营销策划部制度.doc 38页

'国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度营销策划部制度第一部分岗位职责【1】营销策划部职能市场动态分析一、宏观市场观察与资料收集1、市场的供应量及需求关系；2、房价同比及环比的走势；3、产品的改变及客户需求的变化；4、购房者对市场大环境的认识；5、年度项目开发的平均体量的进展及去化速度；6、未来2、3年的城市房地产行业的发展趋势。二、区域市场分析及个案情况1、区域内不同档次同类型项目的分布及项目情况；2、区域内的供求关系及大环境市场对该区域的认同度；3、在同区域预计可供应的土地状况、产品供应和产品类型；4、区域内平均售价及市场承受情况。三、市场现供应产品的细节特征1、各不同门类产品的供应情况；2、各不同门类产品的综合特征；3、市场项目的开发规模、产品形式及刚性指标4、配套部分的完整程度；5、产品在市场的主诉求点及市场认同情况。四、市场客层的细致研究1、购房客群的消费习惯及定性思维；2、购房客群的行业特点；3、购房客群多采用的付款方式；4、购房客群的区域来源；5、购房客群的主要购买因素；35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度6、购房客群对于产品的要求及讯息传播对客群的影响程度。五、竞争个案的企宣方式、销售通路等1、竞争个案的主诉求点；2、竞争个案的推广设计方案收集；3、竞争个案的放盘量；4、竞争个案的主力购买人群；5、竞争个案的区域分布情况；6、竞争个案的发布渠道及营销网点。法律、法规、政策性引导及风向预估一、各类经济指标等数据具体为所在区域内不同的各类经济技术指标。包括土地用途、预售、控高、容积、建筑密度等符合当地法律法规的行政条文。二、关于当地房地产市场实际执行办法根据当地市场在售项目，对应政策各项刚性指标而得出的实际可操作性的项目开展办法，加快项目进程。三、因突发性政策变化，而导致项目前期投入活部分损失的可能性判断密切了解国家及当地政策，强烈关注项目所处区域的规划发展及政策方向，保持项目的稳定性。四、关于国家或当地出台的政策对项目产生的潜在性利好和风险的评述根据国家宏观调控及政策走势，对市场进行各种预判，在合理的战略发展中，规避企业及在售项目风险。五、国家或当地的政策性倾斜的发展趋势以国家或当地政府政策为依托，了解政府关注热点，进入政府重视的地产类型角色，对于公司战略性发展有潜在帮助。成本与投资的计算一、所在区域内土地的了解与对比1、土地的价格；2、土地的交易；3、项目所用土地的性质；35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度4、土地所在区域的未来发展趋势。二、所在区域内关于项目建设的收集与整理1、不同区域不同建筑类型的大致建安费用；2、园林绿化及小品、水系设置；3、智能化设施的投入情况；4、治污、修路及与市政管网接通。三、新型建筑材料、设备及相关服务商推出业务的了解1、建筑、建材市场，涵盖墙体、钢筋、水泥、墙砖、五金、洁具及推出的新型材料等；2、智能化设备市场，空调、电梯、压力泵、供电、供水方式、采暖设施、消防系统、停车设备等3、服务商相关的最新业务，电信、网通、移动、有线等价格及最新服务的内容。四、项目启动与经济效益的分析1、资金投入计划：地价、前期费用、基础、建安、配套、开发不可预计费用等各类资金的准备及安排。2、资金回款，遵从市场均价原则，测算利润率。3、计划开发周期，设立每一周期的开发目标。承接楼盘业务及终端维护一、宗地位置与宗地现状Ø宗地所处位置；Ø宗地的地形、地貌；Ø宗地的城市配套；Ø宗地的地块设计；Ø危险源、污染源、风水及周边环境的规划变更等情况；Ø宗地地下的管线、电缆、暗渠等情况；Ø宗地地面建筑物及国家保护植物等影响项目开发的重要因素；Ø土地的完整性，非法占用或政府、自然等因素将土地划分Ø宗地的可建设运作情况。地面的居民、工厂、商业占用面积等具体数据。二、周边的社区及配套：交通、教育、商业、医疗、休闲、金融、邮政和其他社区三、项目现状：工程进展、销售状况、项目形象及市场认知度、产品类型及配套销售通路的建设、成交及资金收入情况、价格因素、销售的整合与策划的包装四、周边的环境：治安情况、空气指数、噪音指数、污染源问题、危险源问题、风水问题、35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度人口密集程度与居住情况、周边的景点、项目自身的天然资源五、城市配套Ø道路的现状及未来的政府的规划Ø通讯、采暖、供电、供水、燃气等基本生活保障，采用的使用方式六、规划控制要点：根据当地市场进行整理（略）七、竞争个案的体现：结合第一部分进行细节性安排。八、目标市场的定位：结合第一部分进行细节性安排。九、规划设计的分析及产品建议Ø设计理念。通过市场反馈，为目标客户度身订造，以产品突出策划主题思想、主要设计风格、使用特点。Ø按照宗地地形地貌，板块划分。并设计不同产品类型。Ø考虑融入新型材料，Ø视项目规模而定，中小项目以突出个性、率性为主，大型项目可以引领一种Ø生活潮流，提供新型生活方式。十、市场营销策划的焦点及营销推广成本的核算：视项目情况而定。十一、开发流程及开发风险的预测：根据项目体量及当地客群习惯，以及发展商现金储备状况，合理建议开发的步骤及流程。十二、销售终端的维护：销售意见书，优秀案场观摩，公司中秋、年会邀请，公司网站人物专访【2】营销策划经理岗位职责根据公司战略发展要求，负责公司项目开发、市场研究、营销管理、品牌和形象管理、客户服务管理等工作岗位职责。一、市场研究1．负责国家或项目所在区域宏观经济、行业政策、市场状况、发展规划等资料收集和分析、研究2．负责行业或项目所在区域客群、供求关系、主要竞争项目、主要竞争对手分析和研究3．负责行业或项目所在区域潜在客户需求、目标行为、消费习惯的分析和研究4．负责行业或项目所在区域户型调查分析，研究提高项目品质及性价比的具体措施和思路5．负责行业或项目所在区域市场发展趋势、市场风险、项目风险的分析和研究，提出可行性应对措施35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度二、项目开发1．负责寻找潜在开发项目，与项目所有者进行初步接触与洽谈2．负责获取土地“招--拍--挂”信息，经公司决策同意，代表公司择机组织土地市场竞价3．负责组织项目开发与经营的可行性研究，编制项目可行性研究报告4．负责项目交易或收购的谈判工作，起草项目交易或收购协议5．负责合作方的资信调查和项目交易或收购过程中的对外关系协调6．在项目公司或项目部成立前，负责项目交易或收购的前期手续办理三、营销管理1．协助、指导和审核公司项目产品市场定位及优化和调整2．协助、指导和审核公司项目营销执行策略、营销实施和推广方案的制定和调整3．协助、指导和审核公司项目销售策略、销控计划和价格方案的制定和调整4．审核公司项目年度销售计划、营销费用预算5．负责公司营销管理、销售架构、销售案场管理、销售人员培训、销售人员测评等标准化管理制度建设，并督促和检查执行6．协助、指导和审核公司项目存量资产处置及商业资产租赁、经营与管理四、品牌和形象管理1．负责公司品牌体系（企业标志、楼盘标志、品牌命名、视觉识别系统等）的策划、建立、推广和维护2．负责公司公共形象的树立、公共关系管理、品牌的营销宣传五、客户服务管理1．负责制定公司客户服务标准、应急事件处置预案、客服人员培训和测评等标准化文件的制定2.协助、指导和监督公司项目客服体系的建立，督促公司项目客服管理标准的落实3.协助、指导公司项目处理典型、重大的客服事件4.