我方销售价竞争者销售价我方的折扣空间%%%%%%二、分销计划◆请选择分销渠道（多项选择，在方框中打钩），并说明选用原因：【】把产品提供给批发商：【】把产品提供给零售商：【】把产品提供给最终消费者：【】通过电话、互联网、邮件推销：【】店铺销售：【】成为中间代理商：【】其他：◆简述企业的分销渠道设计方案：18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告____________________________________________________________3.促销计划促销是指企业将有关产品/服务的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖、购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的基本方法有广告、人员推销、公共关系和营业推广等，新创企业应该结合各种促销手段的特点，在不同的时期，针对不同的产品，整合各种促销手段，以达到最好的促销效果。比如通过印刷品、小册子、海报、报纸电台广告、开业庆典、促销活动、新闻报道等，还要调查不同促销方式的费用。4．售后服务售后服务的实施方案包括产品跟踪调查、回访、上门维修、免费升级、废品回收等。良好的售后服务不仅能大拉“回头客”，更在于能提升产品/服务的品牌形象，为创业缔造一个良好的成长空间。5．销售团队与网络新创企业的销售队伍往往难以稳定，作为市场进入者，销售是个瓶颈问题。所以创业者对销售团队与网络的建设应当尤其关注，在创业计划中进行详细规划，并注意可行性，切忌盲目“铺摊子”。三、促销计划◆请选择拟采用的促销方法，说明选用原因，并预算成本：项目选用原因成本预测人员推销媒体广告促销活动公关关系其他◆简述促销计划实施方案：____________________________________________________________四、售后服务◆简述售后服务方面的策略与实施方案：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________五、销售团队与网络◆简述对销售队伍的建设构想和激励机制：__________________________________________________________________________________________________18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________实训7：财务分析1.目的：学习创业企业的财务规划2.重点：成本和收益分析3.难点：收益和预期结果的推算创办企业前必须对公司所需资本有个估算，这就需要编制一个资金投入预算表。预测时，可以把固定资金和流动资金分开计算以求得所需总筹资额。1.对固定资金的预测假设生产能力足够充分，根据预测的销售量和市场行情进行下列预测：需要购置或租赁的房屋、机器设备等固定资产；需要购买的专利、商标、非专利技术等无形资产；开办费指企业在筹建期间发生的费用支出。包括筹建期人员工资、办公费、差旅费、注册登记费等。2.对流动资金的预测在一定条件下，其总额会随着业务量的变动大致成正比例变动，通常是根据预测的每月生产或销售量进行预算的。主要是对用于生产的直接材料、直接人工，以及生产经营过程中产生的营业费用、财务费用和管理费用进行分项预测。注：模块设计的表格在于起提示作用，创业者可根据具体情况选择填写，如果版面不够，可以另添附件。第六部分财务计划一、成本计划1.根据市场调查预测，进行资金投入预算。类别名称数量单价金额备注固定资产（需要购置或租赁的房屋、设备、工具等）小计无形资产（需要购买的专利、商标、非专利技术等）小计开办费（企业在筹建期间发生的费用支出）小计流动资金（材料费、工资、房租费、水电费、办公费、通讯费、差旅费、财务费用、销售费等）小计合计◆为什么需要上述资金？并确认上述数据是真实的最低报价。18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告18西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告2.根据市场调查预测以及上述资料，编制成本计划表(根据企业实际情况填列)。　123456789101112合计材料费　　　　　　　　　　　　　工资及福利费　　　　　　　　　　　　　水电费　　　　　　　　　　　　　保险费　　　　　　　　　　　　　办公费　　　　　　　　　　　　　差旅费　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他　　　　　　　　　　　　　合计　　　　　　　　　　　　　注：（1）、固定资产折旧采用直线法折旧，当月新增固定资产，当月不提折旧。（2）、开办费于企业开始生产经营当月起一次计入开始生产经营当月的损益。◆简述企业控制成本的具体方案？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________二、销售收入预测表预测销售收入要考虑的因素为预计销售数量和如何制定产品价格两个方面。