负责制定公司物业管理服务标准，协助、指导和督促公司项目与物业管理公司对客户的服务和维护【3】市场调研主管1、负责编制市场调研计划，组织市场调研活动；2、负责公司业务拓展、房地产市场讯息的搜集和整理工作，并出具一定程度的分析报告；3、建立健全营销信息系统，为本部门及相关部门提供决策支持；35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1、根据公司需求，组织对宏观经济形势的分析，并出具分析报告；2、根据调研的需要，按时组织市场调研报告的编制工作；3、负责组织相关人员手机市场营销相关信息、数据；4、参加创意会议，协助创作人员完成广告作品；5、完成上级领导临时交办的工作。【4】销售主管岗位职责1、负责项目相关数据的整理；2、项目档案的建立；3、项目各项表格的使用及统计；4、负责项目销售小组人员的考勤；5、负责项目总销控并及时汇报营销策划经理；6、负责督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报经理；7、负责督促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理；8、营销策划经理不在现场时，代替营销策划经理处理售楼处现场日常事务的管理；9、负责收取销售代表每周和每月的工作总结并上交经理。【5】销售人员岗位职责1、掌握楼盘技术指标及楼盘主要卖点，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销公司楼盘4、与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；5、每天整理各项销售信息，保持客户的跟踪、拜访，传递楼盘最新信息，并记录客户建议，整理归档，将有价值的信息上报给部门经理；6、每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并熟悉竞争楼盘信息，以提高工作的有效性；7、遵守售楼现场各项规定，做好现场客户接待、登记管理、追踪、促成以及销售现场电话接听等礼仪性服务工作；8、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；9、熟悉法律法规及行业规范35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度【6】售后服务人员岗位职责1、建立与业主良好沟通渠道，提高服务质量，传递公司最新销售政策及信息；2、跟踪业主购房款缴纳进度，办理业主银行按揭以及放款追踪；3、办理合同登记、产权证、土地证等相关手续；4、协助处理重大客户投诉及上报工作；5、负责周、月、季、年报表编制、统计工作；6、临时收集、保管销售相关文件、合同、客户相关证件，造册登记后移交公司档案管理部门；7、整理客户资料，并进行管理归档；8、完成其他领导交代工作。【7】策划部主管1、在策划经理的领导下，负责完成项目前期的市场调研工作，协助撰写项目可行性分析报告，参与项目核心策划案的制定工作；2、在项目运作时，配合策划经理与各单位、部门联系，撰写策划报告并负责对有关方面进行讲解；3、负责和项目部的沟通，密切关注销售情况，有问题必须及时解决，负责与销售经理共同制定销售计划，包括每月的销售任务等；4、根据公司和部门的要求，参与其他项目的策划研讨，有义务向其他项目的运作提出各种意见并提供必要的帮助；5、负责协助策划经理与设计单位、广告公司、媒体等相应进行联系、沟通和协调工作；6、每周至少抽一天时间走市场，回公司填写相关事宜、以供大家共同探讨、学习有关市场最新动态；7、负责对整个市场楼盘的优势分析及相关信息的掌握；8、负责组织搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势；9、根据公司发展战略组织协助营销策划经理制定营销战略规划；10、负责市场调研、目标市场分析，市场营销定位把握，根据需要撰写调研报告；11、负责项目的楼盘整体包装、营销策划方案的拟定；12、营销策划活动的组织、执行、协调以及在执行过程中的监控和调优；13、参与产品研发，对产品设计、销售策略提出合理化建议；14、负责营销体系管理制度和流程的建设。【8】平面设计35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1、配合公司行政部、策划部等部门，设计公司标识、宣传产品、名片、文件及其他与公司业务有关的资料；2、配合公司项目运作，设计项目所需的各种材料，包括项目运行期间所需的印刷品、装潢装饰初步方案，户内外广告牌、指示牌等；3、负责所在楼盘的所需设计工作；4、负责项目运作、设计制作发布于各种媒体的宣传广告；5、配合策划经理进行与设计制作有关的外联、协调工作；6、学习优秀设计作品，并对本公司阶段性产生的片面作品进行总结；7、注重自身素质和房地产业务知识的积累，提高自己的文学修养和广告创意水平，不要把自己局限于片面操作员的水平。【9】文案1、协助策划经理、项目策划负责人完成项目前期市场调研工作，协助撰写项目可行性分析报告，参与项目核心策划案的制定工作；2、项目运作时，配合策划经理、项目策划负责人、项目经理与各单位、部门联系，撰写广告文案等相关文件；3、撰写策划报告并负责对有关方面讲解；4、负责每月策划部门会议记录工作，会议后第二天将会议记录递交总经理；5、负责策划部办公用品的配备和管理，负责策划部日常的文件打印、排版和校对等工作；6、物料备品详单制订；7、营销策划活动流程安排；8、营销策划活动场地选取、物品清单审定提交；9、邀请人员名单拟定与督导；10、活动公司，庆典公司外接沟通；11、活动经费预算；12、完成策划部进行的其他必要性的工作；13、完成领导交办的其他事项。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第二部分相关制度第一章市场调研管理制度本制度针对营销策划部的日常调研工作制定，对有关市场调研的部门工作在具体操作环节予以规范与完善，以便为营销决策者提供准确、及时的市场信息。一、信息的收集及整理1．信息的收集资料收集是市场研究的基础工作。没有客观全面的资料，就不能提供准确完善的研究。为了能收集到全面的市场资料，其分类及收集办法如下：1．1信息的分类房地产信息主要分为以下四大类：j政府的宏观影响－政府对投资商的态度－市政规划、城市发展－税费政策－法律法规k市场动态企业环境－基建投资总额－成交面积、成交金额、成交排名－官方或权威机构的调查数据l竞争对手－热点项目跟踪（广告/营销手法/价格策略）－竞争集团或公司（投资动态/客户策略/发展理念）m其他－消费者关注热点－新兴建筑模式1．2信息的收集途径分类信息形式说明现场调查楼盘调查表/动态跟进至现场收集销售资料并填写调查表，需持续跟进的重点楼盘，继续填写动态跟进楼书/平面图价格表报纸剪报报纸广告/软文剪报需每日收集，并分类归档（重点楼盘广告，按楼盘归档）政府公告/通知竞争集团投资动态专家评论顾客关注热点网络集团动态收集之信息在电脑中分类存档并共享市政规划宏观环境35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度专业公司报告及政府报告统计年鉴2．信息整理归档收集的信息按收集途径进行归档整理，归档编号。2．1现场调查之资料，使用文件袋，每次获取的资料放入同一个档案袋，同时填写《楼盘调查表/动态跟进表》。2．2报纸剪报需每天收集整理。其中，广告类：重点楼盘，按楼盘装订；其它楼盘，按月装订，并设目录。政府公告、专家评论、竞争对手动态等：每季度按分类装订，并设目录以便查阅。2．3网络信息收集至电脑专用档案内，并设为共享。二、信息分析及研究1．日常统计分析1．1统计当月相关区域新开楼盘数量，统计新供应面积，并作季度及全年总结分析为项目推广提供市场性参考意见。1．2每天剪报过程中，填写广告统计分析表，为市调提供全面的原始资料。1．3报纸广告剪报每月装订成册，并编制目录，以便查阅。2．例行报告2．1编写《每月市场简报》，重点包括市场供给（土地供给、新开工面积、在施工面积、竣工面积、投资额、商品房批准预售面积等）、市场需求（商品房及住宅销售面积、城镇区比例、二三级市场比例、销售金额、成交宗数、空置面积等）、市场价格变化（房地产及住宅价格变动情况，以及预计价格走势）；政府政策、规划发展情况、主要项目近况等。并填写《每月房地产统计数据表》、《每月部分项目广告统计表》、《每月主要媒体发布房地产广告统计》、《我司项目每月广告统计表》。2．2编写《竞争项目市场调查报告》，分析其发展策略、经营目标、土地储备、规划设计、库存楼宇等，并提出有关合理建议。该报告视乎需要提交。3．专项调研35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度根据公司及项目的发展需要，进行专题调研。专题调研由公司下达调研任务，较复杂的任务，由部门负责人牵头，编制调查分析表格，部门人员和公司其它部门协助进行资料收集，汇总后编制专题报告。如：《某类型的户型配比统计分析》、《广告风格研究分析》、《社区规划专题调研》（包括商业配套、位置布局、会所调查）等等。4．定量营销调研根据公司营销工作的需要，公司在售项目的管理组需适时的进行定量营销调研，以指导下步的营销工作，较复杂的调研课题，可雇用专业的营销调研机构协助进行，基本步骤如下：4．1确定营销调研的必要性；4．2定义问题；4．3确立调研目标；4．4确定调研的设计方案；4．5确定收集资料的方法；4．6问卷设计；4．7确定抽样方案及样板容量；4．8收集资料及资料分析；4．9撰写最终调研报告及演示稿；4．10资源共享及学习研讨。三、工作原则1．撰写市场调研报告，要求做到点面结合、观点鲜明、重点突出、判断有据、建议处理问题的措施合理有力。报告的质量是考核调研工作优劣的重要标准。2．各项市场调研报告和研究结论，是公司信息资源的重要组成部分，未经本细则界定及公司领导批准的，不得擅自给予其它机构或个人使用。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第二章营销策划管理制度一、售前准备在项目发售前，需要做好各个方面的准备工作，主要包括《竞争项目专题报告》、《项目营销策划报告》、《项目营销标示专题报告》、《项目售楼部包装策划报告》、《项目营销进度计划及价格专题报告》等。1．《竞争项目专题报告》是了解竞争对手，获取竞争对手信息所必须要做的工作之一，要求对竞争项目进行全面的考察和分析，深入把握竞争对手的优缺点，通过分析，为撰写《项目营销策划报告》提供市场参考。2．《项目营销策划报告》是基于房地产市场状况、竞争项目状况和策划项目的优劣势所做出的，对项目营销推广工作起指导、统领作用的文件。3．《项目营销策划报告》确定之后，根据《项目营销策划报告》，开始各个方面的工作，主要包括《项目营销标示专题报告》、《项目卖场包装专题报告》、《项目营销进度计划及价格专题报告》等。4．《项目开盘工作计划报告》于项目发售前一个月完成。二、过程管理1．执行并及时修正工作计划项目开盘发售后，营销策划的主要工作从制定方案和计划转变为贯彻执行并及时修正上述工作计划。任何营销策划方案必须根据市场的变化而做出适当的调整，因此，在项目的营销推广过程中，相关人员必须时刻关注市场变化，加强对营销策划工作的管理，及时调整项目的营销策划思路。2．监控项目营销推广主题的贯彻和实施35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度项目的营销推广思路的延续性对项目销售至关重要，因此，在具体的营销推广工作中，相关人员必须时刻注意所作的工作是否与项目的营销推广思路相符。相关人员有责任通过分析实际销售状况透露的项目营销主题对销售状况的影响判断项目的营销推广思路对销售的促进作用，在最短的时间、最快的速度对营销推广思路进行调整。3．项目营销费用的动态监控项目营销费用是实现营销推广计划的基础，一般情况下，按照计划支出营销费用是可行的。但是，市场状况瞬息万变，相关人员需要有项目营销费用的动态管理意识。建立营销台帐，纪录每笔营销费用的走向和期望作用，分析营销费用的支出和实际销售状况的关系，准确及时地对营销策划工作进行评价，控制费用支出，提高营销费用利用效率。4．项目营销方案实施监控项目的营销推广方案一经确定，必须作为一个可操作方案贯彻执行，维持营销推广方案的连续性。相关人员不能拘泥于形式，根据具体情况对项目营销方案及时调整，前提是有准确的信息表明项目营销推广方案需要调整。5．营销策划工作总结当项目销售率达到50%及85%时，相关人员应开始撰写《项目营销策划工作总结报告》。第三章销售管理制度一、行政管理1．行为规范1．1售楼员每周为六个工作日，周一至周五期间轮休一天。工作时间：09:00~18:30。中午轮换就餐，严禁空岗。1．2晚间据业务情况适当安排销售人员值班至19：30。1．3工作时间应着工装（正装），保持整洁大方。1．4工作时间不得在办公区域内化妆、吸烟、吃零食、打闹、聊天、看报、如发生上述情况当即罚款20元，罚款放销售主管处保存。1．5随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁，一经发现违反规定当即罚款20元。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1．6下班前，自觉整理文件，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品。1．7轮休时间安排由销售主管确定，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好调换人员后方可休息。1．8周六、周日不安排轮休。1．9上班前完成销售工具的检查并及时与相关部门或销售主管联系进行修复、完善。1．10上班后追踪自己的客户。1．11轮流吃饭期间，售楼处必须留1名人员值班。2．礼仪规范2．1接听电话（三声之内）时，必须使用标准语言，如“您好，（项目法定名）”。2．2客户来访，（客人刚迈入大门时）就应主动起身迎接，并致问候语，销售人员按销售流程为客户讲解产品后应引导客户落座，并主动倒水。2．3客户离开时，应送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您”、“再见”、“欢迎您下次再来”等。2．4对每一位看房客户，销售人员都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度。对每一位看房客户，在大厅或样板房间等处遇见时，销售人员需对非自己的客户也礼貌打招呼“你好”；销售人员同时在门口送客，需对非自己的客户也礼貌表示“再见”。2．5在大厅或样板房间等较狭窄处遇见客户，必须侧身请客户先行，不得与客户抢道行走。2．6对寻人、问路等人员，应热情迎接并引导客户，使用问候用语“请问您有什么需要帮助的吗？”客气帮助，进行引导，不得对客户视而不见。2．7如在售楼现场发现以上礼仪工作没有完成或到位，第一次公开批评警告，第二次罚款50-200元，第三次记过辞退。2．8如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户的情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论，不得擅自许诺，不得以口头承诺修改书面合同或协议，销售体将根据情节轻重对业务员进行100元至200元处罚，直到辞退。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度2．9在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司内部机密，不得将公司内部文件外传。3．销售现场管理3．