应结合产品成本、市场供求状况、竞争者同类产品价格水平、目标市场购买能力、国家有关制定价格的政策等因素综合考虑，做出科学的观测。假定企业的利润能稳步增长，在一年内，主要产品/服务收入预计为：　123456789101112合计业务1销售数量　　　　　　　　　　　　　平均单价　　　　　　　　　　　　　月销售额　　　　　　　　　　　　　业务2销售数量　　　　　　　　　　　　　平均单价　　　　　　　　　　　　　18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告月销售额　　　　　　　　　　　　　业务3销售数量　　　　　　　　　　　　　平均单价　　　　　　　　　　　　　月销售额　　　　　　　　　　　　　合计销售总量　　　　　　　　　　　　　销售总收入　　　　　　　　　　　　　注：横栏是12个月份，含有一个会计年度中业务的淡季旺季周期。纵栏列举的是3个主要业务，业务1：；业务2：；业务3：。上面的表格也可以用柱壮的图形来展示，直观形象。下面是图例，仅供参考：企业销售收入预测图051015202530354045123456789101112月份（12个月）销售额（万元）业务１业务２业务３◆请说明得出上述预测的依据：◆企业将采取哪些具体措施来保障收入的稳定增长：三、利润计划表根据前面预测的成本计划、生产经营所产生的费用以及收入预测可得出未来一年的利润计划表。利润是企业在一定会计期间的经营成果，包括收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等。对于利润的预测，可以反映企业在一定会计期间的经营业绩和获利能力，反映企业的投入产出效率和经济效益，有助于企业投资者和债权人据此进行盈利预测，评价企业的经营绩效，做出正确的决策。123456789101112合计净销售额　　　　　　　　　　　　　减:销售成本　　　　　　　　　　　　　18 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告销售税金　　　　　　　　　　　　　主营利润　　　　　　　　　　　　　减:销售费用　　　　　　　　　　　　　管理费用　　　　　　　　　　　　　加:利息收入　　　　　　　　　　　　　减:利息支出　　　　　　　　　　　　　加:其他净收入　　　　　　　　　　　　　利润总额　　　　　　　　　　　　　减:所得税支出　　　　　　　　　　　　　净利润　　　　　　　　　　　　　18西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告四、企业获利能力指标风险性投资者对于投资收益率的要求要高于一般水平，只有高收益率才能引起投资者的兴趣。所以投资者会考察分析创业企业的盈利能力指标，主要指标有销售净利润率和实收资本利润率等。销售净利润率是企业净利润与销售收入净额的比率，是反映企业每单位销售收入获取利润的能力，该指标越高，说明企业从销售收入中获取净利润的能力越强，计算公式为：销售净利润率=净利润/销售收入净额实收资本利润率是企业净利润与实收资本的比率，是反映所有者投入企业的资本的获利能力，该指标越高，说明企业实际投入资本的获利能力越强，实收资本利润率是股东非常关心的一项指标，它在一定程度上影响了投资者的投资决策，其计算公式为：实收资本净利润率=净利润/实收资本四、企业获利能力指标根据成本收益的预计分析，汇总出以下数字，供参考：●预计第1个会计年度销售收入净额总计：元/年；净利润为：元/年；销售净利润率为：________%；预计未来2-3个会计年度，净利润能达到元/年，销售净利润率为___%；●预计第1个会计年度实收资本：元；净利润为：元/年；实收资本净利润率为：________%；预计未来2-3个会计年度，净利润能达到元/年，实收资本净利润率为___%。22 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告请说明得出上述预测的依据：实训8：融资及资本退出1.目的：学习创业融资的基本知识2.重点：创业融资的基本渠道3.难点：投资的退出机制资本是企业的血脉，是企业经济活动的第一推动力和持续推动力。创业融资是为了解决企业成立前后的创业启动资金问题，是创业者的第一次融资，也是最重要的一次融资。本计划书写作的主要目的和动机就在于感动投资者，从而获得必须的创业资本。创业融资活动按照资本的来源和方式，可以划分为股权融资和债务融资。前者主要是从风险投资机构获得资本，后者主要是向银行进行信贷。作为对传统融资渠道的补充，创业者还可以考虑创业担保、融资租赁、典当融资等多种渠道。为了有效地筹集资本，创业者需要注意尽量以较低的融资成本付出和较小的融资风险，获取较多的启动资本。创业投资者对投资的退出机制比较在意，毕竟其投资的目的就在于从退出中获利，此外还考查退出的时间是否与自己的资金安排契合。一般退出的方包括转让、收购、上市等。第七部分融资及资本退出一、资金需求为达到上述财务分析的结果，确保本项目实施，需要（在方框中打钩）【】追加投资万元，购买企业股权；【】获得借贷万元，作为企业债务。【】获得其他支持：二、资金用途和使用计划请说明投入资金的用途和使用计划：（版面不够请放在附件）三、投资方的权益1．拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？2．投资方可享有哪些监督和管理权力？3．企业对此次融资是否有担保，如果有，请说明：五、投资的退出机制投资方以何种方式收回投资，并对预计时间和可行的操作方案进行说明。●对于股权融资：【】公司股票上市；【】公司股权转让；【】公司被收购；●对于债务融资：【】偿还本息/租金；22 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告实训9：风险控制1.目的：学习创业风险的基本知识2.重点：预测可能出现的创业风险3.难点：防范并化解风险的措施创业阶段是一个不成熟不完善的时期，高风险伴随创业活动的全过程。这是创业失败的重要原因。因此必须“防患于未然”。请说细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段。常见的风险包括技术的瑕疵缺陷、市场的陷阱和变化、资金周转的困难、管理的松散、生产/服务过程的疏漏和质量失控、新政策或法令的限制等。比如，对关键技术人员的依赖，就容易造成人事风险，就要考虑是否与员工签定有《劳动合同》，是否与掌握关键技术及其它重要信息的人员签定《竞业禁止协议》、技术秘密和商业秘密的《保密合同》。再比如，是否存在关联经营或家族管理问题，董事会、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突。创业风险是因人而异、因企业而异。创业者应该多从自身情况去分析和发现潜在的风险，并努力使其消灭在萌芽状态。风险控制是一个日常的工作，在企业的任何发展阶段，都松懈不得。第八部分风险控制说明该项目实施过程中可能遇到的风险，及其应对措施。包括：【】市场风险：__________________________________________________________________________________________________________【】财务风险：________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【】管理风险：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【】政策法律风险：________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【】其他风险_________________________________________________________________________________________________________________________________________________22 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告__________________________________________________实训10：项目实施进度的制定1.目的：学习撰写创业项目的进度2.重点：按时间按步骤合理规划3.难点：前面分析数据内容的运用第九部分项目实施进度详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间或步骤）22西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________22 西南科技大学·大学生创业理论与实务·实训报告第十部分附件附件收录了前面部分提及的文件材料，作为创业计划的补充说明。创业者可以根据自己的实际情况，从下面提示中选取一些你认为重要的文件材料。充实的附件能使人相信创业者的坚定信念和创业计划的真实可靠，从而更容易达到编写创业计划书的目的。以下附件内容仅供参考：●企业部分企业营业执照副本（针对已成立的企业）《公司章程》或《合伙协议书》（针对已成立的企业）企业组织机构设置和人事安排图表主要管理人员详细简历、主要投资者（股东）详细简历及相关证明企业业资源的提供者、会计师事务所、律师事务所、管理咨询机构签定的各种合同或协议有关媒体对公司及其产品的介绍、宣传等资料●市场营销部分市场调查报告市场调查问卷样本、市场调查访问访谈笔录样本营销计划实施方案已有的和正在接洽的公司客户名单●产品/服务部分专利、商标权利证书，或者有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议产品原理图，如电路图、网络拓扑图、机械设计图、样品照片等；服务流程图产品/服务曾经获得过相关肯定或奖项，如电子设计竞赛、软件作品竞赛等●财务融资部分投入资金的用途和使用计划、投资的退出方案《资产负债表》、《损益表》、《现金流量表》等财务报表●需附录的其他文件22'