1销售人员要爱护公物，如发现问题，应立即通知销售主管和相关部门，并约定时间进行修复或完善。3．2销售人员应爱护销售工具（如复印机、传真机、销售资料等），不得浪费，并妥善保管自己的办公用品（如计算器等），如有损坏，必须及时通知修复或更换。3．3销售人员除必要的工作必须品可放置于个人抽屉中，其余私人用品一律不得带入办公区域。3．4销售人员于每周一9：30之前将本周所需办公用品（包括：胶棒、涂改液、复印纸等）统一报给销售主管，由销售主管统一签字并领取。3．5销售人员不得随意指派保安、保洁带客户去现场看房，不得指派在岗保安离开岗位去办理其它事情。3．6每天上午10：00与下午3：00固定时间指派保安去公司递交或领取文件、资料等。销售人员应于上述时间前将所需去公司办理的事项交于保安统一办理。3．7工作时间内不打私人电话，接听电话不超过三分钟；不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生。3．8不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任。3．9未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。3．10不得私自接受他人委托代售楼盘。3．11对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求，及不得擅自向客户承诺公司未明确规定的内容。3．12未经公司许可，任何人不得修改合同条款。3．13员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司。3．14在售楼处内严禁吸烟，保持清新的工作环境。4．考勤管理35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度4．1销售人员的基本工作时间为9：00—18：30；平日安排值班人员工作时间至19：30。4．2午饭用餐时，卖场应至少留有一个人值班。值班人员提前40分钟用餐。4．3所有职员上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如发现代打卡行为，当事双方扣罚50元，由销售主管上报综合管理部部，从当月工资中扣除。4．4所有职工在工作时间必须统一着工装（正装），女士画淡妆，男士系领带，违者不得上岗，并按事假计入考勤。4．５如未经销售主管同意而无故不来上班，或无正当理由超假不上班，视为旷工，处罚按照公司规章制度执行。4．６如因病经治疗或需休养者，可请病假，病假按公司规章制度细则规定执行，请病假必须交验医院证明。4．７销售人员必须按规定执行休假（节假日休假安排，一个月的四天倒休），如未经批准私自休假者，按旷工处理。5．会议管理制度5．1销售现场每周一由销售主管召开例会。销售人员在例会上总结上周工作及情况，可以将本周出现的疑难问题在会议中提出。对例会每位销售人员提出的问题，营销策划部应在两天之内给予解决方案或答复，便于对外统一口径。5．销售员每日召开早会，时间由9：10至9：30，会议由销售主管组织，会议内容以总结前一天来电、来访、接待客户情况统计、核对销控及当天工作安排为主。以便了解其他人的工作业绩、状况。5．4销售例会在没有特殊情况下，所有销售员均必须参加。二、业务管理1．日常业务管理1．1现场接待流程1．1．1制定轮班制度，严格按照轮班制度接待来电、来访客户。迎接客户讲解沙盘、户型35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度引导客户入座洽谈针对性的讲解参观示范单位、现场提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录1．2电话接听、记录规范1．2．1销售人员采用轮班制度接听电话，请每位销售员自觉执行。每组由二名销售人员组成，按排列顺序接听有效客户咨询电话。（有效电话是指咨询有关项目内容之电话，但事先明确诸如广告业务、推销、找人、公司内部业务电话不计入有效电话之列。）接听电话轮流顺序与接待客户的顺序相反。1．2．2销售人员接听电话时，应注意通话礼貌，拿起听筒先自报公案名，并问候，如“您好，（项目法定名）”。1．2．3若属找人的电话，应回答：“请稍等”。若找人不在，则应客气地请对方留言或电话号码，以便回电。1．2．4若属购房者咨询电话，则掌握重点简单说明吸引对方前来看房，通话时间不可过长。1．2．5工作时间尽量不打私人电话，不许长时间通私人电话。严禁用销售热线打出和接听私人电话。1．2．6销售人员在接听来电后，需认真如实填写客户来电记录报表，并于每日下午18：10交至销售主管处。1．3客户接待、记录规范35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1．3．1销售人员必须熟悉掌握每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、付款方式、发展商情况等一切项目资料。1．3．2销售人员应于每日上班前准备好如下销售工具：一套完整的资料（并配合行销时的介绍流程，依序排例，装于资料夹内。）、计算器、名片、书写流畅销的笔、客户资料记录簿。1．3．3每位销售人员按排列顺序轮流接待有效来访客户。（有效客户是指咨询有关项目内容之来访者，包括事先明确是同行咨询或业务咨询）。1．3．4客户上门时，销售员必须主动面带笑容上前迎接，并询问客户意向，客户如答复来过电话，应由接电话的销售人员接待。1．3．5当属于本人的老客户来访时，错过自己轮班接听电话及接待来访的机会的，将不再保留。1．3．6销售人员不得在接待前看到来访人员，但明显不是购房客户时，有意当没有看见，对来访人员不理不睬，造成极坏影响。1．3．7当客户表明购楼之意愿后，则请客户参观模型，并加以简单介绍。介绍完毕，请客户在恰当的交谈区入座，并取出资料进行详细介绍，其他人员需为客户冲茶、倒水。在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户反应，以掌握客户心理及要求，并判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是竞争对手。1．3．8售楼部秩序及销控由销售主管主持，接待客户时必须按照所排顺序，不得争抢客户。销售人员在签约前，必须将其客户所定之房号与销售主管核对《销控表》后方可签约。1．3．9随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度诚恳，语言亲切，赢得客户的好感及信赖。1．3．10不论成交与否，客户离去时，销售代表应起身相送至大门，并说“再见，欢迎再来”。接待客人完毕，须进行桌椅归位，清洁接待桌上的个人资料。1．3．11中午休息时间，值班人员须接待来电或来访客户。1．3．12接待客户时，其他人员不准谈笑和大声喧哗。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1．3．13对于销售人员在接待非自己客户时，不热情、不负责任、言语不礼貌、或遭到客户投诉对于该销售人员按当时未发放奖金的20%予以扣除。全体销售人员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片及宣传资料的方式和新来客户交谈，占用其它销售人员接待客户的机会，一经发现将给予处罚，扣除当时未发放奖金的20%。不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话应告知对方“对不起，请留下电话让某某给您回复”。1．3．14尽量利用样板间、模型、销控表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交；1．3．15销售人员每日认真填写项目《客户资料登记表》及《客户洽谈记录单》，将每日的入场客户情况和旧客户的跟进情况详细填写,并具体分类，督促自我客户跟进的工作；1．3．16销售员必须每天填写《每日入场客户登记表》及《每日来电客户统计表》，每日在下午6：10交销售主管存档，必要时提出个人分析汇报。1．4客户追踪1．4．1销售员要主动开拓市场，不可依赖客户上门，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；1．4．2原则上以客户上门后3天内要进行第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；1．4．3追踪客户时，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因；1．4．4销售员需追踪自己的客户，如老客户来访而销售人员外出时，可请其他同事代为接待。1．5签约程序复核填写签约日报表递交公司检验客户提供资料客户签字、盖章填写合同写交接表缴交房款递交销售主管2．销售程序2．1咨询、看房、洽谈2．1．1客户到售楼处咨35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度询，营销人员负责接待、介绍、看房和洽谈，引导客户填写各类登记表和调查表。2．2认购2．2．1客户确定购买，经办人在确认销控同时进行了价格申报后，与买方签订《买卖双方临时合约》（或《购房协议书》）。2．3签订临时合约（或《购房协议书》）2．3．1临时合约须明确填写买方姓名（即将来产权人姓名）、联系电话和地址（邮寄能收到的地址）、身份证号码，所定购楼座室号、面积、售价和付款方式，临时合约一式四联，买卖双方签字盖章后（卖方须经办人和销售主管共同签署并加盖协议书专用章），第一联留营销策划部，第二联给客户，最后二联给财务。按揭付款的，须告知《按揭须知》。2．4收取定金临时合约签订后，业务经办人陪同买方到财务部交纳定金，同时将最后二联临时合约交财务备案。2．5催缴楼款2．5．1根据临时合约约定的付款方式和付款期限，联系买方按时付款，逾期多时不交款的，须发催告函，仍无反映的，三个月后作挞定处理。2．6签署房屋预/出售合同2．6．1买方交付了首期楼款或全部楼款的同时，须签署《房屋预售合同》。合同为格式合同，未经公司允许，不得擅自修改或添加任何条款。合同必须认真填写，字迹清晰整齐，如有填错修改或经公司同意修改或添加条款的地方，须同时加盖公司校正章和买方私章。2．7合同登记2．7．1预售合同必须到房地产交易中心登记生效。境外身份的，须经相关部门公证处公证后方可登记。2．8催办按揭手续2．8．1买方选择按揭付款的，须在签署《房屋预售合同》时，向公司按揭业务主管或公司指定的代理机构交齐按揭所需所有资料。待银行委托的代理机构审核资料无误后，通知买方签署抵押贷款合同并另约时间通知买方作抵押贷款合同公证。银行审核所有资料、合同及收费无误后，向发展商发放贷款。2．9填写楼宇成交申报单35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度2．9．1临时合约（或购房协议书）签妥的次日前，经办人填写《楼宇销售成交申报单》交销售主管向公司领导申报。销控人员每日需认真填写项目《每日成交记录》上报公司。2．10收楼2．10．1现房出售合同签署登记，财务部确认收到买方全部楼款后，由营销策划部发《入住通知书》通知业主收楼。2．10．2期房根据预售合同约定符合交房标准的，发《入住通知书》通知业主收楼。2．10．3期房收楼程序：2．10．3．1一次性付款、分期付款或正常办理按揭的，财务部确认收到全部楼款，结清预实测面积退、补款后，营销策划部负责签署《房屋交接书》，然后到物业管理公司交纳入住费用，验楼交接钥匙。2．10．3．2自行办理按揭的，须在房产证办理好后，才能收楼。或者委托发展商指定的代理机构办理房产证后，方能收楼。3．销控管理3．1售楼处销控售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时销控。3．2公司销控3．2．1售楼处每日17：20前将当日的销售日报传真至公司，由专职人员负责项目统一销控。3．2．2公司领导可根据现场销售情况实施封盘或保留部分单位等措施。3．2．3销控人员每日需与销售主管及财务部有关人员核对销售情况。4．客户购房特殊要求管理规范4．1客户申请折扣的审批流程销售员填写优惠（折扣）申请表35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度销售员递交销售主管签署意见销售主管递交部门经理签署意见部门经理报主管总经理审批经领导审批同意后执行并存档销售人员应根据实际情况灵活应变，在许可范围内向销售主管提出，由销售主管填写《优惠折扣申请表》或《销售特别优惠价格审批表》，由销售主管根据购房特殊折扣审批程序逐级申报审批后方可承诺买家。4．2客户补充协议的审批流程原则上按公司标准格式补充协议执行，若客户确有其他合理要求的，需填写《商品房买卖合同/认购书特殊条款修改（增补）审批会签表》(附表15)按如下流程审批。客户提出补充协议的书面修改意见销售员将补充协议递交给销售主管，由销售主管上报营销策划部经理审批营销策划部经理报总经理审核后执行4．3客户付款方式等特殊要求的审批流程35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度报主管总经理审批后，执行及备案客户提出付款方式及特殊要求的申请销售人员报销售主管报营销策划部经理因付款方式等的变化引起合同变更，由销售主管通知财务部一般情况下，不予接受其他特殊要求的申请。特别情况下，销售人员需向销售主管提出要求，由销售主管填写项目《顾客特殊要求申请》，由营销策划部统一提出处理意见，并总经理审批。在处理意见未能获批的情况下，任何人不得擅自答应客户的任何要求。4．4认购变更认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容。如遇特殊情况，由销售主管向公司书面申请，逐级申报审批后，按审批意见办理（程序同客户付款方式等特殊要求的审批流程）。4．5延迟缴交楼款销售人员向销售主管提出要求，由销售主管并填写《客户特殊原因延迟缴款申请表》逐级申报审批后，按审批意见办理。一般情况下，首期款不予延期。4．6退定4．6．1临时定金的退定在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，销售主管需致电该准买家，了解清楚各种情况，尽量说服准买家购买该单元，在准买家肯定表示不予购买时，可按照退定处理，填写《客户退定/退楼申报单》逐级申报，同时将该单元进行销售。4．6．2定金的退定在买家未按照指定的时间交付楼款并签定合同的情况下，由销售主管根据具体情况进行退定的手续办理，销售主管必须依据营销策划部出具的书面通知方可进行挞定单位的再次销售。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度5．客户确认原则5．1客户已进入售楼处洽淡讲解沙盘为确认，记接待客户一次，（包括寻问商业或了解情况、市调等等）。5．2销售员按照轮流接待顺序接待来人、接听电话，错过顺序者不记补回。接听电话做接听记录，接待来人做来访记录。5．3每日业务员须在18：10前交当日的《每日入场客户登记表》以供销售主管确认。如发生撞单情况，以表中记录的先后顺序为准。5．4老客户来访或进门后，经销售人员询问说：“您与我们联系过吗？如说联系过，与某某联系过”，由当事业务员接待。如当事人休息，由目前接待的人员继续接待，当日成交业绩归当事人。如当事人在接待其它客户，不能进行接待时，请客户稍等或帮忙接待，待当事人送走自己的客户后，将客户转交回当事人。5．5从客户追踪记录的最后追踪日期记载起两个月内视为客户有效期。在有效期内，由另一销售人员接待成交，业绩归追踪该客户的销售人员。如果超过记录有效期视为新客户接待。销售人员之间不得发生争抢接待客户的现象。5．6来访不是同一人，但是同一家人；以第一接待来人记录日期为确认，归第一接触人；发生此情况，业务员应该互相帮助、友好礼让。5．7如老客户带来的新客户，指定找某销售人员，如该销售人员在，该客户归该销售人员。如该销售人员不在，按新客户接待。6．抢客户确认及处罚原则6．1如客户来访时指定找某销售人员，但接待人员推绝不给找，而自行接待，视为抢客户。6．2不按照每日排班顺序接待客户，有意跳过其它业务员，视为抢客户。6．3进门的客户，接待员没有问：“是否与我们联系过”，但在接待过程中，得知是来找其他业务员，或已预约的客户而不还给当事人，视为抢客户。6．4擅自联系其他业务人员的客户，视为抢客户。6．5一次性进来数批客户，而销售人员未进行询问，在交谈过程中发现客户并非一起的，一人自行接待多组客户，视为抢客户。违反以上原则，处罚停接客户一周。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度7．合同管理7．1合同审查7．1．1检查合同备案资料是否齐全。7．1．2确认所接收合同的特殊条款。7．1．3合同上不需填写内容处要划×。7．1．4检查合同上业主的个人名章是否齐全。7．2将业主姓名、楼座号、合同号、付款方式、特殊条款录入电脑，并登记备案，计算印花税，并附在合同正本上。7．3按合同评审程序进行审批、会签。7．4合同送国土局备案。7．5将做完预售登记的合同录入电脑，以备查询，并登记。7．6将合同按照楼座号、单元号以及户型存档。8．客户投诉处理8．1销售人员直接处理客户的投诉，并填写《客户投诉记录单》，如遇到无法解决的问题，逐级向上反映；8．2销售主管需及时将客户投诉情况上报公司，当日将《客户投诉记录单》上交营销策划部，最终由公司统筹安排；8．3客户投诉处理结果需及时通知客户。9．销售现场陈列管理9．1楼书、价格表等平面宣传品9．1．1日常所需楼书、平面图、价格表、认购须知整理成套，整齐划一地摆放于售楼部指定的展示架内，销售人员如发现宣传资料不足时应主动加以补充；9．1．2宣传海报、大量楼书等宣传品存放于售楼部指定的仓库内，并按照分类整齐搁置，且由销控人员进行《货品出/入登记表》的记录；9．2模型、展板等立体宣传品9．2．1固定于售楼部的模型、展板等宣传品，未经营销策划部经理同意禁止随意挪动；9．2．2集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经营销策划部经理的同意不可随意挪动；35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度9．2．3集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品需由有关派发负责人员与项目驻现场主管进行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库，同时由销售主管进行《货品出/入登记表》的登记。10．公司文件管理10．1销售现场接到营销部传真或发送至现场的有关文件，应按照文件内容认真执行，未经公司同意，任何人无权背离该文件内容执行，如有不明需及时询问营销策划部经理；10．2所有公司文件需根据分类进行归档，以便于日常的查证；10．3销售现场应注意敏感及机密资料的保管，无公司许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅该类资料。三、培训及考核1．培训员工专业培训包括：房地产基本知识、公司楼盘特色（规划、户型、建筑、教育、景观、功能等）、区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁钻顾客应对措施、合同签订程序、按揭办证等流程等等）。具体培训内容如下：1．1营销策划部工作流程及行为规范；1．2产品理解：规划、平面、装修标准、配套等；1．3发展商介绍及经营理念；1．4项目优劣势分析；1．5营销策略思路理解。1．6市场状况及竞争对手分析；1．7工程知识；1．8入住须知及物业管理；1．9计价及按揭知识；1．10投资分析；1．11合同及法律知识；1．12销售技巧；1．13客户信息资料的获取技巧；1．14买家分析；1．15各种销售表格的填写规范。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度2．培训形式讲座、演讲、观摩考察、案例解剖、研讨会。3．培训考评3．1考核方法3．1．1面试；3．1．2笔试；3．1．3背诵（基本流程和知识）。3．2考核内容3．2．1区域楼市概况3．2．2本楼盘概况（楼盘所处位置、对发展商的介绍、配套设施、交楼时间、现场工程进度、楼宇外观介绍、外围情况）3．2．3开发理念（卖点）3．2．3售楼礼仪3．2．4工作流程3．2．5工作内容3．2．6销售知识3．2．7接待规范3．2．8应变能力（对售楼员处理突发性事故或面对刁钻顾客时的应变能力进行考核）。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第四章广告及制作管理制度一、广告公司的选择1．选择方式通过对众多广告公司的考察及比较，以招标的形式，确定合作的广告公司。2．选择流程2．1通过主要媒体地产版的广告提示，以及主动寻访业务的广告公司来源，建立《广告公司考察登记卡片》，建立档案，在合格广告代理商档案库中结合项目特点和广告公司的特点，初步确定竞标单位。2．2对已初步确定为竞标单位的广告公司进行考核，编制《广告公司资格预审、考察记录表》。其内容主要有：公司主要的服务方向、规模、实力、收费方式等。2．3根据了解、考核，确定竞标单位。2．4编制《项目广告代理招标书》及准备项目相关资料，发放招标文件和相关资料，宣布竞标规则。如竞标单位要求答疑，根据具体情况组织公司相关部门及各投标单位召开公开答疑会。2．5竞标单位在规定时间内分别递交作品稿件，并通过小型提案会进行讲解、说明。2．6对递交作品及竞标单位进行评比，并与其中意向单位进行价格及主要条款的洽谈。2．7编制《比价表》，组织定标工作，完成《开标记录表》、《定标记录表》、《招标文件评审记录》，确定意向单位。2．7与意向单位就取费形式及标准、服务内容、质量要求等主要合同条款进行协商，双方达成一致意见后，向该意向单位发出《中标通知书》。2．8向中标单位发出《中标通知书》，通知书中应列明中标价（或取费形式）、服务内容、质量要求等主要合同条款。2．9与中标单位协定合同内容，经公司有关部门及主管副总经理评审并在《对外合同审批表》中注明意见，最后由总经理确定。2．10由总经理签署广告服务合同。3．考核与更换35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度在与广告公司合作期间，我方将积极配合及监督其工作，并定期对其考核，根据考核结果上报总经理确定是否需要更换。3．1考核标准3．1．1工作是否能按时认真、负责完成。3．1．2设计、创意是否与项目形象保持一致及独具风格，并不断有所创新。3．1．3创意小组人员是否固定并有所扩充。3．1．4广告效果反馈是否良好及达到预期目标。3．2更换若广告公司在我方定期考核中表现不佳，以书面形式报总经理及总经理同意后，将根据广告公司选择工作流程，重新确定广告服务公司。二、制作公司的选择可参考广告公司的选择制度。三、媒体的选择1．选择方式通过对相关区域各主要媒体进行考察及比较，确定采用合作的媒体及媒体组合。2．选择流程2．1对相关区域各主要媒体进行考察。其内容主要包括：主要目标客户群、发行量（收视率、收听率）、历年广告发布量及金额、收费标准等。2．6编制《比价表》，经部门经理审核，上报公司总经理批准。2．8与媒体协商确定合同内容，经公司有关部门及总经理评审并在《合同会签表》中注明意见，最后由总经理确定。2．9由公司总经理签署媒体服务合同。四、广告计划编制1．制定广告计划制定《项目广告推广月计划书》，上报总经理。主要内容包括投放时间、投放媒体、投放形式、投放量、主要诉求点及广告预算等。2．实施经总经理批准后，安排广告投放工作。以《广告设计任务发布书》35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度形式，书面通知广告公司有关广告设计的要求。3．变更特殊情况增加的计划外广告应提前七天上报公司总经理，同意后编制《广告设计任务发布书》。4．编制广告分析每月初对上一项目的广告效果进行评估和分析，并对竞争对手的广告进行跟踪、分析，将广告分析上报公司总经理。五、设计方案内容及相关资料的确定1．产品相关资料项目建筑设计（包括总平面、户型平面、立面图等）、园林环境、建筑材料应用、新技术应用等相关资料由设计研究部、工程部在任务书发布前2天提供。2．促销信息相关资料在任务书发布前2天提供，具体内容由本部门经理拟定。3．相关资料的变更在广告公司设计期间如果发生资料变更，各相关部门必须以书面的形式告知本部门，本部门将以书面的形式知会广告公司。六、广告工作日常管理1．广告预算的编制及审批1．1总体广告预算的编制和审批营销策划部负责根据相关区域的行业标准并结合项目特点编制具体项目的总体广告预算。在总经理对该项目的《营销策划报告》的有关批复的基础上编制详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算，报总经理审批后执行。1．2阶段广告预算的编制和审批本公司营销策划部负责根据具体的销售部署，在各个销售阶段前，编制该阶段的广告预算，按本公司的财务规定，报总经理审批后执行。2．广告创意的确定广告创意要严格遵循项目的营销策略。广告的创意过程由营销策划部的具体项目的专职广告管理人员负责跟进。重大创意可以分别由本公司总经理负责主持召开讨论会，项目销售主管、策划主管参加。广告创意完成后需填写《广告设计方案审批表》35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度经总经理确定认可后方能执行。2．1报纸广告管理报纸广告创意形成后由广告管理人员签字并由经营销策划部经理确认，填写《广告设计任务发布书》报总经理审批后方可输出刊登。2．2楼书创意管理在楼书创意、设计过程中，营销策划部须会同工程部、综合管理部对楼书中有关总规建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特色表述等进行评审。楼书创意在本公司范围内基本确定的情况下，由总经理审批后备案。2．3影视广告创意管理影视广告创意须经本公司营销策划部经理、总经理共同评审。2．4宣传单张创意管理在具体的营销策略的指导下，结合已有的广告创意的基础上的宣传单张创意可营销策划部经理评议后，报总经理确定。2．5平面图创意设计管理平面图创意设计经营销策划部会签后，报总经理确定。2．6售楼部包装管理（售楼处宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等）营销策划部负责会同广告公司编制售楼部包装专题报告，由总经理评审确定有关方案备案。2．7户外广告（车身、路牌等）有关设计需报总经理确定。2．8广告创意成果的管理项目的广告创意成果（影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等）由策划主管负责整理，每月将整理好的资料分类分期移交至经营销策划部档案管理员处统一管理，其中平面创意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司提供光盘，影视创意广告要求保存专业带和光盘。3．营销公关活动管理费用在1万元以下的公关活动，委托单位由营销策划部经理根据合格公关公司档案提出建议，并至少组织3家公关公司进行报价，报总经理审批。壹万元以上的公关活动，在至少组织3家公关公司报价的基础上，上报总经理审批并组织招标，营销策划部负责组织有总经理参加的回标方案评审，该类公关活动的委托需报总经理审批后执行。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度4．新闻宣传管理4．1建立统一的对外发言制本公司总经理为本公司的对外发言人，原则上新闻媒体有关营销采访由营销策划部经理负责协助总经理进行联络安排，由总经理或总经理授权的有关人员接受采访。4．2宣传稿的审定营销策划部负责与新闻媒体、记者保持紧密联系。对项目营销宣传稿，在条件允许的情况下营销策划部经理应尽可能可先阅读有关新闻并负责审定工作；对其中涉及企业宣传的稿件在条件许可的情况下，由总经理审定。5．宣传物料制作的管理5．1售楼模型售楼模型1万元以下的制作需由营销策划部确定3家及以上的公司参予投标，并报总经理审批确定制作公司；售楼模型1万元以上的制作由营销策划部负责组织总经理及相关人员参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于3家制作公司参予投标，由总经理审批确定制作公司。5．2电视广告制作营销策划部需选择3家及以上的制作公司就导演拍摄手法、场景、人物等综合报价。由营销策划部负责组织总经理参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于3家制作公司参予投标，由总经理审批确定制作公司。5．3印刷品、礼品及其他小制作5．3．1适用范围包括楼书、平面图册、楼书袋、文件袋、信封、信纸、纸杯等销售物料；夹报、宣传单张、海报、名信片等短期促销宣传资料；展板（非售楼处固定用）、销控喷画等展示物料；雨伞、T恤、水杯等赠送宣传用礼品；及客户接送车临时包装喷画、即时贴等等一切零散易消耗宣传用品。5．3．2审批程序1万元以下的印刷品小制作营销策划部组织经至少3家公司比价，并报总经理审批确定制作公司；1万元以上的制作需组织招标程序并报本公司总经理审批，确定制作公司。在确认制作承揽商后，填写《对外合同审批表》连同制作承揽合同，并附上《宣传物料制作比价申报表》，按照公司合同评审制度逐级呈报公司领导审批。5．3．3重复制作35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度对于重复委托制作相同制作品或类似制作品，经总经理批准可直接在档案库中选取厂家进入比价阶段。6．现场包装制作方案（包括模型）的安装与维护6．1组织工程部配合安装、悬挂。6．2负责日常的维护工作，如发现损毁情况应及时通知广告公司进行维护。7．宣传物料及其他印刷品的验收7．1对宣传印刷品纸质、印刷色彩效果、印刷清晰度、装订质量等的验收，并且检验广告公司或印刷公司提交的成品是否按照我司要求进行制作。如发现不合格，则要求广告公司或印刷公司立即整改，并按照合同约定赔偿我司损失。7．2负责验收印刷品的数量并确认送货时间以及填写《宣传印刷品（或礼品）验收记录表》。7．3与施工现场联系紧密的广告制作方案的验收，如灯箱广告、工地围墙、广告牌等，组织工程部、综合管理部共同验收。8．宣传物料及其他印刷品或礼品的保管负责宣传物料及其他印刷品或礼品的保管，所有发放出的印刷品或礼品都要做记录，印刷品或礼品用完之前要及时通知部门经理。9．履约评审当广告设计或物料制作完成后，项目策划主管应填写《广告设计/制作公司履约情况评审表》，对合作单位进行评审。七、价格管理1．我方提出制作或发布任务，由广告公司、制作公司或媒体提供详尽的报价。2．编制《比价表》，经部门经理审核，上报公司总经理批准。3．在与广告公司、制作公司或媒体协商确定合同内容时，明确付款方式。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第五章物业租赁管理制度本制度适用于公司开发房地产项目中未出售且计划用于出租的物业租赁业务。物业租赁业务由营销策划部专人管理，并由财务部、物业管理公司及相关部门协助进行。营销策划部专人负责办理出租物业的《房屋租赁许可证》。1．物业租赁操作程序1．1营销策划部专人负责公司物业租赁工作。负责来访客户的接待，作好《租赁业务咨询记录表》。在办理承租业务时，一般情况下，不予接受客户关于租金优惠的特殊要求。如遇特殊情况，需填写《物业租赁费用减免申请单》，逐级审批后执行。1．2与客户签定《房屋租赁合同》后，由经办人陪同客户到财务部交纳款项（押金、订金、租金等），并将租赁合同复印件交财务部备案，以便财务部每月收取租金时核查。1．3租赁合同生效后，营销策划部需及时到项目所属辖区租赁所办理合同登记。1．4租赁合同签定后，经办人应及时向物业管理公司发出《租赁物业交付使用通知》，通知其已租物业及租客名称。并需向租客提供《入住通知书》一份，并告知客户必须携带租赁合同复印件及入住通知书，到物业管理公司缴纳物业管理费押金并与物业管理公司的经办人共同验收其租赁物业后，方可领取承租物业的钥匙。1．5租户提出需对装修进行改建时，须填写书面变更申请。营销策划部代表公司委托物业管理公司对客户提出的特殊要求进行审批并负责协助及监督客户完成上述申请。若物业管理公司认为客户的特殊申请过于复杂而无法决定时，可将客户的申请反馈回营销策划部，由营销策划部会同工程部门进行评审会签，评审意见需经总经理审批确认后方可执行。1．6入住手续及租赁登记手续完成时，营销策划部业务经办人须将相关资料进行整理交部门档案管理员统一存档（存档资料包括：租户资料、合同及双方往来函件等）。1．7每月租金由财务部收取并负责催缴，营销策划部协助催款工作，每月第六个工作日及月未时，财务部需向营销策划部提供租户缴租情况汇总表，营销策划部根据汇总表的情况进行及时催款，如遇租户连续两个月未缴纳租金时，营销策划部应通知物业管理公司予以停电处理；如连续三个月未缴纳租金时，由营销策划部出具警告信；如连续四个月未缴纳租金时，营销策划部出具《终止租赁合同通知书》予租户并终止合同。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度1．8物业管理公司向业主收取物业管理费并协助催缴水电煤等费用，如遇账户变更时，财务部应及时通知承租人。2．办理租赁业务时，我公司应备齐以下文件2．1企业法人营业执照副本复印件2．2房地产权属证明书（需租赁所加盖复核章的方为有效）；2．3法定代表人对签约人的授权委托书；2．4签约人的身份证明文件；2．5法定代表人证明书；2．6房屋租赁申请登记证件收据；2．7相关区域房地产租赁登记（备案）申请审批表；2．8变更、解除、终止租赁合同申请表；2．9房地产租赁合同领用申请书；2．10租赁登记手续业务经办人身份证明文件；2．11法定代表人对业务经办人的授权委托书；3．承租方应提交或出示证件和证明资料3．1私人租用3．1．1租用合同原件及复印件；3．1．2业户身份证复印件；3．1．3业户授权书及被授权人身份证原件及复印件（授权他人收楼时需要）。3．2公司租用3．2．1租用合同之原件及复印件；3．2．2注册公司营业执照复印件及有效印鉴之印模；3．2．3法定代表人身份证原件及复印件；3．2．4法定代表人授权书及被授权人身份证原件及复印件（法定代表人委托他人收楼时需要）。4．回访工作为能够深入了解租户对公司的管理及物业管理提供的服务的满意程度，对于公司开发房地产项目中已出租的物业，都需进行回访工作，并将回访情况详细记录填写《回访记录》35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度。回访工作按时间分为半年和全年两次。回访工作由营销策划部负责组织，财务部、物业管理公司及相关部门协助进行。5．退租手续办理5．1合同期满正常退租时，在合同到期前两周由营销策划部业务负责人填写《租户退房申请表》，交租户盖章确认。由营销策划部、财务部、物业管理处、物业管理公司财务部四方会签完毕后，确认并核实未拖欠租金、水电及物业管理费等相关费用且已恢复房屋原状后，并通知物业管理公司验收房屋确认无误后，由营销策划部经办人收回押金收据及该所租物业钥匙，向财务部办理请款手续，并通知租户一周后到财务部领取退还的押金。5．2合同期未满提前退租时，由租户提出书面退租申请，营销策划部业务负责人依据租赁合同中提前退租的约定与租户签订租赁终止协议，租户原支付的押金不予退还。同时需发提前退租通知给财务部及物业管理公司，结清费用并清洁完毕，恢复房屋原状后给予办理退租手续。如遇特殊租户经营不善、公司被迫倒闭等情况时，在尽可能减少公司损失的前提下，根据不同情况与客户协商解决，并将相关情况报部门经理及总经理审定。5．3所有退租的客户均须在退租时恢复所承租物业的原状，此项工作由物业管理公司负责监督检查，若未恢复则应扣留部分押金作为我司房屋恢复原状的费用，如遇租赁合同条款中有特殊说明无须还原时，需书面征得营销策划部意见，并报总经理批准后方可退租。6．续租手续办理合同期满续租时，在合同租期到期前三个月，由承租方向提出书面续租申请，由营销策划部专人与租户进行洽谈，如继续租赁时则签订《房屋租赁合同》后按物业租赁程序进行操作。35-- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第六章营销部档案管理制度为规范部门管理工作，为公司领导更好地掌握信息，建立《营销部档案管理制度》。本制度适用于营销策划部日常工作中所涉及档案的管理。营销策划部档案由专人管理。1．档案范围1．1对外文件主要包括：对外合同、政府办文、与外单位的函件；1．2内部文件公司下发文件、策划报告、设计稿件、工作请示、工作联系单、设计（制作）任务书、本公司项目媒体广告样报（刊）、宣传印刷品（制作品）等；1．3其他楼盘资料主要包括：其他项目楼书、折页、海报、照片等资料。2．存档要求2．1对外合同、政府办文、公司下发文件、工作请示、工作联系单、与外单位的函件、本公司项目及其他项目资料等原件应及时交档案管理员保存；2．2策划报告、设计样稿应及提供文本交档案管理员保存，并且每月定期提供电子光盘交档案管理员存档；2．3档案管理员应分类建立档案目录及妥善管理相关档案；2．4相关资料应进行动态管理，随时更新和补充，并及时向上一级领导传递。3．借阅管理3．1公司下发文件档案管理员在请示部门经理同意后，应及时在部门内传阅；3．2对外合同的借阅及复印、策划报告及广告设计的复印及拷贝均需向部门经理说明利用目的、方式，取得部门经理同意方可借阅及复印。4．相关事项档案管理员应注意敏感及机密资料的保管，无部门经理许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅档案。-37- 国尔房地产开发有限公司-营销策划部管理制度第七章其他相关制度保密制度1．保守公司的经营机密。2．务必妥善保管所持有的涉密文件。3．未经公司授权或批准，不准对外提供公司文件，以及其它未经公开的经营情况、业务数据。例会制度1．定期举行部门每周工作例会；2．总结反馈上周工作完成情况及安排本周工作内容；3．安排专人作好《会议记要》。工作沟涌制度1．与各部门之间的工作联系应填写《工作联系单》，报部门经理审阅后，送至相关联系部门。部门之间重要工作的联系，工作联系单需报总经理审批执行。2．有关本部门工作需要作出决策时，需填写《工作请示表》及时上报总经理及总经理审批。工作计划制度1．部门需做《每周工作计划》及《每月工作计划》。每周工作计划于上周周六上午完成，每月工作计划于上月28日前完成。2．部门员工需做《半月工作计划》，分别于上月28日及本月13日前提交。羄袈蒃莄蚃肄荿莃-37-'